业务部渠道革命

销售渠道变革革命第一页，共七十三页。HarryTon三星集团渠道总监BICC总经理OCEANFREE总经理MOBILEOPERATOR发明人第二页，共七十三页。AdaWangMBAMOBILEOPERATOR项目经理OAMA总经理3年CRM,PRM从业经验第三页，共七十三页。渠道问题信息不畅管理费用高代理间恶意价格竞争无法回收货款不执行厂商政策第四页，共七十三页。不同地区不同的渠道模式不同地区不同的储运模式总经理不知道有多少个零售点第五页，共七十三页。行货流行水货飞扬恶第六页，共七十三页。渠道反客为主店大欺人角色转换第七页，共七十三页。本来想革代理的命结果让渠道革了命

第八页，共七十三页。投资几十个分公司分公司非公司产品远远超过本公司产品第九页，共七十三页。历史问题信息问题利益冲突问题本质第十页，共七十三页。历史问题渠道自然形成没有设计历史协议创业功臣第十一页，共七十三页。利益问题一致冲突第十二页，共七十三页。信息问题假信息过时信息不完整信息第十三页，共七十三页。信息流转问题零售代理销售部门公司零售第十四页，共七十三页。解决方案法律信息技术反不正当竞争监测公司基于新的信息流转方式的信息技术

第十五页，共七十三页。反不正当竞争监测公司零售点服务规范监测零售点销售价格监测市场价格检测代理商销售流程监测商品流通轨迹跟踪不正当竞争取证

第十六页，共七十三页。某手机公司代理低价销售手机,但苦于没有证据.案例聘请监测公司对其2000个销售网点进行监测,取得销售证据,收费凭证,发现3名大代理严重违犯合约,依法起诉第十七页，共七十三页。与打假公司的区别维护厂商利益维护渠道秩序调查取证为主反不正当竞争法第十八页，共七十三页。零售销售公司代理第十九页，共七十三页。新的信息系统一级流转一级汇总多级下发实时完整原始数据汇报总公司实时汇总数据分发销售，部门，代理，零售第二十页，共七十三页。MobileChannelManagerMOBILEOPERATOR第二十一页，共七十三页。MOBILEOPERATOR12路CPUUNIX微短消息中心基于订单系统渠道管理软件第二十二页，共七十三页。MobileOperator服务器MobileOperator软件操作员终端基站增强天线

产品配置第二十三页，共七十三页。DataCollectionDataConverterDataProcessDeviceManagementDataPool产品结构第二十四页，共七十三页。MOBIOEOPERATORSP30条/分钟MOBILEOPERATORON100条/分钟MOBILEOPERATORXP200条/分钟MOBILEOPERATOR系列第二十五页，共七十三页。产品型号销售公司MOBILEOPERATORSP适用范围：城市消费分销网络性能

：30条/分钟

直销（传统的直营店方式，网上销售方式）渠道分销（单级或多级销售代理方式）直销与渠道分销相结合第二十六页，共七十三页。会员积分销售管理安利第二十七页，共七十三页。省市区域级销售分公司MOBILEOPERATORON适用范围：省会消费分销网络性能

：100条/分钟

产品型号销售公司（地区分公司）直营店分销商分销商百货商店/超市/零售店最终消费者第二十八页，共七十三页。天福号最终消费者市内经销商外部经销商市内直销点大客户天福号分销体系结构第二十九页，共七十三页。信息反馈严重滞后要通过汽车运送实体单据业务员和零售店的业绩考核解决方法实时信息上报实时订单发送，7秒销售管理第三十页，共七十三页。全国性级销售公司MOBILEOPERATORXP适用范围：全国消费分销网络性能

：200条/分钟

产品型号销售公司总部地区分公司地区分公司百货商店/超市/零售店最终消费者直营店分销商直营店分销商最终消费者百货商店/超市/零售店第三十一页，共七十三页。竞品管理市场调查市场活动出货商基本信息产品资料出货商出货信息信用查询价格折扣返点记录市场营销定单管理销售管理退货管理销售员业绩考核辅助功能市场分析应收账款销售历史资产记录订单查询订单确认库存记录储运销售监控销售计划交货查询车辆管理退货处理拜访路线销售日报表销售分析储运管理数据保密权限设置消息广播信息备份与恢复数据转换SMC技术MOBILEOPERATOR第三十二页，共七十三页。技术特点第三十三页，共七十三页。大中型消费品厂商批发商

使用范围第三十四页，共七十三页。应用举例销售员代理商650ml可乐10箱11：00送货0100009006500010110000发送到可乐信息中心自动回复张明：明天11：00送10箱650ml可乐到红光商店定单：0000第三十五页，共七十三页。信用管理信用查询销售员代理商010001000090发送：0回复李明：红光商店信用等级为A，尚欠货款1600第三十六页，共七十三页。销售管理报告销售路径销售员02000100发送回复李明：您好，您己于10：10经到达红光商店，比预计时间晚到10分钟，请注意调整。谢谢第三十七页，共七十三页。案例业务部营业所营业所营业所营业所营业所营业所可乐第三十八页，共七十三页。销售流程销售员按预定路线访问零售点（或批发商）

签定收集定单回营业所申报定单汇总报总部送货收款

第三十九页，共七十三页。.无法解决批发商，零售商定单数据传输问题.无法监控销售员销售路径.大量定单需要录入，容易产生错误.营业数据需要逐级计算统计.无法及时更改定单.无法及时反映竞争对手信息.商品促销信息无法实时发布

现存问题第四十页，共七十三页。网络结构第四十一页，共七十三页。接收短消息定单，按路线，地区，销售员，营业所，总公司，大客户实时进行定单统计。并将定单传入现行系统中。

