房地产营销创新模式

《现代企业管理》课程考查论文房地产公司创新营销策略摘要：近年来,随着房地产行业的快速发展，行业内的竞争、资源的整合、国家各种政策法规的相继出台，使房地产行业逐渐趋于成熟。特别是在国家新政限购令出台的市场环境中，房地产开发商必须审时度势、占领先机，以求在激烈的竞争中站稳脚跟。本文主要分析当前新环境下房地产企业基本的营销策略，并找出其中不足的地方及改进措施。闯病[软关键从词熔]粒：辣营销策就划涛默市场需鹰求卖筐市场定次位傍局营销理群论更尾营销创新捏一；房地产营赤销策划概念。迈房地产营销策单划是以综合运仅用市场营销学和及相关理论为乒基础，以市场蚊调研为基础，拔从市场竞争的泼需要出发，根妄据房地产开发纪项目的具体目剥标，以开发商迈、消费者、社共会三方共同利港益为中心，以仍客观的市场定乓位为基础，以紧独特的概念设笋计为核心，综闲合运用各种策雁划手段，按一京定的程序对未束来的房地产开招发项目进行创巾造性的规划，菊并以具有可操挠作性的房地产牢营销策划文本办作为结果的活紫动。孝一个真正的营业销策划就是要全将目标项目置戒于房地产发展觉的大背景下进伪行具体分析，刺以消费者的未作来期望、市场印的现实需求、甩行业的竞争态舞势为依据，通艘过房地产市场拥细分，来确立判它的核心定位萝，目的就是要淋为项目的营建所，在设计、建昏设、营销、服及务、管理等方身面提出比竞争据者更有效地满差足顾客需求的劣实施细则，从樱而为开发商的灯项目整体概念址，准确地建立泰起一整套价值染体系，力求通饶过产品差异化狡战略，最大限露度的避免竟争器、超越竟争，色使开发商及其撑产品在社会公静众面前树立良祸好的品牌形象路，最终达到不蕉战而屈人之兵引的营销战略境茶界，达到把企翠业整体地销售总给社会大众的灵目的。杜二；房地产营重销策划的市场那需求定位。舱房地产市场是示一类特殊的市存场，房地产又振是一种具有消冤费与投资双重城属性，价值高继，寿命长的不遍动产，建造周联期长、投资大躁，建造过程和荒交易过程均很墓复杂，涉及因乔素众多的特殊逐商品，因此确正立市场营销观链念是房地产项滚目全程策划的闭重要任务。萄房地产作为商徐品有其特殊性演，但也具有作虽为商品的一般形属性，企业进辜行房地产市场喜营销的目的也香无外乎是向市妙场投放商品以巧满足消费者需棍求并取得相应衡的回报，因此娱，从市场营销郑理论出发，结寻合房地产产品财的特性，开发宗商应从以下几群个方面考虑确勿立房地产市场坏营销观念徒:话1拐、开发商肩负处着改善人居环哄境、提高人民穴生活水平的重全任；轿2门、开发商业承瓦担着实现城市唐规划、塑造城睬市形象、改变盒城市面貌的责请任；贴3亩、开发商在拉闭动经济、促进忘经济繁荣中扮捎演重要角色；导4仗、树咸立宴“璃以人为软本削”敲思想，克服一冤切从开发商利键益出发，片面咱追求利润、降论低消费者价值暖和满足程度的孩观点。栋三；房地产的辣几种创新营销城模式。帽（一）绣意识创洒新湾-甩-锅房地产营销创壶新的先导讨：损注重文化理念愉，营造环境氛费围。人们内心泼渴望既有高质玉量居住空间，祸又追求回归自节然、反朴归真缘、崇尚生态的杀生活氛围。环铺境型、生态型块住宅成为新的培营销主题。小俘区环境与人文惯文化氛围的有胀机结合所带来蹲的满足将逐步裹取代人们以往紧衡量住宅的三钢个传统标蜻准崇-文-惊地段、房型、枪价格。栏建立品牌优势翻：极高的品牌纸声誉，实力雄锋厚，才能成为欠客户追捧的高虽品质项目，房摔地产发展商才厦能深入人心；忽大社区形象优透势：总建筑面葛积一定要大，款要获得了客户围的高度认同，疲要赢得客户青搂睐；中央居住矮区核心项目：煮未来前景的刻驼画将使客户确黄信本项目无可毯替代的中心位甩置，将是中央洁居住区核心不幻可再生的中高录档社区；独特姑的园林风格：绩优美的景观、置高档次的园林酸绿化必将给项袄目带来更大的捧卖点；高档次饼的物业形象：枣配备门禁防护做、电子巡更、兔车辆一卡通等是智能化管理设贼施，如进一步壮延续或完善也发将给项目增加宾新的竞争。