外贸业务员经验之谈及外贸业务员考核准则

外贸业务员经验之谈做外贸11年了，99年毕业后，通过大哥的介绍进了一家长沙的外贸公司，一做就是1年多，这是彷徨迷茫的一年，相信很多刚毕业的学生都有这样的感触，因为没经验，公司只会安排一些具体的事情让你做做，送送文件，或是一些电脑输入方面的工作，其间甚至帮老板的朋友别墅搞装修折腾了几个月（主要负责买买买材料，跑跑腿），感觉没有什么前途，这样的日子过了一年多，终于下定决心辞职，这个时候已经是2021年下旬了，朋友建议我到深圳去试试，那个时候上海虽然已经发展了好几年了，大家的印象都觉得进上海的门槛太高（主要是学历和专业），所以人才的流动大部分还是深圳，珠海东莞这些地方，我选择了深圳，寄居在朋友的一个集体宿舍，每天都去人才市场转转，但那个时候工作已经不好找了，在加上我在长沙浪费了一年多的时间，思想有点麻木，准备也不充分，所以一直没找到工作，我待了一个月的时间，钱也花的差不多了，那段日子真的是很慌的，感觉前途渺茫，我准备打道回府了.但是就在我准备回去的前2天，我得到了一个好消息，说是姐夫的姐姐任职的公司要从佛山搬到上海，她拖家带口走不了，问我愿不愿意去上海发展，但是要求是我必须有报关员证书，我是当年10月拿到了报关员证书，时间也正好，本来就基本走投无路了，有什么不愿意的，所以我欣然前往公司的地点在新虹桥开发区，我见到了第一个新同事，还是个小女孩，矮矮的个子但是很不简单哦，一个人在上海安排所有的事情（后来嫁给了台湾总部的技术总监，当了少奶奶，这是后话），2021年的新虹桥开发区还很新，办公楼很多都是空的，但是CBD（国际商务中心）的架子已经出来了，如果把你蒙着眼睛空投到这里，告诉你是纽约曼哈顿，你可能不会怀疑的，我做梦没有想到我能到这种地方来上班，感觉如果同学朋友知道了，会羡慕死我的（不要说我自大，那个时候是2021年，上海市区的房价还只有3K左右），我真的很喜欢那个时候的上海，马路很宽，内环高架也建起来了，但是车不多，从程家桥到古北家乐福的路上，车辆很从容的流过，堵车是不可能的，马路那么宽，何况有两层哦（高架）我了解到这家企业是台湾的一家上市公司，规模还算中等，上海这边是总部，负责与客户联系及追踪生产进度，我们的产品是摩托车，是在欧洲开发，中国大陆生产，再卖到欧洲，生意已经做的很大了，不用自己找客人，客人找上门来求着要买我们的车，我们都不卖的那种，因为我们欧洲有总代理，很多市场碰不得的，台湾人做贸易是有一套的，他们其实没有自己的工厂，只有研发部门，质量控制和业务部门，所有的产品都是大陆的工厂代工，他们也只能做，不能内销，也不能自己出口，发现一台罚款500W，我们的产品在欧洲卖的很好，老板赚了几辈子用不完的钱，十几个亿吧，但是我们的工资并不高，当家的是老板娘，她是个很精明厉害的女人，所有的业务都是她一个人搞定的，我们这些业务员充其量只能当当她的操作，我们接不到定单，也不用接单，只要听她命令就行了，有些给客户的邮件甚至就是她写的，然后以我们的名义发给客户，她当时答应我1300/月，其实2021年的我已经很满足了，毕竟刚工作1年，而且是在上海，很难得了，但是让我奇怪的是，我第一个月的工资居然是1900，而且以后都没有底于过这个数字，工资都是她算的（忘了说了，老板娘还是财务兼出纳，我想象不出一个有十几亿家产，台湾上市公司的上海总部，居然是家庭作坊式的管理，我只能感慨，她，太厉害了，台湾女人太厉害了）因为我其实没什么经验，而且订单也确实忙，所以在刚刚工作的头几个月，觉得快撑不住了，太多东西要学，太多问题要解决，而我又太多东西不懂，老板开始对我有些微词，说我不会处理问题（能力有问题），我以为会被抄鱿鱼，来上海半年了，从佛山来的两个同事又都回去了，人员的流动也影响了我的情绪，事业陷入一个小低谷，终于老板找我谈话了，说工厂的人对我印象都很差，说我拎不清，太自以为是，我想很多刚毕业的学生都有过这个阶段，尽管很小心了，还是有人说你自以为是，可能是因为缺乏经验而不懂控制自己的情绪吧，其实对新人来讲，这是很重要的一关但是没想到老板没有要开我意思，而是让我去工厂锻炼半个月，熟悉产品及生产流程，我想想这也很应该啊（其实是工厂那边的台湾经理把我弄过去的，目的是要给我点教训，我后来才知道），于是就欣然前往，行李都没带，就带了几件换洗衣服，我哪里知道这一去就是795天。工厂在台州，我刚去的时候非常不适应，因为我太喜欢上海了，双休没了，再也不能去家乐福了，上海还有好多地方我没玩过，我一心就想着早点回去，但是越是这样，越显的我跟台州的同事格格不入，他们本来对我印象就很坏了，这下就更坏了，基本没人跟我说话，不过没关系，我当时想想反正就15天，咬咬牙就过了，那边的台湾经理有两个，一个管我们这些大陆员工，一个管技术，一个阴险，一个暴躁，反正我被他们折磨了近半年，让我端茶送水，复印文件，我郁闷的要疯了，我甚至跟暴躁的那个技术经理吵了一架，他老是让我端茶送水，复印堆成山的图纸，我受不了了，台湾人是最讲究职业伦理的，这还了得，我准备收拾包袱回家.因为我是总部派过来的，而且是唯一会英语的，经常有德国的工程师过来，还要我翻译，所以比较阴险的那个经理对我的走还有点担心老板怪罪，没想到的是脾气暴躁的那个经理主动找到我，向我认错了哦，其实当时我肯定是有不对的地方的，主要是心态没转变过来，老把自己当成上海来的高级白领（其实啥也不是，后来才体会到），俗话说态度决定一切，不假。