十三招速成法-特约店汽车销售专家

特约店汽车销售专家必备的13招法13招法1、知己知彼2、抓住敏感点3、建立关系的12种方式4、影响顾客观点—暗示5、如何探寻顾客需求—实用提问法6、如何放大顾客需求—SPIN7、异议处理初级应对技巧8、异议处理高级应对技巧9、卖产品不如卖标准10、应对4大技巧11、促单成单技巧12、价格谈判七步筛选法13、顾客/客户管理〔销售过程中和成交后〕顾客究竟从广州本田特约店中购置的是什么？广告注意兴趣幻想怀疑欲望决策QT比较销售就是营造一个积极良好的购买气氛，让顾客去“感受〞，从而影响顾客的购置决定！气氛：1、视2、听3、视听结合我们卖给顾客的是什么？QU我们到底卖给顾客的是什么？我们卖给顾客的是什么？问题需要适合购买我们卖给顾客的是

一整套解决当前顾客问题的方案！顾客购置动机分析显性动机隐性动机顾客非常清楚且愿意说明的购置动机。通常表现为直接地向销售参谋提出的要求，或乐于与销售参谋探讨的话题。顾客没有明确意识到的，或不愿公开谈论的购置动机。通常是隐藏在显性动机的问题之后，需要销售参谋分析判断才能开掘出来的。顾客购置动机分析QU请问下边这些顾客的需求是显性动机还是隐性动机？1、虚荣心的满足2、是否省油3、动力性4、爱好5、内部空间如何6、有哪些高档配置7、个性的展现8、平安性9、对周到效劳的需求10、运动顾客购置动机分析分析动机五步曲分析动机五步曲顾客信息顾客目的1、不想购车，只是随便进来看看；2、自己不买车，帮别人选车；3、买车送人。意向车型1、有明确的意向车型吗；2、对车型的认知程度如何；3、有没有更多的选择？例：不同配置。购置角色1、决策者；2、决策影响者；3、建议者；4、使用者。动机挖掘1、了解顾客的显性动机；2、了解顾客的使用背景资料；3、挖掘顾客的隐性动机。顾客类型由于与销售参谋应采用的销售方法有密切的关系，我们将重点展开分析。顾客购置动机分析分析动机五步曲顾客类型和蔼社交分析主导感性表达能力四种顾客状态的应用顾客对产品的了解程度，对产品的使用情况，以及驾驶汽车的技能等。顾客素质顾客意愿顾客对你的认可程度，在你这里购置的可能性。素质意愿R2R3R1R4四种顾客状态的应用四种顾客状态的应用顾问式销售与传统销售的区别传统销售参谋销售侧重点看问题角度与顾客关系结果出售货物自己短期单赢顾客需求顾客长期多赢不同顾客状态应采用的销售风格参谋式传统式S3S4S1S22、抓住敏感点招法购车敏感点分析感性理性购车敏感点强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。强调对产品细节进行细致的了解与比照，以此产生的评价。购车敏感点分析QU1、顾客签单时是感性的还是理性的？还是感性和理性相结合的？2、“雅阁车长4945mm〞，对于顾客来说是感性还是理性的？购车敏感点分析QU以下这几种情况，你们是强调感性还是理性？010203顾客是一个感性的顾客给顾客介绍产品时顾客是一个理性的顾客购车敏感点分析QU1、在销售的哪些环节应着重引发顾客感性购车敏感点？2、哪些环节应着重引发顾客理性购车敏感点？如何利用顾客敏感点为销售效劳来店/电顾客接待主动热情,仪表着装,建立初期关系提问的技巧:封闭式提问开放式提问:查询事实,查询感觉,间接查询感觉倾听的艺术:倾听的姿态,有效的倾听,核查理解需求分析产品介绍绕车介绍法FAB的运用SPIN的运用试乘试驾试驾准备:时间,文件,路线,车辆试驾活动实施:示范,讲解.体验试驾后总结:满意的承诺,异议的处理促单成单利益诱导法,放大镜法,例证法,霸王硬上弓法,短缺法……交车交车人员,交车区,车辆准备,迎接顾客,效劳介绍,文件交接,车辆交接,合影,送客顾客跟踪初次回访定期回访方式:短信,,拜访,信件(产生拥有感)3、建立关系的12种方式招法取得顾客信任的四大原那么赢得顾客好感的四大秘诀销售人员必须记住的四大话题建立关系的12把飞刀建立关系的12把飞刀赢得顾客好感的四大秘诀“示弱〞可以赢得顾客好感马斯洛五大需求论表示下级,晚辈的地位表示需要顾客帮助的姿态当顾客显示出擅长的领域时,是〞示弱〞的最正确运用时机!建立关系的12把飞刀赢得顾客好感的四大秘诀找寻与顾客的共同点人们对与自己有相似特征的人会产生好感.一位有外地口音的顾客进入展厅:销售参谋:〞您好,欢送光临广州本田XX特约店.有什么可以帮到您?〞顾客:“我看看你们的雅阁.〞(东北口音)销售参谋:〞好的,您这边请.〞顾客:“这车都有什么配置?〞销售参谋:〞这款车有……〞例

