高效的客户为本销售

EffectiveCustomerFocusedSelling

高效的客户为本销售ModelofControl销售引导模式SixCriticalSkills六个关键技巧Up-sell升级销售DellConfidential第一页，共十八页。一直检查及解决

“您好,戴尔公司销售部,我是xxx...”(语气与语调)称呼/城市 个人/公司有否买过Dell/对Dell

的了解/现用何品牌 自用还是帮朋友配/决策者服务/显示器/打印机等 采购原因（升级/新设备） 用途/需求 时间 预算数量

根据您的要求,我推荐配置是____,因为_____(解释好处,用回客户用的字眼):订购流程付款方式送货时间安装,售后服务发票您觉得怎么样?决定Dell或其他品牌什么产品/配置为什么？/决定标准什么吸引您打电话给DELL?买DELL机会多大?如需，重新定位您最快什么时候可以定下来?给他今天定下来的紧迫感及好处:下周就可以收到机器,开始用了促销的价格才有效您还有什么顾虑,我可以为您解决的?(价格,配置,服务或___)?如需，重新定位(无论定下来与否)好,下一步是什么?如何订购/约定时间联系方式

ConsumerModelOfControl&6CriticalSkills

电话销售引导模式和六个关键技巧Open开场白PRESENCE/VOICERELATINGQualify鉴别QUESTIONINGLISTENINGQuestionforNeeds探测需求POSITIONINGPosition定位/产品推荐Check确认/检查CHECKINGAskforBusiness

争取定单EMPATHISEQUESTIONPOSITIONCHECKResolveObjections拒绝及解决方案Close成交/跟进DellConfidential第二页，共十八页。SixCriticalSkills

六个关键的技巧Presence\Voice整体印象，声音

Relating建立关系Questioning

提问Listening倾听Positioning定位、产品推荐Checking检查EffectiveCustomerFocusedSellingDellConfidential第三页，共十八页。整体印象/声音Presence\Voice整体印象/声音

Voice声音

EnergyandEnthusiasm热情

Listening倾听

Professionalism礼貌规范

Preparation有准备

WordChoice措辞

Experience经历体验

Integrity/Sincerity诚实信用

Smile微笑

Postures姿势DellConfidential第四页，共十八页。Relating建立关系

Empathy/Acknowledgment对客户表示关切

Preface/Trading(moredetailsinquestioning)Rapport–MaintainDialogue保持对话

Customerservice/care客户服务和关心

Positivemessages-“CanDo”Attitude乐观

Listening倾听

Likeability-givingcompliments夸奖，赞许

Checking检查确认DellConfidential第五页，共十八页。Questioning提问Prefacing–先理由再提问.Trading-先与客户分享信息，再问客户的意见OneQuestionataTime-一次一个问题。Checking-听取客户对刚提供的信息的反馈.TagWhy-客户提供信息后，抓住机会提问为什么Silence-给客户时间回答你的问题.EffectiveCustomerFocusedSellingDellConfidential第六页，共十八页。Listening倾听PrecisionListening精确的倾听:

Notetaking作笔录

Neonwords:drilldown对关键词语作进一步确认

Toneofcustomer注意客户的语气DellConfidential第七页，共十八页。Positioning定位和推荐3ThingstoPowerfulPositioningProductKnowledge产品知识-Features(What?)特点CustomerNeeds客户需求-Benefits(Sowhat?)好处Communication交流沟通-PersuasiveManner说服力EffectiveCustomerFocusedSellingFEATURESBENEFITS“WHAT?” “SOWHAT?”DellConfidential第八页，共十八页。Positioning定位和推荐GuidelinestoPositioning作定位的指导

Structured–Frameit条理清晰

Tailored–NotGeneric量身订做

BiteSize–Keepitbrief简短

Interactive–Dialogue,Check互动

Graphic–Makeitmemorable生动，形象DellConfidential第九页，共十八页。Checking检查回答完一个问题或解决完一个拒绝

作完推荐后

当你滔滔不决讲了几分钟后客户沉默一段时间

成交之前EffectiveCustomerFocusedSelling何时检查

DellConfidential第十页，共十八页。UpsellWhy?满足客户实际需求减少客户的总体投资保障机器享有足够的服务增加我们的利润

DellConfidential第十一页，共十八页。UpsellWhen?QuestionforNeeds电脑使用需求Budget升级的需求DellConfidential第十二页，共十八页。UpsellHOW？----机型推荐机型+Benefit好处=增值DellConfidential第十三页，共十八页。UpsellHOW？----服务机器过了第一年保用期后，您对机器的维护有什么计划呢？（是升级或更换电脑）您知道每天只要多花0.27/0.41元您就可以在第二、三年享受免费（上门）维修的服务，让你无后顾之忧吗？如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的上门费用将不低于RMB564.9,再加上备件的费用…（或）如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的费用将包括人工费和配件费用。DellConfidential第十四页，共十八页。UpsellHOW？----显示器1.您平均每天在电脑前的时间是多长？2.保护眼睛/皮肤3.环保HOW？----外设您需要打印文件/图片（可以增加使用电脑的乐趣）DellConfidential第十五页，共十八页。UpsellResult效果DellConfidential第十六页，共十八页。谢谢2023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/3第十七页，共十八页。内容总结EffectiveCustomerFocusedSelling

高效的客户为本销售。SixCriticalSkills六个关键技巧。DellConfidential。“您好,戴尔公司销售部,我是xxx...”(语气与语调)。有否买过D