国际商务谈判试题及答案

11简答题1．简述构成一个有效接受的条件。

2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在哪些方面？

3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原那么有哪些？4．简述你对谈判僵局的认识。5．为什么要营造良好的谈判气氛？6.进行报价解释时必须遵循哪些原那么？7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原那么有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.躲避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。12.简述谈判的入题技巧。13.简述互惠式谈判的要点。14迫使谈判对手让步的策略有哪些？15.谈判信息的作用有哪些？31.简述选择商务谈判人员的标准。32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。34.简述商务谈判中应该防止的几种心理状态。五、论述题〔本大题共2小题，每题8分，共16分〕35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。一、名词解释1.国际商务谈判4.一致式开局策略6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.16.西欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的根本原那么。〔1〕平等原那么〔2〕互利原那么〔3〕灵活机动原那么〔4〕求同存异原那么〔5〕重利益轻立场原那么〔6〕人事分开原那么〔7〕客观标准原那么〔8〕尊法守约、诚信原那么2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的考前须知。〔1〕有专职司机，以副驾驶后位置为上〔2〕主任亲自驾车，以副驾驶为上(3〕客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。〔1〕一致式开局，使对发对自己产生好感〔2〕保存式开局，对关键问题不做确切彻底答复〔3〕进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势〔4〕坦诚式开局，开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。〔1〕报高价，以卖方确定的最期望价报出〔2〕引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求〔3〕中途变价，改变原报价趋势〔4〕使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等5.让步的根本原那么有哪些？〔1〕维护整体利益〔2〕明确让步条件〔3〕选择好时机〔4〕确定让步幅度〔5〕不承诺做出同等幅度让步〔6〕让步中讲究技巧〔7〕不轻易让步〔8〕每次让步后检查效果2.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定(4)模拟谈判3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。〔1〕要遵循求同存异原那么〔2〕简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。4.简述谈判组织的人员构成。1技术人才2管理人才3法律人才4商务人才5金融人才6语言人才7其他：工程技术、仓储运输等把关人才5.简述让步的根本原那么。〔1〕维护整体利益〔2〕明确让步条件〔3〕选择好时机〔4〕确定让步幅度〔5〕不承诺做出同等幅度让步〔6〕让步中讲究技巧〔7〕不轻易让步〔8〕每次让步后检查效果6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。〔1〕受理依据不同〔2〕审理人员不同〔3〕审理方式不同〔4〕机构性质不同〔5〕处理结果不同简述构成一个有效接受的条件。1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。国际商务谈判的特殊性有哪些？1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达有哪些方面？1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。谈判准备工作的内容主要有哪些？1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。简述商务谈判的根本程序。1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。简述PRAM谈判模式的构成。；；；4.协议的履行与关系的维持。简述影响国际商务谈判的政治状况因素。1.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。1.外债状况；2.外汇储藏状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。简要说明影响国际商务谈判的法律因素。1.该国的法律制度及内容；2.该国法律执行情况怎样；3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。；；；；。简述商务谈判中应防止的几种心理状态。；；3.不知所措。商务谈判组织的构成原那么。1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次清楚，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原那么。简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。谈判队伍的人员层次：1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。谈判人员的分工：1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。如何协调好谈判人员之间的关系？1.明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工；3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4.明确相互的利益；5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作；6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。简述选择商务谈判人员的标准。1.应具备根本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；2.