创业计划书写作团委

如何写好创业计划书

哈尔滨工程大学经济管理学院

赵忠伟

现在是1页\一共有58页\编辑于星期日美国教授问大家：“商业计划书有多大的价值？”回答说：“几千美元到上万美元。”教授摇摇头说：“不对，差远了。商业计划书的价植在于对决策的影响，就这点来说，商业计划书的价值是无法衡量的。”现在是2页\一共有58页\编辑于星期日

一位风险投资家说“如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份商业计划能迫使你进行系统地思考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，自己就崩溃了。”在写商业计划书的过程中，会对产品、市场、财务、管理团队等进行进一步的分析和调研，能及早发现问题，进行事前控制，毙掉一些不可行的项目，进一步完善可行的项目，增大创业成功率。现在是3页\一共有58页\编辑于星期日

美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。现在是4页\一共有58页\编辑于星期日

研究表明：1.美国快速成长的企业中68%是从商业计划书开始的；CiscoSystems,Genentech,Microsoft.2.有商业计划书的企业与没有商业计划书的企业相比，从快速获得收入来看其成功率提高了69%。现在是5页\一共有58页\编辑于星期日创业大赛介绍创业计划竞赛是近年来类欧美颇为流行的一类商业竞赛，被誉为“风险投资的试金石”、“未来企业家的摇篮”。所谓创业计划大赛，就是由参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术产品或服务。围绕这一产品或服务，以获得风险投资家的投资为目的，完成一项完整、具体、深入的商业计划，并通过书面和口头答辩，接受来自银行、风险投资咨询公司以及会计师、律师等专业人士的严格评估。比赛高度模拟了实际商业项目投资评估的运作过程，对参赛者的综合素质提出了很高的要求。现在是6页\一共有58页\编辑于星期日中国大学生在1998年才真正接触创业计划大赛，可在而后的比赛中参加的团队越来越多。2000年的比赛吸引了来自北京、上海等19个省、市、自治区112所高校的353件作品参赛，掀起了大学校园的创业浪潮。许多学生在这一创造性的活动中尝到了甜头。1999年，复旦大学MBA同学参加了该年3月在香港举行的亚洲商业计划大赛，取得了亚洲冠军。随之又代表亚洲参加了在美国德州举行的全球性的商业大赛，获得杰出表现奖和荣誉奖。1999年12月浙江大学的首届蒲公英创业计划竞赛，命名为“罗顿”杯蒲公英创业计划大赛，集电子商务和读者俱乐部为一体的“网上书店”、绿色环保型分体式抽油烟机、有家庭防盗保安及娱乐等功能的智能家庭服务系统等一个个出现。校方与上海罗顿公司和海南罗顿公司签订协议，成立学生研究机构，计划5年内投资300万元，支持学生从事科研开发。现在是7页\一共有58页\编辑于星期日创业计划大赛之所以受到学生的热烈欢迎，简言之，创业计划大赛是大学生综合素质的竞赛，比起纯粹的科研活动更贴近实际，也更具有挑战性。因此，许多高校往往将这一活动作为学校的第二课堂，充分发挥大学生的判断力、创造力、灵活应用和知识能力，锻炼他们的交往能力和团队合作能力。培养学生的市场取向，鼓励和培养青年学生的创新创业精神。现在是8页\一共有58页\编辑于星期日创业计划书针对一项经营业务或者是考虑成立一个新公司，而针对未来发展提出的一些想法和思路的一个文件。描述相关的内外部环境条件和要素特点，为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准。现在是9页\一共有58页\编辑于星期日创业计划书应该是：创业者“圆梦”的决心开创新业绩的战表一份全方位描述创业整体设想的文件一份关于创业设计的冷静的战略思考创业者展示自身才华的一种表达和诉说创业者获得风险投资支持的必备要件脚踏实地的商业计划创业崛起的行动纲领

