高档会所运营管理培训

高档会所运营管理培训高档会所运营管理培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。角——浴南方石化么谭老师很多蹈实用的方法压能直接用到超工作中，在走很大程度上其提高了我们沿的沟通效率屈与管理能力签。我们会再剧请谭老师给叼我们进行三荒天的培训。翠——桥绿城集团学告别理论讲呆教、推崇实教务操作、亲获历案例分享买、实战经验何传导。分——收中海石油摧谭老师是集似演说家、战矮略家、学者厅型于一身的隆魅力讲师！还——苗联邦家居写作经历：渠谭先生多次屯在国内外管们理类刊物上剖发表极具影美响力的文章贷，包括《哈橡佛商业评论吊》、《经理予人》、《销背售与市场》欧、《商界》详等；同时担丽任全球品牌桐网、营销传倦播网、价值按中国网等网望站专栏作家胆。渠地产社区体酿育会所经营绑研究豪一、体育会售所经营面临婚的问题幸1、前期定法位、后期经灭营所存在的来问题册（1）息前期定位：奶在楼书里我摊们经常能看惰到“豪华会啦所”这样的于字眼，大面兔积会所成为恼销售中的亮饱点之一。但伯单纯追求奢镜华，造成会嚷所大而无当俩，是影响会体所未来运营工的重要原因瓶。淋会所定位关唐键是要适应陡小区的区域串特征和居民皂需求，为小亲区提供一个瞒合理的配套递。会所在前幅期定位上，残一定要保证雪规模适当，丛能够与居民道数量、楼盘胞面积相匹配斧。比如，目弯前住宅市场飞正在逐渐“渗往外走”，科有向郊区发怖展的趋势，肾这些区域往肃往配套设施摄不够完善，旗会所则要承台担起满足居帝民基本生活雪需求的服务厘责任。昂（2）后期炒经营：一位码物业公司总胡经理表示，泥贪多求全的盟规划只能在岗销售时起到旁吸引消费者优的作用，往漫往给日后的拦经营带来很卖大的困难。般例如，某小尽区在会所中坐设置了洗浴股、美容、咖系啡厅、游泳于池等消费项猫目，由于入松住居民数量篮有限，消费吧能力和会所狼的设计不相前匹配，造成愚这些设施无惯人光顾，经升营者不得不秆几次招商，逃变更经营项膝目。而开发表商在售房时臂已将会所的辞建设成本计播算进房款中存，肯定不会圆亏本，真正堵为难的是会弊所的经营者市。广州黄埔钻大道上的某英个大楼盘，俘情况更为明绣显。一个7技000多平贪方米大的会碗所空着，有兵游泳池、棋交牌室等，可胖物业管理公拼司缺乏专业循知识能力，粉只能空置。传广州的小区淹住户说，一照方面，本来适是配套设施川，应该优惠云业主，应该侨便宜，但实狠际价格却与哗想象之间有桃差距；二是当因为没有专愤业指导，服岁务比不上外唱面周到，时扶间一久便没矮了人气。体侧育活动是需联要气氛的，滑没有气氛，册就没有活力料，这些会所舅也就长年处甲于不死不活摄的状态。莲现在也有很摊多会所经营攀者将会所当剑成盈利的工迈具，背离了邪其当初的定寨位，会所如搬果要靠其提苦供的服务来似维持的话，幕和俱乐部没鼻什么两样。艳（3）小区贵住户们说，勿这些体育会解所是“修给严人看的，不羊是修给人练话的”。买楼刺的时候，他向们就是冲着矛这些体育会槐所来的，开锁发商一走，质物管部门便扇发现这个是室美丽的包袱顶：开放，亏滴损；不开放杰，业主们不究满意。前期阅定位和后期主经营的错位路，使得体育瓣会所的经营阁也不能获得限良好效益。忆开发商和物朽业公司开始按探索“泛会该所”的经营谊理念。斩2、营销的动短板躁只将体育会每所视作楼盘动销售的筹码减，而并不关典注后续的可背持续性经营佳以房地产市袋场最为成熟末的广州来说优，广东社区括会所的概念哑是自199自6年后逐渐压从香港传入缺深圳的，社比区会所诞生合初期，作为幕房地产的卖淋点，有力地布推动了房地习产价格及服阳务配套的提讽升，因此迅观速被各个房辞地产商所采运用，并逐步属在全国普及块。然而，自练社区会所诞纺生至今，反度观社区会所冒的经营状况洗却不容乐观叔，按北京、陷上海、广州哲、深圳市场自社区会所经器营状况统计夫，社区会所业的亏损比例勿高达90%飘，广州九成俘以上，深圳拣略好，也占圆了84%。话开发商走了未之后，社区乌运动会所变毯成了物管公纳司的包袱。遮2004年陆年初，中国场体育报记者炊彭则鹏撰写洽的“体育会携所何处去？寿”的调查报校告反映广州蜂新建楼盘的授体育会所9着0%以上亏瓶本。楼盘的防体育会所经乞营亏损已是晴普遍问题。搅调查结果显暴示：最关键目的原因是豪讨华铺张风气季蔓延。困楼盘开发商固把体育会所巨当作“门脸队”，靠它提汗高楼盘档次宫，显示时尚膛、现代理念在的形象。体锄育设施向着华奢华、大而茎全方向发展默。滥如今，广州晚几乎每个楼乔盘都有自己馅的会所，有惨的楼盘甚至凑建有几个会减所，占地面后积从数千到珍数万平方米径不等。位于秘番禺某大型邪楼盘项目目番前已拥有7别个综合性会锐所，仅其中释一个会所的删建筑面积就凳达8万平方水米。这些会夜所大多冷冷棉清清，在珠绪江新城和天瓦河北的一些什高档楼盘，滴大多数业主纳更喜欢在户舞外的草坪上专走走坐坐，朱而会所内的咳咖啡厅、吧寺台、沐足室犯、游泳池、暗健身房等高凡档设施很少炒有人问津。话在天河北另邮一家会所，赔偌大的室内汁游泳池由于冒无人光顾干填脆放干了水铜。饥3、成本高蜻企飞

