营销经理辅导操作手册

销经理前言做强组织，实现标团收入，就必须重视新人育成，提高新人留存率，来实现“人人进凤凰”、更重要的是知道自己在什么时间点做该做什么样的事情，才能实现有序和系统地辅导。会后追踪新人参加面试要点作容前培训训后接新人第五节新人第一天上岗第六节新人的决定性承诺面谈第二章转正冲刺期第一节新人衔接训练追踪要点话约访新人第一次填写工作日志绝处理计建议书交保单第八节第一次上台分享友联谊会第二节转正培训后的技能强化形式流程要点工具示范期第二节营销经理晋升培训7第一章新人上岗期顺第一节创说会后追踪新人面试通过创说会的宣讲帮助增员对象全面加深对行业、公司以及寿险营销工作进后安沟通面试要求：着装要求、面试需携带资料(身份证及学历证原件)8人寿都有了进一步的了解，你那么优秀，来到人寿一定会有更好的发前期的交流，你的准备应该是很充分的了。不过面试前我还是做几点提所以你参加面试时也一定要穿得像我这样，着职业装；其次记得带上你第二节岗前班参训前面谈(一)明确培训的目的与意义(二)推介培训内容及讲师(三)提出参训要求9倍的培训费用让业务伙伴在成长的道路上得到最好的培训，而且我们秀的讲师，能将不懂销售和管理的人打造成专业的销售精英和管理人才。职业装。我时间点在地点等你吧。第三节岗前班训中跟进及追踪新人岗前培训是封闭式培训，营销经理应关注新人的学习过程、收获以及通过考试。(一)跟进动作(二)跟进内容：学习情况、心态变化、生活情况(三)追踪第四节新人岗前培训训后接新人为了让新人感受到团队的关怀，在培训结束后营销经理应亲自到培训班。、提醒携带办理上岗相关资料：身份证、毕业证、担保人身份证原件、第五节新人第一天上岗是否从入司就能遵守公司各项工作要求和制度，养成良好的工作习惯，因此营：面谈：迎新早会——办理上岗(三)辅导要点、提前给新人打预防针，告诉新人接下来的主要工作是出勤和学习，不要(四)沟通示范“小王，听班主任说你在培训班表现很优秀，为咱们机构争光了……”般在这个环节你要做一下自我介绍、培训感悟及个人目标设定……”公司来上班，我会在公司门口等你，第一天上班千万不能迟到啊！”拜访客户……”第六节新人的决定性承诺面谈(一)正确认知寿险营销工作(二)明确公司文化和工作标准(三)树立新人转正目标(四)提出上岗后的学习训练要求面谈工具见下页、新人决定性承诺面谈表(供参考)主顾开拓之名单收集与整理缘故客户的约访销售面谈之三讲每天随缘收集名单每天准时出勤，参加公司会议及培训每天访，认真填写工作日志整理客户档案整理客户档案制定短期(转正)、中期(晋升)、长期(一年内)目标设定荣誉目标(凤凰社、入围分公司及总公司荣誉等)定期总结并分析了解专业化销售流程各环节的特点了解销售有形商品和无形商品的差别(一)建立明确的发展目标：员。据我的观察，你也有这个潜力。那么，晋升的标准给你介绍下。何时晋升，(二)养成良好的工作习惯(出勤)你是如何认为的？……(引发新人思考)、其实为什么我们要求出勤，是因为现在绝大部分员工的基础知识，销售技能，从业心态都还比较薄弱。从哪里去学习，哪里去调整呢？就是晨、夕会。最新的销售技能，专业知识，工作氛围。同事之间每天见面，互相鼓励，互相学习，迅速把自己调整到一天的最好状态。所以你看，这个出勤重不重要啊？(强调出、当然，我们也有相应的考勤管理，(详细介绍)你知道，差勤扣款不是的帐目，取之于民，用之于民。(让新人放心)(二)养成良好的工作习惯(培训)数据，知道自己在团队的排名，而不至于坐井观天。还有优秀同仁的典范分享，、公司根据新人成长路径设计相应的训练课程，特别是衔接训练，它是有、一旦你转正了，恭喜你有资格参加公司举办的进阶训练—转正培训。你带(三)养成良好的工作习惯(拜访)、有很多人问我，在这个行业坚持下来的窍门是什么呢？其实最简单的方、最重要的工作习惯就是坚持拜访。几访才达标：三访。