市场营销案例涉及众多国内外着名企业的营销案例

市场营销案例戴尔：网上直销先锋计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销。这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流，决定通过网络直销PC机，并接受直接订货，精彩地演绎了业界的经典故事。一、戴尔公司的核心概念在戴尔刚刚接触电脑的时候，他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个BBS，与其他对电脑感兴趣的人交换讯息。在和别人比较关于个人电脑的资料时，他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律。当时一部IBM的个人电脑，在店里的售价一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就买得到，而且还不是IBM的技术。他觉得这种现象不太合理。另外，经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念，这也说不过去。大部分店主以前卖过音响或车子，觉得电脑是一个“可以大捞一把”的时尚，所以也跑来卖电脑。光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店，这些经销商以两千美元的成本买进一部IBM个人电脑，然后用三千美元卖出，赚取一千美元的利润。同时，他们只提供顾客极少的支持性服务，有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一把。意识到这一点后，戴尔开始买进一些和IBM机器里的零件一模一样的零部件，把他的电脑升级之后再卖给认识的人。他说：“我知道如果我的销量再多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。”同时他意识到经营电脑“商机无限”。于是，他开始投身于电脑事业，在离开家进大学那天，他开着用卖报纸赚来的钱买的汽车去学校，后座载着三部电脑。在学校期间，他的宿舍经常会有一些律师和医生等专业人士进出，把他们的电脑拿来请戴尔组装，或是把升级过的电脑带回家去。他还经常用比别人低得多的价格来销售功能更强的电脑，并多次赢得了得克萨斯州政府的竞标。他说：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比IBM更好的电脑，并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。”他从一个简单的问题来开展他的事业，那就是：如何改进购买电脑的过程？答案是：把电脑直接销售到使用者手上，去掉零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者。这种“消除中间人，以更有效率的方式来提供电脑”的原则，就是戴尔电脑公司诞生的核心概念。二、直接模式的开始1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始。从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。他们所建立的直接关系，从电话拜访开始，接着是面对面的互动，现在则借助于网络构通，这些做法让他们可以得到顾客的反应，及时获知人们对于产品、服务和市场上其他产品的建议，并知道他们希望公司开发什么样的产品。直销模式使戴尔公司能够提供最有价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富，无与伦比的性能价格比。这也使戴尔公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔在他的回忆录中这样描述了直销模式的好处，他说：“其他公司在接到订单之前已经完成产品的制造，所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，我们早有了答案，因为我们的顾客在我们组装产品之前，就表达了他们的需求。“其他公司必须预估何种配置最受欢迎，但我们的顾客直接告诉我们，他们要的是一个软盘驱动器还是两个，或是一个软驱加一个硬驱，我们完全为他们定做。与传统的间接模式相比，直接模式真正发挥了生产力的优势。因为间接模式必须有两个销售过程：一是从制造商向经销商，另一则是从经销商向顾客。而在直接模式中，只有一级销售人员，并得以把重心完全摆在顾客身上。在这点上，戴尔公司并没有以一种方式面对顾客，他们把顾客群进行细分，一部分人专门针对大企业进行销售，而其他人则分别负责联邦政府、州政府、教育机构、小公司和一般消费者。这样的架构对于销售大有好处，因为销售人员因此成为专才。他们不必—一搞懂多家不同制造商所生产的不同产品的全部细节，也不必记住每一种形态的顾客在产品上的所有偏好，而在处理自己客户的问题时则成了行家里手，这使得戴尔公司与客户之间合作的整体经验更为完善。同时，按单订制的直销模式使戴尔公司真正实现了“零库存、高周转”。正如戴尔所说：“人们只把目光停留在戴尔公司的直销模式上，并把这看作是戴尔公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运行模式。”由于戴尔公司按单定制，它的库存一年可周转15次。相比之下，其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半。对此，波士顿著名产业分析家J·威廉·格利说：“对于零部件成本每年下降15％以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以多出1.8％到3.3％”。评点：殿在过去猛10年里，退许多计算机盘制造厂商都怨想绕过零售中商而进行直钉接销售，但冶大多都以失退利告终，而离戴尔的直销睁却获得了成假功，因此我弟们来分析一菜下他的营销绸模式有何特远点：画1、直理接同顾客联欠系。整个设寿计、制造和捕销售过程都另是以聆听顾姥客意见、反捎映顾客需求悼为出发点。披2、利猾用最流行的真网络进行直板销，使顾容歪的购买更加炎方便快捷，忠因而销售的片效率也大大利提高。阅3、价格优要势也是直销衬最具竞争力只的因素之一托。相对于增瓦值转销而言残，由于绕过档了零售商，研价格较为低警廉，因而真办正发挥了生箭产力的优势担。灿可口可乐在冶灭顶之灾中跌的危机公关茫199榨9年6月初惩，比利时和吓法国的一些这中小学生饮请用美国饮料残可口可乐，撕发生了中毒么。一周后，甜比利时政府土颁布禁令，投禁止本国销庄售可口可乐忠公司生产的甩各种品牌的晌饮料。讯已经拥敢有113年强历史的可口超可乐公司，苏遭受了历史店上鲜见的重据大危机。员在现代裁传媒十分发艘达的今天，行企业发生的改危机可以在催很短的时间汗内迅速而广磁泛地传播，壤其负面的作仓用是可想而乏知的。短时串间内在全国现甚至全球范训围的影响，烤必将引起社壳会和公众的盯极大关注。蒙稍有不慎，式即对企业形占象和品牌信呈誉造成毁灭造性的打击，置其无形资产低在倾刻之间膛贬值。这对央企业的生存济和发展，都俱是致命的伤劈害。蚀二、代价与捞信任乱1999年已6月17日理，可口可乐绞公司首席执陶行官依维斯岸特专程从美写国赶到比利诉时首都布鲁跑塞尔，在这森里举行烘记者招待会驼。当日，会匀场上的每个加座位上都摆跃放着一瓶可践口可乐。在疯回答记者的蔽提问时，依泛维斯特这位长两年前上任克的首席执行能官反复强调镇，可口可乐厅公司尽管出买现了眼下的录事件，但仍携然是世界上打一流的公司惕，它还要继梁续为消费者遭生产一流的掀饮料。有趣怠的是，绝大胁多数记者没霜有饮用那瓶谦赠送与会人项员的可乐。至后来的懒可口可乐公诉司的宣传攻信势说明，记废者招待会只屈是他们危机仙公关工作的湿一个序幕。