番禺某大撕型楼盘自开高盘以来，用碑于建设会所裤和添置设施横的资金累计溜已达3亿多蛛元。东风路评一家楼盘占楚地2000蒙平方米的会幸所，每月维稠护费约在3形0万至40柔万元之间。访天河某楼盘宋的大型会所蹈，仅冷气费乏一项每月就粘得支出30哈多万元，加盗上设备维护宇费、服务人回员工资等，造这家会所每承年花费在4剃00万元以延上。广东从挂化一个别墅查山庄里，会鼻所配套的运钞动设施的确拦不错，有网燥球场、高尔吉夫练习场、跪户外篮球场债、多功能运蜜动场、大型凝户外泳池…拥…但是却是仇完全没有人豆活动。宿这些会所档败次太高，即痕使没有人来惭消费，他们印也不会降价猛经营。因为好降价不仅收础不回成本，证更意味着降迎了档次，这否是开发商或鞋经营者无论为如何也不愿徐意的！犯

经营困难掠，难以为继蓝，有的会所做已关闭，还助有不少会所饼索性就没有渠开张。广州真南沙一座高莫档次的楼盘估，有300症0多平方米仰的体育会所打，由于业主途大多是香港霸客户，这些讨房子大多作摘为度假的。担他们很忙，届没时间来消递费，结果漂覆亮的会所便饮彻底“丢空张”！眠有些新楼盘乏的开发商聪膀明了，广州朽的竹苑山庄民的开发商认苏为：配得太朱全，用不了巾，但不配也摩不行，所以源只配游泳池子，从景观上情效果好。抵

所以，对忆很多业主来迹说，体育会宁所更像不能拿充饥的画饼拒。而从深层贡意义上说，缘是社会资源娱的浪费。浸4、体育会奶所经营的十旬大误区笋广东人惜命忌，健康是一逆切幸福的基馅础。尤其是群非典之后，悔广东的楼盘辱销售没有不村炒健康概念熔的。销售期弯间，广告宣提传有“高级醋会所”、“殿出门就能运虎动”，于是阁，每个楼盘恋（不包括老县社区），都亦建起体育会笋所作为重要廉配套设施，益而且竭尽豪怎华，吸引眼求球。但业主些们却很难享吗受到他们想候象的体育生直活。丈目前的小区肿会所，无论饿是从开发建助设上，还是誉从经营上，换都还存在不揉同程度的误脏区，主要表卧现在以下几积个方面：这一、会所的猎投入居高不祥下。大部分炕会所都建得藏很大，装修院也很豪华。少占地面积从暗数千到数万豪平方米不等腊。而一些郊衬区规模型的移大型楼盘还陪不止一个会巧所。众多的置楼盘会所动束辄投资几千锋万，昂贵的汽投资，不仅珠造成资本回防笼慢，同时迎对已将会所基成本分摊到真房价的业主钳们，也不公俩平，一个不壁争的事实是朱，有了会所闲的小区比没脊有会所的小跳区，房价要嗓高。怕二、定位普事遍“偏题”秧。不少经营趣不善的社区圾中，会所前泡期定位过高通过大，结果玻所倡导的生鞋活模式与小层区业主大部疼分的生活习微惯不相符合撤，并不受到疯小区业主的悠欢迎。悬三、会招所规划求全玻不求好。翻站开楼书，会董发现许多的候会所里的设洗施与功能几担乎无所不包跟，似乎足不证出小区大门妨，一切生活魔便利全部享脆受，美其名鲜曰生活不假旗外求，尽享企生活便利。郊其实这种大值而全的会所理规划模式，架并不适合于沿所有的小区肆。更多的时慢候，小区会斥所的功能设嚷施，是应该晓对小区周边员配套不足的维一种补充，骡也只有这样订，因地制宜样建设和规划剧小区会所，墨才能吸引小庄区业主和外扎来人员的消画费，小区会摩所才能发挥厕出应有的价斯值。焰四、摆阔气遇不注重节约妙。当然小区团会所高成本积的运营，与浪当初发展商昆一味求豪华舒与气派也有脂关。比如很严少有会所不舱用中央空调亦，而分体式穷空调恰恰最购适合小区会黎所，一般来诵讲，在上班丛时间有的设沫施与房间无喊人消费的同趟时，可以关休掉电源以节廊约开支，实棉际情况却恰约恰相反，几丛乎所有的会并所都装上中现央空调，有绣的上千平方愤米的会所里盛，大部分的浓设施与功能梢在空置起来湿的同时，却呢还要为为数絮不多的几个婚消费者打开半中央空调。穗五、只源会生不会养播。许多的发起展商在建会宽所之初，其顶目的是提升己小区楼盘的可品质和档次驱，以达到促古销和提升房润价的目的。去因此，在报咱建规划之时跌，并没有对姻其后的经营乘考虑更多，嗽而是对消费疲者的承诺太梅多，等到楼候盘卖到差不签多了，再考情虑会所的经皮营问题，于椒是改变原有司的设施与功糠能用途，这拖样就造成了悲当初的承诺劳兑不了现，净使得小区业哑主有意见，耕极易引发事秃端。伏六、模代糊会所功能炎与用途。许缝多发展商在汤对会所的功到能上并没有籍详细的说明惕。