连锁超市培训-超市生鲜管理

12023/4/12零售商业的两种经营模式资产回报率示意图盈利模式业态资产回报率销售利润率资金周转率高毛利率低成本高销售额低库存低流量高毛利高流量低毛利高档百货店品牌服装店连锁药店食品大卖场折扣店仓储超市高频率小商圈低频率大商圈超市＋百货第一页，共87页。22023/4/12怎样明显改善生鲜利润状况？利润销售额成本来客数客单价促销吸引商品单价商品个数商品诱惑力受诱惑次数影响吸引力付出费用陈列组合灯光广告动线设计主题诱惑变动成本大量开店固定成本营销技巧商圈客数入店客数选址和竞争第二页，共87页。32023/4/12利润销售额成本客单数客单价变动成本固定成本库存控制配送效率订货准确度损耗控制管理制度管理流程工作常规责任制督导机制固定资产人员配置管理成本执行力怎样明显改善生鲜利润状况？第三页，共87页。42023/4/12利润销售额成本客单数客单价变动成本固定成本商品结构季节性商品配置生鲜采购渠道生鲜品质和标准生鲜供应链生鲜品类角色商品力怎样明显改善生鲜利润状况？第四页，共87页。52023/4/12超市生鲜经营的三个挑战营销技巧执行力商品力生鲜经营战略生鲜经营发展现状第五页，共87页。62023/4/12营销技巧——如何活化生鲜卖场？一、生鲜品的品类结构分析1、生鲜商品结构及其影响因素；2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客；3、生鲜品的品类分析；4、案例:家庭替代餐(HMR)市场潜力。二、生鲜区卖场平面布局设计1、布局规划的基本因素2、生鲜区的位置和面积分配3、设计生鲜区平面布局和动线4、生鲜布局中的常见问题三、如何营造生鲜区卖场环境气氛第六页，共87页。72023/4/12（一）生鲜品的品类结构分析1、生鲜商品结构及其影响因素A、生鲜品类划分B、生鲜商品结构规划A、生鲜品类划分如何定义生鲜品类？易于区分，能够管理的一组产品或者服务，消费者在满足自身需求时认为该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。品类的特点

——购买者认为是相关联的一类产品

——满足消费者的购买要求和使用需求

——商品具有相同属性

——易于采购和卖场管理第七页，共87页。82023/4/12品类划分的方法：购买者研究，消费购买习惯，关联度分析案例：尼尔森曾经在1994年认为商品分类主要包括：

专业类(软饮料/酒类/生鲜)：大分类专门技术和观念创新拉动客流类(啤酒/乳制品/罐装食品)：大量促销，重点是竞争性定价。服务类(纸制品/咖啡/茶叶)：限制分类和竞争性定价。高利润(零食/去污剂/烟草/调料)：最好的陈列和宣传支持。（一）生鲜品的品类结构分析A、生鲜品类划分1、生鲜商品结构及其影响因素第八页，共87页。92023/4/12生鲜三品初级产品生鲜五品/加工产品蔬菜水果肉类水产面包熟食散食、杂粮、糖果、蜜饯、干果日配：奶制品、冷冻、冷藏食品面点：豆制品大众主食厨房（一）生鲜品的品类结构分析A、生鲜品类划分1、生鲜商品结构及其影响因素第九页，共87页。102023/4/12从顾客消费的角度，生鲜品类足够了吗？我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？百货蔬果块根熟食生鲜超市品类结构面包蔬菜水果叶菜茎菜土豆罗卜……家电纺织食品水产肉类部门/处大分类中分类小分类单品蛋类瓜果花菜菌类（一）生鲜品的品类结构分析A、生鲜品类划分1、生鲜商品结构及其影响因素第十页，共87页。112023/4/12（一）生鲜品的品类结构分析A、生鲜品类划分1、生鲜商品结构及其影响因素生鲜食品有六大原则一、新鲜：销售的商品必须通过质量检查，从收货、储存、生产开始到陈列，以始终保持生鲜的质量二、干净、卫生所有的商品，员工工作区域，销售区和设备必须时刻保持干净、卫生三、优良服务：员工热爱服务、提供快速服务、给顾客忠实、微笑、礼貌和准确的印象;四、可口生产可口的食品，必须符合主要顾客群体和当地的口味五、合理的价格价格必须适合商品的数量和质量，同时价格必须被买卖双方接受以增加销售额。价格必须比竞争对手便宜六、品种丰富商品必须有各季，各地的商品以满足顾客的需要第十一页，共87页。122023/4/12案例1：不同气象条件下的品类调整1997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台的天气预报。当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气象台当时没有想到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下５００元了事。到现在，四川省专业气象台的天气月报、旬报年售价一下就涨到６０００元，５年间价格翻了１２倍。不过伊藤人觉得很值，他们花小钱，挣到了大钱。天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就会好。细节一对比成都６年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高细节二春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样细节三窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然细节四总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度”细节五气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在１０万元以上（一）生鲜品的品类结构分析B、生鲜商品结构规划1、生鲜商品结构及其影响因素第十二页，共87页。132023/4/12（一）生鲜品的品类结构分析2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客A、生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？顾客群特征消费方式123顾客群家庭主妇打工族职业家庭时间上/下午中午、晚餐晚餐消费品类初级三品、副食品

