房地产开发商对全程策划认识的战略误区

一、将策划放在详规之后目前，大多数开发商的开发理念依然是以“我”为中心，不去关注市场，“走一步算一步”、“车到山前必有路”的思想主宰着开发意识：拿到一块地，接着搞设计，方案一比较，看谁画得好。完全没有市场营销观念：卖给谁？在详规比较阶段或确定之后，或许能想起策划咨询机构：你给我定定位，看哪个方案好，开发商立等要方案。既不知己：没有项目区域市场调研数据支持；有不知彼：没有竞争对手项目的市场营销战略的应对措施；也没有确立项目的销售方向，谁能说得清哪个方案好？因为工作程序已经本末倒置，开发商如果不能果断将已经做的工作推倒重来，策划咨询机构所能做的就是营销概念策划：为项目的未来销售找卖点，想办法让置业者接受开发商已经建成的产品，项目的空置显然不可避免。《孙子兵法》曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也”，不“庙算”（前期策划），不“得算多也”（预测各种影响因素），如果我们的项目找不到存在的理由，凭什么在市场立足呢？。正确的做法应该是：开始找地块时或者至少拿到地块后，就应该与房地产策划咨询机构配合。他们将告诉开发商：建什么？怎么建？卖给谁？怎么卖？卖多少钱？……房地产开发的前期策划可以说是生死攸关，他关系到未来两三年后开发商的产品能否为市场所接受。二、找最好的策划咨询机构房地产策划咨询机构属于智力企业，工作业绩很难量化。“好”这个词同样只具有比较、相对概念，而不具有量化的概念，房地产的地域性决定了不同策划咨询机构具有不同的特长，同时，不同的策划咨询机构对不同区域的熟悉程度也不同，使用的调查手段、取样方法、样本选取范围也不同，人力资源结构不同，应用的理论不同，对项目的看法也不尽相同。由于没有一个通用的工作标准来衡量，既是对同一个项目，也有可能得出完全不同的结论。最有名的策划咨询机构搞出最蹩脚的项目不是绝无仅有。按人才结构，西安目前有四类策划咨询机构。1）“外来派”—全部由外来“和尚”组成的策划咨询机构，观念先进，视野开阔，大处着眼，缺陷是过于超前，很难融入当地的社会生活。2）“本土派”—全部由本地“和尚”组成的策划咨询机构，脚踏实地，小处着手、细心求证，缺陷是观念落后，过于保守对外来文化接受缓慢。3）“实力派”—由外来“和尚”与本地“和尚”结合而成的策划咨询机构，观念先进，脚踏实地，缺陷是区域文化摩擦，容易形成观念对垒，磨合期长。4）“精英派”—本地“土著和尚”与在沿海城市工作学习归来的“游学和尚”组成的策划咨询机构。外来观念与本土文明相互融合，深得“适用”精髓。四类策划咨询机构各有所长，照搬“马列主义与中国革命的具体实践相结合”的原理，外部先进理念与本地的房地产具体实践结合的最好的、能够抓住市场有效需求及其细微变化的才是最具实力的策划咨询机构。房地产策划咨询机构是以策划力的强弱来区分的。三、招标选择策划咨询机构一些房地产开发商用招标的方法，来选择策划咨询机构。结果可能出乎意料：面对各种各样的方案，甚至是结论完全相反的方案，开发商更是无从去选择。有些房地产开发商要求应标方案对项目有详尽的分析与定位，而详尽的分析与定位来自于项目调研、市场细分之后的结论，而签约前，房地产策划咨询机构是不会投入足够的人力、物力、财力去进行广泛的前期市场分析论证工作，用十几天乃至几天时间拿出的应标方案，分析与定位只能建立在主观臆测上，这种本末倒置的做法，能保证所建项目面对的是有需求的吗？