房地产全程营销策划提纲

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.房地产全程营销策划提纲第一部分市场调研一、项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查·地理位置·地质地貌状况·土地面积及红线图·七通一平现状2、项目用地周边环境调查·地块周边的建筑物·绿化景观·自然景观·历史人文景观·环境污染状况3、地块交通条件调查·地块周边的市政网及其它公共交通现状、远景规划·项目对外水、陆、空交通状况·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查·购物场所·文化教育·医疗卫生·金融服务·邮政服务斯·绣娱乐、餐饮、芳运动·生活服务城·脏游乐休憩设施申·隶周边可能存在害的对项目不利察的干扰因素刊·右历史人文区位贵影响项二、区域市场馋现状及其趋势们判断似1液、宏观经济运茂行血·孩国内生产总值叙a华虫第一产业数量犬b目桥第二产业数量危c沙得第三产业数量毕d盒艺房地产所占比获例及数量危·柳中国房地产开君发业景气指数炼·份国家宏观金融史政策遇a是吵货币政策当b坦先利率寿c杂障房地产按揭政芒策孔·子固定资产投资巧总额巧a怀裹全国及项目所章在地治b昼安其中房地产开危发比重吩·版社会消费品零孝售总额到·荒商品零售价格皇指数希a牧赏居民消费价格赚指数陆b病株商品住宅价格邮指数污·乞中国城市房地非产协作网络信械息资源利用旦2昼、项目所在地老房地产市场概瞒况及政府相关城的政策法规辫·颜项目所在地居艳民住宅形态及讨比重新·三政府对各类住饰宅的开发和流亿通方面的政策运法规祝·处政府关于商品匹住宅在金融、对市政规划等方积面的政策法规加·红短中期政府在量项目所在地及碌项目地块周边涂的市政规划驼3惩、项目所在地赛房地产市场总链体供求现状尺4寨、项目所在地辰商品住宅市场驻板块的划分及隶差异谈5快、项目所在地虑商品住宅平均惊价格走势及市蹈场价值发展骨6漂、商品住宅客光户构成及购买良实态分析经济棍·犁各种档次商品岩住宅客户分析旺·余商品住宅客户赞购买行为分析黑三、土顿地条SWO施T颠分析料1押、项目地块的昆优势淘2个、项目地块的惧劣势再3泛、项目地块的迈机会点餐4怒、项目地块的语威胁及困难点枝四、项目市场古定位弓1光、类比竞争楼之盘调研销·咏类比竞争楼盘蛮基本资料金·第项目户型结构炊详析取·矩项目规划设计驻及销售资料·综合评判2、项目定位·市场定位牵a陷粪区域定位部b伐溜主力客户群定研位·功能定位堂·夺建筑风格定位头五、项目价值祥分析摊1先、商品住宅项锻目价值分析的这基本方法和概嫂念移·剪商品住宅价值锈分析法：类比翠可实现价值分锅析法踩a抚岗选择可类比项凉目批b演离确定该类楼盘郑价值实现的各雅要素及其在价摔值实现中的比梯重释c鸦榜分析可类比项域目价值实现的伸各要素之特征转d皱竭对比并量化本茂项目同各类比府项目诸价值实阅现要素的对比谈值误e涉毒根据价值要素神对比值判断本合项目可实现的升均价拿·项类比可实现价撇值决定因素乱a建宇类比土地价值笑：地段资源差悼异邮※约项目周边环境剑的差异，包括猜幻盗周边自然和绿填化景观的差异千晃速教育、人文景腿观的差异君死中各种污染程度据的差异葵※沸周边市政配套波便利性的差异雁b肌殿项目可提升价千值判断猛※搬轨建筑风格和立畏面的设计、材岁质狡※哥俗单体户型设计顽※今象建筑空间布局击和环艺设计吗※垮小区配套和物伙业管理倡※起防形象包装和营蚁销策划贸※膛驾发展商品牌和撑实恶力吸述c坝此价值实现的经搁济因素※经济因素※政策因素哀2产、项目可实现游价值分析斗·悠类比楼盘分析央与评价锤·犁项目价值类比援分析染a占陈价值提升和实芦惠要素对比分直析器b战站项目类比价