家装行业-陶瓷工程教战手册

第一 前 第二 工程建设的意 1适应建材市场的3第三 工程架构的搭建与管 第四章工程业务的种类和操作流 5、跨区域大型采购工程业务的管第五 工程实战技 、工程技第六 工程操作细 1 说2 第一 前的是创新在创新中寻求差异化在差异化中寻求利润。稳定的经销商，再发展为网络分销，到2000年首先全面推广网道优势。网络分销的路还能走多远，还需要投才能比别人做得，闪过了一道灵感之光：另辟蹊径，大力开发工程。基于此目的唯美公司通过对众多工程操作较成经销商进行拜访和道建设过程中的一盏明灯，指引大家不断前进第二 工程建设的意一、适应建材市场战线越来越长终端越来越难控制另一方面市场正在悄悄地，必然是投资回报率更高的工程。二、适应工程竞争的须有专门的和政策提供高质量的专项服务。三、适应消费者行为的转托房地产商，发展工程业务。另外，这几年基础建设投入加大，各大城市的市政工程非常多，商机无限，因此，寻求合作的四、具有良好的投资首先，发展工程不需要像网络分销花大量的建立大量的终端，也不需要花大量的投放大量的；其次，与零售消费者消费不同的是工程客户一般都有具有重复和消费的行为，和物力，就能好工程关系。可以说，对工程网络的建设是一次投五、符合唯美公司的产品结构和发展方唯美公司的制造——唯美工业园已经于今年5月份为唯美公司的工程制造中心。适应这种产品结构的，工程无而不能墨守成规否则将不再适合不断创新的唯美公司的发展也不能适应市场的不断变化发展第三章工程架构的搭建与管一、工程队伍的建1 工程队伍的素质要良好的敬业精神，吃苦耐劳，做事踏实，锲而不舍形象气质俱佳，外表洁净，衣着得体中专或高中以上文化程度善谈，具有良好的沟通能力，而不是狡辩机智灵活，把握时机、控制分寸和节度的能力为人谦恭好学2 工程业务员的知识要务的。销售术语及导购技巧这些知识起来的工程业务员基础知识和顾客心理学为业务实践提供理论基和思想来源手册《100问《个性化艺术装饰全集》VCD《数字3、工程人员的 4、工程部的架构及人员市场及公司规模较小的模专业工专业工分家装公司工程业务甲区域 乙区域甲区域乙区域丙区域A 结构简市场、公司规模及工程业务量越大，发展越成熟，区域小组应越多B 职责简工程部经理：必须十分熟悉工程运作，负责重要的工程和调（信息员：负责汇总、分析所有的工程信息及合作其他人主要负责本区域工程信息的收集过滤及工程样市场及公司规模较大的模甲区域组设计院、规划局业A 结构简B、职责简工程部经理：必须十分熟悉工程运作，负责重要的工程和（信息员：负责汇总、分案所有的工程信息员负责日常工作；（设计院规划局业务员以信息收集和设计为主负责从设计院、规划局等机关内部挖掘和收集信息，同时通过活动专业工分销商）业务员：负责从分销商处、市场上专业的（工处收集工程信息，并提供服务和。调工程工程洽谈及合作其他人主要二、工程人员的管，学的管理模式下面简单列举几个岗位的管理条目参考，1、工程部经理工程，每天拜访1~3家；每三至四天必须召集工程业务员对特别或比较每周必须有计划地拜访一至两个重点的专业工展2、区域业务员每天必须回访2-3个工程客户，提供送样报价及工程洽每三天必须将较大或重大工程上报工程部经理请每周例会汇报各项工作进展每月制订下月工程工作计划三、工程人员的交率×金额，所以，工程建设成功的关键取决于两点：其二，是否有能力使工程率更高。1、工程业务员考核项目日常行为、纪工程信工程金额2 考核办法30%左右设定为业务员基本工资如600常管理具体操作遵循经销商公司的内部制度例如200元3）按一定比例计提销售总额的；例如：月销售20万元，按2%计提总额：4000务是50个，本月完成40个，完成比例80%计算本月工程率；例如：本月8单，率为20%。