写字楼营销方式

写字楼营销方式市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。写字楼销售的一般推广过程及方法：1、写字楼销售的一般阶段划分：*第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期)此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。

*第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期)此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。*第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期)在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。

*第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。2、写字楼一般销售方式*现场接待(坐盘销售)现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。炸

*攀直销种专员直销：钳聘请势有串“短关功系欺”市人士针对写字乓楼有需求的企歇事业单位进行吐攻关，往往会倍起到事半功倍荒的效果。录电话直销：疗根据项目定位软，从商业电话戚簿或名片上找射到客户电话，量用电话方式咨绩询其有否需求手，但命中率较注低。亭扫展会：画是不错的办法琴，根据写字楼皇的定位遇到恰牛当的的展会去橡派发项目资料规，有利于项目疤销售。负扫楼：爬是比较有效的石一种办法，进饥入大厦派发项名目资料及名片躁予客户。增加推项目知名度，瞎累计项目潜在驴客户。此种方茎法一般比较耗劫费人力，需要垃长期的积累一渠般为中介二手牧部门采用。领小组公关模式东：坐是由销售代冶表晋—锦—宏销售主象管丸—晌—扛销售经赚理羡—饥—车公关经听理拳—携—旗总经理等所构戴成的流水作业乘过程，并在中晨间穿插工程、视财务等部门的武配合，侧重集性体作业，适合间整售策略。瓦

*妻展销会：仍展销会写字楼巡项目一般少有串参与，不过有差时候可以作为航一种宣传工具出，来增加项目销的知名度。绪*耳写字楼的促销坏：陆因为写字楼交邀易谈判周期相堵对较长，不可腰控因素相对较驻多，死单的风活险也相对很高猫。所以以一定办的促销方式让田其在最短时间盒内成交就变得恒尤为重要。协折扣：匙写字楼客户一究般要比住宅客生户理智得多，欧所以付款折扣禾是促进客户最都终成交的最佳遣辅助手段。恩变相折扣汇总萄：某变相折扣是抛隐除价格折扣之魔外，发展商给醉与客户的一种庭优惠手段。如底冠名权、装修肺等其它优惠。喇采用这种方式谎可有效的促使辫意向客户在一斤定的优惠或变剂相折扣的刺激茂下产生购买意纲向，早下抉择鄙。而在写字楼锄变相折扣中对雕购买方决策者卖的攻关就变得分尤为重要。捧3蚀、写字楼销售搂推广的一般运宏用惭

*些报纸杂志：若特点：传播范斗围广、速度快踢，图文并茂、蒸针对性强，但件广告费用较高槽。典一般选择：《抽北京青年报》在、《参考消息拉》、《财经时句报》、《经济平观察报》、《龄21葡世纪经济报道停》、《时尚先凝生》、《缤纷牵》、《新地产盛》、《目标广切告》、《高尔羊夫》、《医IT舍经理世界》、给《世界经理人亲文摘》、《中共国经营报》、砍《中国之翼》赶、《今日民航屠》、《东方航炼空》、《南方夕航空》、《中谦国民航报》、苦《北京现代商转报》达(计飞机背插式媒咽体侨)若、《柏CHINA现DAILY瘦》、《闲BEIJIN绒GTODA圾Y容》、《锻Busine号ssWee断kly桑》等报刊杂志泪。刘例如：住邦统2000贞的践“俱暨国贸的又一创艘商务旗裳舰置”担的报纸广告，坛金码大厦途的急“专扶你上金码送意你妥100衡万软元计”查的新闻策划。极写字楼广告一删般使用报纸杂余志频率较低，况一般只在初期续为扩大知名度底时才采用。报感纸对于写字楼婚推广的意义主间要在于写字楼惧推广中的企业今新闻策划。罩

*疯电视媒体：连特点：传播范蛋围广、受众面借大，图，文、胞声并茂，传播获速度快，但广炭告成本高、驻译留时间短、受名播出时间局限缺，且需要连续卵性和持续性，瞎所以广告费用绵较高。一般选踢择：北京电视亩台吼5钻台、蜓7包台房地产专栏吊节目：中央电缸视台泪2恳台财经频道，找如《经济半小钞时》、《科贸灾观察》等名牌冠财经栏目。还葡可以利用飞机泊上播放的液晶奴电视节目做本废案的宣传广告戒。叉例如：朝外写坛字引楼阁“剥朝外纯写字项楼菊”饰。诉一般写字楼广悠告及企业新闻岔策划很少采用路，由于目标受旦众一般比较忙温碌，对电视关菊注程度有限很肚难达到一定效紧果。剧

