管理咨询第一篇理论基础丁栋虹

丁栋虹中国科技大学管理学院教授、博士生导师全球企业家研究中心主任

管理咨询基础现在是1页\一共有108页\编辑于星期四卷首语面临纷繁复杂的企业现象，没有一套系统的分析工具是无法得出能针对问题实质的结论的。——丁栋虹现在是2页\一共有108页\编辑于星期四学习目标明确管理咨询的基本概念；了解管理咨询的类型划分；把握管理咨询的性质特征和关键问题。现在是3页\一共有108页\编辑于星期四管理追问为什么机器不转呢？原来是电流超负荷，保险丝烧断了。……现在是4页\一共有108页\编辑于星期四管理咨询概念管理咨询概念与内涵《舜典》注释：咨亦谋也。东汉王逸著《九思·疾世》中记“纷载驱兮高驰，将咨询兮皇羲”，咨询被解释为商议。现代的《新华字典》《现代汉语词典》中对“咨”的解释为“跟别人商量”。对于“询”的解释，现代和古代的辞书基本上是相同的，都有“问”的意思，就是希望能够得到答复的提问，总之，复合起来的“咨询”，其含义就是商量、询问、谋划和征求的含义。英文解释咨询(consultation)指请教、商议；“consullant”指给别人提供专门的职业意见的人；“consulting”则指向他人提供专业意见、协助他人解决专业问题的活动；所谓管理咨询（Management

Consulting）管理诊断与管理咨询异同现在是5页\一共有108页\编辑于星期四管理咨询分类范围分类全局性咨询单元性咨询性质分类企业管理咨询企业经营分析应用分类经营战略咨询、组织结构咨询、质量管理、业务流程咨询、薪酬绩效管理咨询、人力资源管理与开发、营销管理咨询、管理流程咨询、生产管理咨询、企业文化咨询等系统分类基础咨询：领导、企业、财务、战略、均衡性、生产性咨询等功能咨询：生产、购买、采购、销售、销售体系、资金、财务、人事、服务、地域咨询产业咨询：工业、商业、金融、农业、服务业咨询等人员分类内部人员管理咨询外部人员管理咨询现在是6页\一共有108页\编辑于星期四综合评价性建议性中立性局外性指导性管理咨询特性管理咨询的特性智力创造契约关系互动过程问题导向咨询报告创造价值品质关键道德规范结果有效尊重同业善于学习咨询中立行为合法量力而行自主公正尊重隐私不谋私利管理咨询师学会职业行为规范管理咨询协会（MCA）职业行为规范安达信事件对中国咨询业的启示现在是7页\一共有108页\编辑于星期四本章概要管理咨询概念管理咨询是由具有丰富经营理论知识和实践经验的专家，与企业有关人员密切配合，到企业进行实地调查研究，应用科学的方法找出企业经营战略和经营管理上存在的问题，分析产生问题的原因，提出并指导实施改进方案。管理咨询从不同的角度的分类根据咨询范围，可以分为全局性咨询和单元性咨询；根据咨询人员，可分为企业内部人员咨询和企业外部人员咨询；按照咨询性质，可分为管理型咨询和经营性咨询；从咨询应用的角度，可分为经营战略咨询、组织结构咨询和制度体系咨询等；按照咨询系统，可分为基础咨询、功能咨询和产业咨询。管理咨询特性具有中立性、局外性、综合评价性、建议性和指导性。并且，咨询人员在进行管理咨询的过程中，要严格遵守行业道德规范，把握管理咨询的关键点。现在是8页\一共有108页\编辑于星期四思考练习管理诊断与医学诊断的联系与区别何在？咨询师在进行咨询的过程中，应该遵循哪些原则？管理咨询的关键点有哪些？“管理咨询”或“企业诊断与分析”为什么是管理者的必修课？善于管理运营者不一定善于管理诊断，为什么？为什么企业的内部人员经常难以准确把握企业的管理问题？中国的企业管理咨询行业规则建构如何？如何保持管理咨询的中立性？除了企业组织以外，为什么其他组织类型（如政府组织、公益组织、教育机构、医院等）也需要进行管理咨询？如何充分认识管理咨询的价值？现在是9页\一共有108页\编辑于星期四延伸阅读《《咨询的奥秘I——成功提出和获得建议的指南》（[美]杰拉尔德•温伯格．李彤，关山松，译．北京：清华大学出版社，2004）《咨询的奥秘II——咨询师的百宝箱》（[美]杰拉尔德•温伯格．李彤，关山松，译．北京：清华大学出版社，2005）《管理咨询专业指南》（第四版）（[美]米兰•库布尔．中国国际工程咨询公司，译．北京：学苑出版社，2006）《管理咨询的神话》（[美]马修•斯图尔德．任文科，译．北京：中国人民大学出版社，2009）《管理咨询行业指南：成功跻身咨询业》(第二版)（[美]苏格塔•比斯沃斯，达瑞尔•敦切尔．张丽妹，译．北京：人民邮电出版书，2003）《在中国，做咨询——正略钧策管理咨询的实践》（丛寰宦，刘海梅，张锦娴．北京：人民邮电出版社，2009）《破解咨询的40个困惑》（[美]艾伦•维斯．黄瑞蓉，杨如冰，译．北京：人民邮电出版社，2007）《咨询业基础和超越》（[美]伊莱恩••比斯．孙韵，译．北京：机械工业出版社，2003）《企业咨询：咨询业如何运转及如何使之运转的指南》（[英]吉尔伯特•托平，菲奥娜•切尔尼亚夫斯卡．付彦，等，译．大连：东北财经大学出版社，2008）《咨询的艺术》（[美]杰斯沃德•W.萨拉科斯．方海萍，等，译．北京：电子工业出版社，2003）现在是10页\一共有108页\编辑于星期四第一章：咨询价值丁栋虹中国科技大学管理学院

