连锁零售商品管理培训课件

商品管理连锁零售商品管理培训课件第1页本課程目录商品管理定义确定市场定位确定商品结构供给商管理品类管理商品组合商品选择商品调整营采合作连锁零售商品管理培训课件第2页商品管理定义商品管理是零售商在墊定企业成功主要基石所以必須在:对商品陈列在对位置在对时间点放置对数量处于对状态正确价格满足用户需求到达企业财务目标连锁零售商品管理培训课件第3页采购商品组合业态选择及市场定位业态：商品组合配置与店铺业态特征相符

仓储\折扣\家居\便利店\标准超市\超级市场\

百货店

定位：确定目标用户群，家庭情况，教育水平，收入情况，购物习惯，消费意向

满足用户某首先消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象

确定商品品类，价位，档次等连锁零售商品管理培训课件第4页超市家居部经理小丽：我认为将一次性手套简单分类于一次性用具项下还是放在厨房用具分类项下是武断，更不能照搬外资超市分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑问题很多………..目标客户想买什么牌子？确认2种还是6种牌子？卖几个单品？6个还是10个？卖什么价格？3元到7元还是5元到9元

………..超市总经理大树：我们超市单品已经超出5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：Abc商品分析法。28、37、46、确认主力品项价格带、销售额波浪分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构………连锁零售商品管理培训课件第5页

商品规划要求：宜宽不宜深吸引用户完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度主要！！

商品规划要求：宜深不宜宽吸引用户目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度主要！！业态与商品结构组合基本标准大卖场中小(小区)超市连锁零售商品管理培训课件第6页用户商品单品商圈大卖场家庭1-2次\周基本生活用具一次购足>1.5万30万人5公里超市主妇3-4次\周生鲜快速消费品\日常所需5千---8千3万人步行一公里便利店青年学生主妇天天饮料即食\方便性4000人300米百货店新家庭\白领高档\耐用具品牌>3万10公里举例连锁零售商品管理培训课件第7页

商品规划要求：宽深紧密结合百货类\新奇优高周转品牌食品引领时尚消费创造品牌优势商品规划要求：宜深且专业互补性专业性纵深性小商圈高周转日常消费品提供真正实惠平价特色商品商圈与商品结构组合基本标准商圈领头羊商圈隶属逛买连锁零售商品管理培训课件第8页商品是灵魂——商品组合程序

商品分类(粗细)

定义：类描述为今后奠定基础分类层数，按部、组、大、中、小、单品编码位数确定（7位9位11位13位---）确定商品结构数并固定商品广度：丰富性，大类多，功效多商品深度：同类中具可选择性

连锁零售商品管理培训课件第9页确定商品结构目标：使分析成为可能：按类不一样指标使控制成为可能：一进一出使调整成为可能：按类分层逐层追踪使预算成为可能：制订目标使考评成为可能：采购、运行使发展成为可能：可复制

总部确定、统一严格执行、最高机密连锁零售商品管理培训课件第10页确定商品结构———标准：

以卖场面积为前提以商品属性为基础以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以大、中、小类为架构，中小分类最主要以高、中、低级为层次，A、B类目标品项为主连锁零售商品管理培训课件第11页确定商品结构方法：怎样确定市调：市场、用户、供给商

学习：同行中优胜者(复制）商品结构要素

分类数（类定义）类单品数价格带在一个小分类中最少有一个超低价位单品，该商品为

超市中最廉价商品并有合理品质中间价位占50%以上高价位商品占20%以下复制大潤發.家乐福.wallmart连锁零售商品管理培训课件第12页商品组织表将商品归类于正确小分类：以用户主要需求为优先了解商品编号方式依据销售占比规划各大中小类单品配比，设定合理单品数量遵照统一组织结构表：增加一个商品，则需删除一个旧商品连锁零售商品管理培训课件第13页超市百货饮料食品生鲜汽水酒水碳酸可乐可口百事非常编码商品2部门07大组07大类077中类0777小类17777单品举例连锁零售商品管理培训课件第14页商品组合是商品结构关键类取舍—满足目标客户需求太多：占库存\难找卖场面积\损耗\费用太少：用户无选择无法混合加价类搭配：连带关系\功效延伸促进销售\捆绑组合相近功效分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大\毛利高高周转\名优特新敏感度强满足用户需求我们为用户选择商品不是为自己!!一个小分类满足一个需求,一个单品满足一个选择首先是功效-是想要，才存在好坏\价格\包装要含盖主流用户需求品牌\功效价格\包装。用户需求连锁零售商品管理培训课件第15页客层需求分析是商品结构关键站在用户采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位