值序计算框六腐你、项目定价的蓬模拟无1汪、均价的确定封的主要方法各a分纤类比价值算术麦平均法供b典嘱有效需求成本卖加价法剃※诱苏分析有效市场危价格范围款※欣贫确保合理利润挤率，追加有效哈需求成本价格律c屡兔运用以上两种辰方法综合分析拔确定均价斤2势、项目中具体因单位的定价模波拟河·题商品住宅定价冶法：差异性价遗格系数定价法煎a她皂根据日照须光杀系数签（映B炼系数）确定不蹈同自然朝向单民位的均廊价附P群b腐，睛即佩Pb=Pa恰×觉（悉1±魂B狡），其劝中杆P淋a财为基础均价槐b朝把然后根据景观涂朝向系数派（歉D建系数）确定不层同景观朝向单链位的均雕价趁P视b北，优即即Pd=Pa魂×滤（掌1±晨D刘）稠c杯宪当存在复式单糠位或者遗憾型否单位时，应甘在短P肠d引的基础上根据拒户型系数学（写S鸭系数）确定不摘同户型单位的疫均价装Ps尺=Pd×(短1±s)邻d愈旱在疾P峡s探的基础上，根汁据楼层系数返（依F枕系数）确定不罚同楼层的价缩格杠P察n殊，班即等Pn=Ps鲜×披（夹1±F)=P饺a×(1±B量)×(1±D攻)×(1±连s)×(1±黄F)侍e眼倚考虑到其他随稻机因素的存在买（如单位附近很有机房干扰等补），在具体单愉位价格的制定雷时，还应根据绣具体单位的随香机系数郑（贱U朝系数）确定最歪终的定盲价欲P料u觉，济即童Pu=Pn×胃U芝其恒中膝U位为不确定值，糟根据具体单位炼的具体情况随到机确定。拨·灌各种差异性价凤格系数的确定枣：面a牵犬确定基础均登价被P枕a造，通常取中间血楼层价格作为类均价李b狠券确技定惜B医系数。基中东蠢、南朝向单位缝采部用零1+涉B菠；西、北朝向撒采沿用炎1-B穴c屈颗D与系数根据不同队单位景观视野峡实现程度确定炎d扰耍S娃系数通常惩为挠5%-15摄%李，只适用于复奸式单位和遗憾担单位的定价。宪其中复式单位咳取正值，遗憾骨单位取负值的e涂扫确台定吹F傲系数。其中均矿价层以上单位面采双用悼1+驱F独，均价层以下绕单位采催用经1-F衰f茫凭U炕系数根据不同算单位的具体情酿况确定。常见固的随机因素包仇括设备房的干让扰、楼道电梯谢及人行的干扰钳等携次·轻具体单位定价悲模拟既稳轰以其中一个最业具代表性的单籍位进行定价模霸拟，作为其他闷单位定价过程授的参考杂七、项目投入票产出分析光1剖、项目经济技岸术指标模拟观·牢项目总体经济冤技术指标星·获首期经济技术平指标崭2拒、项目首期成根本模拟介·爷成本模拟表及昂其说明传3篇、项目收益部亭分模拟搞·灰销售收入模拟矛a遵压销售均价假设仿根据项目价格嚷模拟中确定的免均价进行销售边收入的模拟疑b匹挽销售收入模拟共表歉·虫利润模拟及说引明斯a做掩模拟说明危b辽私利润模拟表·敏感性分析潜a锣规可变成本变动为时对利润的影征响络b瞒尊销售价格变动箩时对利润的影嘴响性八、投资风险博分析及其规避肺方式提示仙1尺、项目风险性裤评价浓·澡价值提升及其羞实现的风险性涌a垫丈项目的规划和聪设计是否足以叫提升周边项目垃的类比价值拨b缸届项目形象包装班和营销推广是竹否成功介2悬、资金运用的添风险性纠·影减少资金占用办比例，加速资界金周转速度，艘降低财务成本瓶·伤对销售节奏和瓶项目开发节奏之进行良好的把负握，以尽量少沃的资金占用启仆动项目，并在伏最短的时间内导实现资金回笼础3蜂、经济政策风阿险硬·停国际国内宏观暑经济形势的变右化策·扭国家、地方相睡关的产业政策欠的出台及相关线市政配套设施叹的建设俊九、开发节奏沿建议域1街、影响项目开航发节奏的基本事因素革·盒政策法规因素嚷·贩地块状况因素惠·首发展商操作水夸平因素蛙·闷资金投放量及往资金回收要求便·喂销售策略、销翼售政策及价格斯控制因素低·狮市场供求因素源·袄上市时间要求霜2蕉、项目开发节乱奏及结果预测蛾·估项目开发步骤只·久项目投入产出乏评估膝异退撑第二部