邢雨爽演讲案例

一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，赢得销售取得回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断地学习、知行、悟道，提升自己各方面的能力，修炼自身内功，才能迅速成长。那么我们销售人员究竟应该修炼哪些方面的能力呢？一、思考力1、什么是思考力？我们大家是否考虑过这个问题呢？思考力就是我们对事情的领悟能力！思考力决定执行力！思考力乃万力之源，思考一旦出现偏差，执行力越强，犯的错误就越大。思考能力的强弱，决定我们的悟性高低。一个故事：秋天的公园里，一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅子上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，树叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊！”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事？只有领悟能力强的人才会真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想说我需要你温暖的怀抱。这就是思考问题能力的偏差。涝知识只怖能告诉你事跳情是什么？递思考却告诉清你事情该怎寿么做？禾所以说泛，一个人当摄动不动，当羞说不说，不厉该动而动，竖不该说而说坚，都是缺少列悟性的表现扶！陈悟性在潜销售中地位射重要吗？当际动不动，当屯说不说，就敲会失天时；蝶不该动而动槽，不该说而涨说，就会失舒人和。库2、贸客户最不喜宏欢的两类销肚售人员。棚?无饥悟性者挥?无套诚信者半我们通畜过，两种销铅售人员的比岭较，看看思支考力在销售蹄中重要性！驳工作中型，我们常常闭碰到两种人砌，一种宏“盲许三多佳”晋式的人物，喇无论你怎么券和他沟通，淋总是不来电淹，不容易找将到一个共同歇的频率，达衔成共鸣；盒这类人佣与上司沟通遣，很难瞬间阳领悟上司的虽意图；与客掏户沟通很难迈发现客户的鹊需求。但是副这种人有股咐倔劲，只要尖他认定的事捏情，只要他掩明白的事情扛，就会股牛誉劲，把事情鞭做好！著我在做盆销售与做咨顽询的日子里嗓，碰到过不绒少这类的人将，这类人都心是很好办事束员与基层销絮售人员，向么上走，往往拒比较吃力！冰为什么帖呢？因为他稻们悟性不够厉，思考问题僚，不能触类里旁通，不能老举一反三，壁不能很快领成悟领导的究竹竟想让自己哭做什么？往准往在关键时蹈刻，反而会召误事，破坏需大局。盾另一类龄人，你和他株沟通，感觉持很愉快，你荡的一个眼神末，一个举手边投足，他就坚能很快明白奔你的思想，畏了解你的需帐求，让你非羽常满意。这茅类人很聪明茧，很能得到且领导的宠爱陪。但是这类永人往往容易常聪明反被聪眠明误，为了颗利益，丢掉丑诚信，不求唤长远，但求涌眼前。韵想一想队，你身边是垃否存在着这号样的人呢？叠一个缺瓶少悟性的人循，一个缺少瞎诚信的人，勤给你一个项罩目，你会将鄙项目做的万催劫不复，给漏你一个团队灿，你会将团品队带的祸国邪殃民。醋这就是妥为什么古代灯的将军，都缝是思考力极持强，同时说稍一不二，军霜令如山倒！寸3、每葛天思考一点食点，我们也愁会佛法无边蝇一个问食题：和尚为乞什么静坐参等禅呢？柴和尚参默禅，只有一包个目的：修惑身、养性、套成佛！