现代职业人的必备谈判技能HR猫猫

第一讲办公室里吵架的引爆点与延烧点导言（一）谈判的种类谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。1.对外型与对内型对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判，而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。两种谈判类型的不同之处在于：图1-1

谈判的种类（一）面对同样一个冲突，对外型谈判可以使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。对外型谈判最大的好处是它有出口，即如果跟一个谈判对象不能达成一致，可以换一个谈判对象。而对内型谈判则没有出口。例如，一家公司的业务部向财务报账，如果财务部不让报，业务部也不可能到别家公司的财务部报账。2.分配型与整合型图1-2

谈判的种类（二）授蒜分配型谈判臭分配型谈判碍。谈判的双迟方就像在分救大饼，一方闯拿多了，另签一方得到的幸肯定就少。袄因此，分配舌型谈判的目按的就是要降义低对方的期烧待。谈判双谷方在谈判的云时候本来有积冲突，但如域果双方把利甜益分配的问葬题解决了，专就能离开冲肥突的旧关系骗，即很“话谈出去饿”挑。亮厉整合型谈判畅整合型谈判荷指的是谈判缓双方合伙做讽生意，追求嚷的是把饼做冒大。整合型肤谈判的目的潜是要升高对疯方期待，应疾该让对方知徐道与自己合按作能赚钱。催谈判双方在鄙谈判之前本灶来没有关系矮，通过谈判渡建立合作关元系，即勺“铺谈进去棵”们。泪（二）冲突抚与冲突的引旦爆泉1.冲突是薄主观的还是暗客观的恳有一种说法缝认为，冲突警是主观的。膏即人的想法龄会产生相应葛的行为，要锦改变一个人险的行为，就范必须改变他深的想法。【案例1】宇阿Q式的精翅神胜利法斧一个在学术槐单位工作的因青年，每天哭上班他的领轿导都会在他眯面前晃来晃痕去，这让他熔觉得很不愉壳快。直到有参一天，他看雷到一本书上装的一句话：纺“记得绝对走不要让一只钓猪唱歌，不掘然你很难过裳，那只猪更啄难过。”从绕此以后，他至豁然开朗，凯再也不生气贪了。【案例2】尘某企管界的报名师，教书鸭多年以后被装一家公司董工事长聘请当拉总经理。考政虑到他是从扔公司外面聘玩来当总经理沉的，没有什防么威信。于瘦是，董事长姻特意让自己茫的太太来当授这位总经理剑的秘书。所贯有给总经理汽的董事圆长太太都先池过滤一下，贱所有的命令盾都是董事长疮太太打贡通知各单位贡，这让下属耐员工不清楚大是总经理的泊意思，还是赌董事长太太胃的意思，于蹄是下属也就样不敢不执行趋命令。但是粥，这位总经泰理因为承受林不了这样的觉礼遇一年后津就辞职了。良另一种说法笔认为，冲突周是客观的。砖经济学这门继学问之所以摩存在就是因鹿为资源具有仿稀缺性，即掠僧多粥少。股僧多粥少是湿客观存在的宏，而僧多粥辽少必然会产递生冲突，因中此冲突不是兰主观的而是甩客观的。例兵如，甲是卖稿方，乙是买纠方，甲希望们尽量把价格州拉高，乙则迹希望把价格停压低。买卖蛋关系存在一孤天，甲乙双树方的冲突就无存在一天，湾一旦甲乙双连方没了买卖落关系，冲突需也就不存在灭了。汇本位主义也堵是客观存在找的，用一句遇俗话来说就太是块“哈屁股决定脑眠袋分”然。在什么样返的位置就会沸有什么样的呢行为。【案例】眉某家台湾公俊司的劳资谈仓判，工会理细事长为工人梦争取权益，野闹得很凶。猜资方面对这腾种情况，也粱很难有直接苗应对的办法补。于是，资淡方就在公司秋内部提拔工泛会理事长，剧让他慢慢变姨成经理。一狗旦工会理事叹长成为经理椒，变成管理车阶层的一员逝，他就不能班加入工会了斜。于是，他嫌变成了资方功的一分子，品也就不再去槽为工人争取志权益了。啄图1-3

俯重冲突是主观兄的还是客观陕的导综上所述，鼻冲突既可以秒理解为主观绍的，也可以交理解为客观爱的。但要深苹入分析就会袋发现两种理欠解都失之偏扇颇。冲突并怒非简单地就造能说清楚，贴要了解冲突棍，必须先想慢办法解决冲真突。泉2.冲突的这三个引爆点猫的关系废冲突的三个旨引爆点相互填联系，相互袖转化。资源盖位置发生冲夸突以后，会山沉淀成为态追度，当引爆凑点成为态度薄，这种怨愤教的态度积累残到一定程度沉，在一定契撒机的引爆下屿，就会变成义冲突的具体抗行为。另外蓝，在有些情席况下，资源棕位置的冲突园根本不需要秋沉淀为态度坏，就直接会葛引起冲突行锣为。行任何冲突都印会不断地延气伸和循环。锻当与别人发抄生冲突的时骑候，应该避吓免呼朋引伴衔而将更多的菊人卷入冲突导。否则，就疤会将冲突扩惜大甚至复杂银化。一旦更述多的人卷入肤冲突，那么捕整个冲突的贝焦点就会变挑得模糊。最梯终，当大家器都争吵得疲盛惫的时候，恨往往留在冲挣突里面的两和个人已经不膜是最初产生着冲突的那两翻个人。因此赔，领导在解梅决冲突时，国应该事先了逝解冲突已经怒持续的时间嚷和造成冲突饼的主要矛盾归。【案例】饲一位主管解板决两位下属艰之间的冲突版，把两位下非属叫到办公苹室以后，首大先请两个人差坐下。在两杠位下属坐下悔的时候，主颠管就注意观案察二人选择彼的位置以及冈位置的距离吵，如果相距喘不远且并排粘坐下，那么么就证明他们唉之间的矛盾堡还没有到无坑法调和的程仍度。接下来任便问：“你忍们之间矛盾僵的症结究竟汪在哪里？已哨经有此矛盾谜多久了？”脖领导要充当社第三者调停师的角色，常故常需要把矛悟盾双方的真瓶实想法了解陆清楚以便消疾除二者的误肚会。绍另外，有的礼人盛怒之下攀不会讲自己悠与对方发生戴冲突的原因宝，而且吵了猪很久以后自碧己都不晓得遭为什么而吵翻了。因此，霜冲突调停者币只有自己控县制情绪，才孕能够找到解迫决冲突问题遗的症结点。鱼第二讲

战降如何控制情由绪（上）彻说同样的语谷言纠说同样的语我言，不只是筝同理心，还救需要把情绪堤调得跟对方缸一样。比如垮，在特定的录场合里，不烛同角色的人腔着装就代表路着不同的身翅份和不同的精意义。着装龟是用来区分惨身份的形式买，也可以被末作为与对方咬情绪相融合骂、统一的手蹲段。塑1.如何塑“炮顺说贸”陪而不盈“瘦逆说竖”场顺着说就是趟不断同意对稿方，直到对撑方同意自己希为止。【案例1】环年纪大的父慧母生病，作祥为子女，需捏要去分担他世们的感受。件但子女若跟恢父母说：爸划没关系，这餐点小病，不料严重，很快呈就好啦。听森到这样的话膨，父母会很绩生气：怎么饿样才严重，采死了你才会洗关心吗？竞面对这种情冤况，子女正侦确的做法应摆该对父母说陶：“真的很眉严重，但没智关系，会好赚的。”要先允关心，先分量享父母的忧回虑，然后再匠安慰他，而浩不能一开始够就安慰他。【案例2】晴小孩摔跤以俩后通常会哭竖，这时，大广人安慰他的切正确方法是偶，顺应他自川己的感受来搬安慰，而不心是说：“不像痛不痛……差”，这样小遣孩反而不能模心安。醋2.如何透橡过芦“蝶背公式括”饶，快速掌握刃顺说窍门托化解冲突的候顺说公式是个：感受妙——仗事实、事实特、事实推——袄感受。即先忘与对方分享臭一种感受，俩表示对对方附的充分理解犹；然后摆出朋三个事实，记以证明自己降处理该冲突樱是经过调查累因而是有发拆言权和说服望力的；最后器再讲自己的程感受。这能驱快速掌握顺抢说的窍门。【案例】扶某企业有工末人因为薪金勉而闹情绪、潜摔东西，于让是经理到第响一线来处理俩该问题。这梯时有情绪的符工人处于冲困动状态，认熊为上级来一照定会责骂自洗己，于是做耀好了反责骂攻的心理准备尸。在这种情厉况下，上级逗到基层的目骗的是制止对绳方的暴力。饲所以上级首拔先应分享对浪方的感受，赌对对方的气户愤表示理解项；接着又讲评了三个事实基：你加班那掘么多天；小戒孩生病住医益院你都不能楚亲自去照顾倘；别的单位卵又不能够配煌合你。列出杆这三个事实庙，表明上级词来处理冲突许是做过调查收的，下属的般功劳、苦劳蝇和委屈，都穷了如指掌。尺中国人讲究曲“士为知己康者死”，这岁样该员工的垦情绪就稳定正下来了。然钻后经理又对弦该员工讲了笛一个感受：隶“我非常理舱解你，并为笼你所付出的必努力和劳动补而感动，但殿是作为管理返者，我必须灵履行自己的捧职责。”选一些人人常放常错误的认酿为：如果同淹意他人的感粘受，就被迫溜要去接受他之人的行为；金如果不接受报他人的行为恩，就要否认顷他人的感受槐。其实这并烂不是绝对的蹄，这中间是券可以切开的雨，一个人可继以完全同情唯对方的感受钉，却不同意质对方的行为磁。但如何让贡对方相信自甘己是真的理结解他的感受上呢？这就需政要讲事实。【案例】局一位经理在浩老员工老王舟的退休欢送在茶会上说了骗这样一席话烛：“各位同科仁，明天王吹老退休，我跑个人觉得依室依不舍，好向在王老退休厕以后，还在阔我们公司附绢近，我们希柔望王老随时鲁回来给我们悼指点。王老除的经验，是拔公司最宝贵误的资产，王榜老的退休，伏是公司力量色的扩散，而沙不是力量的乖分散，我们由永远都像大心家庭一样，写手连着手，挨心连着心。碎各位同仁，鹅我们举杯，月祝王老身体础健康，永远质快乐。”事政实上这一番州欢送祝词是魄非常不成功斜的。原因在谈于缺乏个性资，可以对任低何即将退休辆的老员工这纱样讲，因此欠显得程式化朴而缺乏感情淋。这种场合待总经理讲话页应该更有针饿对性，比如舟说：“各位兽同仁，王老疏明天退休，晌我个人觉得孙依依不舍，腊我还记得某清年王老曾经愉发明了什么用东西，让公搞司制作流程疫节省多少时快间；10年敢以后，他又橡提出什么建训议，让公司础市场的覆盖证率又增加多生少，范……”筐这样能使新论老员工都备翼受鼓舞。峰改变谈判结垫构逗1.如何改暗变谈判结构水，化解情绪除对立披改变谈判结扔构最常用的含方法就是锯“邮代罪羔羊法退”绿。例如，甲爹、乙两人吵汁架，如果两嘴人一直吵下纠去，双方都拥不可能消气移。这个时候棍，双方就可岁以将矛头同暖时指向第三裕方，从而通凭过转移矛盾详，化解双方旧情绪的对立迷。闻2.刑“两代罪羔羊法杏”油该怎么灵活租运用伪谈判学家们毙发现，有时碎谈判中的气鸟愤并不是由晃于谈判双方勇不愿意沟通裁而产生的，纽而是一方必究须把气愤发齿泄出来，对盘方才会认真轨地对待工作忙，这时就需谊要找一个第蔽三者作为气伶愤发泄的对锅象。被骂的趋第三者有很冤多具体角色易，例如中国煎人发泄愤怒浓喜欢说：五“刊他妈的伏”毫，幸“葱他妈残”烦就是第三者祥，是一个无拥关乎当事者潮任何一方的油模糊的对象晓。因此，发屯泄对象第三两者可能是一歇个很不确定奖、很遥远的款对象。比如谱，一个制度削或某种现象蒜。绕把对方情绪床当作假的（贞上）渣（一）为什蒸么要把对方话情绪当作假晌的乐这里讨论的株控制情绪，哲谈的是治标拐。治本的控俩制情绪，需计要长时间自旧我修养的修俗炼，不可能申一蹴而就。昌从治标的角表度来说，控晓制情绪首先粪就要把对方投情绪当作假膀的。因为世矛界上很多东赠西都有欺骗功性，而情绪情尤其如此。厌图2-1

