工程业务全流程

工程业务流程现在是1页\一共有22页\编辑于星期二1.客户开发-基础但最关键2.客户接待-建立信任3.报价-入围竞标4.打样-质量5.大货及发货-全流程监控，心中有数6.安装及售后-完工7.客户维护-长期合作工程业务流程现在是2页\一共有22页\编辑于星期二1.1、渠道1.2、背景分析及准备1.3、建立联系1.4、明确项目要求及计划1.客户开发-项目接洽，拿图纸现在是3页\一共有22页\编辑于星期二网络询盘展会BCI数据海关数据行业TOP数据（建筑师，开发商等）商会社媒其他社会关系1.1、渠道现在是4页\一共有22页\编辑于星期二1.2、背景分析及准备客户分类A.寻找买家型特点-快速响应，积极配合有图纸、专业度高、团队齐全且分工明确B.准备入市型–专业指导问题多、行业知识浅、决定犹豫C.收集信息型–定期引导只是索要产品资料（贸易公司）D.索要样品型–定向引导综合型客户（贸易公司，非主导方）E.同行打探型-换条件信息保密，关注工艺细节以及拍照、言语躲闪客户等级A类：意向明确，采购信息明确，经济实力雄厚，重大项目B类：意向明确但单值一般或者项目较远C类：存在不确定因素，购买能力较差D类：意向不明确，询问型，或者暂时联系不上客户背景及准备公司实力已完成项目和在建项目现在是5页\一共有22页\编辑于星期二1.项目背景调查查看客户公司网站/社媒，重点了解客户背景及已有项目情况，现有项目进度2.是否有从中国进口经验是-从何地买-对之前的产品觉得不足的地方否-期望和支持有哪些2.了解当地top10的同行（有备而战）欧派跟竞品对比的优势以及劣势：从成本定位、物流、人工成本、服务套餐（设计、质量、售前及售后服务、安装等)方面进行判断和比较.3.根据市场区域客户的习惯、偏好等制定战略、策略。决策人判定:开发商、承包商、建筑商、设计公司、贸易公司（采购办事处）、个人（包括经销商）1.2、客户背景及准备现在是6页\一共有22页\编辑于星期二A.取得联系有效联系方式（邮箱，手机号码，微信，What’sapp，facebook,linkedin等）多个联系人B.有效互动学会讲故事（欧派的故事，大家居，广州房地产，广州，姚董）制造惊奇欧派的优势欧派在当地市场的发展情况当地市场行业信息工程客户关注点1.成本；

2.可靠的售服（量尺，质保，运输，安装）；

3.准确的交货期（产能）；

4.设计专业化，细节化，满足当地使用习惯；

5.公司实力，强的生产力，可靠的品牌信誉度；

6.当地市场的工程成功案列；

7.灵活多样的付款方式以及交付条件（FOB，CIF，DDP）

8.值得信赖的经验丰富的业务员1.3、

建立联系-会说话，有效互动现在是7页\一共有22页\编辑于星期二A.明确项目需求产品（类别，风格，材料【标准/定制】）服务（设计，销售【3D效果图，拜访终端】，运输【CIF，DDP】和安装）经验（项目进度规划和协调，整/拆装，分货和安装指引以及注意事项）特殊需求（特殊电器或配件，认证）采购时间B.计划提供项目图纸时间，电器确认等计划报价/方案制作时间邀约访厂或者拜访计划技巧：分不同途径获得全面信息；

交换/分享信息；

提前思考提出的问题是否从客户收益的角度出发；

给选择问题而非疑问题1.4、明确项目需求和计划现在是8页\一共有22页\编辑于星期二2.客户接待—建立信任工程客户接待流程

一.接待前资料准备1会议室预定，投影仪（试用）、笔记本（检查电脑是否OK）、排插、大画册，技术手册若干本、工程案例、水、咖啡，大工程客户可使用LED显示欢迎灯助理协助提前1天准备2给客户发meetingAgenda（来访安排及洽谈计划）个人提前1天准备3优盘资料准备：欧派介绍PPT以及视频，图纸和报价（打印，根据客户数量准备），效果图，以及客户在邮件沟通中感兴趣的部分比如包装个人提前1天准备4礼品准备（重要工程客户以及代理商等）-（可考虑欧派标志或中国特色特产）助理协助提前1天准备5车辆安排接送（提前申请），用餐预定（重要客户提前订好VIP包间）个人提前2天准备6样品准备：小样：门板、柜身、五金（铰链、抽屉），工程样板架助理协助提前1周准备7设计师及相关领导预约共同接待个人提前3天准备8当地竞争对手的大致了解，以及当地前几名的发展商，建筑公司，设计公司做前期网络调查以及问题准备个人提前1周准备二.接待中