教授、博士生导师全球企业家研究中心

主任丁栋虹：咨询价值11现在是11页\一共有108页\编辑于星期四企业为什么要咨询？客户企业为咨询项目花钱，买的是思想，而不仅仅是答案。丁栋虹：咨询价值12现在是12页\一共有108页\编辑于星期四咨询顾问在咨询中扮演了什么角色？咨询顾问有众多的角色，除上述之外，还可能是“杀手”、“背黑锅者”等，重点是帮助企业达到咨询目的。丁栋虹：咨询价值13现在是13页\一共有108页\编辑于星期四本章学习目标丁栋虹：咨询价值14现在是14页\一共有108页\编辑于星期四本章主要内容丁栋虹：咨询价值15现在是15页\一共有108页\编辑于星期四一、问题诊治一般地讲，企业对自身存在的问题，往往难以分清轻重缓急，咨询机构及咨询人员要根据经营目标与现状对比，进行企业经营诊断，找出存在问题，以便采取措施，对症下药，并最终帮助企业解决这些问题。但咨询并不是简单的参谋和提供建议，其有自己的工作原则。丁栋虹：咨询价值16现在是16页\一共有108页\编辑于星期四推动实施整合分歧创新文化点的突破有限参与有所不为承担风险决策咨询咨询原则丁栋虹：咨询价值17现在是17页\一共有108页\编辑于星期四1、管理咨询可以适度提高企业的竞争力；2、效益偏低的企业对管理咨询的敏感性要远远超过效益较好的企业。例：新华信的调查结论丁栋虹：咨询价值18现在是18页\一共有108页\编辑于星期四二、商业策划

策划即是在综合运用各方面信息的基础上，运用自身的知识和能力，遵循一定的程序并利用现代的科学方法手段，制订和选择具有合理性、现实可行性的能够达到最佳成效的实施方案。丁栋虹：咨询价值19现在是19页\一共有108页\编辑于星期四咨询顾问在为企业进行咨询时即要：辅助决策提供创意丁栋虹：咨询价值现在是20页\一共有108页\编辑于星期四三、方法培育

对西方企业来说，很多时候聘请咨询公司并不是因为外部力量有多么高明，而是按照咨询公司的研究方案来操作，就不会有人犯错了。那么管理咨询可以帮助企业做什么呢

？丁栋虹：咨询价值21现在是21页\一共有108页\编辑于星期四1、厘清问题现实认知：让企业明确自己需要的除了咨询方案，

还需要咨询公司带给它决策的方法和能力正确期望：客户对咨询的作用和定位要非常准确柳传志的观点是：请麦肯锡进行咨询，咨询结果是否采纳由联想说了算。丁栋虹：咨询价值22现在是22页\一共有108页\编辑于星期四2、达成共识管理咨询顾问的观点要和企业高层达成一致3、管理借鉴咨询公司能够广泛了解其他公司的业务，能迅速地了解这个行业的一些共性的管理和业务问题丁栋虹：咨询价值现在是23页\一共有108页\编辑于星期四4、创新观念咨询项目也会为企业带来新的管理理念，为管理者和员工开拓管理和经营思路。5、提供方法企业能够学习到咨询顾问所使用的工具和方法，对于企业管理水平的提升大有裨益。方法培育是一个双向互动的过程，需要咨询机构和企业双方都投入到其中。一方面咨询机构要向企业传授管理之道；另一方面，企业要主动学习理论。理论和实际结合是创新的源泉。丁栋虹：咨询价值现在是24页\一共有108页\编辑于星期四四、管理提升

管理咨询的另一个重要意义，在于能够提升企业管理者的管理层次与管理品质，从而达到更高的管理境界。此部分主要介绍管理境界及管理促进。丁栋虹：咨询价值25现在是25页\一共有108页\编辑于星期四1、管理境界管理境界（Management

Realm）也就是管理水平所达到的程度和层次。我们将企业管理划分为三个层次：基础管理层次、分析管理层次和共同管理层次。丁栋虹：咨询价值26现在是26页\一共有108页\编辑于星期四基础管理层次：又称为约束管理层次，以防弊查错、资产保全和督促生产为主。丁栋虹：咨询价值27现在是27页\一共有108页\编辑于星期四分析管理层次：又称为激励管理层次，这一层次建立在第一层次即基础管理层次完善的基础上，主要表现为将企业生产经营行为逐级细分，将细分环节的生产内容结合具体的岗位职能，用数字指标进行控制，也就是企业通常所提到的责、权、利相结合。丁栋虹：咨询价值28现在是28页\一共有108页\编辑于星期四共同管理层次：又称协作主动管理层次，是一种自发管理。自发管理是管理中的最高层次，这一管理层次除要建立在前两种管理层次都已完善的基础上，还需要企业形成良好的精神面貌。丁栋虹：咨询价值29现在是29页\一共有108页\编辑于星期四2、管理促进有序方向性牵引：只有当事务发生的动因来源于真实，而不是出于主观臆断或误断，这样的动因来源才称之为有序方向性牵引。丁栋虹：咨询价值30现在是30页\一共有108页\编辑于星期四从扬弃走向融弃