应清楚判断我们主流客户层是谁？他们主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限前提下，切记：我们不可能也没必要满足用户全部需求连锁零售商品管理培训课件第16页60%用户为34岁以下28%用户走路70%用户是女性45%用户乘公共汽车来上海家乐福客层分析————依据目标客户信息调整商品线连锁零售商品管理培训课件第17页家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体40%所以虹桥店外国商品尤其多如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等是家乐福为特殊消费群体特意从国外进口。同是上海家乐福因各自商圈不一样分店之间商品结构有较大区分连锁零售商品管理培训课件第18页南方商场家乐福因为周围居民小区比较分散，干脆开了一个迷你SHOPPINGMALL在卖场里开了一家电影院和麦当劳增加自己吸引较远人群力度。青岛家乐福做得更到位因为有15%用户是韩国人干脆做了很多韩文招牌连锁零售商品管理培训课件第19页敏感度判断

标准

高周转大销量

经常出现在电视\报纸广告

常被商场做促销品

高价值\高毛利

季节性强

日常所需\一次性使用大众品牌\广泛被接收连锁零售商品管理培训课件第20页

标准店商品

组织表生鲜部门品项数：947

蔬果组：431

水产组：140

肉组：206

熟食组：170食品部门品项数：4921

日配组：934

酒饮组：528

休闲组：1028

粮油组：658

冲调组：552

日化组：1221百货部门品项数：6600

文体组：1353

家居组：1308DIY组：502

家纺组：1506

衣饰组：692

鞋组：1339家电部门品项数：459

大家电组：238

小家电组：221（营业面积：6000平方米----------10000平方米）总品项数：13027连锁零售商品管理培训课件第21页分类商品组织表连锁零售商品管理培训课件第22页商品选择（1）——

用户需求与最正确选择用户需求细杂、繁多：米\油\盐\鱼\玩具\摩托\空调\服装在商品组织表中按照一个小分类=用户一个需求来满足用户基本需求每个小分类是由许多不一样供给商提供不一样单品组合而成采购便是在众多厂商提供众多商品中依照组织表挑选最好单品

超市与供给商共同目标—销售量不一样出发点：供给商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。

优良有限商品用户：明确选择、清楚陈列、质优价廉推介超市：便于管理、有效使用空间、标准陈列、量大进价低、降低损耗连锁零售商品管理培训课件第23页商品选择（2）超市演出中品类角色饰演商品品类组成商品品类组成基础是“目标客层日用生活用具一次性购足”怎样实现丰富而有弹性商品架构“客层生活习惯组建商品架构已分类商品依据商圈进行纵深结构优化按照关联性与从属性进行排列组合

主力商品、关联商品、补充商品依据主力商品配置关联商品，依据主力与关联商品配置补充商品

功效性、主题性分类婴幼儿护理用具、郊游用具、秋冬进步食品展等

连锁零售商品管理培训课件第24页商品选择（2）超市演出中品类角色饰演

商品规划类别普遍性标准共性主流品类：界定主流客层主流商品需求\竞争对手及本身资源分析共同点明星类\品项

-

共性主流品类\品项，在每个分类中要求其下以级分类中需由一个以上明星。最终小分类中有明星单品。表现在货价陈列中每排须有每排明星

品牌规划摇篮——中分类123线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场拥有率、当地域、本企业销售）123线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充

