G3高级营销员答案

G3第一章情景模拟题一、康利热水器标准答案个人访谈。即调查者通过面对面地询问和观看挪个被调查者来收集信息。这是最通用和最敏捷的访问调查方法。一般在资料验收中对不同的资料的处理：1.承受根本正确的资料。2.将问题较多的资料作废。3.对某问题较少的资料，可责成调查人员进展补救调查。二、云天市场调查标准答案1〕第一组营销人员承受的是留置调查法；其次组营销人员承受的是面谈调查法。留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。实践中，观看法运用得比较广泛，常常用来推断一下状况。1.商品资源观看营业现场观看商品库存观看三、邮寄调查标准答案邮寄调查的主要好处是：调查的空间范围大，可以不受调查者所在地区的限制，只要是通邮的地方，都可以被选定为调查的对象：样本的数目较多，而费用支出较少：而且被调查者有充裕的时间来考虑、答复：同时还可以避开面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响。邮寄调查的主要缺点是回收率低，因而简洁影响样本的代表性，并且需要花费较长的时间才能取的调查的结果。资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类答复。在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下的原则：正确把握分类的尺度。为保证每一类答复都有类可归，又避开分类过细，可设置一个“其他”的分类。每一个问题中的分类应含义明确，避开与其他分类产生穿插。对错误或疏漏的答复可作为特别的分类，并指定一个特别的数字或字符代表。四、调查标准答案调查的优点是可以节约调查时间，取得调查结果快，并可节约费用支出。缺点是，这样做存在着母体不完整的缺点，由于其调查结果不能代表没有的消费者的意见，而且，调查也不简洁取得被调查者的合作。调查资料的处理是将原始的调查资料转换为可供人们进展分析的资料的过程。将调查资料的处理过程又进一步细分为资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换四个根本步骤。资料验收是对资料进展总体的检查，觉察资料中是否消灭重大问题，以打算是否承受此份资料的过程。资料编辑是对资料进展细致的检查，觉察资料中是否消灭具体的错误或疏漏，以保证资料正确性和完整性的过程。资料编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类答复。资料的转换是将经过编码的的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。案例分析题一、面谈调查标准答案面谈调查法的优点：具有直接性和敏捷性的特点，能够获得较多的第一手资料，可信度较高，回收率高。缺点：调查费用高，花费的调查时间长，不利于对调查人员的工作进展监视，调查结果简洁受调查人员个人因素的影响。调查员携带正式的介绍信或官方文件易取得对方的信任。尤其在上门调查中，对方防范心大。大学生带上介绍信和学生证有助于获得对方的信任。二、泰利公司标准答案访问调查依据调查者同被调查者接触方式的不同，访问调查分为面谈访问、邮寄访问、访问和留置调查。习惯性购置行为，寻求多样化购置行为，化解不协调购置行为和简单购置行为。买电脑属于简单购置行为。当消费者购置一件贵重的、不常买的、有风险的而且又格外有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最终打算购置。三、鹰奇公司标准答案第一组营销人员承受的是留置调查法：其次组营销人员承受的是面谈调查法。留置调查法的优点：调查文卷回收率高，被调查者可以当面了解问卷要求，避开由于误会调查内容而产生的误差。而且承受留置调查法，被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响，填写问卷的时候较充裕，便于思考回忆。缺点：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进展有效的监视。四、同仁堂标准答案1〕产业购置者2〕重购、修正重购、购。五、沃尔玛标准答案1〕中间商购置者2〕购置全品种、闲着最正确卖主。寻求更加条件。其次章其次章情景模拟题1、运输公司100吨大米标准答案不尽正确。1、100吨大米运往青岛时不应当用汽车。由于汽车比较敏捷、快速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物。汽车运载量小，运费相对较高。100吨大米属大宗货物，青岛和上海相隔较远，不易用汽车运输。2.100台彩电运往沂蒙山时用汽车是正确的。由于沂蒙山属于山区100台彩电不算多，用汽车运刚好。2〕.100吨大米运往青岛时用火车或轮船。100台彩电运往沂蒙山用汽车。2.MP3标准答案1〕2023年之前中国MP3市场属于介绍期：2023年到2023年中国MP3善产品品质：查找的细分市场：转变广告宣传的重点：适时降价。