融弃是指意识形态上的成长而引起意识形态控制下事务的成长并因此而获取新的事务特征的过程。

扬弃融弃丁栋虹：咨询价值31现在是31页\一共有108页\编辑于星期四优势复制加鼓励创新将最好的技术、经营思想、管理方法通过强化培训及标准化贯彻，以达到迅速提高整体水平和质量的目的。丁栋虹：咨询价值32现在是32页\一共有108页\编辑于星期四本章概要本章从问题诊治、商业策划、方法培育和管理提升四个角度阐述了咨询的意义和价值。其中问题诊治介绍了诊治的目的以及咨询所遵守的原则；商业策划包括辅助决策和提供创意两部分内容；方法培育主要阐明咨询对企业的作用以及咨询过程中采用的方法；管理提升介绍了管理层次和管理促进等内容。丁栋虹：咨询价值33现在是33页\一共有108页\编辑于星期四问题思考1、诊断价值的三个层次分别对应什么样的企业？2、企业如何提升管理境界？3、企业如何从扬弃走向融弃？4、企业自身的管理人员需要掌握管理咨询的技能吗？5、谈谈你读管理咨询人员参与程度的看法。6、随着我国管理咨询行业的发展，管理咨询对于提升公司价值是否也随着咨询行业的高速发展有了大幅提升？丁栋虹：咨询价值34现在是34页\一共有108页\编辑于星期四丁栋虹中国科技大学管理学院教授、博士生导师全球企业家研究中心主任

管理咨询发展现在是35页\一共有108页\编辑于星期四卷首语发达国家现代实业的强劲发展，背后离不开管理咨询业的成长与支撑。——丁栋虹现在是36页\一共有108页\编辑于星期四学习目标了解管理咨询业在国际与中国发展的基本成就；把握管理咨询实践发展的基本趋势；明确各国管理咨询在制度与实践上的差异；洞察中国管理咨询业发展的问题与潜力。现在是37页\一共有108页\编辑于星期四主要内容本章通过对美国、欧洲、日本和中国的咨询业发展现状的介绍、比较，指出中国咨询业发展取得的成就以及存在的问题。最后，又从中外咨询企业提供的咨询报告的差别角度看中外咨询企业存在的巨大差距，指出中国咨询业的发展还需要政府、咨询公司和社会三方面共同努力，才能取得更加辉煌的成就。现在是38页\一共有108页\编辑于星期四管理咨询的起源——古代管理咨询最早对咨询的描述——《圣经》：“不先商议，所谋无效；谋士众多，所谋乃成。诸葛亮（公元221—263年）的《前出师表》——“宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。”我国古代豪门中的食客（如鸡鸣狗盗）、朝廷中的谏臣、官员聘请的师爷等都可以看做管理顾问。世界上第一位著名的管理顾问——公元前1300年，希伯来人的领袖摩西的岳父亚斯罗，根据亚斯罗的建议，摩西运用管理的“例外原则”建立了一个包括十夫长、五十夫长、百夫长和千夫长等职位在内的较有秩序的部族组织结构。现在是39页\一共有108页\编辑于星期四管理咨询的起源——近代管理咨询诞生时间：19世纪末、20世纪初世界第一个管理咨询公司：Arthur

D.Little公司（1886年）

近代管理咨询发展路径工程管理管理咨询近代管理咨询发展路径科学管理时代基于工程技术取向的“效率”咨询顾问20世界60年代知识经济时代管理咨询大发展：美国20世纪70年代下半期，美国管理咨询业提供的咨询服务就已经包含11个大类，共计115个小类现在是40页\一共有108页\编辑于星期四管理咨询的起源——现代管理咨询管理咨询起源于欧美，在英美日等发达国家得到了充分发展管理咨询的经济贡献占GDP比重：产值平均占国民生产总值的1％，发达国家一般占到2－3％。增长速度：20世纪80年代以来，欧美主要经济发达国家保持年均20－30％的增速。咨询业作为一个独立的产业对世界经济影响之深远：1996年全球最大的20家咨询公司的总收入为256亿美元，2000年全球的咨询市场价值高达4750亿美元。世界500强的企业有50%左右的公司都拥有与自己长期合作的国际著名咨询公司，100%接受过多次咨询服务。专业分工细化职业化的管理咨询成为知识密集型产业，是现代服务业的高级形态，逐渐形成现代管理咨询现代管理咨询现在是41页\一共有108页\编辑于星期四美国咨询业咨询起源管理咨询起源于美国，19世界30年代开始有了管理咨询。当时，企业所有权和经营权合二为一，在企业经营不善时求助技术咨询机构。中小企业为了与大企业竞争管理咨询公司，如二战的“兰德公司”、“赫德尔森研究所”等诞生。咨询现状投资、形象设计、心理咨询等咨询机构随处可见。美国已有咨询公司3500多家，大型咨询公司的分支遍布世界各地，每年营业额高达600多亿美元。美国的管理咨询有一部分是由中小企业厅指导部、商工会议所等政府及半官半民的机构提供的，但是更多的是由民间的管理咨询机构承担。与企业之间是自由竞争关系。咨询特点咨询范围广（法律、金融、工程、技术等相关领域）。咨询师多为精通某一行业的管理专家。由单一为个别企业提供咨询服务，扩展为主动推销自己定型的高智力产品。咨询公司对专业人员的资格晋升要求相当严格，重视资历和实践能力。收费上，更多按人时和按项目收费比例分成更合算。

