从家庭资产分配切入寿险

从家庭资产分配切入寿险浙分销企部2015年8月前言接触到讲保险签单成功的销售=40%的信任+30%观念培养、需求激发+20%产品说明+10%促成提升寿险销售绩效最关键的是要扩大保险理念培养的人数，提升寿险销售技能最重要、最基础的是提升切入寿险、渗透寿险理念的能力。训练纲要寿险八段锦，360度切入寿险1.从人生规划切入寿险2.从家庭资产分配切入寿险3.从有计划的储蓄切入寿险4.从大病医疗费用需求切入寿险5.从子女教育费用需求切入寿险6.从退休养老费用需求切入寿险7.从车险切入寿险8.从社保切入寿险王牌产品要牢记，现场讲解要精炼1.保障型旗舰产品--平安福讲解2.少儿险王牌产品—智能星讲解江湖有一套非常好用的方法帮助我们快速切入：寿功八段锦之二——从家庭资产分配切入寿险1:日常开销帐户（要花的钱）2:杠杆帐户（保命的钱）3:投资收益帐户（生钱的钱）4:长期收益帐户（保值的钱）目的：维持基本生活开支要点：3-6月的生活费用/流动性渠道：现金/储蓄/债券目的：解决疾病、意外带来的财务风险要点：急用现金/放大性资产/安全性渠道：重疾/意外/健康保险目的：实现更高心愿要点：风险较高/收益性投资≠理财，看见收益就看得见风险渠道：股票/基金/房产10%20%30%40%目的：解决养老/教育资金要点：专款专用/保险收益/适当流动性渠道：年金分红保险/信托/债券家庭资产标准普尔家庭资产分配图标准普尔家庭资产分配图标准普尔、穆迪、惠誉并称世界三大评级机构，更因为给美国降级而备受关注。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式。第一步：用需求问句导入资产配置图业：李总，您看您事业这么成功，也积累了很多财富。我想，您应该也投资了很多不同的项目吧，肯定认同所有财富不能放在一个篮子里这句话吧？客：是的。我股票，基金，房产等投资都有一点业：恩，您真的很明智，其实，世界公认的最科学的资产分配方式，将资产分配主要分为四个方向，您知道是哪四个方向吗？客：不是很清楚啊。业：我正好对这个资产分配的理念有一些了解，我给您简单讲一下吧。现在开始画图家庭资产①①家庭资产象限图把家庭资产分成四个象限，每个象限对应一个帐户，每个象限作用不同，投资渠道也各不相同。②第一个账户是日常开销账户，也就是要花的钱。一般占家庭资产的10%，为家庭3-6个月的生活费。一般放在活期储蓄的银行卡中。1:日常开销帐户（要花的钱）目的：维持基本生活开支要点：3-6月的生活费用/流动性渠道：现金/储蓄/债券10%家庭资产①②这个账户保障家庭的短期开销，日常生活，买衣服，美容，旅游等都应该从这个账户中支出。这个账户您肯定有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高。很多时候也正是因为这个账户花销过多，而没有钱准备其他账户。定义功能分析讲解逻辑：讲解逻辑：这个账户主要是购买意外伤害和重疾保险，因为只有保险才能以小博大，100元换10万，平时不占用太多钱，用时又有大笔的钱。这个账户平时看不到什么作用，但是到了关键的时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱，卖车卖房，股票低价套现，到处借钱。如果没有这个账户，你的家庭资产就随时面临风险，所以叫保命的钱。您有这个账户么？2:杠杆帐户（保命的钱）目的：解决疾病、意外带来的财务风险要点：急用现金/放大性资产/安全性渠道：重疾/意外/健康保险20%家庭资产③定义功能分析③第二个账户是杠杆账户，也就是保命的钱。一般占家庭资产的20%。为的是以小博大。专门解决突发的大额开支。这个账户保障突发的大额开销，一定要专款专用，保证在家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。讲解逻辑：3:投资收益帐户（生钱的钱）目的：实现更高心愿要点：风险较高/收益性投资≠理财，看见收益就看得见风险渠道：股票/基金/房产/保尊宝30%家庭资产④第三个账户是投资收益账户，也就是生钱的钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。用有风险的投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭赚钱，包括您投资的股票、基金、房产、企业等。④定义功能分析这个账户您肯定有的，相信以您的智慧收益也很高。