注意:销售参谋通常的应对就是立刻开始介绍产品配置,从而失去与顾客建立良好关系的时机.请问通过这丙句简单问话,你发现了什么问题?注意:销售参谋通过找到与顾客的共同点,不仅可以有效地赢得顾客的好感,而且可以了解顾客更多的背景情况,使产品介绍更有针对性!此时,正确的做法是:销售参谋:〞先生,听您的口音是东北人吧?〞顾客:“是啊,咋地?〞销售参谋:〞没什么,我女朋友老家就是东北的,所以听您说话觉得特别亲切.顾客：“是吗！〞〔惊讶地〕销售参谋：“真没想到您和我的女朋友竟然都是铁岭的！先生您怎么称呼？〞顾客：“我姓张．〞销售参谋：“那我就叫您张哥吧！张哥您在本地是做什么生意呢？〞顾客：“做点小工艺品，不是什么大生意．〞不难看出，顾客对销售参谋提出的问题将不再有抵触心理，而变得乐于答复．建立关系的12把飞刀赢得顾客好感的四大秘诀外表的吸引力第一印象是赢得好感的开始.

爱美之心,人皆有之.QU顾客对你有好印象外表所占的比例有多大?建立关系的12把飞刀赢得顾客好感的四大秘诀55%38%7%视觉仪表气氛着装表情肢体语言视线态度等听觉声音节奏音量谈吐坏习惯等其它话题信息等决定第一印象的要素建立关系的12把飞刀赢得顾客好感的四大秘诀积极的气氛和环境我们销售究竟做了一件什么事情?

为什么传销会有那么多人上当受骗?建立关系的12把飞刀取得信任的四大原则对朋友会产生信任销售参谋应主动表达与顾客交朋友的意愿.以朋友的身份表达为顾客全力以赴,在向顾客进行产品介绍过程中,一定要以研究顾客需求,判断顾客问题为出发点.总之,一定要让顾客感觉与你接触有很多收获,并且你所提出的建议都对他有帮助.建立关系的12把飞刀取得信任的四大原则对提供帮助的人产生信任愿意帮助他人的人是值得依赖的.技巧“互惠原理〞的运用QU大热天的顾客进展厅一定要先介绍车辆吗?你会为下车的顾客打伞吗?大睛天呢?介绍后备箱时会为顾客做实际演示吗?会自己躺进去吗?顾客给你递烟你接吗?真诚地为顾客提供帮助,必将获得回报!建立关系的12把飞刀取得信任的四大原则对专家会产生信任专家代表着〞权威〞.当人们对未知事物无法判断时,人们会选择最简单的判断道理.例如:权威人士的话.在实际工作当中如何运用〞专家效应〞?建立关系的12把飞刀取得信任的四大原则对同类人产生信任当人们对未知的事物无法判断时,人们会选择最简单的判断道理.例:与自己同一类的其他人的想法和意见.如果是教师,舞蹈演员,银行,煤矿,私营老板,电业局呢?所以,广州本田的销售精英们!你们接下来要做的是什么?当一位医生准备买车时，如果销售参谋能够举出很多医生都选择广州本田雅阁，并有实际的成交单据为证．那么，这个顾客购置的可能性将大大增加！例