地域型销售组织构造地域型销售组织构造是一种最简洁的销售组织构造设计的方法，是指企业将目标市场依据地理位置划分为假设干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点：1.有利于调动营销人员的乐观性。2.有利于销售人员与顾客建立长期关系。3.有利于节约交通费用。按地理位置划分销售区域，需要打算销售区域的大小和外形。销售区域可依据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。3、某厂商两项促销措施〔5.2-6.8/7.1-7.31〕标准答案凭发票扣抵补贴。购置补贴限制到达肯定的购置量方可享受补贴，而凭发票扣抵补贴则是限制在肯定期间内才可享受补贴。延期付款。所谓延期付款，简言之即零售商可以先进货，过一段时间前方付款。有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展现补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。4.海尔公司销售标准答案竞赛与抽奖。竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，乐观参与并期盼中奖的一种销售促进活动。抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖：另一种是兑奖式抽奖。还有一种受欢送的抽奖类别被称为“打算性学习”退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。二案例分析题1、江海仓库治理标准答案1〕1.定量订货方式和定期订货方式。2.定量订货方式。2〕定量订货方式的优点有：由于每次订货之前都要具体检查和盘点库存〔看是否降低到订货点〕，能准时了解和把握库存的动态。因每次订货数量固定，且是预先确定好了的经济批量，方法简便。这种订货方式的缺点是：常常对库存进展具体检查和盘点工作量大且花费大量时间，从而增加了库存保管维持本钱。该方式要求对每个品种单独进展订货作业，这样会增加订货本钱和运输本钱。2.某洗涤用品公司标准答案快速渗透策略。以低价格，高促销费用推出产品。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大：潜在消费者对产品不了解，且对价格不敏感：潜在竞争较为剧烈：产品的单位制造本钱可随生产规模和销售量的扩大快速降低。现金折扣、数量折扣、职能折扣。3.A公司有两批货，一批是少量周密仪器，另外一批电风扇标准答案不行行。周密仪器应承受飞机运输。由于飞机的运输速度最快，运载量最小，适合运输周密仪器。虽然运费稍高一些，但是此题并不考虑运费问题。假设周密仪器承受火车运输，一是没有必要，二是速度不够快，很难满足一天内到达深圳的目标。电风扇承受汽车运输是比较适合。由于汽车的运输比较敏捷，比较快速，而且在缺乏河流的地区不能使用船舶运输，在缺乏铁路的地区也不能时用火车，在这样的地区汽车运输是最重要的，是最适宜的。4.北京卓电子企业标准答案成熟期。进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步到达最顶峰，然后缓慢下降：产品的销售利润也从成长期的最高点开头下降：市场竞争格外剧烈，各种品牌、各种款式的同类型产品不断消灭。成长期。进入成长期以后，老顾客重复购置，并且带来了的顾客，销售量激增，企业利润快速增长，在这一阶段利润到达顶峰。第三章情景模拟一.大发公司初步打算从环关公司买进100吨钢材1〕价格解释遵守什么原则？不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。2〕适合谈判中处于不利境地，有急于获得成功的谈判。此种让步策略的缺点是：首先，由于开头时表现脆弱，大步让利，在遇到贪欲的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步患病拒绝后，导致洽谈僵局或败局的消灭。二。小李天美服装公司推销员1〕小李可以这样答复：“小姐，你的记忆力的却很好，这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮迹象。“2〕共推销员处理异议时承受的策略有：转折处理法，转化处理法，以优补劣法，合并意见法，反对处理法，冷处理法，委婉处理法。三.王朝公司从金山公司购置软件1〕一次性让步的策略。已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。2〕谈判对手的谈判阅历;预备实行什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方赐予我们何种反响。四。推销员小王将汽车介绍给客人1〕客人刻意压价，客人询问很多问题，客人的意见很多2〕用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，假设仍不购置，自然不合理。五。