这以后技术经理对我的态度有些转变了，到现在为止，我也认为他除了脾气暴躁点外，实在是我见到过的最正直的一个台湾人（后来矮个子女孩的老公就是他），名如其人，他叫涂正义我开始改变我的态度，尽量跟同事多多交流，自己也经常下车间了解产品，而不是天天做在电脑前发呆，我申请了一套技术人员的工作服，因为这边的大陆员工都是技术人员，上班都是穿工作服的，我不能鹤立鸡群穿个西装吧，慢慢的，我也成了半个技术人员，也是天天的一身油污，但是我感觉自己已经融进去了，也确实学到了不少东西，包括人际关系方面的，我甚至也开始油腔滑调，与女工贫嘴了，我跟工厂的几个技术人员天天混在一起，后面1年的日子都很好过的了，我现在懂了点技术，翻译的活干起来更加游刃有余，开始有自信了，回顾从前，不可原谅哦，但是谁又不是从这一步步走过来的呢，这是2021年的夏天，从毕业到现在已经2年了我在工厂又呆了一年，渐渐打消了回上海的念头，因为这里工资说实话比上海要高哦，刚来的时候就2300，后来政策调整，出一个柜子100奖金，我一个月出他个3，40个柜子是少的，所以光奖金拿拿都4，5个K了，但是我花的也快哦，你想想几个大男人住在一起，身边又没有女人管着，我们5天一大搓，3天一小搓，日子过的花天酒地，因为我当时没有女朋友，所以钱是很够用了，后来就跟台湾的经理打13张，由于没经验，输了很多钱，也是我命好啊，我没有就此沉沦，因为在我迷上赌博不久，总部的一纸调令把我调回了上海，我又开始了正常的生活由于我在工厂的一年多时间里，把产品跟生产流程基本都吃透了，再加上我在工厂良好的人际关系，工作很顺畅，上海这边的美女操作解决不了的问题，我一个搞定，因为我知道什么问题该找谁，这个时候我自我感觉很好，我又回到了上海，上海这一年多变化可不小哦，人多了好多哦，原来不堵车的地方，现在堵的水泄不通，2021年这一年开始，我至少有7，8个同学都来到了上海发展，上海的人越来越多（但是跟现在还是不能比的），我依然喜欢上海，依然双休日到处去逛逛，这个时候上海七宝的房价大概是3K多一平米，市中心要5，6个K了，翻了一倍，我不知道那些10%，20%的增幅数据是哪里来的，这是2021年的上海，我回来了第1楼唯依坊发表于2021-06-1415:02[引用]从2021年9月回到上海，到2021年7月我向公司提出辞呈，这期间发生了很多事情，我的想法发生了些变化，刚刚回到上海的时候，公司正预备搬家，从绝对中心的新虹桥开发区搬到了闵行跟青浦交界的乡下，我在附近找了家农民房住下（说是农民房其实象别墅，上海农民是有钱），房租到也便宜，350块一个月，后来那些住在市区的美女同事感到上班不方便，都搬过来了，我们把这栋3层的乡村别墅包下来了，到也不寂寞，后来又来了几个美女，我要说明下，我的同事基本是女的，因为老板娘只喜欢用女孩子，我因为是姐夫的姐姐介绍过来的，所以是特例。我那个时候在公司是最清闲的一个人，没事就经常上上网，其他人看上去忙些，其实大家的工作量都是一样的，我感觉我在公司里好象根本用不上力，渐渐就有些混日子的感觉，我装了宽带，双休，节假日就在家看TVB的连续剧，一开始感觉无比的惬意，我那时对未来没什么规划，买房子，买车更加是没认真考虑过，当时感觉能在上海这样的大都市这样惬意的活着很好了，但是你不进步，社会确在不断的进步，越来越多的大学生，研究生怀着梦想来到了这里，竞争也越来越激烈了，我开始感到压力，想想快奔三的人了，如果这样安逸的混下去，总有被社会淘汰的一天，我的心开始有点不安分，但又不知道从何做起，我曾经试图自己接订单，然后算提成，但在老板那里碰了壁，他们根本不需要真正的业务员，他们需要的只是一天工作8小时的机器，我开始想离开了，但又没自信能找到一份满意的工作，其实这个时候的上海竞争已经非常激烈了，而我在毕业后的4年间，其实浪费了最宝贵的东西，那就是时间，我虽然没吃什么苦，日子也安逸，但这样下去，我永远也不可能买的起房子，车子，也不可能娶到老婆，我在这里永远找不到家的感觉，我终于下定决心离职了.所有人都觉得我错了，包括我的父母，当别人都在往里挤的时候，我确想离开了，我没有马上离开，我去了奉贤的海边（上海师范大学奉贤校区一带）找到了份工作，做印刷机，我想从头开始，做真正的业务，这家企业也是刚刚从河南搬过来的，在外贸方面为零，对我给予厚望，但是印刷机的贸易可不好做啊，他们的产品技术太落后，相当与国外七十年代的水平，而我本来就对印刷行业没有任何经验，这样3个月后，我离开了，这里有个插曲，我在奉贤工作期间，在车上被人扒走了所有的东西，钱包，银行卡，身份证，而我的银行卡还是在台州办的，必须要回台州挂失.说来也巧，正好有家公司在绍兴，让我过去面试，我本来不想去的，想想太远了，但是我去台州必然途径绍兴，所以我去了，这是一家年轻的出口型纺织生产企业，老板看了我简历，当场就让我过来上班，我说我要准备一个月交接，还要从上海搬过来，一个月后，我从上海打了个的，把简单的行李搬到了绍兴我准备重头来过，公司给我3个月试用期，而且把公司最大的客户让我操作，因为这个企业比较年轻，大部分业务是没有什么经验的毕业生，有4，5个业务员是跟着公司一起成长起来的，算老业务了，但是也比较年轻，可能因为这样公司把这块难啃的骨头丢给了我为什么说是难啃的骨头呢,我们公司有4,5个业务员是跟公司一起成长起来的,虽然比较年轻,几年下来业务都做的比较成功了,每年的业务提成都是十几二十W,客户比较固定.但是维系公司生存与发展的其实是美国一家中间商,是犹太人的公司,业务量非常大,与美国主要的超市和百货公司都有联系,他们的订单毫不夸张的说,象雪片一样飞来,我们应接不暇,我当时纳闷这么重要的客户,为什么老业务员没有抢着分杯羹.