现代企业销售技巧专业培训教材

销售技巧第一节推销预备推销预备是至关重要的，推销预备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说，推销预备主要包括三个方面：第一是推销员自我预备；其次是推销员充分生疏自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的预备。每一位推销员都应当在推销前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。一、塑造自我从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给四周的人，让他们宠爱自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，很多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？

１．信任自己。信任自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地生疏到自己的推销力量。但它确实存在，所以要信任自己。几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在４分钟内跑完１英里的路程是不行能的。自古希腊始，人们就始终在试图到达这个目标。传奇中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追赶，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些方法都没有成功。人们坚信在４分钟内跑完１英里是生理上办不到的，人身的骨骼构造不符合要求，肺活量不能到达所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了４分钟１英里这一极限后，奇迹便消灭了，一年之内竟然有３００位运发动到达这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所转变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以到达的。信任自己的力气，这是多么不行思议的力气的源泉！人的最大敌人之一就是自己，超越自我，那么是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起士气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，假设你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班消灭以前，人们信任生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特信任自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有士气去超越自我，结果更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要信任你自己，不要打退堂鼓，永久不要。２.树立目标。有了必要的信念一切都可以轻松地开头了。树立一个适当的目标，是推销员在预备期中必要的必理预备之一。没有目标，是永久不行能到达成功的此岸的。每个人，每一项事业都需要有一套根本目标和信念，而很多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何到达目标是心中很多了。在药物中说有一类试验格外有名。将１００名感冒者分为两组，分别赐予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均到达６０%以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果一样。这就充分显示了"示意效果"能对人们心理产生巨大的作用，从而影响生理。作为一位推销员，他的既定目标就是"自我示意"。当你示意自己"下个月肯定要卖５０万元以上"，你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简洁的目标罢了。一名优秀的推销员，不仅经常使用"自我示意"法，他们更多的是制定出具体的目标，并进一步定出一个实现目标的方案，在目标与方案的根底上，计算好时间，以充裕的时间确保方案实现。我们认为一个好的目标应当是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简洁说来，即期目标是其次天或下个月销售出多少产品，而中期或许是一个季度或半年。目标还应当是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应当成为目标的构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面具体论述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，或许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，士气和力气都会消逝殆尽的。一位成功的推销员介绍阅历时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今日的完成量和明天的目标额记录下来，提示自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。３.把握原那么。现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差异，推销员已不再是简洁的兜售商品，一名优秀的推销员在树立了信念，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应当把握住作为一名推销员应遵循的原那么。〔１〕满足需要的原那么。现代的推销观念是推销员要帮助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好预备去觉察顾客的需要，而应竭力避开"强迫"推销，让顾客感觉到你在强迫他承受什么时你就失败了。最好的方法是利用你的推销使顾客觉察自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。〔２〕诱导原那么。推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生爱好和欲望，使有了这种爱好和欲望的顾客实行实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购置，当然能够让顾客开口代我们宣扬那么会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原那么，使顾客一步步跟上推销员的思路。〔３〕照看顾客利益原那么。现代推销术与传统推销的一个根本区分就在于，传统推销带有很强的哄骗性，而现代推销那么是以"诚"为中心，推销员人顾客利益动身考虑问题。企业只能战胜同行，但永久不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今日已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购置过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。〔４〕制造魅力。一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不管他所带的商品多么迷人，顾客也会说："对不起，我现在没有购置这些东西的方案。"推销员的外形不肯定要秀丽迷人或英俊潇洒，但却肯定要让人感觉舒适。那么在预备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排解，充分休息，预备以充分的体力、最正确的精神面貌消灭在顾客面前。语言是一个推销员的得力武器，推销员应当认真打量一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否简洁言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难觉察自己的缺点。推销员还应当视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本有名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购置决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非平常的西服。由此可见，避开不协调应当是着装的一个原那么。二、争辩产品推销员在做好了充分的心理预备之后，应当对自己推销的产品进展了解、争辩。