2023年下半年市场营销经理助理考试模拟题

2023年下半年市场营销经理助理考试模拟题库

第一部分单选题

1.公司认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于

A.生产导向B.产品导向

C.推销导向D.营销导向

2.顾客从某一特定供应品中盼望的一组经济、功能和心理利益是

A.顾客总效用B.顾客总价值

C顾客总利益D.顾客盼望

3.由那些具有特定的需要或欲望，并且乐意并可以通过互换来满足这种需要或欲望的全

部顾客所构成的是

A.目的顾客B.潜在顾客

C.市场D.准顾客

4.在组织采购中，最常见的购买类型是

A.更改重购型B.间接重购型

C.直接重购型D.新购型

5.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是

A.明星类B.问题类

C奶牛类D.狗类

6.公司运用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增长产品种类，这属于运用多样化增长战略中的

A.同心多样化B.水平多样化

C.集团多样化D.垂直多样化

7.在组织市场中，假如用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采

用

A.直销方式B.代理商

C.间接分销方式D.直接和间接两种分销方式

8.下列做法能帮助公司开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的是

A.突破性机会B.市场定位

C.目的市场D.市场细分

9.福特汽车公司曾对建议其生产彩色汽车的人说：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑的。”表白

其持有的经营观念是

A.生产观念B.推销观念

C.营销观念D.市场营销观念

12.汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市场细

分依据

A.地理细分B.人文细分

C.利益细分D.心理细分

13.根据恩格尔定律，随着家庭收入增长，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重会

A.上升B.下降

C.大体不变D.时升时降

16.沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理

的第一步应是

A.找出竞争对手B.找出潜在竞争者

C.寻求连续的竞争优势D.找出竞争障碍

19.市场营销管理的实质是

A.刺激需求B.需求管理

C.生产管理D.销售管理

20.某铁路局的服务质量管理以旅客满意度为中心，这体现了以下哪种营销观念？

A.社会导向营销观念B.生产导向营销观念

C.顾客导向营销观念D.产品导向营销观念

21.总顾客价值与总顾客成本之差属于

A.顾客利润B.顾客利益

C.顾客让渡价值D.公司市场价值

22.一个家电公司生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个公司的产品线有

A.一条B.三条

C.十七条D.八条

23.为现有产品寻找一些新客户，这是

A.多样化策略B.市场渗透策略

C.市场发展策略D.产品开发策略

26.密集型成长战略不涉及下面那一项

A.市场渗透B.产品开发

C.纵向一体化D.市场开发

27.下列概念中属于宏观环境因素的是

A.人口B.竞争者

C.顾客D.营销中间单位

28.销售人员在某一特定范围内，一方面寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后运用中心人物

的影响与协调把该范围内有也许存在的潜在顾客发展成顾客的方法是

A.顾客引荐法B.逐户寻访法

C.中心辐射法D.资料查阅法

29.某牙膏厂向原有顾客大力宣传“为保护牙齿，每餐饭后都应刷牙”，从而使牙膏销售量大增，这种做法

是实行的

A.市场渗透战略B.市场开发战略

C.产品开发战略D.产品多元化战略

30.新的核心价值观，规定销售管理人员导入新的营销观念，从传统的产品推销转向

A.市场营销B.网络营销

C.直销D.顾客关系销售

31.分析型沟通风格的特性是

A.控制性较弱，敏感性较弱B.控制性较强，敏感性较弱

C.控制性较弱，敏感性较强D.控制性较强，敏感性较强

31.能帮助公司开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的做法是

A.选择突破性机会B.进行市场定位

C.选择目的市场D.进行市场细分

32.现在的各种通信技术和信息工具，如因特网、电子信箱、调制解调器等，可以是公司能对便于采用()