现在是42页\一共有108页\编辑于星期四欧洲管理咨询——概况最先引进美国的管理咨询的，但管理咨询发展水平参差不齐。许多国家成立了地区和行业的咨询协会以及国际性的联合会，这些协会和联合会大都对会员资格、职业标准、伦理准则、诊断程序以及诊断师的义务等都做出了具体的规定。国际咨询工程师协会（International

Federation

of

Consulting

Engineers,FIDIC）英国咨询工程师协会（the

Association

of

Consulting

Engineers）英国管理咨询协会（M.C.A）美国咨询工程师协会（ACECO）欧洲咨询协会联盟（FEACO）德国西部大型诊断企业共同组成独立咨询企业协会（VUB

I

Verband

Unabhangig

Beratender

Ingenieufimen）中小管理咨询企业共同组成咨询业协会（Gemen

Consult）等。现在是43页\一共有108页\编辑于星期四英国咨询业普遍化：70％的大中型企业常年雇佣咨询服务公司。咨询领域：战略、组织、生产、管理、信息技术等。咨询公司来源：专业公司、各高等经济管理院校。2003年，英商业和管理咨询总收入高达100亿英镑，其中出口达10亿英镑。目前，按产值计算，全英前10家商业管理咨询大公司依次为：1、PricewaterhouseCoopers；2、Cap

Gemini

Ernst&Young；3、Accenture；4、Deloitte

Consulting/DTT；5、Computer

Sciences

Corpn；6、KPMG

consulting；7、PA

Consulting

Group；8、McKinsey；9、Andersen；10、Watson

Wyatt

Worldwide。现在是44页\一共有108页\编辑于星期四法国咨询业专业诊断公司多：2000多家从业人员多：近3万人。声誉很高国际性的大型专业管理咨询公司，如：像欧罗基普公司（EUROOUIP）管理研究公司（SEMA）：专业咨询人员2150名，合同来自50多个国家经济发展研究公司（SEDES）。资格审查制度严咨询人员的执业资格由专门的政府机构来认定；经过严格选拔的大学或高等学校毕业生；层层选拔出来的优秀工程师和遵守咨询工程师职业道德的人才能获得执业资格。现在是45页\一共有108页\编辑于星期四德国咨询业整体概况：诞生时间：二战后，50年代机构数量：9680家。整体规模迅速扩大1996年，产业收入153亿马克，从业人员46900人，人均营业额高达32.6万马克。产业高度集中德国西部有12000名专职人员、4000多家管理咨询公司核心领域信息技术管理咨询企业管理咨询客户来源大中型企业咨询公司类型（四类）：政府决策咨询机构；兼有投资功能的咨询机构；技术转让为主的咨询机构；纯盈利性咨询机构。主要特点重视人才行业协会的促进作用咨询业与高新技术紧密结合重视咨询市场的预测与新市场的开拓良好的信誉现在是46页\一共有108页\编辑于星期四日本咨询业发展经历1963年：日本经济研究所中心1965年：野村综合研究所1966年：日本能源经济研究所1967年：三井情报开发研究所1969年：社会工程学研究所1970年：三菱综合研究所1971年：未来工程学研究所和政策科学研究所，1973年：社会开发综合研究所1978年：咨询机构达1570余家，仅管理诊断咨询业的从业人员就达5万多人。经费来源赢利和非赢利性两类独立性质咨询分类供给方：综合研究所、管理咨询机构、工程技术咨询机构三类；需求方：政府部门、企业界两类。机构规模中小型机构居多年青人居多10%的综合性大型咨询机构人员组成理工科和社会科学比例为3：170%的研究人员平均年龄30-39岁企业方式：日本采取独特的“派出研究员”制度涉外竞争涉外咨询业务竞争力还比较弱学习欧美技术进步重视技术进步服务产品技术服务重视科技立国、贸易立国政府扶植重视政府脑库建设在财政、税收、信贷等政策扶持肯投入：每年咨询研究费约占日本科研经费1%：法律建设，保障健康发展现在是47页\一共有108页\编辑于星期四中国咨询中国于20世纪80年代引入管理咨询，虽然起步较晚，但发展越来越快，并逐渐形成了自己的特色。历史起源第一阶段：历二十世纪八十年代的官办咨询业源于政府创办咨询领域：投资、科技和财务等（如投资、科技咨询公司和律师事务所等）第三阶段：二十世纪九十年代后半期的管理咨询业进入起步发展阶段，非常不成熟。最典型的就是早期的“点子公司”、“策划公司”。第二阶段：二十世纪九十年代前半期的信息咨询业市场化带来外资和国内私营“信息咨询”公司和“市场调查”公司：部分咨询公司在市场竞争中脱颖出来；伴随欧美全面质量管理（TQM/TQC）借鉴欧美日本、欧美的管理咨询理论、方法和经验发展起来