假设你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进展的游说产生生气。在动身前对产品做好各项预备是必不行少的。当然这是你走向成功的隐秘；同时，这一预备过程也是大有学问的。１.了解你的产品。我们说，没有比推销员对自己产品不生疏更简洁使原来想购置的顾客逃之夭夭的了。我们不能要求顾客是商品专家，但推销员肯定要成为你所推销的商品的专家。了解你的产品应做到如下几点：〔１〕了解你推推销的产品的特点与功能。事实证明，一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差异是格外大的。人们购置的最根本的目的是为满足其某种需求，而商品的功能正是使需要得以满足的可能。依据心理学家马斯洛的需求理论我们可以知道顾客的需求层次分为生理的需要、平安的需要、爱与归属的需要、获得敬重的需要。因此，一位优秀的推销员应当能够正确地生疏自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应当开发出它的多层次性特征，以便依据将来面对的各种不同需求可以应对自如。例如，一辆小汽车是否能给人们以平安感自然至关重要。那么你所推销的汽车到底是以满足何种需求为中心的呢？是小型轻松的家庭用车还是豪华轿车？〔２〕要对所推销的产品方方面面了如指掌。对于产品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。这一点对于面对生产企业工作的推销员来说尤为重要，你肯定要让你的客户感觉到他的面前的人不仅是一名推销员，更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切都意义非凡了。假设你推销的产品是高档耐用品，那么把握各种专业数据也是必不行少的；同时对于产品的一些并不具体、并非显而易见的特点的了解也是至关重要的。一些感觉的模糊可能导致顾客生疏上的错误，进而导致对产品的误会。作为一名推销员肯定要有力量解决顾客的任何一个疑虑。〔３〕推断你的商品是理性商品还是感性商品。一般说来，汽车、房屋、钢琴、空调等高档耐用品以及生产资料均为理性产品，对于这一类产品人们购置时多持慎重态度，购置所花时间也较长，购置时要充分考虑商品的特性、效用、价格、付款方式以及售后效劳。理性商品的价格一般来说比较高，人们购置的次数也较少。而大多数日常用品如食品那么为感性商品，这些商品价格比较低，人们购置的频率高，对于商品的合理性、效用性、付款方式不会过多考虑，购置所用时间较少，有时会在冲动心理下购置，当然还有一类产品是介于其间的，我们称之为中性商品，如皮箱、手提包等价格中档，购置次数不太多的商品。

对于不同类型的商品，推销员所承受的推销技巧也应是不同的。具体说来，对于理性商品，推销员不能光赁三寸不烂之舌，这时推销员还应当是技术员和询问员，你所把握的专业数据会显示出它的威力。而对于感性商品，推销员最好是用感情来推销，这时推销员个人的魅力就显得尤为重要了。对于中性商品或许你会感到手足无措，不妨承受一个最简洁的方法，中性商品中价格较高的，可以承受偏向于理性产品的推销方法；价格较低的，不妨试试感性产品的推销法。当然，具体的推销方法我们会在后面具体说明，在此只是点到为止。〔４〕了解产品。要知道这种产品所构成的形象。我们知道，产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延长产品。核心产品是满足购置者真正的购置意图，例如购置口红的妇女决不只是买到涂嘴唇的颜色，而更多的购置一种期望；钻头使用者其实是在购置相应的尺寸的孔。这些核心利益与效劳通过有形产品的五个特征：质量水平、特色、式样、品牌、包装反映出来。延长产品那么是产品设计者供给的附加效劳和附加利益。推销员应擅长将这样一个多层次的产品综合把握，深化体会，力图理解产品所形成的形象。举例来说，家用电脑就是在解决了形象问题之后销量大增的。这种产品虽然能节省时间并且简化日常工作，但它好似简单而且难以使用，当家用电脑树立起"好伙伴"的形象时，它不再被拒绝了，人们承受它那么意味着销量大增。２.信任你的产品。在前面我们谈到推销员要对自己的推销才能树立信念。在这里，我们要强调指出的是推销员要对自己的产品树立起信念。同样，有一组科学试验可以证明你对产品的态度确定可以影响顾客的选择。该试验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组同学教授完全一样的课程。所不同的是，其中一位教师被告知他所教的同学天资聪明、思维灵敏，假设你对他们倾注全部的关注和爱并挂念他们树立信念，他们能解决任何麻烦的问题。而另一位教师那么被告知他的同学资质一般，所以我们只是期盼一般的结果。一年后，所？quot；聪明"组的同学比"一般"组同学在学习成果上整体领先。我们可以看到造成这样结果的缘由只是教师对同学的认知不同，从而期望不同。那么，你不妨对自己的产品布满信念，这样，你的行动肯定会无形中影响到你的顾客，我信任，你的顾客肯定会像"聪明"组的学习一样表现非凡。当然，具体地了解产品是你增加信念的根底；同时，将你手头的资料加以预备也是增加信念的有效途径之一。预备资料的隐秘那么在于让公司的死的资料经过你的加工整理，赐予生命，成为活生生的资料，只有活泼、新颖、布满热忱的资料才能感动顾客。往往推销员任凭分发给顾客的宣扬材料，顾客可能看都不看就扔进纸篓，在当今这个信息爆炸的年月，人们会毫不珍惜地同时也是无可奈何地丢弃很多信息。而假设你花心思，利用自己的才智，手工制作出宣扬品，你会对它珍惜备至，而这种心情自然会感染顾客；同时，顾客也会感动于你付出的心血，从而情愿挤出时间来让你呈现资料，倾呼你的意见。在动身之前做好充分的预备无疑会为你的成功添上牢靠的砝码，好好地争辩你的产品，认真加工你的材料，肯定会助你成功。别忘了一句古话：磨刀不误砍柴工。三、把握顾客在自我心理预备成熟，充分争辩产品之后，下一步就是对顾客做好动身前的预备工作。１.把握顾客类型。对我们即将观对的顾客我们一无所知，我们所能做的是一步步分析、了解，最终做到心中有数。心理学家挂念我们将顾客从心理上划分为９种类型，生疏了解每一类顾客的性格与心理特征，可以使我们的在推销过程中对症下药，因人施计。〔１〕内向型。这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和生疏人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化特别敏感，在对待推销上他们的反映是不猛烈。说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止特别敏感，他们大多厌烦推销员过分热忱，由于这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客，推销员赐予他们的第一印象将直接影响着他们的购置决策。另外，对这一类顾客要留意投其所好，那么简洁谈得投机，否那么会难以接近。〔２〕随和型。这一类顾客总体来看性格开朗，简洁相处，内心防线较弱，对生疏人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时简洁被说服，不令推销员为难。这一类顾客外表上是不宠爱当面拒绝别人的，所要要在急躁地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，推销员的幽默、幽默自会起到意想不到的作用。假设他们赏识你，他们会主动挂念你推销。但这一类顾客却有简洁遗忘自己诺言的缺点。〔３〕刚毅型。这一类顾客性格坚毅，共性严峻 、正直，尤其对待工作认真、严峻 ，决策慎重，思维缜密。这一类顾客也是推销员的难点所在，但你一旦制服了他们，他们会对你的销售额大有好处。总体说来，刚毅型的顾客不宠爱推销员任凭行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时往往难以接近，假设在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。〔４〕神经质型。这一类顾客对外界事物、人物反响特别敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策简洁反悔；心情不稳定，易感动。对待这一类顾客肯定要有急躁，不能急躁，同时要记住言语慎重，肯定要避开推销员之间或是推销员与其他顾客进展私下谈论，这样极易引起神经质型顾客的反感。假设你能在推销过程中把握住对方的心情变动，顺其自然，并且能在适宜的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。〔５〕虚荣型。这一类顾客在与人交往时宠爱表现自己，突出自己，不宠爱听别人劝告，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要生疏并且感爱好的话题，为他供给发表高见的时机，不要轻易反对或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他竭力劝告的印象。