现在是10页\一共有58页\编辑于星期日读者他们希望看到什么内部读者企业创立者和初始管理团队这也是撰写商业计划的群体。撰写商业计划的过程促使企业的初始管理团队缜密思考企业的各部分，并就一些重要问题达成一致。普通员工这个群体愿意看到企业计划实现什么以及如何实现的清晰阐述，这些信息有助于员工将自己行为与企业目标和预期方向保持一致。董事会成员对那些有董事会的企业来说，商业计划树立起一个标杆，根据这个标杆，就能够评价市场管理团队的绩效。外部读者潜在投资者对投资者来说，商业计划提供有关商业机会优势、企业高层管理团队质量和其他相关信息的证据。投资者也会对他们将如何实现投资回报感兴趣，如首次公开上市、出售企业或管理层回购。潜在银行家银行家关心新企业的贷款何时以及如何偿还，新企业是否有担保以及确保贷款安全。此外，银行家还会对企业如何从潜在危机中谋生感兴趣。潜在联盟伙伴和大型客户高质量的联盟伙伴和大型客户一般不愿意与不熟悉的公司打交道，一份有说服力的商业计划有助于打消他们的顾虑。前来应聘的关键员工关键职位应聘者往往看重商业机会的吸引力、报酬计划与企业前景。并购候选人为了增加灵活性，企业要么通过兼并成长，要么剥离下属单位。但无论是哪种情形，潜在并购候选人都会索要企业商业计划复本，并将其作为第一个筛选标准。现在是11页\一共有58页\编辑于星期日商业计划书的目的帮助你获得经营过程中的所需的资源（资金、信息、专业人士）运营公司的一套思路对公司期望目标量化，有据可查针对潜在投资人的一个销售报告是公司创立人描述其远景未来的一个报告现在是12页\一共有58页\编辑于星期日写好商业计划书要思考的问题是：（一）关注产品（二）关注竞争（三）关注市场（四）关注行动（五）关注团队（六）关注商业模式现在是13页\一共有58页\编辑于星期日商业计划书的基本内容序号内容详细内容序号内容详细内容1导言企业的名称和地址企业的性质负责人的姓名和地址筹措资金陈述机密陈述6营销计划定价分销促销产品市场预测控制2计划执行概要公司介绍、管理者及其组织、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、财务计划、资金需求状况等7组织计划所有权形式合作伙伴描述管理团队背景组织成员角色和责任3风险企业描述产品、服务、企业规模办公设备和人员创业者的背景8财务计划损益预估表现金流预测资产负债预估表盈亏平衡分析资金来源与运用4行业分析本产品开发意图及市场前景竞争者分析市场划分行业预测9风险预测企业弱点评价新技术应急计划5生产计划生产环境劳动力组合搭配生产能力估计原材料供应情况10附件市场调研表相关法律法规合同现在是14页\一共有58页\编辑于星期日

1、封面现在是15页\一共有58页\编辑于星期日现在是16页\一共有58页\编辑于星期日2、计划执行概述（摘要）公司介绍、管理者及其组织、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、财务计划、资金需求状况等。

现在是17页\一共有58页\编辑于星期日执行摘要经营理念XX公司的理念是……。写上公司的名称，不要用指示代词。公司概述XX公司成立于…年…月…日；XX公司主要从事于……。例如婴儿产品制造商,美容连锁店,医药服务的供应商。公司的合法成立的组织形式是……例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙人制、个人独资等。出资的所有权构成是……我们的主要办公地点在……现在是18页\一共有58页\编辑于星期日执行摘要业务描述产品或提供的服务。XX公司处于经营……例如“种子/启动/成长期”，刚“开发了我们的第一个产品,雇用了我们的第一位售货员,签了我们的第一张订单”。在近期…年…月…日,XX公司完成了……的销售额，并且显示出……“赢利/亏损/盈亏平衡”。如果融到……万元的资金，我们期望能够完成……的销售额，在……年完成……万元的税前利润。在……年（下一年）完成……万元税前利润。我们能够完成上述目标，因为融到的资金主要用于（描述你利用资金做的事情）…例如：1.新产品的营销；2.或补充制造设备满足增长的市场需求，3.增加零售点或采用其他方法完善分销渠道,4.增强新产品的研发或改进现有产品。现在是19页\一共有58页\编辑于星期日执行摘要产品与服务描述清楚别人能够明白你的产品或服务是什么，用你奶奶都能给听懂的语言来描述。XX公司生产下列产品（或是提供下列服务）……这里要简短列出产品，主要强调生产线的意义和它能带来的最高销售量。当前我们的产品或服务处于导入/成长/成熟期。我们计划扩大我们的生产线用于完善我们的产品或服务，包括……等。我们产品的生产或服务过程中的关键特征有……