快餐半成品、成品熟食早餐食品第十三页，共87页。142023/4/12B、生鲜消费典型顾客群特征是什么？（一）生鲜品的品类结构分析2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客上午9：00－10：00生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇中午11：30－13：00工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层下午16：00－18：30初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领快餐、熟食类，单身和职工阶层晚上19：00－21：00早餐类食品（日配、面点），职业家庭时间充裕购买频率高食材为主对价格敏感生活节奏快重消费品质制成品为主生活节奏快重消费品质重品种搭配生活节奏快即时性消费成套消费对价格敏感第十四页，共87页。152023/4/12C、目标顾客群的消费方式？（一）生鲜品的品类结构分析2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客内食：传统餐食加工消费方式，主厨和用餐者都是消费者家庭成员，做饭的厨房和用餐地点也是在家里，外购做饭所需的原材料，但整个餐食加工和消费过程是在家庭中完成的外食：主要指在外用餐形式，主厨者以及厨房和用餐地点都在消费者家庭以外，整个加工和消费是在家庭以外的餐馆完成的，用餐者则有多种组合方式。中食：近年逐渐流行的用餐方式，其加工者和加工地点是在家庭以外的加工场或者超市完成，消费者则以家庭成员为主，用餐地点可以在家里也可以不在家里。第十五页，共87页。162023/4/12目标顾客分析基本指标分析生鲜商品组织结构分析过程购买习惯分析购买力分析品类结构与角色购买时段与趋向品质与价格取向品类结构与数量品质与价格带促销与特色动态跟踪与适时调整第十六页，共87页。172023/4/121、营运管理小组讨论作业（时间段：周一至周五；周末）【1】本超市销售高峰是在什么时段？生鲜消费高峰时段在什么时段？两者之间有没有时间差？【2】请描述本超市生鲜消费的典型顾客群及其特征。【3】请描述目标顾客群的生鲜消费方式？

2、采购管理小组讨论作业

——生鲜商品分类结构、品种数量、分类毛利状况、损耗率分小组讨论作业一第十七页，共87页。182023/4/12（一）生鲜品的品类结构分析3、生鲜品的品类分析A、超市生鲜商品的品类分析购买决策模型高度参与低度参与决策（信息寻找、考虑品牌选择）习惯（很少或没有信息寻找，只考虑一种品牌）

复杂决策（汽车、电器、住房等）商品贵重/非常用品/有消费风险，长期使用并有调整，购买就需要花时间精力面对复杂的购买过程

有限决策（快餐、新产品等）品种多样化且存在差异，顾客不愿花时间精力收集信息，会有更换购买和尝新可能，现场推荐作用明显

品牌忠诚度（调味品、饮品等）不常购买，有消费风险，消费者需要分析比较然后决策购买，需要尽量降低失调感，建立品牌忠诚度非常重要，例如：李锦记

惯性

（鲜肉、青菜等）常用/熟悉生鲜品，不需要收集信息购买过程简单，对价格反映敏感，现场促销作用明显生鲜消费定位第十八页，共87页。192023/4/12生鲜品类关联关系问题：如果同场促销陈列：相关商品？替代商品？相关商品：

共同使用和消费的商品，当其中一种商品的价格、消费环境和市场行为发生变动，关联商品也会受到连带的同一方向的影响。例如:稀饭/馒头;油条/豆浆替代商品：不同商品在使用和消费过程中，功能相近，可以互相替代的商品，且影响方向相反。例如：大米和面粉。B、生鲜品类关联性和品类角色（一）生鲜品的品类结构分析3、生鲜品的品类分析第十九页，共87页。202023/4/12生鲜品类关联的延伸相关商品替代商品品类关联的多样性单向关联：例如老陈醋和冻饺子双向关联：例如芥辣和鱼生多向关联：例如：烤鸭、鸭酱、鸭饼、葱丝B、生鲜品类关联性和品类角色（一）生鲜品的品类结构分析3、生鲜品的品类分析第二十页，共87页。212023/4/12生鲜品类关联性品类的关联关系品类关联关联商品促销规模和深度消费便利陈列季节性关联品项的替代关系品项替代交替促销陈列竞争促销谈判B、生鲜品类关联性和品类角色（一）生鲜品的品类结构分析3、生鲜品的品类分析第二十一页，共87页。222023/4/12生鲜品类角色角色目的例如目的商品突出门店的形象；资源占用比重大对于目标顾客非常重要；起到提高其他品类的销售作用；肉类蔬菜快餐常规商品平衡销售额的增长及利润的获取满足消费者的部分日常需求牛奶/麦片面包/咸菜季节商品偶然商品平衡销售额的增长及利润的收入满足消费者的季节性需要腊味品/荔枝木炭/烧烤酱便利商品提高顺带购买的机会巩固商店一站式购买的形象帮助提高利润啤酒/软饮料冷热熟食冰块B、生鲜品类关联性和品类角色（一）生鲜品的品类结构分析3、生鲜品的品类分析第二十二页，共87页。232023/4/12

鲜肉及肉制品：多属于目的性和计划性购买，目的商品水产品:

与肉类产品存在消费替代关系，常规商品蔬菜和水果：与肉类产品存在消费关联，目的+常规商品面包产品：与日配、熟食有联带关系，是早餐类目的性消费熟食制品：快餐属于目的性购买；其它熟食属于便利消费日配品：购买频率较高的目的性商品，与面包面点有关联冷冻食品：非计划购买商品，与蔬果/肉类和日配相邻生鲜品的品类角色分析B、生鲜品类关联性和品类角色（一）生鲜品的品类结构分析3、生鲜品的品类分析第二十三页，共87页。242023/4/123、按照门店分小组讨论作业