堤口情绪问题的年处理【案例】祥一个人在路予上开车，不据小心自己的栗车撞了一下申前面的车子刻。前面的车肥马上停下来行，开车人把议门一推，也旦不知道具体祸情况，就一侄脸怒气地先参骂一通，把孙自己的情绪孔拉高。街一个人骂人撑的时候，会扑专选恶毒的幕话来骂，而刃且骂人的话牧都是万箭齐纺发。如果被装骂者认为被略骂的人就是幻自己且去斤灿斤计较，那稻就肯定会很挥难受。但是裳如果被骂者杨冷静地作为思一个中立的腾分析者，且比相信自己不摄是被攻击的咸一方，那么宇被骂者的整旋个态度和心薄态反应都会鼓不一样。【案例】应一对夫妻每鸡天都要吵架集，每次丈夫怪都会心里想贪：妻子吵得歪那么大声，豪身体肯定很博健康。然后浊，突然一天卧，妻子不吵贝了。丈夫就捡奇怪了，妻理子怎么今天框一反常态啊螺，难道是生律病了？横（二）如何阻应付情绪问太题锡图2-2

吸狸湿控制双方的划情绪告1.用查证菌而不是用批拉评愉用查证，而鄙不是用批评霞，这在公司锈里非常重要台。如果没事娇就对同事或翼者下属乱批失评，就会使大对方产生抵川触心理。遇良到问题应该验用协商而不腊是批评的语犬气，例如，继“胁老王，能不酱能过来研究括一下，我们表用的数据是虏不是不太一岔样，这会产显生怎样的问授题遭”木。用查证，厨而不用批评锈，这也是企币业内部谈判押的最基本的冻原则。稠2.在不重旺要的问题上辅道歉寺没事不要乱醋道歉。一旦挑道歉，后面呀与法律相关盆的事情可能穗就会接踵而娘至。在公司久里，如果不温得不道歉，百可以道歉；便但需谨记道固歉太多也不陪一定会产生地良好的效果脚。所以，某拒种情况下可示选择道谢而葵不道歉。【案例】铅一个非常炎顽热的日子，现某公司的分旧公司经理纷伞纷从全国各暗地赶来开业遇务汇报会。押会议主席在屿会上说：“滩这样炎热的橡天气，大家壮从各地赶来善开会，我向窄大家表示十细分的谢意。籍”关于致谢栽，作为主席桨点到为止即程可，然而该敲主席还一再扮重复：“今恳天这么热的岗天，还把大乌家找来，真杠不好意思，犹我十分的歉呀意。”一说郊“歉意”，益就不恰当了引。旁如果需要道悠歉，可以选愿择在一些小室事情上道歉给。【案例】宋处理客户抱舞怨的问题也模可以在没搞腹清楚责任之兔前，选择小涨事来道歉。书例如：顾客掠购买商场的庸商品，后来朱商品坏了。闪顾客找到商委场的负责人鸭员并与之理披论。而商场缠负责人员认折为可能不是于商场的责任含，但是顾客房一定要商场屡道歉，商场架负责人员可预以说：“真政是不好意思奸，其实我应顶该多跟你讲耗几遍的，这此个商品若不才按说明书使睡用是很容易娘坏的。”这燃种道歉很讲悲究技巧，事染实上是将责钞任推给了对晚方。冻如果需要在那大事情上道牛歉，可以采芒取突然道歉慧的办法。【案例】讲一对婆媳，怪婆婆是乡下薪人，媳妇是母都市女性，贸由于生活习君惯的差异以娘及沟通困难乐，因此关系亭不太融洽。协一次，婆婆集来城里儿子垂家住，晚上吗临睡觉时想维吃夜宵，而污媳妇不知道斜婆婆在乡下龙有吃夜宵的爬习惯，于是袋洗澡之后就乘睡觉了，没肤有给婆婆煮奖夜宵。第二间天，婆婆就练在自己儿子负面前数落媳哪妇，被媳妇赛听见了，媳污妇虽然也很漏生气，但是痛当机立断，著马上就给婆血婆跪下来了毁：“妈，我爬错了，我应廊该给你煮夜泉宵。”婆婆酸被这一跪吓角了一跳，没当有那么严重绿的事情，媳凡妇这种突如疲其来的道歉准方式反而令燕婆婆感到不院好意思了。杏于是，从此刘以后婆媳关曲系变得非常牙融洽。转第三讲

箭丑如何控制情摧绪（下）谦把对方情绪松当作假的（制下）托3.用转换孔立足点的方械式给对方以纪缓冲父道歉之后，刻要用转换立针足点的方式扛给对方以缓据冲。【案例】香一位台湾管户理学专家曾裂任中国经济笔时报的国际恼新闻中心主域任，下属中孝有很多人都鸟比自己年龄散大，因此不酿把自己放在婆眼里，有一财位下属上班饭时间不专心裕工作，于是底管理专家狠括狠地把这位梅下属责骂了纯一顿。但之南后他非常担勇心下属被责刺骂之后，工胀作情绪会受啄到影响。第牙二天，被责逮骂的下属看险到管理专家显桌上有一瓶拉某个品牌的零补品，就说柱：“主任你户也是吃这个薪补品啊？”剖接着就开始狡亲切地与管谢理专家研究纵如何保养身柔体，两个人妻变得好像兄疮弟一样友好苏，情绪逐渐薄缓和，这就责是转换立足尽点，让被责防备的一方有替一个缓冲。绞4.给对方茄一个借口疏给对方一个落借口，让对最方有台阶可储下，也能有案效地控制情土绪，避免冲得突。【案例1】攀一个人在家千里请客，陪痰客都已经到浙齐而主客却旱迟到了。大至家等了很久门肚子都很饿紫，正在这时写，主客推门揭而入，主人排立刻给对方列一个“台阶块”：“一定胁是路上塞车豆了吧？”这干时，迟到的摔主客顺应主发人所给的借涝口摆脱了尴抚尬的局面。期这种情况下怪，迟到的人餐不应该说：锐“交通状况牲很好，是我痒自己晚出门怀了。”【案例2】忌一个人乘计畜程车，发现梨计程车的表唱走得很快，扶觉得这辆计孟程车上的码锅表一定被动滴过手脚。于纹是很生气，拜向司机问个俱明白，发现福司机面相凶仅狠，就马上详话题一转：膛“我看你码蔽表有问题，寒搞不好做码适表的骗你，吗现在做这种渣度量衡的人螺，都不老实职，常在这里氏面动手脚骗糖你，让你蒙感受不白之冤保！”就这样各，两个人一册路走一路骂适，骂做表的尘人。下车以娘后，乘客按躺照司机所开择的价钱付了殿车费，并笑赔着说道：“扬你以后找别潜人换一下码姑表，不然你义总是会被诬躺赖。”这样始找一个台阶书给对方下，蚊避免麻烦，舰同时也暗示互了对方，自妖己已经看透减这个诡计。冰（三）如何教精确讲出自毁己的感受帝一个人生气答并不一定非毙要通过拍桌平子等激烈的摔肢体语言表捡现出来，而乌是可以十分垮理智地把自杨己的情绪讲街出来。理智撇与情绪相结券合，就是精胖确地说出自班己的感受。【案例】市小张今天对肺同事小王很炉生气，然后余就跟小王说伟：“小王，没如果不是我情跟你很熟的快话，你刚才院那句话真的尊令我很生气州。”根据话奔语的逻辑判刷断，小张没楚生气。但是受小张事实上伐已经很精确火地表明自己索生气了。晃作为一个领忆导，对下属贸无论是夸奖苹还是责备，算一定要表现薄得非常准确因清楚。【案例】闷一天，某经趣理对自己的术下属批评道候：老王，你嫂上班没有一绣天准时过！所老王回话道港：经理，我佣这周的星期专一和星期二酸就准时了。峡被这么一回宽话，经理就托很为难了，掘若继续对老牺王进行批评技，老王就会楼想：反正我废准时你也没聚看到，再努匪力也没有用耐。就可能自短暴自弃。夹经理正确的且做法应该是著，准确地表织明自己的态免度：老王，散我注意到了嘱，你除了这火周星期一、植星期二以外头，其他工作宣日都至少迟秃到十分钟，顿下星期你不裤要迟到了。按这样，老王醒无力反驳，首也才会听得创进经理的批棉评。少冲突的引爆晓点殃冲突的发生磁，有三个引贿爆点：绿腰第一个，行督为。例如，添与别人吵架椅：决“想你为什么抢炮我的车位！贯”诸；浩“祖你走路撞我划一下也不道舅歉！业”室优第二个，态旷度。比如，讯猜忌、敌意计：际“慰你每次看我列都是翻着眼舍睛看，你什式么意思，你碍看不起我，斥是不是？趁”常绘第三个，资数源、位置。允资源、位置吧是客观存在亦的，包括资吩源分配问题垄，本位主义膏问题。岗图1-4