假设在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么你会在心情开心的状况下做出令你满足的决策。记住不要轻易托出你的底盘。〔６〕好斗型。这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判比较专横，又宠爱将自己的想法强加于别人，制服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其宠爱在细节上与人争个明白。对待这种顾客肯定要做好心理预备，预备好被他步步紧逼，必要时丢点面子或许会使事情好办得多。但是你要记住"争辩的成功者往往是谈判的失败者"，万不行意气用事，贪图一时痛快。预备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。〔７〕顽固型。这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特殊偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意承受，不情愿轻易转变原有的消费模式与构造。对推销员的态度多半不友好。推销员不要试图在短时间内转变这类顾客，否那么简洁引起对方反响猛烈的抵触心情和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应领先发制人，不要给他表示拒绝的时机，由于对方一旦明确表态再让他转变那么有些难度了。〔８〕疑心型。这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。面对疑心型的顾客，推销员的自信念显得更为重要，你肯定不要受顾客的影响，肯定要对产品布满信念。但不要企图以你的口才取胜，由于顾客对你所言同样持疑心态度，这时或许某些专业数据、专家评论会对你有挂念。切记不要轻易在价格上让步，由于你的让步或许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易裂开，建立起顾客对让你的信任至关重要，端庄重肃的外表与慎重的态度会有助于成功。〔９〕沉默型。他们在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。我们说顾客陷入沉默的缘由是多方面的。推销员不擅辞令会使整个局面僵持，这时推销员可以提出一些简洁的问题刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏专业学问并且爱好不高，推销员此时肯定要避开提技术性问题出来争辩，而应当就其功能进展讲解，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方肯定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；顾客由于厌烦推销员而沉默，推销员这时最好反省一下自己，找出问题的根源，如能当时解决那么快速调整，假设问题不易解决那么先退，以备再试成功。以上是对顾客的总体分析，以及对待每一类顾客的一些简洁的原那么和态度，在推销过程中还需要机敏对待。切记不行教条化，一位顾客或许是几类的综合，或许是介于两类之间，这时推锁员的推断力与机灵要受到考验了。２.顾客在哪里。要在芸芸众生中确定你要走访的顾客确实是一件困难的工作，而这件工作却非做不行，否那么的话岂不成了没头苍蝇，结果自不必说了。对于大多数商品来说，８０：２０定律都是成立的。也就是说商品８０%的销售额是来自这种商品所拥有的顾客中２０%。那么假设你能顺当地找到那２０%的顾客，有可以事半功倍了。〔１〕先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。对于个人消费品来说，推销员应依据我们前面谈到的对产品的各层次的把握来分析这种产品主要满足哪些层次的需求，其顾客群分布在社会哪个层面上，进而依据这些顾客总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。如某种化装品，按其档次及特点推断出适用于职业女性，故而应在晚间上门推销；假设是工业品，那么要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。〔２〕列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的。客户利用法即利用以往曾有往来的顾客来查找、确定新的顾客。对过去往来的顾客应设法保存。社会关系法即通过同学、伴侣、亲戚等社会关系来查找可能的客户。通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应较高。人名录法即细心争辩你能找到的同学录；行业、团体、工会名录；薄、户籍名册等，从中找到潜在顾客。家普式介绍法即假设顾客对你的产品满足并与推销员之间保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的顾客。〔３〕对潜在顾客进展分类，选择出最有期望的顾客，使你的出访尽可命中２０%的顾客。一般说来顾客可分为明显的购置意图并且购置力量、肯定程度的购置可能、对是否会购置尚有疑问这样三类。选择出重点推销对象，会使你的销售活动效果明显增加。总的说来，重点应放前两类上。其次节访问顾客推销预备工作做好以后，就进入推销活动过程的下一个阶段--访问顾客。访问顾客主要包括拟定访问方案、约见顾客、介绍产品和激发购置欲望等。一、拟定访问方案１.选择好当天或其次天要走访的具体顾客。视工作时间与推销产品的难度以及以往的推销阅历来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上选择具体人物，可以依据交通和顾客地点来选择几个走访便利的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间，提高效率。２.确定已联系好的顾客的访问时间与地点。假设你已与某些客户取得了联系，那么不妨依据对方的意愿来确定访问时间与地点。一般来说访问时间能够预约支配下来将有助于成功，而访问地点与环境应具有不易受外界干扰的特点。３.拟定现场作业方案。这一局部是针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要。拟定介绍的要求。在对产品有了深化了解的状况下不妨交产品的功能、特点、交易条款以及售后效劳等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心，设想对方可能提出的问题，并设计答复，对于阅历不丰富的推销员肯定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。４.预备推销工具。在推销时除了要带上自己细心预备好的产品介绍材料和各种资料如样品、照片、鉴定书、录像带等等，还要带上介绍自我的材料如介绍信、工作证、法人托付书、工程托付证明等等，带上证明企业合法性的证件或其复印件也是格外必要的。假设公司为客记预备好了纪念品也不要遗忘带。最终当然还应放上一些达成交易所需材料如订单、合同文本、预收定金凭证等。假设面对的是一项较为简单的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。小组推销可以将对手的留意力分散，可以给每个人留下一段思考时间、阅历上相互弥补，相互促进。假设预备以推销小组来进展推销，那么必需进展小组推销的规划。二、约见顾客在进展推销活动时，通常需要先取得"面谈约见"的时机，然后照商定的时间去访问，同时再做好下次面谈的约见工作。当然，要想全部取得约见几乎是不行能的，约会被拒绝是推销员的家常便饭，但与根本在上门时被拒绝相比，宁可中被拒绝，这样不管成败，时间的损失总较少些，可将时间能够用于其他更有效的访问上。约见顾客的方式主要有以下几种：１.约见法。假设是初次电视中约见，在有介绍人介绍的状况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打的事由，然后恳求与他面谈就可放下了。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说类？quot；这东西对府上是极有用的"；"承受我们这种机器定能使贵公司的利润提高到一倍以上"；"贵公司陈小组使用之后认为很满足，期望我们能够推举给公司的同事们"等等的话，接着再说："想访问一次，当面来说明，可不行以打搅你１０分钟时间？只要１０分钟就够了。"要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，连续再打给别家，将明天的预定商定填满之后，便可开头访问活动了。２.信函的见法。信函是比更为有效的媒体。虽然时代的进步消灭了很多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比显得敬重他人一些。