工程业务员的收入工程率 =1440（元第四章工程业务的种类和操作流一 自营工程业务的开自营工程是指从工程信息的搜集到工程的最后都是由总1、自营工程业务的开展步第一步：将市场划分为若干个区域第二步：将自营工程业务员相应地分为若干个小组23人第三步：将划分好的市场区域“分田到户”给每个小组在二00四年为期三天的培训中业务部兰经理在务，应将该城市分为某些特定行业的区，如教育区、复杂，只有通过一定的方式，打通关系，才能进行后第五步：由各小组对信息进行筛选和分案，将有意向的工程在（信息员）处备案汇总，并进行服务第六步：进行工程的洽谈及合同的签订第七步：将重大工程或较大的工程报请上级支持工程业务员服务。2、自营工程业务的注意究竟是谁投的标是否是经我们的工程客户如果是唯美公司其他市对方用我们的产品投标的目的是什么应毫不犹豫地让给他操作，并协助他做好服务和工作。如果对方的关系不如我们强时，应说服他退出，以免自相残杀了多长时间，目前进展如何工程报价是多少，对方能否独立操作如果因竞争特别，工程报价很低时，为避免因该客户产品样板及资料，派我们的业务人员以其他“参与竞标，们的诚意，增加中标的可能性二、专业工工程业务的管专业工是指市场上没有固定经营产品和品牌，甚至没有固定经营门店或场所以炒货为主要专门从事建材工程户要什么他们就以各种提供什么其中哪品牌的获利空间最大他们就会向工程客户重点推荐它并努力使之这类经营我们的产品总是能轻轻松松赚得的钱，使他们总是愿在众多的品牌首先想到的是我们的品牌，在工程中重点推专业工业务的种类及操作简介如下1、以提供工程信息为主的专一般，专业工在遇到产品价格太低或货款结算等风险们会告诉工程客户这也是他们经营的产品工程后给他大小不论价格只要工程就支付给提供信息的专业工程商一定的信息（制订制度时必须将金额具体化且要有刺工程各级的情况，工程拟用何种产品，各种在从专业工处获得确切的工程信息后，即承诺，若工程量达到该数量即给予信息费。必要时请专业工参与继续原有工程关系工程后，无论是否赚了钱，都必须按照制定的“游戏规则和对专业工的承诺如实兑现工程信息费以2、以获取工程差价利润为主的专业专业工对有能力操作的工程，他们一般会尽量自己独立去做以独享工程利润有时候专业工甚至在同一个工程项目上以数个品牌同时投标哪个品牌的可能性最大获禁其他人滥价，影响工的信心；专业工因业务关系，以我们的产品投标时，经付货款等，以免出现风险时，工程客户我们的责任。遇到，即全力以赴地提供帮助和支持。给一些有能力的专业工提供费、招待费另外如果有机会，可以与甚至竞争品牌的工程业务三、分销商工程业务的管总经销商60%以上的工程销售来自分销商，所以如何巩固和发展分销1、制订一套明显低于分销结算标价的工程结算价，以较高的操作空间增加分销商的工程和工程能力。2、规范工程价格体系，包括工程结算价、工程底价、工3、定期开展工程操作知识的培训或座谈，增强分销商的工程4、尽量工程底价透给分销商，以免分销商对分销价的怀疑和不满，若价格确实有，可以厂家让利为由，保证分其他各注意事项类同“专业工四、规划局、设计院等事业单位的业务管这类工程对所有厂商的都很大务，而必须与他们建立长期稳定的合作关系，与其中的一些关键人1、经规划局、设计院等事业单位规划设计的工程项石等、我们特殊的尺寸（628、528等）设计进去，以我们的产品为2、经规划局、设计院等事业单位的工程项3、经规划局、设计院直接负责采购的工通增加对我们产品的认同在没有工程的时候也能请他们吃饭。五、跨区域大型采购工程业务的管跨区域采购工程是指一些公司的各分支机构在唯美公1、大型采购客这类客户通常由唯美公司进行前期的，并签下统一的供要求供货收款和提供相关服务工作万科就是这类典型的例证2、区域性采购客客户区域的业务这些工程一般由各区域总经销商自行进行工程，一旦总经销商与他们建立整个全部区域的长期合作关系则该集美公司的产品向该报价、供货。第五 工程实战技一、工程技工程是工程操作中最关键的一环也是最难做好的一个过程，往往因为工程的环节太多，经办人太杂，而使我们无法把握的主 手会很清楚每个环节应该怎么做工程必须始终坚“以施以。对到这些人客气些，递根烟，不行就送一“是××厂家的业务主办，单位××时候向我们了“不是××公司吗？唉哎，怎么搞错了？