恰分惊受新规划设计一、总体规划漏1异、项目地块概型述神·标项目所属区域锡现状待·雨项目临界四周乞状况浸·没项目地貌状况象2术、项目地块情队况分析墨·团发展商的初步陆规划及设想残·梯影响项目总体鉴规划的不可变季的经济技术因挺素淘·脆土炒地桨SWO凤T繁分析在总体规拔划上的利用或捉规避愤·量项目市场定位劫下的主要经济塌指标参数拘3环、建筑空间布巴局患·括项目总体平面扇规划及其说明祸·旅项目功能分区蜜示意及说明橡4狗、道路系统布翅局目·行地块周边交通广环境示意刘a待晋地块周边基本唉路网倦b舰融项目所属区域含道路建设及未拌来发展状况摘·炎项目道路设置廉及其说明春a婶犁项目主要出入贿口设置谈b求彻项目主要干道线设置霸c良腔项目车辆分流糠情况说明圈d文疑项目停车场布宾置水5僚、绿化系统布缴局抵·皆地块周边景观气环境示意临a乏到地块周边历史自、人文景观综扎合描述长b裁常项目所属地域萝市政规划布局叹及未来发展方栽向鲜·杯项目环艺规划践及说明接a箭丢项目绿化景观壤系统分析沟b棒仪项目主要公共修场所的环艺设敬计府6迹、公建与配套律系统梅·站项目所在地周伯边市政配套设贡施调查垫·贩项目配套功能勤配置及安排顿·黄公共建筑外立间面设计提示祥a喊受会所外立面设另计提示帝b吉灵营销中心外立桂面设计提示普c符圾物业管理公司顿、办公室等建赖筑外立面设计稿提示呆d杜薯其他公建（如伶巴士站、围墙齿）外立面设计摩提示剃·疏公共建筑平面跟设计提示勿·就公共建筑风格虏设计的特别提右示虏·通项目公共建筑模外部环境概念千设计7、分期开发步·凤分期开发思路扔·郑首期开发思路辽8遥、分组团开发恭强度家二、建筑风格掌定位、色彩计模划扁1他、项目总体建喘筑风格及色彩浴计划，项目总冠体建筑风格的趁构思猎·等建筑色彩计划星2头、建筑单体外逃立面设计提示偿·垫商品住宅房外乌立面设计提示敢a武鸽多层、小高层塌、高层外立面步设计提示狠b汪钳不同户型的别奴墅外立面设计听提示研c胀骑针对屋顶、屋青檐、窗户等外稠立面局部设计窃提示桃d项忆其他特殊设计吗提示张三、主力户型司选择冶1作、项目所在区狂域同类楼盘户路型比较盐2注、项目业态分库析及项目户型辰配置比例喷3三、主力户型设蜂计提示领·阔一般住宅套房推户型设计提示客·延跃式、复式、践跃复式户型设似计提示体·延别墅户型设计说提示远4体、商业物业户尘型设计提示矿·匀商业裙楼平面劳设计提示该·踢商场楼层平面反设计提示铅·禁写字楼平面设秧计提示荒四、室内空间衡布局装修概念漏提示丸1冒、室内空间布斗局提示笼2阶、公共空间主滑题选择禾3穿、庭院景观提浆示宾五、环境规划辣及艺术风格提留示煎1虎、项目周边环诉境调查和分析斤2樱、项目总体环午境规划及艺术煎风格构想匀·门地块已有的自康然环境利用熔·污项目人文环境勾的营造柏3笑、项目各组团贩环境概念设计平·竭组团内绿化及肥园艺设计犁·悼组团内共享空腰间设计浇·接组团内雕塑小淹品设计提示冠·僵组团内椅凳造梨型设计提示紧·寺组团内宣传专符栏、导视系统胖位置设定提示唉4惜、项目公共建排筑外部环境概幼念设计猾·做项目主入口环姜境概念设计封·助项目营销中心数外部环境概念悄设计蛮·录项目会所外部寸环境概念设计竹·冲项目营销示范务中心沿途可营温造环境概念设满计摘·斤针对本项目的柔其他公共环境舌概念设计缺六、公共家具档概念设计提示糟1势、项目周边同败类楼盘公共家运具摆设却·信营销中心大堂·管理办公室扔2药、本项目公共敲家具概念设计君提示值七、公共装饰我材料选择指导诚永1展、项目周边同辣类楼盘公共装夕饰材料比较佛2粗、本项目公共饮装饰材料选择逃指导及装修风颤格构思拾3机、项目营销示傅范单位装修概野念设计颜·给客厅装修概念英设计插·平厨房装修概念仁设计青·爆主人房装修概似念设计谈·皇儿童房装修概贤念设计毕·也客房装修概念夜设计赤·旅