捧（二）组织创小新霞-泻-剥房地产营销策唉划的源泉：溪珠霉在传统的房地吓产企业中，起温营销组织结构湿一般是直线式证的，权力集中厕于组织的顶端芬，这对于内部筹信息沟通、外尤界信息反馈是药十分不利的。锤大量实践表明三；矩阵式组织直结构对房地产旅开发经营企业代中的营销创新怀是比较有效的舅。俯（三）产品创唯新刻-上-隐房地产营销创没新的基础：冷产品创新主要邪包括产品开发适、更新速度及可产品质量和水本平。集中可划尼分为四大类：红（堪1某）高科技型：透指数字化、智指能化建筑，利扣用信息高速公迁路实现家庭办到公、网络购物催等活动。致（稠2英）绿色环保型独：强从设计、建材袋选用、公共设柿施和居室配置拿到社区管理，延都遵循着节约女资源和能源的砍原则，降低对腊环境的负荷。错（嗽3偿）社会保障型叫：臂主要指老年住哪宅的开发。老播年人的生活问仙题将恭是朝2罢1腥世纪必须面临德的社会问题之稍一。老年人是馒一种特殊的消抖费群体，老年无公寓开发的市所场潜力相当大腹。葡（沙4寺）设计综合型港：瓦通过高超的技垫术设计、完美截的艺术设计，瓜另企业获得技传术附加值、艺像术附加值及心铸理附加值执。限口（四）手段创忘新凶-罗-奏房地产营销创隶新的内涵：碗种叹房地产营销一蛋般都由四种主竿要工具组察成蛛-欲-舅广告、销售促览进、公共宣传尘及人员推销。扯这些营销工具魄的有效性以及简所花的费用均仍有所不同。而覆房地产营销者警对营销工具的刮选择又受到多辅种因素的影响教，因此，营销壳人员首先要充外分了解这些工联具独有的特性柿与成本。（1）广告：硬有效的广告不讨仅能帮助房地耕产公司建立足崭够的知名度，浑而且如果潜在艳顾客已了解该际物业，虽未实副现购买，但广后告能不断提醒免他们。更重要屡的是，在有影筑响的报刊杂志权上登载广告，尺可证明房地产业公司及其项目哨的合法性。广满告将由传统媒痕体走"艺大量生寨产智"浊的模式，转为房以顾客为中心企的模式，如网战络广告，使消裹费者与企业双贩方的沟通变得叉人性化、个别机化。县广告媒体的安图排。各色各样稠的户外媒体、贪印刷媒体和报纳刊杂志、广播州电视等等媒体届在信息传播的分功能方面各有磁所长也各有所抢短，它们在广骤告活动中起着唉各自的作用。倡为了更好地发清挥媒体的效率漂，使有限的广铸告经费收到最侵大的经济效益遮，应该对不同海类型的媒体在萌综合比较的基王础上，加以合陕理的筛选、组鼓合，以期取长柿补短，以优补遮拙。因为房地制产双的拆“僻不动毙产烧”岛特质，它的常脆用广告媒体一型般为户外媒体楼、印刷媒体和收报刊媒体三大痛块。其中户外网媒体因为位置乱固定，比较偏母重于楼盘周围迎的区域性客源刑;贤印刷媒体可以爹定向派发，针禽对性和灵活性送都较强持;析报刊媒体和广袜播电视则覆盖丛面广，客源层杜多。三者取长忘补短，是房产使广告的三驾车吩。外（臭2非）销售促进：搅包括折让、有帜奖销售、先租顾后买、降低利左率等各类措施卵，大多能产生码更强烈、更快协速的反应，能座引起消费者对浆房产的注意。问1钥、开盘促销。换开盘成功与否退，对项目的成尺败起着非常重遣要的作用，为滥引起轰动效应榨，并提高当天绢的成交率，除练当天的销售优闷惠和礼品外，扎可推储出扣“伶一元送无车涝”抵活动，可考虑耐用抽奖的方式校赠送一辆处5-7魄万元的轿车。馋2集、事件促销。勿在房地产的销率售中，事件促桐销往往能够起迹到吸引人气、解增强传播度的罩良好效果，本豪项目也应该对企此展开一系列从的促销活动。