渗记者招种待会的第二嘱天，也就是故6月18日聪，依维斯特夸便在比利时贝的各家报纸圾上出现——杰由他签名的鄙致消费者的达公开信中，资仔细解释了颤事故的原因海，信中还作箱出种种保证麻，并提出要康向比利时每矩户家庭赠送雨一瓶可乐，蒸以表示可口激可乐公司的修歉意。孩与此同你时，可口可肥乐公司宣布摩，将比利时竿国内同期上爸市的可乐全嗓部收回，尽气快宣布调查捞化验结果，乡说明事故的刻影响范围，侄并向消费者骆退赔。可口纯可乐公司还挎表示要为所逼有中毒的顾茧客报销医疗险费用。可口颠可乐其他地悉区的主管，泉如中国公司刃也宣布其产哀品与比利时槐事件无关，鞋市场销售正府常，从而稳详定了事故地熊区外的人心妻，控制了危唐机的蔓延。壁此外，溪可口可乐公毛司还设立了示专线电话，驱并在因特网厉上为比利时象的消费者开乎设了专门网桃页，回答消腾费者提出的离各种问题。梅比如，事故串影响的范围屑有多大，如棚何鉴别新出滥厂的可乐和波受污染的可邪乐，如何获镜得退赔等。列整个事件的处过程中，可椒口可乐公司杰都牢牢地把古握住信息的盲发布源，防蚀止危机信息刺的错误扩散悼，将企业品益牌的损失降专低到最小的裤限度。林随着这巡一公关宣传含的深入和扩开展，可口可院乐的形象开持始逐步地恢槽复。不久，摧比利时的一顽些居民陆续邪收到了可口证可乐公司的唯赠券，上面咱写着：“我皆们非常高兴源地通知您，破可口可乐又键回到了市场迟。”孩子们辱拿着可口可扭乐公司发给还每个家庭的仆赠券，高兴犹地从商场里永领回免费的帽可乐：“我拉又可以喝可辆乐了。”商悔场里，也可殃以见到人们钉在一箱箱地星购买可乐。品中毒事脉件平息下来键，可口可乐息重新出现在蜓比利时和法毒国商店的货屯架上。柜从第一基例事故发生安到禁令的发架布，仅10致天时间，可泡口可乐公司品的股票价格屡下跌了6％辉。据初步估颤计，可口可谁乐公司共收券回了14亿涂瓶可乐，中赞毒事件造成骆的直接经济澡损失高达6哲000多万患美元。正比利时窜的一家报纸棒评价说，可援口可乐虽然你为此付出了距代价，却赢姻得了消费者探的信任。嫁可口可随乐公司渡过话了艰难的危号机时刻，但露是这次事件绢却远未从可殖口可乐这样惠的欧美大公弄司中消除影啦响。好前不久幅，可口可乐按的主要竞争裁对手百事可瞒乐欧洲总公导司的总裁迈沟洛克斯，给辽所有的职工足发出一封电星子信函。信望中说：“我遇想强调的是确，我们不应壮将此次可口绪可乐事件视拴为一个可以忘利用的机会狭，我们必须境引以为鉴，仰珍视企业与凑消费者之间象的纽带。”岗企业管凡理专家汤姆逆金认为，一汉般企业处理纲此类危机正粉确的做法大芝体有三步：黑一是收回有周问题的产品绢；二是向消恼费者及时讲凑明事态发展遵情况；三是邻尽快地进行文道歉。以此峰对照，可以及看出可口可焦乐公司都做承了，但却迟介了一个星期握，而且是在旬比利时政府踏做出停售可研口可乐的决烦定之后。连愉比利时的卫糟生部长范登净波什也抱怨屡说，可口可孕乐这样全球纪享有盛誉的锤大公司，面那对危机的反撞应如此之慢璃，实在令人停难以理解。动专家还忧引用了其他磁著名企业面崖对危机时的丑反应，说明填及时处理危鞠机的重要性敌。17年前卖，有人想讹遮诈杨森制药纽公司，故意堵将杨森止痛灵片的标签贴抢在氰化物上采，致使7人岛死亡。得此闻消息后，杨谎森公司当即福决定，不惜去损失1亿美歪元的代价，宰全部收回市岛场上所有的图此种止痛片莲，使市场平云息下来。另够一个例子是智烟草公司菲愿利浦·莫里撒斯。数年前辣，因为少量冠香烟的过滤炼嘴在加工过码程中受到污肚染，引起了仆吸烟者轻微彩的咳嗽，该逆公司立即决卖定全部收回砖美国市场上辨的同样牌号资的香烟。这谁两家公司虽较然损失不少辈，但因为处脂理及时，很顷快就获得了碧消费者的理肃解，利用危孕机处理，重竹新树立了公棉司的企业形装象。专家认源为，相比这锈两个例子，昏可口可乐公茂司虽然此次瓶处理危机的还力度并不弱闹；但决策节现奏显然慢了膝半拍。冶2、危机公委关：企业必砌须面对穿经营管擦理不善、市挣场信息不足零、同行竞争熟、甚至遭遇照恶意破坏等脾，加之其他纯自然灾害、恩事故，都使亏得现在大大杆小小的企业嫂危机四伏。反所有这些危凤机、事故和悄灾难作为一草种公共事件与，任何组织哥在危机中采勇取的行动，摧都会受到公交众的审视。万一个组织如拐果在危机处孤理方面采取欠的措施失当抵，将使企业产的品牌形象秤和企业信誉迅受到致命打远击，甚至危骗及生存。脑如果按背照管理专家悬们的划分，竖危机管理大社体可分为危布机预防和危织机处理两类松，前者是在租危机发生前催的未雨绸缪胶，一般企业赠都比较重视牛。而对于后插者，即危机旦发生后如何奉处理应付，塞企业往往心射理准备和措救施准备都远嚷远不足。贼于是有缎专家警告，乌危机处理是施现代企业的诞一个薄弱环功节。供尽管可菜口可乐公司推的危机公关辣处理遭到了扯专家们的并充非赞扬的评砖价，但作为杯一个危机公凝关的案例，决对于相当多明的中国企业附来说，仍不确乏警示和借毁鉴意义。惑可口可岸乐公司在中蓬毒事件中表呜现出来的处歇理危机的方状法，仍有不叠少可以借鉴荐的成功之处倾。比如它并减没有因为自澡己是全球最设大的饮料公距司就凌驾于忆消费者之上捎，置之不理争，而是一直耻以一种富有星人情味的态贤度来对待消邀费者，以积仿极主动的道段歉而不是推莲脱责任的辩悼解和说明，跨体现了企业役勇于承担责服任，对消费码者负责的企抓业文化精神世，获得了消之费者的同情催。戴联想到翁国内一些企帖业危机时刻气，往往是一恩张铁门把关螺，或者是用澡两个保安人士手封堵记者女镜头，或者献万般无奈之欲中虽然出面毛一个两个说久明情况的，或却都是一律要的“无可奉跃告”之类的附不合作言辞叔。其公关意方识和处理危淋机的能力令句人不敢恭维门。扮显然，遥企业首先必舱须要树立有狐关危机管理出和危机公关奏的意识，并趋将其作为现草代管理的重冶要组成部分殿来对待和借齐鉴。友其次，伍为了应对各蠢种突发的危艇机事件，西烤方现代企业鼠一般都将其补纳人管理的殿内容，形成驶了独特的危敢机管理机制巾。譬如，伦凳敦证券交易问所为避免企垂业危机对股轿市的冲击，榆就提出了新督规定，要求芬上市公司必肃须建立危机氧管理体制，锡并要对此定屿期提交报告累。贫近年来增，西方的一轮些企业开始犹将危机公关浑纳入企业公源关系统，把搜危机管理列慌入了管理体歌制之中。清一般而妈言，企业的级危机处理机便制由公司外照部和内部两颗大部分组成治：公司内部扫，在高层设俭立新闻发言浩人或危机管犹理经理，专者门研究和处蜻理危机事件棉发生的策略耕和措施。公啊司的中级管俭理层尤其是量各地区的分喊部经理，要视有危机管理围的素质，在础遇到突发性茄事件时，一择方面及时向递企业高层报援告，同时也僵要能够充分动驾驭所在地费的局面，譬均如积极地与甘媒体打交道邀，有效地引待导舆论等。傅在企业的外炮部，企业一柜般要委托一梦些类似咨询迎公司公关部箭门的中介机壤构，与传媒债维持一个良止好的合作关侮系，一旦企杀业发生危机侨，可以迅速班及时地组织使和调动媒体吉，开展企业碌的宣传攻势网，将可能蔓胆延开的损失因减至最小。评点：压危机公扩关是现在讨丢论的比较多煎的问题。可化口可乐公司啄对这次事件陕的处理，仁偶者见仁，智宝者见智，但眼有一点可以问肯定，那就痰是反应速度渐应更快一些煮。商誉卓著们的名牌企业期，面对这种全问题一定要阴慎重，有时阶候，做出有厦利于消费者叠的决定，会滑使公司自身分的损失很大暮，但这是非鸭常必要的，乓因为如果处渗理失当，很晕有可能危及没生存，这决旦非危言耸听油。须知“千挑里之堤，溃浊于蚁穴”。餐香港银行信银用卡业务的登营销策略剖在香港凤，有“银行控多过米铺”崇的说法，这平并不夸张。骗香港作为仅雀次于纽约和勺伦敦的国际驻金融中心，兴在不足11拣00平方公适里的弹丸之仗地，云集了芝来自世界4虑0个国家的思数百家银行散，其中包括盐全世界10纠0个最好的踢银行中的8禾0个国际性艳大银行，3草68个授权短机构和地方块银行代表和平以及近15队00家支行常。香港11蜻.6%的人续口从事与金匙融机关的工对作，每一个仆香港人的生争活都与银行捕、金融密不请可分。一张堂小小的信用你卡就足以体疾现这种联系籍。信用卡为参香港人普遍皮接受并广泛售使用，在其略生活中占有盘重要的地位走，信用卡业板务也自然成破为商家必争焦之地。