模拟商务谈判方案21篇

Word版本，下载可自由编辑模拟商务谈判方案21篇模拟商务谈判方案篇一

乙方：学子公司

金虎公司拥有一家经营比萨的快餐外卖店。去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。金虎公司准备趁生意还算红火的时候，准时把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值5000英镑，厨房设备估价25000英镑(购进时花了35000英镑);餐厅设备在三年前新置时花费19000英镑;其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

学子公司在本市其他处所已经拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，准备只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，学子公司信念十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得胜利。

学子公司为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在学子公司看中了金虎公司店和其它一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：学子公司虽能从银行获得贷款，但还不足以支付金虎公司的要价。即令先付一半，仍力不从心，盼望能分四年付清。

开局谈判解决双方问题?

模拟商务谈判方案篇二

中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判

谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司

谈判乙方：美国达贝尔公司

一、基本状况

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的预备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性讨论报告。回国后，又特地选择和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参加谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品德销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查认识，进行了全面深化的可行性讨论。他们还特殊对中方的合作伙伴做了具体的分析和认识，全面掌控了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。其它美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查讨论，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，由于无论从技术到产品都是国内第一流的，假如美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

二、谈判问题：

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性讨论中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严峻障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，利用其它两条渠道出口。双方为此互不相让。如何风光、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请利用此次商务谈判重点解决以上两问题。

模拟商务谈判方案篇三

中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判

谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司

谈判乙方：美国达贝尔公司

一、基本状况

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的预备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性讨论报告。回国后，又特地选择和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参加谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品德销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查认识，进行了全面深化的可行性讨论。他们还特殊对中方的合作伙伴做了具体的分析和认识，全面掌控了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。其它美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查讨论，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，由于无论从技术到产品都是国内第一流的，假如美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

二、谈判问题：

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性讨论中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严峻障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，利用其它两条渠道出口。双方为此互不相让。如何风光、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请利用此次商务谈判重点解决以上两问题。

模拟商务谈判方案篇四

一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司

对方：新型绿茶公司)

我方：

1、经营建材生意多年，积累了肯定的资金。

2、预备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150-400万人民币以内。

4、盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

对方：

1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发觉的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，削减心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提升人体免疫力，并对消化、防备系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣扬策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

二、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

副主谈：郑媛媛，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证;

决策人：沈海霞，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证;

文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额;

2、争取到最大份额股东利益;

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金;

2、有多方投资可供选择。

我方劣势：

1、对保健品市场的行情缺乏认识，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略;

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够;

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。

五、谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方盼望的相应利润以及股份;

缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成肯定的品牌效益;

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判打算，保险费用计入成本。

我方要求：

a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣扬策划，营销渠道等);

b、要求年收益达到20%以上，并且盼望对方能够用详细状况保证其能够实现;

c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释;

d、要求占有60%的股份;

e、要求支配肯定的监督人员对其整个环节进行参加监督尤其是参加财务方面的管理;

f、三年之内要求对方实现资金回笼，开头盈利。

我方底线：

a、先期投资120万;

b、股份占有率为48%以上;

c、对方财务部门必需要有我方成员;

2、感情目标：利用此次合作，盼望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;

六、程序及详细策略

1、开局：

方案一：感情沟通式开局策略：利用谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共赢的模式。

方案二：实行攻击式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于积极地位。

2、中期阶段：

a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据积极。

b、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。

d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。

e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。

4、最终谈判阶段：

a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。

b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议：明确最终谈判结果，展示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、预备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太认识。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。

应对方案：在要求参加对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方认识我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。

模拟商务谈判方案篇五

一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司

对方：新型绿茶公司)

我方：

1、经营建材生意多年，积累了肯定的资金。

2、预备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150-400万人民币以内。

4、盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

对方：

1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发觉的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，削减心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提升人体免疫力，并对消化、防备系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣扬策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

二、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

副主谈：郑媛媛，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证;

决策人：沈海霞，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证;

文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额;

2、争取到最大份额股东利益;

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金;

2、有多方投资可供选择。

我方劣势：

1、对保健品市场的行情缺乏认识，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略;

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够;

