国际贸易谈判步骤讲义

国际贸易谈判步骤现在是1页\一共有45页\编辑于星期一

国际贸易谈判：从事国际贸易的企业同国外客户以达成交易为目的，就交易商品的各项交易条件进行磋商、洽谈的过程。谈判内容：

七个必要条件：商品名称、品质、数量、包装、

价格、运输、支付

五个一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、

仲裁任务一

了解国际贸易谈判的形式及步骤现在是2页\一共有45页\编辑于星期一国际贸易谈判形式谈判形式具体形式优点缺点适用领域口头谈判与来访外商面谈；在展览会、博览会等各种交易会上同与会采购商面谈同外商电话商谈随同我国政府商务部门、贸促会组织的贸易团体赴国外同客户面谈谈判效率高，便于及时成交直接了解谈判方的特点、及时调整谈判策略便于情感交流，建立长期业务关系费用较高对谈判人员素质要求高实力雄厚的大中型出口企业书面谈判电子邮件传真信函谈判双方有足够时间深思熟虑后作出决策费用低白纸黑字，便于证据保存谈判时间长，效率相对较低间接谈判，不利于感情交流应用广泛现在是3页\一共有45页\编辑于星期一国际贸易谈判的步骤

询盘Inquiry发盘Offer

还盘Counteroffer接受

AcceptanceP35-41现在是4页\一共有45页\编辑于星期一发盘可以撤回和撤销，接受只能撤回不能撤销？？Question现在是5页\一共有45页\编辑于星期一询盘：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，

不具备法律约束力。内容：商品品质、数量、规格、价格、包装、交货周期等，或索取样品邀请发盘：当表达的是与对方进行交易的愿意，希望对方接到询盘后及时作出发盘，则称为邀请发盘注意：询盘并非交易过程必经的程序，当交易双方彼此了解，有过往业务往来时，则不必询盘，可直接向对方作出发盘步骤1：询盘P35现在是6页\一共有45页\编辑于星期一发盘定义构成要件有效期撤回撤销效力终止步骤2：发盘现在是7页\一共有45页\编辑于星期一

发盘定义：根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。

发盘在法律上称为要约

发盘分类：卖方发盘和买方发盘发盘定义现在是8页\一共有45页\编辑于星期一

我国合同法对发盘及构成要素的规定与解释同《公约》基本相似，

《合同法》第14条规定：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。

现在是9页\一共有45页\编辑于星期一1）向一个或一个以上特定人发出2）

发盘内容必须十分确定（SufficientlyDefinite）

表明货物的名称

明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法

明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法

（以未来某一市场的平均价格为准）问题：发盘中并没有涉及交货条款和付款条款，是否会影响发盘的有效性？？P36发盘构成要件现在是10页\一共有45页\编辑于星期一3）表明经受盘人接受，发盘人即接受约束的意思

若在发盘中列明：仅供参考、须以发盘人最后

确认为准或其它保留条件则不构成发盘4）发盘在送达受盘人时生效P36现在是11页\一共有45页\编辑于星期一《公约》规定：

采用口头发盘时，除非发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。

采用函电成交，发盘人一般都明确规定发盘的有效期发盘有效期P37现在是12页\一共有45页\编辑于星期一1)规定最迟接受的期限

国际贸易中，以到达为准

若询盘中规定，限6月6日复到此地，则接受通知须在

发盘方当地6月6日内送达方有效2)规定一段接受的期限

《公约》规定，该期限应从发盘发出时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。函电成交的有效期：

P37现在是13页\一共有45页\编辑于星期一明确生效时间意义：1）关系到受盘人能否表示接受。发盘只有送达受盘人时方生效。2）关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘内容。

注意：一项发盘即使是不可撤销的，只要在送达受盘人之前，即生效之前，便可撤回或修改。撤回或修改通知须在发盘生效之前或同时到达受盘人。现在是14页\一共有45页\编辑于星期一发盘形式：口头和书面

口头形式：自对方了解发盘内容时生效书面形式：1.发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时发盘就生效2.到达主义（受信主义），即认为发盘必须到达受盘人时方为生效

注意：《公约》以到达主义为准，我国《合同法》同《公约》规定一致。P37发盘生效时间现在是15页\一共有45页\编辑于星期一1.大陆法观点认为：发盘对发盘人有约束力（发盘不可撤回），2.英美法认为：发盘对发盘人没有约束力（发盘可撤回）

公约规定：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。P37发盘的撤回现在是16页\一共有45页\编辑于星期一观点1：英美法认为，受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人可以随时予以撤销。该方法对发盘人片面有利，受到英美法国家的责难。

观点2：大陆法系国家认为，发盘人应受发盘约束，不得随意撤销发盘。如德国法律规定发盘在有效期内不得撤销P37发盘的撤销现在是17页\一共有45页\编辑于星期一《公约》采取折中办法，第16条规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人未作出接受之前，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。然而，一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销。P37现在是18页\一共有45页\编辑于星期一《公约》对发盘撤销规定的例外：1）发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该