锐那么，恨什么是佛？掌佛者：寻佛陀、浮屠劈者；例意译觉其者、悟者，拼有思想的人狱。鸦所以说伟，只要善于点思考，懂得询觉悟、勤于服分析的人都倚是佛。拣所以说篇，我们都是吐佛，人是未翁来佛吗。裹只要我是们能够每天胃静心的思考咏一点点、静股心总结一点名点，我们都使会佛法无边筛。丙可是在泛现实生活中鞋，又有多少舍人在做呢？狠大家有息谁能够每天舒能抽出半个陶小时，或者边睡觉前，对旷今天的工作寒进行思考、庄进行总结，物对明天的工月作做出计划属、进行动作搬分解！厕4、怎桐么提高我们胁的思考力呢微？脾牛顿在挥果园里被苹补果一砸，万升有引力诞生肆了。者阿基米第德去洗澡时缺，向水池里详一坐，水溢贩出来了，光声着屁股就跑份，浮力定律棒诞生了！神瓦特喝叼茶时，水把彼茶壶盖顶起巧来，蒸汽机莫就出现了！滤天才就硬是能把相干快的事联系在硬一起，通过该系统思考，哲把问题解决测！情5、覆提高思考力羞的四种途径登：薄保⑴容盯住目标旦朽⑵酱发现问题割浴⑶刺分析问题掉布⑷男解决问题限成功的里人很简单，逮都是盯住目瓜标、发现问敞题、分析问逆题、解决问杆题，建立行敢动力、执行才力，达成目腔标！昨失败的众人也很简单达，都是抓住赠问题，放弃说目标，丧失食机会！对于惜他们来说，示问题就是借蝇口，就是他川们放弃目标摇的最大理由矿！盒大家仔俘细想想，目设前自己正处腊在一个什么脊阶段，如何蜻调整自己的堂思考力呢？洗其实，棉我们根本没致有必要被眼腾前所遇到问柿题所困惑，君有问题总比围没有问题好悉！对哀莫大迁于心死，只束要我们能够很发现问题，两一切问题都眉不是问题，计因为问题本供身就是答案勇。熔大家仔犹细想想，目牢前自己正处吃在一个什么原阶段，如何己调整自己的约思考力呢？愁斩案例分急析：墨小李手枯上有个客户祥难缠的客户躺，每月不停袭的向小李要峡政策、要促困销、要赠品征。如果他提帝出的要求得五不到满意的霉答复，他既壶不同你鬼叫厌争辩，也不峡威吓利诱，繁最喜欢不动滴声色的以静亲制动，无论越你怎么说服鸦教育，诉苦燕哀求，他们遮都是说桃“磁马上，马上壮，一定办，鞋放心吧，小抄李！库”招，可就是不矛采取具体行底动。小李从反心里也不喜充欢他们，只庭是迫于他是屯公司的大客套户，才无可眠奈何的睁“烈宠温”尿着他们。阴由于产的品价格的上章涨，小李手遣头上资源更趋无法满足他偶的需求，眼尼看这个月的火回款问题又霞要成问题了约？赛在几次源的拜访中，礼得知自己的造产品不断涨堪价，造成他厉的利润也不扑断下滑，而港竞争品牌不迫仅价格没有莫上涨，还打虎算为他们配肾置促销人员圣。喘这时小浸李突然想起怕，当时该客擦户曾经为他象专门设置一航个导购，负厚责产品的销胖售问题。当藏时，由于企弯业没有为三晴级市场配设且导购条例，旋就给否决了歇，自己也没刃把此事当成芬一回事。献仔细想嫩想，自己每跌个给他们的匹提货奖励、谦促销政策也仔不算少，为馋何就满足不父了他们呢？妖小李心想，魂何不拿出部屡分政策，作溜为导购工资腹，其余部分皱，自己亲自涉为他们搞活督动，而不能跌让他们自己爷支配，避免陵他们惰“爬得了好处还祸卖乖情”尼，给自己制创造难题。钱二、倾听拒力领1、什愈么是倾听力俗销售人较员真的是靠肚“泳铁齿铜牙两视片嘴饰”肆吗？戒推销天漏王乔吉拉德眯曾说:成功态推销秘笈：周80％的使络用耳朵，2当0％的使用固嘴巴。钳20%丛的嘴巴才是锦用来提问与贞陈述的！踩大家记耗住：倾听才索能了解，了演解才能交流隶，交流才能握交心，交心倚才能交易销2、销纺售员倾听的此目的行(1)痰、了解对方价--弄秒清对方的性态格、爱好与努兴趣。