当时的情况是这样,老板亲自主抓这个客户,天天工作到凌晨1,2点(由于中美时差),我陪着老板开会议,还有另外一个女孩子(刚毕业,英语很好),老板,我,女孩组成了独立于其它业务以外的一个团队我有时睡梦中会被叫醒，去开会议，虽然辛苦，但被委以重任的感觉，让我忘记了疲劳，后来我干脆不回宿舍了，就在办公室呆着，等着开会，犹太人做生意是很厉害的，而且他又雇了2个中国人做BUYER，所以每次谈判都很艰辛，为了0.1美金的差价,都要斗争2,3个小时,经常是大家争执不下的情况下,休会一个小时,这个间隙,夜深人静,老板和我会象朋友般的对话,也会抱怨客户难缠,虽然订单多,但是利润太低,没有钱赚甚至亏本,他总是把希望寄于未来,而且在战争的初期我们也确实通过这个客户赚了很多钱,但是因为原材料涨价等诸多因素,原先赚钱的单子变的亏钱,而客户又不同意涨价,一开始我们通过控制成本减少了一些损失,但是接连出现严重的质量问题,验货不通过,不但要重新组织生产还要空运(空运费我们付),而且客人又以这个理由不让我们涨价,所以每一次谈判都很被动。我们公司许多新业务员（其实只能算是业务操作）都是应届毕业生，在她们眼里我无疑是最幸运的，她们很多人比我早来，半年过去了，依然是学徒，基本没有独立操作订单的机会，其实想想她们走的才是一条正常的路，后来我们不同的际遇也证明了这一点（实际上她们现在最差的也有8，9W一年了，有的自己开公司了，而我早已离开了这家公司）年底结算提成，我只有800块钱，而他们什么订单也没做的，奖金也比我多啊，原因很简单，我所有的订单都是亏的，我在这里领悟到一个鲜红的道理，一个业务员，如果没有强烈的利润意识，会死的很惨。在师妹的介绍下（上海的同事）我进了杭州的一家贸易公司，是做摩托车的，顶头上司是个难缠的印度帅哥，叫VIKAS，脾气很暴躁，师妹也在这家公司做经理助理，她在我最困难的时候帮了我一把，我在这家公司待了半年，算是在杭州站住了脚，其实一个外贸人除了要有扎实的专业知识外，最重要的还是要选对产品，摩托车是夕阳行业，我在2年前就不大看好了，我准备继续做回纺织，我命中的福星给我带来了无尽的好运，我进了一家相当规模的家纺外贸公司，是美商独资企业，年销售额1亿美金那种（现在已经3亿了），人事经理是个相当有气质的女性，据说在德国和日本工作过，在她的介绍下，我大致了解了公司的情况，公司的总部在美国纽约，有稳固而庞大的销售渠道，据说与美国TOP30的超市和百货公司都有业务关系，SALESMAN全部雇佣的是美国当地人，而且具备很强的设计团队，所以说他既是设计商，又是进口商，又是出口商，只有生产这个环节是委托国内工厂生产的，左手是工厂，右手就是WARMART，TARGET，JCP这样的巨人了，剩去了所有的中间环节（乖乖，难怪订单那么多，开公司要这样才有前途啊）我的工作就是下订单给工厂,然后跟进,我们公司有很多业务小组,负责不同的客户,我在WALMART小组呆了不到7天就被踢出来了,其实说老实话,这时的我,依然算是纺织行业的门外汉,因为没有基础.从刚一接触这个行业就在打仗,没有时间学基本功,也没人教我,总经理把我调到一个刚成立的小组,我从验货开始做起,在这种大公司里,基本没有真正的业务员,订单是美国总部接过来的,这边只要负责生产,所以保证出货质量,成了工作的重点,我们的工厂遍布江浙一带,大家每天都忙着出差.这里的工资不低,在杭州应该算过的去,2021年的杭州,房价猛涨,市区的房价都到了10个K以上,靠我的工资只能租房度日,BS杭州的房价,老婆催我买房子,我压力也很大,心想这样可能还是不行,这段时间房价搞的我比较郁闷.05年年初绍兴那家纺织企业的副总打给我妻子，问了我的近况，说我有机会可以去他公司聊聊，他自立门户一年多，这个事情我是知道的，正好手上有个摇粒绒的订单，加工厂在绍兴，乘着这个机会，我拜访了老领导，他对我的印象是不错的，说他的贸易公司开了一年多，准备招兵买马，问我们愿不愿意过来帮他，其实当时我们在杭州也是处于上下两难的境地，选择离开，在杭州的1年算是白干了，但是不离开吧，凭我们夫妻的收入，在杭州买房的压力实在太大，夫人认为这是个机会，认为在杭州的日子象是慢性毒药，到不如一搏，跟老领导一起创业，我当时有点顾虑，毕竟我的单位工资待遇个方面还不错的，就这么放弃了有点可惜，不过在副总的鼓动下，我还是选择了离开.离职的时候，人事觉得很意外，干的好好的为什么要走（房价逼走的），我举家又回到了绍兴（这个折腾啊），离开1年多，绍兴变化还是蛮大的，站在城市广场，不禁对自己说：你跟绍兴还真是有缘！我是4月份到达绍兴，7月份公司就在郊区建立了自己的成品工厂，刚来的时候公司就几个人，2个业务都是以前公司的同事，老板自己也兼着业务，刚开始1个月没什么事情，我找老板谈过一次，他说现在公司正在忙着新工厂的事情，没时间安排我的工作，让我先自己试着开发下客户，我是4月份进来的，直到6月份才领到了4月份的工资，工资只有1.6K,老婆1.2K,加起来不到3K,我当时在杭州的工资是3.5K,老婆是2.5K,落差蛮大的,公司正在起步阶段，我当时也蛮理解的,我们是冲着老领导的人品来的(事实证明小事上我们冲突不断,我们理念也不大合拍,但大的原则问题他没让我失望直到我离开这家公司),什么事情总有个过程的.7月份搬工厂以后,公司慢慢也上轨道了,召集大家开了个会,分配了工作及年底业务提成的结算办法,我被分到了北美组,负责加拿大客户,当时这个客户是我们从原来的公司带出来的,是个风趣的印度老头(我跟印度人也蛮有缘的)在加拿大住了35年了,在当地经营2家超市,而且帮一些印度裔的商人代理进口,他主要是买棉被套件,这是我的强项,所以很快他对我的工作也比较满意了,但订单量一直上不