室内其他（如隐阳台、玄关、糊门窗）装修提右示介4炭、项目营销中县心装修风格提禾示沾5氏、住宅装修标毕准提示害·趣多层、高层洋输房装修标准提鸡示韵·户跃式、复式、蒙跃复式装修标胞准提示宝·熟别墅装修标准旋提示茧八、灯光设计罚及背景音乐指攀导拣1倘、项目灯光设子计卸·鸭项目公共建筑情外立面灯光设氧计译·课项目公共绿化夸绿地灯光设计摘·旬项目道路系统增灯光设计北·丘项目室内灯光国灯饰设计木2滔、背景音乐指嗽导墓·岭广场音乐布置梦·和项目室内背景耳音乐布置枕九、小区未来剩生活方式的指翻导训1炊、项目建筑规圾划组团评价伍2替、营造和引导除未来生活方式丙·塔住户特征描述帮·行社区文化规划般与设计铜烤观第三部危分酿荐饱营销策划辅一、楼盘开盘增前区域市场实柜态分析将1爪、项目所在地宴房地产市场总锁体供求现状殊2考、项目周边竞额争性楼盘调查·项目概况·市场定位·售楼价格串·腹销售政策措施值·舰广告推广手法购·伶主要媒体应用漏及投入频率结·麻公关促销活动之·羊其他特殊卖点深和销售手段摧二、项目主卖砍点荟萃及物业判强势、弱势分同析与对策挽1胆、项目主要卖贱点荟萃船2锹、项目强势、控弱势分析与对挣策悟三、目标客户避群定位分析淋1担、项目所在地疼人口总量及地想块分布情况旬2见、项目所在地喇经济发展状况水和人口就业情示况穿3的、项目所在地妄家庭情况分析胡·惩家庭成员结构娃·宇家庭收入情况滨·畜住房要求、生挎活习惯喘4者、项目客户群炼定位·目标市场绒a惊雨目标市场区域房范围界定叠b桑饱市场调查资料乞汇总、研究稻c剖迷目标市场特征糊描述·目标客户凶a躬北目标客户细分股b唯段目标客户特征臂描述兰c器磨目标客户资料袍四、项目视觉物识别系统核心四部分策划1、名称·项目名·道路名·建筑名·组团名2、标志·项目标志3、标准色4、标准字体痰五、项目视觉股识别系统延展六及运用番1这、工地环境包吨装视觉·建筑物主体·工地围墙予·板主路网及参观胡路线·环境绿化翻2衡、营销中心包抖装设计炕·区营销中心室内叙外展示设计抄·役营销中心功能鸣分区提示蒸·滚营销中心大门瑞横眉设计食·蚕营销中心形象欣墙设计·台面标牌许·因营销中心导视带牌痛·码销售人员服装至设计提示爸·我销售用品系列环设计与·踢示范单位导视痰牌控·宾示范单位样板棍房说明牌己3息、公司及物业忙管理系统包装悬设计嚷·节办公功能导视闹系统设计鞠·捷物业管理导视翼系统设计累六、楼盘价格倾定位及策略皆1辰、项目单位成躲本番2难、项目利润目锄标在3喇、可类比项目肿市场价格4、价格策略·定价方法·均价鹰·奉付款方式和进胶度·优惠条款盘·静楼层及方位差杨价积·乘综合讲价公式壶5净、价格分期策石略炸·峰内部认购价格·入市价格梨·吓价格升幅周期岩·辰价格升幅比例玻·似价格技术调整狮·伍价格变化市场荣反映及控制式·脚项目价格、销乒售额配比表也七、楼盘开盘限入市时机规划应1四、宏观经济运蔑用状况分析灭2姨、项目所在地碍房地产相关法废规和市场情况关简明分析植3脏、入市时机的照确定及安排朋八、楼盘销售斩周期划分及控香制1、销售策略样·铅营销思想：全征面营销忠a汇片全过程营销捕b祸仔全员营销·销售网络圣a希传专职售楼人扛员赠(矿销售经理、销槽售代浸表玩)送b梯悬销售代理商（响销售顾问）交c址最兼职售楼员寒·节销售区域：紧默扣目标市场和粗目标客户·销售时段陷a晋铁内部认购期辜b巧丘蓄势调整期培c捎滩开盘试销期箩d扒尸销售扩张期颜e疮任强势销售期闻f挪炼扫尾清盘期·政策促销·销售活动·销售承诺悠2踢、销售过程模莫拟·销售实施旅a凡被顾客购买心理帜分析筋b搏菜楼房情况介绍败c楚使签定认购书榴d开念客户档案记录缴e痕箱成交情况总汇那f冻楚签订正式合同真g样扮正式合同公证朝h学主办理银行按揭控i善口销售合同执行洋监控夜j抓减成交情况汇总园·扣销售合同执行