怎样才能达到三访：计划的使用就是关键说到介绍，我要提醒你的是，这是我们市场开拓我们出业绩的基石、我们平常谈的基础工作有三个，一是考勤、二是拜访量、三就是工作日(四)掌握基本工作技能：(计划)的计划得吗？、为什么要这么做呢？因为这是对你以往的人际关系做个总结，并为以后选择。你需要告诉他们的只是你为什么要选择这个行业和公司而已。还有一些、提醒你现在去见他们的时候，不要有非要他们签单的想法，那样你的工(四)掌握基本工作技能：(拜访要点)人寿？。(四)掌握基本工作技能：(拜访的心态)、还有点心得和你交流做销售主要就是调整好心态，心态的调整有两感受。但是按自己以前的经验办事，按自己的理解工作，做得也不少，成绩却不理想。五、面谈示范、辅导面谈三三法示范第步寒暄赞美。色，营销经理：我今天找你的目的就是想帮你做一个规划，希望你早日达成这需要很强的专业性对吧？(是的)(我不知道呢)、老业务员晋升面谈示范拓视野，提升你开拓中高端客户的信心。因为我们的基本法明明白白写清楚了，)段的晋升目标和增员计划……多的工具、新人承诺性面谈卡两个月晋升□；荣誉目标：凤凰会员□其他□做好客户开拓，填写《计划》、不断补充准客户。学习掌握主顾开拓、产品销售、客户经营等专业知识，会讲公司、讲行业、讲寿险故事、讲产品组合；了解自我管理的理念，开始学习自我管理。我保证：上岗后按照以上承诺内容，严格要求自己，做一名优秀的生命营销人员，特此承诺人：见证人：日期：工具、晋升目标计划书季度晋升营销经理季度晋升营销经理晋升营销经理标准：个人差距团队差距辖下现有人力差距直接增员人力差距、业绩方面：(请列出准客户的名单)、增员方面：(请列出准增员的名单)六、追踪落实、面谈中与新人确认阶段目标及时间，根据阶段目标达成进度进行实时追踪；(工具：辅导面谈追踪表)注：及时跟进达成进度，以确保及时改善，确保目标达成第二章转正冲刺期力。因此，在新人开始正式面向市场时，营销经理的辅导工作更加举足轻重了。进第一节新人衔接训练(一)面谈要点：培训意义、培训要求、签订师徒协议(二)面谈工具：师徒协议(三)面谈地点：相对安静、封闭、适合签订师徒协议的场地所(五)面谈示范证(一)跟进动作(二)跟进内容新人参加衔接训练一周后(二)面谈要点：(三)面谈工具：年度开支表及工作计划表填写示范写范例开支项目每月全年保险费(产险寿险)债务偿还(分期付款除外)二、生活费用电话费、水电费等四、其他杂项旅游费()未来个月的总支出上述四项全年总计之和()未来个月其他收入个人其他收入(房租、配偶收入等)之和()未来个月必要总收入(即首年佣金)()()()每个月必要收入()年度工作计划表填写示范将维持生活所必需的金额转换为年度业绩目标。为了让目标的时间性、划平均每件标准保费(备注1)应成交件数(备注2)所需建议书份数(备注3)所需面谈次数(备注4)所需约访人数(备注5)每周(①②③④⑤⑥⑦每月(年)元元备注1：平均每件保费：依个人过去经验值估计，若无经验值，则以每件标备注2：应成交件数：④②③：：规律估计，每送出1份过次面谈位客户的机会至少需要约访人一目标达成——转正二习惯养成——个工作习惯第二节新人市场实战新人在参加衔接训练期间就已经开始逐步接触市场，鉴于技能不足，经验匮乏，易在市场中遭受打击，挫败感亦会动摇其从业信心。因此在新人转正之前营销经理的跟进辅导就非常重要。我们要在市场实战中及时给予新人电话约访(一)辅导形式(二)辅导流程(三)辅导要点(四)辅导工具客户、工作日志(五)面谈示范营销顾问：我最近在人寿参加了培训，学到了以前没有接触过的怎(六)辅导注意事项第一次填写工作日志新人第一次填写工作日志最难的就是不知如何整理客户资料，也不会总结拜访中遇到的问题。(一)辅导形式：面谈、现场填写示范(二)辅导流程：填写——分析、解决问题——提出要求(三)辅导工具：工作日志(四)辅导要点：、介绍工作日志的重要性及主要内容(五)面谈示范性现在你可以试着在这里填写一下客户的基本信息。