发盘是不可撤销的；2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并

本着对该发盘的信赖采取行动。P37发盘撤销的例外现在是19页\一共有45页\编辑于星期一

《合同法》同时又规定：有下列情形之一的，要约不得撤销：1）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销；2）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。我国《合同法》规定：要约可以撤销。撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。现在是20页\一共有45页\编辑于星期一发盘效力终止的原因有以下几方面：在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受

被发盘人依法撤回或撤销受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝通知或还盘通知到达发盘人时，发盘效力终止

发盘后，发盘人所在国发生不可抗力事件。如：政府规

定发盘的商品或所需外汇发布禁令

发盘人或受盘人在发盘接受前丧失行为能力（如得精神病），则该发盘效力可终止P37-38发盘的终止现在是21页\一共有45页\编辑于星期一还盘：法律上指反要约，指受盘人对发盘内容不完全同意而提出要求更改的表示，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其它更改的答复。

注意：实质变更发盘条件，则构成对发盘的拒绝，原

发盘失效

步骤3：还盘(counter-offer)根据《公约》规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、赔偿责任范围、解决争端办法等条件提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件。P39现在是22页\一共有45页\编辑于星期一接受定义构成要件生效时间逾期接受撤回和修改步骤4：接受P39-41现在是23页\一共有45页\编辑于星期一接受：法律上称为承诺，指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行动表示同意发盘提出的各项条件，实质是对发盘表示同意。沉默或不行为本身并不代表接受。受盘人没有义务对任何发盘都要进行答复。接受定义《公约》规定：受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。P39现在是24页\一共有45页\编辑于星期一沉默或不行为与其它因素结合在一起，足以使对方确信沉默或不行为是同意的一种表示，即可构成接受。如：交易双方都为老客户，根据原定协议、惯例或习惯做法，几年来卖方一直按买方的定期订货单发货，并不需要另行通知对方表示接受其订货单。若卖方收到买方订货单后，既不发货，也不通知买方表示拒绝其订货单，则卖方的缄默就等同于接受，买方有权上诉其违约。沉默的例外现在是25页\一共有45页\编辑于星期一构成接受的要件需符合以下四方面要求：

1)必须由受盘人作出。2)必须是同意发盘所提出的交易条件。3)必须在发盘规定的时效内作出。4)接受通知的传递方式应符合发盘的要求。注意：为避免何为“合理时间”带来的纠纷，建议在发盘中明确规定接受的具体时限。P39-40接受要件现在是26页\一共有45页\编辑于星期一《公约》规定：

一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件，只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，而只能视为还盘。但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同成立。在此条件下，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。接受要件的规定：现在是27页\一共有45页\编辑于星期一接受是一种法律行为，对于该行为何时生效，各国法律有不同规定。观点1：投邮生效，即接受通知一经投邮或电报发出，则立即生效；观点2：到达生效，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。观点3：接受还可以受盘人采取某种行为时生效。P40接受生效时间现在是28页\一共有45页\编辑于星期一《公约》采用到达生效原则，第18条第2款规定：接受送达发盘人生效。如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受（LateAcceptance）。

根据各国法律规定，逾期接受为非有效接受《公约》对接受生效时间的规定P40现在是29页\一共有45页\编辑于星期一《公约》第18条第3款规定，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。

如：发盘人在发盘中要求“立即装运”，受盘人可作出立即发运货物的行为对发盘表示同意，且这种以行为表示的接受，在装运货物时立即生效，合同即告成立，发盘人就应受其约束。P40现在是30页\一共有45页\编辑于星期一各国法律一般认为逾期接受无效，只能视作一个新的发盘，但《公约》做了灵活处理。逾期接受类型：主动逾期接受+被动逾期接受

（注：书上无此分类，只是便于理解）P40逾期接受现在是31页\一共有45页\编辑于星期一主动逾期接受：发盘人默认，则该逾期接受无效，除非发盘人明确提出相反的意见。P40《公约》第21条第1款规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可以于接受通知送达发盘人时订立。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效，合同不能成立。现在是32页\一共有45页\编辑于星期一《公约》第21条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其它书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，本来能够及时送达发盘人的，则该项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。被动逾期接受：发盘人默认，则接受有效，除非发盘人明确提出相反的意见。P40现在是33页\一共有45页\编辑于星期一不管是何种逾期接受，其主动权掌握在发盘人手中，

发盘人只要及时作出回复，决定接受与否即可。现在是34页\一共有45页\编辑于星期一《公约》第22条规定：如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。

接受一旦送达发盘人，则表示接受生效合同成立，则不得撤回接受或修改其内容。接受的撤回或修改注意：当前的通讯环境下，电子信息传递尤其迅速。在实际业务中，接受一旦送达发盘人，便无法撤回，因此受盘人在审核发盘时要特别谨慎。P41现在是35页\一共有45页\编辑于星期一国际贸易谈判的

技巧和策略

现在是36页\一共有45页\编辑于星期一内部谈判：如学习期间请假、学校老师调课外部谈判：商务谈判、与商贩讨价还价

谈判无所不在……现在是37页\一共