【1】列表说明本超市蔬果部、肉类部和水产部的商品分类结构

【2】举例说明生鲜商品的品类角色

【3】举例说明什么是单向商品关联、双向商品关联和多向商品关联分小组讨论作业二第二十四页，共87页。252023/4/12质量(Quality)：此商品是否质量好的产品？品牌(Brand)：该商品是知名产品/信誉可靠的产品吗？物有所值(Value)：与正常市场相比,是否既能保持价格又提供优良质量销量（Volume）：商品销量是否很大？价格控制（PricePoint）：商品标价是否具有吸引力？包装（Packaging）：商品是否符合我们的包装要求。潜在劳动（LowLabour）：在营运过程中是否存在潜在劳动假冒产品（Duplication）：此商品是否为仿制品？自助（SelfSelling）：商品是否在无人解说，展示其性能的情况下仍能顺利出售？增加市场份额（IncreasedMarketShare)：

市场份额增长此商品是否能够使我们采取各种方法与其它同行进行商品对抗以增加我们的市场占有份额。注意避免：质量差、不知名、时常做广告失去价格优势、低档、廉价、包装差、有附加劳动要求、假冒产品及其它不能给我们顾客带来好处或增加我们在市场占有份额的一切商品良好生鲜品的十大标准（一）生鲜品的品类结构分析3、生鲜品的品类分析C、完善和调整生鲜商品结构第二十五页，共87页。262023/4/121、适合本地消费者需求消费者口味，消费水平，文化水平，风俗习惯等2、形象商品低毛利，普通商品高毛利，组合达成赢利目标面对不同的顾客需求，提供多种的商品选择,并非所有商品都赚钱，应有吸引客流的高流量形象商品，而以毛利较高的普通商品来平衡绩效3、生鲜商品结构调整低价位：该项商品应作到市场最便宜并保证品质。一般占销量３０％中价位：占销量５０％高价位：占销量２０％，它常是小分类的高档商品生鲜商品结构调整的方式（一）生鲜品的品类结构分析3、生鲜品的品类分析C、完善和调整生鲜商品结构第二十六页，共87页。272023/4/12生鲜消费的特点60～70％的消费决策是在卖场中完成的PETERDURCKER：营销的目的就是要使推销成为多余。……深刻地了解顾客，使产品或服务完全适合顾客的需要而形成自我销售。日本零售专家对一个具有5．2万名顾客的商圈进行了随机调查，并发放了2000份调查问卷，在1600份有效问卷中，顾客对零售店铺有关项目的关心程度为：开放式容易进入25％；商品容易拿到15％；

商品丰富15％；

购物环境清洁明亮14％；

商品标价清楚13％；

服务人员的态度8％；

商品价格便宜5％。D、品类策略在卖场中的延伸（一）生鲜品的品类结构分析3、生鲜品的品类分析第二十七页，共87页。282023/4/12卖场是舞台；经理是导演；商品是演员；顾客才是观众！商品的布局陈列犹如人脸上的表情，有的呆板平淡，有的四季如春！超市商品的自我展示能力。

生鲜卖场设计要点：

生鲜区的卖场定位

商品大类之间的关联布局

生鲜品的卖场表现D、品类策略在卖场中的延伸（一）生鲜品的品类结构分析3、生鲜品的品类分析第二十八页，共87页。292023/4/12——传统的时间和休闲概念（24小时）

——现代的时间和休闲概念有偿时间尽义务时间可自由支配时间工作时间休闲时间工作时间休闲时间非自由支配时间

——顾客消费需求分析家庭替代餐形成可观的市场已不足为奇。不少顾客说他们既没有时间、也没有兴趣下厨做饭，有些顾客觉得缺乏下厨经验。这都是生活便利性需求提高而导致的消费变化。根据美国食品营销学院的研究，大多数美国人不会在下午4点之前考虑晚餐该吃什么。之后这些人会说：“OK，现在还有多少时间来准备晚餐呢？”他们不愿意花时间下厨房做饭，他们希望能有那种拿了就走，放在桌上就吃，吃完抬腿就走的晚餐食品。

4、案例:家庭替代餐(HMR)市场潜力（一）生鲜品的品类结构分析第二十九页，共87页。302023/4/12【案例】美国的家庭替代餐（HMR）市场分析

——经营者的对策应该是什么？

HMR消费增长对餐饮业和零售业都十分重要，它意味着POP促销的着眼点需要调整。过去POP促销常常着眼于店内某些特定单品，把消费者的眼球吸引到某一道主菜、餐桌副食、某一种餐后甜点或某种饮料。现在设计这类家庭替代餐促销方案时，POP促销更多的把重点放在顾客餐桌的整体搭配上，而不是向顾客推荐某种餐桌食品。这反映出一种称为“家庭餐桌消费提案”的概念，其核心就是要有效地提炼出餐桌消费的解决方案。因此组合式促销将比单品促销多，消费者不太关心膳食的原材料或配料，他们需要的是完整的晚餐……，他们会说“简单点，给我一个我晚餐的选择方案。”