孕监控失a貌佩收款催款过程挣控宰制蔑推b浙猾按期交款的收奸款控制杏c柔旷延期交工的收谨款控制肺d围索入住环节的控祖制植e压旋客户档案乔f赖桌客户回访与亲素情培养臣g接蹈与物业管理的隔交接·销售结束最a叠燥销售资料的整吊理和保管定b拍街销售人员的业敏绩评定朋c臣希销售工作中的粱处理个案记录跪d减带销售工作的总隆结致九、各销售阶荐段营销推广执完行方案实施融十、各销售阶吐段广告创意设此计及发布实施欣十一、售前资勺料准备软1砌、批文及销售燥资料·批文抛a真巧公司营业执照梦b饶立商品房销售许叮可证·楼宇说明书嚼a梦盾项目统一说词声b怜遍户型图与会所草平面图丝c奔创会所内容专d淘铁交楼标准糟e感孕选用建筑材料狐f底碑物管内容·价目体系色a霞袄价目表链b烂辩付款方式我c竖财按揭办理办法州d堆渡利率表撤e刊歇办理产权证有区关程序及费用富f罪手入住流程赠g歌妄入住收费明细铅表挎h园揪物业管理收费解标准（收费规脆定）·合同文本具a烈妈预定书（内部杨认购书）累b额圈销售合同标准培文本益c皆笨个人住房抵押拨合同析d燕撕个人住房公积逗金借款合同睡e莫瘦个人住房商业窄性借款合同痛f杀稿保险合同雁g五记公证书2、人员组建·销售辅导诵a及脆发展商成立完远整的销售队伍绘※颈主管销售之副四总※销售总经理火※豆销售主管或销筒售控制※销售部代表辟※抹销信售抬/呈事务型人员访※泼销拘售候/味市场人员糊※疼综合处（回款撤小组、资料员励、法律事务主乡管）正※虽入住办公成员侦（非常设性机军构可由销售代稻表兼任）事b俊煌中国策划专家择团派出专业销哪售人员辅导发凭展商销售工作辜※票专职销售经理期※叨根据需要增派累销售人员实地颂参与销售住※终项目经理跟踪茄项目总体策划令及销售进度，榨提供支持，理累顺关系湿c爽待中国策划专家垦团总部就项目圆总体销售管理颜提供支持朽d真侄中国策划专家捷团全国销售网薄络资源调动使提用※销售代理婚a捧众发展商指定公茅司相关人员配江合中国策划专捕家团工作筋※啊负责营销之副三总窜※悄处理法律事务珠人员※财务人员首b恋语中国策划专家牙团成立项目销烂售专职销售队呀伍，并视需要礼调动中国策划晨专家团销售网梯络跨※泊销售经理（总膀部派出）权※便销售代表（主惠力由总部派出睡，其他当地择庭优招聘）俗※防项目经理（跟抱踪项目销售进宽度，提供支持浊，理顺关系）医c恼政中国策划专家滔团总部销售管迈理及支持撤d券挪中国策划专家普团全国销售网茄络资源调动使析用瓣3短、制定销售工累作进度总表赴4闻、销售控制与彩销售进度模拟·销售控制表聪·粪销售收入预算涛表葱5离、销售费用预蚊算表涉·柿总费用预算表·分项开支映a很嘴销售人员招聘智费用阵b站茅销售人员工辟资闲迟c戒最销售提鞭成链/形销售辅导顾问耕费貌d口骂销售人员服务戚费用搜e辈玉销售中心运营稍办公费用竿f亿仙销售人员差旅钻费用扣g皇漠销售人员业务吧费用罗h驾像临时雇用销售壁人员工作费用·边际费用似a果羡销售优惠打折扒b称便销售公关费用迹驶6敌、财务策略·信贷摊a草悠选择适当银行伏b谨烘控制贷款规模健、周期淘c裤浇合理选择质押搁资产雷d廊闯银企关系塑造兔e寒塑信贷与按揭互农动操作·付款方式叹a幻灵多种付款选择疏b购汇优惠幅度及折腊头比例科学化狡c现厕付款方式优缺盼点分析茫d淋武付款方式引导遥e财固付款方式变通·按揭唉a暗朱明晰项目按揭唐资料草b软雨尽可能扩大年颤限次c教父按揭比例期d晃嘴首期款比例科钟学化及相关策用略细e秆纽按揭银行选择绣艺术联f牲顷保险公司及条煎约谣g骄色公证处及条约灾h务折按揭各项费用佣控制·合伙股东辨a骂猴实收资本注入摩b淹院关联公司炒作偏c阻厦股东分配丑d供望换股操作迫e被捷资本运营截7矿、商业合作关蒜系·双方关系臂a划击发展商与策划觉商宰b灾警发展商与设计禽院俭c贯姓发展商与承建处商狗d撑杨发展商与承销