营销员月收入分析意义制作方法演练

个险销售部月收入分析

第一页，共四十八页。寻找金表一个农场主巡视谷仓时不小心遗失了腕上名贵的金表，他找遍整个谷仓也没有找到，便贴出了一张告示：如果谁能帮我找到金表，我就给谁100美元作为酬劳。面对重赏，人们纷纷四处翻找，但谷仓内谷粒成山，还有一堆堆的稻草，想要在其中寻找一块小小的金表，简直就像大海捞针。等到太阳快下山时，人们还没有找到金表，于是他们开始抱怨，或者埋怨金表太小了，或者埋怨谷仓太大、里面杂物太多了。终于，大家一个接一个地放弃了那100美元的重赏，沮丧地回家了。最后，谷仓内只剩下一个穷人家的小男孩，由于太穷，他已经整整一天没有吃上饭了。现在，他很希望能把表找到，以解决一家人的吃饭问题。天越来越黑，小男孩依然在谷仓里摸来摸去。夜晚来临了，喧嚣的谷仓渐渐静了下来。突然，他听到了金表发出的轻轻的“滴答、滴答”声。喜出望外的小男孩努力屏住呼吸，顺着这种声音摸了下去。终于，他找到了那块金表，获得了100美元的重赏。小男孩并没有大人的智慧和力气，但却做到了大人做不到的事。只因为，他比大人们多坚持了一会儿。大道理：成功的法则中，最简单的一个叫执著。有时，成功并不需要我们拥有超于常人的志向与智慧，而只需要我们坚持去做。只要不放弃，你早晚会听到成功发出的“滴答”声，最终走向胜利。第二页，共四十八页。课程目标

通过本节课的学习，让大家了解月收入有什么好处？我们自己怎么做月收入分析？学会并在自己的实际工作中灵活运用月收入。第三页，共四十八页。课程大纲一、什么是月收入分析？√二、做月收入分析有什么好处？三、月收入分析怎么做？四、月收入分析的演练第四页，共四十八页。什么是月收入分析：针对于营销主管和营销伙伴的上个月收入进行分析和对比，对于典型的案例进行收入地详细地解读，引导伙伴用佣金表里各项收入认知加深对2010版基本法的理解和认可，同时为下个月收入做一个规划。一家之言，仅仅参考第五页，共四十八页。课程大纲一、什么是月收入分析？二、做月收入分析有什么好处？√三、月收入分析怎么做？四、月收入分析的演练

第六页，共四十八页。某区经理2011年全年收入分析时间佣金推荐新人奖培育处津贴责任津贴直辖组津贴直辖区津贴总收入1月2283

7673.05165040.581284.6410450.312月2898.21

7501.75

67.171259.8910316.993月2377.21

5686.031650126.46965.749104.634月190.9

4310.57

396.83762.524457.85月1330.27

4676.99

105.13794.525463.756月200.9

4347.2

160.56747.474650.387月2210.89613.094467.171350143.79858.878278.958月633.44

3195.93

115.41683.083771.919月2736.26117.473858.28

113.04730.666419.2510月1120.31190.873411.46

12.99662.925466.4811月525.6706094.13105094.51118.998328.9912月432.5603331.2100557.63810.4

16939.6921.4358553.7757001376.4610426.980519.84第七页，共四十八页。某高级处经理2011年全年收入分析时间佣金培育组津贴责任津贴直辖组津贴培育处津贴总收入1月15644344.197202.808209.342月18402815.9954002331.297180.383月67955362.72880360.142537.8513744.264月270352758.617204685.131740.7730080.815月494.71400.442049.91504.573488.546月14263569.2788080.573246.57752.167月916.22016.92660205.852578.285217.798月33021654.65540347.532068.226611.89月19032044.83720106.232668.886396.0610月1652864.2742087.211429.944281.4511月455.91473.64560761.332058.785432.3912月525.21827.32880808.842640.828418.07

4790930132.8179407495.5324805.9106813.05第八页，共四十八页。某处经理2011年全年的收入分析时间佣金培育组津贴责任津贴直辖组津贴总收入1月59873233.715402705.83127082月61253105.555401993.75102223月111653828.687802656.76158904月50672173.545402275.148774.35月979.81919.645402129.164906.36月29424976.8610402719.31104107月44144420.19660993.068889.68月55503515.565406739519.89月49214030.21660900.18811.910月35252237.683601168.736672.111月15453936.52660925.586215.212月41963932.576601848.1115258

5641741310.71752020988.53118277第九页，共四十八页。某组经理2011年全年收入分析时间佣金直辖组津贴推荐新人奖总收入1月2604.98114.5