很好，你看客户的年收入有万，可是家里只有孩子有一张保单，这说明客户具备保不全面。从客户的信息我们可以看出他有一个岁的孩子，夫妻双方都已子说明他想了解的越多。通过他的提问我们可以准确确认客户的保险需求 第三节陪同展业且能一、陪同展业的时机二、陪同展业的方式、我做你看——营销经理示范为主，新人观察，拜访营销经理或者新人客户(一)陪同展业的目的，主要是帮助新人提升专业化销售技能，而(二)陪同展业前，营销经理与新人对陪访目的、类型、各自扮演的角色、以及相互配合的动作要领要明确并达成共识，关键动作事前(三)拜访过程中，营销经理新人相互配合(四)陪同展业后，及时总结改进程客户筛选与分析——陪访前准备——陪访——拜访后辅导与追踪(一)陪访前准备一计划和后备计划点(二)陪访中配合变(三)陪访后评估得与失况观察性陪访评估表示范性陪访评估表客户姓名客户姓名客户来源陪展时间协助性陪访评估表客户姓客户姓名客户来源陪同时间陪访我们有哪些地方做的好：陪访前准备示范(供参考)产值个亿，一直很稳定。最近这两年一自营销经理：请你介绍一下这个客户的情况(尽可能详细)，你们之前主要都做了哪些沟通呢？(营销经理要以发问的方式了解所有想要了解的信息：忧、谁做主、对保险的观念？解客户资料，我们一起想想需要哪些资料……这次拜访需要我们双方共同协作，3预想客户可能的拒绝和应对逻辑，准备第一计划和后备计划4制定开门逻辑、介绍逻辑、所需配合关键点5资料准备、预演未来、示范讲解(参考流程)。第四节新人第一次拒绝处理一、辅导形式二、辅导流程：——举例——演练——鼓励三、辅导要点、与新人做角色扮演或陪访，并要提醒新人遇到问题一定要及时和自己四、辅导工具(无)五、辅导示范望，没想到他总是说不着急……”事要记住：他不是拒绝你，而是拒绝他不了解的保险，遇到拒绝保险的人越多，就意味着你所拥有的市场越大。”第五节第一次设计建议书提出计划——下载——示范制作——示范讲解——新人操作演练点、帮助新人下载保险师和动生命和富德移动展业，并教会新人如何新人第一单一祝贺并帮新人分析出单原因二介绍转正利益，激发新人转正意愿三分析转正差距新人基本法、公司方案、目标差距面谈表地点相对安静、封闭的场合谈流程恭贺出单——分析原因——利益分析——差距确认营销经理：小富，恭喜你！这么快就出单了！你有没有想过为什么能顺利的成交这张单子？(围绕专业化销售流程帮新人做分析，总结哪几个部分做这样营销经理：转正后会有许多好处，让我给你一一介绍吧：首先是福利保障我们一起看看你转正还需要多少业绩(拿出目标差距面谈表)。天时间内，需要签标保才能转正书，面谈个准客户营销经理：为了尽快达成转正的目标，你要严格按照我们的计划来执行，职职级营销顾问高级营销顾问第第个月新人达到标准即可享受，无职级新人津贴必须是高级营条件()月第第七节第一次递交保单话——索取转介绍—建立客户档案点小富，首先恭喜你拿到了第一张正式保单，为了确保顺利递送，今来我会小时开机。时接听。(详细说明相关事项)(拿出笔和本)对了李姐，您身边是否有最近生孩子的朋友呢？我想(取得认可后开始记录)太好了，她在哪里工作呢？……，第八节第一次上台分享心新人：“谢谢王姐您的夸奖，我也是刚开始运气好吧！”间和全体伙伴做一个心得分享。”新人：“我这个单签的很顺利，我不知道要怎么和大家分享？”新人：“………”先做人，。”新人：“好的。”人也会以你为荣，向你学习。”新人：“好的，谢谢您。”第九节第一次亲友联谊会友辅导形式沟通、演练三三四五领导都说了，你是我最好的朋友，一定要来。你要是不来显得我多不好啊，回访、回访参考逻辑：“你好！我是人寿的，是您的亲友人)的营销经理，打扰您分钟和您确认一下亲友见面会时间，号下午，届时我们恭候您准时光临！”(新点第十节转正后面谈树立小富，首先恭喜你在这么短的时间内顺利达成进入公司的第一个目标——转正！你是这批新人里表现最优秀的！相信经过你的努力，以后一定于你锲而不舍得精神和一心一意为客户服务的理念，转正目标实现了，你成功地迈出了第一步！