商品规格功效性平台——小分类（按商品规格\材质\功效规划小分类）例：洗发水按规格划分：一次性包装同瓶装（250ml400ml750ml)按材质、功效划分：材质（芝麻、首乌等）功效（药性、亮发、局油、去头皮）连锁零售商品管理培训课件第25页商品选择（2）超市演出中品类角色饰演商品规划季节统筹调整与更新商品规划应依据季节性阶段来确定商品经营宽度深度、品牌与品种数及小分类下价格带与价格线规划及品类角色划分（重点商品群确实认）商品品类品项规划不是一劳永逸应以季节为主要阶段给予统筹、更新与优化每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析提交该年度下季度商品结构规划优化提议书连锁零售商品管理培训课件第26页商品选择（2）超市演出中品类角色饰演

商品规划深度与商品结构深度

商品规划深度指标是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值）是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响用户选择是否符合品类管理标准，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供应商支持配协力度差，人员、面积、费用、损耗大。检核因为供给商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售普通商品或者成为新产品试验场连锁零售商品管理培训课件第27页商品选择（2）超市演出中品类角色饰演商品规划深度与商品结构深度

商品结构深度策略以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：上班族因工作节奏快时间担心及普遍嫌做饭麻烦，所以小分类半成品配材、盆菜、锅仔等应以较深幅度展开。2.以季节改变为准绳确保商品宽度调整深度3.以突出类别中亮点单品为标准，带动其它销售。4.以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为关键策略，促进销售连锁零售商品管理培训课件第28页商品选择（2）超市演出中品类角色饰演

商品规划宽度指标与商圈竞争对手是否具备差异性是否符合目标客层消费习惯（例小分类花生油应放在食品还是生鲜）是否与其它商品拥相关联性是否符合卖场发展模式是否依据商品大类交叉贡献比率进行周期性调整是否具备该类业态特定商品（例便利店服务小区，要求具备订报、订奶微波炉加热、针头线..等小区功效与商品)连锁零售商品管理培训课件第29页商品选择（2）超市演出中品类角色饰演

衣饰、家电杂货类规划关键点超市衣饰类商品与百货企业、购物中心不一样以满足用户基本衣饰需求为根本特点是低价与量化销售，以流行与品牌都较弱为主体超市杂货及家电类商品及其它品牌性强商品，介定1线与2线品牌含盖单品范围非常主要。例：康佳主力品项电视机属于一线品牌，从属手机空调则属二三线品牌连锁零售商品管理培训课件第30页商品选择（2）超市演出中品类角色饰演大卖场商品结构失衡主要原因？？营业外收入考评超出对销售评定未掌握大卖场对商品结构关键要求宽度〉深度连锁零售商品管理培训课件第31页商品选择（3）——

选择标准（价格带选择法）怎样选择：满足用户日常所需，贴近当地主流消费能力。以高回转商品为先按商品组织结构，经过市调确定经营商品品项。确保商品质量并具竞争性低价，80/20法则选择高销量单品到达结构数。重功效，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池等）商品单品、及价位,选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。检验每种商品品质：三证，样品，试用调查。怎样得知新商品：向厂商问询；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。了解每个小分类价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。

2元5元合理价格带连锁零售商品管理培训课件第32页商品选择（3）——

价格带选择法一个小分类中最少一个超低价为单品，且是市场上最廉价，并有合理品质。很多消费者尤为在意价格。中间价位50%以上。最少有一个高价位单品——小分类中佼佼者，例：方便面中康师傅、统一巧克力：德夫在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格商品—超市水结构数价格带价格区单品比较开始选择同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。市场拥有率最好价位30%中间价位50%名牌或低价位20%153045607590280153045607590280连锁零售商品管理培训课件第33页商品选择（3）——

确定价格带依据市场情况确定上下限高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌最低限：形象、质量合格——取最低（不可比性：自由市场)试验、调整—再调整连锁零售商品管理培训课件第34页商品选择（4）——

品类管理与高周转率

表达高周转率详细支撑伎俩是————品类管理（CategoryManagment)）高周转率与超市大采购误区是——总认为大批量采购压低成本是大卖场修理中小卖场法宝与利器，但这只是果而非因。商品高流通性才是大卖场真正法宝连锁零售商品管理培训课件第35页商品选择（4）——