对不起，对….2、影响如果你要的对象软硬不吃不要再浪费时间啦不如将吹枕边风如果他还有小孩买上几件时行的玩具再买上3策者4、执行A、如果工程乙方是包工包料那么他们寻求的是花最少的B、如果工程乙方或采购员只是以独立的代单位或工产品绝对不会出现问题可以给你工程额百分之X5、使用据我们统计，起码有80%以上的“质量问题”是铺贴工在做崇。通常三种情况下他们会向反映质量问题：一、确实有质量问题；二、情况下会说是买的产品质量不过关，来转移。因此，为防万场“指导铺贴，并顺便慰劳铺贴师傅，譬如派几包香烟，几件施工工具或促销品，再近乎，可大大减少铺贴过程中出现“质量二、工程操作技1、如何收集工程信经销商业务员到市场收集按前面第四章、第一节内容所述，将市场分为若干区域，再门店上收集的工程信息量的大小给予提供信息的门店人员一些。分销商、专业工、规划局等间接的工程信2、应该了解工程哪些方面的信乙方的、、等详细资料。3、工程信息的期工作交待业务员进行对重大且急迫的工程由工程部经理甚至4、拜访工程甲方应注意的问语言精炼，言简意骇，谈吐高雅不能与中间商私下的一些约定或5、拜访工程乙方应注意的问以产品的物美价廉为谈话中心不能与采购人员等经办人的一些约定及6、遇到竞争对手价格竞争时的处理方保持头脑清醒，尽是不将底价根据对手底价，灵活掌握自身的报价尺度，全面争取主动积极与公司联系，争取公司的支持与理解7、交货期限太紧怎么足够的产品，厂家有没有足够的库存，哪些客户还有这种产品，品色号或尺寸存在差异时，工程客户是否能接8、如何巧妙地回避同一产品多个色号、多个尺寸的在不同的楼层使用在不同的房间使用如果是外墙砖，可考虑东南西北各用一个色号或等级为避免色差明显，应该将有色差的部分处理到门后或侧面等不容易注意的地方或者建筑外墙的顶部。9、对产品花色、质量等不满意时如何处能否说服工程方接受我们现有的产品花色及质量如果不能说服，厂家是否能做出符合其质量要求的产品10、合同签订的注意事合同条款必须合法，否则没有法律效应 最好以片、块等基本单位定价和定工程量，以免因各方理解偏差发生纠纷（以100ｍｍ*100ｍｍ的广场砖为例，行业惯例是片/平方米，但许多工程客户仍然坚持100片/平方米为回避中途风险，交货地点最好在供方仓库或厂方仓库3%的合理损耗供方免赔目前建陶行业默认1%以内为供方免赔必须在收到10%-30%的合同订金后再组织货源11、有关货款回收的问拖欠的货款应最大限度地过工程的毛利润，否则风具国家检测机构对需方使用的该批产品在质保期限内不合格的报告否则视为无质量问题若确实有质量问题供方按ISO程12、在哪些情况下可寻求厂家支需要一切有关生产厂家及产品的资料时可直接向事业部申需要进行有关工程业务知识培训时，可向督导室申请工程谈判有时，厂家可派谈判代表提供支援货款回收有风险时，可寻找同厂家共同分担价格低到无法操作时，可寻找厂家的理解与支持货源的组织、生产和调动有时，厂家将全力配合工程客户需要到厂家参观时，厂家将倾力热情招第六章工程操作细说一、本细则根据珠江工程的操作经验总结而来由于合生创展集已成熟以下均是针对该操作程序提出来的因此对其它程操作也有指导作用操作方法涉及的内容仅适用于供需双方已签订供货协议，何好也具有一定的指导意义。三、无论对于经销商或公司直属业务部门操作工程需要我们密切关注生产等全过程既要争取公司内部的支持和合返工等可以避免一些提升我们的质量，四、在操作工程的过程中，遇到任何质量问题或时，应本着友好合作和公司利益按国家相关和双方一、工程样板的来源是可以让客户了解东莞乃至房地产业的发展潮流和方向；工程客户自己提供样板，要求我公司仿制。这个时候确地提出来分情（可行性经济性技术性跟对方，二、对的对板试制现状已作过叙述，在此不作赘述。三、排随着工程的成熟，工程定单迅速增多，供货周期又比员尽快插单生产。在生产过程中，要注意生产情况有无异常特性是否满足，如果客户有特殊要求，那麽是否满足，可四、开注意两点一是由于有的工要赚取工程差价致使工程单价可能很高