来,可能跟他的文化有关吧,我期望他能帮我打进WALMART,TARGET这样的大户,他却一直围绕印度裔的圈子做生意,不过到也给我介绍了一些其他的客人(都是印度裔),我对利润比较敏感(吃过亏啊),他也是印度人当中比较大气的(可能是在加拿大住了35年的缘故吧)不愿意跟我在价格上打仗,通常我说多少就是多少了,我也有分寸,彼此建立了比较信任的关系,从5月份到12月份,我做了36W美金,不多但利润不错,重要的是公司给了业务员很大的空间，从开发产品，谈价格，签合同，组织生产，出货，收款都是由业务牵头的,这是我从一名业务操作向业务员过渡的重要时期(很多人外贸从业人员都在业务操作这个环节呆的太久了,表面上很风光,手上很多定单,其实都是公司的,离了公司这个平台,会突然发现自己什么也不是,这很可怕,长期就是浪费生命,我敢说外贸这行,年薪10W以上的基本都是从业务操作这步勇敢走出去的,所以不要抱怨,不要气绥,机会在自己手上,外贸这行学历要求不高,门槛低,不象高科技行业,靠死工资能年薪10W除非公司是他家开的)从4月份进公司到12月31日,2021财年结束,我一共做了36W美金,当年货款全部收回,我的努力有了初步的收获,我做订单有个原则,亏本的订单绝对不做,而且我给的加工费也是绝对的优惠,这样也保证了大家可以愉快的合作,而且这种合作也是可持续的.做外贸最关键的一点就是利润率,如果你做200W美金,但只有5%的净利,而我做50W美金,但是有20%的净利,那么其实大家赚的钱是一样的,而我的资金回报率要高的多,我用最少的钱,赚了更多的钞票,这样公司开心,而且能保证做出高质量的产品,这是个良性的循环,其实报价不是一个新人一时半会能掌握的了的,他是一笔好的买卖成功的开始,因此是重中之重,否则你后面的日子都将在懊悔中度过,做生意如果不赚钱,我宁愿回家睡觉,你必须对产品的每个环节都做到心中有数,比如一个棉被价格的诞生,你必须熟悉熟悉各种面敷料的价格,包装费用,生产费用,运输费用,税费,还有工厂的利润你也要帮他考虑进去计入成本,每个因素都必须考虑到,否则你的利润点就会失去,但是做到这点并不容易,你了解的越深入,你就越能控制好成本外贸业务员考核准则为了更好的发展公司外贸业务,提升外贸业绩，同时帮助外贸人员更好的成长，特制定如下条例：考核内容及成绩评定：60分为合格1）业绩40分2）平台使用率20分3）工作态度和方法20分4）综合能力20分考核周期：试用期业务员为入职三个月后进行考核。正式业务员为转正后每1~2个月进行一次考核。考核内容及标准（考核负责人）：1）业绩标准（部门主管和财务）：入职后三个月内有出定单（不论金额大小），即可提前申请转正。入职后三个月内没有出单（不论金额大小，以到款为准），将被辞退。如果业绩没有达到标准，但根据后面三点标准若表现突出，可以考虑给第二次机会。标准如下（暂定）：优秀40分。月业绩一万美元良好30分。月业绩一千美元合格20分。月业绩一美元或者有客户样单。不合格10分。无业绩无样单。2）平台利用率（部门主管）：标准：最终以每天(或周、月)为单位统计上传、更新产品和收到的询盘（及邮件）数量，回复询盘(及邮件)的周期为标准。1））对阿里巴巴资源的充分利用与彻底了解。（有两次抽查）2））对产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。通过平台把产品优点最大化。3））对自己阿里展台的充分布置，合理按周期发布新产品并对已发布产品进行优化处理，利用平台诊断各项数据。让买家第一时间能觉得公司的实力与信任感。4））通过买家的需要来了解产品市场的侧重点。优秀20分。良好15分。合格10分。不合格5分。3）工作态度及方法（部门主管和人事）：标准：1））执行力：是否及时保质保量完成主管安排的工作计划，及时提交工作报表并报表的准确性、有效性。2））纪律性：是否遵守公司规章制度。是否经常迟到早退，是否频繁在工作日内请假。是否团结部门内外同事、尊重部门内外领导。3））坚持与灵动：是否及时回复询盘，按周期维护潜在客户，时常保持与客户的沟通（邮件、时讯、及）。是否多渠道进行开发工作——参考公司提供的平台及平台以外的工具使用情况。优秀20分。良好15分。合格10分。不合格5分。4)综合能力(部门主管):标准：1))是否对外贸操作流程熟练,符合优秀业务员应有的素质;报价合约等无错漏，单证准确及时。2))是否保持市场敏感度，灵敏捕捉客户商机，根据平台工具判断客户优劣、订单大小断续情况。3))能否专业应对每个询盘，报价及磋商，及时、有效回复询盘。4))是否保持学习的态度，定时定量接受培训安排，日渐丰富外贸知识与工具、平台和语言能力，努力提高与客户交流能力，推销能力和谈判能力。优秀20分。良好15分。合格10分。不合格5分。

外贸业务员考核表姓名性别职位入职时间考核内容业绩A优秀B良好C合格D不合格40302010平台A优秀B良好C合格D不合格2015105工作态度和方法A优秀B良好C合格D不合格2015105综合能力A优秀B良好C合格D不合格2015105合计XX(福建)食品科技外贸部