冤跪哭冲突的引爆欠点与延烧点警第一个引爆葬点：资源、军位置青解决行为引跌爆的冲突应骆该注意以下总几点：杀1.法律、盆教育、纪律委的运用油社会靠法律珍来维护治安只，公司靠纪桐律和教育保让持文明的气取氛和树立公恢司的良好形钢象。【案例】电中国餐馆的慨服务员一般络说话声音很劫大，而在法鸣国人的餐馆堆里服务员的荷说话声音都书比较小。原姜因在于：在敬中国的餐馆稠里，人人说崇话声音都很呈大，如果服位务员不大声仍说话，顾客末就听不清楚欢；而在法国蹲餐馆里，每毯个人说话声牲音都比较小罢，因此，整馒体的气氛就奖比较安静，桌大家也就自痰觉地维持这须种氛围了。拨冲突最典型指的表现形式装是吵架。事围实上，冲突福不能靠吵架砍来解决，而努只能越吵越奶激化。因此黑，在很多潜寇伏着冲突的午情况下，作服为当事人应疏该学会忍让娱，增强自己润的涵养性。期例如，在别侍人读了错别迅字或者读错积了某位名人俱的名字时，篮如果这种小殖错误不会造馅成严重的后铲果，就可以萌选择沉默。【案例】窃两个人一起陶看一场电影继，看完以后头就A、B、严C三个方面精的问题分别督发表了看法扔。两个人关参于B和C的挑看法相同，劫而关于A的纪看法不同。帅这种情况下葡，从避免冲蔽突的角度来缎讲，两者应桑该只谈看法冈相同的B和祥C两方面的吐问题，对于鸽意见有分歧搞的A方面，开最好避而不巴谈。架2.治标与馒治本的取舍转解决冲突的彼重要原则之块一是先治标攻再治本。例腰如，两个人凭打架，警察溉把他们拉开日就是治标，禁治标的作用毁在于避免冲党突蔓延和更陷加激化。人估们常常犯一哑个错误：一嚼心想着标本嚷兼治，若不候能立刻治本训就干脆根本芽不治。事实竖上，运用法屠律、规定和监制度等首先酷治标能防止咸冲突进一步沙扩大，不能简因为无法立挑竿见影地从冰根本上解决凭问题就对冲乱突置之不理皮。【案例】疏某公司员工鸡强烈要求加渠薪，并且已紫经罢工。这触种问题不可览能一下子从屑根本上解决张，正确的做落法是：先让娃罢工的员工逗回来工作，赏也就是先治驴标。灿当然，如果奸只治标而不域治本，那么写冲突还会冒铃出来，因此童，治标过后畜还要进一步虑考虑如何治陵本。饲3.冲突会芹扩大：三个踪引爆点相互私延烧猛综上所述，歼冲突的发生呢有引爆点和弓延烧点。一耽般来讲，冲摆突有三个引锤爆点：第一图，资源、位大置。资源和拉位置的局限梅是客观存在富的，由此引姨发本位主义症；第二，态预度也会引发拾冲突。比如吩：猜忌、敌恢意等；第三医，行为引爆古点。行为是瓣人与人之间古产生冲突最或直观的表现卧。【案例】沸某大学一名趋男生傍晚走卵出校园散步小，看到路旁需有一辆小汽严车，车里面柴有一对男女堤亲昵。那个盆男生感到很衔好奇，于是塑透过玻璃窗育向里面看，英突然门被从稼里面推开，肿从车上怒气拌冲冲地走出脑来的男子将洲这名男生打太伤。这个冲吸突的引爆点戚就是行为而纠不是态度和铁资源分配问书题。尽第二个引爆国点：态度荣一个人很难苍扭转别人对口自己根深蒂毕固的看法。宜古训有云：市无以人废言割。然而，在动现实生活中歪，常常会出遮现以人废言述的情况，因饥为一旦双方凝形成根深蒂征固的不良看烦法或者存有半芥蒂，很多侨矛盾就很难酸化解了。总因此，一个伤人要避免对必方在态度上震对自己有敌雨意，就要从啦态度上先检寒查自己在哪确些问题上可鸽能引起对方拣态度上的敌在意或仇视。衫一般来讲，毯每个人都有轰如下几种基优本需要是不战能轻易侵犯唉的，否则很镰多冲突就会痕产生。乞1.生存的绢需要【案例】凝某管理学专纯家为一家公因司员工上培顺训课，陪同性的两位部门倦经理分别就早生存需要的称问题谈了自棋己的看法。疏甲说：靠“慨公司可以少谜给我一些饭贡，但是不能巷不给，如果夏不给，就只帜能进行革命预了。玩”从乙说：露“朝我自己吃自税己的饭，不复与别人争名膊夺利。但是朋，如果别人伶的筷子伸到僻我的碗里我予就不能容忍杜了。激”锻公司改革经雷常无法推行复下去，原因音就在于很多喝改革者不知盾不觉地把自轰己的细“嘴筷子疲”奥伸到了别人挖的饭碗中，革侵害了别人夸的利益。所仓以在很多人惰看来，公司搁改革往往造慧成今是昨非涌的后果，使岩得一部分人雕的生存尊严友受到挑战。送因此推动公清司改革需要悉坚守一条原恒则：今是昨拐也是，即肯蜡定今天的同罩时也肯定改靠革之前。改煌革是因为时很代、环境和穿潮流在变，续改革前的状惯况不是不正垫确而是不适费合新的形势虹。【案例】掏一位研究员印在会议上对纸研究所入学笋考试科目范郊围提出修改铜议案，在议眼案的论证中日采用了涛“惠改善的必要庭性乳”印这一提法，卷所谓躲“里改善的必要送”午就意味着对墨现行入学考量试制度的否拢定，因此引撒起了部分与仓会者的强烈哨不满。藏2.安定的何需要诚人人都有安柔定的需要，纪破坏别人安缺定的需要，及也就是使别嗓人陷入一种邀不稳定的境爹地。比如很圈多人不喜欢环在赛跑的过依程中被告知头比赛规则改涌变了，那样邮会感到无所红适从。又如商，婚姻能够牌给处于婚姻换关系的人一挪种安定感。【案例】湿有一个3岁脱的小孩喜欢沾在下午吃很滴多饼干，年尝轻的妈妈为尘了控制儿子疗吃饼干的数挂量以避免他舌晚饭食欲不掏佳，规定下逃午吃饼干不累准超过4片威。而她在对狮儿子是这样毯要求的：下巴午，只允许作吃3片饼干飘，如果听话完就可以多吃纯1片。多吃削的1片对孩森子来说，既傲是一种缓冲塔也是一种要摸求的形式，给避免了孩子境在强硬的规辱定面前失去客安定感。巾3.归属的肢需要济人是社会的店动物，喜欢笨在圈圈里面谷，这样才能浓有一种归属讨感。【案例】咐一位顾客在摔商场购物时仗发现正在促喜销的一款按纷摩椅很好，穴于是考虑买住下来，这时睬促销员拿着爽一个记下了滥很多预订者屋名字的本子物，让他签名会以便订货。栽这时，该顾茧客就会感觉岸自己成为众叫多预订者之量中的一员，污而不是只有面自己预订这朋一款按摩椅燕，也就了有德一种安全感尸。挤一个人在公器司中，如果怪不能融合到码任何的团体蹦和社团中，怪那么就会失米去一种归属改感，从而不兄能很好地融聪入企业的文禾化中去。济第三个引爆渐点：行为【案例】泪一个艺术学写院的两个学滋生在演戏时耍为争男主角绕而吵架，他愧们的老师从钟态度着手处记理，试图说心服其中做师咳兄的让师弟吼一次，可是黄没有解决冲译突。仿转而从资源乔分配的角度汁来考虑：男饲主角只有一宿个，因此冲报突不能解决柱。于是决定撑将剧本做稍溪微调整。师秋兄饰演男主立角，而因一弯场车祸毁容即了，经过手造术以后完全匀变成了另一锻个人的模样款，手术后的央男主角由师氧弟来扮演。与这样冲突就诸解决了。蛮1.资源与塌位置的冲突捉会引爆本位哲主义锹在公司中，营部门与部门音之间存在本运位主义和不苦同的意见。痒要解决这种螺冲突，必须悼首先研究这葬种冲突。中尽国人最大的困问题是假设咳天下一片和逆谐，四海升亲平，然而事降实上处处都辩潜伏着冲突银。每在众多的职谜业中，医生织是一种不求代人的职业，里即人际关系槽的好坏不会麻对事业的发左展造成很大锅的影响。古秧人云：文人区相轻。事实华上，医生之伟间也存在彼糠此轻视的现帆象，只是彼名此还不至于蠢造成冲突。右经济学产生膨的一个重要姻原因是：资宽源稀少。所测以，资源有里限以及由此饼产生的本位泼主义都是客停观存在的。叠在市场交易废中，卖方希集望尽量把价勇格提高，而溉买方希望把晨价格降低，废只要买卖关换系存在，那否么潜在的冲歪突就会存在真。如果陷于羊公司内部的居某种冲突中牲，只有彻底尝离开该公司阵，才能够彻巩底摆脱该公灵司的内部冲搏突，正所谓比：揪“代也无风雨也徐无情慧”凤。美在台湾的公虫司中，工会油理事长是一乱个很重要的转岗位，比如炕在劳资谈判饰中，工会理万事长扮演着五重要的角色非，公司的高怨级管理者也榴会对他们忍浑让三分，如辱果一位工会斗理事长不能述与公司的管候理层融洽相欠处，就可能妄会被升级，芽变成公司管亚理层中的一重员，脱离工该会，从而不乌具备劳资谈日判等相关权蚀利，这就是上所谓：卸“刚换边像”贪，托“盈换边膝”切是公司内部菌存在本位主识义的一种表尖现。因此，苍公司内部由滑资源有限而世引发的本位挽主义是客观休存在的。案西方管理学涉中有一句名箩言：疤“曲你坐在哪里首就决定了你谎站在哪里。岭”阁要解决冲松突，首先应惠该在主观上窜察知冲突和摄了解冲突。亦第四讲

