关于近期各超市奶粉促销活动总结报告

关于近期各超市奶粉促销活动总结报告关于近期各超市奶粉促销活动总结报告

关于近期各超市奶粉促销活动总结报告

3月已至，奶粉的销售慢慢进入淡季。但是各商家丝毫没有放下作战状态吗，在各大卖场都卯足了劲进展着一轮轮的促销活动。

在随机选取了两个大型卖场的奶粉专柜，各品牌的促销方式大致如下：伊利满150送水彩套装满600送宝宝毯满900送篮球架满1200送旱冰鞋满201*送电动车其中伊利金装婴幼儿买100减10贝因美买冠军珍宝2段3段+原味肉松115G减30元惠氏1.买5盒健儿乐送一盒幼儿乐2.买金装健儿乐5盒+金装幼儿乐1盒=减现金65元3.膳儿加买1盒减10元，买1听减20元4.幼儿乐系列满500减58雅士利买α系列三盒/三袋送金装300G一听澳优买六盒送一盒买一听送电动或者早教机买两听嬉戏机或牛初乳咀嚼片买三听送电子琴或溜溜车买四听送伞车买七听送自行车雀巢满300减35多美滋金盾盒装400g/350g任意15盒减120元圣元荷兰乳牛买1听送1盒细观各品牌促销手段，可以看出,虽然不同名目天花乱坠，可其实质而言，许多都是大致一样的。综合而述，可以分为三类：

第一类:买产品送产品。

这一类还可细分为两种，一种是买本品牌（子品牌）肯定数量送本品牌。例如圣元买荷兰乳牛奶粉听装送盒装。这种方式的好处在于，对于那些对品牌已经有偏向性的消费者而言，这种形式会促进他们大量购置，从而增加产品的销量。但是与此同时，这也大大减弱了单个产品的利润。

另一种是买本品牌（子品牌）肯定数量，送公司旗下其他子品牌。例如，惠氏买5盒健儿乐奶粉送1盒幼儿乐奶粉。这种方式可以用于公司新品种（赠品）的推广，同时还可以帮忙公司清掉那些销量不佳的产品。不过这样可能会导致消费者对所赠产品产生“次货”、“处理货”的认知。使得所赠品牌在消费者心中的价值大打折扣。其次类，买产品送其他相关物品。

这一类促销方式有个重要的前提：必需是跟婴幼儿相关的产品，如：纸尿片，奶瓶等。这种促销方式对于那些正需要赠品品类的产品的消费者来说，是特别具有吸引力的。他们可能会由于赠品，而转变原来意向购置该品牌。某些消费者甚至会为了赠品，而大量购置。反之，这种促销方式的胜利与否也在于消费者对于赠品品类的产品是否有需求。对于那些没有该类需求的消费者而言，这种促销对她们毫无吸引力可言。所以，这种促销方式的效果存在很大的局限性。

第三类，直接减免现金。

这类促销方式依据是否限定购置额，可以分为两类。

第一类，是不限购置额。就是我们通常所说的打折。即：无论你购置多少钱的产品，都可以减免现金（打折）。这种方式普遍运用于各种产品销售终端，它对于不同需求量的消费者都具有肯定的吸引力。

其次类，是限定了购置额的，例如“买多美滋金盾盒装400g/350g任意15盒减120元”还有平常较常见到的“买2件打8折，买3件打7折”等。这类方式在很大程度上会促使消费者为了到达指定额度而增加其购置量。但是对于那些需求量较小的顾客则毫无作用。

那么，以上哪种促销方式消费者最能承受；效果又是最好的呢？经过对几个大型超市消费者及导购随机调查访问后，结果大致归纳如下：

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关于近期各品牌奶粉促销方式总结报告

目前，国内婴幼儿奶粉市场竞争照旧剧烈，国外品牌与国内品牌虽然在价格、配方等上面略有差异，但在促销力度上却不相上下，各种买赠、减免等方式层出不穷。下面我将近段（201*-3-18201*-3-22）在几大超市所见的各奶粉品牌的促销活动做个总结：