——怎么给HMR定价？

【经验】HMR现在不是，将来也不是价格导向的消费方式。而HMR的流行本身就说明顾客并不认为价格是刺激购买的因素。例如：当夫妇二人都要工作时，就意味着他们要在其它方面作出牺牲，而HMR就注定是一种有吸引力的消费方式。双职工家庭希望能多一些业余时间，同时他们也意识到那是要以费用开支作为代价的。4、案例:家庭替代餐(HMR)市场潜力（一）生鲜品的品类结构分析第三十页，共87页。312023/4/12【案例】ChurchsChickenChurchsChicken公司就是一个对用眼睛购买食品的顾客有着深入理解的公司，因为Churchs公司47年来一直都在为HMR提供原料。他们一直努力为那些非常忙碌的顾客提供便利套餐，他们的顾客中有特别需要的不算很多，我们产品的标价和包装方式是专门为家庭、单身或者一对夫妇而设计的。比如，新鲜甘蓝被作为配餐食品在美国南部地区进行促销推广，在做常规促销的同时也会与炸秋葵、通心粉和奶酪一起促销。他们会在这种搭配方式的基础上，根据不同的地区特点再演绎出一些不同的菜式。4、案例:家庭替代餐(HMR)市场潜力（一）生鲜品的品类结构分析第三十一页，共87页。322023/4/12生鲜品类管理的两个出发点……生鲜品寿命周期生鲜商品结构季节性商品配置生鲜品定价策略生鲜品鲜度管理生鲜品损耗管理生鲜区设备配置生鲜品消费方式生鲜品陈列与组合生鲜品成本核算方式生鲜管理数据采集生鲜销售多因素分析生鲜品关联性分析生鲜消费需求分析生鲜品促销组织生鲜品采购配送方式属性判定顾客确认分析生鲜管理体系卖场营销能力生鲜商品商品特性目标顾客现实数据分析第三十二页，共87页。332023/4/12（二）生鲜区卖场平面布局设计1、布局规划的基本因素【1】超市规模定位【2】生鲜区的经营模式【3】经营投资决策超市类型超市面积生鲜区比例标准食品超市1500-3000平方米30%-40%加强型食品超市3000-5000平方米25%左右大型综合超市8000平方米以上20%左右现场加工经营无现场加工经营连锁加工配送中心生鲜标准:新鲜、卫生、可口、价格、品种、服务第三十三页，共87页。342023/4/121、生鲜区在超市中定位要求靠墙位置、靠入口处、超市深处、靠收银台

2、生鲜区面积分配一般超市前区和后区面积比例：8：2

超市生鲜区前后区面积比例：1－2：13、前后区明确区分四度空间：生产空间、商品空间、员工空间、顾客空间四度空间与通道之间的组合2、生鲜区的位置和面积分配（二）生鲜区卖场平面布局设计第三十四页，共87页。352023/4/12A、生鲜区平面布局模式1）大卖场的平面布局模式突出品类齐全与加工特色；2）标准食品超市和生鲜超市的布局模式突出经营主题，易于顾客进入；3）平面布局模式的误区重视生鲜各部组的关联关系主动线和磁石点设计不清晰商品配置决定设备配置设备投入与物流/损耗成本协调3、设计生鲜区平面布局和动线（二）生鲜区卖场平面布局设计因地制宜，百店百态！B、生鲜区卖场的动线设计具体性计划购买：事先拟定计划并实施购买。一般计划性购买：进店前自己决定计划，还没决定品牌与品种替代型购买：由计划购买转向购买另一种替代品非计划性购买：进店前没有拟定购买计划，店内决定购买商品店内决策性购买：一般计划性购买，替代型购买，非计划性购买的总和。生鲜消费：低参与程度，具有消费惯性的购买行为由于价格原因，愿意尝试新产品消费第三十五页，共87页。362023/4/12（二）生鲜区卖场平面布局设计肉类部：目的性购买,沿墙设置；最佳的磁石商品

水产部:

大卖场中央;生鲜超市中则沿墙安排;与肉和蔬果相邻蔬果部：磁石商品；生鲜区或超市入口位置；与肉相邻面包房：气氛渲染手段，与日配品和熟食制品有联带关系，在生鲜区或超市入口位置；与日配商品相邻熟食部：现场加工气氛，与面包可分可合，肉与其他部门的过渡环节日配部：购买频率高，与主食厨房和面包房有联带关系，在生鲜区或超市出口位置；与主食厨房、面包房和冷冻食品相邻冷冻食品部：生鲜区或超市出口位置；与蔬果/肉类和日配相邻

生鲜布局图例分析：案例生鲜布局图.docB、生鲜区卖场的动线设计3、设计生鲜区平面布局和动线第三十六页，共87页。372023/4/12案例分析：面包课生产工序动线设计＼顾客购买的行走特点

按照生产工序流程设计工作动线合理设计卫生动线动线的安全要求C、如何设计生鲜加工区的工作动线（二）生鲜区卖场平面布局设计3、设计生鲜区平面布局和动线第三十七页，共87页。382023/4/12主通道花卉茶叶酱菜蛋系列海干货国产水果国产水果进口水果进口水果加工水果根茎类瓜果类促销菇类花菜类叶茎类糖果糖果干果干果第三十八页，共87页。392023/4/12面包面包中式面包促销区西式面包蛋糕糕点糕点第三十九页，共87页。402023/4/12烤炸食品卤制品比萨主食主食凉拌系列第四十页，共87页。412023/4/12鲜鱼活鱼水发类冰鲜类加工鱼产品冰鲜类冰鲜类水发类虾类第四十一页，共87页。422023/4/12（三）如何营造生鲜区的卖场环境气氛1、灯光照明A、基本照明：保持店内基本能见度，方便顾客选购商品。灯带走向电路分路控制照度级差分布