发展阶段现在是48页\一共有108页\编辑于星期四21世界中国管理咨询业发展特点管理咨询市场迅速成长图3.11999-2008年管理咨询行业客户比例

注：客户比例=当年接受过管理咨询服务的上市公司数量/当年上市公司总数

资料来源：正略钧策管理咨询研究，正略钧策数据库客户地域差别大

现在是49页\一共有108页\编辑于星期四21世界中国管理咨询业发展特点人力资源和战略资源咨询市场份额最大图3.32008年与往年惯例咨询服务项目分布对比

资料来源：正略钧策管理咨询研究

形成了日益稳定的特征客户群

图3.4不同行业的市场渗透率和行业相对规模

注：市场相对规模=某行业上市公司数量/上市公司总数；

资料来源：正略钧策管理咨询研究民营咨询公司得到最多咨询项目2008年为例：74.2%的上市公司选择了民营咨询公司的服务；现在是50页\一共有108页\编辑于星期四中国咨询业存在的问题总体评价发展迅猛，发展潜力和发展空间巨大；管理咨询工作误区：在咨询范围、作用、自身定位及与周边行业的相互关系方面；但高端咨询业务仍为外企掌控；问题表现我国的咨询业仍处在发展的初级阶段。参业人员的素质严重地参差不齐。全行业缺乏统一的理论认识及行业标准。整个社会缺乏对管理咨询业的监督考察机制。虽然我国咨询业发展较快，到目前为止还没有一套完整的产业政策。其他方面，如：咨询机构缺乏准确的核心业务定位、资金实力有限、专业分工不明确和咨询人员与客户的信任关系尚未建立起应有的信誉等诸多问题。现在是51页\一共有108页\编辑于星期四方法比较经验缺乏学院派实战派二者结合文字报告文字多，图标少数据有限数据库建设缺乏精确数据不足现在是52页\一共有108页\编辑于星期四思考练习中国民营企业管理咨询重点问题有哪些？新经济背景下企业管理咨询新问题及其发展趋势如何？中国本土咨询企业与国外咨询公司相比，存在哪些优势和劣势？中国本土咨询企业应该如何发挥优势，避免劣势，增强自己的核心竞争力？对比、归纳美国、英国、德国、法国、日本等国咨询业的特色。针对中国本土公司的劣势，哪些特点是值得中国本土咨询公司借鉴的？中国本土咨询公司应如何抓住中国本土的高端客户？中国本土咨询公司如何拓展国际市场，成长为世界性咨询公司？随着经济的高速发展，谈谈中国企业当前面临的主要问题，最需要的管理咨询公司提供怎样的咨询服务？从国外管理咨询行业的发展历程来看，政府的支持都发挥了很大的作用，试着谈谈中国政府对于咨询业的发展的支持，以及需要在哪些方面加以调整。（具体内容见书稿）现在是53页\一共有108页\编辑于星期四延伸阅读《管理咨询国际指南——全球管理咨询的发展实务及其结构》（[英]乔纳森，巴里．钱逢胜，译．上海：上海财经大学出版社，2003）《顶峰：如何成为最赚钱的咨询顾问》（[美]艾伦•卫斯．贾光伟，译．北京：中国财经出版社，2004）《进入广阔的咨询业》（[英]苏珊•纳什．贾光伟，译．北京：中华工商联合出版社，2004）《事业单位管理咨询实务》（王璞，李小勇．北京：中信出版社，2004）《咨询大师的忠告》（[美]马格里森．牛全保，译．郑州：河南人民出版社，2003）《白宫第一智囊——兰德公司与美国的崛起》（[美]阿贝拉．张小燕，梁筱芸，译．北京：新华出版社，2009）《兰德决策——机遇预测与商业决策》（[美]乔迪．四川联合大学，译．成都：天地出版社，1998）《新编战略管理咨询实务》（马瑞民．北京：中信出版社，2008）《管理咨询理论与实践》（焦玉英，陈远．武汉：武汉大学出版社，2009）《变革之魂：波士顿咨询公司组织变革理念》（[美]珍妮•丹尼尔•德克．王胜利，译．北京：机械工业出版社，2002）现在是54页\一共有108页\编辑于星期四丁栋虹中国科技大学管理学院教授、博士生导师全球企业家研究中心主任

管理咨询发展现在是55页\一共有108页\编辑于星期四卷首语发达国家现代实业的强劲发展，背后离不开管理咨询业的成长与支撑。——丁栋虹现在是56页\一共有108页\编辑于星期四学习目标了解管理咨询业在国际与中国发展的基本成就；把握管理咨询实践发展的基本趋势；明确各国管理咨询在制度与实践上的差异；洞察中国管理咨询业发展的问题与潜力。现在是57页\一共有108页\编辑于星期四主要内容本章通过对美国、欧洲、日本和中国的咨询业发展现状的介绍、比较，指出中国咨询业发展取得的成就以及存在的问题。最后，又从中外咨询企业提供的咨询报告的差别角度看中外咨询企业存在的巨大差距，指出中国咨询业的发展还需要政府、咨询公司和社会三方面共同努力，才能取得更加辉煌的成就。现在是58页\一共有108页\编辑于星期四管理咨询的起源——古代管理咨询最早对咨询的描述——《圣经》：“不先商议，所谋无效；谋士众多，所谋乃成。诸葛亮（公元221—263年）的《前出师表》——“宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。”我国古代豪门中的食客（如鸡鸣狗盗）、朝廷中的谏臣、官员聘请的师爷等都可以看做管理顾问。世界上第一位著名的管理顾问——公元前1300年，希伯来人的领袖摩西的岳父亚斯罗，根据亚斯罗的建议，摩西运用管理的“例外原则”建立了一个包括十夫长、五十夫长、百夫长和千夫长等职位在内的较有秩序的部族组织结构。现在是59页\一共有108页\编辑于星期四管理咨询的起源——近代管理咨询诞生时间：19世纪末、20世纪初世界第一个管理咨询公司：Arthur

