疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座

疫苗销售代表职位

招聘指导疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第1页关于疫苗行业疫苗销售跟传统医药代表销售不一样，医药代表领域属于治疗性医学，疫苗领域属于预防性医学。预防医学是当前全球医疗行业发展趋势及重点方向，属于朝阳行业，在全球及在中国医疗市场都是发展最快领域，发展平台大，发展机会多！疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第2页关于疫苗行业疫苗销售：跟药品销售渠道及销售模式不一样。药品走医院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。疾控：疾病预防控制中心，简称CDC.（以前防疫站系统）疫苗走渠道是行政管理色彩很浓，由省级CDC--市级--区级CDC--小区POV.POV指疫苗接种点，是小区卫生服务中心或医院防保科，作为终端使用疫苗。疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第3页关于疫苗行业疫苗销售分工：销售经理：普通省级CDC和重点城市市级CDC掌握在销售经理手中，主要维护对象为中心主任、管理疫苗副主任、库管、采购。销售代表：管理非重点市级CDC、区级CDC、小区POV，对POV主任及处方医生进行学术推广，客情关系维护。疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第4页关于疫苗行业大跨国疫苗企业有：葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、诺华、辉瑞（惠氏）、默沙东（基本退出中国销售）、雅培（苏威疫苗）国内众多疫苗生产企业：上生、辽生等当前国内最大疫苗销售企业是葛兰素史克（原中美史克疫苗），第二大销售团体就是赛诺菲巴斯德。巴斯德在赛诺菲集团内部，属于独立运作大部门，跟安万特脱离。二者是完全不一样系统。疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第5页关于赛诺菲巴斯德SanofiPasteur全球总部在法国，是法国企业。中国总部在北京。企业内部有销售部、市场部、医学部、销售培训部、商务部等部门。销售部门共分八个大区：1.东区：

上海、江苏、安徽2.东南区：浙江、福建、江西3.东北区：辽宁、吉林、黑龙江、山西4.南区：

广东、海南5.西南：

湖南、湖北、贵州、广西、云南6.西北区：四川、重庆、陕西、7.北区：

北京、天津8.中区：

山东、河南、河北疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第6页关于赛诺菲巴斯德SanofiPasteur巴斯德在中国销售产品：爱宝维（脊髓灰质炎疫苗）

安尔宝（b型流感嗜血杆菌结合疫苗）优博23（23价肺炎疫苗）维尔博（人用狂犬病纯化疫苗）凡尔灵（成人-儿童2种）（流感疫苗）Pentacel：明年初中国推出五联疫苗：白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感FDA最近同意了首个五联儿童用新疫苗Pentacel，用于婴儿和出生6周～4岁儿童对白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感免疫。本品由赛诺菲．安万特集团（Sanofi-AventisGroup）疫苗子企业赛诺菲巴斯德企业（SanofiPasteur）开发，系以白喉、破伤风类毒素、吸附无细胞百日咳、灭活脊髓灰质炎和与破伤风类毒索结合Hib流感病毒制成疫苗。疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第7页怎么做巴斯德代表职位巴斯德在过往vendor有3间：Adecco、FMC、还有一家上海小猎头企业－不知道名字，预计也在参加这项目。思绪：先扫了外资疫苗企业背景代表：先是史克人，最多最好用，吸引点是有新联苗上市，接着找诺华疫苗、惠氏疫苗人其次是MSD人，赛诺菲中国老大要求过HR及部门Leader多招MSD人，MSD人肯去，offer都好谈然后是Top10外资医药企业代表，吸引点：朝阳行业，发展机会、销售费用多，奖金高－－做疫苗代表基本都开小车跑市场。local企业疫苗代表，不提议做重点中小外资药企医药代表，以前说只招Top5，现在放宽了疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第8页候选人面试指导S/TARSituation/Task：背景和任务Action

：详细行为Result

：该行为结果疫苗销售关键是大客户管理，结果导向，最考究工作计划性及KA管理能力。疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第9页面试流程开场（电话及面对面面试礼仪）2min背景资料审阅–候选人自我介绍5min动力适配性-motivation（每次换工作原因及当前怎么想？）5min能力1（详细工作中问题）5min能力2（详细工作中问题）5min能力3（详细工作中问题）5min其它信息（薪资，上岗日期）2min结尾（交待后续流程）1min共计30分钟疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第10页面试前准备以下为面试不一样阶段，HR或直线经理，大区经理都会问到问题，务请做好准备：疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第11页面试问题考查点自我介绍后进入开场问题跟进问题动力适配性为何现在会考虑外面机会？现在工作有哪些方面不能满足你发展，你选择新机会主要看哪些方面？对疫苗行业了解有多少？对巴斯德了解有多少？原来企业销售模式？（假如是医药行业，问原来企业是采取代金方式？）（非医药行业问你们给客户有返点吗？）你产品主要特点是什么？和其它同类产品比较优劣势是什么？你举例说明你怎样说服客户使用你产品而不是用有返点或返点更高同类其它产品？（要求是准备阐述实例）结果导向处理问题能力客户导向你当前指标是多少？你有哪些重点客户，能帮你完成多少业绩？还有多少差距？你怎样完成差距业绩？用实例说明你攻克客户？怎么做你怎样跟进客户看是否按时完成？承受压力能力在工作上，你现在最大压力来自哪里？你是怎样化解？疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第12页1.你现在负责那几家医院(客户)?做最好是哪一家?哪一个科室最好？你接手时候销量和现在销量是多少？（多少盒/支*价钱＝总销量）你能描述一下当初情况和你是经过什么方式到达？怎么做？成功实例当初你和竞争对手百分比是多少？现在变成什么样情况？他们怎么做？你能描述一下当初情况和你采取什么方法去做竞争？2关系做得最好是哪个医生？请描述一下你是经过什么方式到达－－开拓、维护KA客户？之前开多少，现在开多少。准备阐述成功、失败例子及其关键？怎么分析？面试问题疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第13页面对国内疫苗竞争对手时，也会包括带金销售讨论，怎么对待？学术推广与带金销售区分：关于学术推广：（普通总销售费用在内部核实价10%以内）1.学术造访：拿产品资料与客户沟通（介绍产品信息、竞争优势）2.学术会议：科内会、院内会、城市沙龙、大片区学术交流会、全国会议、国际学术会议等3.医院渠道：压货（中心药房、住院药房、门诊药房）带金销售：直接与临床医生谈回扣（抗生素20-30%，其它10-15%）造访特点：面不会铺很广，集中某几个医生工作重点在搞客情关系，费用按时发放打单、统方---药房关系面试问题疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第14页主要抓住以下几个关键点:充分准备好自我介绍---考查阐述能力,条理性准备好自己负责市场数据/信息,包含竞争企业准备好实在详细成功案例及失败案例,及其原因/关键点在哪里---考查实际工作中自我学习及市场分析/决议/行动/总结能力在进行学术推广方面是怎么做？哪些形式？你认为最有效方式是什么？面试问题疫苗销售代表职位招聘指导建议专家讲座第15页主要抓住以下几个关键点:SWOT(您以为你应聘该职位优势/劣势/机会/威胁等)性格特点,有什么优点/缺点上司/同事怎么评价你,有什么提议给你您自己职业发展规划(提议说: