销售员培训教程专家讲座

销售员培训教程主讲刘子辰销售员培训教程专家讲座第1页好销售应具备哪三个心理素质：●树立信心（有准备、强烈成交信念，自我暗示）；●端正心态（专业素养）；●好服务态度（最主要是从客户立场出发）销售员培训教程专家讲座第2页好销售应具备心态总结：●一个中心：以用户为中心；●两种能力：应变能力、协调能力：●三种心态：对成功有信心、对工作有热心、对用户有耐心；●四种熟悉：熟悉国家政治经济形势、熟悉行业政策法规、熟悉行业市场行情、熟悉本企业业务情况；

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五种学会：学会市场调查、学会业务分析、学会琢磨客户心理、学会跟进客户、学会沟通交往。销售员培训教程专家讲座第3页态度是什么：进入嬴者圈第三把金钥匙，态度决定高度·态度是学历经验之外，人格特质总和·态度比你过去、教育、金钱、环境还来主要·态度比你外表、天赋或技能更主要·态度能够建立或毁灭一个人/一家企业/一个国家·80％CEO不是靠特殊才能而是凭借态度到达当前地位销售员培训教程专家讲座第4页态度色角职能=知识+技能+态度·态度决定人成功与失败·有敬业没专业，学习能够改变一切·有专业没敬业，看不到你专业·个性竞争力（态度）比较强人，专业能力也会比较强销售员培训教程专家讲座第5页●明确地描述出一个人逆境处理能力AQ高·愈能以弹性面对逆境·主动乐观·接收困难挑战·发挥创意处理问题·不屈不挠，越挫越勇·表现卓越AQ低·感到沮丧·迷失·处处埋怨·逃避挑战·缺乏创意·中途而废，自暴自弃，一事无成销售员培训教程专家讲座第6页80/20理论应该花80％时间来做20％主要事情花20％时间来做80％不主要事情

销售员培训教程专家讲座第7页一个“十星级”销售

销售人员首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售人员工作还有拓展，只有销售也是没有希望，因为你销售出去是产品或服务，而只有不停拓展市场，才能够建立起长久市场地位，赢得长久市场份额，为企业销售渠道建立了重要无形资产，为自己赢得了稳定业绩。

“十星级”销售应具备心理素质销售员培训教程专家讲座第8页优异销售应该具备那些心态呢?一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚心，诚恳对待客户，对待同事，只有这么，他人才会尊重你，把你看成朋友。销售人员是企业形象，企业素质表达，是连接企业与社会，与消费者，与经销商枢纽，所以，销售人员态度直接影响着企业产品销量。销售员培训教程专家讲座第9页二、自信心

信心是一个力量，首先，要对自己有信心，天天工作开始时候，都要勉励自己，我是最优异!我是最棒!信心会使你更有活力。同时，要相信企业，相信企业提供给消费者是最优异产品，要相信自己所销售产品是同类中最优异，相信企业为你提供了能够实现自己价值机会。要能够看到企业和自己产品优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己优势，就要一个必胜信念去面对客户和消费者。作为销售人员，你不但仅是在销售商品，你也在销售自己，客户接收了你，才会接收你商品。

销售员培训教程专家讲座第10页三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思索习惯，要善于总结销售经验。天天都要对自己工作检讨一遍，看看那些地方做好，为何?做不好，为何?多问自己几个为何?才能发觉工作中不足，促使自己不停改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等，只要你是有心人，就一定能成为行业佼佼者。销售员培训教程专家讲座第11页台湾企业家王永庆刚开始经营自己米店时，就统计客户每次买米时间，记住家里有几口人，这么，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆这种细心，才使自己事业发展壮大。作为一个销售人员，客户每一点改变，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不停提升自己，去开创更精彩人生。销售员培训教程专家讲座第12页四、韧性

销售工作实际是很辛劳，这就要求业务代表要含有吃苦、坚持不懈韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作绝不是一帆风顺，会碰到很多困难，但要有处理耐心，要有百折不挠精神。销售员培训教程专家讲座第13页美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演影，在好莱坞各个电影企业一家一家去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影企业愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔韧性，演绎了众多硬汉形象，成为好莱坞最著名影星之一。销售人员天天所碰到问题，莫非比史泰龙碰到困难还大吗?销售员培训教程专家讲座第14页五、良好心理素质

含有良好心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不一样背景，也有不一样性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静心态，要多分析客户，不停调整自己心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这么，才能够克服困难。同时，也不能因一时顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这么，才能够胜不骄，败不馁。销售员培训教程专家讲座第15页六、交际能力

每一个人都有优点，不一定要求每一个销售人员都八面玲珑、能说会道，但一定要多和他人交流，培养自己交际能力，尽可能多交朋友，这么就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。销售员培训教程专家讲座第16页七、热情

热情是含有感染力一个情感，他能够带动周围人去关注某些事情，当你很热情去和客户交流时，你客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，恰好碰到你客户，你伸出手，很热情与对方寒暄，可能，他很久就没有碰到这么看重他人了，或许，你热情就促成一笔新交易。销售员培训教程专家讲座第17页八、知识面要宽

销售人员要和形形色色、各种层次人打交道，不一样人所关注话题和内容是不一样，只有具备广博知识，才能与对方有共同话题，才能谈投机。所以，要涉猎各种书籍，不论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不停学习习惯。

销售员培训教程专家讲座第18页九、责任心

销售人员言行举止都代表着你企业，假如你没有责任感，你客户也会向你学习，这不但会影响你销量，也会影响企业形象。无疑，这对市场会形成伤害。有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太考究卫生，就在家里写了一条口号：考究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了口号，拿笔把口号改成“考究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把口号改成“考究卫生，夫人有责”。这即使是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸，只有负起责任，就象故事里那一家，怎样才能够让家里变更卫生?首先，要自己考究卫生，不能推卸责任。作为一个销售人员，你责任心就是你信誉，你责任心，决定着你业绩。

销售员培训教程专家讲座第19页十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判过程就是一个说服过程，就是寻找双方最正确利益结合点过程。在谈判之前，要搞清楚对方情况，所谓知己知彼，了解对方越多，对自己越有利，掌握主动机会就越多。销售员培训教程专家讲座第20页孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力表现不是你能够滔滔不绝说话，而是你能够抓住关键点，首先满足客户需求，在满足自己需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握信息越多，你主动权就有可能更加好利用。谈判力目标是到达双赢，到达互惠互利。销售员培训教程专家讲座第21页一个业务代表要养成勤于思索，勤于总结习惯，你天天面正确客户不一样，就要用不一样方式去谈判，去和客户达成最满意交易，这才是你谈判目标。世界上没有卑微工作，只有卑微工作态