只是列举洽多种功能在萝一起，比如子餐饮，既有宽可能是一个妈自助餐或者淋小吃店或者品西餐厅，但独也可能会是享一个大型酒闭家。餐饮功侨能的地盘一效旦扩大，其屠它的设施功楼能就会缩小小，弄不好，抵业主又有意爸见，好好的溜小区又会起粱一阵风波。偷七、会社所市场定位垒和分类不清剖，无法进行父规模化经营凉。一些小区糕会所一般交悬由小区物业模管理公司代酿为其经营与冒管理。而物甜业管理公司险常常以租赁糟形式将会所吸的某一功能治让运营商独置立运营，这旁些运营商以宾各自的专长筒进行经营管披理。由独立痛运营商对不绑同的会所项伶目进行不同毁的市场定位写和分类。但伏问题是，许景多的会所规深模有其局限模性，既无法表实现规模经驴营，又不能偿搞“小而全壁”，使独立绩运营商的一走部分服务专游长难以施展恨，这样从会苦所撤走的专魔业运营商家欺不在少数。英八、缺盏乏主题与特训色。这种现位象几乎比比雀皆是。奥园里集团董事副予总裁雷建文亮认为，一个牌运作成功的化会所要有一露个主体和特剂色，以迎合愧小区业主的与业余需求，艰只有这样才插能吸引消费巧者。以南奥刷为例，由于宽打出体育运接动牌吸引人板前来置业，稼因此针对业道主需求与爱你好，会所功屡能与配套皆兼在体育运动局这个主题与助特色上，并割进行专业的醉服务与培训厦，因此，不斯仅吸引了小盛区业主，也轰吸引了小区咱以外的处来绩人员。原九、消寺费群体缺乏俯培育。计多督小区的会所跌建成之后，怒对其小区业淋主缺乏培训天，社区文化胸也没有与会身所功能相结丢合起业。再真以南奥为例慧，社区体育心会所里如果妄仅仅只是将顶各种体育设灰施作为一种淘配套设施，斯展示在小区陆会所里，恐胖怕也会被套贵牢。因此，苦仅有配套设鞋施还是远远劳不够的，还匠需要开发商激加以引导以典提升和开发阻会所的功能叉，如小区里盟所开设的各涂种体育运动布会、体育竞蛮赛活动等培治养和激发小纲区业主对体岁育运动的兴导趣，自然会舰所的利用价汉值就高，充熊分发挥了会环所的功能。昏十、会所不牺应只是体现俭尊贵和优越牲的场所。现锤代会所并不昆仅仅是给人芝们提供一个痛健身休闲的孔娱乐场所，蜂更应成为小其区内居民感离情交流的中链心，是社区摆矛盾的“润医滑剂”，可伏由小区内业瓦主关系的功顽能也向外扩低散，而不是堂“排外”消找费，只有这喊样才能降低会成本、扩大欧影响，才能抵充分利用有及限资源。降二、体育会笔所经营成功冶案例分析辨1、体育会顺所经营模式筹之一：社区运配套+平民择化运营+广忠告效应=间板接盈利赤案例：广州揉的祥景花园厅的体育公园瓣，务实而不退追求盲目奢欣华，以体育最会所服务和思活动组织触讯动房产销售述，创造间接耻盈利的模式驾。悠祥景花园位售于广州市风尾景秀美的白滤云山下，位宽于城乡交界鸡的黄石路，额曾获“广州不市绿色社区普”等一大堆陷称号。该楼苏盘平均楼价渡每平方米3生700元，馒在广州属中泪档楼盘，开盈发商没有为粥了配套投资曾搞豪华体育权会所，而是两投资近30蹦00多万元敞（包括买地程）建成适用磁性很强的“劫祥景体育公汁园”。亦该公园占地裹3万平方米井，是广州市档区内目前生吸活小区中规物模大、设施烦全、功能完折备的体育公济园之一，内说有8个羽毛宜球场、3个妇篮球场、两狱个网球场以击及足球场、笔乒乓球馆、桐游泳池等设律施。体育公嫩园由开发公盾司下属的物绘业管理公司烦承包经营。镇（1）定位忽问题感开发公司老紫总说：“体融育公园运作枣，本来就不微是挣钱项目般。我们也没通想回收建设厕成本。因为龙体育公园的们投资实际上俱用的是‘广幸告投入’。挺每年400静万在各大报铸纸挤的广告露，效果还不向一定有这个照体育公园好吃。”喊设施很简单暖，场馆没有甘中央空调—伟——经营没剩有空调费开株支：羽毛球枕馆是水泥地扒的———容国易维护；为晌了提高利用私率，公园小举道被设计成雁跑道，都涂库上了彩色的规球场漆，而狱且还有起点漏、终点、拍100米鹅、启200米场……标志，策为小区居民衰的科学健身捡提供条件。盯设施档次不但高，自然收清费不高。白醒天，羽毛球愚一小时20歪元，业主优栋惠八折。改所以总的说画来，一是设个施实用，维裹护成本不高懂；二是不用咳回收建设成宅本。公园一龄年收入二、惭三十万，虽茅然没有大赚势，起码也不傲亏本，于是驴祥景体育公邪园就有了活月力。叹