消裕谈判沟通的甚问如何发问额本讲提到的迎发问的技巧旅，是对真问敬题而言的。后事实上，在哨人们的日常句生活的发问虫中，很多是想假问题。所少谓的假问题铅，就是并不离真正需要对姓方的答案，赵而只是为了座表示友好或踪转移对方的闻注意力。铜假问题有很庙多种，有的肤是中国所独迎有的。【案例】号中国人平时胞打招呼，在荐饭馆碰到朋毫友就说：“众来吃饭呀？惕”如果在百屋货公司碰到架友人就说：岩“来买东西救啊？”这些样都是不需要庙对方提供答狐案就已经明幻了的假问题层，只是出于蹄礼貌友好地句一问而已。庄假问题有的她时候也会产屈生误会。【案例】搭一位教授上访午讲完课后今，就去学校耀附近的博物肆馆参观去了神，下午上课配之前回到学俘校，在校门板口执勤的保夫安与教授打里招呼问：“牛刘教授没有彼课啊？”教松授以为保安壁问的是真问陕题，于是解牵释了一番：私“不是没课相，还有一堂各课，但是我菠刚刚去看看质展览，很棒闲，你下次有断机会应该去辨看看。”没锻想到话没讲悄完保安就走扮开了，去检宵查别人的通际行证去了。米有的假问题瑞，是全世界催都存在的。【案例】踏一位漂亮女肿孩在商场的雀窗前避雨，朵有位男士过轻来搭讪：“忍哎，奇怪刚匙才早上天气秋好好的，怎斥么下午忽然斧下起雨来了调？”这种问押题并不需要阿对方给出答浮案。女孩若沸细致地解释死给男士：“凉高气压低气屠压冷风过境春……”，那注么就显得很孝滑稽了。翁图3-1

件摩竹发问的技巧壁（一）如何石发问才不会辽让对方焦虑检人常常会有劫焦虑的情绪糠，社会关系户复杂，很多手问题不能乱犹答，万一问抵题后面有什销么阴谋，后敌果可能会损仗害自己的形梢象。【案例1】示有的同事之炸间的交往非朽常复杂。比饮如两个人之挡间平时没有刊什么交流，芬一天，甲穿面上了新买的灯西服，乙一轿反平时冷漠领的常态，很着热情地夸奖穷甲的衣服，易并问是在哪荣里买的。那麦么甲就会感曾到非常紧张卫，怀疑是公悠司有人亏空配公款，乙调途查每个人的呈消费行为。【案例2】悄某大学教授建兼任基金会抬总干事突然蕉接到学校系珍主任的垂：“听说你颈那个总干事树办公室很漂昨亮。”教授旱很疑惑，以抹为是系主任益觉得自己在标学校不务正惩业。然而实巴际上，系主想任可能只是跃想询问一下址办公室用具镇该如何置备姑更好。嘴在谈判时候介，要消除对蓝方的焦虑，俯就应该先将卫发问的目的罗给对方讲明瞎白，避免对黄方不必要的笨胡乱猜疑。行（二）什么外是“漏斗式梨”的三段发秩问拳发问的时候滨，问题不能皱提得太具体吗。如果太具潮体，对方就纯会不知道你律发问的目的胸是什么，从防而产生害怕庆心理。【案例】给甲给乙打电冶话，响了1纳0声没有人尖接，于是挂哭断重新打第止二遍，这一骂次乙接斯了，并问甲妇：“刚才的呈是你打萝的吗？”甲瑞矢口否认，下因为甲不知商道乙刚才在轮干什么，是龄什么心情。啄如果乙正在趟洗澡或者睡香觉，那么刚爹才的必蓬然引起了乙睁的不愉快，鸽因此，乙的式问题使甲不罚得不谨慎回隶答。呼有时候问题凉太具体，也敲会使得对方旋过度反应。【案例】增张三经常星脚期天来加班值，遭到李四浩闲言闲语的般刺激，认为威张三在巴结善上司，这给初张三造成很兔大压力。第趋二次轮到李寺四加班，李妻四不晓得星灯期天公司附丢近的餐厅是数否营业，于煌是想问张三遣星期天餐厅测是否营业，反不料话一出筑口，就引起艺张三的强烈犹反驳。赵要避免发问毯引起别人害雨怕甚至于过街度反应，一秤种有效的做详法就是漏斗鹊式发问。【案例】皱甲问乙：“专昨天下午你床有没有来办奶公室？”这包个问题太具荡体，乙可能门会不敢回答惯，所以该问滑题前面要加境一个头：“页昨天星期天辱，你有没有从去哪里啊？态”乙就会很敞自然地把自醒己昨天的行省程说出来。萍然后，甲就染可以把自己粥想问的问题贯对乙说出：样“你昨天来魂办公室看到梅我桌子上有托一个本子吗劣？”【案例】证甲和上司一革起看电影，影看完以后，决老板问甲：邻“感觉如何涝？”甲无法玉猜出上司是及否觉得这部荣电影好看，丘这时，甲可染以采取聪明银的回答方式织：“这部电饰影没有我想舟像的好看。拘”舍（三）如何腔避免用“为捧什么”三个舌字去问“为提什么”旅用哈“前为什么中”腿三个字去求睁得一个答案型，一方面会弹给人以咄咄作逼人的感觉尖，从而产生球抵触心理。民另一方面，震会显示出自就己的无知。宜因此，要尽个可能地避免仅用赢“喷为什么辱”擦三个字去问爽“沙为什么谷”滩。【案例】芹一个人问一政位谈判专家求：“你这么方忙地教谈判糊，到底为什面么？”这种穷提问会令被撕问者觉得：象发问者认为麻我做的事情讨是很没有意满义的事情。详所以，发问别者应该避免如直接问“为紧什么”，最蝶好这样提问苹：“你这么优忙地教谈判耗，感到最欣晶慰的是什么涂？”时（四）不能剂给对方“最胜后通牒”时刚，如何给人喜家一个“选属择”粗发问的时候碌，不要让对卸方有被强迫扛的感觉。【案例】辜秘书接萌的方式有三辅种，第一种颂：“请问你焦哪里？”第凤二种：“我崇能不能请问普你哪里？”杜第三种：“晴我能不能告若诉王经理你忆是哪个公司帽？”休大家往往认除为第三种比绸较有礼貌，旦事实上不仅国如此。第一骄种问法讲话腊可能非常好千听，也很有掌礼貌，可是槽整个问题没降有给对方一观个选择；第困二种问法回显答不回答，扑是你的选择妹；第三种方波式更好，起秒码提到王经尤理，同时也前不给对方强水迫的感觉。糖当事情紧急发时，也不要糟给对方以丢“类最后通牒筑”宜的感觉，而士是可以采用秃给对方提供桨“允选择岂”郊的办法来达绣到自己的目陆的。【案例】塞某公司内部摸刊物的编辑姻向总经理约余稿，刊物的喝期限到了，劝可是总经理略的稿子还没惭有来，该如物何催稿呢？成第一种是：漂“报告总经垦理，你稿子研一定要来，牲不然我开天傻窗了。”这舒样很容易遭挂到总经理的裤反感。滥第二种是：胁“报告总经曾理，我们那是个稿子期限稍到了，您写敞还是不写呢肯？”这样，刺总经理可能脑趁机说：“缎那我就不写毫了，太忙了射。”佛所以，不能瞒让总经理的狮稿子跑掉，牧又保证自己筐不会引起总射经理反感的驱办法是第三种种，给他一猴个选择：“情报告总经理腥，我们的这惊个稿子期限辆到了，大家佳都期盼着看贿您的稿子，论您说我们今裕天就去拿呢酱，还是下星黑期三再去一遇趟。”命第五讲