因此，使用信件来约会访问，所受的拒绝比要少。另外，运用信件约会还可将广告、商品名目、广告小册子等一起寄上，以赠加顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意。这种方法有效与否，在于使用方法是否得当。当今，信件广告泛滥，假设不细心争辩，很可能被顾客顺手丢掉，这样一来就是格外失策的。通常状况下信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟访问的时间，同时附上广告小册子。一般信件的写法是“……届时倘有不便，请在信封所附明信片上，指定适当的时间……〞，并且在明信片上，先写上“…月…日，上/下午…时〞。只要请被访问对象在明信片上填上指定日期、时间并寄回即可。这样做在实践中可获得更大的效果。使用信件约见必需事先认真争辩与选择。假设对方的职业或居所不适宜收信的话，那么使用信件约会的方法自然失败。假设不加具体分辩，收信人对该商品是否会留意；收信人的职位是总经理还是业务员；寄达的地方是办公室还是私人住宅等问题均未加思考，而胡乱将信件寄出的话，难免会被人当成垃圾处理掉。３.访问约见法。一般状况下，在摸索访问中，能够与具有打算权者直接面谈的时机较少。因此，应在初次访问时能争取与具有打算权者预约面谈。所以在摸索访问时，应当向接见你的人这样说：“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约１０分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当？〞这样一来遭到回绝的可能性自然下降。综上三种约法方法，各有长短，应就具体问题选择承受。比方对有介绍人的就承受方式；没有什么关系的就用信件等。三、开场的方法全部推销人员都时常遇到准顾客的冷淡态度，打破冷淡气氛以顺当进展推销工作往往是令新人行推销员头痛的问题，甚至有较多阅历的推销员也经常不能很好地解决。阅历告之，漫无目的的"盲聊"，只可能得到漠不关心与不感爱好的反响。不要认为"三句话不离本行"是坏事，由于这样对方很简洁知道你访问的目的并非是社效活动，并尽快知道你的来意。因此，推销人员并不肯定要故作隐瞒，但也并非说要直截了当地说明来意。所以为了打破准顾客的冷淡，推销员应当周密方案初见面时所说的话。一般讲，最初的话往往打算对方对你的第一印象如何，这一方面可能引起顾客的关心，也可能消除顾客的关心。尤其在初次访问时，顾客的心里总是存有"是否就要求我购置"呢？的抗拒心理；同时也有一种"见面也好，听听他说什么"的心理，这两种是混合而简单的心理。因此，凭推销员最初的一言，便可打算是"拒绝"还是"听听看"。超群的接近法能顺当地进入到商谈；而笨拙的接近法，当时就有可能遭到回绝。比较明智的做法是：开言时不露出任何"请你买"的行踪。而要给对方以："这么好的东西，假设不给我们介绍的话，将是一行很圆满的事"的感觉。也就是用这样轻松的心情去接近对方，效果自然较好。通常，推销员首先应当推销自己，在初次访问时，确有实行推销自己的必要。推销员应先介绍自己的公司，再介绍自己，再说明为个么来访这样说明决不是直接说来推销产品的，而是说"由于这是对贵公司格外有机的机器"或"最近这一行业有很多家使用这种机器，实行生产合理化，因此节省了假设干经费，很受欢送……"，这样先强调对方能够得到的利益。那么开场白到底如何进展才算适宜，并没有一个简洁概括的答案。以下几种方式可供参考，而且也可在推销时随时加以运用。１.以提出问题开场。在这种开场白中，推销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要留神的提出对方可能会答复“不〞的问题。例如，你可以问：“你期望减低２０%的原料消耗吗？〞你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方留意你的产品。例如问：“你看过我们的某某产品吗？〞，“没看过呀！〞“这就是我们的产品。〞并同时将样品呈现。接着就说：“敝公司派我特地来访问您。您觉得我们的产品如何？〞２.以表达好玩之事开场。有时以讲一件好玩之或笑话开场，也可以收到实际效果。但在这样做的时候肯定要明确目的不仅仅是想引起顾客的欢快。所讲的事肯定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。３.以引证别人的意见开场。假设你真的能够找到一个顾客生疏的人，他曾告知你顾客的名字，或者会告知你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你的同事李先生要我前来访问，跟你谈一个你可能感爱好的问题。〞这时，王先生可能会马上要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的留意而到达了你的目的。同时，他也对你自然会感到比较亲切。可产，你肯定要切忌虚构伴侣的介绍。４.以赠送礼品开场。以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场，主要是在推销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品肯定要与所推销的商品有关系，这点很重要，由于这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提到你所想进展的交易。四、引起顾客爱好当顾客开头留意到你的产品，下一步要做的就是紧紧抓住顾客，让他们产生爱好，强化爱好，为进一步刺激其购置欲打下根底。引起顾客爱好，是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，下功夫。１.快速把握爱好集中点。推销员在与顾客接触触过程过程中已判定顾客的类型，依据顾客类型，结合自己对产品的了解快速判定针对特定顾客的爱好集中点，围绕一至两个爱好集中点来开放推销，做到有的放矢。一般说来商品的爱好信中点主要有：〔１〕商品的使用价值对于大多数商品和顾客来说，这都是爱好集中点。因此具体地介绍产品的功能是必不行少的，也是首当其冲的。对于经济上不是很富有的顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。〔２〕流行性。它是虚荣型顾客的一个重要爱好集中点，大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一集中点。依据顾客的着装以及家庭用具可以推断出其爱好是否集中于此。〔３〕平安性。它对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。特殊是老年顾客以及保类型的顾客的爱好会集中在于。〔４〕美观性。青年顾客及年轻夫妇多较重视商品的美观性，女性顾客也比男性顾客更多地重视这一点，性格内向、生活严谨的人在留意商品的使用价值的同时，对其外观也较挑剔，假设你的产品外观上有缺陷你不妨刻意回避一下。〔５〕教育性。随着人们收入的提高，对于这一点人们日益关注，尤其中年顾客。〔６〕保健性。如食品、服装、用具，针对老年人要强调这一点，有财力和有时间保护自己安康的顾客尤其重视定点，有财力和有时间保护自己安康的顾客尤其重视这一点。〔７〕耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的商品那么不必强调其耐久性，对于青年顾客这一点往往考虑不多。〔８〕经济性。强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不富有的顾客的承受力加强。另外，商品数量有限、往往会促使迟疑的顾客做出决策；同时，物以稀为贵的思想大多数人都认同，不妨稍加利用。２.精彩的示范。在觉察了面前顾客的爱好集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然假设你的顾客是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以沉着不迫地将产品的各个方面呈现给顾客。但是，我们认为大局部顾客都不会宠爱你占用他们过多的时间，全部选择、有重点地示范产品还是很有必要的。比方你推销新型的食物处理机，而你的顾客已有了一台老式处理机，这时你只要向他示范你的机器的新功能就可以了，而假设你将全部的功能示范一遍，新会给顾客造成一种印象：这机器的大局部功能我的机器已经有了，不换也罢。这样就将与你有利的因素混在冗长的示范中难以得到突出。假设在示范过程中能邀请顾客参加，那么效果更佳，这样给顾客留下印象更深。在示范时你可以请顾客帮你一点小忙，或借用他便利而不贵重的用具等等，总之想方法让顾客参与进来，而不是在一边冷眼旁观。假设你推销的产品使用起来很便利或是入们经常使用的，那么你放心地让顾客去试用，效果肯定不错。例如吸尘器，让顾客自己使用一下以感觉它的风力大与噪声小，肯定会好于他看你表演。在示范过程中，推销员的新颖动作也会有助于提高顾客的爱好。