高考语文试卷一、语言文字运用（15分）1．在下面一段话的空缺处依次填入词语，最恰当的一组是（3分）提到桃花源，许多人会联想到瓦尔登湖。真实的瓦尔登湖，早已成为▲的观光胜地，梭罗的小木屋前也经常聚集着▲的游客，不复有隐居之地的气息。然而虚构的桃花源一直就在我们的心中，哪怕▲在人潮汹涌的现代城市，也可以获得心灵的宁静。A．名闻遐迩闻风而至杂居 B．名噪一时闻风而至栖居C．名噪一时纷至沓来杂居 D．名闻遐迩纷至沓来栖居2．在下面一段文字横线处填入语句，衔接最恰当的一项是（3分）在南方，芭蕉栽植容易，几乎四季常青。▲至于月映蕉影、雪压残叶，那更是诗人画家所向往的了。①它覆盖面积大，吸收热量大，叶子湿度大。②古人在走廊或书房边种上芭蕉，称为蕉廊、蕉房，饶有诗意。③因此蕉阴之下，是最舒适的小坐闲谈之处。④在旁边配上几竿竹，点上一块石，真像一幅元人的小景。⑤在夏日是清凉世界，在秋天是分绿上窗。⑥小雨乍到，点滴醒人；斜阳初过，青翠照眼。A．①③②④⑥⑤ B．①④②③⑥⑤C．②①④③⑤⑥ D．②③④①⑤⑥3．下列诗句与“悯农馆”里展示的劳动场景，对应全部正确的一项是（3分）①笑歌声里轻雷动，一夜连枷响到明②种密移疏绿毯平，行间清浅縠纹生③分畴翠浪走云阵，刺水绿针抽稻芽④阴阴阡陌桑麻暗，轧轧房栊机杼鸣A．①织布②插秧③车水④打稻 B．①织布②车水③插秧④打稻C．①打稻②插秧③车水④织布D．①打稻②车水③插秧④织布4．阅读下图，对VR（即“虚拟现实”）技术的解说不正确的是一项是（3分）A．VR技术能提供三个维度的体验：知觉体验、行为体验和精神体验。 B．现有的VR技术在精神体验上发展较快，而在知觉体验上发展较慢。C．VR技术的未来方向是知觉体验、行为体验和精神体验的均衡发展。D．期许的VR体验将极大提高行为体验的自由度和精神体验的满意度。二、文言文阅读（20分）阅读下面的文言文，完成5—8题。临川汤先生传邹迪光先生名显祖，字义仍，别号若士。豫章之临川人。生而颖异不群。体玉立，眉目朗秀。见者啧啧曰：“汤氏宁馨儿。”五岁能属对。试之即应，又试之又应，立课数对无难色。十三岁，就督学公试，补邑弟子员。每试必雄其曹偶。庚午举于乡，年犹弱冠耳。见者益复啧啧曰：“此儿汗血，可致千里，非仅仅蹀躞康庄也者。”丁丑会试，江陵公①属其私人啖以巍甲而不应。曰：“吾不敢从处女子失身也。”公虽一老孝廉乎，而名益鹊起，海内之人益以得望见汤先生为幸。至癸未举进士，而江陵物故矣。诸所为附薰炙者，骎且澌没矣。公乃自叹曰：“假令予以依附起，不以依附败乎？”而时相蒲州、苏州两公，其子皆中进士，皆公同门友也。意欲要之入幕，酬以馆选，而公率不应，亦如其所以拒江陵时者。以乐留都山川，乞得南太常博士。至则闭门距跃，绝不怀半刺津上。掷书万卷，作蠹鱼其中。每至丙夜，声琅琅不辍。家人笑之：“老博士何以书为？”曰：“吾读吾书，不问博士与不博士也。”寻以博士转南祠部郎。部虽无所事事，而公奉职毖慎，谓两政府进私人而塞言者路，抗疏论之，谪粤之徐闻尉。居久之，转遂昌令。又以矿税事多所蹠戾②，计偕之日，便向吏部堂告归。虽主爵留之，典选留之，御史大夫留之，而公浩然长往，神武之冠竟不可挽矣。居家，中丞惠文，郡国守令以下，干旄往往充斥巷左，而多不延接。即有时事，非公愤不及齿颊。人劝之请托，曰：“吾不能以面皮口舌博钱刀，为所不知后人计。”指床上书示之：“有此不贫矣。”公于书无所不读，而尤攻《文选》一书，到掩卷而诵，不讹只字。于诗若文无所不比拟，而尤精西京六朝青莲少陵氏。公又以其绪余为传奇，若《紫箫》、《还魂》诸剧，实驾元人而上。每谱一曲，令小史当歌，而自为之和，声振寥廓。识者谓神仙中人云。公与予约游具区灵岩虎丘诸山川，而不能办三月粮，逡巡中辍。然不自言贫，人亦不尽知公贫。公非自信其心者耶？予虽为之执鞭，所忻慕焉。（选自《汤显祖诗文集》附录，有删节）[注]①江陵公：指时相张居正，其为江陵人。②蹠戾：乖舛，谬误。5．对下列加点词的解释，不正确的一项是（3分）A．每试必雄其曹偶 雄：称雄B．酬以馆选 酬：应酬C．以乐留都山川 乐：喜爱D．为所不知后人计 计：考虑6．下列对原文有关内容的概括和分析，不正确的一项是（3分）A．汤显祖持身端洁，拒绝了时相张居正的利诱，海内士人都以结识他为荣幸。B．因为上书批评当权者徇私情、塞言路，汤显祖被贬官至广东，做了徐闻尉。C．汤显祖辞官回家后，当地官员争相与他交往，而汤显祖不为私事开口求人。D．汤显祖与邹迪光相约三月份到江南一带游玩，但没准备好粮食，因而作罢。7．把文中画线的句子翻译成现代汉语。（10分）（1）见者益复啧啧曰：“此儿汗血，可致千里，非仅仅蹀躞康庄也者。”（2）然不自言贫，人亦不尽知公贫。公非自信其心者耶？予虽为之执鞭，所忻慕焉。8．请简要概括汤显祖读书为文的特点。（4分）三、古诗词鉴赏（11分）阅读下面这首唐诗，完成9—10题。学诸进士作精卫衔石填海韩愈鸟有偿冤者，终年抱寸诚。口衔山石细，心望海波平。渺渺功难见，区区命已轻。人皆讥造次，我独赏专精。岂计休无日，惟应尽此生。何惭刺客传，不著报雠名。9．本读前六句是怎样运用对比手法勾勒精卫形象的？请简要分析。(6分)10．诗歌后六句表达了作者什么样的人生态度？（5分）四、名句名篇默写（8分）11．补写出下列名句名篇中的空缺部分。（1）名余曰正则兮，__________________。（屈原《离骚》）（2）__________________，善假于物也。（荀子《劝学》）（3）艰难苦恨繁霜鬓，__________________。（杜甫《登高》）（4）树林阴翳，__________________，游人去而禽鸟乐也。（欧阳修《醉翁亭记》）（5）__________________，抱明月而长终。（苏轼《赤壁赋》）（6）浩荡离愁白日斜，__________________。（龚自珍《己亥杂诗》）（7）道之以德，__________________，有耻且格。（《论语·为政》）（8）盖文章，经国之大业，__________________。（曹丕《典论·论文》）五、现代文阅读（一）（15分）阅读下面的作品，完成12~14题。