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读书笔记《影响力》对比原理服装零售商——先给顾客看贵的东西.一、互惠让步的积极副作用：对方会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感。事件一：1935年意大利人入侵埃塞俄比亚的时候，墨西哥向后者提供了援助；1985年，埃塞俄比亚红十字会的官员决定向墨西哥捐赠5000美元，帮助当年墨西哥城地震的灾民。131527日，新奥尔良遭遇飓风卡特里娜，荷兰立刻向其居民提供了援助。应用：克利须那协会（HareKrishnaSociety）采用“先施恩再乞讨”的策略大获成功。免费样品。设计盈利来源的掩护物——互惠的应用。给人恩惠再索取回报&互惠式让步——小男孩卖巧克力棒。化解互惠原理的威力：拒绝请求者最初的善意或让步&（界定最初的恩惠或让步是不是真实的、善意的）二、承诺和一致行为与期望的一致性（下了注就认为那个会赢，选择惯性事件一：沙滩模拟小偷（事件二：圣诞节玩具（节前限供，节后足供，一直广告）事件三：假装问卷+事后要求其实现事件四：A国俘虏在C国的顺从（目标分解逐步推进）（后请求一起旅游、看电影等）事件六：请愿书的签名——让我们对该团体的立场做出承诺促使其更愿意相信自己是确实愿意买这家公司保险的。一番努力后自由选择的。AnwarSadat每当开始国际谈判之前恭维“你们的国家③艾略特•阿伦森tn）和贾德森•米尔斯ns④只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。（优厚的奖品就属于此类外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对行动负起责任。优厚的物质奖励甚至还会减少或“破坏”我们对某一行为的责任心，一旦没了奖励，我们之后会不愿意去做它。——老人给小孩钱在楼下吵闹然后不给）（承诺感；正常价。（了负面条件（033）（蒂姆与莎拉等莎拉经过艰难的抉择回归后蒂姆实际并未改变。天然气节约+在报纸上登出节约的家庭名字（思考：人的行为在一定范围内均4.2元，实际到了那儿是高两元，老板说价格不久前5.50承诺都表现出强烈的保持一致意愿。如何防范承诺和一致性原理的影响力武器？肠胃信号（一语道破他们在干嘛就行了）&心灵信号（最先冒出来的灵光一闪就是我们是否要“保持一致”的答案）三、社会认同1）事实2：在筹款箱里放上一些钱。3（既然真理被事实证据彻底否定，那就只有尝试获得社会证据了）确。（不确定、相似性）4始的标新立异无人使用到店员推着它在店里晃至顾客竞相效仿。5会认同之上、涉及多元无知效应。事实6：小孩学游泳（找一个会游泳的小孩和他在游泳池玩一段时间）78：模仿自杀（维特效应Werther。新闻报3～411天之后，维特效应就消失了。910：赛马赔率的操控（如举手回）（●─●）旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。如何避免受其害？①清楚喊出你需要帮助；如何防范社会认同原理被他人恶意用到我们身上？只要多保

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