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文档简介

客户开发1、建立客户基础2、客户开发的重要性3、接触客户的方式一、建立客户基础（在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户的基础）什么叫客户基础？指有一批人，他们任何时候只要有需要，就愿意使用、享受你的服务。要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间，这需要你致力于以下几点：建立客户基础

1、积极开发业主、客户2、向顾客提供质量服务，超出顾客的期望值3、始终保持与你业务相关人士的接触或对你业务有帮助的人想接触4、树立你专业形象（通过展示、沟通）5、不断地在你的工作中进行总结，投资和武装自己的头脑（充电、提升、挖掘潜力、吸收成功人士的“营养”）二、客户开发的重要性客户开发→约会见面→提供服务→磋商、成交（客户满意、收取佣金）什么叫不简单？高标准做好每一件简单的事简单的事情重复做三、接触客户的方式成功的经纪人都能综合运用以下三种方式，与潜在的顾客和客户进行接触。1、电话接触：优点①、不受区域限制②、不受时间限制③、联系的人较多、范围广④、所需时间少⑤、不受天气等自然条件的影响接触客户的方式

缺点①、容易遭到拒绝②、缺乏人情味③、了解可能失真④、印象不深⑤、只能通过声音来传达信息接触客户的方式

注意要点：1、选择适当的时机打电话2、要意识到你的声音就是对方对你的第一印象3、注意要和对方的节奏要合拍（包括语速、语气、感情的投入）4、准备好给对方打电话的充分理由5、一定要询问对方是否方便6、快速切入正题7、牢记你的目标8、让对方参与到谈话中来（互动、不要以训话式的交谈）9、定期安排一整块时间打电话，要做记录2、信函接触

优点①、容易选定一个地区目标②、可以同时联系大量的人③、采用自动化方式只需要极少的时间④、避免⑤、有效建立起“专业”意识信函接触

缺点①、响应率低②、费用相对昂贵③、联系周期长注意要点：1、信函要用个人的口气书写2、形式与内容要引起对方的注意3、信函的外观要职业化信函接触

4、准备好给对方写信的充分原因5、经常写信6、为了会面打下基础3、面谈接触

优点①、容易与客人建立良好的关系②、有利于展示你的专业特长③、印象深刻④、富有人情味；施展个人魅力⑤、较容易了解真实情况⑥、控制谈话进程面谈接触

缺点①、占用时间多②、受天气等自然条件影响③、第一印象不可改变，好与坏④、容易紧张注意要点1、塑造良好的第一印象2、用名片或职业服装证明自己的身份3、准备好与对方见面的充分原因4、出发前准备好专业的展示资料5、让对

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