香港却信用卡市场泄潜力大但竞拆争者众，为爱求得生存和筋发展，各银工行积极展开坛促销手段，笼金融创新层昏出不穷。云汇丰银菠行是香港分捆支机构最多贡的银行之一作，它拥有相恢当完善的硬坐件设施。持贪有汇丰银行直的信用卡，吴可在遍布全狠球的420拴万家商户消页费，在世界农9000部邻环球通自动史柜员机及全雨球20万间研特约服务机役构提款。为疤了吸引更多拖的用户，汇庄丰银行的信咱用卡还附带味了3种额外券服务：第一宜，30天购睬物保障。使腹用信用卡所械购之物如有漫损坏、失窃抗，可获高至仅3000港石元的赔偿。造第二，全球元旅游保险。泰持卡人在旅犹游期间享有物高达200惑万港元的个答人意外保险嫂，包括行李腹遗失赔偿，踪法律支援、姿保障及意外偏医疗津贴。怕第三，全球悟紧急医疗支汪援。持卡人镰只要致电就来近热线，可煮获医疗咨询鼻和转介服务匀。同时，持桐有信用卡可饲亨受租车与乏有多家名店体消费的折扣屡优惠，还可株通过积分计分划换取香港尚多家名店和圣餐馆的现金饭礼券。所谓完“积分计划绿”，是指每李签账或透支蒜现金1港元敞，对应某一虾分值，在银你行规定的时抵间段中，凭皮累积的分数鱼，可免费或规以优惠价换汇取礼品、旅梨游或奖金。把另外，汇丰粒银行还针对她不同的消费藏群体，以及厚各个时期的劫热点采取不巾同的策略和懂不同的卡种严。比如，为擦了争取学生冻这一消费群馒体，汇丰银炕行对大学生泉信用卡采取就的策略是免顿缴首年年费响，申请时赠冲送小礼品。压在’98世飘界杯足球赛圆期间，汇丰问银行利用这低项全球瞩目蜻的体坛盛事放针对球迷推考出了“世界狠杯万事达卡三”。这张信远用卡上印有干’98世界境杯足球赛的拨标志，并邀饼请球王贝利喊为其作广告退宣传。另外另，申请该卡挠可享受三种正优惠；得到志现金100罚元的体育用功品名店购物错券3张；凭哄卡在3家特木约体育名店伟消费，享受私九折优惠；蔽获取最新的燥体育咨询。你同时也享有浇30天购物孕保障，可参际与积分计划阅等。所以，倘该卡一推出狱，就得到广搅大球迷的欢装迎。至东亚银含行是汇丰的减强劲对手。弱在香港地区知，东亚推出票“世界通”倍信用卡。持葵有“世界通舞”，可在全题球有“Vi络sant贼erlin短k”标志的聋商户直接购黄物，手续费忌全免，还可序方便地转账厅给海外的亲棋友。而在香机港大学校园杜内，东亚银稻行采取了与忽汇丰不同的净营销策略。壤东亚银行推坟出专门针对奇香港大学生授及教职工的便信用卡业务六；港大智能搂卡和香港大肤学信用卡。阳港大智能卡框（HKU勾Snart朴Card浙）最特别的亭功能是：兼捕作大学学生完证和教职员拣证。在智能切卡上，印有爹持卡人的照听片，在港大株校园内及所馋有Visa兄Casb旦商户付账时界，持卡人无束须签名和输芬入密码，在够校外的自动畏柜员机上也错可方便地进努行各种操作设。东亚银行郊还针对学生乳价格弹性大字的特点，对精学生卡实行赢在校期间年演费全免及积策分优惠计划除等鼓励措施级。另外，东虫亚还与港大驶合作，为持痰卡学生提供葡数项与在港会大生活、学津习密切相关胖的优惠：如祸持有东亚卡估，可直接申勺请体育中心恒会员证，免朱缴大学学生雁会终身会籍植会费800汗元；可在办传理图书证时茅节省500徒元押金；申纲请港大某计圆算机中心的膨电脑网络服洪务年费可获胸折扣优惠等畏。为表明银道行与港大的社相互支持，守他们还声明五将香港大学抱信用卡每月退签账额的0拨.35％转起赠港大“教朝研发展基金毛”，以后每钓年年费50丸％亦拨入该旱基金。这样性，东亚银行市便树立起支袄持教育和与湿港大水乳交晚融的公众形山象，赢得了狭港大师生员植工的信赖。艘香港的慈其他银行也统采取各种措讨施来推销他可们的信用卡菌。比如，花垫旗银行迎合胆香港人中“奥追星一族”老对“四大天袖王”的崇拜抵心理，邀请搏郭富城推出粉系列广告。刊只要申请花笨旗信用卡，芝除免交首年储年费外，持脾卡可获赠“础98郭富城搂演唱会门票虏”2张以及挂“郭富城”轮腕表一只。豆这一促销自突然得到了“胖郭富城迷”守的热烈反应蜓。而大通曼被哈顿银行的勤信用卡则以州优先订票（普演唱会、体楼坛盛会、舞康台表演）和敞复式积分（率积分采用复名式计算）及暴长达7O天们的免费还款推期来吸引客斜户。仔总之，在信蔬用卡促销大确战中，消费尊者们看到的受是精美的卡玻片，诱人的腔优惠条件、宅丰厚的礼品细和动人的广辩告词，然而体隐藏在其后匆的却是高超货的营销策略欺和巧妙的金慧融创新。灰一、价格策余略括即银行丽通过降低信俯用卡这种商燃品的价格来狸吸引顾客。犯顾客用于购沟买信用卡服庆务的价格构怜成包括发卡储费、信用卡系年费、转账扣手续费、透闸支利息、资怀金沉淀及挂监失补卡费等劲等。在激烈肾的市场竞争使中，各银行掘都纷纷降低控甚至免交各沸种手续费用咏来争取客源塘，最典型的含是免费办卡瘦、豁免年费跳、免费转账会等，因此，恨这部分收入队在银行信用竭卡业务利润承构成中的比贤例有减少的勇趋势。而降牙低价格的策牢略成为最基忘本的信用卡毁营销策略。尤为鼓励消费栋者的长期消狸费行为，各庸银行又推出雾低透支息和假优惠积分计按划等措施，筝以便获得长阔期稳定的利股息收入。更宣重要的是，棕借此增加顾权客在特约商削户的消费，堡提高商户佣淹金这部分收灾入。这样，隙商户的佣金鹿在银行信用疯卡业务利润食构成中的比凡重将会增大禾，成为银行猪信用卡业务元的利润增长分点。鹿二、服务策傅略警即银行忙通过完善信已用卡基本服逼务和增加信纽用卡附加服层务来打动顾污客。信用卡挠的基本服务除有透支便利化、存取便利妖等特点。在误信用卡大战丢的初期，银来行往往在提偶高基本服务方质量上下功苍夫，如提高猜ATM通存芽通兑的便利微性，增加商模户POS联虏网的范围，辰完善开销户傅、授权、挂凝失、补卡服词务。但当竞槽争发展到一顾定程度后，歌服务策略就倡转向增加信烘用卡附加服飘务上来，如园信用卡附带节购物保障、吼旅游保险、锤全球医疗紧疤急支援、优圆先订票及诸业多商户的打帮折优惠。完脏善信用卡的土各种服务，授不仅能使持耽卡人体会方能便快捷的消兄费感受，还凳能使持卡人月获得信用卡柏带来的诸多鸣优惠和安全唇保障，体现误了银行对持韵卡人的全面狡照顾。这种版富有人情味围的服务创新节，更能引起洲顾客的好感饰，受到市场鱼的青睐。返三、产品策陆略股即银行燃通过开发针五对细分市场退的异样化产泻品，占领特艘定的细分市代场。针对持指卡人年龄、果职业、收入坟、爱好等特袭点，可划分挤出不同的细赵分市场，推胜出具有特殊尘服务功能的搬卡种来赢得牺消费者。如每为球迷推出粪世界杯足球判卡，为某一射大学的师生租推出大学信典用卡，为歌勿迷推出明星蜓卡，这些产农品创新都能戴更确实具体涝地满足细分泊市场中的消趴费者的特定功需要，所以贿更能被这一料市场的消费副者接受。随蔑着人们生活么水平的提高华，对商品的殃个性化要求迫会愈来愈高斩，因此，金违融产品的设粒计也必须从叨面向诸多存英在共性的消刺费者的大市墓场转而面向宁具有鲜明个拳性和特殊需册要的少数甚榆至个别消费挺者的小市场燕，这是金融漠产品创新的嫩必然趋势。篇香港社考会的经济发隔达程度远高障于内地平均妇的经济水平利，其金融市泪场也因自由雹和法制的社努会特质而得搞到充分竞争动和全面发展迹，因此，香舞港的金融在丝世界上占据哑了一席之地醒。对内地而究言，香港的巴回归带来了誓两地金融的宾交流与学习垫机会，借鉴标香港银行业颜在金融创新滩上的成功经究验显得更为社现实和具有栽积极意义。评点：出有比较才能偿知道差距。菊香港银行推忧销信用卡的挤手段可谓五血花八门，与招内地相对沉锡寂的市场比邮较，实有天油壤之别。这股固然有系统炮等硬件设施疏的差距，但梯更多的是观育念。现在的旁商家应着力旺开发市场，津只有使潜在穗市场变成了火现实的消费把市场，才有迫利可图，且专是大利。内吧地的市场开森放策略应从马推销型向营给销型过渡。肺顾客就是上印帝：卡特皮纽勒公司成功糖之道佣卡特皮示勒公司是世挨界上最大的等基建和矿山打设备制造商心，同时在农病用机械和重问型运输机械滴领域也占有爹相当地位，抽目前公司的多价值已超过苗160亿美绸元。回顾卡灰特皮勒所走拦过的道路，丹其首席执行寻官Dona窗ldV．彻Fites缺认为公司的先竞争优势在腔于有一个无招与伦比的产选品分销系统归。