小王是一名打字机推销员缺点1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。2、销售人员过高估量自己的表演才能。3、在示范过程中只顾自己操作，而不去留意顾客的反响。商品的使用价值，流行性，安全性，美观性，教育性，保健性，耐久性，经济性。六、世纪公司要从长陈公司买进1000台计算机。1〕1、由于此种让步平稳、长久、本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了廉价。2、对于双方充分讨价还价比较有利，简洁在利益均沾的状况下达成协议。3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，减弱买方的议价力量。2〕谈判对手的谈判阅历；预备实行什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方赐予我们何种反响七。甲公司是一家生产智能交换机的大型企业1〕在最终阶段一步让出全部可让利益2〕缺点：由于洽谈让步的开头阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，同时，易给对方传递已方缺乏诚意的信息，进而影响洽谈的和局。八、沃尔玛要从绿叶食品公司买进一些食品1〕拉伸包装。拉伸包装是用弹性塑料薄膜在常温下拉伸，包裹住商品体，紧严密封起来的包装。这种包装方法不需要加热，适合于怕加热商品，如鲜肉，冷冻食品。还有泡罩包装、收缩包装、充气包装、吸氧包装、透气包装、保鲜包装2〕商品运输包装贮运图示标志：对于怕震易碎商品，图示标志为高脚酒杯，下标”留神轻放“字样；对于怕湿商品，图示标志为张开的雨伞，下标”怕湿“字样；对于怕热商品，图示标志为太阳，下标”怕热“字样；对于需控温的商品，图示标志位温度计，并标明凹凸温度，下标”温度极限“字样；此外还有”禁用手钩“图示标志，”向上“图示标志、”由此吊起“图示标志、”重心点“图示标志、”制止滚翻“图示标志及”堆码极限“图示标志、等。案例分析题一、王力正向一名顾客推销沙发1〕转折处理法。此法一旦使用不当。可能会是顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。2〕假定成交法。承受假定成交法有利于节约销售时间，并提高销售效率二、小王向一位银行职员推销支票检验器1〕恳求成交法。用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购置，自然不合理了。2〕局部成交法、假定成交法、限期成交法、优待成交法、从众成交法、让步成交法、最终成交法、饥饿成交法、保证成交法、选择成交法、激将成交法三、小李是L服装公司的推销员1〕推销员处理异议时，应留神情轻松，不行紧急，要意识到异议时必需存在的，顾客提出异议后，应当保持冷静，推销员应当认真倾听，真诚欢送，千万不行加以阻扰。推销员对顾客所提的异议，必需审慎答复，措词须恰当，语调须温顺，应敬重顾客，委婉表达。2〕供销售员处理异议时承受的策略有：转化处理法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、以优补劣法、反对处理法、冷处理法。此题小李应承受转折处理法，依据有关事实和由来，间接否认顾客的意见。应用这种方法是首先成认顾客的看法，有肯定道理，也即是向顾客作出肯定让步才讲出自己的看法，在使用过程中尽量少用“但是”一词，而实际的交谈中却包含了转折意思，这样效果较好。例如此题小李先确定顾客了解服装潮流的趋势，确定顾客的意见有肯定道理，随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象，这样不至于破坏良好的洽谈气氛，又为自己的谈话留有余地。四、马丽推销榨果汁机1〕以引证别人的意见开场以提出问题开场，以表达好玩之事开场，以增送礼品开场。2〕选择成交法恳求成交法、局部成交法、从众成交法、优待成交法、让步成交法、饥饿成交法、限期成交法、激将成交法、最终成交法、保证成交法、假定成交法五、推销员小王所推销的打印机扫描仪。1〕处理异议的策略有：转折处理法、转化处理法、合并意见法、以优补劣法、反对处理法、委婉处理法、冷处理法。小王使用的是转化处理法。2〕建议成交策略：恳求成交法、局部成交法、从众成交法、激将成交法、优待成交法、让步成交法、饥饿成交法、最终成交法、限期成交法、保证成交法、假定成交法、选择成交法。小王使用的是选择成交法。六、维兰空调公司为了迎接的销售顶峰逐户访问、广告搜寻、连销介绍、名人介绍、信函查找、资料查询、市场询问、个人观看、设立代理、竞争插足、托付助手、行业突击、2〕广告搜寻具有传播速度快、传播范围广的优点、比较节约人力、物力、和财力、但是，广告费用也日益昂贵，且企业难以把握客户的反响。七、甲公司是一家电气电子的国际型家电公司1〕先高后低，然后又微微拔高的让步策略2〕这种让步策略的优点：首先让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。