这个账户关键在于合理的占比，也就是要赚得起也要亏得起，无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样您才能从容的抉择。这个账户最大的问题是偏向性，很多家庭买股票第一年占比30%，结果赚了很多，第二年就用90%的钱去买股票了。讲解逻辑：4:长期收益帐户（保值的钱）40%目的：解决养老/教育资金要点：专款专用/保险收益/适当流动性渠道：年金分红保险/信托/债券家庭资产⑤⑤第四个账户是长期收益账户，也就是保本升值的钱。一般占家庭资产的40%，是为保障家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的钱等。是一定要用，并需要提前准备的钱。这个账户为保本升值的钱，一定要保证本金不能有任何损失，并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定高，但要有长期稳定。这个账户最重要的是专属：第一、不能随意取出使用，养老金说是要存，但是经常被买车、装修等用掉了；第二、每年或每月有固定的钱，进入这个账户，才能积少成多，不然就随手花掉了；第三、要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们听到很多年轻时很风光，老了穷困潦倒，就是因为没有这个账户。定义功能分析①家庭资产象限图把家庭资产分成四个象限，每个象限对应一个帐户，每个象限作用不同，投资渠道也各不相同。②第一个账户是日常开销账户，也就是要花的钱。一般占家庭资产的10%，为家庭3-6个月的生活费。一般放在活期储蓄的银行卡中。这个账户保障家庭的短期开销，日常生活，买衣服，美容，旅游等都应该从这个账户中支出。这个账户您肯定有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高。很多时候也正是因为这个账户花销过多，而没有钱准备其他账户。③第二个账户是杠杆账户，也就是保命的钱。一般占家庭资产的20%。为的是以小博大。专门解决突发的大额开支。这个账户保障突发的大额开销，一定要专款专用，保证在家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。这个账户主要是购买意外伤害和重疾保险，因为只有保险才能以小博大，100元换10万，平时不占用太多钱，用时又有大笔的钱。这个账户平时看不到什么作用，但是到了关键的时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱，卖车卖房，股票低价套现，到处借钱。如果没有这个账户，你的家庭资产就随时面临风险，所以叫保命的钱。您有这个账户么？④第三个账户是投资收益账户，也就是生钱的钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。用有风险的投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭赚钱，包括您投资的股票、基金、房产、企业等。这个账户您肯定有的，相信以您的智慧收益也很高。这个账户关键在于合理的占比，也就是要赚得起也要亏得起，无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样您才能从容的抉择。我也相信这个帐户的运作你会有很多选择，但是作为平安的理财顾问，我有义务要告诉你我们平安目前收益最高也是最稳健的一个帐户就是保尊宝，本息担保7%、您可以把30万的存款存在保尊宝帐户，一年就有2.1万这个账户最大的问题是偏向性，很多家庭买股票第一年占比30%，结果赚了很多，第二年就用90%的钱去买股票了。⑤第四个账户是长期收益账户，也就是保本升值的钱。一般占家庭资产的40%，是为保障家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的钱等。是一定要用，并需要提前准备的钱。这个账户为保本升值的钱，一定要保证本金不能有任何损失，并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定高，但要有长期稳定。这个账户最重要的是专属：第一、不能随意取出使用，养老金说是要存，但是经常被买车、装修等用掉了；第二、每年或每月有固定的钱，进入这个账户，才能积少成多，不然就随手花掉了；第三、要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们听到很多年轻时很风光，老了穷困潦倒，就是因为没有这个账户。画图话术通关内容：家庭资产分配图（10