目的市场营销。

A.无差异营销B.差异营销

C.一对一营销D.集中性营销

33.从产品的整体概念来看，核心利益是指产品的

A.质量B.售前和售后服务C.商标D.基本利益和服务

34.当市场竞争环境具有：一个市场中每个公司的产品无特殊性，且竞争者的数量有限，这中类型属于

A.纯粹竞争B.寡头垄断

C.垄断竞争D.完全垄断

35.上海野生动物园“是在笼子里欣赏笼外的野兽”这种定位方法是

A.产品特色定位B.顾客利益定位

C.使用者定位D.使用场合定位

37.初次会晤的第三个环节是

A.设法获得进入B.引起顾客的注意C.建立关系D.上门推销

38.运用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上，

如操作工和设备维护人员，一般指

A.提倡者B.影响者C.决策者D.使用者

39.为满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过

程是

A.人员销售B.POP广告

C.公共关系D.营业推广

40.按销售对象可将顾客分为分销商和

A.个人消费者B.组织消费者

C.终端消费者D.代理商

41.将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这种策略被称为

A.差异策略B.集中策略

C.无差异策略D.渗透策略

42.假如公司销售人员销售出去的商品与顾客所订的商品不符、编造发货日期、或者无法在可接受合理期

限内完毕订单，都构成

A.不公平竞争B.产品贬损

C.欺骗顾客D.商业诈骗

43.中华人民共和国财务部、国家税务总局于2023年5月8日联合宣布，自5月10日起，我国将调整卷

烟消费税，“税价联动”调整。对于烟草经营商而言，属于()环境的影响。

A.市场B.政治法律C.经济D.社会文化

45.某公司在部分产品上使用生产者品牌，部分产品上使用中间商品牌，这种做法是

A.使用生产者品牌B.使用中间商品牌

C.家族品牌D.混合品牌

46.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于

A.尾数定价法B.单一定价法

C.声望定价法D.招徒定价法

47.按照优先排序法，销售人员在完毕了紧急并且重要的工作后，应当完毕

A.紧急但不重要的工作B.不紧急但重要的工作

C.不紧急也不重要的工作D.无所谓

50.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客爱好时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“B”是指

A.特性B.优势C.利益D.关系

第二部分多项选择题

1.公司目的市场选择要考虑的因素有

A.公司拥有的资源B.市场上同类商品是否具有同质性

C.市场上购买者是否具有相同的偏好D.公司提供的商品所处生命周期的哪个阶段E.公司

的外部环境

2.假设你开办一家公司，生产和销售某种产品，该产品的价格在5000元到10000元之间，你的重要顾客是

小零售商。假如你不亲自接触他们，你将如何发掘线索，并把他们变成潜在顾客？

A.从公司内部销售其他类似产品处获得信息B.通过老顾客或朋友所得

C.根据代理商提供的线索D.大量发送电子邮件，采用遍地撒网

3.市场定位的方法重要有

A.产品特色定位B.顾客利益定位C.使用者定位D.使用场合定位E.竞争定位

4.下列属于成熟期的特点是

A.消费者对产品不熟悉，广告促销费较高B.销售额迅速增长

C.市场需求趋向饱和，销售量和利润达成最高点D.竞争最为剧烈

E.产品研发成本高

5.客户管理涉及以下模块

A.客户评估B.客户服务C.客户反馈D.客户激励E.客户协调

6.FAB介绍法将推销产品的环节总结为

A.介绍产品的特性B.分析产品的优点

C.介绍产品给顾客带来的利益D.说服顾客促成交易

7.罗伯特・劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益，提出与4Ps相相应的顾客4Cs,

B|J：

A.顾客方案的解决B.促销C.费用D.便利E.传播

8.寻找潜在顾客的方法有

A.逐户寻访法和公开展览法B.顾客引荐法和直接邮寄

C.中心辐射法和电话营销D.代理人法和征询法E.资料查阅法和“收养孤儿顾客”法

9.以下哪些是销售人员应当掌握的谈判原则？

A.轻利益、重立场B.轻立场、重利益

C.对事不对人D.表现出“权力局限性以作决定”