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。

五、谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方盼望的相应利润以及股份;

缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成肯定的品牌效益;

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判打算，保险费用计入成本。

我方要求：

a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣扬策划，营销渠道等);

b、要求年收益达到20%以上，并且盼望对方能够用详细状况保证其能够实现;

c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释;

d、要求占有60%的股份;

e、要求支配肯定的监督人员对其整个环节进行参加监督尤其是参加财务方面的管理;

f、三年之内要求对方实现资金回笼，开头盈利。

我方底线：

a、先期投资120万;

b、股份占有率为48%以上;

c、对方财务部门必需要有我方成员;

2、感情目标：利用此次合作，盼望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;

六、程序及详细策略

1、开局：

方案一：感情沟通式开局策略：利用谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共赢的模式。

方案二：实行攻击式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于积极地位。

2、中期阶段：

a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据积极。

b、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。

d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。

e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。

4、最终谈判阶段：

a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。

b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议：明确最终谈判结果，展示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、预备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太认识。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。

应对方案：在要求参加对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方认识我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。

模拟商务谈判方案篇六

美菱公司因故未能如期交货东兴公司要求获得高额赔偿

买方：东兴公司卖方：美菱公司

最近几年我国国内gd类布料的服装市场迅猛进展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产gd类布料服装，并且占有国内gd类布料服装市场三分之一大的份额，因此其gd布料来源短缺问题就更加严峻。gd新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺简单，目前国内只有三家公司能够生产优质gd产品，但他们的生产支配早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种缘由，也难以从国外找到gd布料货源。

20xx年初，在gd布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产gd布料的美菱公司签订了购货合同。根据合同，美菱公司向东兴公司供应30万米不同季节穿着的符合质量标准的gd布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货;若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再协商。

20xx年春季，国内许多地方消失了fd型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为fd疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此患病巨大损失。5月10日，东兴公司打算实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。

一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，美菱公司方认为，严峻的fd疫情属于“不行抗力”，因此延迟交货不能使用惩罚条款。但东兴公司方对此有不同看法，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成全都看法，双方同意三天后进行正式谈判。

谈判双方的关系很微妙：东兴公司既盼望拿到巨额赔偿金，又盼望早日拿到布料，以便尽可能满意客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴;美菱公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。

谈判目标：

1、解决赔偿问题;

2、维护双方长期合作关系。

模拟商务谈判方案篇七

案例2：保健品项目合资合作

谈判a方：某品牌绿茶公司(卖方)谈判b方：某建材公司(买方)

a方背景资料：

1、品牌绿：茶产自漂亮而神奇的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,削减心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提升人体免疫力,并对消化、防备系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。

2)扩大宣扬力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣扬策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)

b方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了肯定的资金。

2、预备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚认识，对绿茶的状况也只知甚少但a方对

其产品供应了相应资料：茶产自漂亮而神奇的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,削减心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提升人体免疫力,并对消化、防备系统有益。

6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提升。

(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)

a方谈判内容：

①要求b方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣扬策划、营销渠道等)。

④由a方负责进行生产、宣扬以及销售。

⑤b方要求年收益达到20%以上，并且盼望a方能够用详细状况保证其能够实现。

⑥b方要求a方对获得资金后的使用状况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如能够购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润安排

b方谈判内容：

①得知a方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由a方负责进行生产、宣扬以及销售。

③要求a方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的平安，对资金的投入是否会获得回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤b方要求年收益达到20%以上，并且盼望a方能够用详细状况保证其能够实现。

⑥b方要求a方对获得资金后的使用状况进行解释。

⑦风险分担问题(例如能够购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润安排问题。

谈判目标：

1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。

2、达到合资(合作)目的。

模拟商务谈判方案篇八

模拟商务谈判收获体会

在这学期的第九周我们迎来了期盼已久的模拟商务谈判，谈判主题：东风与福汽的重组问题。这次的模拟得益于马老师的专心指导而顺当绽开了。这次实训全班同学分成六个小组，我们班同市营1班的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是获得了许多，特殊是对学以致用，有很大感慨。以下是我对本次模拟商务谈判的总结，盼望利用此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提升、不断超越。

