苏州阿卡迪亚2010年渠道执行策略

渠道总资源：168389个实际接触客户：1000个初步意向客户：200组第一页，共25页。8月9月10月11月客户渠道拓展三步骤步骤一：培育客户步骤二：筛选客户步骤三：抓取客户

第一阶段接触客户200组

第二阶段接触客户400组

第三阶段接触客户400组8月15日售楼处公开9月15日千人下渝州10月20日样板段公开11月6日盛大公开第二页，共25页。资源罗列博思堂现有资源渠道资源渠道说明渠道人数接触客户责任人青商会会员本公司新开拓资源，青年商业人才，身价1000万以上的高端客户463150博思堂长江商学院、中欧商学院就读长江商学院所需费用近30万，此类客户投资购买能力强，看中即可购买。25050公司客户客资源公司拥有高端客户资源500050交通银行交行VIP理财客户500万元以上身价客户40010博士会在博思堂购买600万以上产品的客户约1000人100020博思堂中高层公司全员销售9730中国移动全球通VIP客户，金卡高端客户1000010美罗美罗金卡、铂金卡和钻石卡消费客户1050010泰华泰华金卡、铂金卡和钻石卡消费客户1110010苏州附二院已经成功合作的主任医师以上级别客户505上海营销中心公司在上海设置的外接待处----10总数38860345组第三页，共25页。资源罗列开发商现有资源渠道资源渠道说明渠道人数接触客户责任人久光高端消费客户约20000名久光消费2000050圆融集团和协信公司圆融卡会员圆融卡办卡会员，拥有详细的联系方式300050协信公馆投资客名单5005江山会高端客户名单彩云湖、阿卡迪亚高端客户名单20005房交会客户资源五一住博会客户资源7920发展商和合作单位南通二建、材料供应商各合作单位30030总数25879210组第四页，共25页。资源罗列即将开拓资源渠道资源渠道说明渠道人数接触客户责任人4S店保信、骏宝行、利星奔驰、海星奔驰、奥迪4S店300050博思堂吴江盛泽纺织业丝绸相关私营企业主群体20010博思堂常熟招商城商会资源40020博思堂昆山台企企业名录08-11年注册五县市50万注册资金以上私营业主名录100050博思堂苏州五县市企业主名单08-11年注册五县市50万注册资金以上私营业主名录6000075博思堂二、三级市场联动客户苏州、上海21世纪、我爱我家、小川不动产等3级市场拥有的高端客户资源20000100开发商、博思堂唯亭政府客户圈层镇政府工作中高级公务员5010开发商园区大开发企业中新置地、圆融集团、建屋发展、商旅300050开发商外籍高管港澳台、韩国、日本、欧美在苏工作的管理人员1000020开发商苏州高端住宅客户名单购买如玲珑湾尚玲珑组团、天玺组团，翰庭组团，御湖熙岸、平门府、中茵皇冠、天域已购客户名单500050开发商广电系统电视台、电台、报社100010开发商总数103650445第五页，共25页。渠道资源渠道人数开发商资源25879博思堂资源38860目标开拓资源103650总数168389渠道总资源资源罗列第六页，共25页。渠道拓展总策略渠道总类型客户特征拓展方式乡镇类干部、公务员圈子广，结交朋友多，自己可能买不起高端住宅，但是领导能力强，可以推荐朋友购买。开发商引荐，通过意见领袖进行饭局营销和娱乐活动及礼物赠送国有企业中高层大市范围内私营业主购买力强，喜欢热闹，大多数暴发户性质，喜欢结交对自己生意有帮助的人，十分热衷于圈层活动。喜欢高档饭店用餐，娱乐场所活动初步DM建立对项目印象，再通过电话进行交流并确定登门拜访时间，增进情感交流，再邀请分批饭局营销，邀约圈层活动医生低调，收入高但是又害怕被别人知道自己的经济实力DM和电话建立初步沟通，再一对一的上门拜访交流，赠送礼物，邀约参加活动港澳台及外籍高管低调，生活有品位，喜欢高尔夫、红酒DM和电话预约上门拜访，赠送邀请函，请其参加我们举办的各项活动公司名单客户客户职业多样化，有私营业主、外企高管、医生、教师等职业先DM和电话进行初次筛选，对于意向客户进一步登门拜访，邀约参加活动及产品说明会，更深一步情感交流第七页，共25页。渠道客户维护通过多样化渠道的客户深挖和情感交流，以8-11月不间断活动策略更进一步锁定目标客户，筛选目标客户，稳抓目标客户！分类时间活动内容锁定目标客户方式每月活动8-9月豪车豪宅联动宝马或奔驰试乘试驾购车优惠，建屋新罗酒店冷餐会，赠送圆融卡和每参与一次活动就赠送2000积分，积分抵房款9月-10月名表鉴赏会购买名表优惠，赠送法国高级红酒一支，赠送购房2000积分，中茵皇冠湖边冷餐会10月-11月高尔夫友谊赛参与者均赠送购房2000积分，获奖者赠送久光购物券数元，凯宾斯基自助晚宴每周小活动10-12月互动活动主要以现场售楼处开放后的活动为主，烧烤派对、现场cookis等，赠送2000积分第八页，共25页。渠道执行阶段（8.1—10.19）第一步骤：广泛接触客户，洗脑、培育客户（10.20—11.5）第二步骤：示范区公开、办卡，筛选客户（11.06-12.31）第三步骤：开盘销售抓取客户，老带新渠道拓展以三个阶段为一个周期第九页，共25页。8-11月渠道具体执行方案第十页，共25页。第一阶段渠道拓展执行渠道目标：接触客户200组，初步意向50组渠道组合：现有资源拓展渠道方式:电话短信邀约,全员销售,意见领袖…线上活动对接:千人下渝州、外接待公开第十一页，共25页。