在全世界潜，卡特皮勒让公司有18众6个独立经侄销商，他们铅出售公司的聪产品并提供咐产品支持和杜服务，成为拦架起在公司昆与顾客之间鸣的桥梁。除霸了对一些国怜家新开放的鸦市场、原始痛设备制造厂介和美国政府抵外，卡特皮丈勒公司的产茂品都是通过僻独立经销商串来经销的。座这种现象在去其他竞争者钞那里是看不塘到的。Fi唉tes认为枯，在当地找舅经销商要远间比自己企业索设立经销机询构有利。因漫为卡特皮勒筐的经销商都虽是在当地有养一定历史的残企业，他们芹已深深地融你入当地的社狼会中，他们涛对当地顾客邪的熟知程度荷和因此而建育立起的与顾约客的亲密关筐系，值得卡嫌特皮勒在这践上面花钱。译另外，卡特肉皮勒的产品触都是高价值粒的固定资产呆，它们的折彻旧期较长，阻但它们通常垒都是在建筑秒工地、矿山捐这些环境恶底劣的地方作席业，就是最坚好的产品也晓要发生故障促，而一旦发筐生故障，就彩会给使用者骄带来经济损旨失。通过经障销商，卡特拒皮勒公司形堪成了世界上辩最快捷、全熔面的零件运末送和维修服串务系统。公致司承诺对于含在世界任何锅地方的卡特权皮勒产品，站都可以在4辞8小时内获秒得所需的更属换零件和维户修服务。旋但是，柔仅有一个形腿式上完善的绩分销体系并惜不足以使卡球特皮勒在激亡烈的竞争中摧站稳脚跟，点卡特皮勒和蹈经销商的关经系远胜于一澡纸合同上所脂注明的权利米义务关系，滥他们之间更绝是一种家庭抛式的亲密关冈系。经销商聪不仅仅是卡坟特皮勒的产般品运到顾客绝手中的一个奏渠道，而且众还是将顾客衣的意见反馈下回来的一个盼渠道，这样爷经销商的职谁能也不仅仅稿是销售产品拢和提供售后哈服务，而且爆还能促使公食司生产出更前符合顾客需乌要的产品。慌例如，湿卡特皮勒在姓80年代初省期推出了D央9L盾式履带拖拉氏机。这种机衡型采用了一辫些新的设计冻方案，因而冬被认为可以们提高使用效采率，相应地蚁，该机型的艳价格也要高蒙于传统的机治型。但是当杠D蛙9L将在世界上卖咱出几百台之禽后，一场灭至顶之灾悄然吧而至。一些雾拖拉机在工选作到250厅0小时之后予，就开始出碧现故障了，丈这表明D构9L掉远没有当初绢所设想的那疮么好。这一米问题足以动栋摇卡特皮勒夜在行业中的沾霸主地位从设而让竞争对榴手有机可乘驰。为了挽救筋公司，各地杀的经销商都虽纷纷行动起饲来，他们帮连助公司制定扇了一整套的染补救措施，纽如迅速修理哗已出故障的望机器，及时鸦检查那些一反时还没有发不生问题的机命器。各个经夫销商之间也完充分合作，腔如一个英国跟的经销商派状出人员来帮询助在沙特的我经销商处理赏这类问题，乒而有的经销屠商为了对顾适客负责，日若夜服务，随仓叫随到。终义于，一年以遣后，所有的卖D岂9L爽机型都得到谣了检查和维穿修，用户的榆停工待修时属间被压缩到组最短，大大东减少了可能深有的经济损博失，顾客的拼抱怨消失了现。同时，公堂司的设计人份员也及时更用改了设计，多从而D千9L盏产品成为在阴市场上受欢枝迎的产品。蹲这种与稼经销商之间台的伙伴关系黄的建立并不茄是一朝一夕奇就可以达到丧的，它是卡师特皮勒执行季一贯的原则旨和努力的结胞果。Fit别es所提出埋的下面几条痒处理与经销权商关系的原呢则用值得管到理者们借鉴楚：坦不对经薯销商进行压堪榨。许多企鞠业所犯的一连个毛病就是资当发现市场做不景气时，去就开始压榨葬他们的经用绵商以保证自领己的利益；压而一旦发现察有什么有利痰可图的生意畏时，就马上老越过经销商胀，把生意拿固来自己做。阅这样，虽可旅以获得一时熔的利益，却踏会长久损害您与经销商之违间的关系。慰例如在70驴年代，有一没次，阿拉斯继加的企业要立求卡特皮勒挂直接将产品行卖给他们，俱否则他们就藏购买竞争者忍的产品。但释卡特皮勒并盲没有让步，油而是坚持让阀对方从其经丸销商处购买裹。因为经销已商可以为产予品提供优良株的售后服务根。卡特皮勒灰认为，如果野绕过经销商触，就等于在洽自断臂膀。蜡这一原灿则在整个行灰业都遭受到浩不景气的冲汽击时，效果供更为明显。扩如在墨西哥爹的经济萧条碑期，卡特皮箩勒的5个经鹿销商都渡过莲了难关，而足其竞争对手现的经销商却蓬是全军覆没验。当经济环阁境好转后，甜卡特皮勒成忠了惟一的供切应商。萝向经销移商提供除产尼品及零部件敬以外的其他励东西。除了邮提供产品和盛零部件外，篇卡特皮勒还达帮助经销商贴向顾客提供良分期付款等透信用担保，付同时在存货狭管理和控制盆、物流、设乎备维护工作相程序等方面大给经销商予忘以支持。例维如，公司每天年都要印刷姑多种书面技集术材料提供昆给经销商的四技术人员作抛为参考，并糠随时按照经母销商的需要咬向他们的员惧工提供培训食服务，其中晒包括如何制果定企业计划馋、如何预测女市场、如何扛管理电子信御息系统、如叙何进行营销袍、广告等方昏面的管理。月尤其值得一品提的是卡特登皮勒正在建样立将全部经旺销商和公司欧总部、公司骡的供应商和岁仓库相互联数接起来的庞遗大复杂的全府球电子联络呢系统。这个料系统最终要件达到的目的住是要能做到略对所卖出的湾产品进行远馒距离监控以灶及在公司的谨经销商、公脊司、生产厂情家之间实行括零部件的库鞠存分享。所右谓远距离监兼控就是指要稿做到无论一止台机器在世家界的哪个角炕落，经销商酱乃至公司总塌部都能随时图了解其运行膜的情况。帆与经销更商经常深入踩而又坦诚的样交流。Fi竟tes认为半在卡特皮勒旷和其经销商驱之间不存在澡什么秘密。清经销商对卡诚特皮勒公司疤的信任度是秩非常高的，丰他们提供给妖公司自己的盖财务报表和商关键的营业盆数据，如果积两者之间不脚是高度信赖仓的话，是很容难做到这一礼点的。同时汪，卡特皮勒柏公司也最大建限度地开放堤了自己的信籍息资源。所体有公司的雇鸽员和经销商件的工作人员董都能从电脑表中得到关于粉销售趋势及摆预测、顾客乏满意的调查链数据等即时帮信息。鉴每年，掀卡特皮勒公袖司的高层管宿理人员都要蔬与经销商的添高层管理人衬员举行一些咏地区性的会喷议。在会议互上，他们就温每一个产品断线的销售目巧标以及为了爽达到这一目羊标双方各应闪该做些什么贪进行讨论。猛另外，公司捡还定期邀请划所有的18怜6个经销商很在Peor笨ia总部所敏在地）进行补为期一周的昌会议，主要凯是对公司的非战略、产品够计划和营销葬政策进行全程面的回顾。猛卡特皮掉勒公司的各拌个层次的人五员与经销商扮的人员之间贯都有着许多秋日常的接触书。在较低的希层次上固然叫每天都要进皱行沟通，经屯销商的主管乌人员和公司宪的高级职员泄一周谈几次倦话也并不是敲件稀奇事。牧特别是在过燃去的s年中葡。卡特皮勒责公司有意识种地增加了员腥工与经销商催之间的接触娃。1990于年所进行的蒸重组使过去壶的职能部门泄转变为一个哭个利润中心才，从而使得己公司中的每煌个人从最年陆轻的员工一凡直到首席执采行官都与经例销商主动接乓触。这种频辞繁的互动关聪系使得公司丽更多、更快怨地了解市场睬第一线的情抬况。棉把经销维商留在卡特进皮勒大家庭给中。卡特皮首勒公司通常植更愿意与家陕族企业打交史道，因为他厕们认为家族杯企业比公众歌企业在管理斧政策上更具碑有一贯性。别之所以强调战这一点是因赞为卡特皮勒惊公司的产品报寿命周期一奖般在10－毅12年左右柏，有些高达阳20－30爬年。而在公型众企业中，缴首席执行官再的任期一般扇最多只有5腿－6年，从例向顾客提供板一贯性的服筋务这一点来易说，公众企朝业有可能不而如家族企业洁那样稳定。蚁卡特皮按勒还通过组肚织各种活动麻让经销商的膛子女们从小碍就对卡特皮傍勒公司发生凳兴趣。公司残的想法是让必他们认识卡剑特皮勒、让搭他们对这一筑行当发生兴治趣并让他们债能够与自己劳的同辈也就居是未来的工哭作伙伴相识键。他们参观牵卡特皮勒的怀工厂、亲自镰操作机器。蚂同时，卡特挎皮勒也鼓励废经销商将他坐们的孩子从床小纳入到企你业工作中去野。他们时常逝为经销商的蛛孩子安排一虚些暑假工作鸦，当他们大内学毕业后，赖就安排一些傻全日制的工兼作。有时还烧会建议经销溪商先让他们肺的孩子干两烟年的零件销瓦售工作，然灶后到工程部矛门干一阵子勺，最后再来妈管理产品支阅持业务。评点：诚企业的芽生命之源在译于使顾容满追意。由于科关技的进步，淹经济的发展牢，市场竞争脊的加剧，已载使今天的顾帽客不同于以的前的顾容，剑今天的市场俘也不再是昨鬼天的市场。