一、熟悉：

这次活动很好的熬炼与考察了我们对所学学问的敏捷掌控程度和实际运用力量，作为年轻高校生的我们要学会把学问学以致用，理论与实际充分结合。但这一块，我还做得很不好，不能将课堂的学问很好的用出来。

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟我们都

有很好的分工，在收集资料的过程中，我们一边处处百度一边瞎争论，好不乐呼，这次的资料收集让我们更懂得了汽车，懂得了。谈判呈现出小组成员的协调力量、动手力量和团队合作力量及各方面沟通、组织力量。同时促进了小组成员的友情，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、要做好，远比想象中的难：刚开头，以为自己看了些案例分析

看了些市场策划，此次作业的时间又那么多，独自的认为能写

出一份很精彩的营销策划书出来，但当花时间去做去动笔后，才感觉远比我想象中的难，动笔难，动了笔后想写精彩更难，查了那么多东西，但是动起笔来但却总感觉不顺手，怎么写都内容不丰富，语言不精练而精确     。

3、有用的资料比想象中的难找。许多资料都是过时的，现在已经

快20xx了，查的许多都是20xx年前的。而且许多资料都不精确     ，最新资料不知道怎么查，权威资料也不知道怎么查。4、

1.2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要。

3、谈判时，明确自身立场。

4.谈判后，要留意总结。

模拟商务谈判方案篇九

模拟商务谈判小组提纲

一、谈判双方：

甲方：广州原创动力文化传播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美国华特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)

二、谈判主题：

双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方“喜羊羊”动漫品牌全部权事宜

三、谈判时间：

四、谈判地点：

五、谈判双方代表：

甲方：广州原创动力文化传播有限公司

主谈代表：

营销总监：

财务总监：

法律顾问：

乙方：美国华特迪士尼公司

主谈代表：

营销总监：

财务总监：

法律顾问：

六、谈判环境分析：

1.双方背景：

甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟，获得“国家动画产业基地”称号。20xx年，《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中国首个动画

栏目《动漫火车》登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.1，同时已掩盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。其次部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的胜利宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥”。广东原创动力将永久坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新奇幽默、并且富有消遣性的卡通动画及影视作品。乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业

务包括消遣节目制作，主题公园，玩具，图书，电子嬉戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊异漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，espn体育，美国广播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商业周刊》的世界100强品牌(根据品牌价值)排名为第9位。20xx年12月30日，世界权威的品牌价值讨论机构--世界品牌价值试验室举办的“20xx世界品牌价值试验室年度大奖”评比活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广阔消费者普遍赞誉。

2.双方基础合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将利用乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，根据国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。

3.双方利益及优劣势分析：

?甲方：

核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及全部权。

主要利益：运用乙方的国际掩盖面，加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时

间。

自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的全部权，公司

拥有巨大品牌的制造力量，在中国动漫市场拥有肯定优势地位。

自身劣势:品牌盈利力量较差，市场营销阅历不足;企业资金以及力量不足，

国外市场无法进入。

?乙方：

核心利益：拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。

主要利益：全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销;争取入股甲

方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。

自身优势：国际性消遣业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广力量，

其自身动漫品牌早已深化人心，在中国拥有肯定的实力。

自身劣势：不在从事动漫原创，只能利用收购品牌来增加活力，在中国的“米

老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入;作为国外企业，在

中国需要规避政策风险以及需要充分敬重中国环境。

七、谈判目标：

甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

?最优目标：

甲方：保留对“喜羊羊”品牌的全部权，利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”以及

其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。

乙方：收购“喜羊羊”品牌的全部权，在将来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设

计。

?次优目标：

甲方：保留对“喜羊羊”品牌的全部权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版

权费用方面进行相应的优待让步。

乙方：掌握对方企业45%以上的股份，全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场

营销及海外推广。

?最低目标：

甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参加产品的设计及生产，让乙方全权负责

“喜羊羊”品牌的相关市场。

乙方：参股原创动力企业，拥有对“喜羊羊”品牌肯定使用权，。

八、谈判程序及策略：

1.开局阶段：协商式开局。以协商、确定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创

造双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。同时在开篇陈述时，采纳留有余地的策略，以备讨价还价之用。