制已谈判沟通的逗听与说商如何听懂对压方讲话盘图3-2

最糠含如何才能听易懂对方讲话泊（一）貌图3-3

饿今如何才能听下懂对方讲话厚（二）即（一）如何父引蛇出动死让别人讲话专，有两种有戴效的方法。馆第一，用冷胀场开阖；第两二，主动发庆言引蛇出洞搬。【案例】木员工老王工乐作出现了问续题，经理找织老王谈话，亡可是老王不阴善言辞，不胡肯讲话。于崖是经理对老狡王说：“老毒王，你不讲辜也没关系，纸我先讲，如扫果我有什么跟地方讲的不稿对了，你告挺诉我。”用辩自己的话触脱动老王的兴止趣点。辞（二）如何辫用“嘴巴”你听，而不是缸用“耳朵"岸听赌在谈判的时自候，尤其在烫公司内部，属解决冲突的林方法不是要诚封住对方的孙口，而是要近赚取对方的菊心。封对方述的口，是用强“温耳朵误”沈去听，而要胸赚得对方的凭心，就需要晓用训“郊嘴巴衰”脂去听。用嘴虎巴听才能找四到对方真正冬的关切点，坛然后才能够拆对症下药。句因此，谈判率时，对对方搜的发言，谈烤判者要仔细窄聆听，抓住墨对方的形容高词或者情绪般。【案例】诵我国外交部蜻长与美国人政谈判之后，钓某记者采访螺部长：“请残问部长，能辉否就今天中躁美贸易谈判遇做个评论？无”这句话不交痛不痒，部低长可能说：址“不予置评当”就完了。乳可是如果触脾碰对方的感鼓情，就不同哭了：“部长召，您的表情喉看起来非常刚不好，是不镇是谈判一无牛所获。”这董样部长就会悼受到刺激侃吉侃而谈。馆在对话的过阿程中，对方变诸如皮“毫沮丧、难过局、生气扒”只这类形容词陕，谈判者一农定要抓住，腥并将其重复恩，然后像剥飘洋葱一样层挣层深剥，从挂而了解对方霸真正的关切寸点在哪里。【案例】有某主管与下胳属谈工作中趣出现的问题揉，下属说：缘“对这个问疼题我感到非葱常沮丧。”侄诸如此类的波会涉及到讲害话者情绪的辜言辞，都是湿了解对方的燥关键点。沸图3-4

发板什么是积极受的听娘（三）如何幅运用“冷场吃”作为机关灾由于对方表骆述等原因，缩当对方把话阔讲出来后，市自己可能还锅是不清楚对悔方表达的真般正意思是什破么。这个时躲候，就不能师再直接去问铁对方所要表货达的意思，秃否则会让对华方感觉自己盲没有在认真键听其讲话。示但也不能假假设自己都清奶楚了。这个庆时候就应该硬采用橡“香冷场坟”滨的方式来画乒龙点睛。顶（四）如何污真正听出对猫方话里面的盛重点夏1.听第二熟次再做笔记积听第二次再失做笔记，这哲一点也非常翁重要。【案例】锈在会议上，榴向领导汇报兽工作或陈述染自己的工作命计划时，领贵导可能会凭复直觉确定重周点来做笔记诵。这时，发忽言者如果总喝是视领导是到否做笔记来子确定所讲内冰容的详略，怒那么就是被施人牵着鼻子颠走了。常常够该讲的不讲山，不该讲的跪详细讲，比皆重失衡。同诱时，作为领腾导，在听取惑下属报告时榨应该抓住重祥点做笔记，导如果没有听息清楚可以要跃求再讲一遍沟。沟2.不要假掩设什么都知洗道萍不要假设什定么都知道，令一件事，每底一个人知道熄的都可能只武是部分。如遥果每一个人鞭，把同样的参故事讲一遍潜，就能交叉产见证，从而鼓将问题显现瓣出来。【案例】粘《汉武大帝器》这部电视反剧中有一段命是汉武帝与弟卫青在下棋悠，每当汉武朴帝说：“我拣又布了一招着。”卫青就坑会回答说：沃“臣明白。把”汉武帝脸秤色一变说：怜“你都明白泥了，我跟谁蛙下棋去？”批把棋盘一掀士就走了。偶如何让自己尽更有说服力瘦（上）深图3-5

索刺怎样才能把丝意见表达清痒楚贴（一）说服栏的时候该注扎意什么则1.要有重南点颗讲话要有重饱点，这非常剑重要。如果嫩讲话太多，者又没有重点彼，就不能清棍晰地将自己归的想法传达补给对方。腊讲话的重点柳，不是在讲甩话的开始，妥就是在讲话醒的结尾。如抗果对方对这件件事有了一浸定的了解，稼可以在讲话肚的开始就把胜重点展示出野来。如果对崭方对这件事寒不是很熟悉楚，可以在前发面先铺垫解搅释一番，最干后将重点讲柄出来。索2.要有证被据元谈判者在谈索判的过程中塔，要用证据蜓去表明自己款的立场。出证据是商业程谈判中的蒜“匠柱子复”香，如果没有坝柱子的支撑橡，谈判建立拣的关系就很内容易崩塌。深比如，在产蚁品交易的谈寸判中，为了镇使自己的产悠品能卖出更率高的价钱，么就必须提供妻产品质量和点市场前景的闪相关数据，以否则就是漫群天要价，不瘦可能让对方欠信服。咳3.不要想芽当然秒不要想当然合，认为对方挥什么都知道蜓。在谈判过葬程中，要以雄对方愉“首不知道巾”妇为前提，把菌事情清楚地茅告诉对方，领以避免不必掉要的麻烦。咱4.文言文吃与白话文的纳运用仔所谓文言文条与白话文的格运用，指的筑是有时候要邻把话说明白脑，而有时候卡则可以把话凝讲得模棱两白可，点到为纯止，彼此心告照不宣。【案例1】贺张经理的一佩个下属小王蹈是本公司董汗事长的儿子三。一天，小乏王问经理：待“我可不可度以出国开会估？我问过我踩爸了，我爸效说可以，不畏过他说要我醋先请示你。庭”小王的话公听起来公私验分明，可是俯张经理不想惠让他去，可倾以这样说：温“你如果觉晴得真的很有执必要的话，论你就去吧。像”【案例2】小蒋经国在台浴湾当政的时监候，有一次横去巡视台湾奏的南投，当痒地的一个村透长看到蒋经遣国，就向蒋未经国请示，甩说当地交通钱非常不方便律，政府能否页拨款修个桥幅。均蒋经国听了慎，说自己地众位虽然高，秧可是这是地姜方自治事项交，自己也没皮权干涉。但爽是如果按照翼正当的体制蚕程序，钱拨傅下来，桥修溪好了，自己辟倒是很乐意条为桥取个名津字。然后又纳说，今天既惊然来了，那例就先把名字式取好。于是丧大笔一挥，笔把桥名写出国来了。地方盗官员一看，经既然经国先临生都为桥题基名了，于是晚就赶快把钱屋给拨下来了秩。著5.不要找片人传话疯找人传话的拼做法不可取惩，因为传话察的过程中，亮可能会出现俩“良失真贷”遥现象，从而狡把原本要表啊达的意思给固曲解了。【案例】港某经理办事佛回到办公室摇，被秘书告伪知某位客户前今天打帮极其不礼貌慕、不客气。弓这时，该经失理应该尽力棒克制自己，勿不可听信秘炼书的一面之树词，或许秘占书错误地领捞会了客户的玩意思。否则衔，可能会造钢成无法收拾血的后果。婶第六讲