10.顾客忠诚的好处重要在于

A.给生意带来更大的拟定性B.公司效益的增长

C.口碑效应D.促进反复购买E.节约成本和增长收入

12.销售演示的环节涉及

A.描述整体产品B.描述产品特点C.讨论销售计划

D.阐明商务建议E.描述产品附加利益

13.可以用一些特殊的技巧来回答，一般来说销售人员解决异议有

A.直截了当B.感同身受C.迟延战术D.捷足先登E.以退为进

15.导致公司顾客流失的因素是多方面的，其中涉及

A.产品定价过高B.产品不可靠C服务不周到D.产品线过宽

E.服务不够环保

16.促成交易的策略可以帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促成交易的策略有

A.以退为进B.循序渐进C.实证借鉴D.循循善诱E.因势利导

17.组织购买品的购买对象是以工商公司、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特性是

A.购买者数量较少B.购买量大C.供需双方关系密切D.专业采购E.集体决策

18.FAB介绍法将推销产品的环节归纳为

A.介绍产品的特性B.分析产品的优点

C.介绍产品给顾客带来的利益D.说服顾客促成交易

E.提供其他附加产品价值

19.根据公司所选定的目的市场、市场营销组合策略等因素，公司通常要达成的目的涉及：

A.告知B.说服C.提醒D.认知E.感知

20.下列选项中属于生理性购买动机的是

A.生存性购买动机B.享受性购买动机

C.发展性购买动机D.理智性购买动机

E.习惯性购买动机

21.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有的特性涉及

A）关注B）信任C）承诺D）服务E）忠诚

第三部分简朴题

1.简述影响消费者购买行为的个人因素。

答：影响消费者购买行为的个人因素重要有：

（1）年龄和生命周期阶段：人们在不同的年龄和生命周期阶段，对衣、食、住行等商品的需要重要

会存在明显的差异（1分）。

（2）职业：不同的职业决定了人们的不同需要和爱好（1分）。

（3）经济条件：不同的经济条件决定了人们有不同的需要利购买力

（4）生活方式：生活方式对人们消费需要的影响是显而易见的，不同生活方式的人有不同的需要和

爱好（1分）。

（5）个性和自我概念：个性是一个人所持有的心理特性，它导致一个人对其所处的环境的相对一致

和连续不断的反映，从而影响其消费需要和购买爱好（1分）。

2.简述目的市场选定的影响因素。

答：（1）公司的资源

（2）商品同质性

（3）市场同质性

（4）产品所处的市场生命周期

（5）竞争对手的目的市场策略

3.简述服务的含义及服务的特性

服务是一种特殊商品，是一方向另一方提供基本无形的功效或利益，并且不导致任何所有权的安生.

服务的特性：

（1）无形性。服务是无形的，在购买之前是它们看不见，尝不到，摸不到，听不见。

（2）不可分离性。服务的生产和消费是不可分离的，必须同时进行。

（3）易变性。服务往往由服务人员作为载体进行传递，但不同的人所提供的服务会有所不同；并且,

同一个人在不同的情境下提供的服务也也许不同。

（4）易消失性。服务不能储存。

4.在组织够行为方面，组织购买类型有哪些？

一般来说，组织购买类型可以分为新购型、更改重构型、直接重构型三种类型（2分）。

（1）新构型：是指组织需要对以前从没有使用过的产品和服务进行采购（1分）

（2）更改重购型：当组织购买者认为通过重新评估可供选择的产品和供应商可以给自己带来利益时,

就会倾向于采用更改重购（1分）。

（3）直接重购型：它是组

5.人员销售过程由哪些环节构成？

（1）前奏：成功寻找潜在顾客；（1分）

（2）接触：初次会晤；（1分）

（3）探测：认别购买影响力；（1分）

（4）提案：双赢的谈判技巧；（1分）

（5）成交：关系销售的开始。（1分）

6.决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么?