2.磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和看法并提出自己的要求，在价格、股权

等方面进行协商。在已掌控的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反对辩论，劝说对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最终达成全都。

3.协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在

相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,展示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正

式签订合同时间。

九、谈判风险及规避：

1.谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方

应当摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用乐观的态度回应对方提出的不利要求。

2.假如一方刻意拖延谈判时间，那么另一方能够回避分歧，转移议题。

3.假如谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应当选择冷静处理，临时休会。

4.假如到最终都无法确立一个共同观点，那么能够选择期限让各方回去以后思索，在

期限内赐予回复，再依据回复结果实施详细的方针策略。

5.假如双方僵持不下，谈判面临裂开，双方应当保持友好的态度，期望下一次合作。

模拟商务谈判方案篇十

我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”，是一家特地从事投资，在湖南有肯定影响力的企业，有许多度假村、野营等户外胜利案例。我方一共预备了3套方案，其中最抱负目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。其次套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最终保留方案为我方在公平互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求转变应对策略。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们查找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

主谈人：，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益;谈判组长：，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：助理，做好各项预备，供应交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关学问，负责认识价格和管理支出;副谈：，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益;谈判记录员：、，负责记录整个谈判进展状况和双方的发

言。

我方的谈判策略为：

1、开局：全都式开局策略。在谈判开头时，以“协商”、“确定”的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的“全都”感觉，把对方引入开心友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定支配，从而使双方达成一种全都和共识

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据积极。策略二：层层推动，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够答应部分要求来换取其它更大利益;策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最终通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整

4、最终谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终提议，使用最终通牒策略;策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协议。明确最终谈判结果，展示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的详细时间和地点。

谈判中消失的问题：

虽然由于考试的缘由我们只能在谈判前一天进行争论分析，但是在开头前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分预备后的我们信念满满。或许是盼望太高了，谈判前期因双方看法完全不全都，与对方产生了许多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，由于对方反客为主先介绍了组员，原来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特殊是看对方咄咄逼人的气概有的慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品认识太少，对一些专业学问只知皮毛，根本不符合实际状况，感觉大家双方都是在踢球，都在争辩附加条件，完全不在正题上。

其次个问题是我们在谈判中应变力量太差，协作不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部消失了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停争论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争辩，这次谈判最终圆满的结束，虽然最终签订了合同，但还是有的圆满。

在这次谈判中我们学到了许多谈判技巧：

第一是谈判细节打算谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候能够拍板，什么事情能够妥协，甚至到穿着，会场布置

等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义模糊表示对方在躲避问题，语调低表示预备不充分，有时表述错一个意思将会导致整场谈判失败。

其次：在谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略、掌控谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，削减机会成本和损失。为了获得胜利，我们必需确定全都的谈判态度、充分认识谈判的对手、预备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、留意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、掌握谈判局势、利用让步式攻击。详细如下：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在肯定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必需讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，3、要以集体利益为重，团体作战，不论什么打算，没有团队的共识与合作，一个人的力量很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的看法。不要擅自做主。2、在谈判中要实行敏捷的谈判方式。3、采纳横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

模拟商务谈判方案篇十一

nuc公司董事会和市场拓展部的谈判

甲方：nuc公司董事会

乙方：nuc公司市场拓展部

nuc是美国一家塑模公司，其内部决议特别民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。nuc公司市场拓展部认为塑模公司应当利用“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有的迟疑。不过，不管怎样，董事会热切希望扩大销量，因此必需要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，供应超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，其它还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威逼。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，快速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满足的均衡并避开价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家快速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格渐渐又回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、款待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去帮助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元)，或者参与展销会。它也有个简洁的internet主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种状况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开头萎缩，董事会不盼望塑模公司的肯定销售额受到影响。董事会开头考虑加入西岸以外的市场竞争，由于那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到能够让顾客情愿多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台fob22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

董事会的想法是让塑模公司来汲取这些运费，董事会希望这样能够被避开认为塑模公司要绽开价格战，由于产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将削减。

市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部扩散到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，利用提升销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力气特别重要，由于那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的款待会唯恐不行避开。相比之下，西岸就要安静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有特地的销售队伍，所以始终没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有的道理，但是拿不准在不景气的状况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威逼。董事会盼望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的长远利益，董事会打算按公司传统，将将于近期进行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远进展!