比方，一般推销干洗剂的推销员会携带一块脏布，当着顾客的面将干洗剂喷涂在上，然而如如你一改常态，先将穿在自己身上的衣取袖子弄脏一小块，然后再洗干净它，这样的示范效果肯定要好于前者。对于商品的特殊性质，新颖的动作往往会将它们表现得淋离尽致。比方钢化玻璃，你尽管大胆地它们扔在地上，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给顾客示范，效果肯定会不错。在示范过程中，推销员肯定要做到动作娴熟、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信念。推销员做示范时肯定要留意对产品不时流露出疼惜的感情，慎重而细心的触摸会使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值，切不行野蛮操作。谨记你的态度将直接影响顾客的选择。在整个示范过程中，推销员要心境平和，沉着不迫。尤其遇到示范消灭意外时，不要急躁，更不要舍命去解释，这样简洁给顾客造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。一旦消灭问题，你不妨表现得有幽默一点，让顾客了解这只是个意外罢了，那么慎重地再来一次示范是必不行少的。例如，当你推销钢化玻璃，你的示范动作是举起铁锤砸玻璃，抱负状态是玻璃平稳无恙。而当你向顾客介绍了这种玻璃的各项指数，并开头示范，顾客已想像到了结果是玻璃并不会碎，谁知恰恰相反，玻璃碎了。这时你怎么办呢？你肯定不要面露慌张之色，你可以安静地告知顾客："像这样的玻璃我们是确定不会卖给您的。"随后再示范几次。这样就化险为夷了，或许还会增加顾客的印象。总的来说，示范存在缺陷的缘由主要有以下几点，只要你努力去避开这些造成缺陷的缘由，再加上你娴熟的动作和幽默的语言，肯定会精彩地完成示范，到达强化顾客爱好的目的。〔１〕在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高，而在整个示范中尽管你和你的产品均表现精彩，但却不能使顾客满足。这明显是推销员自己设了一个陷阱。在介绍产品时不要过分夸大，一味强调优点，而是让事实代你说话，你只要充分呈现出产品的特性与功能，顾客自然会感觉到。而与此同时，主动介绍一点这种产品设计上有待突破的地方，同时又地伤大雅，也是大有好处的。原来这世上就没有十全十美的东西，由你自己点出来总比让顾客觉察而你又在竭力隐瞒强得多。〔２〕推销员过高估量自己的表演才能。在示范过程中竭力表现自己，这也是造成失误的缘由。在示范中参加一些表演成分确实可以加深顾客印象，但假设过分表现自己，那么简洁给人造成华而不实的感觉。而推销员又不是演员，肯定不要太过表演，其实娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是推销员最好的个人表现。〔３〕在示范过程中只顾自己操作，而不去留意顾客的反响。这是示范中的大忌。假设在示范中顾客提出疑问，这说明他开头留意已经跟上你的思路，这时人要针对问题重点示范或重复示范，不能在示范中留下疑问不去解决。假设顾客对你的示范表现漠然，你就不要急于做下去，而是应当奇妙地利用一些反问与设问，想方法让顾客参与进来。总之在示范过程中切莫遗忘与顾客的沟通。五、激发购置的欲望在做一系列的努力去引发顾客的爱好之后，下一步就是去激发顾客的购置欲望。让顾客从感爱好到具有购置欲还是有相当一段路程的。在这一阶段，决的来说，推销员和顾客进展的是一场心理战。开动脑筋，快速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。１.适度沉默，让顾客说话。沉默在推销是上明很多不同成效的。在做完了产品介绍与示范后不妨停顿说话而开头倾听，这时沉默是超群的，总体来说它起到两大作用：让顾客有说话时机；无形中强迫顾客讲话。这样就或多或少地会谈到对产品的看法。很多人对推销员的生疏就是能言善辩，甚至是喋喋不休。其实在推销员之间有这样一句格言：多言之客以耳闻，少言之客以口问。这句话的意思就是推销员与顾客面谈时要多用耳朵听，以嘴巴问，同时要切忌多言多语，其？quot；言多必失"是大家都了解的道理。推销员在刚刚接触到顾客时必需快速翻开局面，这时当然不能沉默了，在介绍产品时就要适当地削减语言，尽量用事实说话；同时不时地引发顾客参与进来。现在经过一段时间的沟通，你已经将不和自我信息和产品信息输入给顾客，假设前阶段的工作一切顺当，那么现在应当拿出点时间来倾听顾客的意见。假设顾客是属于内向型或沉默型的，你要做的也只是就其爱好集中点进展引发。一旦他们开口，你要认真倾听，如有必要还可以做做笔记。在对方讲话过程中千万不行以打断，最好时常和对方进展眼神的沟通，同时要在适宜的时机点头示意。对于顾客所提问题肯定要急躁答复，对于预备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于成认“自己不了解〞，但肯定要留意这一类问题不要过多，否那么就会使顾客对你产生不信任。对顾客错误的或与已不利的说法，假设这种说法并不太重要，那么你最好将其置于一边，保持沉默，切记不能正面订正。假设顾客的错误太严峻，以致影响了他对产品或公司的看法，那么你就要运用你的才智委婉地予以订正。冲动是推销员的大忌，肯定要设法约束自己，不与顾客发生争辩，尤其是正面的交锋最要不得。此时保持沉默还一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的机公，整理一下思路，反省一下前一阶段的工作。如有漏洞或过失那么应在下一阶段进展弥补。整个的推销过程推销员应当能把握节奏，做到有张有弛，不要喋喋不休，那样简洁使对方感到厌倦和疲惫，适时的沉默肯定公有助于你成功。２.挖掘对方的需求。刺激对方的购置欲就是要让顾客明确地生疏到他的需求是什么，而你的产品正好能满足他的需求。主动找上顾客去推销与顾客去商店选购在这一点是不同的。顾客往往是有了明确的需求才去商场里查找需要的商品；而你带着商品上门时他们往往并没有明确地意识自己是否需要这种产品，有很多顾客或许根本就不需要。这时你需要你依据顾客的爱好来找出他的需求，甚至是为顾客制造需求，然后再将其需求明确地指出，如有可能，向顾客描述他拥有你的产品需求得到满足后的欢快，激发顾客的想象力。例如，你推销的是产品是打字机，当你向顾客呈现产品后，顾客对产品各方面都感到满足，并且表现出了爱好。但你觉察他只是有爱好而已，并没有购置欲，由于他没有考虑到打字机对他用什么用处，他并没有对打字机的需求。在整个交谈过程中，你获知你的顾客有一个正在读书的女儿，此时你不妨来为他制造一下需求，告知他：“假设你女儿有这么一台打字机，我想，不用多久她肯定能打出一手又快又干净的秀丽字来。〞听了你这句话，顾客会在心里想："对呀！我怎么没想到女儿需要一台打字机呢？"如此一来，他就有了购置欲。假设你再刺激他去想象女儿由于能打一手好字而在将来的竞争中处于优势，那么你成功的把握就更大了。促使顾客想象，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来很多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有甚至会给他带来一个新的世界、新的生活。当然你启发顾客想象应当是基于现实的可能，而应是胡思乱想。为顾客指出他的需求时应留意委婉，不行过于直截了当，最好不要用诸如：“我想，你肯定需要……〞或“买一件吧，不会有错的。〞这样的话会使对方感到你强加于人，不免起了逆反心理。３.用言语说服顾客。当我们指出顾客的需求，而顾客照旧表现不是很乐观的，购置的欲望仍不是很强，这时你不妨再略施小计，刺激他的购置欲，语言技巧此时当是尤其重要。引用别人的话试试。有时你说一百句也顶不上你引用第三者的话来评价商品的效果好。这种方法的效果好是不容置疑的，但是假设你是说谎而又被识破的话那就很为难了，所以你应当尽量引用真实的评价。一般来说你引用第三者的评价会使顾客产生平安感，在相当程度上消退戒心，认为购置你的商品要放心得多了。最有说服力的引言莫过于顾客四周某位值得人们信任的人所讲的话。你可以先向这样的人物推销你的商品，只是你够机灵，从他的口中得到几句赞扬我想不会太难，而这句赞扬将是你在他的影响力所及的范围内进展推销的通行证。假设某个“大人物〞曾盛赞或者使用了你的产品，那么这将使你的推销变得比原来简洁得多。“大人物〞可以是电影明星、体育明星、政界要人等等人们比较生疏的人物，由于他们往往比你简洁受到信任，和他们相比你生疏了很多，自然说服力也就不那么强了。当然这也是广告惯用的手法，在此不妨搬来试试。假设这两类人都无法利用，一个顾客并不了解也生疏的人的话并不肯定没有效果，此时就要留意这些话肯定人言之有理，而顾客往往又并未在意，那么他会感到颇有启发而欣然承受。用广告语言来形容你的产品可收到独特效果。广告语言具有简练，感染力强的特点。假设你的产品在一些媒体上进展过宣扬，你不妨借用一下广告中的标题语言，假设顾客看过广告那么会起到双重印象的效果，假设没有看过顾客会觉得新颖好玩。类似广告语也会起到这样的效果。