今天就是想和你再分析和制定一下你的下一个奋斗目标。你知道公司有一个荣誉的殿堂，在那里群星汇聚，不但能享受公司的奖励，关键你还有机会和全国的销售明星汇聚，这就是“凤凰社”。想入围吗？它的入围资格是连续个月万元，你现在已经第一个月万元了，再持续两个月你就可以顺利入围，来让让我面谈表访个己第三章技能提升期新人转正后进入了留存的关键时期，因为大量的新人在前三个月可能靠着缘故客户实现了业绩转正，但在工作习惯以及工作技能上还存在着较大差距，所以一节新人转正培训前面谈要点发展意愿—介绍培训内容——要求过(一)跟进动作(二)跟进内容第二节转正培训后技能强化结——要点——记录辅导要点而且你要学会让索取转介绍的行为变成一种习惯！比如当客户拒绝买保险险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。第四章晋升推动期第一节见习营销经理培训技二、训前面谈工具(见习营销经理培训面谈表)个人季度累计：团队季度累计：直接增员人人员人(不含本人)个人季度累计：团队季度累计： 接增员人 考核季末实动人力人 )训前认真学习《基本法》，通过训前基本法考试；)整理携带增员名单及团队成员近三个月业绩明细)严格着装：统一着正装，戴司徽；)参训期间遵守培训纪律，否则严格按退训处理。三、训前面谈地点(自定)问，而是要在寿险行业建立需要有清晰的职涯规划，规划好在寿险行业的晋升你带来更高收入，过更有品质的生活，更会让你获值。。怀，让新人坚定晋升信念。(一)跟进动作(二)跟进内容：后面谈要点，提供辅导与训练——我的晋升承诺书我承诺年月晋升营销经理一)在提升业绩方面将做到：每周销售件保单，每周元位缘故客户(电话、微信约访)二)在增员方面将做到：名单三)在新人辅导方面将做到：次次第二节营销经理晋升培训一、晋升面谈时机三、晋升面谈要点四、晋升面谈工具(见习营销经理晋升培训训前面谈表))个人：月均标保，月均件数，月均增员数 )当前小组人力(含本人)： )团队架构图：个人半年累计：直辖半年累计：五、晋升面谈流程划获得承诺六、晋升面谈示范为一名营销经理，最近你看你的个人业绩(展示当月个人业绩数据)也很营销经理：我相信你的目标不仅仅是做个营销经理，而是要在寿险行！要想走的更远，你必须要学会选择更多优秀的人才来和你一起做大做强自己的团队，很多人说增员难，那是因为没有找对合适的增员对象，没标分解一下(说明分解的方式业绩分解、人力差距分解)，咱们把目标来增员；第三周达成多少，谁来增员你看这样是不是就简单多了。相我承诺要做到：(荣誉项目)件辅辅助工具汇总工具、新人决定性承诺面谈表(供参考)主顾开拓之名单收集与整理缘故客户的约访销售面谈之三讲习惯加公司会议及培训每天访，认真填写工作日志整理客户档案制定短期(转正)、中期(晋升)、长期(一年内)目标设定荣誉目标(凤凰社、入围分公司及总公司荣誉等)定期总结并分析了解专业化销售流程各环节的特点和无形商品的差别念，学会自我管理工具、新人承诺性面谈卡做好客户开拓，填写《计划》、不断补充准客户。讲产品组合；了解自我管理的理念，开始学习自我管理。我保证：上岗后按照以上承诺内容，严格要求自己，做一名优秀的生命营销人员，特此工具、晋升目标计划书季度晋升营销经理季度晋升营销经理晋升营销经理标准：个人差距团队差距辖下现有人力差距直接增员人力差距、业绩方面：(请列出准客户的名单)、增员方面：(请列出准增员的名单)工具、辅导面谈追踪表工具、年度开支表金或房屋按揭保险费(产险寿险)定期存款债务偿还(分期付款除外)文具、图书坐支费用其他贷款或捐款乐、交际费()未来()未来()未来之和个月其他收入个人其他收入(房租、配偶收入等)之和个月必要总收入(即首年佣金)()()()每个月必要收入()工具、年度工作计划年度工年度工作计划内容平均每件标准保费(备注1)应成交件数(备注2)所需建议书份数(备注3)所需面谈