模拟商务谈判方案篇十二

模拟商务谈判实训收获短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛”驻

沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。只是一次令人难

忘的经受，自己真正感受到谈判的气氛。这次布满挑战的“旅程”，使自

己把理论学问真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧熬炼了自己的

团队合作力量，应对突发状况的力量，语音表述力量。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经受，更加

深有体会;其次，利用这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的认识。

利用这次的商务谈判，让我发觉商务谈判是全部销售工作中不行或缺的关键一

环,许多人销售工作做的很好,但一提到谈判就如同鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。

进，能够攻击对手。退，可爱护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最

终目标。但每个谈判者都应当牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围围着

共同利益，才能够使谈判顺当进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈

判是企业猎取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力气。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素养是最重要的，其次

要有比备的专业力量和相关的学问力量。除了留意谈判人员的个人素养，还应当

留意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的

操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了

其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔

调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控

话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选

对人，才能做对事。

其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习非常重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必需做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和猜测在谈判中所采纳的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思索留意的。企业进展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和埋伏性，由于许多问题只有在谈判进行时才消失，它是埋伏的，但在谈判中又会消失。针对这种埋伏性问题，那么策略的制订就必定具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节打算谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是能够拍板，什么时候能够妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示预备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表述错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应当注意细节。谈判的实践性和有用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了许多，但还是有许多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观看生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细节，很重要但却很简单忽视;最终，就是深刻体会到今日事，今日毕。

学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。

这次模拟谈判实训自己有很大的获得，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大关心。是自己的团队合作力量，应对突发状况的力量，语音表述力量都有明显的提升。最终感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导!

模拟商务谈判方案篇十三

谈判总结

我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，促进了双方之间的友情，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有很多值得吸取阅历教训进行总结的问题。

一谈判的工作状况

在此次谈判的预备工作中，我们小组做了充分的预备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二谈判阶段过程回顾

(一)预备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接打算着谈判的进度及达成全都的胜利率。在预备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料预备充分，但利用得不够好，学问面太窄，信息认识不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深化进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把

我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应当贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于积极地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提升。谈判时，应当时刻保持糊涂的头脑，思维灵敏，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向进展。

(二)详细谈判阶段

双方对此次谈判都做了充分的预备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有略微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上获得了详细的应用。

(一)在报价起点策略我们采纳抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的爱好，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最终再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“敬重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向进展。

(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬

住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则实行三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满足的方案，而对我们的损失又相对降低。

(三)敬重对方，有效退让，冷调处理，临时休会。给双方以充分的考虑方案的可行性。

(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反对，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最终的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、获得与总结

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争吵不下、不愿相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深化的理解，也能够很好的把书本上的理论学问运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的力量，也让我们熟悉到了自己的不足。

模拟商务谈判方案篇十四

案例3：

甲方：a科技实业有限公司乙方：b电子有限公司

a公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得iso9001国际质量体系认证的企业，且公司注意品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。

b公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由a公司独家供应。

20xx年8月10日至同年12月3日期间，b公司向a公司购买了“ym-8”清洗剂、“ym-15a”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。a公司全部的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。”“ym-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日，b公司的员工王高飞因消失“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令b公司支配其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间b公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子，用去20xx.00元。

10月9日，该区卫生局对b公司进行现场检查时，发觉该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对b公司处以罚款50000.00元及警告的行政惩罚。

在双方的交涉中，a公司称，b公司向a公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，商定结算时间为货到30天。因b公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元(这部分利息依据双方经济交易中，b所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，b公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了a公司，但是a公司在计算总利息(1486.00元)的过程中根据逾期1个月计算针对该部分货款b公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而b公司要求a公司：1、担当王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿b公司停产造成的经济损失10000.00元;3、担当行政惩罚款50%，担当王高飞连续治疗费用50%。

