互联网金融浪潮下的寿险组织发展第二期

毕业于上海财经大学高级理财规划师（ChFP）企业理财顾问师（CFC）心理咨询师从事IT业8年2004年3月加入大都会人寿CeoCup/IDA会员大都会人寿金牌讲师世界华人保险大会特约讲师经营愿景：足食，足兵，民信营业处总监张江安现在是1页\一共有45页\编辑于星期三名称：NextLevel体系营业处标识：名称及标识人力151人，公司规模第一*；处经理5人，公司最大体系营业处；2014年1-6月完成ANP1000万；MDRT20人。*公司指大都会人寿顾问行销体系，截止20140628现在是2页\一共有45页\编辑于星期三足食，足兵，民信。子贡问政。子曰：“足食，足兵，民信之矣。”子贡曰：“必不得已而去，于斯三者何先？”曰：“去兵。”子贡曰：“必不得已而去，于斯二者何先？”曰：“去食。自古皆有死，民无信不立。”--《论语·颜渊》愿景现在是3页\一共有45页\编辑于星期三不管老少，不管穷富，每个人都有爱与责任。保险所做的，就是唤起大众对家人的爱与责任，使之数据化，促之落实化，帮助他们建立足额保障，实现财务自主。相信人寿保险的意义现在是4页\一共有45页\编辑于星期三互联网金融浪潮下的寿险组织发展演讲主题现在是5页\一共有45页\编辑于星期三互联网的英雄马云马化腾李彦宏雷军刘强东贾跃亭现在是6页\一共有45页\编辑于星期三6月27日女儿小学毕业典礼现在是7页\一共有45页\编辑于星期三6月27日女儿小学毕业典礼现在是8页\一共有45页\编辑于星期三梦想家精神寿险组织发展核心是LifePlanership+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力现在是9页\一共有45页\编辑于星期三坚持+改变LifePlanership+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力互联网金融浪潮下现在是10页\一共有45页\编辑于星期三坚持+改变坚持寿险规划师的信念LPship越是难以销售的商品越有价值简单商品终将被互联网金融替代LifePlanership+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力互联网金融浪潮下现在是11页\一共有45页\编辑于星期三LifePlanership代表的是一种做事方式，一种态度，一种精神，也就是永远都是：

客户导向。

相信人寿保险的意义。

相信寿险职涯的价值。

以需求导向的观念进行销售。

以诚信专业的态度从事工作，并维持最高标准。

致力于提供超越客户预期的服务。

与客户建立良好的关系。

成为同仁的楷模。

让家人以你为荣。

对社会有积极的贡献。寿险规划师的信念LPship现在是12页\一共有45页\编辑于星期三爱与被爱成就感(被肯定)安全感追求财富实现梦想人性的欲求现在是13页\一共有45页\编辑于星期三拖延逃避拒绝害怕改变缺乏持续力人性的弱点现在是14页\一共有45页\编辑于星期三从人性看保险销售的难易程度必须掌握方向积累客户现在是15页\一共有45页\编辑于星期三坚持+改变工具改变心态改变拥抱互联网金融LifePlanership+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力互联网金融浪潮下现在是16页\一共有45页\编辑于星期三工具改变现在是17页\一共有45页\编辑于星期三心态改变客户客户客户客户客户互联网金融以前现在是18页\一共有45页\编辑于星期三心态改变互联网金融以后寿险公司现在是19页\一共有45页\编辑于星期三坚持+改变改变产品销售为需求销售建立足额保障、实现财务自主互联网金融一切围绕客户需求LifePlanership+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力互联网金融浪潮下现在是20页\一共有45页\编辑于星期三销售是什么?现在是21页\一共有45页\编辑于星期三不满欲求决定行动购买（决策）过程需求销售产品销售现在是22页\一共有45页\编辑于星期三R/P：一个客户死亡时可以赔付100万的终身寿险产品，请问你会如何销售？现在是23页\一共有45页\编辑于星期三请想象一位您最好的朋友。A先生，35岁，已婚有一孩子，孩子上幼儿园。A先生是家庭的经济支柱。现在是24页\一共有45页\编辑于星期三A先生突然不幸身故~A太太随即面临的状况您能想象吗？假设，您接到一个A太太打来的电话，通知您--现在是25页\一共有45页\编辑于星期三您会马上去探望吗？YesorNo您会去参加葬礼吗？YesorNo您会包多少礼金(白包)呢？300元500元1000元您会做哪些事情呢？现在是26页\一共有45页\编辑于星期三