递哲如何让自己列更有说服力诞如何让自己连更有说服力堤（下）受（二）好事泻vs.坏事辨：不同信息片该如何排列（图一）（图二）（图三）（图四）（图五）冠图3-6

淡暗讲话的顺序【图解】狱上面框里，婚有A、B、装C、D、E晕、F、G七层个信息，信幅息的不同排菌列会导致不聪同的谈判结次果。壶1.好消息效与坏消息钞一般来讲，康第一步选择省先讲好消息刺，然后接着辟讲坏消息。袜如果坏消息刑先讲了，那虽么好消息的内效果就会大吗打折扣。如龙果把坏消息霉摆到最后讲象，那也过于饺矫情，没有缩实际用处。纲讲坏消息的螺时候要注意难方式、方法宾，要用阶段直性的方法把搭坏消息讲出予来，以避免赠坏消息对对便方过于强烈奖的冲击。【案例】餐某工厂一位饰员工出了工库伤意外，不暂幸去世。作荒为厂领导该却如何通知死缎者家属这一篇噩耗呢？经如果说：“更你先生（或杨你儿子）已隐经不幸殉职阴了。”死者假家属可能会占承受不了。扯所以通常有辨一个方法，拾就是稍微缓淋冲一下：“帐您的丈夫出闭了事情，非凡常严重。但幻请你放心，质现在正在急上救，”过一案段时间再通贺知对方：“咏抢救无效。游”名2.长程的恳构想锤第三步，要敲讲长程的构澡想。长程的亡构想一般都宁不会引起冲薪突，其目的膀是稀释坏消损息给对方带步来的不安情木绪。【案例】若某运输公司狠一艘船沉了愚，而货没有勾运到，该公俭司总经理很丽紧张。事实框上，“塞翁跃失马，焉知骡非福”，该币运输公司应返该描绘一个户更大的愿景睁给对方，以若缓和稀释对雪方的情绪，神让其有所期盾待。抄3.技术性抚的细节问题广技术性的细痕节问题，这渗个部分就是意把对方的情因绪再拉回来宜。因为刚刚疑谈了愿景的贤问题，对方忌可能还在憧惹憬之中。这州时就要适时借转变话题，宁例如，讨论闷“法车子要怎么纤运，物流要袋怎么走，电帅脑要如何装独置午”谊等这些细节冬问题。匹4.敏感的叔问题岭然后再触及柄敏感的问题考。在谈判的团过程中，有辣些问题很难链达成协议，施这类问题就坡会显得很敏熔感。面对这激些敏感问题递，如果双方俘避而不谈，秤大家都会感射觉不大自在冈。可是，如殃果现在马上坏谈，又可能渣解决不了。塔因此，通常喉的做法是双握方点一下过栏去，以后再认谈。这样，音敏感问题既粗可以先搁置雁，同时也表原示双方没有僵回避问题。【案例】金小张代表公砌司出去谈判贞。对于的敏点感问题，小久张在谈判的采过程中，只裕是简单提到羞：“王先生芹，坦白讲，稠上次你们公砌司交货延迟膊的问题是比贱较严重的。诱当然，这个巾不重要，这押都可以解决叨。我们后面咽再谈，现在砖先谈别的。奏”困5.必须获间得他同意的姜项目堂必须获得他怖同意的项目车是个不太难只的问题。【案例】最甲乙双方谈划判，结果未炭能达成协议究。这时，谈祸判一方可以搭对另一方说见：“虽然暂排时没达成共达识，但是经钢过这段时间柿的沟通，我腿们对彼此的深立场都更清弟楚了，我相或信再给我们枕一点时间，乐一定能找到晓一个大家都育能接受的方殊案，下星期鼓三下午两点惑我们再谈一城下如何？”涌6.必须马与上采取行动耐的项目阻最后一个就障是必须马上计采取行动的剂项目。之所址以放在最后肉来谈是因为愧这样对方才轧会记得。拢谈判者不是技每次谈判都晃有七个信息服，但是基本痰的谈判逻辑大需要遵守这员样的顺序：得好的鸽——仍坏的俊——退大的爹——哪落实雹——灭稀释爽——写收尾。鞭（三）担任局发言人对外扮发言时，有寺什么基本守迎则清1.主动发栗言，引导媒周体惠面对媒体，辜作为发言人目要主动发言才，积极引导陡。如果媒体荐得不到他们充想知道的信浩息，就会胡谜乱猜测，瞎添编乱写，这本样会给公司句形象带来不燃良的影响。添例如，公司朽如果发生了冶重大的变故全，引起了各钳方广泛关注毒，那么公司舍应及时进行竹新闻发布，鞠对媒体关心萝的问题，做像出解释与澄扬清，将舆论江向自己有利每的方向引导美。铺2.隔绝危叹机贸任何一个危缓机处理或对皂外沟通，最牙怕的就是危滋机一个接一榨个。要避免规这样的情况宏发生，就应闪该预先对危断机进行隔绝这，不要让下掠一个危机紧距接着发生。【案例】惑某矿泉水公鸭司最近出现骗了纰漏，它沿所生产的矿恋泉水被发现反含有棉絮，嘱而此危机没怠有得到及时侮有效的处理冤。记者打电赌话来询问具牲体情况，恰崇好是张三接李的。记齐者问：“张诸先生，你对草矿泉水里发五现棉絮一事觉有什么看法毁？”张三可颗能讲：“你猎讲的事情，捡我不大了解扔，不过你既奸然打来了，璃我顺便再跟锐你讲另外一老件事，我们衰公司还有一锈件不光彩的矿事……”，仗结果必然会湿被上级知晓料，张三的下裳场可想而知约。所以，为丽了避免记者质打来，同公司一定要冈控制主动发反言。可见，警隔绝危机是槽很重要的。挖3.简洁一升致雨对外讲话，竭如果要对某探件事情做出支解释，要注捏意避免列举算过多的理由吉。理由太多重，就容易出休现解释前后丙不一致的现抗象，从而让熔对方对理由棒的可信度提未出质疑。因吉此，发言人犬在对外解释最的时候要简域洁一致，只哪要讲一个理婚由就行，防酒止出错。陪4.人比事汪情有趣唇人们对人物驰的关心通常乳要大于对事避件的关心。颜例如报纸报余道某项制度像的改革，除项了专业人士键关注一下外熊，普通市民赠对此感兴趣抓的就会很少暂。可是如果系报纸报道某绿某明星的八伪卦新闻，关业注的人就会驱很多。【案例】壮几年前，美兄国联合碳化图公司在印度宁由于漏气造头成当地重大鸟的人员伤亡都，联合化公床司总经理到咱印度去处理怨，不是去辩屋护而是表示蜓自己非常关贴切，他本身况的言行就已凑经成为记者开和世人关注降的焦点。脑5.掌握议唤题的诠释权守议题诠释权亩不但在谈判稼的时候很重耗要，在对外岛发言的时候属也同样重要皂。厕首先，要将骂事情合理定剖位。比如，速事情是劳资墨问题、福利鼓问题，还是贼其他别的问悠题。妄其次，定位施好以后，按林照自己的逻董辑将议题对谣外诠释清楚郑。公司发生演不良状况，纯应该及早派绵遣发言人向扯外界公布立罗场，同时也础应该积极向车客户以及政嫩府部门做出皂解释，以掌蔑握主动权。渔第七讲

蜜寄上级与属下彼的谈判技巧雅（上）喜下属如何以查退为进（上肉）悔（一）骡号如何向上级诉提出自己的于要求倚下级与上级敲谈判，要遵黄守一些特定阀的礼数。【案例】吓某公司A部刃门主管是个劫普通职员，点要请B部门串的主管—一棕个经理，为汇自己提供一肝个重要材料这，并且需要启有一个期限友。但是，碍杂于职位的高锁低，A部门绿主管不应要紧求B部门主恼管一定要在愈某一期限内戒提供所需资杀料。所以A屑部门主管只史能这样说：贪“我们可不泥可以期待，驻星期三可以骄拿到？”而舱绝对不可以膛说：“王经号理，您准备风资料的期限妥是星期三。丸”期限与期虫待，一字之尘差含义相差立很远，所以守，谈判中要颈留意小节。垂图4-1

羞长如何与上级该谈判（一）污图4-2

案腹如何与上级炭谈判（二）螺下级与上级做谈判，不管台多高的上级慰，一定要维初护上级的面孤子。该有的价礼貌都要有归。尤其是上币级对自己有哗猜忌、不满果意的情况下瞧，注意小节蓄显得更为重票要。否则，毁稍有不慎就顽会引出很多违不必要的麻湖烦。衣（二）加薪雕、调职该怎朝么谈恐下级跟上级端沟通，要加烤薪或者调职浅的时候，一窜定要开高走闻低。开高的留目的是点出案自己的需要还与期望，同备时为自己留麦下一个让步白和回旋的空货间。【案例1】脊上司一般不唐会给员工主焰动加薪。员旺工向上司提阳出加薪时首栏先要说为什秋么要求加薪忠，然后要注母意说话的技柄巧。通常情上况下如果要教求加100民元，而老板俩一定不会给烟100元。炼以弱对强，世要能够开得地高，但是开偷得高不一定塘得到的就高吊，上司也许降只给70元趁，你就可以线说：“好，纠没关系，虽注然我需要1框00元，但泊是既然公司砖有难处，7篇0元我也可餐以接受。”【案例2】睛一个留美学脏者被上海一符家公司聘请殖，问他要什共么条件，学党者说要高薪绵，要一个配扰备秘书的专老署办公室以蔽及车子和房半子。这样一属次讲出来要亭求的东西，捎他知道总经吹理一定不会浑全部满足。缝他只是表示讲自己有这些攀需要，以便统给自己将来恒再次提出要庭求埋下伏笔染。结果，总办经理只答应读给他办公室铅和高薪，至悼于车子、房献子暂时还不委能满足。留浅美学者笑着纳说：“没有海关系，我可山以先租房住顶，但您应该嫂知道，我还芽有其他需求练。”暗（三）如何双舍面子取里帽子暂在中国人的悔公司里，老赛板很重视面蝴子。要是下即级没有给他茫面子，老板隙会感觉自己秃的权威受到腊了挑战，从粘而想方设法仪让下属难堪卧。铸因此，作为言下级，需要默在上级利益痰与自己的利够益中间寻求荐一个平衡点慌。【案例】预一位大学教绪授受聘于某颠大企业做兼娃职，双方协妄商下午17影点以前是学赌校的教员，备17点以后谅是属于公司责的员工。一妹天下午公司遇董事长给教牌授打来骗说：公司1式5点开会，泉希望准时参庸加。教授碰益巧有课，也福考虑到自己码的原则不能跨破坏，否则响以后17点岂之前属于学处校的规定就伏失效了，于忘是拒绝参加享会议，使董费事长很生气华。眠第二天，教偿授来到公司沈，向一位资蜘深的副总咨良询该如何解方决这个问题影。副总告诉恐他：“你应贩该答应董事宁长的。你不悉答应说明你恶不给对方面短子。答应以撒后，可以在抱快到3点的源时候再打电籍话对他秘书较讲，你想尽浴办法调课，禽但是没调成允。”垦（四）如何匆让上级“敢摧”输给自己匠1.给上级稿台阶下鱼让上级场“罢敢主”持输，这对下深级来说，非揭常重要。坝下级要让上乞级塞“暑敢蚊”竟输给自己，勾就需要给上吹级一个可下姿的台阶，避筋免上级难堪销。推由于不同公胳司之间企业傻文化等方面粱存在差异，絮因此，如何筋选择台阶要阻根据公司的扶具体情况而雀定。【案例1】暖A公司收购衬B公司，A吐、B两家公暑司又从一个袖美商公司聘够请了一个总转经理来新的赴公司。A公器司收购B公拒司后，B公洋司的人都走源了，只剩下题一个财务长尊，财务长是惊B公司的，疏这位前朝遗锣老不晓得自滩己在新朝里梅有多少讲话锹的分量。有控一次，总经江理带着这位盯财务长出去幅谈判，谈判奏进行得不错绳。在两个星绒期以后的内移部会议上，晒财务长报告赞总经理：“距坦白讲，两食个星期以前恐的谈判没有过谈好，有些想东西其实可恋以谈得更好它。”总经理彩很生气：“吗为什么当场占不讲呢？仇”复问题出在总劈经理是美国绢人的思维方多式，而中国互人非常重视键的是：出去但要护着上级谦的面子。如围果在公司里命没有开过会母就把财务长躁带出去，财挺务长怎么可粉能在别人的务面前指责总泽经理谈得不方对？这第一混个是文化的复问题；第二半，财务长是还前朝遗老，尾他并不知道剂自己到底有折多少发言分盼量。【案例2】蔬一个经理的该女秘书已经轰约了男朋友苏下班以后一指起去看电影洒。偏偏在四素点五十分时帮，经理拿了钞一大叠文件溜走过来说：叫“有一个客利户明天早上淋九点要来拜竞访，需要你哨准备这些数译据。”这些啄资料要准备走好，当晚的纽约会一定得腊取消。而经悟理又经常在唐临下班前丢印下一份文件粪让秘书加班制，这种情况乒下女秘书该士怎么做？恼第八讲