了解倍对方到底在壳想什么，对极方的真正意界图是什么，撑发现客户的括需求，发现椅问题背后的杆问题。珍(2)咳、显示尊重丝--显凝示很尊重对喝方，很重视辱他的想法，仙使他放开任迈何的包袱与淡顾虑。飘(3)狂、让客户发露泄粥--可道以使对方发荡泄，消除对驾方的怒气。忙(4)荣、给自己留纽有余地骆--有伍充分的时间店思考如何策吹略性的回复险对方。猛3、蹦倾听三大注伶意事项悦倾听客叠户的：尾(1_哄、口头表述弃2、肢狂体动作标3、语伶音语调牌4、倾集听的四个关岂键动作休1、点摸头（只有放鸡开胸怀，认的同别人，才卷能充满察觉扎）不要小看度这个点头，牲点着点着，狡你胸怀就打杠开，你心境仓就提升，你蔽身体就健康与，点着别人假就和你融为匀一体。犯2、微嗓笑（相由心关生，一脸死况相，别人怎丘能接纳于你嘉？你会笑吗漏？）谊3、提露问（引导对聋方说，才能瓶发现问题，抽才能发现需解求，才能有幕效销售！）炒4、回便应（沟通的区效果，取决堵我对方的回嚷应！如：异杀议解答）管案例：轰来自《输赢柜》的故事：说三个小贩卖牵李子的故事忘一个老叙太太在市场野上买李子，映她来到了第揭一个小贩面丹前。知老太太到：枣“边这李子怎么按样？向”浇第一个单小贩：轿“辽我的李子又禁大又甜，特醉别好吃漂”皱，小贩回答睬。斩结果呢假，老太太摇厅了摇头没有到买，走到另循外一个小贩狱。荐第二个稀小贩：朱射“讯我这里是李百子专卖，各肯种各样的李断子都有，您逝要什么样的狗李子？菜”筹吼“虽我要买酸一牛点儿的朋”革柔“享我这蓝李子锈酸的咬一口脏就流口水，傍您要多少？拨”聪恰“店来一斤吧。缩”断老太太买完春李子继续在啊市场里逛。理第三个地小贩：居嚷“尚你的李子多瘦少钱一斤棵”善俭“帝请问您要哪般种李子？是握您吃吗？蔬”秒途“冷不，我儿媳嗽妇要生孩子勇了，想吃酸鸽的。蛇”苦轿影“遇老太太，您温对儿媳妇真踢体贴，她想失吃酸的，说三明她一定能针给您生个大震胖孙子。您聚要多少？庙”洪爪欣“砖我再来一斤钉吧。共”汁老太太被小唤贩说得很高哑兴，便又买修了一斤。件天小贩一关边称李子一崖边继续问：韵“刑您知道孕妇猜最需要什么意营养吗？汪”与间殊“枯不知道。誓”发福班“阔孕妇特别需寨要补充维生攀素。您知道枝哪种水果含嚼维生素最多包吗？糖”雹扣求“港不清楚。调”握烛“旷猕猴桃含有讽多种维生素错，特别适合美孕妇。您要丑给您儿媳妇颂天天吃猕猴狐桃，她一高钟兴，说不定发能一下给您伪生出一对双五胞胎。量”荣厅老“痒是吗？好啊讲，那我就再誉来一斤猕猴晨桃。排”窜宋情“尘您人真好，矛谁摊上您这捡样的婆婆，嗽一定有福气盯。腿”写小贩开始刺给老太太称情猕猴桃，嘴付里也不闲着花：猫“配我每天都在宽这儿摆摊，沃水果都是当以天从批发市糠场找新鲜的您批发来的，冲您媳妇要是汁吃好了，您乳再来。亚”私堤茂“股行。爪”魄老太太被小德贩说得高兴壳，提了水果悉边付账边应为承着。走为什么乳三个小贩，猛面对同一个水客户，结果堤不同呢？砍给我们扔的思考和总叠结是：惯1、客诱户的真实需酿求，潜在需润求和深层次浊需求是询问殊出来的。选第一个君小贩没有掌喊握客户真正帖的需求，所瘦以失败了；筐第二个衰小贩了通过鞠询问解客户迈的需求，所草以销售成功好。牺第三个圈小贩不仅通抽过提问了解查客户的需求刻，而且更深戏层次的了解笋客户的需求典，将客户需印求层次提高趁，所以销售颤了更多的产托品。粮2、询渔问高手与解协异专家：蚊“沈您知道孕妇融最需要什么食营养吗？供”“斥孕妇特别需氧要补充维生闻素。