表1：买产品送其他促销品

品牌雀巢买产品送其他促销品满200元送图书1本或玩具闹钟一个备注1阶段不参满399元送宝宝披风1件或保龄球玩具1套加活动满899元送爬行嬉戏毯1个或皮皮熊一个满1499元送宝宝三轮车一辆或草莓沙发1个或学习桌一台惠氏2罐或六盒送托马斯学习背包4罐或12盒送拖箱6罐或18盒送托马斯学能文具礼盒8罐或24盒送托马斯活力篮球架12罐或36盒送托马斯志趣音乐毯施恩澳优满1200元送电动车或学步车买一听送早教机买两听送嬉戏机或牛初乳咀嚼片买三听送电子琴或溜溜车买四听送伞车买七听送自行车

接上表：品牌买产品送其他促销品备注1阶段除外贝因美满100元送响铃棍棍球1个满300元送积木盒1个满600元送学步车1台满1000元送扭扭车1台伊利购金装金领冠满600元送篮球架或爬爬毯购金领冠满1200元送旱冰鞋1双购金领冠满1800元送小龙哈比自行车1辆购金领冠满201*元送电动汽车1台购学生奶粉4袋送文具盒1个或笔筒1套

表2：买产品直接减免现金

品牌惠氏买产品直接减免现金任意买惠氏产品900g系列4罐立减80元伊利金装婴幼儿买100元立减10元备注启赋系列产品除外多美滋金盾盒装400g/350g任意15盒减120元

表3：买产品送产品

品牌施恩伊利雅士利惠氏买产品送产品满1听送1听180g购全优满80元送全优奶粉试饮装买α系列三盒/三袋送金装300G一听买5盒健儿乐送一盒幼儿乐备注如上表，现阶段的奶粉促销根本采纳的就是以上三种方式：买产品送其他促销品、买产品直接减免现金及买产品送产品。

一．从促销品的主体定位看各品牌促销活动

奶粉，尤其是婴幼儿奶粉是典型的产品购置者和使用者相分别的商品。在选择婴幼儿奶粉的促销品时首先要明确促销品主体是父母、爷爷奶奶这些产品的购置者还是作为产品使用者的婴幼儿。

纵观我调查的几个超市，无一例外每一个品牌的促销品都是针对婴幼儿设计的。在促销品的选择上各大奶粉品牌也都对婴幼儿类玩具特殊青睐，几乎90%的促销品都是玩具类型的。虽然在促销品的材质等方面的选择上各大商家都无一例外的选择了对婴幼儿无害没有安全隐患的产品，以求表达本品牌在婴儿哺育方面的专业性和细致性、及对消费者的理解。但明显的是促销品的差异化缺乏。如雀巢满899元送爬行嬉戏毯，而伊利购金装金领冠满600元就送爬爬毯。更加的是这样促销活动是消失在同一个卖场里面的。这样同质化的促销品竞争明显的会减弱所买金额较高的产品的销量。再有，从导购的那里得知，的确有一些消费者会由于所送的促销品而购置本品牌产品的，但一般这样的消费者忠诚度不高，当别的竞争品牌送更多促销品或所送促销品刚好是自己想要的时候又转向了别的品牌。还有虽然最高级别的促销品许多时候很迷人，但很大一局部的消费者会考虑到给宝宝所喝奶粉的新奇程度而不会一下买那么多。导购还告知我一般最受欢送的促销品除开那些电动汽车啊学步车之类的，还有一些外面很难买到或买不到的促销品最受青睐。

二．浅析买产品直接减免现金及买产品送产品促销方式

从我调查的几个超市来看，这两种促销的方式要不就是一起组组合使用的，要不就和送其他促销品组合使用，根本没有单独使用。我想这或许是由于这两种促销方式都或多或少的有各种各样的缺陷吧。假如大肆的使用减免现金和买产品送产品的促销，很有可能给消费者甩货的错觉，损害品牌形象。在买产品送产品方面，假如是送同类产品，我看了许多品牌包括我们南山自己的，送的也是市场没有单独出售的小听装，要送市场上有出售的也是送的不同类型的产品，如惠氏买5盒健儿乐送一盒幼儿乐。这样可以很好的避开促销对品牌的负面影响。但是买本品送本品还有一个最大的缺点就是有可能影响后续产品的销量。由于究竟每个婴儿每天喝的奶粉量是根本固定的，父母也不会由于多送了就给宝宝多喝点。

三．写在最终最终如上表，除贝因美和雀巢明确在POP广告上写明“一段不参与活动外”，其他各家品牌都没有特殊说明。而依据国家所公布的条例明确规定一段奶粉是严禁促销的。我想这也是各品牌