品类管理与高周转率相对而言大卖场净利率非常低，普通来说只有2%—4%但大卖场赢利不是依靠毛利高而是靠周转快大批量采购（集量采购）质是商品高速流转集体表达

选择商品第一项要求就是高流转性假如一个商品上了货架走得不好，应把它原来30厘米货架展示缩小到20厘米假如销售还是上不去应缩为10厘米，假如再没起色，宝贵货架就应让出来给其它商品连锁零售商品管理培训课件第36页依据沃尔玛与宝洁一次成功合作能够表达出高周转率与品类管理优化商品结构主要性库存下降46%销售上升32.5%周转提升11%连锁零售商品管理培训课件第37页

商品选择

市调：市场拥有率（前N位)其它店出现频繁高周转率与品类管理优化商品结构确认试验——调整——调整产品生存周期：加紧衰退期单品终止加紧新上市成长久市场份额广告频率高单品用户调查：经常进行表格、座谈其它同业态超市调查商品确认七项依据

价格带选择法连锁零售商品管理培训课件第38页定价标准于价格战略定价标准主要性企业价格战略定价标准定价方法确定加价率价格统一与变动商品定价标准与价格战略——

（主要内容及目录）高价低价连锁零售商品管理培训课件第39页定价标准主要性确立企业价格形象超市业态零售特征低价决定企业财务目标（毛利水平、盈亏）

影响销售主要原因连锁零售商品管理培训课件第40页企业价格战略（举例）初创：缺乏竞争，利润目标高例18%

初创：竞争激烈，目标为占市场实施低价战略，低加价率例：8%发展中期：扩大市场拥有率，实施低价战略发展中期：扩张资金短缺，实施较高价格战略成熟企业：地位稳固，利润最大化经营提升期：保费用，低价战略应针对市场实际情况，指导确定整体加价率及加价策略总部必须在全盘考虑后有明确价格战略，否采购无法落實连锁零售商品管理培训课件第41页目标竞争快速发展商品组织结构现金口碑形象价格战略阶段资金

生存市场占有率利润品牌连锁零售商品管理培训课件第42页成本导向法固定加价率确保企业利润简单易行竞争定价法保持略低需求导向方法按用户期望加价市场为导向降低进价以确保毛利操作复杂\工作量大

加价方法（分析）连锁零售商品管理培训课件第43页加价标准确保毛利：放弃过低毛利商品确保生存：确保市场

清楚部门/类价格带\价格线（形象商品、走量商品、盈利商品）了解企业盈亏与单品毛利关系不销售负毛利商品不得均一加价注意商品进价/售价是否含税一直追踪市场混合加价连锁零售商品管理培训课件第44页加价率其它原因结尾心理：奇数结尾79

捆绑：加量降价\增加销售\

整体毛利增加

拆分：分拆后提价例;西瓜整个卖1元1斤，切成小片后2元一斤连锁零售商品管理培训课件第45页

价格统一性统一易于控制\分析\促销\形象一致退货\变价但不利于应对竞争差异需强大数据交换分析能力需完善流程及实施做确保提议：COSCO统一WAL*MART可变性都很成功连锁零售商品管理培训课件第46页依据选择商品，经过市调寻求能够合作供给商；供给商选择次序为：制造商代理商批发商商贸企业；同类商品供给商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及协议条件等；增加能提供所需商品市场赢家供给商；删除交易额低市场占有萎缩供给商供给商管理与考评依据选择商品，经过市调寻求能够合作供给商；供给商选择次序为：制造商代理商批发商商贸企业；同类商品供给商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及协议条件等；增加能提供所需商品市场赢家供给商；删除交易额低市场占有萎缩供给商连锁零售商品管理培训课件第47页连续选择调整优化供给商结构，相对集中供给商扩大双方交易，使供给商认识到超市提升份额、增加销售主要性；对销售额大，单品少供给商要关注；对销售额大，单品多供给商要适当控制，开发同类供给商限制其垄断；对销售额小，单品多供给商要及时调整；对提供自由品牌＼买断商品供给商应关注掌握双方合作中价格＼付款＼单品数主动权。优待结付收货服务座谈控制！！！供给商管理与考评连锁零售商品管理培训课件第48页供给商管理与考评（供给商分级）有效划分ABC类供应商