例：销售员甲每天访问20家零售商，

他每访问一家，签定一个定货合同，他就将数字定单用手机发回总部，总部核实后会发给他确认和现库存数。系统会将他的销量及营业所的销量进行实时统计。等他回到办公室他的销售报表已经完成。

MO定单管理系统第四十二页，共七十三页。允许授权销售员更改定单。

定单更新系统例：销售员乙与红光商店签定20箱355ml,10箱1.2L可乐

。并通过手机下达了定单。当他离开红光商店后，接到总部短消息通知，由于车辆负载等原因，不能按定单送货，建议改正为30箱355ml,5箱1.2L，

销售员乙马上打电话给红光商店，红光商店已经接到了短消息通知，表示愿意接受更改。销售员得到客户确认后，将定单更新确认通过短消息发回总部。

第四十三页，共七十三页。记录销售员访问路线，下定单时间，销量，对销售过程进行管理。记录其他工作成绩，如新客户开发，宣传品派发，店面促销等。按统一的评判标准对销售员和其他工作人员业绩进行记录评价。

业绩管理系统第四十四页，共七十三页。接受零售点，批发商投诉。系统自动记录并且自动按类别交付负责人处理。

例：红光商店定货后24小时没有收到货，已经断货，又无法联系到销售员，于是直接将定货号等信息发送总部投诉。总部收到信息后，自动转发销售经理，销售经理马上联系客户，并在1小时内从附近大批发商调货送货。

客户投诉系统第四十五页，共七十三页。发布商品及管理信息，可以分类，分组发送。

例：业务部决定国庆期间批发商凡一次定货满200箱者，每箱优惠2元。此消息在10秒中内通过通知系统发到分销商总经理的手机上。

通知系统第四十六页，共七十三页。定单数据发送（手机）总部接收（MobileOperator）处理（验证，汇总等）确认发送数据流程比较定单录入分公司统计汇总数据传送公司统计汇总送储运中心传统模式MOBILE模式第四十七页，共七十三页。总公司营业所销售员we:营业所不必统计数据，他只要发查询信息给系统，系统会自动将统计报表传送储运第四十八页，共七十三页。可行性分析政策可行性技术可行性实施可行性第四十九页，共七十三页。问题MOBILEOPERATOR实施难点是什么mobileoperator具有投资小收效快等优点技术实现也不复杂整个交易系统透明对公司掌握网络提高效益很有好处。但也会使中级经理失去部分权利。因此在实施过程中会遇到相当阻力第五十页，共七十三页。通知周期以前向销售员发送信息需要12小时，现在只需要10秒以前向批发商，零售商发布产品信息需要48小时以上，

现在需要10秒

运输以前送货需要等待24小时，

现在可以作实时送货

仓储以前销售员无法知道仓储信息，现在销售员可以查询信息，根据仓储量，签定合同。

计算以前各营业部要花很多时间录入统计数据，现在营业部可以不必处理数据，但可以享受数据录入统计服务

管理现在利用新系统可以对销售员销售路线，销售量及其他指标进行实时考核。MOBILEOPERATOR不仅可以节约管理成本，并且可以提高企业的整理竞争力。

收益第五十一页，共七十三页。

某手机厂商水货串货严重，久禁不止案例第五十二页，共七十三页。最终用户在购买手机时，要求将用户说明书，用户姓名，联系方式，购买时间，地点，手机型号发给短消息客服务中心张望您好，感谢您购买3250手机，序列号是321121211，您的手机是原装正品，享受保修服务第五十三页，共七十三页。收益根治水货,抑制行货第五十四页，共七十三页。SKYLAND糖业公司，在全国有30个分公司，3000家经销商。价格政策混乱，各自为政。帐目不清，产品积压第五十五页，共七十三页。XP总公司ON分公司

SP大代理零售点第五十六页，共七十三页。减少库存50%实时定单系统销售周期提高到10天完全控制了销售效益第五十七页，共七十三页。案例国际消费品流行趋势报告会三星集团斯麦广告目标杂志网易核力广告阿凡提奥美达人期刊网报纸新闻酒店展览品牌+创意we:这个活动是为推广三星MOBILEOPERATPR产品而设计的大型市场推广活动，但由于资金人力不足，只有采取这种方式利用各广告单位想赚钱而不想冒风险的心理。采用这种方式的难点不是获取资源而是组织管理。第五十八页，共七十三页。项目经理计划报告制度信息传输实时监控第五十九页，共七十三页。解决方案使用对象特点周期投资呼叫中心用户，批发商，零售商需要人工操作90天200万WAP用户，批发商，零售商大部分人没有WAP手机，使用昂贵60天60万INTERNET用户，批发商，零售商大部分人没有电脑90天90万SMS用户，批发商，零售商批发商零售商需要记产品代码35天35．8万方案比较第六十页，共七十三页。总结根治渠道顽症健全法制严惩不正当竞争建立透明扁平网络充分利用信息技术第六十一页，共七十三页。代理商培训课件第六十二页，共七十三页。全员培训全流程培训产品培训标准服务培训销售流程培训话术培训代理商培训第六十三页，共七十三页。公司与策略介绍PPT产品演示手册课件（知识，政策，服务标准）培训工具第六十四页，共七十三页。培训管理培训资料原始资料测试标准人工培训体验式培训手册第六十五页，共七十三页。交互式多媒体随时随地考试知识技能产品规章话术课件培训第六十六页，共七十三页。阅读,听,看选择题测试全部测试合格生成考试成绩LearningProcess学习流程第六十七页，共七十三页。EnvironmentWINDOWXXXXIE声卡音响运行环境第六十八页，共七十三页。人工培训