建立关系的12把飞刀销售人员必须记住的四大话题顾客的职业

顾客的职业是他长项,有助于放松顾客紧张的神经,使顾客进入舒适区.

顾客的职业也是他的骄傲,这是赞美顾客的好时机例

顾客喜欢炒股;顾客是幼儿园教师,医生,律师;你该怎么聊?能根据了角到的想到介绍什么配置吗?请教与顾客职业有关的问题,可以使顾客在答复问题的过程中获得被人尊重的满足感.建立关系的12把飞刀销售人员必须记住的四大话题爱好

共同的爱好,可以增进相互之间的好.顾客喜欢上网聊天,该聊些什么?同样是赞美顾客的契机.例

顾客的爱好可以告诉我们对产品介绍有利的信息.顾客喜欢上钓鱼,你该给顾客介绍哪些地方?例

建立关系的12把飞刀销售人员必须记住的四大话题家庭家庭总是使人感到舒适,温馨,所以关于家庭的话题最能让顾客心情放松并且愉快.家庭话题同样能为销售参谋的产品介绍指明方向,同时也是赞美顾客的好时机.QU顾客带着3岁的孩子来到展厅看车,你该如何应对?(团队配合)建立关系的12把飞刀销售人员必须记住的四大话题使用类信息对顾客用车情况的了解,是有效展示产品卖点的根底.欲知卖点,必知需求;欲知需求,必知问题;欲知问题,必知使用.使用是卖点之母!知识改变关系基础知识细节化系统化标准化场景化竞品知识细节化:工作原理或工作结构.系统化:历史开展背景或过程.场景化:人,车它的画面场景描绘.标准化:树立标准.知识改变关系基础知识竞品知识广州本田产品优势、竞品优势、应对竞品比较的技巧及话述。顾客行业知识主要顾客群分类、不同顾客行业相关知识、顾客行业中重大事件。知识改变关系基础知识?旅游秘籍??餐饮秘籍??交通常识??社会时事?例：沿北京顺路从古北口出去，大约二十公里就可以到山清水秀的人间静地—云谷。沿途您会经过一片长达五公里的桃花林……例：“山吧〞是开在大山上的餐饮酒吧，那真是与大自然亲密接触朋友聚会再好不过的地方……例：您知道高速路上经常会发生事故有三大原因：第一，追尾；第二，爆胎；第三，疲劳驾驶。其中，很多追尾是因为前车制动时，不能有效提示后车紧急程度导致后车反响过慢或采取措施不利造成的……例：三鹿奶粉事件、奥运会、神奇飞天、索马里护航等知识决定话题，话题决定思想，思想决定欲望！知识改变关系任务每位学员掌握至少10个当地有名的场所，包括：名小吃店、旅游圣地、酒吧、书吧等。4、影响顾客观点—暗示招法什么是暗示暗示法的运用什么是暗示用含蓄、间接的方式使顾客的购置心理、购置行为受到影响。暗示法在展厅接待中的运用多用积极假设问句例现在要引导顾客来看座椅，你会怎么说？具备“讲故事〞的能力任务收集有关广州本田顾客用车的“好事迹〞，整理成生动的“故事〞说服犹豫不绝的顾客！5、如何探寻顾客需求—实用提问法招法什么是卖点如何探寻顾客需求—问话的几种形式我们经常会问到那些问题一句问话过后所引发的深层思考和顾客沟通后必须掌握的20大问题顾客不愿意答复我们的问题该怎么办什么是产品卖点？QU什么是广州本田产品的卖点？卖点：是能够满足顾客需求，解决顾客问题的产品或效劳的点。卖点不等于特点，但特点有可能转化为卖点。〔注：特点：别人无，我有〕什么是产品卖点？欲知卖点,必知需求;欲知需求,必知问题;欲知问题,必知使用.使用是卖点之母!看出来问话的顺序了吗？如何探寻顾客需求——问话的几种形式查询使用类问题查询感觉类问题查询使用类问题还有没有更高级的问话方式了？〔查询感觉类问题：分直接和间接〕例：直接：你看我们后备箱大吗？介绍完后，再问，你感觉怎样？间接:很多人都觉得它很大气，开出去很场面，你觉得怎么样？〔通过客户〕一句问话引发的深层思考QU当我们试探性的询问顾客一些问题的时候，从顾客一句简单的答复中，你能了解到什么样的信息？—实用提问法一句问话引发的深层思考—实用提问法销售人员：“您怎么知道我们展厅的？”“我是在机场看到你们广州本田的。〞分析：是啊，如果没有购置汽车的可能，是不会留意机场的展车。帮助你确定顾客的潜在购置的时间。“我是在杂志上看到了广州本田的广告。〞分析：那么，这个顾客肯定不止看到了一个汽车经销商的广告，肯定还在观望中，可能要看许多个4S店，也许我们就不是第一个访问的4S店。