D.Little公司（1886年）

近代管理咨询发展路径工程管理管理咨询近代管理咨询发展路径科学管理时代基于工程技术取向的“效率”咨询顾问20世界60年代知识经济时代管理咨询大发展：美国20世纪70年代下半期，美国管理咨询业提供的咨询服务就已经包含11个大类，共计115个小类现在是60页\一共有108页\编辑于星期四管理咨询的起源——现代管理咨询管理咨询起源于欧美，在英美日等发达国家得到了充分发展管理咨询的经济贡献占GDP比重：产值平均占国民生产总值的1％，发达国家一般占到2－3％。增长速度：20世纪80年代以来，欧美主要经济发达国家保持年均20－30％的增速。咨询业作为一个独立的产业对世界经济影响之深远：1996年全球最大的20家咨询公司的总收入为256亿美元，2000年全球的咨询市场价值高达4750亿美元。世界500强的企业有50%左右的公司都拥有与自己长期合作的国际著名咨询公司，100%接受过多次咨询服务。专业分工细化职业化的管理咨询成为知识密集型产业，是现代服务业的高级形态，逐渐形成现代管理咨询现代管理咨询现在是61页\一共有108页\编辑于星期四美国咨询业咨询起源管理咨询起源于美国，19世界30年代开始有了管理咨询。当时，企业所有权和经营权合二为一，在企业经营不善时求助技术咨询机构。中小企业为了与大企业竞争管理咨询公司，如二战的“兰德公司”、“赫德尔森研究所”等诞生。咨询现状投资、形象设计、心理咨询等咨询机构随处可见。美国已有咨询公司3500多家，大型咨询公司的分支遍布世界各地，每年营业额高达600多亿美元。美国的管理咨询有一部分是由中小企业厅指导部、商工会议所等政府及半官半民的机构提供的，但是更多的是由民间的管理咨询机构承担。与企业之间是自由竞争关系。咨询特点咨询范围广（法律、金融、工程、技术等相关领域）。咨询师多为精通某一行业的管理专家。由单一为个别企业提供咨询服务，扩展为主动推销自己定型的高智力产品。咨询公司对专业人员的资格晋升要求相当严格，重视资历和实践能力。收费上，更多按人时和按项目收费比例分成更合算。

现在是62页\一共有108页\编辑于星期四欧洲管理咨询——概况最先引进美国的管理咨询的，但管理咨询发展水平参差不齐。许多国家成立了地区和行业的咨询协会以及国际性的联合会，这些协会和联合会大都对会员资格、职业标准、伦理准则、诊断程序以及诊断师的义务等都做出了具体的规定。国际咨询工程师协会（International

Federation

of

Consulting

Engineers,FIDIC）英国咨询工程师协会（the

Association

of

Consulting

Engineers）英国管理咨询协会（M.C.A）美国咨询工程师协会（ACECO）欧洲咨询协会联盟（FEACO）德国西部大型诊断企业共同组成独立咨询企业协会（VUB

I

Verband

Unabhangig

Beratender

Ingenieufimen）中小管理咨询企业共同组成咨询业协会（Gemen

Consult）等。现在是63页\一共有108页\编辑于星期四英国咨询业普遍化：70％的大中型企业常年雇佣咨询服务公司。咨询领域：战略、组织、生产、管理、信息技术等。咨询公司来源：专业公司、各高等经济管理院校。2003年，英商业和管理咨询总收入高达100亿英镑，其中出口达10亿英镑。目前，按产值计算，全英前10家商业管理咨询大公司依次为：1、PricewaterhouseCoopers；2、Cap