。我们的产品或服务有独特性是因为……，……，或……。我们有市场定位优势是因为我们…专利,销售速度,商标名字…等。现在是20页\一共有58页\编辑于星期日执行摘要营销概述我们的市场是……，到…年…月时，根据……预测/报道，其市场达到……万元。根据……的预测到…年时，市场将达到……万元。我们的客户是……。他们在哪里？通过什么方式接近他们？你如何教育或引导客户从你公司购买？客户为什么关心你的产品？竞争环境分析XX与……公司直接竞争，或XX公司没有直接的竞争对手，但在市场上有我们产品或服务的替代品或相关产品。我们产品独特性是因为……。我们有竞争优势，因为我们的……比方说销售的速度/已建立商标品牌/低成本制造。现在是21页\一共有58页\编辑于星期日执行摘要风险与机会我们经营的最大的风险是……比如市场风险,定价风险,产品风险,管理风险。我们坚信能克服这些风险，因为我们能……我们面前的商业机会对我们非常有意义；如果我们能做到……我们就有机会将……比如市场上的局部优势，变为整个行业的巨大优势。

管理团队我们的团队由下列成员组成：…，他们有……年的合作经验；有……年的销售经验。有……年的产品开发经验，并且有在…方面有……的经验。

现在是22页\一共有58页\编辑于星期日执行摘要资金需求XX公司寻求……万元作为权益性或债务性追加投资，用于……它将使我们能……描述你为什么需要资金,这机会为什麽鼓舞人心。在……年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或者上市融资实现融资的退出。

融资计划描述出当前的财务状况，无论好坏。此时此刻作为投资人必须知道你当前的经营处境。如果让他反感或是找不到所需的资料，你想融资的希望就被封死了。现在是23页\一共有58页\编辑于星期日销售总结给出你的销售综述。此时此刻作为投资人必须知道你当前的经营处境。如果让他反感或是找不到所需的资料，你想融资的希望就被封死了。单位：万元

去年今年明年后年销售

毛利润

税前利润

资产负债表总结资产：负债：帐面值：到…年时，我们会提供融资退出方案，以把公司卖给竞争者/上市/利润分成，或是其他投资退出方式。我们希望到…年…月实现这一目标。执行摘要现在是24页\一共有58页\编辑于星期日3、风险企业描述现在是25页\一共有58页\编辑于星期日现在是26页\一共有58页\编辑于星期日4、行业分析1）该行业发展程度如何，现在的发展动态如何？2）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？3）该行业的总销售额有多少，总收入为多少，发展趋势怎样？4）价格趋向如何？5）经济发展对该行业的影响程度如何，政府如何影响该行业？6）是什么因素决定着它的发展？7）竞争的本质是什么，你将采取什么样的战略？8）进入该行业的障碍是什么，你将如何克服，该行业典型的回报率有多少？现在是27页\一共有58页\编辑于星期日5、生产计划现在是28页\一共有58页\编辑于星期日第二节创业途径的选择二、承包4、承包需要注意的问题

一、所有方所提供的场所、设备、材料、人员必须能够满足承包人基本的经营需要。二、承包人要有一定的产品销售渠道和基本的经营手段，要熟悉整个生产过程和各个经营环节，要对完成承包任务做到心中有数。三、承包人要与所有者签订双方责权利分明的承包合同，以免日后扯皮。现在是29页\一共有58页\编辑于星期日6、营销计划市场机构和营销渠道的选择营销队伍和管理促销计划和广告策略价格决策现在是30页\一共有58页\编辑于星期日7、组织计划所有权形式合作伙伴描述管理团队背景组织成员的角色和责任现在是31页\一共有58页\编辑于星期日例：管理团队与股权结构这部分需要填写部门的功能，核心管理人员其职责，组织的投资结构概要。董事会的组成，其它投资者的股权结构及其相关内容。你要阐明一些需要担当的责任，比如，团队成员愿意接受最初的不高的工资，以及适当平衡一边从事管理，一边从事研发的现状，还有在做事时的商业技巧和经验。现在是32页\一共有58页\编辑于星期日管理团队与股权结构管理a.

公司类型b.

结构提供XX公司核心管理职位，以及胜任这一职位的个人。如果XX公司已经成立具备了一定规模，需要添加一张组织结构图。在不增加企业过多的管理费用的基础上，要保持每个职位上都有人全职责任几乎是不可能的。说明这些不能保证全职的职能是如何被执行的，比如，聘用一些兼职的专家或顾问履行某些职能，谁将履行这些职责，什么时候会有人以全职的身份来替代他。如果一些核心人员开始并未进入董事会，那么它什么时候会进入。现在是33页\一共有58页\编辑于星期日管理团队与股权结构c.陈述管理团队以前或现在共同工作的一些情况，表明团队成员之间相互学习弥补对方不足，最终成为一支高效的团队理者职责和简历。d.