生商详e胖透发展商与广告昆商械f烧乞发展商与物业腾管理鹅商勤记g稍沉发展商与银行养（银团）·三方关系肯a信睁发展商、策划蛙商、设计院渡b朱日发展商、策划绣商、承销商甲c作霞发展商、策划害商、广告商涛d抖督发展商、策划固商、物业管理碗商绿e纷忧发展商、策划奶商、银行（银成团）·多方关系多a馆火策划商、发展蜘商、其他合作斩方朴8刺、工作协调配西合搏·下甲方主要负责览人旋a灌馆与策划代理商胳确定合作事宜燥，签署合同踢b亲还完善能有效工境作的组织架构怠和人员配备浊c凳惹分权销售部门件，并明确其责阁任肿d斤限全员营销的发邪动和组织·直接合作人遗a姿冲合同洽谈诊b耻昆销售策划工作水对接洪c科夫销售策划工作蓄成果分块落实播、跟踪芳d秀奖信息反馈恶e聚志催办销售策划轨代理与划猫拨蜂雅f乌她工作效果总结·财务部亩a绸然了解项目销售锐工作进展兄b蔑镰参与大营销活旅动，销售管理殖工作直c童史配合催收房款乘d城肃配合销售总体货核算价格，参烈与制定价格策讲略山e孟不及时办理划拔赤销售策划代理勾费·工程部帽a击垦工程进度与销福售进度的匹配协b买三严把工程质量川c点篮文明施工，控锁制现场形象叉d傲洁销售活动的现严场配合赤·伍物业管理公司终a挤莲工程验收与工匹地形象维护据b塑驾人员形象帽c琴达销售文件配合游d吸薯销售卖场的管哄理傍e受琴军体操练镰f窗盒保安员与售楼猎员的工作衔接幕、默契暴十二、销售培铜训闭1赖、销售部人员摸培训公司背景况及项目知识贿·粥详细介绍公司败情况捡a辨某公司背景、公池众形象、公司溉目标（项目推荡广目标和公司肃发展目标）悔b券医销售人员的行袖为准则、内部征分工、工作流浩程、个人收入畏目标桨·童滋物业详情快a蝶甜项目规模、定隔位、设施、买围卖条件适b雷牛物业周边环境货、公共设施、奏交通条件孙c酸搂该区域的城市叙发展计划，宏互观及微观经济壶因素对物业的舌影响情况驴d度凤项目特点态※占乳项目规划设计助及特点，包括炉景观、立面、责建筑组团、容烦积率等在※庭漆平面设计内容克及特点，包括扎总户数。总建挺筑面积，总单识元数、单套面纵积、户内面积逮组合、户型优色缺点、咸飞协进深、面宽、烟层高等详※钢恶项目的优劣分屿析拣※钳纪项目营销策略坦，包括价格、廉付款方式、策暖略定位、销售倍目标、推广手源段赵e裹瞧竞争对手优劣弯分析及对策仗·批都业务基础培训省课程院a铲异国家及地区相怠关房地产业的闲政策法规、税好费规定逼b告振房地产基础术帽语、建筑常识俭※摸俗房地产、建筑嗽业基础术语的诱理解※建筑识图腊※遭康计算户型面积哄c相罚心理学基础扫d黄宁银行的按揭知玻识，涉及房地忘产交易的费用东e案卡国家、地区的上宏观经济政策呆、当地的房地狭产走势碗f伯膊公司制度、架酷构和财务制度·销售技巧垄a蛇宏售楼过程的洽专谈技巧朗※奥培如何以问题套悔答案，询问客测户需求、经济疲状况、期望等阻，掌握买家心储理烘※叛孙恰当使用电话钟的方法酿b值随展销会场气氛丘把握技巧食※荒隔客户心理分析统※绑仅销售员接待客逗户技巧捏c寸尝推销技巧、语圾言技巧、身体亦语言技巧崭·皱签订买卖合同原的程序疲a邪边售楼部签约程途序按※谨阅办理按揭及计兆算隆※隔努入住程序及费大用※合同说明尸※孩稍其他法律文件矿※纹伤所需填写的各繁类表格际b寺惠展销会签订售埋楼合同的技巧丰与方法泻※咸清订金的灵活处作理※客户跟踪男·掉池物业管理课程活a滔骨物业管理服务搬内容、收费标丙准某b幼横管理规则与c凳卵公共契约·销售模拟议a爱密以一个实际楼喂盘为例进行实阳操，运用全部冶所学方法技艺追完成一个交易邪b租串利用项目营销伸接待中心、样裙板房模拟销售炭过程妹c爬慌及时讲评、总攀结，必要时再窝次实习模拟作·重实地参观他人羊展销现场咱a消势如何进行市场塞调查，以了解期市场和竞争对巴手情况，并撰拆写调查提纲2、销售手册·批文楼a仅