渠道执行细化方案资源名称资源数量接触客户初步意向沟通方式沟通内容人员配合配合事项开发商合作单位300304通过开发商引荐，电话沟通并上门拜访，派发活动邀请函邀请参加8月15日外接待开放活动和千人下渝州活动销售人员5名开发商先做好铺垫和引荐工作久光高端消费客户20000503因为久光方面不能透露客户信息，只能协助寄发DM传达项目信息，千人下渝州活动报名表销售人员2名DM内容制定和印刷园区国有开发企业300052通过开发商引荐，电话沟通并上门拜访，派发活动邀请函邀请参加8月15日外接待开放活动和千人下渝州活动销售人员5名，渠道人员5名开发商先做好铺垫和引荐工作房交会积累客户79205短信、电话邀约邀请参加8月15日的外接待公开以及后续举办的千人下渝州活动销售人员3名千人下渝州、外接待公开活动时间、方案确定。博思堂中高层全员销售97人影响圈层客户约30组5博思堂全员销售统一号召通过口碑和圈层号召中高层圈层参加、关注项目活动97位主管联动介绍初步意向：19组第十二页，共25页。渠道执行细化方案资源名称资源数量接触客户初步意向沟通方式配合人员沟通内容配合事项苏州五县市客户名单60000755先DM再电话回访销售人员9名，渠道团队10名协信圆融品牌开发实力、创新的产品概念、后续活动邀请伏笔。在客户有意向后，可以进一步邀约参加“千人下渝州的活动”1、DM投放2、圆融客户资源联系3、千人下渝州活动筹备4、礼品准备5、饭局营销费用苏州境外名单（在苏韩、日、台企中高层主管名单）10000202先DM再电话回访渠道人员5名，销售人员9名博思堂博士会、高端客户名单1000202客户专员电话联系客户渠道2名圆融卡资源3000503圆融端口短信，电话通知销售人员2名昆山台企企业名录1000503先DM再电话回访渠道人员2名唯亭镇政府50102开发商引荐，电话预约上门拜访时间，再登门拜访赠送礼品，进行饭局营销销售人员3名，渠道人员1名初步意向：17组第十三页，共25页。渠道执行细化方案资源名称资源数量接触客户初步意向沟通方式配合人员沟通内容配合事项上周所有名单客户回访、关注//40先DM再电话回访渠道人员10名和销售人员9名将举办产品说明会，邀请其参加并有礼物相赠开发商礼品准备和活动准备苏州、上海两地二、三级市场联动洽谈（二十一世纪房产、我爱我家、中原、小川不动产等）2万人目标中介了解合作计划0电话联系，适逢协议及合作层面见面协商开发商人员及渠道人员5名合作条件洽谈协信圆融品牌开发实力、创新的产品概念传达需要发展商配合，确定二、三级市场联动方案及合作计划广电系统1000101通过圆融领导引荐上门拜访销售人员3名，渠道人员3名邀请参加千人下渝州活动开发商做好引荐及委托广电系统里的专人高端客户名单5000508DM和电话，再上门销售人员8名，渠道人员10名邀请参加试乘试驾活动和千人下渝州活动邀请开发商必须采购到此名单初步意向：9组第十四页，共25页。渠道执行细化方案资源名称资源数量接触客户初步意向配合人员沟通方式沟通内容配合事项苏州、上海两地二、三级市场联动洽谈（二十一世纪房产、我爱我家、中原、小川不动产等）20000人完成二三级市场联动工作无渠道人员5名和开发商人员电话及面谈，签订客户拓展协议签订客户拓展协议需要发展商配合洽谈协信公馆投资客50051销售人员5名DM，再电话沟通及9月会去重庆出差，可登门拜访带资料开发商准备小礼物江山会客户资源200051销售人员9名外拓吴江纺织行业盛泽200访问50个企业主2寻找意见领袖，饭局营销1对1DS拜访，项目信息发展商费用配合上海营销中心（博思堂在上海外接待点）-------接触客户10组1销售人员2名，渠道人员1名放置资料，外接待业务员与访客面谈物料初步具备蓄水总量：5组第十五页，共25页。第二阶段渠道拓展执行渠道目标：接触客户400组，初步意向客户75组渠道组合：现有资源组合、地缘客户接触渠道方式:意见领袖，饭局营销、现场拜访，设点宣传线上活动对接:青剑湖论坛、与合作品牌的活动第十六页，共25页。渠道执行细化方案资源名称资源数量接触客户初步意向配合人员沟通方式沟通内容配合事项青商会463完成50人的会员接触10渠道人员5名，销售人员5名饭局营销，意见领袖牵头，口碑传达项目信息饭局成本美罗设点宣传10500102销售人员1名现场设点宣传项目信息设点宣传费用泰华设点宣传11100102苏州附二院5052渠道人员3名现场设点宣传项目信息中欧商学会、长江商学会250完成30人接触10渠道人员2名，销售人员2名饭局营销，意见领袖牵头，口碑传达项目信息确定二、三级市场联动方案及合作计划初步意向：26组第十七页，共25页。渠道执行细化方案资源名称资源数量接触客户初步意向配合人员沟通方式沟通内容配合事项中国移动10000102销售人员9名DM电话初步接触，有兴趣的可上门拜访并进行饭局营销，移动公司意见领袖牵头，口碑传达项目信息饭局成本银行VIP客户联动第一批VIP客户约200组接触10组VIP客户5渠道人员5名，销售人员5名进入银行VIP活动，举办小型专场活动借助活动传达项目信息和产品小型专场活动如风水、理财举办常熟招商城企业拓展30家完成15组客户接触5渠道人员5名，销售人员5名短信、电话联系后现场拜访项目信息，邀请参加项目活动博仕会10002010渠道人员5名现场设点宣传项目信息设点宣传费用初步意向：22组第十八页，共25页。渠道执行细化方案资源名称资源数量接触客户初步意向配合人员沟通方式沟通内容配合事项青商会463完成50人的目标接触5渠道2名，销售2名饭局营销，意见领袖牵头，口碑传达