1工厂参观，提前申请参观证，清远提前约车

提前2天2展厅参观，提前申请参观证，展示欧派产品

当天3办公室会议室洽谈，咖啡，水准备好，公司介绍，工程案例介绍以及洽谈内容，留足时间，不能慌乱

4图纸与报价当场与客户确认最佳，然后和客户谈合作意向

5重要客户一定要区域经理或更高领导一同接待，团队协助，才能搞定大客户

6合影留念（带OPPEINLOGO的背景）

三.接待后

1meetingmemo整理后发客户，总结出会议重点以及结论

当天完成2客户电话回访以及邮件持续跟进

三天之内现在是9页\一共有22页\编辑于星期二013.报价处理1.图纸整理与分析项目户型，房间，数量，及对应图纸材料要求，CAD图，效果图（美，市场化）设计要求，电器配件及认证要求等服务要求：（量尺，运输，安装，质保，付款条款FOB,CIF,DDU,DDP）工艺复杂的项目安排报价之前需要同设计师，设计主管，区域经理先开讨论会不清楚或者设计不合理的地方需要同客户沟通现在是10页\一共有22页\编辑于星期二013.报价处理2.报价方案：提供2-3个对比方案，选不过三，“高端”误区3.报价整理与发送:-机械室翻译VS学习式翻译>单价，公式，文件格式>封面-正式，总结-方便客户，明细-备用>海运费用估算：体积预算，装柜柜型和数量，海运费预算>工期规划：倒算表格4.报价发送—附件+正文说明：方案对比，方案优势现在是11页\一共有22页\编辑于星期二013.报价跟进发完报价之后，一定要电话提醒客户查收邮件并确认收到如果一周之内客户没有反馈，需及时沟通了解客户的态度多渠道了解项目进展、竞争对手情况、以及项目关键负责人询问工程进度，跟客户安装时间制定相应的流程时间表整理项目材料清单，请客户提供原始小样配色或者主动提供色板定期沟通项目，最好在安装前5个月确认好订单细节现在是12页\一共有22页\编辑于星期二014.打样小样根据客户小样板进行配色(与各个供应商沟通)选色样工程看板确认色板，开始非标审批大样/产前样制作prototype的图纸并请客户确认准备柜身板台面板门板小样给客户做质量检测工程样生产，请专人跟进进度和质量PROTTOTYPE摆样，建议总装摆样，客户来验货改进工程样并确认大货生产细节现在是13页\一共有22页\编辑于星期二015.大货生产签定供应合同，注意付款方式，违约赔偿，不良品处理方式等，规避风险预收10%定金进行备料和大货画图提前备料确认大货图纸之后加收20%定金进行生产下单之前确认包装方式，托盘尺寸登记所有订单信息保存所有下单资料的电子版本与车间以及协调部门沟通好发货时间表每周或者定期给客户反馈生产进度下单（流程）：跟进，保持内外部沟通，通知进度并提前回款现在是14页\一共有22页\编辑于星期二01外贸下单流程图现在是15页\一共有22页\编辑于星期二了解订单运作的标准周期

e7d195523061f1c0205959036996ad55c215b892a7aac5c0B9ADEF7896FB48F2EF97163A2DE1401E1875DEDC438B7864AD24CA23553DBBBD975DAF4CAD4A2592689FFB6CEE59FFA55B2702D0E5EE29CDB9E282E3EA4835D99CE86D3397528FD4A05160B6A2F99E1B564C7AE3274EB57EC9D18DC1BB7F139E9F4F7192DDEB9BF405C2393A2B56080F703714C89814E3E5订单运作流程计划组登记1天门板生产周期三氨板/防火板7-14天烤漆15-20天打托2天异常处理5天总装配套组装7天柜身生产周期3-5天下单室拆单7-10天技审排产2-3天现在是16页\一共有22页\编辑于星期二015.发货提前十天通知客户付70%余款，确认目的港以及收货人信息至少提前一周通知业务助理订舱，确认好柜型和数量，如若装不下，如何装柜和业务助理沟通打托质量和发货指令提供清晰的装箱清单主动告知ETD,ETA到港跟进货物进场情况及是否需要协助保姆式的跟进服务，用专业和诚意让客户加深印象现在是17页\一共有22页\编辑于星期二016.安装及售后提供分货指导提供必要的安装指导，安装手册，安装视频，或者派遣安装工（如提供全安装服务，在订单生产期间就要开始筹备安装工派遣事宜，如安装人员，机票，签证，安装工项目培训等）请驻外人员定期去工地了解安装进度并积极协助汇总遗留问题并尽快解决现在是18页\一共有22页\编辑于星期二017.客户维护遗留问题（快速反应，态度关键）定期互动及回访-跟客户交朋友现在是19页\一共有22页\编辑于星期二主动反馈机制

沟通对象执行具体方案目的1初次报价/修改图纸/修改报价客户/上级/同事

1，告诉客户具体报价时间;2，报价时间5-7天，期间与客户沟通次数不少于3次；

3，报价时间2周，期间与客户沟通时间不少于7次；

4，若报价出不了，

提前2天通知客户并且给到解决方案1.让客户放心，不随时随地邮件电话骚扰你，做一个靠谱的人

2，提高效率，掌握主动权，合理安排自己每天工作

3，增加客户粘性，促单2匹配样板客户/上级/同事1，

告诉客户具体小样板交期;2，

隔2天与客户汇报样板进度，且提前拍照确认3样板房生产客户/上级/同事1，告诉客户样板交期;2，期间每隔3天与客户汇报生产进度4大货订单生产客户/上级/同事从客户确认下单资料且收到定金后开始；下单-排产-工厂交期-工厂开始生产-生产进度，这几大节点随时与客户进行沟通，尤其注意工厂生产期间必须每隔3-4天跟客户汇报进度（门板开料/完工；柜身开料/完工；打包等等）5重要客户接待

客户/上级/双业务

1，接待前沟通客户接待准备事宜+客户角色演练

2，接待后当天总结汇报

3，把行程提前安排告知客户1，准备充份，从容应对客户

2，总结不足，应对不同类型客户接待，为下次接待做准备

3，做专业的事，增加客户信赖，促单6