他们手中控制着超市不得不做品牌\品项其贡献主要在销售现金流、销售返利、卖场形象等

他们品牌\品项会伴随超市扶持力度强弱而改变，是最有合作诚意群体是企业重点扶持对象其贡献主要在销售与通道费用并重商品结构性补充性供给商，其贡献主要在通道利润、卖场形象ACB连锁零售商品管理培训课件第49页控制A类供给商扶持B类供给商筛选C类供给商制订明确供给商分级标准连锁零售商品管理培训课件第50页A类直供型供给商：有意识限制其品牌覆盖及品项范围，普通仅选择其主力品牌主力品项。如：黑妹牙膏牙刷是选择对象其洗发水系列不予选择A类代理型供给商：有意识限制其代理品牌个数，普通仅选择其代理主力品牌。如：某代理商既代理宝洁企业产品又代理纸巾等小品牌不予选择怎样控制供给商举例（A类）连锁零售商品管理培训课件第51页商品单品管理与绩效考评零售超市商品单品管理与绩效考评关键是ABC商品管理，A类商品应重点扶持。问题是A类商品是怎样找出来呢？连锁零售商品管理培训课件第52页

畅销商品毛利普遍低！毛利高商品周转普遍较慢！毛利高周转又快商品凤毛麟角毛利高周转又快商品A类商品在哪里？连锁零售商品管理培训课件第53页

错！

错！按销售额\量排行这是大多超市做法，其结果是无毛利或低毛利商品全部为A类品项卖场营销资源扶持\资金付款支持\牌面定位扶持\库存订货扶持等全部扶错了对象超市辛劳却成了搬运工！毛利排行以追求毛利为关键来判定商品绩效其结果是：毛利高商品很可能是周转率低或很慢商品，过分追求毛列额\率贡献度轻易造成库存天数升高，库存死货一大堆。连锁零售商品管理培训课件第54页

销售额利润额周转率当前国际上对超市经营

80年代追求销售额

90年代追求利润

21世纪追求周转国内超市不一样发展阶段对超市经营初创阶段追求销售额发展阶段追求利润成熟阶段追求周转连锁零售商品管理培训课件第55页周转周转：即是商品周转次数、库存周转天数控制周转天数同付款天数负流动资金有效利用提升周转是提升销售外在表现形式！连锁零售商品管理培训课件第56页商品单品管理与绩效考评A类商品是怎样找出来呢？商品绩效考评指标交叉贡献率=商品回转率*毛利率

=（平均销售额\平均库存额）*毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好连锁零售商品管理培训课件第57页商品单品管理与绩效考评A类商品是怎样找出来呢？商品绩效考评指标按照商品交叉比率高低将商品分为ABC三个等级A类为主力商品B类为辅助商品C类为从属商品设定周期考评交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商品需大力支持反之需及时淘汰。连锁零售商品管理培训课件第58页商品单品管理与绩效考评交叉比率贡献度ABC考评体系适用范围：单品考评小分类考评中分类考评大分类考评商品群、部门组别考评门店考评促销商品考评连锁零售商品管理培训课件第59页周转次数

20

高销售区域

1612中销售区域

8

低销售区域

4

0100150170190220250300价格

选择商品种类必须陈列在货架上呈给用户假如销售低于预期，可依据大分类＼单品销售数量排行来调整商品组合商品绩效考评与调整连锁零售商品管理培训课件第60页销售数量

1800

高销售

16001200中销售

800

低销售

400

0100125150170190250300检验排面是否足够订单、库存、收货高销售高销售品连锁零售商品管理培训课件第61页销售数量

1800

高销售

16001200中销售

800

低销售

400