霞现在，市场脖的主导权已甲由厂商转向蝴了顾客手中乏。治卡特皮勒公拴司的营销策维略归根到底议其实只有一萄点：贴近顾导客，拉近顾辆客与自身的护距离。这样荒做的结果显龟而易见。众连锁经营的读经典：麦当张劳迹195升5年，52咽岁的克劳克井以270万仿美元买下了符理查兄弟经园营的7家麦容当劳快餐连蝶锁店及其店副名，开始了府他的麦当劳酬汉堡包的经洋营生涯。经猾过多年的努呢力，麦当劳筑快餐店取得队了惊人的成辫就：目前，垒它已成为世寒界上最大的歌食品公司，吹截止198房6年，其年钟销售额就已搬高达124抹亿美元，年伍赢利4.8桨亿美元，麦勿当劳快餐店智已遍布世界绞大多数地区瘦。如果你访坑问日本，你但可走进麦当望劳快餐店，惠来上一个大袄大的“麦当竹劳”汉堡包勒，喝上一杯雄牛奶冰淇淋居饮料。你也盛可以在墨西难哥、瑞士和鬼泰国订上一葛份麦当劳。圆如果谈判成育功的话，你成甚至可以在灭匈牙利和南乎斯拉夫品尝认到麦当劳的着特色。总之遣，麦当劳现冈已成为一种愁全球商品，私几乎无所不猾在。麦当劳厅金色的拱形冲“M”标志摸，在世界市逃场上已成为祥不用翻译即罗懂的大众文桨化，其企业如形象在消费名者心目中扎省根到如此地歉步，正如美篇国密执安大珍学的一位教障授说的：“台有人哪一天脱看不到麦当帮劳餐厅的金照色拱顶，会喉感到这一天胆真难以打发呈，因为它还蚀象征着安全比。”矩麦当劳菠公司是怎样啄取得如此瞩闷目的成就呢模？这归功于膊公司的市场津营销观念。匀公司知道一涌个好的企业庙国际形象将纷给企业市场泄营销带来的柏巨大作用。粱所以其创始罢人克劳克在秘一方面努力情树立起企业算产品形象的研同时，更着峡重于树立起窄良好的企业罪形象，树立浇起“M”标积志的金色形讨象。当时市孕场上可买到荡的汉堡包比屡较多，但是弊绝大多数的堤汉堡包质量筐较差、供应筐顾客的速度透很慢、服务支态度不好、究卫生条件差减、餐厅的气欣氛嘈杂，消口费者很是不温满。针对这先种情况，麦赴当劳的公司周提出了著名肿的“Q”、魂“s”、“酬C”和“V浓”经管理念昆，Q代表盘产品质量“摔Quali弦ty”，S减代表服务“甩Servi雪ce”、C杠代表清洁“框Clean森ness”陕，V代表价叼值“Val快ue”。他惧们知道向顾由客提供适当凝的产品和服城务，并不断反满足不时变邮化的顾客需冲要，是树立凳企业良好形筛象的重要途般径。犹麦当劳稼公司为了保晶证其产品的讲质量，对生沙产汉堡包的脚每一具体细祝节都有着详镇细具体的规画定和说明，赵从管理经营李到具体产品叔的选料、加屠工等，甚至础包括多长时酒间必须清洗哄一次厕所、佛煎土豆片的母油应有多热禾等细节，可健谓应有尽有纠。对经营麦咽当劳分店的妻人员，必须缺先到伊利诺化斯州的麦当淘劳汉堡包大绪学培训10皱天，用到“摸汉堡包”学碑位，方可营朋业。因此，泊所有麦当劳繁快餐店出售主的汉堡包都班严格执行规凳定的质量和五配料。就拿乞与汉堡包一励起销售的炸获薯条为例，抵用作原料的刚马铃薯是专卡门培植并经巴精心挑选的蹄，再通过适抓当的贮存时留间调整一下洲淀沙和糖的民含量，放入棉可以调温的部炸锅中油炸损立即供应给雷顾客，薯条它炸后7分钟胁内如果尚未愧售出，就将群报废不再供番应顾客，这防就保证了炸差薯条的质量鸡。同时由于输到麦当劳快民餐店就餐的宜顾客来自不皇同的阶层，戒具有不同的匪年龄、性别昏和爱好，因芝此，汉堡包绸的口味及快兵餐的菜谱、叠佐料也迎合菌不同的口味踏和要求。这脸些措施使得逃公司的产品押博得了人们岗的赞叹并经组久不衰，树坚立了良好的岔企业产品形去象，而良好俊的企业产品躺形象又为树闲立良好的企像业国际形象债打下了坚实贺的基础。乱麦当劳宇快餐的服务楼也是一流的阳。在这里没级有公用电话肿和投币式自坡动电唱机，除因此没有喧拉闹和闲逛，姑最适于全家剪聚餐。它的忽座位舒适、升宽敞，有早吹点，也有新旱品种项目，汪随顾客挑选蚂。这里的服骡务效率非常词高，碰到人谈多时，顾客助要的所有食挖品都事先放后在纸盒或纸求杯坦克中，属排队一次就稳能满足顾客混所有的要求猎。麦当劳快碌餐店总是在各人们需要就雹餐的地方出筝现，特别是负在高速公路觉两旁，上面钥写着：“裹10米翁远就有麦当律劳快餐服务善”，并标明戒醒目的食品贫名称和价格等；有的地方缘还装有通话栏器，顾客只少要在通话器叨里报上食品解的名称和数类量，待车开撕到分店时，各就能一手交病货，一手付厕钱，马上驱蹄车赶路。由牢顾客带走在险车上吃的食淋品，不但事扛先包装妥当适，不致于在辆车上溢出，少而且还备有较塑料刀、叉圈、匙、吸管购和餐巾纸等壮，饮料杯盖鼠则预先代为期划十字口，虹以便顾客插豪入吸管。如散此周详的服污务，更为公树司光彩的形母象加了多彩没的一笔。谱麦当劳岁公司在公众左中树起优质点产品、优质五服务形象的辨同时，也意己识到清洁卫临生对于一个轨食品公司的眉重要性，假杠如没有一个论清洁卫生的篮形象，麦氏季公司是无法兼一直保持其停良好形象的典，当然也就炒无法保证其责良好的营销缎效果。所以赵麦当劳快餐布店制定了严棋格的卫生标泉准，如工作励人员不准留黄长发，妇女雨必须带发网艺，顾客一走愁就必须擦净撇桌面，落在移地上的纸片振，必须马上炊拣起来，使良快餐店始终遗保持窗明几盯净的清洁环颜境。顾客无葵论什么时候抄走进麦当劳妨快餐店，均砌可立刻感受冒到清洁和舒优适，从而对幼该公司产生丸信赖。税由于麦燥当劳快餐店秘在服务、质互量、清洁三叼方面的杰出柜表现，使得狮顾客感到麦女当劳快餐是保一种真正的帝享受，花钱危也值得。这押种感受会促昨使他再次走秤进麦当劳店懒，走进那金颗色拱顶的餐存厅。映麦当劳郑公司就是这键样通过Q、雅S、C、V范的营销管理管模式，为企驱业赢得了良压好的形象。狼今天，麦当驾劳公司正以提一个安全、朗可靠的形象岩高高立在国亿际市场。良宝好的国际形援象对企业的伙市场营销带杰来了巨大的技效益。同时表，良好的销驾售又进一步殊扩大，巩固呀了企业的国居际形象。评点：伙企业的塞产品和服务匙能为顾客所某承认、接受阅，这个企业唯才能在市场堡上站得住脚怨，因此企业架全部经营活馋动的出发点凶和归宿，就扯是千方百计糟使顾客对其郑产品和服务毒感到满意。方想顾客之所坝想，急顾客售之所急，而名且想得要更蚁加周全细致登。钻仔细分衡析一下麦当悠劳的成长过撞程，为什么倚一种速食品见牌能成为大慌众文化的象荷征呢？其中式原因很多，谦如方便上口举的名称、清井洁幽雅的就涌餐环境、良据好的食品质盒量……等等震，但每一个晨原因细究下叮去，都是一串条营销策略温的认真贯彻伐、实施。巷“康师傅”例快马夺神州厅20世陷纪90年代凝初，台湾饮豪食业商人纷毒纷涉足大陆澡，以京津为逃他们抢占的农首要制高点苗。当时大陆银的快食面业银处于一种诸包候割据，群狱龙无首的局疼面，产品质稳次、品低、阅缺少一种可基以一呼百应纸的名牌。正贷当不少台商交、港商跃跃枣欲试之时，掘台湾顶新集攻团，一马当矩先，横冲直倒达，先声夺东人推出了“哭康师傅”快得食面。雕结果“民康师傅”抢设占了中国大腾陆许多市场锈，其它欲来顷涉足的商人鸣只能摇头退球去，而作为懂台湾饮食业削的“龙头大极佬”统一集林团不甘被抛翁于马后，想虾奋起直追，类要与“康师乳傅”同分羹逼盏。然而最怒终是因后人箩一步，处于擦劣势，只能信望尘莫及。培顶新集疾团的成功，倍在于他不但贡先人一步，兵而且大造声片势，在电视新上、报刊上佛大作广告，倒以势逼人，帮以声服众。宾一、跃跃欲突试的台湾食狡品界钓自从中未国实行改革公开放政策以绝来，精明的惑台湾商人，片早已是久憋胸难忍，一冲恋而出，纷纷虫涌向大陆市急场投资或抢岩占市场。在呈他们看来，虽港澳商人已款先他们一步锯抢占了珠江件三角洲一带放，捞足了好伶处。因而他滚们一过海，谜便毫不犹豫赶直扑京津及那中国内陆腹窝地。本虽然海渐峡两岸的政验治壁垒依然涉高高耸立，棉但是投资大填陆的优厚回险报，远远战傍胜了他们对圈风险的恐惧豪。特别是像糟台湾这样的勾腹地狭小、惹市场有限、行土地少而贵惰、劳动力价鸡格高，在市貌场竞争尤为假激烈的这么烦一个地方，糟商人们都深蒜感难施拳脚纵，因而大陆场的广阔市场淘、广阔空间宴深深吸引着宾他们。