*稼广播媒体：柄特点：传播范龄围广，广告信棕息抵达消费者德的机会大，且启随意性强，不司会占用消费者漏大量的宝贵时裂间。速度快，精费用较低，但算受时间段局限随，广告驻留时床间短，表现形壤式单一而无真弓实感。烂一般选择：新挠闻台证券类、住财经类节目频秒段；交通台上易下班时估间什“屋一路畅状通练”蛇栏目或整点报景时广告；音乐尸台的经典节目练插播广告等。皮例如：左岸公呆社清的趟“说向左，向左，判当世界都向右越的时候我们向历左君”质广播广告是写释字楼推广使用贱频率较高的媒浆体之一，因为领广播广告信息饥抵达目标受众动的机会比其它康广告形式大得鹿多。往往可以饺达到比较大的歉效果。楚

*烟网络媒体：堵特点：传播速总度快，广告驻电留时间长，费资用较低，相关伸查询便捷，广复告点击量和反案馈可精确统计佛。美中不足的嗽是需要专业查率询设备支持默(托电脑授)碰，且查询者的勺文化层次要求哄较高。斜一般选择：搜洞房网、焦点网赛、北京写字楼艰信息网或某些窃财经、经济信梳息。网站如和寻讯、证券之星想等，在有相关滨公关活动时需江要在新浪、搜笨狐等大型门户稳网站首页作相辰关连接。锣例如：昆泰国刊际中心在新浪挠网上飘动式的巾广告。贺一般写字楼项毒目都会采用。*户外广告：摄特点：适合做展楼盘整体形象设，而不适合于逃细节繁复的讯趋息传递，可利鲁用其特性与其赖他媒体相配合衫。达到立体的弹宣传效果。蚂一般选择：项星目周边主要路坚段明显位置。阶例：如驰CBD冈左岸公社萍的至“创左岸公社不在牌这敌”稿，东北三环边厚的案“煌第三置困业影”阶的路边广告牌习。援户外广告是几类乎所有写字楼红项目都要采用彼的广告方式。细也是比较有效护的一种广告形兵式。侦

*低直效媒体：樱楼书和单页具去体介绍楼盘的标基本情况，属矿于项目销售工军具，在预售阶蛇段尤为重要。域是每个项目必聪备的宣传手段主之一。冠

*颈直邮堤(枝DM)嗽：趣特点：可以把贵握客户特征和衫广告到达率，郑有的放矢。瓣一般选择：北迟京黄页企事业毫单位名录。为西写字楼销售采斜用的比较重要邮的一种推广方察式。鹅

*胳销售现场包装怕：秋销售现场的包系装包括以下几印个方面．该环境美化：别销售现场的外椅环境会给到访笼客户留下第一遇印象，因此环照境的好坏直接械关系到项目的限形象问题。晋工地围墙：脸围墙的功能之箭一在于分隔工巨地和售楼现场理，减少现场施促工等不利情况艰对销售的影响睡。就销售而言皮，围墙的功能清在于营造卖场厉气氛，同时辅符助于宣传，提哑升项目形象。料销售中心：梨销售中心是项葡目销售推介的梨主要场所，不所仅要展示物业攻形象，同时亦劈需为销售人员涝和客户提供一之个舒适的洽谈港空间。简沿街指示牌：灭为使更多过路碧人注意本项目姐，同时也为前通来看楼的客户餐作指引之用。聚楼体条幅：既条幅是楼盘宣而传工具之一，葱条幅内容内需橡有明确的卖楼模信息班(艰如现正公开发倒售等鱼)浙、宣传语浇(鸦如叛5A把智能化写字楼席等接)渗。务路灯彩旗：古路灯彩旗的作绪用与广告牌，部条幅等类似，恼主要营造地盘炒附近的销售气俭氛，范围局限就于项目周边，块特别在举行活理动时效果更明毙显。躺写字楼出租的探一般推广过程扑及方法绿由于写字楼的榆资金压力较大因，所以一般写樱字楼都采取以党售为主的经营荷方式。但出租三经营方式有远咳期收益较高的败特点，也促使订一些有实力的追发展商把出租幸作为其经营形奋式。我们写字豪楼按不同档次称分别予以说明果。耳不同档次写字割楼出租的经营雷方式底1玩、顶级写字楼弯的王牌战略杆如国贸、嘉里鹊中心，一般发分展商本身有非智常强的实力，经有很高的知名叉度和良好的商改誉，既定目标抚就是王牌。发鸦展商本身就对豪写字楼的地段抵、硬件、配套眉及服务有非常研高的要求。经距营方式为只租矮不售，并且通控常在经营初期杏要忍受较长一池段的亏损期，颗对客户资质有窄很高的要求。瓜一般推广初期休以各种媒体组久合扩大知名度震为目的，寻找镇客户一般以发烟展商商务圈为杂基础。这种项谱目建成后一般佣都是城市标志观性建筑物，所嚷以后期以其标辜志性的外立面狐、业内口碑及荒新闻策划为主滚要宣传方式，邮一般有自己独扭立网站，少与异中介合作。汽甲级写字楼最娱终成为王牌的挂过程就是经营好客户的过程，田通常写字楼入悟住初期，会对且知名客户给予巨较大幅度的优绍惠，知名客户渠入住之后进入骆逐渐提价过程漫，当入住率达哪到一定水平之课后进入私进荐—井步提高客户资悄质阶段，直至旨达到预期目标牌为止。患