Gemini

Ernst&Young；3、Accenture；4、Deloitte

Consulting/DTT；5、Computer

Sciences

Corpn；6、KPMG

consulting；7、PA

Consulting

Group；8、McKinsey；9、Andersen；10、Watson

Wyatt

Worldwide。现在是64页\一共有108页\编辑于星期四法国咨询业专业诊断公司多：2000多家从业人员多：近3万人。声誉很高国际性的大型专业管理咨询公司，如：像欧罗基普公司（EUROOUIP）管理研究公司（SEMA）：专业咨询人员2150名，合同来自50多个国家经济发展研究公司（SEDES）。资格审查制度严咨询人员的执业资格由专门的政府机构来认定；经过严格选拔的大学或高等学校毕业生；层层选拔出来的优秀工程师和遵守咨询工程师职业道德的人才能获得执业资格。现在是65页\一共有108页\编辑于星期四德国咨询业整体概况：诞生时间：二战后，50年代机构数量：9680家。整体规模迅速扩大1996年，产业收入153亿马克，从业人员46900人，人均营业额高达32.6万马克。产业高度集中德国西部有12000名专职人员、4000多家管理咨询公司核心领域信息技术管理咨询企业管理咨询客户来源大中型企业咨询公司类型（四类）：政府决策咨询机构；兼有投资功能的咨询机构；技术转让为主的咨询机构；纯盈利性咨询机构。主要特点重视人才行业协会的促进作用咨询业与高新技术紧密结合重视咨询市场的预测与新市场的开拓良好的信誉现在是66页\一共有108页\编辑于星期四日本咨询业发展经历1963年：日本经济研究所中心1965年：野村综合研究所1966年：日本能源经济研究所1967年：三井情报开发研究所1969年：社会工程学研究所1970年：三菱综合研究所1971年：未来工程学研究所和政策科学研究所，1973年：社会开发综合研究所1978年：咨询机构达1570余家，仅管理诊断咨询业的从业人员就达5万多人。经费来源赢利和非赢利性两类独立性质咨询分类供给方：综合研究所、管理咨询机构、工程技术咨询机构三类；需求方：政府部门、企业界两类。机构规模中小型机构居多年青人居多10%的综合性大型咨询机构人员组成理工科和社会科学比例为3：170%的研究人员平均年龄30-39岁企业方式：日本采取独特的“派出研究员”制度涉外竞争涉外咨询业务竞争力还比较弱学习欧美技术进步重视技术进步服务产品技术服务重视科技立国、贸易立国政府扶植重视政府脑库建设在财政、税收、信贷等政策扶持肯投入：每年咨询研究费约占日本科研经费1%：法律建设，保障健康发展现在是67页\一共有108页\编辑于星期四中国咨询中国于20世纪80年代引入管理咨询，虽然起步较晚，但发展越来越快，并逐渐形成了自己的特色。历史起源第一阶段：历二十世纪八十年代的官办咨询业源于政府创办咨询领域：投资、科技和财务等（如投资、科技咨询公司和律师事务所等）第三阶段：二十世纪九十年代后半期的管理咨询业进入起步发展阶段，非常不成熟。最典型的就是早期的“点子公司”、“策划公司”。第二阶段：二十世纪九十年代前半期的信息咨询业市场化带来外资和国内私营“信息咨询”公司和“市场调查”公司：部分咨询公司在市场竞争中脱颖出来；伴随欧美全面质量管理（TQM/TQC）借鉴欧美日本、欧美的管理咨询理论、方法和经验发展起来发展阶段现在是68页\一共有108页\编辑于星期四21世界中国管理咨询业发展特点管理咨询市场迅速成长图3.11999-2008年管理咨询行业客户比例

注：客户比例=当年接受过管理咨询服务的上市公司数量/当年上市公司总数

资料来源：正略钧策管理咨询研究，正略钧策数据库客户地域差别大

现在是69页\一共有108页\编辑于星期四21世界中国管理咨询业发展特点人力资源和战略资源咨询市场份额最大图3.32008年与往年惯例咨询服务项目分布对比

资料来源：正略钧策管理咨询研究

形成了日益稳定的特征客户群

图3.4不同行业的市场渗透率和行业相对规模

注：市场相对规模=某行业上市公司数量/上市公司总数；

资料来源：正略钧策管理咨询研究民营咨询公司得到最多咨询项目2008年为例：74.2%的上市公司选择了民营咨询公司的服务；现在是70页\一共有108页\编辑于星期四中国咨询业存在的问题总体评价发展迅猛，发展潜力和发展空间巨大；管理咨询工作误区：在咨询范围、作用、自身定位及与周边行业的相互关系方面；但高端咨询业务仍为外企掌控；问题表现我国的咨询业仍处在发展的初级阶段。参业人员的素质严重地参差不齐。全行业缺乏统一的理论认识及行业标准。整个社会缺乏对管理咨询业的监督考察机制。虽然我国咨询业发展较快，到目前为止还没有一套完整的产业政策。其他方面，如：咨询机构缺乏准确的核心业务定位、资金实力有限、专业分工不明确和咨询人员与客户的信任关系尚未建立起应有的信誉等诸多问题。现在是71页\一共有108页\编辑于星期四方法比较经验缺乏学院派实战派二者结合文字报告文字多，图标少数据有限数据库建设缺乏精确数据不足现在是72页\一共有108页\编辑于星期四思考练习中国民营企业管理咨询重点问题有哪些？新经济背景下企业管理咨询新问题及其发展趋势如何？中国本土咨询企业与国外咨询公司相比，存在哪些优势和劣势？中国本土咨询企业应该如何发挥优势，避免劣势，增强自己的核心竞争力？对比、归纳美国、英国、德国、法国、日本等国咨询业的特色。针对中国本土公司的劣势，哪些特点是值得中国本土咨询公司借鉴的？中国本土咨询公司应如何抓住中国本土的高端客户？中国本土咨询公司如何拓展国际市场，成长为世界性咨询公司？随着经济的高速发展，谈谈中国企业当前面临的主要问题，最需要的管理咨询公司提供怎样的咨询服务？从国外管理咨询行业的发展历程来看，政府的支持都发挥了很大的作用，试着谈谈中国政府对于咨询业的发展的支持，以及需要在哪些方面加以调整。（具体内容见书稿）现在是73页\一共有108页\编辑于星期四延伸阅读《管理咨询国际指南——全球管理咨询的发展实务及其结构》（[英]乔纳森，巴里．钱逢胜，译．上海：上海财经大学出版社，2003）《顶峰：如何成为最赚钱的咨询顾问》（[美]艾伦•卫斯．贾光伟，译．北京：中国财经出版社，2004）《进入广阔的咨询业》（[英]苏珊•纳什．贾光伟，译．北京：中华工商联合出版社，2004）《事业单位管理咨询实务》（王璞，李小勇．北京：中信出版社，2004）《咨询大师的忠告》（[美]马格里森．牛全保，译．郑州：河南人民出版社，2003）《白宫第一智囊——兰德公司与美国的崛起》（[美]阿贝拉．张小燕，梁筱芸，译．北京：新华出版社，2009）《兰德决策——机遇预测与商业决策》（[美]乔迪．四川联合大学，译．成都：天地出版社，1998）《新编战略管理咨询实务》（马瑞民．北京：中信出版社，2008）《管理咨询理论与实践》（焦玉英，陈远．武汉：武汉大学出版社，2009）《变革之魂：波士顿咨询公司组织变革理念》（[美]珍妮•丹尼尔•德克．王胜利，译．北京：机械工业出版社，2002）现在是74页\一共有108页\编辑于星期四丁栋虹中国科技大学管理学院教授、博士生导师全球企业家研究中心主任咨询流程：步骤与方法丁栋虹：咨询流程75现在是75页\一共有108页\编辑于星期四咨询流程