表妹林斤澜矮凳桥街背后是溪滩，那滩上铺满了大的碎石，开阔到叫人觉着是不毛之地。幸好有一条溪，时宽时窄，自由自在穿过石头滩，带来水草野树，带来生命的欢喜。滩上走过来两个女人，一前一后，前边的挎着个竹篮子，简直有摇篮般大，里面是衣服，很有点分量，一路拱着腰身，支撑着篮底。后边的女人空着两手，几次伸手前来帮忙，前边的不让。前边的女人看来四十往里，后边的四十以外。前边的女人不走现成的小路，从石头滩上斜插过去，走到一个石头圈起来的水潭边，把竹篮里的东西一下子控在水里，全身轻松了，透出来一口长气，望着后边的。后边的走不惯石头滩，盯着脚下，挑着下脚的地方。前边的说：“这里比屋里清静，出来走走，说说话……再呢，我要把这些东西洗出来，也就不客气了。”说着就蹲下来，抓过一团按在早铺平好了的石板上，拿起棒槌捶打起来，真是擦把汗的工夫也节约了。看起来后边的是客人，转着身于看这个新鲜的地方，有一句没一句地应着：“水倒是清的，碧清的……树也阴凉……石头要是走惯了，也好走……”“不好走，一到下雨天你走走看，只怕担断了脚筋。哪有你们城里的马路好走。”“下雨天也洗衣服?”“一下天呢，二十天呢。就是三十天不洗也不行。嗐，现在一天是一天的事情，真是日日清，月月结。”客人随即称赞：“你真能干，三表妹，没想到你有这么大本事，天天洗这么多。”主人微微笑着，手里捶捶打打，嘴里喜喜欢欢的：事情多着呢。只有晚上吃顿热的，别的两顿都是马马虎虎。本来还要带子，现在托给人家。不过洗完衣服，还要踏缝纫机。”客人其实是个做活的能手，又做饭又带孩子又洗衣服这样的日子都过过。现在做客人看着人家做活，两只手就不知道放在哪里好。把左手搭在树杈上，右手背在背后，都要用点力才在那里闲得住。不觉感慨起来：“也难为你，也亏得是你，想想你在家里的时候，比我还自在呢。”主人放下棒槌，两手一刻不停地揉搓起来：“做做也就习惯了。不过，真的，做惯了空起两只手来，反倒没有地方好放。乡下地方，又没有什么好玩的，不比城里。”客人心里有些矛盾，就学点见过世面的派头，给人家看，也压压自己的烦恼：“说的是，”右手更加用力贴在后腰上，“空着两只手不也没地方放嘛。城里好玩是好玩，谁还成天地玩呢。城里住长久了，一下乡，空气真就好，这个新鲜空气，千金难买。”单夸空气，好比一个姑娘没有什么好夸的，单夸她的头发。主人插嘴问道：“你那里工资好好吧？”提起工资，客人是有优越感的，却偏偏埋怨道：“饿不死吃不饱就是了，连奖金带零碎也有七八十块。”“那是做多做少照样拿呀！”“还吃着大锅饭。”“不做不做也拿六七十吧？”“铁饭碗！”客人差不多叫出来，她得意。主人不住手地揉搓，也微微笑着。客人倒打起“抱不平”来：“你好脾气，要是我，气也气死了，做多做少什么也不拿。”“大表姐，我们也搞承包了。我们家庭妇女洗衣店，给旅店洗床单，给工厂洗工作服都洗不过来。”“那一个月能拿多少呢？”客人问得急点。主人不忙正面回答，笑道：“还要苦干个把月，洗衣机买是买来了，还没有安装。等安装好了，有时间多踏点缝纫机，还可以翻一番呢！”“翻一番是多少？”客人急得不知道转弯。主人停止揉搓，去抓棒槌，这功夫，伸了伸两个手指头。客人的脑筋飞快转动：这两个手指头当然不会是二十，那么是二百……听着都吓得心跳，那顶哪一级干部了？厂长？……回过头来说道：“还是你们不封顶好，多劳多得嘛。”“不过也不保底呀，不要打算懒懒散散混日子。”客人两步扑过来，蹲下来抓过一堆衣服，主人不让，客人已经揉搓起来了，一边说：“懒懒散散，两只手一懒，骨头都要散……乡下地方比城里好，空气第一新鲜，水也碧清……三表妹，等你大侄女中学一毕业，叫她顶替我上班，我就退下来……我到乡下来享几年福，你看怎么样？”（选自《十月》1984年第6期，有删改）12．下列对小说相关内容和艺术特色的赏析，不正确的一项是？A．小说开头的景物描写，以自由流动的溪水所带来的“水草野树”以级“生命的欢喜”，暗示着农村的新气象。B．小说中“一路拱着腰身”等动作描写，以及“真是日日清，月月结”等语言描写，为下文表妹承包洗衣服这件事做了铺垫。C．表姐两次提到乡下空气“新鲜”，第一次是出于客套，第二次提到时，表姐对农村的好已有了更多体会。D．表妹说的“不要打算懒懒散散混日子”，既表达了自己对生活的态度，也流露出对自己得不到休息的些许不满。13．请简要分析表姐这一人物形象。（6分）14．小说刻画了两个人物，作者以“表妹”为题，表达了哪些思想感情？（6分）六、现代文阅读（二）（12分）阅读下面的作品，完成15~17题。书家和善书者沈尹默“古之善书者，往往不知笔法。”前人是这样说过。就写字的初期来说，这句话，是可以理解的，正同音韵一样，四声清浊，是不能为晋宋以前的文人所熟悉的，他们作文，只求口吻调利而已。笔法不是某一个人凭空创造出来的，而是由写字的人们逐渐地在写字的点画过程中，发现了它，因而很好地去认真利用它，彼此传授，成为一定必守的规律。由此可知，书家和非书家的区别，在初期是不会有的。写字发展到相当兴盛之后（尤其到唐代），爱好写字的人们，一天比一天多了起来，就产生出一批好奇立异、相信自己、不大愿意守法的人，各人使用各人的手法，各人创立各人所愿意的规则。凡是人为的规则，它本身与实际必然不能十分相切合，因而它是空洞的、缺少生命力的，因而也就不会具有普遍的、永久的活动性，因而也就不可能使人人都满意地沿用着它而发生效力。在这里，自然而然地便有书家和非书家的分别了。有天分、有休养的人们，往往依他自己的手法，也可能写出一笔可看的字，但是详细监察一下它的点画，有时与笔法偶然暗合，有时则不然，尤其是不能各种皆工。