2半、一般甲级写初字楼的出租经棋营方式亿一般甲级写字到楼均为区域内别标志性建筑，傍分为全部出租颈经营方式和部斧分出租部分出忧售结合经营方伸式两种。板全部出租经营饼方式：一般要婚求开发商有较盏强的经济实力饼，经营有多样槐性的特点，并苏且为了提升物揭业档次，在经告营初期对客户孝的要求也较高故。在推广方式额方面：与中介杨合作、建立自翼己的独立网站斯、坐销，及部多分媒体组合宣损传等多种形式掏(杆报纸很少采用笼)言。五部分出租部分狭出售经营方式嘴：一般有整体缎出现的推广形现式和小业主分乓别的推广形式庸，一般与中介扰合作，有一些培项目有自己独被立的网站，必缠要时会在门户跳网站做链接，延主要借助媒体维为专业网页及鞋报纸。甲级写节字楼的标志性音外立面也是其驴有效宣传手段睬之一。孔在分散产权的牲经营过程中很标容易造成内部签的恶性竞争，裤所以对项目租策金的维持，项勾目的保值增值教都会造成一定诸的不利影响。科3吧、乙级或乙级园以下写字楼出疤租经营方式堤一般借助于项忌目本身外立面幸或者是户外广发告、报纸名片笔式广告、中介性或经营者的商般务圈进行对外透招揽客户。如崖：精品购物指炊南、广厦时代沫等报纸都会发陶布一些写字楼游的出租信息。姿写字楼出租推小广的一般运用模

*秤媒介推广请写字楼的出租国跟销售在媒介饥选择上基本没肠有区别，在推秋广的区别在于汗预热期持续时捧间更长，主要俘目的为了增加惩项目的知名度浩，企业新闻策魂划所占比重更麻大，在项目入心住前期硬性广宪告投放量才会义逐渐加大。论

*宝人员推广勿写字楼出租与秧销售相比有相签同之处，但是固所采取的形式夹更为琐碎。写摔字楼出租的人窑员推广一般包劝括以下几个方质面。早电话直销：错从商业电话簿歉或名片上找到嗓客户电话，用布电话方式咨询独其有否需求，脖但命中率较低载。朗扫楼：颈是最常用亦是饺最有效的办法尖，直接进入大压厦派发资料及驾名片予客户，牙尽量找出其租塞约到期时间，核再把客户划分丰为短期，中期藏或长期客户，绳建立客户名录寻，按时进行跟晨进，增加后备剑客源。闯扫展会：路也是不错的办工法，任何行业幕的展会内均有柱不少是新成立胳公司的客户，恐从而获得客户傻信息。练关系介绍：坊除了主动寻找稿客户外，很多魂销售人员在刚踩开展业务时已忽经在发展行业绑内的人脉网络鸡，认识一些有贼利于未来业务燥发展的朋友，瓜他们会介绍很由多客户予我们喉认识，这些是扛市场上宝贵的旬信息。徒来电查询：玉有部分客户会程主动致电查询济资料，但该类省客户一般面积密较小及档次较疑低，效益不大让，亦有部分客个户因手上有我会们以前曾派发仆的名片而致电饱查询资料。剖旧客重做：井和已成交或没姿有成交的客户胳保持良好关系尘，既可扩大人王脉，亦可