“我从地区薄上找到你们的。〞分析：这是一个绝对好的顾客，在薄上寻找经销商，而且是按照名字来找的，有可能是一个很快就要购置的顾客。一句问话引发的深层思考—实用提问法销售人员：“您怎么知道我们展厅的？”“看到你们广州本田搞活动，随便进来看看。〞分析：应该尽量留下这个顾客的联系方式，因为他肯定不是一个最近就要买车的人，但却肯定是一个一段时间已经方案了要买车的顾客。“有朋友从你们这买了一台，所以来看看。〞分析：肯定是到处比较的顾客，但是，既然他开始留心其它人的车是哪里买的，那么说明他是一个认真的顾客，但肯定多家比较的。“我就住附近，想就近买一台车。〞分析：是一个很现实和理性的潜在顾客，因为他在乎的将不完全是车的价格，很有可能还有售后效劳，所以，他在乎的是就近的经销商。销售参谋与顾客沟通后必须掌握的20个问题顾客现在是否在驾驶其它品牌的车辆？顾客的学历状况如何？顾客是如何了解我们汽车的品牌的？顾客对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？顾客平常习惯从哪里获得信息？顾客对自己企业或个人的评价？感觉？顾客的个人成就如何？顾客从事商业活动的时间？顾客周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？顾客是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？顾客是否知道本公司的车辆的长久价值？顾客过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？顾客对其它公司的车了解多少？顾客现在是否在驾驶其它品牌的车辆？顾客是否知道售后效劳对汽车产品的意义是什么？顾客如何评价汽车行业？广州本田顾客认为汽车行业开展趋势如何？购置决策的人数是多少？是否认识到顾客稳定的价值观，商业观？顾客中谁在购置决策中的具有影响力，是多少？顾客平时是否经常会做重要的决定？—实用提问法顾客不愿意答复我们的问题该怎么办—实用提问法QU当顾客不愿答复时怎么办？事先准备好有益于顾客的解释！6、如何放大顾客需求——SPIN什么是SPIN如何起用SPIN提问SPIN提问注意要点结合SPIN的魔术工具招法利用SPIN放大顾客需求S—SITUATION〔背景〕顾客的生活、工作、家庭方面，在用车时所遇到的实际情况。例经常开车难免会出现点小事故吧？句式提炼：您经常……吧？利用SPIN放大顾客需求N—NEEDS-PAYOFF〔需求——效益〕启发顾客说出我们产品为他带来的益处，使之充分认识到我们提供的解决方案的价值。例所以一定给您介绍一下广州本田研发的高水平全方位碰撞平安技术G-CON，它可以降低冲击力对车体、车上人员、行人的伤害。发动机罩、前保险杠、雨刮、前翼子板等均采用吸收冲击或缓冲设计，最大程度减轻对行人的伤害。句式提炼：而这款车配备了……就可以解决这个问题！利用SPIN放大顾客需求I—IMPLICATION〔暗示〕通过层层深入，向顾客展示所遇到的问题和困难将造成的严重后果，为需求——效益问题的提出打下根底，同时强化我们产品给顾客带来的益处。例不管谁开车都怕碰到类似的事情！如果车子有问题，花钱维修就可以了，但是，人有问题恐怕不单单是花钱吧？特别是老年人！会不会出现拖您个3年5年的，甚至更长时间从而让您的日子过的不再安心的情况呢？句式提炼：如果是这样的话就会……利用SPIN放大顾客需求S—SITUATION〔背景〕顾客的生活、工作、家庭方面，在用车时所遇到的实际情况。例经常开车难免会出现点小事故吧？句式提炼：您经常……吧？利用SPIN放大顾客需求SPIN提问注意要点10%30%40%20%SNIP现状问题价值问题暗示/引申问题困难问题是根底工作，要打实问得太多，查户口，顾客抵触，反感建立在现状根底上为了开发隐藏需求最难的问题提前认真准备使顾客开创造显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习解决方案带来的好处顾客只能被自己说服利用SPIN放大顾客需求SPIN提问注意要点5555S