（1）新加盟者；（1分）

（2）替代品；（1分）

（3）现有竞争者；（1分）

（4）顾客；（1分）

（5）供应商。（1分）

第四部分案例题

案例题1

雅马哈的决策者们正在面临着为他们新发明出的世界上最快、最令人激动的摩托车进行营销决策的任

务。

新产品暂定名为v-max,市场反馈表白，v-max的设计看起来很有气势，能给人留下深刻印象，v-max

有135-140马力的发动机，是当时市场上马力最大的发动机，新摩托车马力足，外观好，名字也动人，是

到了定价的时候了。

雅马哈公司的营销部经理认为，他所面对的消费者，希望得到速度最快的摩托车，并且也准备为此付

高价。

雅马哈的营销者们考虑了许多影响定价的因素，除了消费者的预期心理外，他们还不得不考虑竞争产

品的价格，如铃木、哈雷公司的产品及价格；此外，尚有其他影响定价的因素也是需要统筹考虑的。

综合所有因素，雅马哈的营销者们决定把价格定位5299美元，这在当时虽不是最高价，但也接近市

场最高价。他们认为这个定价是合理的。由于新产品面对的目的顾客是喜欢飙车的年青人，他们注重的是

车的性能、速度、款式等因素，对价格不是很注重。因此，定一个高价既符合市场需求也实现了公司的定

价目的规定。

为了使新产品尽快被市场接受，公司的营销部门精心策划了促销活动，重要是放在强调v-max和其他

摩托车的不同之处上，一是通过广告宣传该产品具有高超的性能，外观也是独一无二的；二是通过媒体的

宣传树立它的独特形象。促销活动很成功，市场调研表白，消费者喜欢v-max,认为它是非凡的外观和高

性能的完美结合。大多数购买者认为该产品定价是合理的。一家杂志写道：“雅马哈值这个价”。市场的实

际表现也是如此，该产品销售的第一年，产品的零售价涨到5899美元。次年则涨到6000美元。

问题：

1.说明产品定价需考虑的影响因素有哪些？

成本因素、需求因素、竞争因素、公司定价目的、环境因素。

2.雅马哈给新产品采用的是何种定价方法？（5分）

认知价值定价法

定价关键在于买方对价值的认知，公司运用营销组合中的非价格因素（如促销活动）在购买者心目中建立的认

知价值来制定价格。

案例题2格力发动二十年来初次价格战

历来标榜自己“掌握核心科技”、不屑于价格战的格力电器终于放下身段，开始向对手们宣布：“不管你怎

么样，我都会比你更便宜。”

这次价格攻势的出场在一些同行看来带有一丝挑衅的意味。2023年9月26日《济南日报》在要闻版首页

刊登了一则以“格力敬告''为题的促销广告。广告号称“写给所有家电同行“，宣布格力电器斥资百亿初次发

动价格战，国庆期间优惠力度空前，整个活动由格力电器总部统一部署，调配全国资源，并为各省销售公

司规定了“统一价格”，任何人不得高于此价格销售。北京一家格力专卖店发放的宣传单表白，9.19-10.8期

间，格力变频柜机将降价3000元，购格力全能王变频空调还送价值3888元的空气净化器。与此同时，在

广州、湖南、四川、陕西等多个地区同时推出大幅降价促销活动，并冠以

“史上最强”、“格力风暴”等字眼。种种迹象表白，格力正在发起二十年来第一次全面的价格战。

一家行业征询机构据奥维征询的数据认为，在2023年第27-30周的整体空调市场上，美的品牌的份额占比

开始超越格力，两者份额占比之差最大时甚至达成4%。来自美的的坏消息还涉及，8月份一周之内美的集

团市值两次超过了格力电器。

格力济南销售负责人赵明对界面记者表达，本次反季节打价格战也有着冲业绩的考虑。此前，格力股东大

会曾强调2023年格力电器要完毕1400亿收入目的。格力电器半年报显示，上半年其收入同比增长9.4%

至579亿元，这意味着下半年格力需要卖出821亿元才干达标。格力内部甚至传出话语，“要对准价格这

个市场最敏感的神经，狠狠地打。'‘格力山东分公司市场部马姓负责人向界面记者证实，本次各销售公司

只管出货，赔了由总部负责。如此"赤裸裸''地强调销量，这在格力历史上是第一次。

问题：

1.公司在哪些情况下会考虑发动价格战一一降价？

一、竞争对手挑起价格战，被迫降价应战

二、库存较多，需要转化成钞票流

三、需要短期内提高市场占有率

四、自身成本低于行业平均成本，通过降价打击竞争对手；提高行业门槛。

五、经济不景气、市场连续低迷，产品滞销

六、公司已经开发出新一代产品，原有产品降价一方面打击竞争对手，另一方面给新品更多的定价空间

2.简析降价战略一般会存在哪些风险？

①（氐质量误区：消费者会认为低价的产品存在质量问题；

②脆弱的市场占有率误区：低价能买到市场占有率，但买不到顾客忠诚，顾客会变得对价格敏感从而转向价格

更低的公司；

③浅钱袋误区：资金雄厚的公司也可降价参与竞争并能连续更长的时间。

2.格力发起的一系列价格战给了我们哪些启示?