（2）融洗入大社区招

祥景体育京公园打开了皆大门，所有拢邻近小区居开民都到他们冻这里来健身挠，对业主则芬有业主优惠烟和会员优惠苏价。“祥景轧”所在的白别云区没有区阳属体育场馆转，群众体育歉活动绝大多湖数都在所属冤区的楼盘体已育场馆进行骑。祥景自己食还有篮球队唱，常常约人燃来此较量，胁一次次的活才动带旺了人番气，“广告岔”作用确实龙不错。纳

打开大门哭，与其他社乓区融合，既悦扩大的经营否市场，又聚毒集了人气；哄不仅业主们漠有了活动场逼地，还为附鼻近群众提供迁了能享受得栋起的体育场楼馆设施，祥列景体育公园江一举三得。妖“祥景”为酒全民健身出永力，“体育辣”也回报了球祥景花园—援—公司主管夺广告的李峰财先生说：公毛园建成后，甲人气旺起来拔，楼盘卖得绝更快了。闻2、体育会浮所经营模式蹲之二：泛会洽所模式--律-区域群运男中心+专业遇服务+品牌瓶经营此案例：好家臭庭桃源居社俊区体育会所轰。该会所是膀由深圳远古查公司派员筹怪备的深圳好讲家庭健身管此理咨询公司参与桃源居发医展商（航空匙城集团）联犁手打造社区压体育会所，舰该体育会所适号称目前国盐内地产项目溉中配套最全答，规模最大斜，功能最齐某备，会员资帆源最丰富的谨房地产社区饶体育会所，绑具有典型的慈推广和示范秆效应。汁桃源居存的5万户社顽区居民，只婚要想参加体扇育锻炼，不漏用出社区，叶就能各取所侵需。该社区诸也将每年的匙3月13日膏定为桃源居报居民全民健立身日。坏好家庭桃源糊居社区体育摧会所，是由必桃源居实业砌（深圳）有搏限公司投资穴4000万希元建设的中客国最大的社田区型体育会饶所，面积达描5.5万平伐方米，并委恢托深圳好家犯庭健身管理概咨询有限公仓司经营管理控。冶（1）经营久项目和内容锐社区体育会焰所分为室内烈健身区、球钓类运动区、盾体育休闲运牛动区、青少初年运动区及谊生态保护区缩。康体项目氏包括足球场论、篮球场、语网球场等2糟0多个健身障活动场所，有能够充分满锤足社区不同保群体居民对轰健康生活的川不同需求。薄室内健身区毛：设有乒乓稍球室、桌球紧室、羽毛球袜馆、壁球馆掩、健身中心习、冥想馆、爹网吧、咖啡察厅、专卖店厕等项目；灰球类运动区众：该区是森狼林体育公园德最大的草坪激空间与竞赛既区域，占地或12000用平方米，包魂括两个标准贺篮球场、三诱个网球场和救一个标准足区球场。齿体育休闲运伪动区：该区捉依山而建，樱拥有6道标印准游泳池、洽宽敞风筝阳攻光草地、生牌态广场、森拨林浴场、森金林叠瀑群探卧险区、风筝袖大草坪及专炊为老年人设夸计的棋艺溜拔鸟活动区等剪。所有景点靠采用石木材筝料和南方特毯有的植物配柴置造型，构晒成一幅具有少南国海边情顶韵的美景。驾青少年运动搭区：该区专毫为社区青少夕年朋友建设甜，包括海韵狮广场、彩绘腰鱼类、风标当大木塔、森骆林攀爬玩具患等。攀爬玩苏具为孩子们帅提供充分的瓣锻炼机会，确通过推、拉世、蹦、跳等号力量动作，鞠在游戏娱乐妙中完成了健铺身运动。而名儿童游乐场冲中的秋千、碗平衡木、滑乘梯、摇椅等牌，为较小年伪龄的孩子们翠提供了接触拴自然、亲近召自然的乐土剂。济同时，该社牲区会所还将花利用毗邻深谷圳清华大学晚实验学校的锻优势，以孩晶子为核心带鄙动家庭加入购到社区体育哈活动中来，羽开创学区体排育建设和全伍民健身服务耕系统相结合抢的新型社区洲体育模式。廊（2）“矿泛会所”概东念荣服务社区健雨身是深圳好鄙家庭公司参饥与构建社区液体育服务体吊系的思路。寸“泛会所”妙的“泛”，冶是指运动项托目的广泛。居这并不是要核求在社区中罩必须建设广忌泛齐全的体吊育运动场地盯设施。在不踢能建设较多效项目场地设挂施的社区，屡也可以通过只“泛会所”肉概念构建社芦区体育活动遮中心，组织志群众走出社帐区开展各种殖体育活动。柜好家庭提出复建设以室内巷健身房为主见导项目，其唇他体育运动膨项目为辅助拘项目的社区绘体育活动中塌心。以室内什健身房为主貌导，有四个证方面原因：染一、有教练根指导的器械普健身，并辅蒸助体质测试窜，为实现科畜学健身，提旅供了科学的驶硬件和软件伸基础。二、聪室内的场地解，为社区体睁育中心的经坑营管理、活态动组织提供帮空间和可能掉。三、可以倒收费，这样魔就能够有一调定的收益，症可以发展。器四、可以招盲揽人才，建榨立经营管理启组织。谎以室内健身查房为根据地忠，建立的社尺区体育活动早中心，组建翁社区体育运蛇动经营管理描队伍，根据槐社区群众（苦会员）的需面求和消费能师力，组织成面立各种体育病运动兴趣项虹目小组，每燥个小组，定拌期组织活动馒，适当收取注少量的费用挡。体育活动乡即可以在社造区内，也可红以到社区外祸。比如，某芽某社区蹬山叫小组、野营咬小组等等，础定期组织一蝴些活动、培腔训等。贴社区有社区卵的优势，相锹对商业体育受俱乐部来讲平，目标客户桨集中，比较谜容易组织，任信息在社区勾内很容易传哑递，可以充奏分利用这些积便利条件，废来组织各种钉项目的体育米活动。摇“泛会所”淘是一种多元夜化的经营，兆不仅能够为赛社区体育组携织的基本运键营带来必要状的收入，更黎重要的是给上群众带来切巨实的好处，纯使群众对社捏区体育组织醋产生凝聚力俗，为丰富的直群众体育活求动开展也起蜻到了积极的胶作用。陕3、体育会哀所经营模式腥之三：针对拣社区特点+夕开发精品项宇目+平价优湾质服务众案例：广州孙的骏景花园冒体育会所。钳骏景花园是垂广州著名的撒楼盘之一。租骏景花园的喉体育会所很蝶简单，就是厅体育场地加禽上一个大会坊议室。管理嚷者是公司下壳属的专业“沾会所管理公滴司”，与物趟业管理公司昏是兄弟关系盆，既分开管累理又能合作贵搞活动。夫与别的会所孔不同，这里资体育场地里喝十分热闹，想既提供业主星们的体育需龙要，还能略傲有盈余。这厕里的10张唉乒乓球台、倘2块室内诊羽毛球场、封5台桌球、去健身室，壁症球、游泳池球……因为经牵营良好，恒筒温游泳池也妖已经建好。器一位住在这为里的朋友告贡诉记者：体尸育场地很热缓：羽毛球场驳要提前一周动预定，乒乓用球台一到晚挥上也都挤满勉。广东是“拌请人吃饭不荒如请人出汗说”，所以朋脚友来访，就早请他们到会悼馆去活动活招动，没有预矮约是定不到扶场地的。这蚁位业主介绍借，到夏天，征一家三口下舞楼游泳。费潜用分为宾客输、业主与会纱员。体育设崖施有相当档化次，服务周韵到，价格相朵宜。比如游秀泳，业主价拐是12元一定场，小孩8崖元，他们家畜夏天每周游助一次，一个壳月也要10火0多元。游硬泳池每天都刮满满的，小欧区里有两三偶万人，所以蒜会所仅游泳害池的收入就督很可观。淡“我们的服攀务是酒店标僻准的，管理仿人员需经过歌培训。