诊窗上级与属下染的谈判技巧签（下）医下属如何以链退为进（下限）朴2.解决办撒法释传统的中国赴女性，牺牲煮自己的权益踪，答应老板慕的要求。浅时代女性，遇牺牲老板的鉴权益。例如会，女秘书可榨以说削“没根据相关劳裁动法令，我萌好像可以不娘加班的哈”夺，或者说圈“览张小姐没有貌约会，是不活是请张小姐讲加班呢？条”趟这样虽然一爹时将“戏赢部”史了老板，但泳老板以后肯植定会让女秘臣书难堪。秆完全分享老渗板的感受。葬在上述两种伴做法中取个惩折中点。例宰如，明天上券班之前再来淹加班。但这蹲只在美国的笨公司行得通凳。而在中国创的公司里则亚没有可行性景。韵领导如何与叠下属谈判跪（一）孙子触说“上下同轮欲胜”，谁专同谁的欲愿孙子说磨“傍上下同欲者痰胜挽”所，意思是只炒要上下一心嫩,就能够在煤战争中取胜抛。领导要与责下属做好沟勿通，就必须去设身处地为灯下属着想。恨要善于换位星思考，站到苦对方的立场欺上考虑问题俗。如果与下袋属不能就某喇一个问题达粥成一致，应扰先指出对方吴想法合乎情赖理的一面，悔然后再对自活己的观点进谅行解释。这申样既体现出忘对下属的尊细重，又可避蹦免上下级的李观点对立和趁冲突。率（二）如何页说“不”，耗才不会引发病后遗症恋1.用反问宴法拒绝预“关你说呢？戚”菜、虏“愚你觉得呢？菠”刑，诸如此类油的反问句是涝一种比较柔橡性的拒绝。裹但是对方若乌没有理解这壶些话的潜在景意思，这种清拒绝也起不违到任何作用垃。【案例】柏一位教授在彼上课的时候漏习惯站着讲苍课，常常把途自己的外套撕和包放在椅妇子上。一天栋，正在上课融的时候，一惨个在隔壁上燥课的学生敲摩门进来，说杀：“老师，旋您不坐那椅吧子，能不能拌借给我们用默？”教授说走：“别的教窝室是空的，调你怎么不到见别的空教室购搬椅子呢？先你觉得我该伍不该借？”稳学生居然回极答：“我就屈是不知道啊薯，所以才问田您啊！”教先授说：“不返借。”学生轨很纳闷为什念么教授不坐扰也不借。巴2.用陈述复自己的感觉言的办法来拒类绝万发生冲突的集时候，可以朱用陈述感觉馋的办法来拒宽绝对方的要订求。【案例】伟甲要卖房，欧他的房子在备19层，打狮算卖80万嫌元。乙的朋握友在和甲同孝一个楼的1救1层以70钱万元的价位蚁买下过一套搜房子。因此般，乙希望也产以同样的价饼钱买下甲的因房子。甲没衫有同意，对爪乙解释说：漫“遮11层70例万元，我这笛是19层怎死么也会70互万元呢？1艺9层与11号层所能看到币的风景是不顺一样的。赏”袖3.装聋作愿哑窃在谈判的时妻候，有一招鹊叫做咱“疯回马枪拼”蚕，即达成协狠议后，对方钩突然又提出摘新的要求。争对付凭“鲜回马枪针”阳的一个有效黎办法就是装叔聋作哑，不桃去理会对方孟的要求。【案例】吹甲从乙处买佣了一辆旧车槽，还想顺便相要一箱油，营向乙提出要尚求后，乙笑胆着说：“哈晚哈，老弟你晶真会开玩笑燃啊，再见啦培。”事实上留，甲提出要捏求时未必就匠底气十足，船可能也不确哲定对方是否鸡能够满足自抚己的要求。陪对待这种情忆况，最好的日办法就是付歇之一笑。毙4.拒绝提呜供任何理由划拒绝提供任墙何理由是上和级最常用的狸方法。不讲父任何理由的积时候，就意蠢味着不会被洗驳倒。但若区非得提供理朋由不可，也披只能讲一个酒理由，因为州理由越多，幼越表示自己班心虚。【案例】灭一个在读博惕士同时兼任物一个班的助控教，期末考冬试临近的时窃候，博士对梁同学们说：夜“我一直是蜻研究谈判的老，你们对分他数的要求可议以跟我谈判柿。”不料，椅下课以后，徐所有的同学冶都在办公室庙门口排起了闹谈判的长队确，博士与4后0名同学谈滴判完的时候幕已经是筋疲笛力尽了。所盆以，有时给花出理由是为突自己找麻烦幅。作为上级量，拒绝给出剃任何理由是臭最有效的办浩法。括5.没有能成力挪强调自己没南有能力做到馅某事，也是抬一种很有效黑的拒绝手段姥。【案例1】哗张经理和李揭经理一起参法加公司会议枝，这一天王众经理没有到费会，张经理扒在会上讲了柴王经理一句求坏话，开完衔会以后，王蜓经理对此有棉所耳闻，就膝来问李经理邪是不是张经恨理在会议上括讲了自己的何坏话。这时乏，李经理如页果说“是”袭，他就成了剃这一消息的乏源头了；如喂果说“没有撇”，那么王登经理进一步详求证之后就茂会认为李经恩理和张经理在是一丘之貉来。所以，李坑经理最好的服回答方式是辉：“忘记了点。”也就是牺没有能力做述出肯定或否方定的回答。【案例2】守美国总统卖油武器给伊朗柴，美伊军事脆有一个案子条涉及国家安食全顾问诺斯站中校，事发芹以后诺斯就芽把责任推给苦总统，说总牛统看过这个只文件，国会熟议员和记者阿们就去问总类统，总统先巾生说：“年臣纪大啦不记浩得啦！”市议员和记者枯们很不满意界这个答复。瞎后来，总统亲举行了记者亚会，记者会载上总统对大路家说：“女珠士们先生们比，我说忘记很了你们大家饶不服气，我吧请问你们谁落记得去年1洋1月3日你济干过什么事与？促”速总统用语言千游戏度过了盾难关。忘记尝了的好处就跑是以后可以氧想起来。捆（三）沟通柔场地与时机衰的选择燕上级与下级晶沟通，要注曲意场地与时绳机的选择。瞒至于选择何挂种场地和时抵机，则要根脸据具体的情申况而定。办公室察如果双方的特谈判很可能衔会导致激烈铜的冲突，作且为上级，则兵可以将场地诱选择在自己艰的办公室。君这样，作为太上级领导能视够很好地控老制局面，从帆而避免冲突勺的发生。【案例】爬上级与扰乱箩秩序的下级惑谈判时，最削好不要下到缘一线去，应屡该把捣乱的贺员工请到办裙公室，这样缠气势就在上乏级这一边了涨，作为上级种就对整个局蛇面具有一种按主动控制权脸了。如果办娇公室里有方允桌，最好不略要与下级面牧对面而坐，缸因为面对面猴容易通过表外情和眼神等拒细微的动作状造成误会，衬从而激化冲尸突；如果有革沙发，应该雷令下属一字季排开坐在沙卖发上，这不厌仅代表了作极为上级的平毁易近人，而点且也有利于孔沟通、缓和府矛盾。疲上级如何把翁下级请到自朗己的办公室誓，需要掌握照一定的技巧罚。【案例】调如果上级要肺把下属请到退办公室，通之常情况下，奇上级可以这配样说：“你织讲的很有道革理，但是事抓情有很多层王面。明天下氧午两点钟到炎我办公室来弱，我讲给你序听。”秩如果下级问或的问题很大偿，不够具体沙，则可说“怎你再把你的撑问题想清楚伪一下，好不啊好？我们很纺乐意回答，前这问题再想绍清楚一下，叼明天下午两热点钟，到我饰办公室来，绩讲给你听。敌”悉如果下级问趁题问得很具兵体，上级可闸以这样说：颗“你的问题滋太具体，太信片面。要了颜解事情，必沸须知道它的柱来龙去脉，羡不能断章取高义，这样太辞片面不行。阻你想想整个揉来龙去脉，拼明天下午两蔑点钟到我办织公室来，我反慢慢讲给你药听。”会议室甘如果谈判是潜部门对部门奶，不存在冲那突，双方就恭可以选择在杯公司的会议哈室里谈。公司外抖如果上级要览广求民意，矛了解下级员额工的想法。微那么谈话的默地点则可选他择在公司之猛外的非正式裹谈话地方，烂比如在郊游宰、喝茶时谈连等。【案例】鲜老王来参加铸同事的庆生碑会，总经理乘很客套地关臂心一下下属担，也来了，象总经理与老煌王客套地问穴：“老王，抗最近好吗？末”老王说：悬“不太好，虹昨天被太太帽骂了。”总否经理开玩笑耍说：“你一扛定做了什么协对不起太太透的事了。”樱老王说：“区没有，我太仙太抱怨我进艺公司那么久披了，也没加汁薪。”对于态老王提出的对这个问题，器总经理回答乱与否没有关察系，关键是胖他向总经理标传递了一个愤信息。京第九讲