3334.762月703.9565146.15912.823月9925.8805.8

8971.814月3815.24334.98

3678.065月5985.38357.8117.125347.676月10109.51307.79

9393.317月4302.57256.22

4001.338月483.25048.6531.859月4771.78352.34

4091.4910月6474.2680.42

6100.3611月7725.91323.43

8368.1612月3432.27640.2

5899.77年收入60334.86238.48311.8760631.4第十页，共四十八页。某组经理2011年全年收入分析时间佣金直辖组津贴培育组津贴总收入1月808.1168.9501345.132月20001693693月2373.5305991.33449.34月202.84.8583.35788.685月150.70958.431109.136月656.2467.271714.123084.537月155.2426.35673.86825.098月6139.3734.828.935648.699月123.812.6643.46779.4210月1184.089.421175.882238.1611月1823.98106.131674.433191.9112月99.31.84780881.14

139171437.169392.7623710.2第十一页，共四十八页。做月收入分析的作用？1、以月保季，用月收入保证季度考核2、明确自己的利益点在何处3、结合架构找到自己发展方向第十二页，共四十八页。1、以月保季，用月收入保证季度考核目标有长期、中期、短期目标我们保证每月FYC达到1000元（保费3000元—5000元），那么每个月的季度考核保级就OK了！过程是完美的，结果一定是出人意料地好！第十三页，共四十八页。2、明确自己的利益点在何处（1/5）陈经理XXXXXXXX姓名FYC直辖组津贴比例直辖组津贴13020元13%

2360.7元2000元13%1799.2元13%1340元13%自提管理津贴：1692.6元得不到绩优组经理奖重点工作：增员扩大直辖第十四页，共四十八页。直辖组津贴当月本组达成FYC组经理直辖组津贴比例高级组经理直辖组津贴比例资深组经理直辖组津贴比例40000（含）以上17%18%18%20000（含）－4000015%16%16%10000（含）－2000013%14%14%5000（含）－1000011%11%11%3000（含）－50008%9%9%3000以下5%6%6%直辖组津贴=本组当月FYC×直辖组津贴比例×主管品质考核系数

第十五页，共四十八页。2、明确自己的利益点在何处（2/5）16115资深组经理3602.5952686业务员38052651业务主任2647.2332288考降业务主任2550.5

32336考降业务主任

32368考降业务主任810

32243考降业务主任4.4合计

9998.9上一档是10000元比例是13％再增加1.1元FYC直辖组津贴从1099.9元提高到1300元第十六页，共四十八页。2、明确自己的利益点在何处（3/5）6382XX组经理1680.3452727XX业务员511.9652685业务员8759.5952709业务员73552668业务主任4604.8652634业务主任8778.3932333考降业务主任

32323考降业务主任

16188考降业务主任

16721考降业务主任640.232276考降业务主任

6427考降业务主任

6747考降业务主任

合计

25710上一档是40000元直辖组津贴提升空间不太大但绩优组经理可再提高7人举绩第十七页，共四十八页。2、明确自己的利益点在何处（4/5）新入的新人津贴的分析

1913.381000细节决定成败姓名FYC新人津贴差77元的FYC就可以多得200元的津贴第十八页，共四十八页。2、明确自己的利益点在何处（5/5）处经理的责任津贴的分析组经理的绩优组经理奖的分析第十九页，共四十八页。责任津贴（D版）责任津贴基数当月直辖处FYC处经理高级处经理资深处经理60000（含）以上8001000120030000（含）-6000060080010008000（含）-30000400600800当月直辖处月举绩人力举绩人力系数（%）达到70人（含）150达到50人（含）130达到30人（含）110达到20人（含）90达到10人（含）7010人以下0责任津贴=责任津贴基数×举绩人力系数均衡团队发展追求全员举绩做好每月零单人员的督导工作第二十页，共四十八页。某高级处经理2011年全年收入分析时间佣金培育组津贴责任津贴直辖组津贴培育处津贴总收入1月15644344.197202.808209.342月18402815.9954002331.297180.383月67955362.72880360.142537.8513744.264月270352758.617204685.131740.7730080.815月494.71400.442049.91504.573488.546月14263569.2788080.573246.57752.167月916.22016.92660205.852578.285217.798月33021654.65540347.532068.226611.89月19032044.83720106.232668.886396.0610月1652864.2742087.211429.944281.4511月455.91473.64560761.332058.785432.3912月525.21827.32880808.842640.828418.07

4790930132.8179407495.5324805.9106813.05第二十一页，共四十八页。某处经理2011年全年的收入分析时间佣金培育组津贴责任津贴直辖组津贴总收入1月59873233.715402705.83127082月61253105.555401993.75102223月111653828.687802656.76158904月50672173.545402275.148774.35月979.81919.645402129.164906.36月29424976.8610402719.31104107月44144420.19660993.068889.68月55503515.565406739519.89月49214030.21660900.18811.910月35252237.683601168.736672.111月15453936.52660925.586215.212月41963932.576601848.1115258