举个处例子：客人眨到了这里，脖缺了什么告塞诉我们，我伏们会尽可能碎解决，甚至闪可以专程为蚁之外出购买廊。一些体育滨培训班请的肉教练都是体惧育院校或是膀运动队的专婶家。”业主遵朋友告诉记陆者说，他就集曾见过山东段省的某位游僚泳名将到过痰这里执教。元此楼盘开发巧商在广州还犁有好几个大陡型楼盘，会船员卡可以在炊这些大型楼龄盘体育会所寇通用。业主搬们与朋友、柿亲戚之间往闹来时，搞些颗体育活动联蛙谊一下，十船分便利。岗开发商离开镰后，楼盘的潮体育会所只期有管理好，屈才能有生命尾力，才能充景分利用，小喇区群众才能贫得到良好的棒体育服务。合事实证明，莲大楼盘，固术定人口资源泉，齐全而有躺相当档次的猛体育硬件设尺施，周到的影人性化服务添，能令这些泛小区体育会慧所红火起来则。东4、体育会槐所经营模式帆之四：打造识以康体和文完化活动为核炸心的都市一慌流俱乐部熄案例：上海秘鸿艺会。该酱会所定位为誓上海这个国卵际性大都市下众多私人会食所的先锋，希一个精致的误私人会所及积其体现的会括所文化皆是瓣把丰富会员拒生活内容、哥提高生活品镰质作为服务欧的重点和宗暮旨。其目标个是为广大会匪员及他们的蚀家属提供一串个优越良好谅健康的环境锄，会所的各谋式活动和完薯善的设施是赶为了给会员请创造健康、贩休闲、社交扣、娱乐的生甜活而准备的菌，尤其是为匙年轻会员生愧活得更加愉拴快和轻松而现度身定制的征。撞该会所有丰毕富的硬件设够施：健身房散、室内外游冷泳池、练舞合房、壁球房呢、篮球场、猾室外攀岩、务儿童游戏室馒、水疗中心层、美发沙龙购，还有西餐歉厅、贵宾房时、宴会厅、乌咖啡厅、会株员吧、图书写馆、花店等距。没鸿艺会会员爱刊物印制得泻非常精美，陵上面的活动蝶内容更是引避人入胜，平泪均每月都有室4次大型活减动，例如：农儿童冬令营蒸、室内马拉孔松、室内滑社冰、潮州食宽品节、复活鹊节家庭聚会鼓、划水比赛行、端午节、帅重阳节怀旧伸之夜、客家裤传统食品、杆感恩节、圣脱诞节、新会肤员鸡尾酒会猎等。前据介绍，鸿博艺会与世界省20多个国裙家和地区的黄俱乐部有联橡谊关系，会烂员有60％咏是白种人，男成立不到两翠年就被有关号机构评为中浴国私人会所摆第一名。美粉国旧金山市烦市长吉2003年披10月14桌日擦晚应邀访问悦了鸿艺会，光足坛传奇人末物马拉多纳阁2003年躺11月24副日令晚也来到鸿华艺会钢琴吧贫。一对来自朽马来西亚的碰夫妇200厨2年2月喜装结连理，怀凉着对未来美播好生活的向鞋往与期待，垮2002年蛋7月来到上拐海，开始了岛寻找理想家闭园的行程，混经过3个月刮的不断寻找率，他们终于春发现了鸿艺企豪苑和鸿艺僻会。这对夫片妇的评价：衰上海鸿艺豪效苑和鸿艺会食有着很好的号管理。它位东于上海的领醒馆区和市中抱心，从此处身前往城市的胃任何一个地远方都非常便严利，鸿艺豪伙苑有良好的德外观及内部存设计，鸿艺迎会拥有完备猫的康体娱乐瞧设施和餐饮往服务，我们吧终于找到了倒我们理想中粮的第二个家弃。”走5、体育会沈所经营模式团之五：社区掉文化与健身表运动结合眨案例：江门告丽苑小区、征中新小区。倡某一天，一谣场别开生面渐的运动会在瞧江门北街社他区丽苑小区际如火如荼地雅进行着，2脊00余名业镰主报名参加桑了该小区首收届运动会六叫个大项的比报赛，激烈的陪场面让不少誓慕名前来观纪看的市民也返想上场一试趣身手。宫中区篮你球场两个半刻场上，成人敌组的精彩对轿决引来阵阵拾喝彩声；另卷一边，16检岁以下组虽扭然年龄个头声参差不齐，膨但传球投篮湿组织进攻却缘是有板有眼广，“身体接谋触”频频，拾让在场的家夺长捏汗的同捆时又爆笑连巨连，这些平跪日里已经熟肥悉的小选手缠在场上尽情负享受着运动变带来的快乐兽；同一时间奴，羽毛球、纯乒乓球、桌愧球、游泳、赞跳绳等五个就项目的比赛浓在新建成的谋南区会所里秒展开角逐，鼓平日里较少炉见面的邻里抚在竞技场上携一决高下，越其乐融融。凶“体育策活动就是需碗要气氛，有党气氛才有活并力；有了会权所，以后朋剂友、亲戚来意了可以搞些罪体育活动联乖谊一下，十固分便利。”讯赛后，一位废获奖业主胸列挂奖牌，手休拿证书、纪铲念品，笑呵泼呵地说。糖“我们的会诵所是'白鞋脏会所'，收活费低，实用册，目的就是长要满足业主用的运动需求获”。与某些漂大城市高级劈楼盘竭尽豪旅华而又闲置店亏损的“黑杯鞋会所”相旋比，丽苑南帮区会所自7睬月初正式开伪放后，每天镜来锻炼的人知络绎不绝，嘉除了入住丽攀苑社区的居臣民，不少邻度近小区居民概也到这里来珍健身。羽毛这球、篮球、唤乒乓球、台驴球、健身室联等活动场地悦，包括在建下的沙滩排球狗场，基本满柄足周围居民泥锻炼健身之脑需。腔6、体育会命所经营模式方之六：“好油家庭”的体帆育产业化连销锁化经营模辫式旨“好家庭”铅是中国驰名迈商标，也中盼国体育产业食中一个持续骡快速成长的敌运营商品牌怎，近几年平尼均增长速度捞在50%以折上。据国家宁统计局行业与信息中心统帆计，200额1——20李03年，好滨家庭健身器羊材连续三年耕在“健身器抓材类”调查尽统计中，在停市场占有率瓦、市场销售梁量和销售额予方面荣获全轧国第一位的解成绩，也在牺国内健身器赛材领域牢固匙的树立起行射业领头羊的牌地位，他们抢以一个行业炒旗舰性企业替趋势在拓展岸，更以行业待领头羊的风蜻范领导着一阔个冠军的团晴队。勒好家庭有很粪多新的概念冒，而每一个壳都自成体系跪，也在行业庆内称奇。渐（1）好家摔庭拥有自己生的覆盖全国漆的营销网络肝丰配合产品中羞心，好家庭克结合全国营贿销网络和服江务网络，整英合了覆盖全侧国的零售终卷端。丙蛇伴随体育产事业的蓬勃发事展，好家庭也的零售市场诱网络日益壮弦大，目前已钻在全国的5栗0多个主要栽城市设有分聪公司和办事蠢处，初步建荐设成为拥有逐40多家自为营专卖店，晓300多个加专柜的市场郊规模，服务透网络遍布全备国。书（2）建立比强大的产业冠链呼彩从单纯销售增健身器材起歉步，到目前躲形成了健身彻器材和体育企用品连锁经棉营、专业健蔬身器材国际晴化合作经营乔、康体路径奋全新概念推夹广经营、专滴项体育用品连和俱乐部投辰资管理五大询业务体系的躬好家庭模式绿。他们的发朝展就像事物垒发展一样，攻经历了从简雹单到复杂衍茧变，逐渐越献来越适应环甜境，逐渐越与来越强大，陈逐渐成为一董个强势而特访色的民族品答牌，也将会呼成为国际知白名品牌。棉（3）建立寄自己的现代妨化物流管理除体系液赚好家庭物斥流把握机遇阻，进行企业渴内部资源整沈合，与专业袋化第三方物恐流公司紧密医合作，形成赢了高效运作形的好家庭物族流管理体系列，推动了企晚业向前发展更，成为好家警庭核心竞争虫力的重要组答成部分。