B、商品照明：突出商品特质，吸引顾客注意的店内特殊照明

C、装饰照明：局部使用的装饰性灯光，例如：生鲜样品、大幅装饰画等。2、色彩运用暖色---红色、黄色、橙色；冷色---蓝色、绿色；泥土类色调---棕色、金黄色冷暖两色并列：暖色向外扩张和前移，冷色向内收缩后退。熟食、面包、水果和肉类：主色调使用暖色调系列生鲜区的水产和蔬菜：主色调为冷色调系列第四十二页，共87页。432023/4/12

3、气味、声音与音响、通风设备美好的气味：面包烤制的香味---增加通透，使之四溢，招揽顾客！4、卖场导向系统A、商品分类标牌B、顾客导向路标C、专用活动式标牌D、企业文化气氛E、服务用语（三）如何营造生鲜区的卖场环境气氛营造富有冲动、诱惑力的购物环境！第四十三页，共87页。442023/4/12第四十四页，共87页。452023/4/12四、连锁超市生鲜经营的难点---生鲜损耗控制

损耗——它是企业本来应该取得的经营回报，控制损耗就是提高纯利润率！什么是损耗?有关生鲜损耗的认识；生鲜区损耗产生原因分析；生鲜损耗控制流程。如何进行生鲜商品的损耗控制？损耗的定义：店铺接收货物时的商品零售值与售出后获取的零售值之间的差额。订价错误；现金录入错误；收货错误；商品破损；腐烂变质；吃掉用掉；未受权和记录的降价；商品脱水；顾客/员工偷窃；不明原因的商品丢失方法论

第四十五页，共87页。462023/4/12一般超市原因1、单据计数错误2、重大员工和顾客伤害3、内部和外部偷盗4、收银计数错误生鲜区损耗产生原因分析生鲜损耗1、生产责任原因A、生产质量达不到标B、工作疏忽造成损坏C、食品卫生问题D、设备保养／使用不当3、仓库管理原因A、有效期管理不当B、仓管原料和商品保存不当而变质C、设备故障导致变质D、破损、索赔商品管理不当

4、销售区管理原因A、标价错误B、顾客索赔退换损失C、生产的正常损耗2、管理原因A、变价商品没有正确处理B、店内转移商品没有登记C、盘点误差D、订货不准/过量四、连锁超市生鲜经营的难点---生鲜损耗控制

第四十六页，共87页。472023/4/12完整/闭环的生鲜数据采集和分析体系生鲜品消费者开发回顾其他供应链伙伴预算规划商品结构季节性商品结构调整商品定价和毛利政策采购渠道规划开发促销策划与实施制成品原材辅料包装物料卫生材料营运管理验收库存加工销售退换货商品变价商品调用商品销售卖废料商品索赔损耗废弃MARKDOWN采购管理第四十七页，共87页。482023/4/12部门损耗管理流程—部门损耗商品日记表—部门降价清单部门损耗原因分析—部门丢弃商品分析表—责任人生产事故纪录表生鲜损耗控制流程日常损耗管理流程

1、制度保证2、方法保证3、培训保证1）把握好供存产销之间的平衡关系2）做好产品二次开发工作3）有效期管理解决方法损耗控制的基本思路有关生鲜损耗的认识1、保持合理的损耗比率

2、不因损耗而降低质量标准

3、注重损耗细节和原因分析第四十八页，共87页。492023/4/12分小组讨论问题三1、不少国内超市学习家乐福的管理模式，只考核门店的销售额指标和毛利指标，不考核损耗，请分析这种方式的利弊。2、某超市生鲜部门每天报损量一直比较大，为加强防损部门对生鲜损耗监管力度，超市老总决定：如果门店每天报损量超过50公斤，防损部可以拒绝签出，退回生鲜部。请分析评价这个管理措施。第四十九页，共87页。502023/4/12五、构建高水准的生鲜区管理流程管理标准体系经营管理/制度体系销售预算管理体系以数据化管理提升企业整体业绩第五十页，共87页。512023/4/12通过管理和培训员工来保证结果主管所有器材处于良好状态价格干净商品丰满倾听顾客需要竞争调查了解员工培训交流主动性与创造性管理我的团队和我的团队之间的练习做出最好的货品分类陈列提供最好的条件对竞争对手的价格做出反应检查销售量促销、卖场气氛与采购员交流每月部门报告分析检查跟踪工作程序（食谱卡、成本卡、库存卡）关注每次盘点结果并做出反应设备商品财务人员五、构建高水准的生鲜区管理流程第五十一页，共87页。522023/4/12管理标准体系管理制度体系

管理培训体系商品保鲜知识加工技术培训生鲜管理培训培训考核体系库存控制技术常规工作流程产品加工流程岗位责任制管理督导机制预算管理系统生鲜单品管理损耗索赔管理商品验收标准产品质量标准商品陈列标准营业标准卫生标准设备维护标准五、构建高水准的生鲜区管理流程第五十二页，共87页。532023/4/12生鲜区管理问题