既是这样，我们自然无法以书家看待他们，至多只能称之为善书者。讲到书家，那就得精通八法，无论是端楷，或者是行草，他的点画使转，处处皆须合法，不能四号苟且从事，你只要看一看二王、欧、虞、褚、颜诸家遗留下来的成绩，就可以明白的。如果拿书和画来相比着看，书家的书，就好比精通六法的画师的画；善书者的书，就好比文人的写意画，也有它的风致可爱处，但不能学，只能参观，以博其趣。其实这也是写字发展过程中，不可避免的现象。六朝及唐人写经，风格虽不甚高，但是点画不失法度，它自成为一种经生体，比之后代善书者的字体，要严谨得多。宋代的苏东坡，大家都承认他是个书家，但他因天分过高，放任不羁，执笔单钩，已为当时所非议。他自己曾经说过：“我书意造本无法。”黄山谷也尝说他“往往有意到笔不到处”。就这一点来看，他又是一个道地的不拘拘于法度的善书的典型人物，因而成为后来学书人不须要讲究笔法的借口。我们要知道，没有过人的天分，就想从东坡的意造入手，那是毫无成就可期的。我尝看见东坡画的枯树竹石横幅，十分外行，但极有天趣，米元章在后边题了一首诗，颇有相互发挥之妙。这为文人大开了一个方便之门，也因此把守法度的好习惯破坏无遗。自元以来，书画都江河日下，到了明清两代，可看的书画就越来越少了。一个人一味地从心所欲做事，本来是一事无成的。但是若能做到从心所欲不逾矩（自然不是意造的矩）的程度，那却是最高的进境。写字的人，也需要做到这样。（有删改）15．根据原文内容，下列说法不正确的一项是（3分）A．善书而不知笔法，这一现象出现在写字初期，当时笔法还未被充分发现和利用。B．唐代爱好写字的人渐多，有一批人好奇立异，自创规则，经生体就是这么产生的。C．二王、欧、虞、褚、颜诸家都是严格遵守笔法的典型，他们都属于书家的行列。D．元明清三代，书画创作每况愈下，优秀作品越来越少，与守法度的习惯被破坏有关。16．下列关于原文内容的理解和分析，不正确的一项是（3分）A．在写字过程中，那些与实际不能完全切合的人为的规则，不具有普遍的永久的活动性，因而不能称之为笔法。B．书与画相似，书家之书正如画师之画，谨严而不失法度，而善书者之书正如文人的写意，别有风致。C．苏东坡天分高，修养深，意造的书画自有天然之趣，但率先破法，放任不羁，成为后世不守法度的借口。D．一味从心所欲做事是不可取的，但写字的人如能做到“从心所欲不逾矩”，却能达到最高的境界。17．书家和善书者的区别体现在哪些方面？请简要概括。（6分）七、现代文阅读（三）（12分）阅读下面的作品，完成18~20题。天津的开合桥茅以升开合桥就是可开可合的桥，合时桥上走车，开时桥下行船，一开一合，水陆两便，是一种很经济的桥梁结构。但在我国，这种桥造得很少，直到现在，几乎全国的开合桥都集中在天津，这不能不算是天津的一种“特产”。南运河上有金华桥，于牙河上有西河桥，海河上有全钢桥、全汤桥、解放桥。这些都是开合桥。为什么天津有这样多的开合桥呢？对陆上交通说，过河有桥，当然是再好没有了。但是河上要行船，有了桥，不但航道受限制，而且船有一定高度，如果桥的高度不变，水涨船高，就可能过不了桥。要保证船能过桥，就要在桥下预留一个最小限度的空间高度，虽在大水时期，仍然能让最高的船通行无阻。这个最小限度的空间高度，名为“净空”，要等于河上航行的船的可能最大高度。根据河流在洪水时期的水位，加上净空，就定出桥面高出两岸的高度。如果河水涨落差距特别大，如同天津的河流一样，那么，这桥面的高度就很惊人了。桥面一高，就要在桥面和地面之间造一座有坡度的“引桥”，引桥不仅增加了桥梁的造价，而且对两旁的房屋建筑非常不利。这在城市规划上成了不易解决的问题。这便是水陆文通之同的一个矛盾。为了陆上交通，就要有正桥过河，而正桥就妨碍了水上交通；为了水上交通，就要有两岸的引桥，而引桥又妨碍了陆上交通，因为上引桥的车辆有的是要绕道而行的，而引桥两旁的房屋也是不易相互往来的。在都市里，除非长度有限，影响不大的以外，引桥总是一种障碍物，应当设法消除。开合桥就是消除引桥的一种桥梁结构。天津开河桥多，就是这个原因。开合桥的种类很多，一种是“平旋桥”，把两孔桥联在一起，在两孔之间的桥墩上，安装机器，使这两孔桥围绕这桥墩在水面上旋转九十度，与桥的原来位置垂直，让出两孔航道，上下无阻地好过船。一种“升降桥”，在一孔桥的两边桥墩上，各立塔架，安装机器，使这一孔桥能在塔架间升降，就像电梯一样，桥孔升高时，下面就可以过船了。一种是“吊旋桥”，把一孔桥分为两叶，每叶以桥墩支座为中心，用机器转动，使其临空一头，逐渐吊起，高离水面，这样两叶同时展开，就可让出中间通道，以便行船。一是“推移桥”把一孔桥用机器沿着水平面拖动，好像拉抽屉是一样，以使让出河道行船。开合桥桥面不必高出地面，不用引桥，但开时不能走车，合时不能通船，水陆交通不可同时进行。特别是，桥在开合的过程中，既非全开，又非全合，于是在这一段时间里，水陆都不能通行，这在运输繁忙的都市，如何能容许呢？因此，在桥梁史上，开合桥虽曾风行一时，但在近数十年来，就日益减少了。那么，开合桥怎样才能更好地服务呢？应当说，有几种改进的可能：一是将桥身减轻，改用新材料，使它容易开动；二是强化桥上的机器，提高效率，大大缩减开桥合桥的时间；三是利用电子仪器，使桥的开合自动化，以期达到每次开桥时间不超过3分钟，如同十字道口的错车时间一样。这些都不是幻想，也许在不久的将来就会实现。（有删改）18．下列对文中“引桥”的理解，不正确的一项（3分）A．引桥是建造在河的两岸有一定坡度的桥，其作用是引导车辆驶上正桥。B．在设计引桥时，需要综合考虑空间高度、桥梁造价、城市规划等因素。