中国人的谈判风格248

中国人的谈判风格

Chinesenegotiationstyle小组成员

:温春光朱孝宝郑超鹏郭鹏辉褚留杰

中国是四大文明古国之一，拥有十三亿多人口。政治上实行社会主义制度国内稳定。自从改革开放以后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已居世界第三位。善良好客，温和，稳健，老成而又不乏幽默。(hospitable,gentle,andhumorous)信奉“尊重别人即是尊重自己”(showrespecttoothers)一般都很谦虚含蓄(moderate,implicative)待人注意礼节，重人情，讲关系(polite,humanfeelings)具有很强的韧性(strongperseveranceandwillpower)中国人的性格影响谈判风格的因素

一）传统道德理论的影响

traditionalvituretheory'sinfluence

Marxismphilosophicalthinking

二）马克思主义哲学影响三）经济全球化的影响Economicglobalization开局阶段很少提出自己对产品的要求和建议，总是要求对方介绍产品的性能，总是认真倾听对方关于交易的想法，观点和建议。而自己却很少讲述自己的立场和看法一旦对方提出自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入实质性阶段。在这一阶段要求首先达成一般原则框架，完成这件任务后，才详细地洽谈具体细节。开局阶段的风格谈判中的风格在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对手做出让步在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度在谈判中常给对方面子，很少直截了当地拒绝对方的建议。越是地位高的人越讲究面子富有耐心，总是耐心的认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久牢固的关系明修栈道暗度陈仓将计就计偷梁换柱欲擒故纵顺手牵羊拖延策略攻心战（恻隐策略）影子战：稻草人策略工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险。攻于心计、足智多谋。Slowpaceoflifeconseversativeintelligent

在大多数时候由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。善于讨价还价，在世界上颇有名。重合同、讲诚信，有传统的集体主义观念东北人的谈判风格讲义气、重朋友，喜欢喝酒

强悍易怒，脾气大他们做生意，以诚相待，很重朋友之情。只要喝透了，没有不能办的事双方进行情感交流，就会在两者之间建立一种信任关系，使对方觉得他们诚实可信比如说，打起架来，东北人一定要就近找到武器。如果地上有砖头，决不会捡土坷垃；地上有铁棒，决不会捡木棒；地上有斧子，决不会捡镰刀，什么解决问题找什么。而在攻击的部位上，也是找准要害：如果能打脸，决不打屁股；如果能打心口，决不打腿；如果能抡拳头，决不抡巴掌。

东北某地有一位专做餐饮的大款，在长春开了一家四川风味的餐馆。各项准备齐全后，请了两名四川厨师，每人月工资500元。按照东北人大方的习惯，他先给四川厨师预支了一个月的工资，可万万没想到，就在开张前一天，两名厨师全跑了。这可使这位老兄傻了眼，裁了大跟头。一气之下，他饭店也不开了，带了两个铁哥儿们，坐上飞机直奔成都，找到了那两个厨师的家。这可倒好，那两个家伙风尘仆仆，坐火车也是刚进门。东北的这位朋友便不由分说，一阵猛揍，把两人全都打趴下了，一个劲地求饶。东北朋友竟敢深入虎穴，跑到人家门口去算账，也可谓豪气凛凛，使人为之一叹。这或许就可以概括出东北人的性格，也由此配得上“东北虎”称号。

上海人的谈判风格谨慎小心注重细节，自负自傲，守法守纪cautiousofdetails,arrogance,obeytolaws谈判时很容易为了一点小利拖延时间，不愿让步，契约意识强。delaynegotiationtime,noconcession,strongconsciousnessofcontracts广东人的谈判风格把金钱看得比什么都重要，喜欢气派与豪华，时间观念极强，相信命运

montey,luxury,timeconsciousness,destiny他们只讲利益不讲情义，常采用心理战术，守时profit,ignoringoffriendship有时，仅仅是谈判之前某只眼的眼皮跳动一下，他们都会认为这是生意时进展顺利与否的兆头，他们会为此到巫师那占卜，或许因此而放弃了一笔可观的项目。香港人的谈判风格

香港人一方面保留了中华民族的一些好传统，如勤劳，智慧，诚实等；另一方面dignity,wisdom,honesty,经商性极强。在商业交易中，常与对方拉关系，套近乎。很多时候会变相地“行贿”bribery中西方商务谈判风格的比较对比先谈原则重集体重立场先谈细节重个体重利益依法办事友好协商灵活动机平等互利

我国谈判中的基本原则谈判中的禁忌中国人都比较好面子，在与中国人谈判时，要做到尊重对方。respecteachother中国人信奉一句格言“士可杀，不可辱”尤其是在民族大义和国家利益和名誉面面前中国人往往誓死捍卫。Ascholarprefersdeathtohumiliation中国是礼仪之邦，受儒家思想的影响，大多偏于保守，所以在与中国人交往时应注意细节confucianism,conversative,paymoreattentiontodetails中国人比较重信义守承诺讲究实事求是，所以在于中国人交谈时禁忌说大话和虚伪做作toseektruthfrom