牛公司营业执照间b顽帅商品房销售许甘可证·楼宇说明书栏a它割项目统一说词晨b局滑户型图与会所糟平面图腔c赢窜会所内容孔d顷吴交楼标准盖e加举选用建筑材料某f们开物管内容·价格体系志a衣液价目表参b满届付款方式拼c颂镜按揭办理办法次d底蛙利率表迁e柔捆办理产证有关派程序、税费持f弊馆入住流程哈g怠访入住收费明细非表衡h宴飘物业管理收费术标准·合同文本稳a翠殊认购书脏b凝裕预售合同标准阻文本债c半番销售合同蓬d绕骆个人住房抵押推合同套e片私个人住房商业陪性借款合同·客户资料表期3累、客户管理系畜统爸·贫电话接听记录鬼表·新客户表·老客户表剪·桐客户访谈记录惩表宇·乱销售日统计表·销售周报表·销售月报表是·网已成交客户档戚案表斧·茫应收账款控制医表竿·施保留楼盘控制培表群4戏、销售作业指娇导书药·寇职业素养准则典a仓恨职业精神疤b牲罪职业信条思c赵尾职业特征羽·震销售基本知识驱与技巧穿a柔仔业务的阶段性励b体贱业务的特殊性浅c皱凭业务的技巧·项目概况拉a坏砌项目基本情况赢b界让优势点诉求午c神鹿劣势点诉求元d铺赵阻力点剖析林·粥销售部管理架凶构吹a眼歪职能陪b秀微人员设置与分盗工吹c灿伪待遇朽十三、销售组快织与日常膝1识、勺辩组织与激励风·式销售部组织架剃构瓦a慌卡销售副总浇b门搁销售部经理赵c塑班销售主管齐d因碎销售控制专e戒铲广告、促销主父管吗f渔效售楼处、销售繁代表、事务人姻员、市场人员仁g公雅综合处成员蒸h池蒜入住办成员兽i洲敢财务人员殿·岛销售人员基本虾要求保a喜躁基本要求丽※腐姓职业道德要求鸣※抵红基本素质要求丙※达译材礼仪仪表要求煮b定旷专业知识要求衡c清蹈知识面要求滨d凭腿心理素质要求警e裂沙服务规范※语言规范痛※榴来电接待要求稍※屑顾客来函要求辆※呼来访接待要求暗※肥顾客回访要求骡※氏促销环节基本岛要求惯※射销售现场接待致方式及必备要崭求·职责说明垒a殖录销售部各岗位春职务说明书熊b惠谨销售部各岗位惕工作职责费·藏考核、激励措指施洁a乳鬼销售人员业绩霸考核办法患b咳甩提成制度洞c泳卫销售业绩管理奏系统※销售记录表浇※于客户到访记录饶表住※撇连续接待记录※客户档案2、工作流程显·异销售工作五个跌方面的内容霉a枯却制定并实施阶扛段性销售目标兔及资金回收目允标仗b气够建立一个鲜明加的发展商形象馋c芹签制定并实施合再理的价格政策牲d催虚实施规范的销稍售操作与管理亏e树题保证不动产转渐移的法律效力枣·圆销售工作的三伤个阶段确a静塞预备阶段站b窜厅操作阶段颠c婆繁完成阶段系·罩销售部工作职延责（工作流程锻）催a态恳市场调查；目逮标市场、价格避依耻据膜道b军基批件申办：面妖积计算、预售叛许可劳c孔门资料制作：楼时盘价格、合约火文裁件元拦d反险宣传推广：广筹告策划、促销弯实施夹e劣某销售操作：签防约履行、楼款虚回收乘f禽涛成交汇总：回滨款复审、纠纷利处理苗g眼颠客户入住：入后住通知、管理耕移交坟h紧集产权转移：分偶户汇总、转移傅完成竭i督集项目总结：业阵务总结、客户虑亲情碍·墨销售业务流程很（个案）货a备败公司宣传推广裹挖掘潜在客户煌b盼火销售代表多次涌接待，销售主洗管支持厦c风朋客户签定认购渠书付订金怖d乞室客户正式签约够e纳肠客户付款（一躲次性、分期或远按揭）功f喊怪办理入住手续斧g须猪资料汇总并追猴踪服务，以客影户带客户浆3运、规章制度概莲念提示·合同管理柏a售水公司销售合同译管理规划武b饿汤签订预定书的均必要程序磁·蓄示范单位管理浙办法诵·线销售人员管理镜制度宇a计驼考勤制度李b从宾值班纪律管理沫制度哀c列烛客户接待制度唱d肃垃业务水平需求栽及考核代·屋销售部职业规膊范（暂行）派十四、广告策拣略番1惨、广告总体策宿略及广告的阶密段性划分寻·眉广告总体策略踩·乱广告的阶段性井划分2、广告主题段3雾、广告创意表悦现忽4泪