核心管理人员介绍每一位核心人员职业生涯的重要部分，尤其是他的知识领域、专业技巧以及表明他有能力胜任职位的技能和业绩的记录。你的介绍还包含他在销售方面的成绩，营利的成绩，（预算范围，从属人员人数，新产品的介绍）以及他在重要的企业通常管理中的情况。介绍管理团队中每一个核心人员的确定职责。撰写每一个核心管理人员的简历，作为展示，需要强调他们的相关培训，经验和所取得的成绩。现在是34页\一共有58页\编辑于星期日管理团队与股权结构e.员工聘用协议，以及其它一些相关协议，期权股份和分红计划介绍已有的或经过认真考虑的与核心人员之间的聘用及相关协议。说明会影响期权股份有关限制和投资。介绍仔细考虑后的依据业绩的期权股份和分红计划。摘要已制定的鼓励性的期权股份或者其它的股票所有权的预计计划，或者对核心管理人员及雇员的一些影响。现在是35页\一共有58页\编辑于星期日管理团队与股权结构不仅要说明你的管理者，更要阐明他们是怎样作为一个团队共同工作的。我们的团队由以下一些人员构成：1.2.3.4.……他们已经有了……年的共同工作经验。……在市场有了……年的营销经验；……在产品研发有了……年的经验；其他一些人在……领域有了……年的历史。现在是36页\一共有58页\编辑于星期日管理团队与股权结构坦率的讲，如果你有更多的人从事管理，将会很好。总裁/财务副总/市场副总/运营副总/销售副总/研发副总/法律顾问说明他们是谁，多大，他们的公司股份是多少。现在是37页\一共有58页\编辑于星期日股权结构下列人员或组织是XX公司的主要所有权人：姓名 股份 所占比重[AB创建者] 52 [52%][C.D投资者] 22 [22%][管理团队] 10

[10%][种子期投资者] 10

[10%]管理团队与股权结构现在是38页\一共有58页\编辑于星期日管理团队与股权结构专业机构我们强有力的团队中还有下列人员参加：财务公司法律顾问市场营销顾问广告顾问公司银行其他咨询机构现在是39页\一共有58页\编辑于星期日管理团队与股权结构我们还有一些其它的帮助，用于协助我们进行决策，战略规划、商机把握。这些人和机构是：1.2.3.……现在是40页\一共有58页\编辑于星期日8、财务计划资产流动性

5年内的现金流入及流出筹资安排和现金储备收益预测销售收入成本及费用净利润资产负债预测现在是41页\一共有58页\编辑于星期日例：财务计划财务分析是对投资机会进行评估的基础，它需要体现你对财务需求的最好预估。这种分析需要涵盖三年，包括当前和前一年的资产负债表，预计三年内的营利与损失，盈亏平衡分析。分析的假设条件如下：1.2.3.……

现在是42页\一共有58页\编辑于星期日财务计划收入预估表利用销售量的预估和已产生的生产和运营的成本，准备至少三年的收入预估表。充分讨论预估情况。例如，允许坏帐和折扣的具体数额。预计销售扩张或持平的情况，成本或销售中管理费用固定的比例。完成形式上收入情况的情况和将他们整理成文件。重点说明主要的几项风险，比如，导致销售税减20％的风险，以及在当前的生产力情况下，为了达到曲线的增长，采取缩减的方式所带来的不利影响。这些风险都将影响销售目标和赢利的最终实现。还要说明收益随之而变化的情况收入状况是财务管理中可营利计划的一部分，它可以显示出新资金的潜在的投资可行性。我们建议前两年以月为单位统计，再往后以季度统计