长虹生产0助过剩，通过降价成功也锹;了竞争对手，提高了市场（储页。但是以翻利闰为代

价，F降价，在成功淘^竞争对手的同时，也也许会引起恶性价格战，导致全行业引员，并有也

许影响自己的品牌形象。所以，发动降价要考虑价格安全。此外，降价不是占有市场的唯一有效

方法。

案例题3

某电视机生产公司初期的渠道策略采用的是选择式分销模式，重要依靠批发大户来批销其产品，被称

为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的重要手段的时候，该公司未能及时

调整渠道策略，也未运用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使其

价格体系在零售市场混乱不堪，一些分销商严重亏损，于是窜货、跳槽、拒售事件屡屡出现，

为了克服渠道瓶颈，该公司开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这

种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。事实上，靠自己组织零售来完全控制市

场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助广阔的现有分销渠道，只有解决好与现有分销渠道的

关系，协调好分销商之间的关系，充足调动分销商的积极性，才是渠道建设的主线出路。想用直营的办法

来唾弃公司庞大的分销体系是困难的，其在渠道建设和管理上的失误，是产品流通严重不畅，出现严重挤

压就在所难免。

该公司的危机告诉我们，公司必须保持渠道的相对稳定，并充足发挥分销商的积极性。同时，要注意

监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采用必要措施解决渠道中出现的这些矛盾，而不是简朴地回避矛盾，

公司推出新的渠道必须解决好与原渠道的关系，避免渠道冲突才是安全的，假如总使渠道处在不安全的动

荡状态，营销必然受到重大影响，公司效益也必然下滑。

问题：

1.什么是渠道冲突？

渠道冲突是指当分销渠道总的一方成员将另一方成员视为对手，且对其进行伤害，设法阻挠或在

损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景

2.渠道冲突产生的因素有哪些？

1.目的不一致（1分）。

2.不明确的任务和权力（2分）

3.知觉差异（1分）

4.对制造商的依赖性（2分）

第五部分策划题

策划题1

说明：某宠物用品公司，以经营宠物美容、宠物服装为主。随着宠物数量的急剧增长，市场吸引

力增强，现欲扩大经营范围，增长经营宠物食品、宠物保健等。为准确把握市场，对宠物市场进行了

比较具体市场营销策划。具体资料如下：

随着人们的生活水平的提高，在忙碌的学习工作之余希望有个宠物来陪同自己，因此养宠物的人

不断增多，宠物经济也越来越收到人们的关注。

我国目前至少有宠物1.5亿只（条），宠物经济的市场潜力也达成250亿元人民币。现在，从超市

到遍布于城市大街小巷的宠物商店，都可以见到有各种各样的宠物食品出售，宠物食品专柜可谓是琳

琅满目。

但是，长期以来都是进口食品一统天下的格局，以猫粮为例，宝路、伟嘉、爱慕斯和希尔斯等国

外品牌更是占据了国内宠物食品市场的半壁江山。除了这些主粮外，尚有给宠物们“换换口味”的休闲

食品，但同比也是进口食品比较收欢迎。

当下各种人类世界所使用、消费的产品、服务在宠物身上都可以看到。近两年，与宠物相关的服

务门类也日渐繁多。有宠物美容、宠物旅游、宠物婚介、宠物影楼，甚至宠物殡葬等各式各样的服务

机构。

据专业机构记录，我国宠物市场保持年均20%-30%的速度增长。2023年我国宠物食品及用品出口额已

达成20多亿元人民币。虽然从世界宠物食品和用品市场结构和总需求情况看，我国目前所占比例份额

仍然较小，但发展空间很大。

1.请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并拟定该公司的目的市场。（150字内，

10分)

届分析市场特点的基砒上,对现有市场12行细分.开・全漆公司的目标市扬、

（1）野生应区分析当前至初用品市场的供求情况.竞争情况和需不特点.（4分）

（2）在分析观有市痢情;包旦世上号生应对当前的宠物用品市境进行迎甘，如接电区（城市博区域市现像）MS分或按

闫密者追求空用击退行细分等.（3分）

（3）结合市场细分,考生选取应法恒入的咄分市场开设盼选提的理田以及该细方市场的特点.（3分）

「评分参等】缺少要点不施始读要点分,每T点视创新性,切合访也庞雌炬当第分.

2.请您结合选定的目的市场，制定有针对性的营销方案。（300字以内，20分）

制定的营销