模拟商务谈判方案篇十五

案例3：

甲方：a科技实业有限公司乙方：b电子有限公司

a公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得iso9001国际质量体系认证的企业，且公司注意品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。

b公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由a公司独家供应。

20xx年8月10日至同年12月3日期间，b公司向a公司购买了“ym-8”清洗剂、“ym-15a”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。a公司全部的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。”“ym-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日，b公司的员工王高飞因消失“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令b公司支配其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间b公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子，用去20xx.00元。

10月9日，该区卫生局对b公司进行现场检查时，发觉该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对b公司处以罚款50000.00元及警告的行政惩罚。

在双方的交涉中，a公司称，b公司向a公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，商定结算时间为货到30天。因b公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元(这部分利息依据双方经济交易中，b所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，b公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了a公司，但是a公司在计算总利息(1486.00元)的过程中根据逾期1个月计算针对该部分货款b公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而b公司要求a公司：1、担当王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿b公司停产造成的经济损失10000.00元;3、担当行政惩罚款50%，担当王高飞连续治疗费用50%。

模拟商务谈判方案篇十六

一谈判的定义谈判是有关方面就共同关怀的问题相互磋商，交换看法，寻求解决的途径和达成协议的过程。

二概要：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。主要内容是，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148货车，由于货车使用时发生严峻质量问题，致使t公司蒙受巨大经济损失，t公司向我公司要求索赔，就索赔问题双进展开了一次长达40分钟的索赔谈判。

三谈判的阶段

此次的谈判过程分为六个阶段：

1.导入阶段：主要是让谈判参加者利用介绍相互熟悉，彼此熟识，以制造一个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所认识。

3.明示阶段：依据前一阶段谈判各方表述的看法，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有冲突，而冲突的激化就会导致对立的状态的消失，这时候，谈判各方相互交锋，彼此争辩，紧急交涉，讨价还价，渐渐确定妥协的范围。

5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求全都，达成妥协。

6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或肯定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各拘束协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

四谈判过程中应用的谈判技巧

1宽松的环境

正如被仑所说：假如能把敌人变成伴侣，就等于我们成功了。因此谈判一开头，我方为避开劣势首先实行了拉近感情，缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的爱好，我国和日方历来及有相同的文化渊源，盼望我们在谈判桌上合作开心，在谈判桌下，我们能成为伴侣，不知贵方是否赞同我方的看法?”中方对我方的观点并无异议。既然是谈判，那么双方就需要沟通，谁都喜爱一个宽松的沟通环境，由于人在轻松和谐的气氛中，更简单听取不同看法。高超的谈判者往往都是从中心议题之外开头，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就简单找到共同的语言，化解双方的分歧或冲突。在套近乎的同时，高超的谈判者会随着话题的不断深化，实行挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满意自己的所欲为止。

2化解冲突

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的状况下，都是由于谈判者实行立场式的谈判方法。这时的状况只有一种：必需有一方作出肯定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场长久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，由于我们很多人在感情用事下，往往忽视了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或能够彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随便作出不当的让步。有阅历的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明白理由和事实依据，展现了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，由于货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧急。在谈判开头不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，准时调整了谈判方案，采纳以柔克刚的手法，向对方踢皮球“不!不!对商检公证机关的结论，我们是信任的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”我方作出让步，最终以每辆货车14万日元的价格达成一制协议。

3隐蔽你的感情

在商务交往中，人的心情凹凸能够打算谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特殊是处理好谈判者的低落的心情，甚至是生气的心情，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期盼谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺当进行。但个人的心情是有肯定的传染性。有时处理不当，冲突激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

4提出最佳选择

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的预备，比较好的方法是依据实际状况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有许多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你转变谈判结果的可能性就越大。由于你充分认识和掌控达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌控了谈判的积极权，掌控了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所盼望的基础上谈判

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的争论依旧是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，许多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有利用自己的努力把价格谈下来，才会信任这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会信任。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有利用自己的努力把价格谈下来，才会信任这是你能承受的有下次交易的机会，如果你寸土不让，这次或许能够成交，但下次就会非常困难了，谈判桌上没有肯定的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有