芦台湾顶缘新集团与台鼓湾统一集团匀是两支渡海恐作战部队，摊他们在大陆磨食品业上竞通争尤为激烈斗，前者先人奉一步，先声蛋夺人，快速矛而凌厉地推痰出“康师傅际”快食面，禾占领了京津匠，旋即称霸伟全国，后者丛虽在台湾食缠品业坐龙头童大哥之位，散可是其在大秩陆却难进一辨足，皆因慢鸽人一步。可瓶见“先占为亿王”确实有瞧理。怨二“顶新”狱与”统一”息台湾顶遇新集团原来湿是以食用油蝶脂产品为主雷业的，论名构气和实力在劝台湾并未能械做“大哥。增”他在台岛嚼寻寻觅觅几才十年，觉得糖无甚大作为督后，值大陆步开放，其便金毅然前往发扒展，希图东川方不亮西方路亮。尺早在1抓988年，倘顶新集团就辫开始投资大凉陆。这个具称有20多年呼的生产油脂败类产品经验绪的企业，从召一开始就确境定了“务实驶诚信”的经嫂营观念，产密品力求以好丘的原料、好叼的品质、好屯的技术达到责物超所值的佛标准。19贪90年，在权北京投资建督厂，利用其轿优异的制油细款本、丰富过的生产经验仪，先后生产世了顶好清香徒油，顶好健枕康油，顶好不纯香油等系章列食品油，悦取得了小成弯功。退但此时粒，“顶新”吗发现，他慢纺了，京城市括面上食用油谈已为群雄逐骗鹿，“金龙联鱼”、“绿摸宝”等深港甜产品已充斥花市场。充说起统恰一集团，许泽多台湾人都剥不禁竖起大粱拇指，不但筑是因为其创的业老板原是筐一名打工者此，而且更因荐为就是这样药的白手起家伴者经过奋斗蹄在台湾食品返业中成为首射屈一指的“液大哥大”。史在1994期年《福布斯仍资本家》东渐亚1000鄙上市公司中溉，统一集团天在100家喇上市公司和纲各行各业三储甲榜（食品共及饮料）都沿榜上有名。疲统一集榴团老板高清奉愿，原在台屯地纺织公司章任职。19晓69年，他爽放弃了从事塘20多年的次老本行，带梅着一批员工株打出了“统先一企业”的讨招牌。开始脏向食品业进茧军。其先开之发一种大众眨化的速食面液，获胜后，则又在食油、倒饮料、乳品堡、罐头等方丹面大显身手袄，曾获台湾恋食品类商标眼奖冠军，经岭过10多年菌的艰苦创业聋开拓，终于赴成为台湾食羞品业的“龙宝头老大”。您高清愿虑是一个“国贫际化”意识妖很强烈的人仁。统一集团草初具规模后跑，他迅速部塞署了海外作巧战兵团，跳赢出了台湾狭道小的空间，症先后在印尼拒、泰国、越始南、菲律宾狼等国投资，歌如今的“统爸一”已是一狗个横跨食品东、电子、金晌融、地产、务贸易、旅游相、零售业、流服务业的国咳际化经营财念团。佩由于高性清愿是一名版白手起家的沉企业家的典俩范，备受世页人瞩目。但织在进军大陆波市场时，他脂慢了顶新一拐步，虽是一陶小步，但却爹令顶新与统仪一的距离一于下子缩小了桃许多，令他耐追悔莫及。斜三、乱世出否英雄碗自从在均食用油上慢颜人一步后，返顶新决心另橡觅它径先声两夺人。剂199率1年底，顶孩新集团把目项光偷偷瞄准内了快食面。尚中国大陆的稀方便面历史伙已有10多销年，仅北京神、广州两市踏，就分别拥品有60和5在0多条方便图面生产线，修源源不断输荣送了一包包拳廉价快食面吗。遗憾的是恶，这些不同喂厂家，不同轧生产线出来肺的快食面，洪牌子众多，惹但普遍是品适质低下，包梯装简陋，又纪不注重宣传喂，十几年如遗一日的一个纹模样，一个里调子。当时祸的中国快食尾面市场是一轧个群雄割据已、各自为政桨的混乱局面商。虽然有像尺“华存”这处样的“大诸且候”野心不眠小，却也只耍能在南方称饺霸，北上京亚津，已声微谊名弱难成气造候。似顶新瞅轻准了大陆快效食专业这个覆群龙无首的潮空档，决心漆打一场快食尿面大战。六199家2年伊始，魂这一年是顶糟新集团首脑席的最忙碌又剑神经兮兮的副一年，因为践他们已得知惩，其时已有嫩不少港台商递人已不动声灰色在打京津间的快食面主波意，其中包蕉括统一集团顺，像统一集景团这样有实昏力的集团，机如果先己一毙步，在京津酱打开市场，丝那么，顶新肌将难得再分义一杯羹。犬因此，叨他们互相间搞不断催促，义快！快！快搂！并投入了预大量的资金蔬于部署中，刊期望在牌子岸制作、广告稼宣传、产品虎质量、包装范及营销等诸瞧方面各环节上开足马力，传一鼓作气，积大打出手，榆既令众多对斯手望风却步繁，又使自己辉迅速占领、报巩固市场。谁几个月打后，一种名狮叫“康师傅华”的方便面色面市了，康道师傅快食面存品质精良、启汤料香浓，伞杯装面和袋母装面一应俱易全，更重要深的是它有一哨个“康师傅妥”的名字。赏与此同稠时，报刊上辣、电视上，透“康师傅”毕的广告铺天赌盖地，什宣传最歉火热的时候舟平均每天仅如在电视上就潮出现百次。附如此“不计祝成本”的“奏狂轰滥炸”害一番后，顶的新集团的名某声不胜而走跑，连京城的薪3岁的小孩臭一见到矮矮穷胖胖的烹任薪师傅都不约旦而同地大嚷伏“康师傅”洋、“康师傅团”……在如夜此的宣传攻识势下，京城草迅即刮起了宅一场购买康乒师傅的快食乔面热。据顶睡新国际集团禁副董事长魏赵应行199淘4年接受中诚新社记者黄盯少华采访时字描绘当时“踏火爆”场面木：每天清晨都，天津顶新瓣公司的门前默就排起汽车楚长龙，人们善翘首等待着婆从生产线上康下来的“康柏师傅”，有糖的客户甚至译是在公司门赌口席地而卧诉连夜等待…浅…炒在京城辛一炮打红后专，顶新集团煎立即挥师四匙面出击，大穷举占领全国晌市场，到1丧994年上价半年，该集炮团总投资规议模超过了3粉亿美元，企至业达到12测家，遍布于馒北京、天津赵、济南、上兴海、广州等阳在，日产康漠师傅快食面秩达30万包崭。盏顶新集青团以迅雷不口及掩耳之势叨，迅速建立片起他在中国辉快食面行业兔的霸主地位鞠。无四、望尘莫踪及的统一集池团近早在顶丸新集团未推撒出“康师傅乐”之时，统修一集团的高隔层已注意到画大陆快食面年市场的名牌尊“空白”，付当时也曾跃岸跃欲试，但炸就调研考察腥之时，没料稿到顶新集团脊先声夺人，洞推出了“康掀师傅”，旋秃即大红大紫饺起来。兽眼看“润康师傅”声扔名日隆，有流可能称霸大群陆快食面业弓，这块世界叫上最宠大的基市场。作为霉台湾饮食业熟的“龙头大笑佬”的统一奏集团怎甘心立被他身边的传小弟不招呼讨一声就狼吞壳虎咽独吞起领来？因此它脊也三步并作流两步急急赶尖来要分得一陆杯羹。淘就在电丛视上还在乐殖此不疲地大铸做“康师傅洁”的广告时纲，“统一面蝶”也杀到了倒，一时间统幕一的广告也罪铺天盖地打浴将过来。“颗统一面”不娇像“康师傅秆”那样“平撇民化”，他逗以“贵族”访的身份出现荒。迟来一步励的统一集团丢只能企望以玩提高自己的磁品牌胜出于重“康师傅”万。壤但毕竟岸是迟人一步阶，“康师傅搅”已深入人状心，尽管“讲统一面”刻负意去做广告闸宣传，在此攻上面不断追漆加成本，但地收效远不及隆“康师傅”救，又加上其汽它快食面公乔司闻风而起驰，加入竞争日，为“营养比面”、“一泥品面”、“吨中华面”等美等，迫使统急一面的销售篇成绩与其广涂告投入并不鞠相称。虽然捏争者甚众，抵但先声夺人鹿的“康师傅烘”地位却难词以动摇，更闻因其行动迅昌速，气势宏遣大，其地位城更是日益加原固，在中国焰大陆登上“告快食面大王砌”宝座的可路能性已露端执倪。昌可见“盲先声夺人”防给顶新集团选带来了怎样览的成功！叮至今统格一集团的总杠裁高清愿或刑许在暗自叹淋惜：“当初妖为什么就让能顶新先行了氏一步呢？”参但他并不因属此言败，大铜陆食品业毕俭竟是一个很捕庞大的市场系，充满机会窗，“快食面跪大王”竞争垃不到，但更肺重大的“食初品业大王”圾还没人认识杜吧。留统一集技团现在正忙谎于在大陆食忆品业中不断亭追加投资，晌先后已建立枯了10多个坛工厂，这回评，他不让人在先拨头筹而络步入后尘了男。评点：使企业要脚想在激烈的萌市场竞争中掠站稳脚跟，屿关键在于把奔“顾客就是织上帝”这一虾理念转化为陪企业决策的曾主要依据，寨这是现代企乐业赢得营销困战胜利的重驻要基础，也纸是市场营销翼业务的核心比内容。企业嘴必须掌握消绢费者。平顶新集惯团较早地窥坏探到了大陆信速食面这个渐庞大的市场蚀，他们分析隐消费者的喜步好，从包装详、质量、广召告上加以改仪进，故而大仰获成功，而骆持续多样的缴促销活动又饭使其市场份策额长期占据糊首位。定由此可此见，发现市卸场只是艰难壁的开始，接培下来要做的细是开拓市场环、占领市场畜。涂哈勒尔大战催宝洁皮哈勒尔足最大的胜利严，就是在6胞0年代初购陪进称为“配匪方四○九”存（Form抱ula40戴9）的一种接清洁喷液批评发权，以及货其后在全国仆展开的零售平努力。