应具备根本知识：横向与纵向方面的〔T行知识结构〕；3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心到达目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；4.年龄结构合理：30~50岁。对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？1.对手的合法〔法人〕资格；2.公司性质和资金状况；3.公司运营状况及财务状况；4.公司信誉情况。简述谈判的实际需求目标的特点。，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；；，而己方那么见好就收或给台阶就下；4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。典型的谈判议程主要包括哪些内容？；；；4.通那么议程与细那么议程的内容。进行报价解释时必须遵守哪些原那么？不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？1.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。成交阶段谈判的主要目标有哪些？1.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。谈判中，有效的防守策略主要有哪些？1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。简述商务谈判中信息沟通的障碍。；；3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。P167简述你对谈判僵局的认识。1.僵局的出现并不能算坏事；2.僵局的出现可以防止非理性的合作；3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下根底。P答案(?)简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。间接：1.先肯定局部，后全盘否认；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否认。直接：1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。简述选择处理谈判僵局最正确时机的方法。1.及时答复对方的反对意见；2.适当拖延答复；3.争取主动，先发制人。打破谈判中僵局的做法有哪些？1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；5.更换谈判人员或者由领导出面调解。简述互惠试谈判的要点。1.互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。2.进行互惠式谈判的要点：①视对方为问题解决者，而不是敌人。②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。⑧态度温和，紧盯目标，而不是根本立场。④寻求共同利益。简述在谈判中如何建立双方的信任关系。对事不对人，其原那么如下：1.正确处理和对方的人际关系；2.正确理解谈判对方；3控制好自己的情绪。在谈判中听的障碍有哪几种？1.判断性障碍；2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；3.带有偏见的听；4.受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；5.环境干扰形成听力障碍。简述商务谈判中提问的要诀。1.要预先准备好问题；2.要防止提出那些可能会阻碍对方让步的问题；3.不强行追问；4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要连接不断地提出问题；5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出答复；6.要以诚恳的态度来提问；7.提出问题的句子应尽量简短。简述谈判的入题技巧。：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产经营财务状况等入题；，再谈细节问题；阐述的技巧包括哪些。，要明确主题，说明立场，简明扼要，并说明目的；2.让对方先谈；3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，表达真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否认语言结束谈判。4.表达时发现错误要及时纠正。说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？；；；4.沉默法。简述商务谈判中迎送礼仪的考前须知。1.确定迎送规格；2.掌握抵达和离开的时间；3.做好接待的准备工作。(2分)简述英国商人的谈判风格。1.英国人一般比拟冷静和持重；2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。简述法国商人的谈判风格。具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。为本民族灿烂文化与悠久历史感到无比骄傲。为自己的语言而自豪。爱横向试谈判，十分健谈，思路灵活，手法多样，注重依靠自己力量达成交易，时间观念不强。P259~260简述俄罗斯商人的谈判风格。忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续，效率低下。很看重价格，会千方百计要求降价。P271简述韩国商人的谈判风格。号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈判的准备工作。逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判。顽强，比日本人爽快。P279躲避国际商务谈判合作中风险的措施通常有哪些？♣控制国际商务合作中风险的措施有哪些？；：尽量减少风险发生机率与风险中带来的损失；3.转移风险(风险有预见)：转移给保险与非保险(合作担保人)；4自留风险(风险无预见)：自留基金。国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？1.投标保证书；2.履约保证书；3.预付款担保。简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。外汇风险：1.使外汇风险消失的对策；2.分担外汇风险的措施；3.获取风险收益的方法；4.防范外汇风险本钱的问题。利率风险：1.利用利率期货市场；2.利用远期交易；3.利用期权交易。价格风险：1.非固定价格；2.价风格整条款。试分析影响国际商务谈判的环境因素。1.政治状况因素：国家对企业的管理程度，经济运行机制，政治背景，政治稳定性，政府间的关系；2.宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位，宗教信仰的影响与作用〔政治事物，法律制度，国别政策，社会交往与个人行为，节假日与工作时间〕；3.