您是不是经常到周边城市谈些业务？P

您遇到过迷路的情况吗？如果出现迷路或是一不注意错过高速公路的出口，而您正好有一个重要的约会或是会议，如果迟到或错过，对您的损失是不是很大？那您是不是就需要一款带有GPS卫星导航定位系统的车呢？PIN利用SPIN放大顾客需求DO分组讨论：目前购置广州本田产品的顾客他们在工作生活中会遇到哪些问题？经常带朋友出去游玩的顾客经常开车跑长途的顾客经常开车跑长途的顾客喜欢开快车、飙车的顾客喜欢开快车、飙车的顾客觉得特约店售后服务不好的顾客7、异议处理初级技巧异议处理的四大根源异议的真假判断透过异议看本质划分异议的类型招法划分异议的类型异议处理四方法克服异议的四大手法QU你有异议吗？异议产生的四大根源对产品的疑心对4S店的疑心问题反响：是不是象销售代表说的这样？顾客内心分析：我好似听其他品牌的销售代表说过他们的车在XX方面是有问题的啊？问题反响：你们店的效劳能力有保障吗？顾客内心分析：我看你们的店面倒是很干净，可是面积很小啊，也没几个顾客来啊？异议产生的四大根源对销售代表的疑心对自己的疑心问题反响：你是不是对所有人都这样啊？有没有骗我啊？顾客内心分析：看你说的很好，可是怎么一说到关键部就拐弯呢？问题反响：我是不是应该多看看？顾客内心分析：车倒是不错，可我现在就下决定是不是太草率了？如何鉴别真假异议要分清楚顾客的异议是情感上还是实际问题如果是情感上的，我们就要从情感上入手，多讲一些照顾顾客情感、赞美的话。如果是实际问题要重新考虑介绍的方向重点即改变销售策略和主攻方向！透过异议看本质有时候顾客仅仅是出于本能提出异议，是其对自我进行保护的一种方式。请大家分析：顾客会当面夸奖或者认同销售代表说的话吗？透过异议看本质了解异议背后的真实意思QU对车辆细节不断纠缠的顾客，真的是对产品不满吗？是因为他真的要买车，买一辆自己认为不会被骗的车。这类顾客往往以前有过上当的经历，所以会对细节追问的厉害。同时，因为销售代表自己的问题，导致顾客的不信任，也会出现此类情况。透过异议看本质了解异议背后的真实意思QU对同一问题反复提及的顾客，真的是我们没有解释清楚吗？有可能是真的不满意，或者是以此作为和你价格谈判时要求降价的条件。。透过异议看本质了解异议背后的真实意思QU用多个竞品与我们的产品比较的顾客，真实想法是什么？第一种情况：顾客是个谨慎型顾客，他会综合各种性能进行比较，我们对此类顾客可以用示弱的方法。让他们感觉到自己真的是专家，保持他们良好的感觉。透过异议看本质了解异议背后的真实意思QU用多个竞品与我们的产品比较的顾客，真实想法是什么？第二种情况：顾客是真的喜欢我们的车，但又对价格抱有能更多进行降价的想法。我们要根据后面讲述的价格谈判7步筛选法进行应对。透过异议看本质了解异议背后的真实意思QU用多个竞品与我们的产品比较的顾客，真实想法是什么？第三种情况：顾客准备购置我们的车，但担忧遭到关键影响者的反对。利用标准制胜“培训〞你的顾客，使顾客具备“转培训〞的能力。