1、当超市开门营业接待第一批客人时，生鲜商品陈列应该达到什么样的标准？2、如何确保达到开门时的陈列标准？3、恢复性陈列标准的时间定位？1、管理标准体系五、构建高水准的生鲜区管理流程1、管理标准商品验收标准、商品陈列(质量/数量)标准产品质量标准、原材料和产品库存管理标准卖场营业标准、设备维护保养标准清洁卫生标准

2、工作组织

恢复性陈列标准、交接班工作标准同业经验分享：carrefonr\Cleaningprocedure.xls第五十三页，共87页。542023/4/12管理标准分类列项：

1、根据企业生鲜区和管理流程和经营情况，着手制定分类管理标准和关键环节的管理标准

2、根据销售规律，制定不同时段的恢复性陈列等工作标准

3、交接班工作标准，包括：卫生标准、岗位工作标准、陈列标准、安全标准、服务标准1、管理标准体系五、构建高水准的生鲜区管理流程第五十四页，共87页。552023/4/12工作程序/流程生鲜区管理问题1、生鲜经营部门有无产品加工说明书？例如猪的分割比率标准要求？2、产品配方和加工手册是否放在加工间最方便查阅的地方了？3、你所管理的生鲜部门用工和排班的依据是什么？1、生鲜品的加工制作说明书

2、部门品类产品工作流程工作程序/流程分类列项：

1、产品制作产品加工说明书和产品品类工作流程

2、生鲜部门开关门工作程序

3、市场调查程序、盘点程序2、经营管理/制度体系五、构建高水准的生鲜区管理流程工作规范（惯例）生鲜区管理问题

1、日常管理工作是否有规律可循？

2、日常工作中有无定期的工作例会？例会周期？怎么开例会？

3、各项工作都有常规，员工是否都清楚什么时间做什么，是否有序地进行？周期性工作事项列表

1、店（公司）的每月/周/日工作常规

2、部门主管/店长每日工作常规

3、工作检查与跟进方式第五十五页，共87页。562023/4/12岗位责任制生鲜区管理问题

1、生鲜部门员工配置依据是什么？

2、忙时加人，节后减员增效，依据和限度？

3、每个人的工作任务和职责是否十分明确？店内走走看看就清楚岗位责任制1、岗位/职位说明书2、岗位责任制3、其他项目责任制、生鲜产品品种责任人制度、卫生责任制、设备维护保养责任制岗位责任制分类列项：1、各部门和班次每个岗位都制定明确的责任制度

2、主管以上的管理人员的责任制度

2、经营管理/制度体系五、构建高水准的生鲜区管理流程管理督导机制生鲜区管理问题1、公司工作安排与跟踪检查情况如何？2、遇到过什么问题？管理督导方法

1、工作安排及其记录

2、工作完成情况纪录表

3、定期和不定期专项或全面巡检制度督导检查分类列项：

1、各部门主管、经理每日巡视记录要点

2、产品质量抽查记录

3、特别卫生项目工作与检查记录第五十六页，共87页。572023/4/12把要做的事记下来，迟早会有人来问你的！

--美国企业管理顾问理查德·莫雷经营管理体系的目的是保持较高管理水准；销售预算管理的目的就是推动整体向前跑！案例：店内营运管理工作分析案例：店铺总体运行分析2、经营管理/制度体系五、构建高水准的生鲜区管理流程第五十七页，共87页。582023/4/12超市经营目标体系营业目标体系主要项目：营业额预算、营业额比重预算、毛利预算、降价预算、可控成本预算营业目标体系分解标准时间、部门、项目3、销售预算管理体系五、构建高水准的生鲜区管理流程预算制定的依据

1、销售额及其比重预算的制定依据

2、毛利预算制定依据

3、降价预算制定依据

4、可控成本预算制定依据营业分析和目标管理生鲜区管理问题

1、有多少公司的店铺店长和主管，能立即说出本店/部门当天/当月累计销售情况？

2、多长时间正规作一次销售总结或营业分析？营业分析方法是怎么的？

3、销售总结或营业分析的依据是什么？提前如何做资料准备？

1、营业分析的目的：加强责任意识、提倡严谨的工作作风、注重能力培养、形成改进的推动力

2、营业分析方法；3、营业指导。第五十八页，共87页。592023/4/121、分小组讨论生鲜经营分析中的数据支持方面的困难？

2、共同确认生鲜数据应用的五大问题分小组讨论作业四第五十九页，共87页。602023/4/12生鲜商品的鲜度管理为什么要进行鲜度管理？鲜度使顾客买的安心，是我们务必要达成的目标生命线核心竞争力管理标准和管理体系生鲜经营企业和供应商之间的协调关系和资源优化组合