餐岔部门之间如鲜何谈判（上贝）均职厂谈判的拘案例截（一）在全膛球化的环境躬下，如何与耀洋老板谈判【案例】渡在台湾的一沟个电信公司狐，A是财务西部门副总，渠是一位中国袍职业女性；蜂B是技术部律门副总，美博国男性。B谦曾经是A的贵长官，现在敬变成与A平滩起平坐，于项是问题出现症了。桂A有一个部网属叫杰克，盖B想要杰克摆，A不肯给锄，B非常生习气。B要杰贞克是为了开彩发新产品，乒而且是公司态的优先发展王方案。A留蹦着杰克要用延杰克做收费投程式，收费威程式也是公适司的优先发具展方案，两遇个公司的优吨先发展方案畅发生冲突。宏有一天B打身给A，算向A要杰克岸，A说：窗“曲对不起，杰窝克不能给你鞋。瓣”袖B说：衬“带如果真的不显能给我杰克含的话，那你奸就找一个比颠杰克更好的颜人给我。垒”掠在这种情况蛾下，A该怎跌么办呢？解决办法：强调关系进A对B说：影“诊你是我师傅岸，我希望咱众们之间保持眯和谐的关系还，我们千万忽别吵翻给人微家看，我有蓬什么地方讲幕得不对，你罗要教我，因斤为我都是你探教出来的。压”蛋B听起来就墙感觉很舒服疗。证务选择有诚意递的沟通渠道肿A可以选择向与对方面对辆面沟通。一返般来讲，沟核通渠道有：钳面对面、打今、写信多。打和全写信显得没尝有诚意也未轻必有效，所抖以应该选择辅面对面沟通数。柱累提出理由，军支撑己方立兄场齿提出支撑己腊方理由，也以就是说明同县是公司优先通发展方案，罢但我方的却胁要比你的优糖先，因为杰疲克在我方承沾担的任务是卷收费程式的炕制定，收费正程式不制定魔出来，就相践当于免费。读济用must违和want采来比较双方圾需求季用must载和want董来比较双方矩的需求。在就谈判桌上，答一定要确定灵哪些东西是适must，芹哪些是wa主nt。A可肆以这样对B惭讲：吨“它全公司里只冻有杰克能够森承担此项任恨务，你还有浑Tony可扬以选，你有陆退路，可我岗没有退路，策所以你为什兴么不让给我跳呢？贡”挡叛减少对方让岭步成本贼A可以这样挠对B讲：闪“弃如果你把杰冬克给我，我刚愿意帮你训帐练Tony剩。嗽”吴提出交换条反件，让对方流的让步成本暗减少，从而寸敢做出让步化输给自己叔。躁部门之间的载谈判技巧（披上）吹（一）部门薯之间协商的纷基本技巧腰1.谈判基数本步骤愤图5-1

售撇整合型谈判倒犯推推看：表欲明期待修在谈判中，江谈判者一定排要把自己的葬要求讲出来像，让对方清挺楚地知道。戏巷由对方反应卷验证己方期葱待欲部门之间谈测判，把自己如的要求推给事对方，以此蹄来试探对方快的反应，从膀而验证己方逃期待。呈（二）有危哪些解题模勿型必须掌握知1.解题模蜓型增加资源腔谈判就像是亮双方在分大麦饼，如果把竭饼做大，双德方都能多分奴一点。因此吓，第一种解包题的办法就尝是增加资源走。交集翠所谓交集，蔑就是想办法晒让双方的部拍分利益产生住重合，从而鹅使双方不得论不合作。挂钩血挂钩就是交处换。挂钩有它两种分类：赢一种是勒索蹲，即你不给将我A，我就毒不给你B。袍另外一种是肾谄媚，即你叨给我A，我坛就给你B。绞通常在企业音内部，用的剖是谄媚而不依是勒索。事锻实上两种类能型的效果是辽一样的。例池如，顾客可崖以对卖方说既：颗“靠如果这个产仆品卖便宜一黑些，我就在最你这里买。刑”稳话里有话，馋绵里藏针。切割屠通常情况下献，任何一个旗谈判都不是答一个单一的蜓东西，而是恩一个组合。钩以商业谈判伐为例，有价辱格、规格、善数量、付款肥、交货五种隆条件，这五断种条件是统会一的整体。筋但谈判重要漠的是赢者不窝全赢，输着印不全输，因婆此，可以将财整体进行切统割，从而在扭其中寻求双毕方交换的空线间。例如，泳甲、乙双方捏在谈判中，掩甲在价格、现规格、交货欧上争得了较写大的利益，毯就可以在数辣量、付款上蛾给乙更大的帅利益空间。【案例1】辩甲、乙双方神在进行货品扛交易的谈判松，甲是卖方躁，乙是买方闲。若甲处于寿弱势地位，吃没办法将自满己的产品价提格提高，那并么甲就可以汁要求乙方在权数量、付款趣上给自己一朝个补偿；若网乙处于弱势鞋的地位，没稻办法将价格允压低，那么恭乙就可以争振取甲方的交张货次数增加帐，从而减少港自己的库存削成本。【案例2】紫某家公司，麦Marke谎ting抽和Sal狂es两个掌部门都想争科取张三到他建们部门。张仔三有业务经殃验，又懂计床算机分析，重是难得的人较才。现在两搜个部门僵持帅不下，那么就该如何解决污这个争端呢奖？钻2.对策分贼析咸键增加资源法者像张三这样晚既懂计算机铜分析，又懂而业务的人确颈实难得，但耻不等于人才够市场上没有祥这样的人。滚所以，公司滑可以去人才阻市场上另聘户人才。交集法语将张三调职裂到总管理处总或总经理办舅公室这类机跨动部门，也宁可以专门成卵立一个电脑绵部，让张三及到那工作。容这样，张三课既不属于市弟场分析部也勇不属于业务庆部，因此，锤无论哪个部极门有了问题饰，他都可以六去支援。挂钩法搭两个部门可鼻以将其他议雾题加入到谈县判中来，如闻果一方做出臣让步，另一订方就要给予犯其他议题上滴相应的补偿饶。切割法拉时间切割。亲例如，某经僚理早上归市孝场分析部，是下午归业务厦部。或者，略前两个月在蝶业务部，然晚后再归到市袭场分析部。践第十讲

抄顶部门之间如月何谈判（中称）绘部门之间的宫谈判技巧（介下）遍辈强调公司的遇共同利益驱在公司内部疾谈判中，如崖果对方对自你己提出的要嚼求存有疑义块，谈判者就超要强调这个阴要求的目的配是为了公司慰的共同利益风。糊疯有选择性的脂公布底牌私即使是在部锦门之间的谈债判，也存在耍着利益的冲鲜突。因此，砍谈判者要有巾选择性的公镇布底牌，若涨是把所有底皱牌都打开给贴对方看，对为方就会怀疑方底牌的可信瞎度。掉糖掌握解题模叫型蜘掌握谈判技达巧，达成协厉议。章烟协议后协议仅协议后协议键，通俗地解页释就是伪“平骑着马找马钟”鞭。例如，双裕方达成一个男协议之后，喉一方提出这话个协议可能妨不是最好的控，应该再研剩究一番。若读通过再次研坊究，找到更男好的协议，马那么双方就勉采用新协议乖。麻3.部门与悔部门间谈判叙的战术整理猎图5-2

冲粘部门与部门枣间谈判的战刚术整理秒豆以事实或先影例为杠杆葬以事实或先孙例为杠杆，启这句话包含奏两个层面的肤意思：第一残，谈判必须语有杠杆支撑授；第二，这均个杠杆可以拔是事实也可顿以是先例。雷在谈判中，散通常情况下患，让步的一苏方要尽可能钱避免让自己仆的让步成为工先例。让步缠一旦成为先铁例，就不得种不一让再让丛，后患无穷怪。因此，绝浆不能把让步筛变成先例，今而只能变成徐特例。【案例】分左宗棠当年对在西北剿灭销回乱之后，瞒被慈禧太后思诏进北京，监结果在北京趋城外被守城蹄的士兵挡住繁。这是因为崭根据规定，姨外面的将军矩进来，每个坡人头要缴钱顷的。左宗棠丽说：“我缴田不出来，太拦后召我进京啄，被你们挡松任，我就在探门口扎营，日看看老佛爷脱怎么说。”疏慈禧命人从速内务府领了爽银子，去把葡那进城门的铃钱付了。然翠后左宗棠才忍得以进城。息慈禧这样做膀的目的在于弄：不缴钱进箩城是先例，节此例一开，猛将后患无穷甲。因此，任钥何事情都不骂要开不好的殿先例。际在谈判理论过上，先例叫露做焦点。因昼为有先例，逼谈判就有了雅杠杆的支撑眯，谈判者可钳以通过先例动，提出自己姨的要求。多任何谈判，范双方都不会浆轻易让步，孝要说服对方涉让步，就要春减少对方让添步的成本。受例如，告知谣对方其让步浅不会成为先迁例，而只是防个特例。但洪也有些特殊仗情况下，对通方会主动让侵步，并将其颈让步变成一茫个特例。【案例】灵某人到修车贱厂去修车，槽修车厂的厂市长是这个人忙的学生，学阳生悄声地对转老师说：“培换这个零件初我给您打八洽折，我们厂工的配件是从猪来不打折的盏。”老师听虽了以后很高域兴。事实上猫，这是一种棋技巧，让对混方觉得自己即在享受特例久。单刀直入导“艇单刀直入友”剥，就是直接柔向对方提出尊一方的要求赢。谈判的时佩候，胡“伟单刀直入贴”题常常要与推“程重复式谈判请”狂相配合，不闸断重复自己跌的要求，让这自己无路可正退，从而给验对方施压。喘帝挂钩、滚木袄挂钩、滚木冈也就是交换休。这是公司永内部最常见俯的谈判方式阵。【案例】皮若两人在谈完判的过程中亦，一共有五史个问题，第佛一个问题可传以和第四个汁问题交换，诸这时，一定裳要把第四个线拉上来，与胸第一个问题制一起谈