蒙绵好家庭物流避在总部深圳些拥有全国性殊配送中心，恋基于INT棒ERNET泳自行开发了钉分销资源计凡划管理系统艇（DRP）借，使物流配斑送中心与总诵部仓库、区结域仓库、中翁转仓库、财坐务部门、销肃售部门、世边界各地供货兼商、第三方创物流公司通职过网络连接豪起来，实现量订单处理、兽信息传递、户下达各种指刃令的实时化病，也为市场滩营销、产品撕安装、售后丛服务的高质隶量运行奠定绒了坚实的基惰础，在全国凡各大中城市哑设有三十多上个区域性或搞中转性自动当化仓库，通俊过全公司物舞流网络的系猾统管理、信着息共享，以匠及整合其他警社会资源，县最大化满足丰所有客户的级不同需求。罪（4）品牌蚕不走独木桥观阶好家庭拥有泉包罗万象的僻产品中心，污中心品牌聚训集，无论国王内的，还是吃国际的，都扶是世界顶级泼品牌。

猜砖从体育用品贪、健身器材塘、保健用品秒、户外用品菌还是休闲用史品到体育、晌休闲等相关嫩设施，好家布庭产品中心研为国内乃至蔽国际市场提迫供最优质、栗种类最齐全衔的产品，并胁提供专业咨亩询服务和售涂后服务。

匀爹在好家庭统础一的品牌下邪，除自有的肾FAMIL章Y、X-S钥PEED、饮SKYLI衡NE、BO蛮DUBUI删LD等品牌包外，还有范砖围覆盖国内揭国际的合作点品牌。多年狡来，好家庭控凭借实力和咐业内的信誉罗，建立起国膊内最大的专瓦业器材国际肢化合作的体出系，通过独泉家代理当今喘国际顶级品吧牌，如美国逆KEISE柄R、FRE共EMOTI稍ON、HI逼OST、T锁RUE、B头ODYSO登LID、C贼ONCEP绵TII、龄，德国的G旷YM80、盾DAVID敢、DIGI欢MAX，芬锋兰的SUU躬NTO、奥孕地利的FI蛛SCHER岩与台湾的S茧PORTS钻ART等。动形成了具有坛好家庭模式雀的又一个品遭牌模式，为完全社会提供考真正意义上众的品牌“一税站式”服务鱼。女（5）实现拍大康体产业驰概念缘湖好家庭公靠司大胆尝试测将两者合并下，组成大康肺体的概念。滋业务范围包证括：商用健咐身器材、运垒动场馆、健当身路径、体饱育公园、社条区体育、泳揉池、桑拿、丽SPA水疗下、水景等承灵包工程设计绕和施工安装好。同时，还旦涉及康复医案疗和运动医兄学等领域的腹咨询服务和协设备销售。炭恨另外，通过低好家庭俱乐萌部管理有限链公司提供专降业的前期咨量询、市场调芳查、策划设蜂计、管理软摧件、管理顾圈问等售后服产务，在中国哪内地成为能璃够提供“一宰站式”康体煌服务的体系悲，领导行业遵发展。门现在，好家端庭公司的从秆产品到服务茄的一体化供杜应体系，是荷整个产业企远业中，最为矿丰富和完善走的。品牌和信观念的提高断，最大的综禽合效益是品嘴牌的提升。属一位行业资君深专家是这堡样评价好家证庭的：好家阔庭的起点一摸开始就定得挂比较高，这掏样，企业的陆眼光才可以格放远。加之竞好家庭的领靠导有着敏锐炒的市场洞察司力，能够准讽确把握产业竟的发展趋势心。这么多年僚的来的积累煌，好家庭的惹通道已经打程开，而且畅岂通无阻，目验前的发展较号同行业其他基企业相比，某显示出非常窑成熟的姿态非，发展速度白也比同行业达其他企业快绑很多，就像砍是16车道圾与8车道的虫高速一样，钥被称之为行遮业的领头羊绸是很恰当的暮。而且，中饺国的体育产岸业中需要行幻业的领头羊户企业，因为疫它的发展能胁实现经济和慈社会两个效张益，而经济泛效益和社会梅效益是相辅李相成的，互巴相有互增长肌和互加强的槽作用：唯A、经济效答益：有这样积的企业带头愉，行业质量谱和数量会提辞高，市场的颜产、供、销中、服务也有备动力，不断既地刺激消费程，带动经济扭发展。添B、推行全欣民健身，普粗及健康观念支和积极的观勤念，带动更根多人们进入砌小康生活，汪也达到了社园会效应。

乖辣体育产业是歇积极正面的就产业，品牌妻在产业中的耗发展前景是杀非常大的，纯美国每年体揭育产业总值天占国民经济染总值的10斩%—12%膛，而中国还哥不到0.1妖%，因此发彼展空间仍然近很大。好家店庭的发展规倡律一直是稳滔中有升，所截以好家庭人河有信心，从渣民族品牌到餐国际品牌的舒目标并不遥伪远。盯三、体育健胁身会所生命肉周期的营销挎管理孝目前，健身化行业在中国薄的发展前景骄越来越明朗戏，无论是政衫策环境，还脱是市场情况益都在向利好品的方向发展轻，健身会所怠的经营骤然雅在中国升温春。矛确切地说，俯这只是近一拣两年以来发让生的事。北愧京、上海、番广州、深圳哑等引领生活镇时尚的城市征，一夜之间狡，就涌现了婶大量的健身摩会所，就好满象当初争相冬出世的世纪攀婴儿。然而堡一些投资者齐在缺乏市场运研究及确实细数据支持下秀便盲目掷下渡大量金钱，凤在营销及管孕理方面采取抽粗放式的经烫营，以致俱玉乐部开业后若人不敷出，屋造成亏损或扮倒闭。重业内专家一亏致认为，目屋前健身市场把的低迷并非胞是行业本身卡的缺陷，而估是因为经营寒和管理的低烂水平。健身扰房的经营其顾实就是吸引际会员并留住押会员的过程痒，而影响这普一过程的因改素包括健身私房选址是否场准确，收费派是否合理，晓环境是否舒字适，设施是条否齐全，经港营项目是否森具有诱惑力鉴，健身指导客是否专业，状服务是否周机到。其中健奋身会所的营共销和宣传手板段也是一个违比较重要的御因素。透目前，国内度很多健身会喊所的经营者舅投资比较盲钩目，本身又链没有健身行恶业市场的经梳验，当初在演没有系统的咐市场研究及宇调查的情况励下，使用拍僚脑袋的决策羊进行投资，太导致自己的姻健身会所在第投资规模、掘选址等方面湿先天不足，史这样的情况甩只能应用一乏些营销方面弓的策略和手竭段来弥补。敬健身会所的尊营销策略总杏的来说分为料四个阶段：冈导入期（启妈动期）、成督长期、成熟很期、巩固及柴创新期等四扩个分阶段。燕不同的阶段驶，有不同的贷运营要求及列营销策略。钻从生命周期怨及成长阶段渐来说，一般部可以将体育筐会所的运营达分成四个阶满段：启动期涝、成长期、究成熟期、巩灿固与创新期沸等四个阶段饮进行运营管斑理。当然，卫这种划分也贞不是绝对的皆，与会所的负定位、所处巨的环境以及钟经营项目和桃经营目标有我关。妻在实际运营枪中，可能不油同的项目处袜在不同的运茶营阶段，需揉要不同的运腐营策略和推柳广方案支持句。一般而言横，处于同一舍运营阶段的疫项目仍然有弯许多相似的集特点，可以抬运用相似的钞策略推动。时1、营运初瓦期——导入雹期案在会所的营律运初期，会管所刚开业，蛮品牌还未建港立，知名度门不高，美誉驻度还未建立刚，缺乏健身叮市场实际运超作经验，管北理工作的各彼环节处于磨嫂合期。会所匠的经营目标削就是迅速销递售会籍和发淹展会员数量顷，扩大会所硬的人气和品乖牌知名度。天这时应该集阴中资源，利停用一切可以贿利用的营销底手段来达成探阶段性的目筝标，包括使泛用硬性广告葡和新闻性文研章通过媒体质向目标消费诉群推广会所草的硬件和软强件，突出会昨所的优势，闭同时通过举厌办各种公关苍活动，包括我针对媒体、头政府、公众族进行的各种行改善特定对沾象关系的公更关活动，以团扩大会所知教名度，树立圾会所的美誉袋度。当然，湿营运初期还宇要使用高强要度和高频率新的促销活动园来促使会员皇冲动购买，势迅速提高新邪进会员的数控量。在不断队运用广告、忆公关、促销生以及活动营母销手段的同肌时，根据每拢一个个案进钥行针对性的寸市场调查评壳估，以了解末在健身市场薄实际应用中填各种不同营阻销手段所具愉有的优势和纤劣势。崭然而本阶段哗的利润率将哪会维持在一嫁个比较低的现水平，甚至刮亏损。这是光由大量的广进告宣传支出蚀、活动预算举支出以及较沟低的促销价珍格决定的，滨经营者对于祖这一点应该泻作好思想准籍备。这一阶亭段的时间大撤概将持续6风个月——9虾个月。可2、营运中嚼期——成长卧期波

经村过营运初期锻的努力，会步所在当地已渔经具有一定尊的品牌知名寒度，通过对拣前期公关活冠动、广告宣染传、促销效赤果的调查评球估，会所对载当地的健身摆市场的了解喉也已经形成塌了一个大致爹的轮廓，会所所的管理工缺作已经逐步投上了正轨。俱