明确高效规范量化生鲜消除经验型操作现状鲜度管理的基础第六十页，共87页。612023/4/12鲜度管理的方法---细菌滋长卫生管理是生鲜商品鲜度管理的关键细菌滋长鲜度下降保持鲜度生鲜商品的鲜度管理鲜度管理的方法---保鲜期进货到商品售出“吃起来比较好吃的期间”保鲜期是保证为顾客提供新鲜食品的基础保鲜期肉品37℃下，5个小时可以使1个细菌增生10亿个细菌第六十一页，共87页。622023/4/12鲜度管理的方法商品保鲜的基本方法“低温与湿度”管理冰冷水处理冰盐水处理强风预冷冷藏苏生（回生技术）保鲜膜包装冷藏库冷藏冷冻库冷冻清洁、卫生条件冷藏、冷冻的运输生鲜商品的鲜度管理第六十二页，共87页。632023/4/12生鲜商品的鲜度管理蔬果的鲜度管理蔬果鲜度管理的要点---抑制蒸发与呼吸作用蔬果是“活的”收割呼吸、放出水分、继续生长蒸发作用、呼吸作用消耗自身的养分、水分蒸发---水分的散发枇杷、栗子、桃葡萄萝卜、菜花、西红柿、云豆、莴苣草莓、樱桃土豆、地瓜、洋葱、南瓜、卷心菜随着温度下降，蒸发显著减弱随着温度下降，蒸发有所减弱无论温度如何，蒸发都很显著柿子、橘子、苹果、梨芹菜龙须菜、茄子、黄瓜、菠菜第六十三页，共87页。642023/4/12生鲜商品的鲜度管理蔬果的鲜度管理蒸发作用与温度、湿度

控制蒸发作用低温管理湿度管理1立方米中所能容纳的最大水蒸气量温度条件水蒸气重量0℃4.98g10℃9.44g20℃17.34g30℃30.41g40℃51.17g10倍之差低温管理温度、湿度是同等重要的温度高低水蒸气温度过低会造成损坏温度控制在5--8度第六十四页，共87页。652023/4/12生鲜商品的鲜度管理温度管理的处理方法苏生处理补充水分—叶菜类冰冷水处理降温—西兰花、玉米、叶菜放热处理打开包装箱放热—香蕉、菠萝、芒果原箱存入处理提子、奇异果常温存放处理土豆、南瓜、地瓜蔬果的鲜度管理湿度管理

在温度一定的条件下，一般情况是湿度越高蒸发越弱，反之湿度越低蒸发越强。另外，一般情况下，蔬果的成熟程度越高越需要在高湿度条件下保管。蒸发作用与风风的有无影响着蒸发作用。风可促进蒸发作用，要避免风直接吹到商品上。对风反应强弱类型损耗达5%非常怕风的类型天菠菜、油菜、蓬蒿、香菇、蕨菜、韭菜较怕风的类型天茄子云豆胡萝卜豇豆黄瓜草莓无花果对风的反应居中的类型天青椒桃葱李子较抗风的类型天枇杷梨非常抗风的类型天洋葱柿子土豆苹果西红柿橘子第六十五页，共87页。662023/4/12生鲜商品的鲜度管理蔬果的鲜度管理呼吸作用呼吸作用蔬果接触氧气释放热量、湿度和二氧化碳，枯萎老化的过程。呼吸作用的危害：水分蒸发、重量减轻、质地萎缩；体内成分被消耗，体力变弱，使微菌、细菌容易附着；成分分解、成熟、过热、软化、风味变淡。控制方法：低温保存呼吸作用与温度

最合理温度5℃~8℃0℃与21℃时草莓的呼吸量有10倍的差额低温管理是控制呼吸量的关键温度超过0℃冻结点蔬果的内部组织会冻结，细胞被破坏，导致商品味道下降第六十六页，共87页。672023/4/12蔬果容易吸进别的产品的气味。对散发强烈气味的产品应该分开陈列催熟作用：香蕉、橙子、蒜头特别护理：苹果、橙子不能陈列在一起香蕉必须优先上架、特别照顾生鲜商品的鲜度管理蔬果的鲜度管理气味1】蔬菜的保鲜处理流程进货—验收—保鲜处理—商品化（挑拣、捆扎、包装、贴标签）—陈列2】果蔬保鲜方法直接冷藏法、常温保管法、复活保鲜法、放热处理法--散热冷盐水处理法—保水处理3】若干注意事项人为损伤、异味、时间配合、保鲜法、先进先出（FIFO）、检查温度（室温）蔬果的保存条件和保鲜处理第六十七页，共87页。682023/4/121、肉类产品的经营范围★按保存分类：鲜肉、冷藏肉、冷冻肉★按品种分类：猪、牛、羊、鸡/禽类、狗、蛇★按加工制品分类：包装产品、散装产品、调味制品、半成品菜、腌腊制品2、肉类加工的基本流程3、肉类鲜度管理★3C原则

冷藏（COLD）清洁（CLEAN）覆盖（COVER）★肉类的鲜度管理：商品、销售、卫生★验收标准4、肉类储藏方法肉类产品的鲜度管理生鲜商品的鲜度管理原料入库一次处理冷盐水机处理二次处理装盒包装出货陈列销售电击放血解体僵直后熟排酸加工出品第六十八页，共87页。692023/4/12超市肉类的鲜度管理图商品的鲜度管理销售的鲜度管理卫生质量管理进货的鲜度控制库存的鲜度控制加工的鲜度控制成品库存鲜度管理陈列量控制管理肉类有效期管理商品鲜度检查人员卫生管理加工间卫生管理卖场卫生管理生鲜商品的鲜度管理第六十九页，共87页。702023/4/12（1）慎选原料厂商（2）以冷冻、冷藏车运输原料（3）以冷冻、冷藏方式贮存原料、半成品及成品（4）处理宜快速，尽量减少暴露室温的时间（5）处理室温度宜控制在18℃以下（6）以适当的材质覆盖肉品原料及成品（7）控制展示柜的的温度（8）适当的陈列高度（9）营业前、营业中、或收档时检查鲜度（10）减少污染源肉类产品的鲜度管理生鲜商品的鲜度管理肉类储藏方法1、冷藏处理法：保存期15-20天温度：1-3度之间空气循环量：6-8倍湿度：80-90%