法律制度因素：该国法律根本概况，法律执行情况，司法部门的影响，执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；4.商业习惯因素：企业的决策程序，文本的重要性，律师的作用，谈判成员的谈话次序，商业间谍问题是否存在贿赂情况，竞争对手的情况，翻译及语言问题；5.社会习俗问题：忌行；6.财政经融状况：外债状况，外汇储藏状况，货币的自由兑换，支付信誉，税法方面的情况；7.根底设施及后勤供给状况因素；8.气候状况因素。P25~34试述涉外仲裁协议的主要内容。1.仲裁意愿；2.仲裁事项；3.仲裁地点；4.仲裁机构；5.仲裁程序规那么；6.仲裁裁决的效力。发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？；；；4.理顺群体内部信息交流的渠道。试说明谈判性息收集的主要内容。1.相关交易的市场信息；2.有关谈判对手的资料；3.科技信息；4.有关政策法规的内容；5.金融方面的信息；6.有关货单、样品的准备。联系实际说明如何确定谈判目标与对象？1.谈判主题确实定；2.谈判目标确实定：①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。3.谈判目标的优化及其方法；4.谈判对象确实定；①拟定谈判对象；②了解谈判对手。(注：联系实际分析另给l~2分。)P答案(101~108)试分析确定谈判目标需要考虑的因素。1.谈判的性质及其领域；2.谈判的对象及其环境；3.谈判工程所涉及的业务指标的要求；4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；5.与谈判密切相关的事项和问题等。P107试分析谈判方案的主要内容。；；；；；6.谈判现场的布置与安排。试述谈判中影响价格水平的主要因素。1.本钱因素；2.需求因素；3.竞争因素；4.产品因素；5.环境因素。试述制定国际商务谈判策略的步骤。1.了解影响谈判的因素；2.寻找关键问题；3.确定具体目标；4.形成假设性方法；5.深度分析和比拟假设方法；6.形成具体的谈判策略；7.拟定行动方案草案。、试述商务谈判实践中理想的让步方式。方式一、二、三、四、五、六、七、八〔简述一下每种方式〕。P147~152联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。：权力限制，资料限制，其他方面的限制；；3.以攻对攻。联系实际分析谈判中形成僵局的原因。1.立场观点的争执；2.一方过于强势；3.过分迟钝与反映迟钝；4人员素质低下；5.信息沟通的障碍；6.软磨硬抗式的拖延；7.外部环境发生变化。联系实际说明打破谈判僵局的做法。♣1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；5.更换谈判人员或者由领导出面调解。试述在严重谈判僵局中适当让步的根本做法。♣1.不要做无谓的让步；2.不要轻易接受对方最初的让步，即使高出自己的期望值，也不要轻易表态；3.在己方认为重要的问题上要力求使对方让步，在较次的问题上适时适度让步；4.虽已经做出让步，考虑到假设让步对己方不利，可以提出修正，不要难为情；5.商务谈判中的让步不是对等让步，每次幅度不宜过大，让步次数不可多，设法让对方感到己方已无法让步或让不非常困难。试述谈判中严重僵局的处理方法。1.适当让步，争取达成协议；〔上详细.试述躲避国际商务谈判风险的措施与手段。措施：1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的时机，降低损失发生的严重性来对付风险；3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式；4.自留风险。手段：1.咨询专家法；2.利用保险市场和信贷担保工具避险法；3.利用各种技术手段法；4.提高谈判人员的素质。

论大学生写作能力写作能力是对自己所积累的信息进行选择、提取、加工、改造并将之形成为书面文字的能力。积累是写作的基础，积累越厚实，写作就越有基础，文章就能根深叶茂开奇葩。没有积累，胸无点墨，怎么也不会写出作文来的。写作能力是每个大学生必须具备的能力。从目前高校整体情况上看，大学生的写作能力较为欠缺。一、大学生应用文写作能力的定义那么，大学生的写作能力究竟是指什么呢？叶圣陶先生曾经说过，“大学毕业生不一定能写小说诗歌，但是一定要写工作和生活中实用的文章，而且非写得既通顺又扎实不可。”对于大学生的写作能力应包含什么，可能有多种理解，但从叶圣陶先生的谈话中，我认为：大学生写作能力应包括应用写作能力和文学写作能力，而前者是必须的，后者是“不一定”要具备，能具备则更好。众所周知，对于大学生来说，是要写毕业论文的，我认为写作论文的能力可以包含在应用写作能力之中。大学生写作能力的体现，也往往是在撰写毕业论文中集中体现出来的。本科毕业论文无论是对于学生个人还是对于院系和学校来说，都是十分重要的。如何提高本科毕业论文的质量和水平，就成为教育行政部门和高校都很重视的一个重要课题。如何提高大学生的写作能力的问题必须得到社会的广泛关注，并且提出对策去实施解决。二、造成大学生应用文写作困境的原因：（一）大学写作课开设结构不合理。就目前中国多数高校的学科设置来看，除了中文专业会系统开设写作的系列课程外，其他专业的学生都只开设了普及性的《大学语文》课。学生写作能力的提高是一项艰巨复杂的任务，而我们的课程设置仅把这一任务交给了大学语文教师，可大学语文教师既要在有限课时时间内普及相关经典名著知识，又要适度提高学生的鉴赏能力，且要教会学生写作规律并提高写作能力，任务之重实难完成。（二）对实用写作的普遍性不重视。“大学语文”教育已经被严重地“边缘化”。目前对中国语文的态度淡漠，而是呈现出全民学英语的大好势头。中小学如此，大学更是如此。对我们的母语中国语文，在大学反而被漠视，没有相关的课程的设置，没有系统的学习实践训练。这其实是国人的一种偏见。应用写作有它自身的规律和方法。一个人学问很大，会写小说、诗歌、戏剧等，但如果不晓得应用文写作的特点和方法，他就写不好应用文。（三）部分大学生学习态度不端正。很多非中文专业的大学生对写作的学习和训练都只是集中在《大学语文》这一门课上，大部分学生只愿意被动地接受大学语文老师所讲授的文学经典故事，而对于需要学生动手动脑去写的作文，却是尽可能应付差事，这样势必不能让大学生的写作水平有所提高。（四）教师的实践性教学不强。学生写作能力的提高是一项艰巨复杂的任务，但在教学中有不少教师过多注重理论知识，实践性教学环节却往往被忽视。理论讲了一大堆，但是实践却几乎没有，训练也少得可怜。阅读与写作都需要很强的实践操作，学习理论固然必不可少，但是阅读方法和写作技巧的掌握才是最重要的。由于以上的原因，我们的大学生的写作水平着实令人堪忧，那么如何走出这一困境，笔者提出一些建议，希望能对大学生写作水平的提高有所帮助。三、提高大学生应用写作能力的对策（一）把《应用写作》课设置为大学生的必修课。在中国的每一所大学，《应用写作》应该成为大学生的必修课。因为在这个被某些人形容为实用主义、功利主义甚嚣尘上的时代，也是个人生存竞争最激烈的时代，人们比任何时代都更需要学会写作实用性的文章，比如职场竞争中的求职信，生活中的财经文书、法律文书等，以提高个人的生存竞争能力。（二）端正大学生的学习态度。首先，要让大学生充分认识到实用写作课的重要性，这门课关乎到他人生的每一个方面，诸如就职，求爱，理财