比方你推销一种特殊锋利的齿形餐刀，那么你用这样的语言：“您和您的家人用这种餐刀品尝鲜嫩的牛肉，感觉肯定好极了〞会比“这种餐刀的齿形设计锋利无比〞要好得多。因此，留意语言生动是极其重要的。挂念顾客出谋划策，使其感到有利可图。一般来说，顾客对于额外的收获还是乐于承受的。在介绍产品时不妨供给一些优待条件，或赠送一些小礼品，以刺激顾客的购置欲望。要在芸芸众生中确定你要走访的顾客确实是一件困难的工作，而这件工作却非做不行，否那么的话岂不成了没头苍蝇，结果自不必说了。对于大多数商品来说，８０：２０定律都是成立的。也就是说商品８０%的销售额是来自这种商品所拥有的顾客中２０%。那么假设你能顺当地找到那２０%的顾客，有可以事半功倍了。〔１〕先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。对于个人消费品来说，推销员应依据我们前面谈到的对产品的各层次的把握来分析这种产品主要满足哪些层次的需求，其顾客群分布在社会哪个层面上，进而依据这些顾客总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。如某种化装品，按其档次及特点推断出适用于职业女性，故而应在晚间上门推销；假设是工业品，那么要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。〔２〕列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的。客户利用法即利用以往曾有往来的顾客来查找、确定新的顾客。对过去往来的顾客应设法保存。社会关系法即通过同学、伴侣、亲戚等社会关系来查找可能的客户。通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应较高。人名录法即细心争辩你能找到的同学录；行业、团体、工会名录；薄、户籍名册等，从中找到潜在顾客。家普式介绍法即假设顾客对你的产品满足并与推销员之间保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的顾客。〔３〕对潜在顾客进展分类，选择出最有期望的顾客，使你的出访尽可命中２０%的顾客。一般说来顾客可分为明显的购置意图并且购置力量、肯定程度的购置可能、对是否会购置尚有疑问这样三类。选择出重点推销对象，会使你的销售活动效果明显增加。总的说来，重点应放前两类上。处理异议异议就是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。准顾客表示异议而打断推销员的话，或是就某问题而拖延等对推销员的打击都是推销时难免的事，换句话说也就是必有的事。推销员必需要承受异议，而且不仅要承受，更要欢送。由于异议对推销员来说不肯定都是坏事，而且是你的指示明灯，告知你连续努力的方向。一.处理异议的态度。异议不能限制或阻挡，而只能设法去加以把握，而在处理异议时庆留意以下几点：１、心情轻松、不行紧急。推销员要生疏到异议是必定存在的，在心理不行有反常的反向，听到顾客提出异议后，应保持冷静，不行动怒，也不行实行敌对行为，而必需连续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容或要点及重点，一般多用以下语句作为开场白：“我很兴奋与你能提出意见〞；“你的意见格外合理〞；“你的观看很敏锐〞等。当然，假设要轻松地应付异议，你必需对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的生疏，这些是把握异议的必备条件。２、认真倾听，真诚欢送。推销员听到顾客所提之异议后，应表示对顾客的意见真诚地欢送，并聚精会神地倾听，千万不行加以干扰。另外，推销员必需成认顾客的意见，以示对其敬重，那么，当你提出相反意见时，准顾客自然也较易接纳你的提议。３、重述问题，证明白解。推销员向准顾客重述其所提出的反对意见，表示已了解。必要时可询问准顾客，其重述是否正确，并选择反对意见中的假设干局部予以恳切的赞同。４、审慎答复，保持友善。推销员对准顾客所提的异议，必需审慎答复。一般而言，应以镇静、坦白及直爽的态度，将有关事实、数据、资料、确定或证明，以口述或书面方式送交准顾客。措词须恰当，语调须温存，并在和谐友好的气氛下进展洽商，以解决问题。假设不能解答，就只可成认，不行乱吹。５、敬重顾客，圆滑应付。推销员切记不行无视或轻视准顾客的异议，以避开准顾客的不满或疑心，使交易谈判无法连续下去。推销员也不行赤裸裸地直接反对准顾客，假设粗鲁地反对其意见，甚至指其愚昧无知，那么你与准顾客之间的关系将永久无法弥补。６、预备撤退，保存后路。我们应当明白顾客的异议不是能够轻而易地解决的。不过，你与他面谈时所实行的方法，对于你与他将来的关系都有很大的影响。假设依据洽淡的结果，认为一时不能与他成交，那就应设法使日后重新洽淡的大门放开，以期再有时机去争辩这些分歧。因此，要时时做好患病挫折的预备。假设你最终还想得到成功的话，那么在这个时候便应作"荣耀地撤退"，不行稍露不快的神色。二.处理异议的策略１、转折处理法。这种方法是推销工作的常用方法，推销员依据有关事实和理由来间接否认顾客的意见，应用这种方法是首先成认顾客的看法有肯定道理，也就是向顾客做出肯定让步才讲出自己的看法，一旦使用不当可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用"但是"一词，而实际谈话中却包含着"但是"的意思，这样效果会更好。只要你机敏把握了这种方法就会保持良好的洽淡气氛，为自己的谈话留有余地。比方顾客提出你推销的服装颜色过时了，你可以这样答复：“小姐，您的记忆力确实很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想象是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。〞这样你就轻松地反对了顾客的意见。当然，你再类比几个例子，效果肯定会更好。２、转化处理法。这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。我们认为顾客的反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易时机。推销员要是能利用其乐观因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。比方你推销的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说："对不起，我很忙，没有时间和你谈话。"这时你不妨说："正由于你忙，你肯定想过要设法节省时间吧，我们的产品肯定会挂念你节省时间为你供给闲暇。"这样一来，顾客就会对你的产品留意并产生爱好。我们可以看出这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化反对意见，那么你肯定要留意在应用这种技巧时应讲究礼仪，打算不能损害顾客的感情，一般不适用于与成交有关的或敏感性强的反对意见。３、以优补劣法。假设顾客的反对意见的准确中了你的产品或你的公司所供给的效劳中的缺陷，你千万不行以回避或直接否认，明智的方法是确定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理到达肯定程度的平衡，有利于使顾客做出购置决策。比方你推销的产品质量有些问题，而顾客恰恰提出："这东西质量不好。"你可以沉着地告知他：“这种产品的质量确实有问题，所以我公司削价处理，价格优待很多，而且公司还要确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。〞这样一来既消除了顾客的疑虑，又以价格优势鼓励顾客购置。４、委婉处理法。推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以减弱对方的气概，有时转换一种说法会使问题简洁答复得多。留意你只能减弱而不能转变顾客的看法，否那么顾客会认为你歪曲他的意思而对你产生不满，你可以复述之后问一下：“你认为这种说法准确吗？〞然后再说下文，以求得顾客的认可。比方顾客埋怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高！〞推销员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高一些。〞然后再等顾客的下文。５、合并意见法。这种方法是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间争辩，总之是要起到减弱反对意见对顾客所产生的影响。留意不要在一个反对意见上纠缠不清，由于人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出很多反对意见。要在答复了顾客的反对意见后马上把话题转移开。６、反对处理法。从理论上讲，这种方法应当尽量避开使用。直接反对对方简洁使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳推销员的意见。