C．引桥方便了水上交通，但会妨碍陆上交通，因为上引桥的车辆必须绕道。D．在都市里，长度过长、影响太大的引桥是一种障碍物，应该设法消除。19．下列对原文内容的概括和分析，不正确的一项是（3分）A．开合桥成为天津的“特产”，与天津河流水位涨落差距特别大密切相关。B．建桥时，正桥桥面高出两岸的高度等于河流平时的水位加上桥的净空。C．除平旋桥之外，升降桥、吊旋桥、推移桥这三种都属于一孔桥。D．改进开合桥的关键是尽可能缩减桥的开合时间，提高通行效率。20．请结合全文，概括开合桥的优缺点。（6分）八、作文（70分）21．根据以下材料，选取角度，自拟题目，写一篇不少于800字的文章；除诗歌外，文体自选。物各有性，水至淡，盐得味。水加水还是水，盐加盐还是盐。酸甜苦辣咸，五味调和，共存相生，百味纷呈。物如此，事犹是，人亦然。语文Ⅱ（附加题）一、阅读材料，完成22～24题。（10分）题自书杜拾遗诗后徐渭余读书卧龙山之巅，每于风雨晦暝时，辄呼杜甫。嗟乎，唐以诗赋取士，如李杜者不得举进士；元以曲取士，而迄今啧啧于人口如王实甫者，终不得进士之举。然青莲以清平调三绝宠遇明皇实甫见知于花拖而荣耀当世彼拾遗者一见而辄阻仅博得早朝诗几首而已余俱悲歌慷慨苦不胜述。为录其诗三首，见吾两人之遇，异世同轨。谁谓古今人不相及哉！22．用斜线“/”给上面文言文中的划线部分断句。（限5处）（5分）23．王实甫的杂剧代表作为《▲》，期中男女主人公是▲、▲。（3分）24．根据材料，概括文中古今人“相及”的内涵。（2分）二、名著阅读题。（15分）25．下列有关名著的说明，不正确的两项是（5分）（选择两项且全答对得5分，选择两项只答对一项得2分，其余情况得0分）A．《三国演义》中，张飞在长板桥上睁圆环眼厉声大喝，吓退曹兵，然后迅速拆断桥梁，以阻追兵，可见张飞十分勇猛，有很有智谋。B．《家》中，许倩如倡导女子剪发，带头剪掉自己的辫子，还以梅的遭遇来激发琴拒绝包办婚姻，鼓励琴做一个跟着时代走的新女性。C．《狂人日记》中，狂人说将来的社会“容不得吃人的人”，最后喊出“救救孩子”，作者借此表达了对社会变革的强烈渴望。D．《欧也妮·葛朗台》中，夏尔在父亲破产自杀后，不愿拖累心上人安奈特而写了分手信给她，这一良善之举让偷看信件的欧也妮发誓要永远爱他。F．《老人与海》中，圣地亚哥经过生死搏斗最终将大马林鱼残骸拖回港口，有游客把它当成了鲨鱼骨，这一误会让小说结尾更意味深长。26．简答题（10分）（1）《红楼梦》“寿怡红群芳开夜宴，死金丹独艳理亲丧”一回中，群芳行令，宝钗摇得牡丹签，上云“任是无情也动人”。请结合小说概括宝钗的“动人”之处。（6分）（2）《茶馆》第三幕，在得知来到茶馆的“老得不像样子了”的人是秦仲义时，王利发对他说：“正想去告诉您一声，这儿要大改良！”这里的“大改良”指的是什么？这句话表达了王利发什么样的情感？（4分）三、材料概括分析题（15分）阅读材料，完成27—29题。去故宫参观时，会看到许多监控探头，这属于现代高科技警报系统。从前有没有安全警报系统呢？在古代，进入紫禁城须凭腰牌与合符，上面刻有允许入内人员的身份信息，守卫会当场检查。一旦发现危险，附近白塔山上的信炮手接到放炮令牌，立即朝天开炮，卫士们就会迅速集合。如果有人越过了外围防御系统，还有一种特殊的警报装置——石别拉。这种石别拉，材料比较简单，利用故宫大量使用的栏板的望柱头改造而成。望柱也称为栏杆柱，是中国古道桥梁栏板和栏板之间的短柱，分柱身和柱头两部分。有的柱头是莲花瓣形状，上面有二十四道纹路，象征二十四节气。普通的莲瓣望柱头，本是一块瓷实的石头，加工成石别拉时，把望柱头里面挖空了，就像一个空心葫芦。这种石别柱几乎覆盖了整个紫禁城。需要报警时，侍卫将三寸长的“小铜角”（一种牛角状的喇叭）插入石孔内，使劲吹向，通过石别拉的放大，声音飞快传遍四周。如果有外敌从午门入侵，午门守卫会敲响阙亭里面的警钟，钟声会传至太和门广场，其后各处石别拉会先后吹向，一分钟内，紫禁城所有位置的守卫都能听到警报声。这些望柱头形状和纹饰未受到改变，在紫禁城内起到了很好的装饰作用，而通过对望柱头开孔，制成报警器，又发挥了实用功能。历经数百年沧桑，有的石别拉洞口已被杂物堵上，有的在修缮过程中被新的石材替换了，尽管现在能够通过文献考证了解它的工作原理，但已没人能够把它吹响了。27．古代紫禁城的安全警报系统由哪些部分构成？（4分）28．石别拉这种警报装置有什么特殊之处？（6分）29．如今石别拉不再发挥警报功能的原因有哪些？（5分）2021年普通高等学校招生全国统一考试语文（江苏卷）参考答案一、语言文字运用（12分）1．D2．A3．C4．B二、文言文阅读（20分）5．B6．D7．（l）见到他的人越发啧啧称赞道：“这个年轻人（好比）是汗血宝马，能日行千里，不是那种只能在大路上小步行走的马。”（2）但他自己不说穷，别人也不都知道他穷。汤公不正是信从自己内心的人吗？我即使为他执鞭驾车，也是乐意和向往的。8．读书不为功名，乐此不疲；于书无所不读，尤精《文选》；诗文无所不能，直追汉唐；戏曲创演结合，超迈元人。三、古诗词鉴赏（11分）9．“终年”与“寸诚”对比，表现了决心之坚；细石与大海对比，表现了抱负之大；任务重与性命轻对比，表现了命运之悲。10．独抒己见，不随大流；但求尽力，不计结果；贵在实干，无意显名。四、名句名篇默写（8分）11．（1）字余曰灵均（2）君子生非异也（3）潦倒新停浊酒杯（4）鸣声上下（5）挟飞仙以邀游（6）吟鞭东指即天涯（7）齐之以礼（8）不朽之盛事五、现代文阅读（一）（15分）12．D13．从所拿