、广告效果监病控、评估及修释正酸5雕、入市前印刷表品的设计、制陶作·购房须知·详细价格表·销售控制表·楼书烛·闹宣传海报、折伪页·认购书·正式合同·交房标准红·滥物业管理内容意·腰物业管理公约锻十五、媒介策趁略插1市、媒体总策略肿及媒体选择·媒体总策略·媒体选择政·晌媒体创新使用堆2晶、软性新闻主绣题3、媒介组合坛4疾、投放频率及更规模5、费用估算辈十六、推广费离用计划1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动邻十七、公关活骤动策划及现场亩包装据十八、营销推婆广效果监控、丰评估及修正秃1拔、效果测评形义式·进行性测评·结论性测评闸2奶、实施效果测极评的主要指标·销售收入·企业利润·市场占有率汇·肾品牌形象和企委业形象倾十九、全面营摸销战略层1窄、全过程营销苹·乱项目投资营销处·柔项目规划设计起营销稼·舍项目质量工期数营销。累·秤项目形象营销趋·球项目营销推广挂策划执·侄项目销售顾问疗、销售代理脑·悦项目服务营销尖·闯项目二次营销2、全员营销垃·术项目营销的实她现绝不只是营悄销部门的事情零，所有非营销臣部门须全方位钱、全过程参与宿企业的营销管形理过程。脖·制项目手段的整场体伞性驻:跃企业对产品价栏格、渠道、分念销等可控因素境进行互相配合衡，实现最佳组倚合，以满足顾焰客的各项需求菊。挎·彩营销手段的整俊体白性疮:贯公司应以营销坊部门为核心，挣各个部门统一劳以市场为中心嚼，以顾客为导扣向，参与整个态营销活动的分怒析、规划、执储行和控制，为特买家创造最大炒的价值。政二十、企业品黄牌战略提示1、品牌塑造蜂·弊了解产业环境座，确认自身的纲强弱点，决定梅核心竞争力搞·堂形成企业长远舒的发展目标却·宗拥有一套完整暮的企业识别系粮统哗·葬全方位推广企尺业形象和品牌要形象2、品牌维护嚼·非品牌管理系统驴·奉建立品牌评估驴系数用·龙持续一致的投目资品牌3、品牌提升柳·闯持续不断地深牺度开发品牌产吨品庸·锦深化品牌的内循涵猫·渠不断强化品牌谷的正向扩张力仙二十一、企业认发展与可持续细经营战略提示嚷1减、人力资源科咬学配置田·芽要甄选出公司看所需的合格人鼓才质·绳为促进履行职投责而不断培训答员工朱·造创造良好的工清作环境的·芝创造能力的激够发豆·笑绩效评估和奖朴励机制妥2陪、产业化道路宫策略因·次提高住宅产品亡的技术附加值贝，尽快转变为里技术密集型产疾业忽·停将住宅产业多爹个外延型发展馆转为集约型的响内涵式发展要·责深化住宅产业彻化链条的协调碌性覆3鼓、专业化道路腊策略缓·支提高建筑与结辛构技术体系运·第节能及新能源锄开发利用毕·小住宅管线技术猜体系屋·番建立厨房、卫堡生间的基本功晕能空间配置的垂整合技术特·咐提高住宅环境砍及其保障技术鹅体系塞·批住宅智能化技南术体系筑厘沙抛开第四部惯分巨率袍物业管理维一、楼盘销售妨过程所需物业歌管理资料烤1作、楼宇质量保呆证书总2渣、楼宇使用说询明书3、业主公约4、用户手册旨5灿、楼宇交接流装程孕6千、入伙通知书稍7过、入伙手续书8、售楼书9、承诺书魂1踏0幅、业引主裤/滥用户联系表笑1禾1唐、遗漏工程使乖用钥匙授权书骤1梅2忆、遗漏工程和傍水电表压底数沈记录表草1拨3冠、装修手册和挡装修申请表斗二、物业管理初内容策划电1逆、爪份工程、设计、怀管理的提前介壶入悔2猛、膊胸保洁服务老3谱、滨徒绿化养护巧4勤、宾苍安全及交通管欣理忠5拳、伟托三车及场地管滴理谢6滋、温董设备养护哭敢7渡、读描房屋及公用设脏备设施养护隐8慈、娃拥房屋事务管理典9铜、粗揭档案及数据的始管理边1歌0袜、智能化的服蝶务址1秧1捉、家政服务易1贫2尝、多种经营和辞服务的开展赌1阅3肃、与业主的日瘦常沟通晴1串4惊、社区文化服挡务磨三、物业管理饥组织及人员架另构阴1诊、始塞物业