但假设顾客的反对意见是产生于对产品的误会或你手头上的资料是挂念你说明问题时你不妨直言不讳，但要留意态度肯定要友好而温存，最好是引经据典，这样才最有说服力，同时又可以让顾客感到你的信念，从而也就增加了他对产品的信念。比方顾客提出你的售价比别人贵，假设你的公司实行了推销标准化，产品的价格有统一标准，你就可以拿知名目表，坦白地指出对方的错误之处。７、冷处理法。对于顾客的一些不影响成交的反对意见推销员最好不要反对，承受不理睬的方法是最正确的。千万不能给顾客一有反对意见，你就反对或以其他方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客对你埋怨你的公司或你的同行，这样一类无关成交的问题，你都不要予以理睬，转而谈你要说的问题。比方顾客说：“啊，你原来是XX公司的推销员，你们公司四周的环境可真差，交通也不便利呀！〞尽管事实并非如此，你也不要争辩，你可以说：“先生，请您看看产品……〞国外的推销专家认为，在实际推销过程中８０%的反对意见都应当冷处理。正确适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功，前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源，机敏奇妙地将顾客的反对意见化解，使摇头的顾客点头。建议成交建议成交是整个销售工作中的关键时刻，把握建议成交的时机是一种艺术，要把握好这个分寸。一、查找购置信号顾客有了购置欲望是往往会发出一些购置信号，有时这种信号是下意识地发出的，顾客自己或许并没有猛烈的感觉到或不情愿成认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告知你可以和他做买卖了。对于推销员来说，准确地把握时机是相当重要的，顾客没有发出购置信号就说明你工作还没有做到家，还应当进一步刺激而不宜过早地提出交易。购置信号多种多样，主要有以下几种。信号１：当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明之后，顾客显示出认真的神情，并把推销员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购置意向了。信号２：以种种理由要求降低价格。这是格外有利的信号，此时顾客已将产品的支付力量进展比较，要求价格上的优待是每一位有购置欲的顾客所要做的，你不能轻易让步。要判要顾客是否确实想买而又存在支付上的困难，假设不是这样，你的让步或许会让顾客兴味索然。此时你不妨先回避要与不要的焦点，而反问对方要多少，依据数量来考虑折扣与价格。这样会给顾客一个你比较认真地对待这一问题的对象，同时又很机敏，觉得自己有期望得到价格上的优待，而会觉得自己是买的廉价货，从而估量你或许还会降低，产生懊悔心情。信号３：主动热忱地将推销员介绍给负责人或其他主管人员。虽然这时你会觉得有一点挫折感，由于你的一系列努力没有马上兑现成销售，但这也是有很有成果的。一旦顾客将你和产品介绍给其他主管，你的成功率可能大大增加，由于这位顾客肯定想让别人赞同他的看法，那么你就会努力挂念你推销，这时你不妨沉默一下。信号４：要求具体说明使用时的要求，留意事项以及产品的修理等售后效劳。此时推销员除了急躁具体地说明外，还要诱导对方提问，以消除顾客的顾虑，使其快速做出打算。有时顾客会就你已经解释过的某些问题反复询问，千万不能急躁，而要急躁地答复。信号５：主动出示自己有关这种产品的情报和资料。这说明顾客潜意识中已经承受了这种产品，已经和你共享这种产品。此时可以让对方试用，他肯定不会拒绝。假设对方情报中有些部门于已不利，也不要急于订正，而应当充分地向顾客呈现产品。信号６：对目前正在使用的其他厂家的产品不满。这是你成交的好时机，但你不能过分附和顾客，批判其他厂家及其产品，其实只要适时地强调自己产品的优点即可。信号７：对推销员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。这说明顾客已经信任到推销员并情愿听取建议，这时就可以提出交易条件，询问顾客的购置意向了。信号８：顾客的反常行为。当顾客感到迟疑不决时往往会通过不同的行为表现出来，推销员要擅长觉察、捕获顾客不自然的甚至是反常的行为。比方，突然变换一种坐姿；下意识地举起茶杯或下意识地摆布钢笔、手表等；眼睛盯着产品的说明书、样品或者推销员长时间沉默不语；身体靠近推销者；询问旁人的意见等等。顾客无意识地向我们发出了这么多信号，以及推断、把握时机、机不行失，时不再来。当然这种推断力是需要阅历的，时间长了，你肯定会料事如神。二、建议成交策略找到适宜的时机时，便可马上建议，建议的最终目的是令顾客自动说出要买你的商品。通常，令顾客自动说要要买你的商品。通常，令顾客自动购置你的商品的策略可有多种，以以下举几种以供参考。１.推定承诺法。即在不管成交与否的条件下，对方仍稍有疑问时，你便以对方当然会购置的说法迫使他交易的方法。比方，你已将一部汽车开出给顾客看过了，而感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时你就可进一步地处理这个问题，使顾客能真正地签下订单。你可以这样对他说：“杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。假设你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吗，我们肯定要以在最短时间内把它办好。〞经你这样一说，假设顾客根本没有打算要买，他自然会向你说明；但假设你觉得换取牌照与过户等手续相当麻烦而仍有所考虑的话，那么你该可使他放心了，这些手册不成什么问题。此法重要的是那种推动力气。尽管顾客迟早总会下决心的，但假设没有这种推动力，他或许要下得慢一点，或者根本不想买了。２.确定示意法。这种方法的用意在于，在你推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然赞同，如仍不购置了，自然是不合理了。比方，假定你在推销一种支票检验器给一位银行职员。你第一步可以向他指出你这一物品的首要用途是在于保护银行，然后将该机器示范一番，问他这是不是一种简洁而经济的方法可达成保护银行的目的。然后你可以进一步告知他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他这是不得以一种合理的代价求得的一处连警方都无法给他的保障。你甚至还可以提出一些关于购置该机器的具体的付款方法，问他这是不是求得这样重要的保障的一种最便利的方法。假设对于这几点，你都能取得顾客的同意，然后可将各种意见加以综合，指出他曾同意的要求。这样，假设他还不愿购置的话，就可显出他是如何的不合理了。该技巧所含的压力比推定承诺法还要大一些，但这对于一位处处为自己打算的顾客是很有效的。此法在完毕时所用的措词关系特殊重大，你应竭力避开任何足以引起顾客不快的言词。因此，这种方法并不像其他方法那样，可以经常运用，但是假设运用得当的话，却是很有效的一种好方法。３.二选一法。把最终的打算集中到两点上，然后迫使顾客从二者中选择一种的方法。以小汽车车推销员为例：推销员：“以车身的颜色来说，你宠爱灰色的还是黑色的？〞顾客：“嗯！，假设从颜色上来看，我倒是宠爱黑色的。〞推销员：“选得不错！现在最流行的就是黑色的！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？。〞顾客：“既然要买，就越快就好吧！〞假设经过这样一番话，顾客等于说要买了，所以这时推销员就说：“那么明天就送货吧。〞这样即可很快完毕交易了。事实上，假设顾客给你上述答复，确实就是表示他已告知你他要购置的商品了；假设他迟疑片刻而向你表示他尚未作最终的打算时，你也没有半点损失，仍旧可以连续提出新的方式进展你的推销工作。４.总结性。此种完毕的方法所含的压力比较少，因此当你与一位内行的选购员，或与一位你认为懂得全部推销诀窍的顾客接洽时，此法比较有效，由于这些人大都不宠爱别人对他施加任何压力。当然，假设其他各种方法都能运用得当，那么除了一些特殊敏感的顾客以外，也不应当疑心其中含有过分的压力的。此法就是当你完毕一次买卖时，可将你所提到过的论据加以简洁地总结，然后向他提出请其选购的要求。此种方法的用意是想重新引起顾客对你的产品的留意，并以有力的言词说明为什么该产品最能满足他的需要，同时就趁他对这些理由尚未遗忘时间向他进展推销，要他签下订单。５.优待法。此法是通过赐予特殊优待的方法来完成交易，是不得己而为之的方法。最为通俗的一种方式是这样说的："顾客先生，假设你现在就签字并选购我的产品，我可以给你一个特殊优待，再给你降价３%。"这就等于向顾客开了一个很坏的头。即表示你是可以讨价还价的，以后顾客就会不断地向你实行这种方法。但是，有时对一般企业界的顾客，尤其是一般消费者运用这种方法却往往不会产生恶果。可你可找到很多这方面的实例，对于他们只要稍示小惠，就可发生很大的作用，收到较好的效果。