您愿意帮一些忙吗？YesorNo

房屋贷款？YesorNo

子女的教育费用？YesorNo

每月的生活费用？YesorNo葬礼过后，A太太来找您现在是27页\一共有45页\编辑于星期三家庭幸福子女教育住宅地产医疗健康父母孝养退休养老投资增值财富传承客户需求现在是28页\一共有45页\编辑于星期三重温：一个客户死亡时可以赔付100万的保险产品，请问你会如何销售？现在是29页\一共有45页\编辑于星期三销售是什么?销售是销售客户需求。互联网时代，一切围绕人，即客户的需求。现在是30页\一共有45页\编辑于星期三这就是NBS需求销售。

Needs-based-Selling现在是31页\一共有45页\编辑于星期三获得客户信赖主动的转介绍体会职涯的价值收入和财富提升开启销售之路NBS需求销售的优势现在是32页\一共有45页\编辑于星期三NBS核心KYC提出方案可能方案讲案例图表工具现在是33页\一共有45页\编辑于星期三SPIN大客户销售技巧背景问题SituationQuestion难点问题ProblemQuestion暗示问题ImplicationQuestion需求效益问题Need-payoffQuestion现在是34页\一共有45页\编辑于星期三管理中的NBS与SPIN案例：团队中某成员是销售高手，但总和IT支持部门大吵大闹，公司上下不胜其烦，如何处理？NBS需求销售：找出客户需求话题举例：–收入SPIN提问重心：1，最近又和IT部大闹一场？2，你以前骂他们，他们有改进么？3，你以后继续骂他们，他们会改进么？4，他们持续不改进，对你的销售，是好还是不好？5，他们持续不改进，那对你收入，是好还是不好？6，是啊，想起一事……（讲案例）7，那你要换个思路呢？如果不是用大闹一场，改用小恩小惠，对他们笑眯眯的，他们还好意思和你吵么？9，那对你的销售和收入更有利对不对？--那我要不试试？现在是35页\一共有45页\编辑于星期三婚姻生活中的NBS与SPIN案例：媳妇和婆婆总是闹矛盾，一生气，儿子夹中间。是向着婆婆讲解孝顺？还是向着媳妇千万别受气？NBS需求销售：找出客户需求话题举例–不生气SPIN提问重心：1，和婆婆吵架啦？心情好么？2，你们俩这种情况这么久了，你说婆婆的习惯还能改么？4，你和她之间，她的习惯不改，那吵架还得继续是不是？每次吵完，你还是气的鼓鼓的是不是？你看谁谁都气病了。（讲案例）5，对呀，要是每次吵完，你都好开心，那就继续。可是每次你气的够呛，那怎么办？6，反正你俩中间啊，为了你自己不生气，得有一个调整策略。你说谁调整靠谱？--那还是就我呀。7，对呀，你调整了之后呢？是不是大家笑眯眯？现在是36页\一共有45页\编辑于星期三矛盾冲突中的NBS与SPIN案例：某同事进关时，检查人员态度恶劣，把箱子摔出。同事大怒，检查人员上级到场同样态度恶劣。是忍气吞声？还是据理力争？NBS需求销售：找出客户需求话题举例：–乌纱帽SPIN提问重心：1，是不是你的人把箱子摔的？你道不道欠？2，来，马上拍照发微博！--对不起，对不起，是我们态度不好。

不查了，马上放行。现在是37页\一共有45页\编辑于星期三童话剧里的NBS与SPIN案例：黑巫师绑走公主，要挟阿拉丁指出宝藏地点。黑巫师是金钱诱惑？还是严刑逼供？黑巫师第一次发问：你要不要跟我去沙漠冒险？阿拉丁回答：NO!NBS需求销售：找出客户需求话题举例：–公主黑巫师第二次SPIN提问：你要不要跟我去沙漠救公主?阿拉丁回答：好吧，我去。现在是38页\一共有45页\编辑于星期三NBS需求销售：不仅是一个方法；更是一种思考方式。现在是39页\一共有45页\编辑于星期三坚持+改变招募中高素质候选人帮助候选人达成心中的梦想互联网时代积累了大量人才LifePlanership+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力互联网金融浪潮下现在是40页\一共有45页\编辑于星期三对于团队而言，超过目前团队中值的，就是中高素质候选人。如何招募他们？现在是41页\一共有45页\编辑于星期三中高素质候选人的需求现在是42页\一共有45页\编辑于星期三坚持+改变坚持信念+改变工具心态+改变销售方法+改变招募对象LifePlanership+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力梦想家精神现在是43页\一共有45页\编辑于星期三处事箴言

1.学会宽容，每个人都有自己的难处，大家都不容易