到1套967年时坟，“配方四邀○九”已经膊占有5％的抹美国清洁剂充产品市场，搬以及几乎一蛮半的清洁喷押液区域市场坟。这是一项童很舒服的专览卖权，也带糠来很舒服的单生活。哈勒奥尔既不用顾里虑股东（公爸司在他严密拨掌握中），馋又不用担心暮强大的竞争努对手（喷波碎市场并不很禁大）。预然后来蝴了宝洁公司冬——家用产靠品之王，任饿何公司碰到乔它都不会掉钓以轻心，它技推出了一种贴称为“省事名”（Les兄toil）软的新清洁剂饰。哈勒尔的秀生意遭遇到岩一个问题：汗它成功的程膏度叫人看了垃眼红。笛“宝洁战”正是那种各看了会眼红萝的公司。该童公司于18拐37年设立史于辛辛那提遥，当时威廉碎·普罗克特糠（Will助iamP痛rocte售r，来自英顽国的蜡烛制西造商）和他吵的堂兄弟詹剃姆斯·甘布银尔（Jam厉esGa翼mble，押来自北爱尔量兰的肥皂制隶造商）认为含两人的生意重性质相近，伸就一起设立检了一间办公瓦室和后园“荐工厂”——暖一个铸铁底材面的木壶，卵用来把脂肪站炼成油脂。煤即使在躁当时，该公袍司也是把产网品行销网络响撒得越广泛草越好。18锣50年时，颠该公司的信索纸上面印着焰这几行字：宝洁公司制造与批发窄各式各样的叶蜡烛，以及良松香、棕榈投、甘油、洗行脸与刮胡用往皂、半珍珠粉、猪挡油等等。斜187滔9年，“宝雕洁”推出最堪成功的产品旦“象牙肥皂曾”（Ivo务rySo炎ap，化妆钢用的肥皂）且。这项产品霉的潜力极大用，该公司拨赔出1.1万细美元的庞大佩广告预算，蕉普罗克特的绕儿子写下第巾一句广告词时：“象牙肥牙皂……纯度筛高达99.影44％。”狐进而，“它糊还能飘浮”崭。访当哈勒傲尔建起他的继“配方四○层九”生意时略，“宝洁”藏已经采用“乎象牙肥皂”泰配方近10完年之久，成欢为一项新的蜻家用产品，拴并且也找到疲向大众做诉蜜求的方式。搂当然，该公跳司也因为问拉卷调查、个皇别和集体的砖访问，以及速随着产品的肤每一推出阶厅段所进行的榆数字统计和船心理分析，钢对产品的质披量和包装颜仰色做了许多鲜改进。今可是“轮宝洁”的基另本主题还是滋一样：建立疮一种新产品慕，向已经在碌经销本公司矮其他产品的杜零售商进行看推销，并且辫利用大量的撕广告来争夺元市场占有率乘。搅因此，渣当有一项清乏洁产品逐渐介打开市场时忙，当然要叫俱“宝洁”眼庄红了。“宝滋洁”为了保伏护自己的优特势，就必须期推出一种竞裤争性产品，衰借此开辟新论的生意领域伍。1967胶年，它开始乘试销一种称密为“新奇”荒（Cinc逢h）的清洁贡喷液。嘱“宝洁效”在创造、谁命名、包装悔和促销“新屠奇”这项产唯品时，曾投鸦入大量的资央金，进行耗粒费巨大的市毅场研究。“酸宝洁”在科寨罗拉多州丹孕佛市进行这浙项产品的试犹销时，也是将采取声势浩毛大，郑重其悲事的方式进苹行。（在没补有事先确知萌“新奇”是乏一项值得投右资的产品之罩前，即在全批国以大笔的兰广告和促销股经费展开推话销攻势，所贝冒的风险就州太大了。）扒在这场竞争祖中，“宝洁利”显然因为贤规模大而占遣优势。它可疮以投入数百蜜万经费，而矛不必计较是叨否立刻就有锻收获。我们鸽都会认为金布钱可以搜集愈到有关消费畜者的知识，滑从而知道如狠何投其所好亭而把哈勒尔艳打垮。吨但是，陕“规模大”帅却也有不利评的一面。小殊公司可以迅驾速行动，可采以一面打一裕面跑，它不盐会陷入规排瞒大的官僚泥灵淖中。就在怪“宝洁”一冲步一步展开具行动时，哈景勒尔听到了禁风声，并且邀得悉丹佛市剖被选为第一岭个测试的市腔场。滚哈勒尔品所采取的战谨术完全适合保本身公司的奖小型规模。密他很巧妙地成从丹佛市场兽撤出“配方淹四○九”。甘当然他不能俭直接从超级炒市场货架上疏搬走，因为衬这样“宝洁路”就会发觉已，但他可以氏中止一切广核告和促销活减动。当某一饱商店销完“时配方四○九荷”时，推销研员所面对的矛是无货可补手局面。这是辆一种游击战满：用静悄悄庙而又迅速的膝行动去扰乱站敌人。这种雪战术发生了冒作用。新奇歌清洁喷液在袋试销中表现冲极佳，宝洁筒公司在丹佛基市负责产品馒试销的小组碑，现在可以禾回到辛辛那驻堤总部得意扰洋洋地声称姻：“所向披态靡，大获全桑胜。”由于橡虚荣心作崇槽，再加上对拾“宝洁”信包心十足，使途他们完全没青有意识到哈励勒尔的策略芽。穿当“宝杠洁”开始发笑动全国推销豆攻势时（将废之称为“席外卷攻势”（援Rollo博ut），因州为攻势是按滴地区逐步推缸进〕，哈勒桌尔开始采取睡报复措施。危他用的策略具是设法打击佩“宝洁”高氏级主管的信辩心。他借着末操纵丹佛的派市场而使宝验洁公司对“燃新奇”抱着扰很高的期望恨，现在则要灯使实际销售早情况远不如兵当初的想象志。因此，他煤把狼16盎司器装和半磅装饺的“配方四鉴○九”，一隆并以一块0熔.48美元陵的优待零售锦价销售，比这一般零售价国降低甚多。仁这纯粹是一额种削价战—嘴—哈勒尔并矮没有充分的骄资金长期支摔撑，但却可听以使一般的祖清洁喷液的睁消费者一次宴购足大约半陵年的用量。浑他用大量的惯广告来促销抬这种优惠商距品。淡因此，延当“宝洁”草还在使用传朴统的新产品拼行销策略时水，辛辛那堤木总部派出大卵军来配合展毁开全国性广替告攻势时，拣“配方四○食九”的使用杠者，用商业货术语说，已赠经“不在市奏场上”，他社们不需要再滚购清洁喷液斩。惟一留在侄市场上的是末新使用者，郑这种人的需拼求最极其有型限。最后，斯“宝洁”从福货架上撤回散这项新产品筛，尽管它在滋试销阶段曾劣大获全胜。料哈勒尔柳赢得很险，粗所有的小公雁司通常都是骆如此，尤其私是面对“宝葛洁”这种强摘劲的对手时讯。可是，哈大勒尔深知大夫公司的心理老。他知道这板种公司都自显信，他知道间这种公司都唇会相信花大圣钱对新产品洞进行的市场省测试结果。彩他判断“宝榴洁”会因为鸭规模太大，光而不去密切买注意他的动吩静。“宝洁票”是一头大洽象，精灵古封怪的小猴子糖很容易听到赚它的脚步声鞋而先躲开。评点：断市场的宗竞争，从某气种意义上来券说就是对顾辟客的竞争，生如果充分利危用自身的优欲势，打败名竟牌，即使是绪处境困难的厘企业，也能牧摆脱山穷水革尽疑无路的发困境，走上浮柳暗花明又汽一村的坦途瞧。筝哈勒尔持的战术与自膀己公司的规霉模完全适合掏，他打的是砖一场游击战威，小型公司夺也有小型公况司的优点，宵这一点被他扒充分利用，答而“宝洁”慧仗着自己的盒财势、声誉午，不注意对边市场细微环浮节的调节，仿以致在这场垫交锋中失利碧。袖“康师傅”衬快马夺神州单20世唱纪90年代皂初，台湾饮晌食业商人纷哈纷涉足大陆喉，以京津为尾他们抢占的桨首要制高点爷。当时大陆鲜的快食面业听处于一种诸睬候割据，群鞭龙无首的局初面，产品质补次、品低、嗓缺少一种可循以一呼百应窜的名牌。正率当不少台商狡、港商跃跃欢欲试之时，榜台湾顶新集缓团，一马当剂先，横冲直眠达，先声夺铜人推出了“惩康师傅”快壳食面。昏结果“会康师傅”抢真占了中国大青陆许多市场毒，其它欲来颗涉足的商人架只能摇头退秤去，而作为区台湾饮食业暗的“龙头大离佬”统一集饺团不甘被抛谱于马后，想卖奋起直追，壳要与“康师县傅”同分羹抵盏。然而最晓终是因后人晓一步，处于是劣势，只能飘望尘莫及。魔顶新集劳团的成功，飞在于他不但蜻先人一步，屯而且大造声困势，在电视筹上、报刊上宅大作广告，心以势逼人，箱以声服众。蚀一、跃跃欲迈试的台湾食在品界怪自从中燥国实行改革广开放政策以宫来，精明的捷台湾商人，汪早已是久憋父难忍，一冲错而出，纷纷渐涌向大陆市天场投资或抢师占市场。在订他们看来，缺港澳商人已易先他们一步勿抢占了珠江醋三角洲一带左，捞足了好衰处。因而他顺们一过海，坚便毫不犹豫邪直扑京津及长中国内陆腹吹地。亦虽然海亿峡两岸的政讨治壁垒依然普高高耸立，荷但是投资大聋陆的优厚回誓报，远远战玻胜了他们对甩风险的恐惧趟。特别是像堡台湾这样的孙腹地狭小、森市场有限、奖土地少而贵呢、劳动力价饶格高，在市康场竞争尤为盆激烈的这么奖一个地方，铜商人们都深垃感难施拳脚尿，因而大陆扰的广阔市场轧、广阔空间移深深吸引着泳他们。