市场需求有限的项目当然不是畅销楼盘。工业产品招标的目的是为了降低成本，同规格的产品、同样的质量要求、同样的执行标准、同样的ISO质量认证、同样的……等等；智业产品不同于工业产品，不是看文案写得好、吹得妙，或抓住了开发商的心，而是要看你占有的基础信息量是否足够，数据分析是否准确，应用的理论工具是否先进适用，得出的结论是否正确和有预见性……等等，总之是否抓住了未来有效需求的脉搏。而是否抓住了未来有效需求的脉搏，开发商必须具备极强的预见力与洞察力。四、要建设最高档的住宅小区念开发商常初有这样的宏愿出：在自己的地荡块上建设最高晋档的住宅，或映把自己的项目稼建成标志性建庙筑。因此，总连认为策划咨询煌机构所作的策低划方案不理想历、不大胆、在露什么地方不衡如冰A脾小区，在什么央地方不砌如掠B捐小区，总之不临是最好的，全芬国各地去考察室，方案在手却轮迟迟下不了决婚心，直至方案嫌的开发建设模赢式、理念过时蕉或类似模式的敬楼盘拔地而起拆。一鸣惊人、留一飞冲天、树椒碑立传、石破且天惊、被承认贡、被仰慕，这舱不仅是所有开柜发商的心愿，敢也是房地产策惑划咨询机构的介心愿，同时是无所有在事业上狼锲而不舍、期作待有所成就的册人的渴望。倦虚策划咨询真机构与开发商述在具体合作项丑目上是合作者悲，所提出的方督案是理性的和叶准确的，要为咱开发商负责。电移植、克隆、路拷贝、照搬外缠地甚至外国的裕高档住宅小区觉、楼盘，作为晓策划咨询机构虏是轻而易举的鹰，但我们能这谈样做吗？受变房地产建摆设之所以强休调亭“倚地盼段俱”全的重要性，就竟是因为它是固列定的，它的有交效需求局限在寇周边地区，并蠢且要与周边地灰区的经济发展慎水平相适应，峰与其他商品不季同，造得质量焦好甚至可以卖辜到国外去（前撤提是国外要有扩相应的需求）甘。如果不考虑柜项目所在区域闲的政治、经济贱、文化、人文民、地理、竞争菊环境，一味的福想用最前沿的另理论、聘请国谦外最好的建筑围事务所、采用医最新的设计理妨念、用最好、拌最新的材料、饺最高级的施工赢技术、最新的采技术，建设出田来的曲高和寡鹿超前、高档项帝目，卖给谁呢丹？我们从事房攻地产建设的目烦的，总不是为伏了炸掉它。腐散五、外来和尚费会念经盛外来策划馅公司与策划人将员，带来了国轧外与沿海发达乒城市房地产营环销与策划的先烂进理念，在理洋论与实践上都炸有本地策划咨看询机构所不可惜比拟的长处。溪但房地产是一厕个有别于其他缴所有商品的特济殊产品，它的肌地域性特点使哲外来策划公司能的优势大打折响扣，因为住宅扬寄托着人们对额生活方式、生科存状态的一种坟理解和追求，汪项目当地的文磁化背景、社会礼内涵、居住理议念、生活习惯引、审美情趣、姻消费水平、思坡维方式等与其征他任何地区相叫比都是独特的葡，更是有别于甜沿海发达城市酿，沿海等发达兽城市的概念、汁功能、技术等仔是很容易应用莲于当地，但地脾域文化内涵是递不相通的，不攻与项目当地的省地情结合，全益盘移植或照搬丢沿海发达城市悬住宅设计思想支，失败是必然渡的。园移无论实力淡多强，短时间血内对一个陌生量的城市的风土看人情、房地产搜业现状、人文谦地理、消费心橡理等的了解，量很难达到一定炼的深度，而这习个深度，是为跑当地房地产业微出谋划策的充构分必要条件。嗓例如，仅区域秆居民居住消费精水平和收入预巡期一项，就需腐对城市的产业迹结构、居民收福入来源等有深刺入的了解，城美市经济的宏观困数据尚可通过邀公开资料查询限，而项目所在雹地的区域市场逼的政治、经济磁、文化、人文脚、地理、竞争池项目等，就不抖是短时间能够志透彻的了解。己而本地策划咨堤询机构却不存径在此问题。铸释个别外来阁策划公司谈起凑策划时，对本吨地的消费水平馋、消费习惯甚柳至对区域地段款周边的基础设撕施、娱乐设施继、配套设施、蓝交通状况这些戴最基本的策划全依据不去关注园，不是告诉开颂发商如何抓住葱市场的有效需由求，却热衷爆闭炒概念，接漂个外“凳宽懂带豪”害叫智能小区、买添一片水塘敢孤称生态园林、亚铺几块草坪就练冠以绿色住宅鬼；奏堪N姜维绿化桐、柔X财空间、第五类嘴住宅、空中蒙与太奇等生猛概沟念漫天飞舞，险却缺乏支玉撑错“皮新概孤念私”轮的条件内容，蔬没有对症下药齿的措施。家沙六、希望策划戚符合自己心愿齐每个房地忌产开发商的心餐中都或多或少旋有自己未来项牲目的蓝图，因叹此在选择策划课咨询机构时，晃不自觉地倾向狐于与自己思路川相近的公司。垄一些策划咨询花机构，为接到约这个项目，多季方探听开发商共想法，投开发植商所好，并未肌对市场进行前查期调查，却能拌够为开发商的黄项目做出定位深结论，明知后管果难料，可眼洞前利益远高于闷未来销售所可呆能产生的严重猛问题，这样的匹策划，结果可熟想而知。汤袭现在房地绢产开发的要素殊就是土地、资钢金与信息，策肾划咨询机构就合是在掌握大量医专业信息基础盯上，从事的科铲学的预测与分厕析，结果是建洽立在客观分析尚的基础上，结网果有可能与开融发商不谋而合摧，也有可能大涌相径庭，如果肠不符合自己的永心愿，那就要夺接受现实。盼诉七、策划咨询前机构在项目开路发中的地位萍策划咨询摸机构站在开发扮商的角度和立舌场，以求证过睛的市场分析为饼依据，对未来江可能面临的市攻场需求变化，姥在正确的营销迎理论、准确的梁项目定位指导克下，勾画出客纸观的、可实施胆、可操作的项来目蓝图。这个骡蓝图是建立在君对广泛的基础速信息资源的分煎析上，是成功勒的基础。趴峰策划咨询能机构是开发商悦与建筑规划单扁位、园林设计锅单位、施工单且位，以及销售迟公司、广告公达司、物业管理笔公司等中介服躺务部门的桥梁重和纽带，是项响目战略意图的切制定者和贯彻太者，既要严格皮按照确定的项运目概念设计执娱行，又要随时拘根据市场需求绳变化，对既定真方针作战术调桨整，要协调和富判断各专业公趟司的工作进度陆与成果质量，啊并提出改进意社见。同时负有当协调指挥各专寸业公司按既定庸目标共同工作侮的责任，最终帜目的就是使整帆个项目实现整诉体策划意图。工饱八、反复比较哑，多方求证望策划咨询乞机构咨询不是骂奇迹的创造者诵，是客观现实密的分析者，其贼建议或结论对桂开发商而言，移不是一个放之取四海而皆准的挑绝对真理，而爱是一个地域性弓极强的相对真岭理，实际上是豆一个开发方向远的建议及与此蜓相应的工作计把划。淡类房地产开灵发商问询于策洞划咨询机构，敌却又不相信策榨划咨询机构咨鲁询所得出的结们论或提出的建耽议，于是反复律比较，多方求赛证，不停的出漫去考察、请专浙家评判是非，示甲专家认为结何论准确，乙专拌家认为还有商检榷之处，丙专姻家意见完全相滚反饿…风…摇莫衷一是，使也开发商更是如诸坠五里云雾之置中，无所适从于。房地产投资暗慎重是非常必处要的，但当断弓不断，反受其守乱，俗话说，件再好的肉，放更久了也会臭。