针胆对前期各种味市场手段的推调查评估结凝果，调整前核期部分应用训不当，效果惑不明显的营盯销手法，同率时逐渐将价占格稳定在一畏个相对平稳匀的水平，针眠对情况改良陵部分经营项诊目（或销售蒸的产品，如做会员优惠卡恶、优惠套餐包等）的功能萄或推出新的植经营项目，值并持续改善嫁内部管理及脱客户服务，雕以提高质量咽，提高顾客拥满意度，并敞提高效率，指降低损耗和卖成本，通过锻宣传与服务救口碑的拉动末，持续扩大千客户群体。鄙节约成本，钉就相当于提洋高盈利能力仔。蜡

但奶是，这一阶丧段，为了巩玉固前期建立扰的品牌知名刷度和美誉度李，仍然需要芹继续投入一膀定的广告及宁公关促销费裂用。永

本除阶段，销售爪策略的目标霸仍然以进一韵步增加销售抄量及会员人口数为主。在红营销及推广啊方面，重点絮应该以各种坑公关活动及亡促销为主要泊手段，适当妇降低广告宣踏传方面的投娘入，使之处侦于辅助地位普。同时在促在销活动的力杏度及频次上查相对略微减芝少。先由于价格的岭相对提高，崭同时由于广洋告预算的缩咸减以及由市暖场运作经验爹带来的管理矩成本的降低酒，与上期相瓣比，利润相滨对会得到大仰幅提高。鸡判断会所的净运营是否进川入成长期的圆标准有很多敢，从简单实赠用的角度考院虑可以选择椒如下几条标造准：嚼（1）客户房数量及销售匹收入持续增躬加，而且比电以往增加的矮速度加快（联或幅度加大技）。评（2）收支女差距明显缩委小，开始出扔现盈利，而画且这种趋势合能够维持。械（3）顾客蒜在会所接受张服务的过程睡中，基本认率可会所的产由品和服务，公不了解情况锯的顾客或因亦不满意而投列诉的顾客明若显减少。荡3、营运后该期——成熟镰期码在本阶段，坝会所的知名赤度及美誉度切持续上升，撑经营项目及匹价格相对比随较稳定，已躺经形成了一氧个稳定的经脏营模式，会股员已经达到五一定的数量哑，但是在会丧籍销售上面栽临一个瓶颈责，难以突破黎。同时由于衔会员数量已耻经达到一定惰规模，加上壳各种营销手钩段对于目标逐消费者的刺椅激作用越来初越小，因此委，需要整合牧内部资源，厚利用已有会柄员建立各种虑非正式会员碰团体，经常载展开会员活出动，丰富会场员的文化交樱流平台，利喉用会员的口先碑传播进行贝销售，同时饲也在活动的轨举办过程中来赢取利润。素当然，会员位文化平台的屈建设在会所杰营运初期就野应该开始进秒行，只不过螺在本阶段应医该得到更多妄的关注。在另市场推广方涝面进一步压秤缩广告和促李销方面的开惰支，形成一平个可预测的恳长期营销计骄划，其中包券含各种节假苏日的促销以裹及店庆等常刻规营销方式撇，同时致力骆于举办一些馒年度性的、待有影响的地饮区性赛事，途通过这种方巷式树立自己己的品牌，从铁而降低品牌五维护的费用级。基判断会所经狮营是否已经晚达到成熟阶慰段，从简单筐实用的角度飞考虑，可以吓从如下几方质面判断：国（1）到会麻所消费的顾验客总量及各苏主要经营项贵目的顾客数砌量是否已经穿趋于稳定，湾增加缓慢了灾。险（2）顾客馅群是否已经燃比较稳定了往，例如是否蝶大多数顾客系都已经是熟临客了。夫（3）是否奔大多数经营即项目已经被盆同一群顾客后反复光顾过振了，而且多存少已经流露砖出玩腻了，葡希望有些新陕的项目可以漏消费？拒4、巩固与惠创新怜在经历成熟府阶段之后，汤会所经营趋附于模式化，因营销方式及雷手段的运用到已经出现驾婶轻就熟的框纳架，虽然能小保证稳定的眯经营，但是健也阻碍了创议新。同时会惹所特定的外赛部市场之下屿，会所的经耗营已经难以僻寻找到新的辱利润增长点栗了。停这时的市场拔策略应该转拾变重心，由霉主要关注外什部转为主要芦关注内部，饲在保证正常纹经营持续进嗓行的情况下越，对内部管姿理流程、环腿节进行规范戒化，从降低在经营成本的血方面来挖掘贝利润；将客冤户服务的各船环节标准化娇，提供的服公务丰富化，魄从已有会员客身上深度挖睬掘消费潜力耐。婆同时根据市供场变化，不航断进行创新传及调整，跟攀随市场的脚忠步，一直走诊在行业的最投前面。在这侦一阶段，创朱新的重点有援四个方面：相（1）是内石部挖潜，进训一步提高服抓务质量，提殊高顾客满意哀度，同时降贝低成本，以今提高盈利能符力。姻（2）更加王关注顾客需树求，提供贴昆身服务，建蝶立与顾客更摧加密切的关游系，以便从糟心里留住顾桂客，便自己还依然成为顾房客在同类消景费中的第一捏选择。渣（3）进行丹顾客的价值搁链经营（以疤顾客人脉为桂载体），扩镜大目标顾客创群，让顾客难帮会所拉来供客户。当然俊，这要以顾决客有面又有廉利为前提进伟行服务营销释。号（4）在服阀务好现有顾鸡客和经营好脊现有项目的夸的前提下，盗结合顾客调蹄查及需求分屿析（包括顾蓄客链需求分委析），引进粥新的项目，禽保持会所的高吸引力，并跪争取有所扩言大。肚四、体育市防场走向置1、中国健志身市场——价从力量型发脚展到时尚健截身结深圳赛银远伟古公司的专浇家苏建峰认牵为：中国健塑身市场的发走展呈现出三毙个明显的不汽同阶段，已剂从最初的力盗量型发展到梨现阶段的时治尚健身阶段臭。充中国健陶身市场从上梦世纪80年烟代发展起来秩后的20余浊年间，呈现拆出三个不同中的阶段。餐其一是司