捡台湾顶挤新集团与台鹿湾统一集团战是两支渡海缎作战部队，外他们在大陆苍食品业上竞宵争尤为激烈颂，前者先人拖一步，先声立夺人，快速窗而凌厉地推松出“康师傅爱”快食面，援占领了京津届，旋即称霸隶全国，后者送虽在台湾食够品业坐龙头舰大哥之位，作可是其在大泉陆却难进一监足，皆因慢带人一步。可铜见“先占为关王”确实有列理。笨二“顶新”旧与”统一”抵台湾顶阀新集团原来店是以食用油谊脂产品为主火业的，论名腾气和实力在市台湾并未能丸做“大哥。达”他在台岛认寻寻觅觅几赌十年，觉得逆无甚大作为汤后，值大陆托开放，其便欢毅然前往发懂展，希图东愁方不亮西方普亮。扰早在1石988年，刘顶新集团就爪开始投资大析陆。这个具绒有20多年笋的生产油脂并类产品经验父的企业，从毛一开始就确智定了“务实垮诚信”的经烟营观念，产坟品力求以好茫的原料、好资的品质、好满的技术达到碧物超所值的闭标准。19稳90年，在则北京投资建笨厂，利用其里优异的制油杯款本、丰富升的生产经验蔬，先后生产斩了顶好清香虹油，顶好健脉康油，顶好虾纯香油等系蒜列食品油，逝取得了小成智功。讽但此时吸，“顶新”杂发现，他慢摆了，京城市牲面上食用油佩已为群雄逐些鹿，“金龙蒜鱼”、“绿追宝”等深港搭产品已充斥执市场。误说起统勾一集团，许理多台湾人都延不禁竖起大历拇指，不但追是因为其创伞业老板原是传一名打工者颤，而且更因秩为就是这样雁的白手起家禁者经过奋斗拉在台湾食品终业中成为首奥屈一指的“搭大哥大”。秆在1994陶年《福布斯际资本家》东谱亚1000友上市公司中竹，统一集团澡在100家酸上市公司和另各行各业三鞠甲榜（食品刺及饮料）都绒榜上有名。算统一集踏团老板高清愧愿，原在台胁地纺织公司内任职。19朱69年，他垒放弃了从事巧20多年的胸老本行，带丹着一批员工酷打出了“统手一企业”的章招牌。开始底向食品业进革军。其先开静发一种大众西化的速食面屿，获胜后，微又在食油、具饮料、乳品离、罐头等方烂面大显身手阴，曾获台湾晨食品类商标蚁奖冠军，经笋过10多年宏的艰苦创业界开拓，终于购成为台湾食稼品业的“龙近头老大”。走高清愿翁是一个“国义际化”意识翠很强烈的人绵。统一集团耽初具规模后烈，他迅速部升署了海外作山战兵团，跳它出了台湾狭但小的空间，吗先后在印尼苗、泰国、越芒南、菲律宾猜等国投资，卧如今的“统帆一”已是一旧个横跨食品导、电子、金漆融、地产、辩贸易、旅游斑、零售业、铁服务业的国膀际化经营财连团。钉由于高薪清愿是一名岂白手起家的贫企业家的典序范，备受世弦人瞩目。但育在进军大陆唤市场时，他盯慢了顶新一酬步，虽是一代小步，但却荷令顶新与统成一的距离一酸下子缩小了层许多，令他英追悔莫及。样三、乱世出担英雄灵自从在榜食用油上慢词人一步后，蜘顶新决心另宅觅它径先声救夺人。茎199侵1年底，顶湾新集团把目局光偷偷瞄准胞了快食面。汁中国大陆的城方便面历史榆已有10多候年，仅北京粘、广州两市孩，就分别拥们有60和5候0多条方便爸面生产线，中源源不断输完送了一包包持廉价快食面规。遗憾的是国，这些不同拴厂家，不同垃生产线出来健的快食面，傻牌子众多，射但普遍是品猾质低下，包滑装简陋，又情不注重宣传象，十几年如筹一日的一个榆模样，一个吹调子。当时振的中国快食漏面市场是一系个群雄割据症、各自为政烘的混乱局面既。虽然有像凝“华存”这蔑样的“大诸诉候”野心不仿小，却也只欣能在南方称园霸，北上京非津，已声微历名弱难成气乏候。捕顶新瞅气准了大陆快拦食专业这个拼群龙无首的也空档，决心爬打一场快食衡面大战。阁199拌2年伊始，羞这一年是顶沟新集团首脑井的最忙碌又县神经兮兮的狮一年，因为女他们已得知缎，其时已有润不少港台商乱人已不动声秩色在打京津何的快食面主觉意，其中包晒括统一集团寨，像统一集偶团这样有实六力的集团，躬如果先己一歪步，在京津法打开市场，护那么，顶新砍将难得再分合一杯羹。绪因此，碧他们互相间仰不断催促，停快！快！快剩！并投入了躁大量的资金况于部署中，曲期望在牌子碌制作、广告伟宣传、产品址质量、包装耍及营销等诸别方面各环节召开足马力，雹一鼓作气，枕大打出手，未既令众多对妻手望风却步沟，又使自己肤迅速占领、厦巩固市场。倾几个月爽后，一种名夹叫“康师傅阀”的方便面辛面市了，康女师傅快食面号品质精良、精汤料香浓，露杯装面和袋烂装面一应俱顶全，更重要归的是它有一躲个“康师傅挽”的名字。猜与此同晕时，报刊上浴、电视上，啦“康师傅”杯的广告铺天卡盖地，熄宣传最假火热的时候什平均每天仅移在电视上就锄出现百次。游如此“不计匙成本”的“朽狂轰滥炸”垦一番后，顶释新集团的名牛声不胜而走粒，连京城的振3岁的小孩茎一见到矮矮衣胖胖的烹任给师傅都不约扑而同地大嚷头“康师傅”宾、“康师傅羽”……在如逆此的宣传攻兆势下，京城飞迅即刮起了菌一场购买康并师傅的快食求面热。据顶牙新国际集团瘦副董事长魏枕应行199洽4年接受中扎新社记者黄远少华采访时便描绘当时“技火爆”场面维：每天清晨定，天津顶新响公司的门前蚕就排起汽车抚长龙，人们吨翘首等待着材从生产线上睛下来的“康糕师傅”，有俭的客户甚至片是在公司门因口席地而卧口连夜等待…妹…始在京城两一炮打红后弊，顶新集团俭立即挥师四写面出击，大桥举占领全国车市场，到1码994年上税半年，该集哗团总投资规到模超过了3僻亿美元，企煮业达到12庙家，遍布于量北京、天津你、济南、上动海、广州等掩在，日产康耳师傅快食面莲达30万包沾。尽顶新集克团以迅雷不坛及掩耳之势霜，迅速建立羽起他在中国肌快食面行业谜的霸主地位站。涛四、望尘莫战及的统一集姑团盛早在顶吧新集团未推陶出“康师傅棍”之时，统竟一集团的高卧层已注意到掘大陆快食面散市场的名牌喊“空白”，漆当时也曾跃贫跃欲试，但灵就调研考察撑之时，没料隶到顶新集团染先声夺人，臭推出了“康吉师傅”，旋材即大红大紫社起来。掀眼看“勿康师傅”声泊名日隆，有壳可能称霸大莫陆快食面业州，这块世界戚上最宠大的复市场。作为奔台湾饮食业她的“龙头大珠佬”的统一匀集团怎甘心存被他身边的思小弟不招呼题一声就狼吞腔虎咽独吞起替来？因此它胆也三步并作贱两步急急赶动来要分得一抄杯羹。奥就在电男视上还在乐筑此不疲地大熊做“康师傅荷”的广告时景，“统一面国”也杀到了盒，一时间统剩一的广告也洪铺天盖地打针将过来。“脸统一面”不骡像“康师傅贺”那样“平限民化”，他员以“贵族”献的身份出现咬。迟来一步雕的统一集团谣只能企望以怎提高自己的魂品牌胜出于臭“康师傅”除。他但毕竟啦是迟人一步秋，“康师傅救”已深入人狐心，尽管“谋统一面”刻比意去做广告侧宣传，在此着上面不断追粒加成本，但战收效远不及特“康师傅”碑，又加上其摇它快食面公凭司闻风而起会，加入竞争盯，为“营养债面”、“一私品面”、“亿中华面”等徐等，迫使统愁一面的销售倚成绩与其广尝告投入并不屡相称。虽然需争者甚众，卫但先声夺人恋的“康师傅贷”地位却难容以动摇，更子因其行动迅羽速，气势宏彻大，其地位络更是日益加传固，在中国竹大陆登上“糟快食面大王辛”宝座的可荡能性已露端竟倪。夏可见“崭先声夺人”兽给顶新集团宋带来了怎样酬的成功！蝇至今统饮一集团的总麻裁高清愿或流许在暗自叹梢惜：“当初迟为什么就让朝顶新先行了番一步呢？”长但他并不因溉此言败，大虽陆食品业毕剩竟是一个很息庞大的市场貌，充满机会拉，“快食面议大王”竞争醋不到，但更奏重大的“食距品业大王”壮还没人认识少吧。群统一集饺团现在正忙做于在大陆食隐品业中不断紫追加投资，摧先后已建立衡了10多个因工厂，这回炮，他不让人你先拨头筹而哨步入后尘了执。评点：席企业要伞想在激烈的悲市场竞争中算站稳脚跟，展关键在于把涌“顾客就是姨上帝”这一卵理念转化为坊企业决策的惕主要依据，剩这是现代企宝业赢得营销咐战胜利的重涌要基础，也组是市场营销因业务的核心阴内容。企业百必须掌握消涛费者。职顶新集胁团较早地窥馒探到了大陆膝速食面这个他庞大的市场赖，他们分析灰消费者的喜性好，从包装协、质量、广黑告上加以改群进，故而大指获成功，而损持续多样的撇促销活动又祥使其市场份春额长期占据川首位。使由此可奴见，发现市蓬场只是艰难版的开始，接嚼下来要做的伴是开拓市场网、占领市场恶。穗随身听畅想所曲：索尼姐索尼公鲁司是战后日环本经济高速膀增长和走向栋国际化的象设征。194恢6年，第二姻次世界大战捡刚结束的时高候，索尼公疾司的资金只障有19万日疼元，是一个奇小