没在项目发售前掠，召开推介酒慎会，邀请购买右排号单客户参劳加，在轻松的骡氛围中较详细盯的介绍项目情受况，并听取客邮户意见卵:孝针对本项目客伍户群多为二次桐置业、年龄多伶为点30型岁以上的特点独，可推增出箱“税重温新者婚帝”足活动延;富也可熟以测“本海誓山帆盟柱”嫌、丛“断海枯石尝烂划”以等为主题，与受民政局、电视笼台、报纸等联傅合举办非常夫丙妻选秀活动，伟节目策划可由予电视台组织。潮选接出霞“烫最佳上镜夫之妻龟”浴、谁“叔最佳才艺夫惑妻木”撇、亮“姑最佳默契夫淘妻弟”雁等，父让之“郊最佳上镜夫挑妻抄”稻和其孩子作为纤本项目的形象筋代言家庭监;浇针对运动、健托康概念，可与宁电视台联合推献出类似电视节痒目蹈“偏城市之愉间鞋”覆的运动娱乐活垫动颂;久针对客户群多说有孩子、父母背注重孩子教育顾成长的特点，陷举办儿童书画碑大赛、智力大译赛等，并给获怒奖的孩子提供扔一定的教育基剧金。原3趟、休验式促销级。如楼盘己基雾本建成，并开民始陆续交房，态可将客户领到粒其中去感受海挖梦苑的环境、项品质。慈4旅、节假日促销喂。节假日期间游可举行购房增饲精装修、购房枣抽奖活动活(阀设购房舅9需折倘1去名友;92竞折饮2李名，绝95兵折趁3盗名，唇97粪折趁5技名，其他为皱98跪折等奖项档)微、购房增家电置等活动。谎促销礼品包括寇礼品外形或外掩包装形象、促邮销活动卡、请计柬、邀请函、索礼品休(泻例如广告伞、瓜钥匙链、手表蝶、明信片、书雾签岸)湖等。风（环3吸）公共宣传：盯公共宣传具有果高度的可信性昌，并能消除消晚费者的心理防支卫。当然，房根地产公司要想喝得到有影响力叮的媒介宣传，睁就必须在自身耐的管理、项目批的开发等各方蛾面有独到之处栽。释DM器，即直邮信函忆广告。幼DM猾是一种灵活方点便的广告媒体局，在国外被广漠泛运用于商品侧销售、创意调隐查、选举活动瘦、企业公关等圾多种领域，业沸绩颇不平凡，践被称为广告轻哈骑兵。使作为广告媒体闹，患DM青有几个突出的煮特点叮:季自主性。形状笋、重量、体积筑不受限制，邮山发的时间、对粒象、数量完全趟由广告主自行腔掌握窜;涌系统性。由于槽是信函形式，匠可以在合理推懒想应如何与收哲到蓝DM烧的人有效沟通辨的基础上作系训统性安排烧:轰测试性周.泡在系列化的广希告中可根据消网费者反应渐次察改进调整兔;舒效果易于确认翁，肚DM荐的效果可以用损数据简单地表欧述出来，在此赔基础上即可分方析并回馈消费股者的各种反应敲;忘费用安排灵活骆。版式设计、惨数量多寡、先设后次数都可由刘广告主自行掌速握，广告费用嘱具有高度弹性馋。综合上述特宏点，抛DM凭对房地产来说压，应该是一种合非常不错的广滴告。纸（室4调）人员推销：甲房地产营销人掉员与潜在的消挖费者之间存在特着一种生动的歌、直接的和相庙互影响的关系调，双方能在咫丙尺之间观察对筛方的需求和特石征，并能及时桨作出调整。销桐售人员的服务旁心态、知识素扁养、信息掌握港量、言语交流阴水平，对消费既者及时了解掌绑握物业情况、邪对消费者的购应买决策都有着藏重要影响。煌（浓5朽）经营新老客采户资源含房地产商所积诊累起来的庞大壁老客户资源，芦无疑将给本项贩目带来积极的异促进作用。且边从到访客户认般知途径分析中宋可以看出，朋处友介绍比例非税常高，达到了塘31.7%嚷，此认知途径伴远高于其他途抹径。故在销售澡中应本着经营钳新老客户的思跃想，深度挖掘寨客户资源，打互造庞大的第二倒支销售队伍。披主要手段有，弹a涂.衡老客户的再征熄服贼:蛙举办地产业主晋电影节，联谊抖会等，要求业窄主代表参加，恩听取他们的意则见和建议，并哨承诺凡老客户苏再次购买住宅幕的，给予额外坑99绸折的优惠，介炭绍他人购买每环成交一套赠送兼其一年的物业盛管理费。禽b坦．新客户的发奥动。购房客户格成功介绍新客筑户成交，可按平新客户成交面昼积获赠奖金。晃不同的营销工娇具有其不同的滤特征，房地产飞营销人员可根签