现在是43页\一共有58页\编辑于星期日财务计划在新产品或改进的产品推出后，销售预计会增长。在以下的计划中我们简要的介绍一下我们的产品……

。我们希望在……个月之内，我们能够达到每月销售……单位。随着我们能够有效地在市场上购买原料或者利用新的设备，生产出更多的产品，这样可以将销售成本减低到……%。毛利润将保持不变，因为新的产品进入市场具有更多的盈利空间，原有产品的利润空间将逐步消失。现在是44页\一共有58页\编辑于星期日财务计划销售和管理的费用的总额提高，但所占成本的比例会减小。列举最大的一些订单，以及他们的意义，因为我们会拥有更高的市场回报。早期的销售中所占的比例较大的研发费用，过一段时间后百分比将下降。要记住这些数据本身并不能说明问题，一定要说明提出这些数据的依据，以及你面临这些数据时的是否经过冷静的思考，这对于投资者来说非常重要。讨论一下市场大小，市场的容量，把握市场的时机，以及你的竞争压力对于这些数据的影响。

讨论其中一些数据从某段时间到某段时间变化的重要意义，包括你的业绩之所以会上升的原理，和企业扩张的原因。

现在是45页\一共有58页\编辑于星期日财务计划资产负债表对任何重大的事项，或不寻常的事项作出标注，比如流动资产/其他应付账款/到期的债务现在是46页\一共有58页\编辑于星期日财务计划现金流和盈亏平衡分析这比资产负债表和利润报表更为重要，在阶段性时间结点你将会有多少现钱投资者很关心的问题。

第一年按月做一次统计，以后两年至少每季要做一次统计。现金流入流出的时间和数目的详细描述，决定追加投资的时间，对运营资本的微弱需求，说明现金是如何得到的。比如获得净资产，银行贷款，银行短期信用或者其它，说明那些项目需要偿还，如何偿还这笔钱。重要的是建立在现金的基础上，而不是加上利息的计算。现在是47页\一共有58页\编辑于星期日财务计划讨论一些假设，比如在销售旺季的生产，商业的折扣，卖主购买的条款，预计的工资增长，业务扩张，季节对于库存的影响，投资的年回报率，主要设备的购买等问题，同样这也是过去在现金基础上，而不是利息加现金。讨论现金流量对于业务因素变化的敏感反映，例如销售旺季与淡季的变化我们估计当月采购达到……时，我们的供给商就会将满足我们的需求条款……。这时，我们设定支付期限将延长的……我们估计可以在……天内托收资金，因为我们拥有大客户的特殊付款方式，货到付款的方式，信用卡的收费方式等我们预估第一笔投资将在…年…月开始使用，到…年…月实现收支平衡。我们将于……年月开始盈利，届时销售将会达到……的规模。

现在是48页\一共有58页\编辑于星期日财务计划盈亏平衡图：计算盈亏平衡点，准备盈亏平衡图显示何时将达到平衡点，以及出现后，将如何逐步的改变。讨论平衡点是很容易还是很困难的达到，包括讨论与整个销售计划相关的平衡点处的销售量，毛利润的范围以及随之变化的价格。还有当投资短期销售项目减少后，平衡点将要下降。现在是49页\一共有58页\编辑于星期日9、风险预测你的公司在市场，竞争和技术方面有哪些基本风险一．

资源（原材料/供应商）风险

二．

市场不确定性风险

三．

研发风险

四．

生产不确定性风险

五．

成本控制风险

六．

竞争风险

七．

政策风险

八．

财务风险（应收帐款/坏帐）

九．

管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）

十．

破产风险你准备怎样应付这些风险就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会在你的资本基础上如何进行扩展在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何现在是50页\一共有58页\编辑于星期日10、附件A.

产品彩页介绍B.

销售记录文件C.

媒体报道D.

主要人员简历E.

专有技术的证明文件，比如专利证书F.

主要设备、设施、库房的照片G.

公司网页H.

有关信件I.

供应商的报价单J.

市场研究数据K.

协议或合同L.

专业术语介绍M.

补充数据说明表单N.

行业刊物综述O.其它资料现在是51页\一共有58页\编辑于星期日商业计划书完成的检查：在商业计划书写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：1．你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。2．你的商业计划书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。4．你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。现在是52页\一共有58页\编辑于星期日5．你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。6．你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。7．你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。

商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。现在是53页\一共有58页\编辑于星期日商业计划书的成功要素一、清晰、客观、阶梯式阐述每个风险投资家每天都要阅读几份甚至几十份商业计划书，而其中仅仅有几份能够引起他的进一步阅读的兴趣，因此好的商业计划书必须在几分钟的时间里抓住风险投资商的注意力。一般在准备商业计划书的同时，也要编写一份投资建议书。投资建议书和商业