项目信息饭局成本银行VIP客户联动第二批VIP客户约100组接触10组VIP客户

5渠道人员4名进入银行VIP活动，举办小型专场活动借助活动传达项目信息和产品小型专场活动如风水、理财举办常熟招商城商会拓展

30完成20组客户接触

5渠道人员3名短信、电话联系后现场拜访项目信息，邀请参加项目活动宝马4S店联动试乘试驾

50050组客户共享资源

5销售人员3名，渠道人员5名邀请参加活动通知我方客户参加活动积分赠送，冷餐会举办初步意向：20组第十九页，共25页。渠道执行细化方案资源名称资源数量接触客户初步意向配合人员沟通方式沟通内容配合事项银行VIP客户联动第三批VIP客户约100组接触10组VIP客户3渠道人员5名进入银行VIP活动，举办小型专场活动借助活动传达项目信息和产品小型专场活动如风水、理财举办奔驰4S店客源共享500504渠道5名，销售人员5名邀请参加活动由4S店通知名车客户参加活动设点宣传费用初步意向：7组第二十页，共25页。第三阶段日渠道拓展执行渠道目标：接触客户400组，初步意向客户75组渠道组合：现有资源组合、地缘客户接触渠道方式:意见领袖，饭局营销、现场拜访，设点宣传线上活动对接:示范区公开（游园惊梦）、万人参观示范区第二十一页，共25页。渠道执行细化方案资源名称资源数量接触客户初步意向配合人员沟通方式沟通内容配合事项银行VIP客户联动第四批VIP客户约100组接触30组VIP客户5渠道人员3名进入银行VIP活动，举办小型专场活动借助活动传达项目信息和产品，邀请后续参加示范区小型专场活动如风水、理财举办，示范区公开公司客户资源5000接触客户数量50名10渠道人员10名，销售人员9名电话通知、相关销售人员牵头饭局营销项目信息、邀请参观示范区发展商提供名单利星奔驰500接触客户50名

10渠道人员5名，销售5名奔驰主管作为意见领袖、饭局营销项目信息、邀请参观示范区发展商与镇政府意见领袖联系、示范区及时开放奥迪4S店客源共享

50050组客户共享资源

10渠道人员5名，销售5名奥迪主管作为意见领袖、饭局营销由4S店通知名车客户参加示范区公开活动示范区及时开放蓄水总量：35组第二十二页，共25页。资源名称资源数量接触客户初步意向配合人员沟通方式沟通内容配合事项银行VIP客户联动第五批VIP客户约100组