5641741310.71752020988.53118277第二十二页，共四十八页。姓名工号职级9月FYC52821业务员3951.552801业务员334.4252673业务主任18446721考降1006076考降1206989组经理10052818业务员102932399业务主任2348.552745业务主任894.46956组经理27006162组经理151952795业务员1018.552689组经理12032215高级组1534.426756高级组831.652767业务员1564.66428高级组354.4252808业务员729.98合计18人举绩FYC：21094.34目前责任津贴：600元的70％再增加2人，可拿到90％FYC再增加9000元可拿到800元的90％举绩人力达到30人，可拿到110％第二十三页，共四十八页。3、结合架构找到自己发展方向第二十四页，共四十八页。案例分析XX资深组XX组XX组XX组XX高组XX组XX组XX业务员XX业务员XX业务员XX业务主任XX业务主任XX业务主任XX考降团队架构:29人第二十五页，共四十八页。资深组经理晋升处经理的条件1、任资深组经理满6个月；（达标）2．个人最近3个月累计FYC达到2Q（可以达标）；3．直辖组有效人力达到4人（努力可达到）；4．直辖组最近3个月累计FYC达到12Q（9600元）；5．主管个人最近3个月综合持续率达到80％（2011年8月、9月、10月新单今年12月底全部收回即可）；6．培育组经理累计达到4人，其中直接培育组经理至少3人7．拟组建处团队有效人力达到20人（分配到具体哪个人）。8．通过综合测评和培训考试。第二十六页，共四十八页。课程大纲一、什么是月收入分析？二、做月收入分析有什么好处？三、月收入分析怎么做？√四、月收入分析的演练第二十七页，共四十八页。分层次召开主管自己召开本组的月收入分析可选择在月初（最好在10号之后）某一次二早上进行（借助的工具：营销员自助查询，国寿E家的系统及组经理和处经理小助手）本单位的月收入分析分可由公司操作（组经理以上职级的主管）第二十八页，共四十八页。组经理的维持条件：1、个人3个月FYC=1600元（XX10年5000元或XX10年5000元）2、直辖组有效人力3人3、直辖组3个月FYC=5600元（XX10年21000元或XX10年21000元）4、个人3个月综合持续率80%（2010年11月、12月、2011年1月的新单全部收回）四项条件必须全部达标第二十九页，共四十八页。处经理的维持条件：1、个人3个月FYC=800元（XX10年3000元或XX10年3000元）2、直辖组有效人力4人3、直辖组3个月FYC=8000元（XX10年30000元或XX10年30000元）4、个人3个月综合持续率80%（2010年11月、12月、2011年1月的新单全部收回）5、直辖处有效人力18人6、直辖处3个月FYC=40000元（XX10年150000元或XX10年150000元）7、管辖组经理3人，其中直接培育组经理2人以上条件同时达到方可维持第三十页，共四十八页。31公司组织月收入分析会运作要点第三十一页，共四十八页。321.组织形式（1/2）------------以基层经营单位（县支公司或城区营业单位）为主要运作单元，每月11日前举办月度收入分析会参与对象是本单位的所有营销主管，根据情况可扩大到有发展意愿的准主管月度收入分析会可以专门召开，也可以和季发展辅导会、月度主管例会、主管培训等结合起来第三十二页，共四十八页。331.组织形式（2/2）-工作职责第三十三页，共四十八页。34运作要点第三十四页，共四十八页。352.会前准备（1/4）第三十五页，共四十八页。362.会前准备（2/4）-数据提取与加工流程第三十六页，共四十八页。372.会前准备（3/4）-会议材料清单材料1-季度目标达成情况追踪表作用：使主管了解季度目标达成进度及存在差距，督促主管及时调整月度目标材料2-月收入预结果通知书作用：使主管了解本月收入的基本情况，从基本法入手为其寻找收入提升的空间材料3-月收入分析会课件作用：用于月收入分析会上进行宣导第三十七页，共四十八页。382.会前准备（4/4）-分享人员沟通分享人员一般可选取近期季度发展阶段目标达成情况良好的主管或收入明显提高的主管要注意切换每期分享人员的类型，避免千篇一律，缺乏新意对分享人员的分享内容要提前沟通，确保内容积极正面、有效果、有说服力，并契合会议主题第三十八页，共四十八页。39运作要点第三十九页，共四十八页。403.会中运作第四十页，共四十八页。41运作要点第四十一页，共四十八页。42主管按照《月度目标汇总表》上的月度目标，在二早会上与属员进行沟通，将团队整体月度目标分解到每个营销员。主管将汇总数据上报至职场负责人。由职场负责人汇总填写《月度目标汇总表》中“个人月度目标”一栏，并上报至人力发展岗。销售人力发展岗对职场负责人上报的《月