划分异议的类型及应对方法误解或疑虑产生的异议应委婉解释、澄清、提供证据。有时，请顾客参与动手，让他们亲身体验，不失为一种好的解决方法。〔误解：本来没有，说成有〕〔疑虑：本身就不相信你说的〕划分异议的类型及应对方法针对产品弱点的异议显示整体优势，强调积极的一面。避开弱点，耐心讲述其它品牌不具备的优点。如果正面面对我们的所谓弱点时，请注意向顾客阐述：“任何一款车都不可能是完美的，我们卖车一定要综合考虑。〞有时侯我们可以将顾客认为的弱点转变成优点。防范异议QU是不是顾客的异议越多，成交的可能性越大？防范异议防范异议四大方法初期关系的建立主动询问换位思考有效的产品介绍防范异议防范异议四大方法初期关系的建立知识改变关系基础知识其它必备知识—产品知识—行业知识—当地旅游知识—交通知识—社会话题—餐饮知识关系知识信任+防范异议防范异议四大方法有效的产品介绍FAB——强调产品带给顾客的利益承诺一致——不断赢得顾客认同防范异议防范异议四大方法换位思考站在顾客角度开掘可能的异议。主动提出可能的异议，引导顾客换位思考。例我们有没有遇到顾客会经常主动提到的异议？比方：钢板薄！！如何介绍？防范异议防范异议四大方法主动询问引导顾客思维，推动购置进程。例“您对我们的产品还有哪些问题需要我来解释吗？〞QU如果顾客一直问你问题，我们该怎么办？注：通过上面的提问确认顾客除价格、交车时间等问题外，没有其它任何疑问，从而将谈话重点推入价格探讨。防范异议克服异议的四种手法无视法不是从顾客提出的问题入手，而是从另一方面来解释。要求销售代表要有敏健的思维和应变能力。例顾客：“雅阁车油耗有点高啊？〞销售参谋：“张先生！你肯定知道油耗和动力有直接的关系！您知道我们这款车发动机的功率有多大吗？〞防范异议克服异议的四种手法补偿法以利益来弥补顾客的欠缺感。例顾客：“你们现在没有白色的车了吗？〞销售参谋：“这批车塔夫绸白的都订出去了，下一批我现在就给您订上。另外，再送您一个精美的小装饰。〞防范异议克服异议的四种手法顺应法顺应顾客提出的异议，一般是对一些顾客认为无关紧要的问题，让顾客有成就感。例顾客：“你们的交车环节怎么这么复杂啊，人家其他品牌可是很快就能把车开走的？〞销售参谋：“您说的对，我们的环节是比较多，是很复杂。可是这也是为您考虑啊。我们也尽量在这个环节多节约些时间，可是很多工程都是必须要做的，等到交车完毕，非常希望您能够给我们提出更好的建议。〞防范异议克服异议的四种手法询问法先不要急于答复顾客提出的问题，要帮助顾客找到他提出问题的原因，这样顾客就明白了。例油耗挺高吧？这车多少钱啊？〔到商场买衣服你问衣服价格时，老板是怎么答复的？〕8、异议处理高级技巧铺垫预防引导转移招法运用策略的手段对应顾客异议铺垫预防引导转移铺垫QU使用铺垫能到达什么样的目的？定义：答复顾客问题前的赞美或认同的铺垫，它应该成为职业销售人员的“口头语〞。