医药代表销售沟通技巧专家讲座

引领当代中药推进健康产业2023/4/210医药代表销售沟通技巧第1页开发新客户时候你有没有碰到以下情景：XX产品要不要进点不要！太贵了！当你满头大汗向客户推介完你产品后？1医药代表销售沟通技巧第2页在销售过程中你有没有碰到以下情景：你在客户办公室准备谈一些主要事情时？手机响了！电话响了！有些人来了！干扰2医药代表销售沟通技巧第3页钱能不能给我？货卖不动！没有！需要回款时候在销售过程中你有没有碰到以下情景：3医药代表销售沟通技巧第4页当与客户合作、谈判过程中碰到了种种困难，致使你郁闷，愁眉不展时候。你就开始需要销售沟通技巧4医药代表销售沟通技巧第5页内容提要第一招：您想法我知道第二招：环境选择很主要第三招：江湖誓言不可靠第四招：双方共鸣最美妙5医药代表销售沟通技巧第6页第一招：您想法我知道当一个客户面对一个业务员前来找他合作时候，他内心只有两种想法：想做，很高兴不想做，害怕6医药代表销售沟通技巧第7页第一招：您想法我知道这时候，你需要怎么做？你需要在两种矛盾心态中走平衡。将他高兴拉起来，把他忧虑按下去！7医药代表销售沟通技巧第8页第一招：您想法我知道打消客户顾虑，你需要做到以下两点：让客户看到未来期望让客户感到风险很小8医药代表销售沟通技巧第9页第一招：您想法我知道让客户看到未来期望让他知道你卖给他不是“货”，是“钱”，是“盈利方法”。9医药代表销售沟通技巧第10页第一招：您想法我知道让客户感到风险小到哪卖怎么卖能卖多少客户能赚多少你需要明白、细致告诉客户：10医药代表销售沟通技巧第11页第二招：环境选择很主要请大家讨论重要的销售计划在哪里谈？11医药代表销售沟通技巧第12页第二招：环境选择很主要在客户企业？增强了客户强势感干扰过多不合适原因：12医药代表销售沟通技巧第13页第二招：环境选择很主要在饭店、茶吧？优点：环境相对优美、封闭不受打搅缺点：需要费用客户会随时走掉13医药代表销售沟通技巧第14页第二招：环境选择很主要最适合谈主要销售计划环境：相对封闭环境优美、闲人免进环境舒适、平静环境不宜使客户离开环境14医药代表销售沟通技巧第15页第三招：江湖誓言不可靠不要轻易给客户许愿不要夸夸其谈（不说：没问题、很简单、你放心）注意：15医药代表销售沟通技巧第16页第三招：江湖誓言不可靠从客户关心话题谈起有详细市场计划有详细推广方案适时展示道具（海报、赠品、条幅、样品、照片等）销售上量你需要厚而不憨、有理有据：16医药代表销售沟通技巧第17页第四招：双方共鸣最美妙顾虑抢先法巧妙问询、倾听法17医药代表销售沟通技巧第18页第四招：双方共鸣最美妙顾虑抢先法把客户想说话从你嘴里说出来不要回避不愉快话题18医药代表销售沟通技巧第19页第四招：双方共鸣最美妙2.巧妙问询、倾听法也就是“多听、多问、少说废话”。将你想说话，从客户嘴里说出来。19医药代表销售沟通技巧第20页第四招：双方共鸣最美妙2.巧妙问询、倾听法巧妙探询技巧：提问时应考虑：提什么问题；怎样表述问题；何时提出问题只有将以上三点结合起来，探询才能恰到好处。《信徒与牧师故事》20医药代表销售沟通技巧第21页第四招：双方共鸣最美妙2.巧妙问询、倾听法巧妙探询技巧：赞同、反驳法是、不过法21医药代表销售沟通技巧第22页第四招：双方共鸣最美妙一定要引导发动客户主动参加，最好是引导客户说出其实是你早已制订好市场方案来（如铺货、规范价格、推广等）。客户执行“自己制订市场方案”自然会多些主动主动，少些埋怨。只有从一开始就把客户和自己融到一起，风险共担、责任共负、齐心协力共同开发市场——战斗中结