排风换气：2-4次/日2、急冻处理法专用设备在8小时内将肌体温度降至零下40度，然后再将温度回升到零下20度左右保存。第七十页，共87页。712023/4/12案例：百佳的专业化生鲜采购管理水果采购：国内果树专科大学学历，具备5年采购经验，了解水果种植和水果运输；鱼类采购：毕业于青岛海洋大学、有5年海上经验和丰富气象知识；肉类、面包、鱼类、熟食采购经理：生物化学专业毕业，主修食品硕士，“百佳采购方面的专业人员80%-90%没有流失，正是基于这样的专业背景，我们才能对市场有一个很好的把握。”——百佳与国际接轨的生鲜采购渠道进口水果采购是百佳安全链条的重要一环。百佳60%的水果是源于进口，这主要是背靠香港百佳进行国际联合采购。“南美新奇士橙的最大买手就是PARKSON，他们按照国家标准收购后一天之内就能分到店铺，而内地的超市从批发市场进货后，可能要两三天才能到店。我们在保证水果新鲜的同时，也就保证了安全。”第七十一页，共87页。722023/4/12案例：百佳的专业化生鲜采购管理——百佳的标准化生鲜加工管理加工作业标准百佳专为熟食制作制订了一套严格的搭配量标准，即多少斤原料固定放多少汤料，整个制作过程就是一套系统流程，每个员工只操作其中一个程序。即便员工离职，熟食技术、质量也依然可以得到保证，也便于安全监控。产品采购标准百佳对采购的鸡重量限制、尺寸、经过宰杀后肢体摆放位置北京板鸭的规格、皮下脂肪的厚度、去油后的形态。加工辅料标准“我们对汤料、酱料的采购都有要求，卤水专由一家美国供应商提供”。第七十二页，共87页。732023/4/121、生鲜品属性（保鲜要求）对生鲜品类经营有哪些影响？

2、做好生鲜商品的鲜度管理应从哪些方面入手，严格管理？分小组讨论作业五第七十三页，共87页。742023/4/12生鲜品成本核算及其解决方案1、生鲜商品成本核算范围——自制加工产品分拆加工类产品：畜类、禽类、水产；组合加工类产品：面包、熟食、主食——鲜活产品：水果、蔬菜、水产品；——供应商制成品2、生鲜商品成本核算的主要方式1）分拆类生鲜品成本核算与管理---项目：肉禽类、水产品特点：加工过程“由一到多”的分解过程核算：分类核算方式；

单品核算方式难点：核算数据来源和采集方式……成本分解方式控制损耗成本现场操作流程标准化原料品质和价格稳定第七十四页，共87页。752023/4/12分类核算方式：根据经验值套算成本，回避繁复数据采集；经验参数提取：整匹分割试验经验参数包括：部位肉出品率；损耗率；预算毛利率总采购成本＋总损耗成本＋毛利额＝总销售收入说明：总销售收入＝（单品价格×单品重量）＋……(单品价格参照市场单品价；单品重量＝总重量×出品率)总采购成本为已知项目；总损耗成本参照分割试验；预算毛利额＝总销售额×预算毛利率核算平衡：定期盘点核算（日/周/月）---毛利率正常盘点结果分析---盘点毛利率偏低……销售额＝毛利＋损耗成本＋采购成本分拆类生鲜品成本核算与管理生鲜品成本核算及其解决方案——严格的核算数据采集方式，做整匹分割出品记录库存记录操作规范库存管理损耗记录原料成本原料品控参数标准第七十五页，共87页。762023/4/12单品核算方式单品采购成本

＋单品损耗成本＋

毛利＝单品销售收入说明：单品损耗成本可以按比例摊销单品销售收入＝单品价格×单品重量注：单品价格取决于市场调查的单品零售价单品重量＝总重量×出品率核算难点：单品采购成本和毛利难以准确测算单品采购成本＋单品损耗成本＋毛利＝单品销售收入方法1：逐项分摊法成本平均分摊法：高毛利和负毛利成本分项核算法：数学模型构造？方法2：比例倒推法

——按照预算毛利参数，诸项倒扣，推算单品采购成本

问题：为什么需要单品核算？要达到什么目的？分拆类生鲜品成本核算与管理生鲜品成本核算及其解决方案问题：如有误差怎么办？产生误差的原因原料品质和价格稳定现场操作流程标准化控制损耗成本第七十六页，共87页。772023/4/122）组合型商品成本核算与管理项目：面包、熟食、中式面点主食特点：加工过程“由多到一”的原料组合过程核算：综合成本＝采购成本＋损耗成本核算依据：产品加工配方——产品配料成本

①产品配方和原料稳定，加工标准化程度高项目：面包、中式主食面点

②产品配方稳定，加工标准化程度高，原料不稳定项目：烤、炸制作熟食

③产品配方和原料不稳定，加工标准化程度不高项目：自制中式快餐盒饭、卤水熟食、半成品配菜2、生鲜商品成本核算的主要方式生鲜品成本核算及其解决方案第七十七页，共87页。782023/4/12第七十八页，共87页。792023/4/122）组合型商品成本核算与管理核算：单品核算方式标准配方＋加工操作手