综上，在任何一种场合，你假设能够将各种完毕的方法运用得越好，那么你成功的时机也就越大，哪怕有时你仅对其中一两种方法运用较多也无妨。你所要解决的问题是要针对特殊顾客、特殊状况而选择最适合的方法，并加以机敏运用。三、缔结契约建议交易其实已是缔结契约的初步工作，这里要谈的缔结契约只不过是实际交易时要留意的几点问题。１.切忌将空白订货单太早在顾客面前拿出来，这样可能会增加销售的阻力。由于这时顾客可能会提示自己：“空白订货单拿出了，留神一点。〞你应当很自然地，毫不在意地拿出来，使顾客不致有不适之感。２.你道准顾客接纳了你的交易建议之后，不应直接说：“那么，你买了吧，好吗？〞其实，你完全可以这样问：“你需要多少？〞“什么时候要货？〞“你需要什么规格的？〞等等。假设推销员万一得不到圆满的结果，应当在确定后让门翻开着，应当想出一些理由与准顾客再度商谈。比方可以说：“当你存货削减的时候，我将再度与你磋商〞，等等。３.由于做成一笔新的交易，或者由于与一位特殊困难的顾客谈妥了一笔交易，必定会引起你心情上的兴奋，这最好加以掩饰。当顾客正预备购置时，假设你显得格外兴奋，那必会使他疑心你所谈成生意的概率较低，再连续推论下去就是，你的商品肯定有企么缺点，或是你在这次交易中获得肯定很多。那么，可能下次交易就不存在了，甚至还有可能牵连本次交易，实在是一种失策。四、留住人情交易顺当达成，推销员千万不要让顾客感觉出你的态度开头冷淡。一旦买卖做成，就开头敷衍顾客，就会让顾客失去平安感，从一个生意人手中买下商品的感觉和从伴侣手中买下商品的感觉是大相径庭的。因此肯定要让顾客记住你的情义，感到购置你的商品是明智的打算，是幸运的。为了做到这一点，在商品出售后必需稳定顾客的心情，让他保持安静，找一些大家共同关心的问题聊一小会儿，当然最好不要提商品，这样会使顾客的心境平和下来。在成交之后不要急于道谢，在临别是不妨感谢顾客几句，但不要太过分，使人感觉亲切就可以了。同时在道别时最好与顾客握握手以表达谢意，记住一些布满情意的举动，肯定会使顾客对你和你的公司留下奇特的印象。推销员肯定要善始善终，丝丝人情会为你编结一张销售网络，从而使你的销售额成倍增长。交易成功了，推销员简洁做到与顾客再沟通，再沟通。而一旦交易不成，很多推销员简洁草草收场，成功的推销员肯定要能做到"买卖不成人情在"。对拒绝自己的顾客照旧彬彬有礼，感谢他们给自己时机，并向他们致歉说耽误了他们的贵重时间，如有可能要留下些材料或礼品，以备下次再访成功。一般的推销往往要几次上门方能成功，因此推销员的急躁是一方面的；同时与顾客保持良好的人际关系尤为重要，千万别将不能成交的顾客撤开，只顾自己一时痛快。最终要说的是，在整个推销过程中要抓紧时间，提高工作效率。节省顾客的时间无疑是送给对方一份小礼物，而这份礼物你可以无偿地送给每一位顾客，记住不要让顾客感到你耽误了很多时间，让他们觉得你在分秒必争是相当重要的。努力去送给顾客１０分钟作为礼物吧！信任你肯定可以成功地制服顾客，只要勤思考，多努力，你的销售额将日日翻新，步步高涨；同时，你也会成为一名有阅历的推销高手。第五节编制销售方案一、销售方案体系销售方案是“直接实现销货收入的一连串过程与方案〞，所以，销售方案中心，就是销货收入方案。更具体地说，就是"依据销售猜测，设定销货目标额，进而为能具本地实现该目标而实施销售任务的安排作业，随后编定销售预算，来支持将来肯定期间内的销售定额的达成。产品方案需在“质〞的方面，符合市场需求；而销售方案那么需在“量〞的方面，符合市场需求。综上所述，销售方案的内容，具有以下四项〔见图１-１〕。〔１〕打算销售货收入的目标额〔２〕安排销售〔３〕销售实售预算〔４〕编定实施方案制订销售方案时，首先分析市场或猜测市场需求，以把握整个业界的动态；然后再依据整人业界的猜测值，做出自己的销售猜测。其次，依据销售猜测、经营者、各部门主管，以及第一线负责人所供给的销售额进展推断，然后再打算下年度的销货收入目标额。同时，为了保证能实际付诸行动，也必需安排销售额。销售安排的中心在于"产品别"的安排，以此为轴心而逐次打算"地域别"与"部门别"的安排额；最终，再进一步安排每一位销售员的销售额。以便快速顺当地达成销货收入目标。在如此细分销货收入目标额后，再按月份安排，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施方案，并成立相应的销售组织和做出适宜的人事支配。最终，再参考"销货收入目标额、销售安排、销售费用估量额"，编订销售预算。销售方案依期间的不同，可概括分为"长期方案"和"短期方案"，另外也有人增列一个"中期方案"。一般说，三年～五年期的方案为"长期方案"，一年以下者为"短期方案"；至于一年～三年期间的方案，那么为"中期方案"。另外，方案也可分为"个别方案"与"期间方案"二类。个别方案亦可称为"事业计木"，由于此种方案与产品生命周期的关系相当亲密。所以，该方案具有永久性与短暂性二种特性。为易于达成目标，又可将"个别方案"分成数个期间，而每一期间的方案，就？quot；期间方案"。由于期间方案与营业年度存在亲密关系，故一般多是一年为期。可见，期间方案具有短期方案的性质，期间方案被视为以短期方案为主体的业务执行方案而个别方案那么是含有长期方案主体的构造方案。销售方案的内容，主要以销货收入与方案为中心，由于企业的一切努力，均将归于销货收入。销货收入需要符合企业的"外在"与"内在"条件。此处的"外在条件"指企业"如何估量市场的需求"、"在众多竞争条件中，如何表现企业的存在"等等。而"内在条件"那么指"一方面满足与企业有利害关系者的需求，另一方面确保和企业存亡攸关的纯益收入。一时企业的销售方案已备上述各内在条件后，即可着手开放各种销售活动，终至完成预定目标……。所以，销售方案可说是销售活动的指针。因此，销售方案宜以"定量"方式表现，而尽量避开"定性"式的表现，唯有如此，销售方案方能成为一种具体而可行性方案，亦即为销售活动制定明确的目标，为销售活动指明方向。二、编制销售方案的步骤销售方案一般都以如下程序编制，见图１-２１.分析现状对当前市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等，必需进展具体的分析，然后，市场销售调研部门开头进展销售猜测。这种猜测要求调研部门必需和其它部门相协作。２.确定目标销售部门应当把前一方案期的执行状况、对现状的分析、猜测结果三者结合起来，提出下一方案期切实可行的销售目标。３.制定销售策略确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进展评价选择。４.评价和选定销售策略评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最正确方案。５.综合编制销售方案由负责销售的副总经理负责、把各部门制订的方案集合在一起，经过统一协调，编制每一产品包括销售量、订价、广告、渠道等策略的方案。扼要地综合每一产品的销售方案，形成公司的全面销售方案。６.对方案加以具体说明说明是使执持人员心领神会，贯彻执行来起有力有效。说明应留意以下几点：实现目标的行动，应分为几个步骤；注明每个步聚之间在的关次序；每个步骤由谁负责；确定每一步骤需要多少资源；每一步骤需要多少时间；指定每局部的完成期限。但凡与方案有关的状况，都应尽量说明。如：以金额表示销售量的大小；企业目前市场占有率的多大；预期的销售量的金额是多少；广告费多少；零星费多少；总的市场活动本钱为多少；销售本钱占销售收入的比例是多少；毛利是多少；毛利占销售收入的比例是多少。７.执行方案方案一经确定，各部门就必需依据定的战略策略执行，以求到达销售目标。８.检查效率，进展把握在执行方案过程中，要依据肯定的评价和反响制度，了解和检查方案的执行状况，评价方案的效率，也就是分析方案是否在正常执行。通常，市场会消灭意想不到的变化，甚至会消灭意外大事，如战斗、欠收等。销售部门要准时修正方案，或转变战略策略，以适应新的状况。三、打算销售的方案方式打算销售方案的方式有两种--"安排方式"与"上行方式"。安排方式是一种自上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层安排销售方案值的方式。由于这种方式属于传统观念下"理应如此"的方式，所以是一种演绎式的打算法。上行方式是先由第一线的推销员估量销售方案值，然后再一层层往上呈报，此种方法属于归纳式的方法。由于二者各具优点，所以不易推断何者为佳。安排方式下的特点，是位处第一线的人员欠缺对方案的参与感，不易将上级所打算的方案为自己的方案。反观上行方式，其缺点在于部属所预估之数，不肯定符合整个企业目标，故往往无法被承受。所以，到底承受何种方式，应视企业内部状况而定。〔１〕高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的推销员，也深深信任高阶层者。〔２〕第一线负责者信任拟定方案者，且惟命是从时。〔３〕第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，且预估值是在企业的许可范围内。〔１〕与〔２〕宜采安排方式，而〔３〕那么适用上行方式。安排主义需彻底执行，假设觉察部门负责人缺乏承受