每个咨询项目有一套流程，每个工作小组乃至每一次工作会议有一套流程，对组织的变革遵循一套流程，而最终也是希望在组织内部建立一套严格的流程。

——麦肯锡丁栋虹：咨询流程76现在是76页\一共有108页\编辑于星期四本章学习目标丁栋虹：咨询流程77现在是77页\一共有108页\编辑于星期四本章主要内容丁栋虹：咨询流程78现在是78页\一共有108页\编辑于星期四一、接洽咨询

接洽咨询阶段是咨询的第一阶段，该阶段的目标和任务是通过洽谈和协商，明确咨询双方是否有合作的意向。丁栋虹：咨询流程79现在是79页\一共有108页\编辑于星期四1、初步接洽

这是咨询双方的初次接触。正式会晤一般在客户厂家举行。咨询组织应派一位有丰富知识和经验的高级咨询师前往，咨询师可要求介绍企业的发展过程，提供企业的经济状况资料，陪同参观工厂。丁栋虹：咨询流程80现在是80页\一共有108页\编辑于星期四2、研究回复咨询师除了与客户直接接触之外，还需要做一些间接调查。无论是否有合作意向，咨询组织都要给客户以正式答复。有合作意向时要与客户提出双方合作的初步方案，供客户考虑。丁栋虹：咨询流程81现在是81页\一共有108页\编辑于星期四3、深入商谈

预备调查的准备工作和合作方式是深入商谈的重点。如果双方能达成一致意见，咨询工作就进入下一阶段；否则，双方的接触到此结束。丁栋虹：咨询流程82现在是82页\一共有108页\编辑于星期四二、预备咨询

该阶段的目标和任务是通过快速、全面的调查，明确客户的关键问题，共同确定咨询课题，并签署咨询协议。其分为三个工作步骤。丁栋虹：咨询流程83现在是83页\一共有108页\编辑于星期四丁栋虹：咨询流程84现在是84页\一共有108页\编辑于星期四三、正式咨询1、深入调查

深入调查指在预备调查的基础上，围绕咨询课题展开深入调查以弄清问题的细节和各因素之间的关系。深入调查一般包括下面三方面的工作：（一）综合调查，弄清问题的细节及原因。（二）专题调查，探讨解决问题的可能性。（三）向企业提交中间报告。丁栋虹：咨询流程85现在是85页\一共有108页\编辑于星期四2、分析问题分析问题是要分析问题的实质、分析发生问题的根本原因；同时分析解决问题的可能性与条件，为制定改善方案打下基础。分析问题的过程根据调查过程也分两步走：首先，重点分析与机能层有关的诸问题；然后，深入分析与管理职能层或运行机制有关的原因。丁栋虹：咨询流程86现在是86页\一共有108页\编辑于星期四3、拟定方案

拟定方案是指在弄清问题实质及其根本原因的基础上，为解决问题制定各种改善方案，并对其可行性和实效性进行评价，对方案进行修改，使其更完善。制定改善方案是个关键性的步骤。丁栋虹：咨询流程87现在是87页\一共有108页\编辑于星期四4、提交报告

此步骤是指把正式咨询调查分析的成果及改善方案撰写成文字简练、图示清晰的咨询报告，提交给客户。咨询报告分总报告和各课题报告。咨询报告的撰写，要在小范围内审查，听取客户有关部门的意见，检验咨询报告发表的效果，以便作最后的修改与补充。丁栋虹：咨询流程88现在是88页\一共有108页\编辑于星期四四、方案实施

该阶段的目的和任务是帮助客户企业实施改善方案，使整个咨询工作产生实效。该阶段的工作步骤是：指导实施、总结工作。丁栋虹：咨询流程89现在是89页\一共有108页\编辑于星期四五、追踪完善为保证方案实施的效果，在方案正式实施一段时间之后，咨询师还应该定期与客户联系，对实施过程中遇到的各种问题给予及时解答；客户企业一般也要成立项目领导委员会和项目小组。丁栋虹：咨询流程90现在是90页\一共有108页\编辑于星期四本章概要

本章详细介绍了管理咨询工作的五个步骤：接洽咨询阶段，预备咨询阶段，正式咨询阶段，方案实施阶段和追踪完善阶段。明确了咨询流程，为咨询工作提供明确的指导步骤和方法。丁栋虹：咨询流程91现在是91页\一共有108页\编辑于星期四问题思考1、管理咨询遵循的五大步骤是什么？2、在与客户进行访谈时，应该做好哪些准备？3、在进行问卷调查时，开放式问题和封闭式问题各有哪些优缺点？何时使用开放式问题？何时使用封闭式问题？4、咨询公司为受诊企业提出改进方案后，还要做哪些后续工作？为什么还要进行这些后续工作？5、客户评价咨询公司的标准是什么？丁栋虹：咨询流程92现在是92页\一共有108页\编辑于星期四6、