QU顾客带着现金进入展厅，对您说：“再降5000元我就买〞如何应对？降还是不降?预防客户：这个雅阁卖多少钱啊？客户：这个雅阁卖多少钱啊？〔顾客刚交完定金假设5天能到〕预防定义：先发制人，把对方想说的话提前说出来，由被动解释问题变为轻松探讨。目的限制顾客思考方向降低顾客期望值让顾客有兴趣继续听我们讲下去引导定义：通过专业讲解，为顾客创立新的对销售有利的购车原那么，并不断强调，使顾客认为这是与你接触的收获。目的变被动为主动QU你们雅阁有几个平安气囊啊？QU听别人说别克车比你们的车钢板要厚啊？转移定义：从顾客正在谈论的话题巧妙地引入到希望谈论的话题的技巧。RP请每组学员按照老师要求，快速答复以下问题！〔锻炼转移能力游戏：车猫公园〕〔用上述词连成一个故事，要求合理过渡〕9、卖产品不如卖标准标准制胜的魅力标准制胜产品篇—雅阁标准蜘蛛图异议处理中四大影响力的作用招法标准制胜的魅力标准的定义是什么？由顾客成长为顾客是一个不断教育培养的过程！制定标准的依据是什么？如何让标准制胜呢？〔定义：是人们对重复性事物和概念所做的统一规定，是人们进行选择和判断时共同遵守的准那么和依据。〕〔依据：1、你讲的是对顾客有用的2、你讲的必须对顾客有帮助3、你讲的和别人不一样〕〔制胜：建立在自己的优势根底上，提升一个行业的标注。〕标准制胜的魅力在我们实际工作当中如何应用？1、发动机怎么树立标准？2、整车怎么树立选车标准？标准制胜产品篇——雅阁标准蜘蛛图雅阁标准蜘蛛图标准制胜产品篇——雅阁标准蜘蛛图RP依据场景卡片，分组进行角色扮演.异议处理中四大影响力的运用权威法数字法比照法社会认同法异议处理中四大影响力的运用权威法利用专业机构、新闻媒体、业内专家的评价影响顾客。“2001年—2021年连续4年蝉联亚太地区新车质量调研〔IQS〕冠亚军，相信它的优良品质定能给您带来无限的乐趣和享受。〞例异议处理中四大影响力的运用社会认同法引用其他顾客的意见，影响顾客想法。“这是我们对已购车顾客做的调查，大家普遍反响第八代雅阁的省油性能非常好。〞例异议处理中四大影响力的运用数字法引用其他顾客的意见，影响顾客想法。雅阁全球市场累计销售突破1600万辆，在国内累计销量也超过了80万辆！自08年上市以来，第八代雅阁已10次问鼎中高级车月度销量冠军，9次夺得月度上牌量冠军，以超强的实力全面主导了中高级车市场。“例10、应对四大技巧破冰留下顾客联系方式确保顾客不失约招法顾客失约应对破冰称呼的改变，是一切改变的根源第一时间得到顾客的称呼；告知顾客自己的昵称；第不断重复顾客的尊称；不断重复自己的昵称，直到顾客也这样称呼你！留下顾客联系方式社会认同+利益诱导+假定成功例“XX先生，我们很多顾客都觉得，我们给他寄的产品知识小册子很有用处，您一定需要，我给您寄到什么地方好呢？〞注：‘很多顾客都觉得’采用的是社会认同的方法。‘我们寄的产品知识小册子很有用处’采用的是利益诱导的方法。‘您一定需要，我给您寄到什么地方好呢？采用的是假定成功方法