假设不能在缓速减量中完成洽谈，则实行大举让利的手法，易于洽谈成功，再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，简洁促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。第四章第四章情景模拟一、人民商场珠宝首饰1〕有章可循；准时处理2〕流程包括：鼓舞顾客倾诉；获得和推断事实真相；供给解决方法；公正解决索赔；建议销售；建立商誉二、东方公司从红星公司购置100吨钢材1〕每半年一次2〕赐予经济资助；赐予技术资助；赐予物质资助；赐予治理软件资助。对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。三、“蓝色巨人”IBM1〕14232〕有章可循；准时处理；分清责任；留档分析。四、效劳的内容格外丰富。近年联想公司、、、1〕售前效劳127；售中效劳34；售后效劳56；2〕标准跟进法。企业提高效劳质量的一种简捷的途径就是向竞争者学习。它是指企业将自己的产品、效劳和市场营销过程等与市场上竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中查找自身的差距，从而提高自身的水平。蓝图技巧法。它是指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与效劳人员的接触点，并从这些接触点动身来改进企业效劳质量的一种战略。五、信达公司打算购置200台电脑1〕通过金融机构〔银行〕进展调查；利用专业资信调查机构进展调查；通过客户或行业组织进展调查；内部调查。2〕要求客户供给担保人；增加信用保证金；交易合同取得公正；削减供货量或实行发货限制，承受代位偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，承受抵押物还债。六、广州南方大厦百货商店1〕1较为笨重及体积浩大的产品。2一次性购置量过多，自行携带不便时。32〕“三包”效劳指对售出商品的包修、包换、包退的效劳；安装效劳；包装效劳；回访和人员回访；供给询问和指导效劳；建立客户档案；妥当处理客户的投诉。案例分析一、三江商场曾向某企业购置一批价值为10万元的货1〕不行行由于运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中，即同一债权债务关系中，或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双方合同。而在本例中，三江商场和该企业签订的是两个合同而不是双方合同。假设在不同一债权债务关系中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为。是不正值的，有意损害债务人合法利益的行为，所以法律必需对此赐予制裁，三江商场因此而必需担当支付违约金和赔偿损失的责任。2〕利用行政干预手段帮助讨债手段。利用金融机构的监视职能讨债。利用经济抗衡手段讨债。利用中断合作关系手段帮助讨债。利用对债务人实行“输血”扶植手段讨债。二、世界上最大的计算机制造厂IBM1〕影响效劳质量的差距主要有以下五种：治理层仍是差距指的是企业治理层错误地理解了顾客对效劳质量的预期质量方面的标准差距是指企业所指定的具体质量标准与治理层对顾客的质量预期的生疏不相吻合。效劳供给差距是指效劳对生产和供给过程表现出低劣质量水平，打不到企业制定的质量标准。供方信息传播差距是指企业为客户供给的信息与企业实际供给的效劳之间质量不相吻合，通常是前者劣于后者。效劳质量感知差距是指顾客体验和感受到的效劳质量与自己预期的效劳质量不符，多半是前者劣于后者2〕网络适应客户效劳方式的转变：为客户供给准确的信息；与客户进展有效的沟通；真正解决客户的问题；保护顾客隐私和信息安全；建立“无缝连接”的客户关系；实现对客户的承诺。三、海来公司打算从深蓝公司购置100台电脑1〕通过金融机构“银行”进展调查；利用专业资信调查机构进展调查；通过客户或行业组织进展调查；内部调查。2〕在以下状况下，企业应当收紧信用政策，来削减企业风险：相对竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；企业依靠对一些大客户销售，小客户相对不重要；产品属于市场紧俏商品，且企业的生产力量有限；产品的利润率低；所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态；客户所在行业的风险特别大；产品是专用产品，销售面极窄；客户订购的产品或效劳前期费用很高；客户订购的是高价设备或大型生产机械；客户消灭债务纠纷，法律诉讼等影响客户持续经营的重大大事。四、广东健力宝集团在中国体育市场上可谓一枝独秀1〕售前效劳：通过广告宣传使顾客知晓；效劳；免费询问；简单产品供给客户培训；供给良好的购货环境；为顾客供给便利。健力宝集团做了通过广告宣传使顾客知晓；供给良好购货环境；为顾客供给便利。售中效劳：帮助客户了解产品；帮助客户选择产品；满足客户的合理要求；供给代办业务；现场操作。综合考题综合考题一、甲公司是一家国际大型