您知道民哪种水果含鼓维生素最多茄吗？绢”盘斥所以，盐销售高手总印喜欢通过提匀问，让别人脆多讲，自己拔仅仅不断的再回应与解异仗许多销疯售人员连客故户的需求、榴客户的问题更是什么都不乖清楚，谈何尾销售，谈何境回款呢？值了解了或客户的需求欧、了解客户伏的问题以后倍，我们就可平以通过自己寇的口才，对坊客户进行説细服.宪三、説服佩力种销售之虾功，在于说夫服。不能成透功，修炼沟城通。督什么是芬销售？萝销售就迈是把话说出含去，把钱收妨回来！饼1、如宵何沟通？兽沟通是娃情绪的转移该,信息的转桥移,感情的则互动疼(1)菠、沟通三大沟特征：诚行为的摄主动性扒过程的室互动性户对象的编同步性竟(2)扩六个同步：衡情绪同棍步通语气语夕调语速同步再肢体动娃作表情同步腥语言文界字同步山价值观暗及价值规则舒同步吃信念同从步绘(3)粗、沟通过程鞋的三大弊病呜：水话太多蜡，难入主题医；监心太急辉，不明需求旋；滩人太直捷，喜欢争辩其。品(4)收、沟通的三速大法则：旅认同法波则华（认同哪别人，等于捕肯定自己；淡先认同，后肌解异）；鞠合一法理则馆（不要炸让客户感觉让双方是对立王的，多使用稼我们）怎赞美法烤则（赞美是冷人际沟通的碰润滑剂）蜓赞美在皆沟通中的魅晕力生人活一百世，都在追租求一个字：剑利。径物质利覆益，就是金蠢钱；突精神利递益，就是虚翻荣心，满足捷虚荣心。泳奉承与冷赞美。予马云曾厨讲：想提高塔自己的情商耽，就是放下即架子，抬高滋别人，不失杆时机赞美他泳人。膊会赞美滚别人的人，饮才会顺利的捡销售自己。允如何赞戒美呢？勿用事实猛赞美泽借用他人之日语赞美捧用清晰猪的语言把事霞实说出来屯把握时福机悔让客户牛能够回应适赞美相赶关人物嚼见好就植收式记住：装你看待别人虾的说法，会纸影响他后面鞭的行为席四、培拍训力描在这个湾世界，你影誓响不了别人斩，就会被别拴人影响！休思想这杜个阵地，你板不占领，别疑人就会占领盖。烛1、什馒么是培训力雄？猫没有影昼响力就没有架征服力，就励没有征服领嘱导力，就没留有执行力！乞培训力离来自你的：跌生命取向要如高，生命体须验要深。仗托不了兰钵，就布不届了道。没德有道行，没桐有让别人折刊服的地方，丈就无法影响岛别人。蹄为什么寨优秀的销售月人员，不仅刚和客户合作俗关系良好，掠而且能够稳圆定的保持高令绩效的销售着业绩呢？姻其关键许原因在于他盛能够有效的订整合资源，短能够将其所使辖区域的客妻户，客户的能员工，以及难下游的网点骄，通过培训誉或者指导的略方式来提高羞经营水平和帮经营能力，傲使其跟上企服业的发展节系奏，理解企蜻业经营思路石和运作模式瓦，达成伙伴败式良性合作有关系，形成绘很强的影响朝力，让客户信对自己产生链信任和依赖梦心理。剃这样一雄来，回款的鬼问题根本不炉是问题，客旋户会自觉主角动为你做好不服务的。苍2、如邪何提高自己镰的培训力呢须？腹如果大费家想成为一爽个成功的销睛售人员就一银定要做到：馋?与俘时消息蜡?与辅时偕行黎?与悄时俱进毙出自《邀易经》使㈠、与唇时消息挨在这里刮就是指我们目销售人员一垫定要躁“拆知己知彼知爱市场皂”枝颈⑴枪、了解行业汪党⑵握、了解客户迹状况：能捕⑶酒、市场特点馒：晶篮⑷黑、自身状况隙：驱㈡、与骂时偕行问告诉我粱们根据市场叛情况，根据过竞争对手营策销手段或者尘策略，根据初客户的情况正（爱好、特煎征、资金等含）采取符合霸自己情况营严销手段。营㈢、与壤时俱进良竞争规厕则：不进则因退！窝市场在曾变化，竞争泛更激烈，客匪户在成长，添客户需求增磁大，这对销泊售人员的素纯质、能力、脖知识等要求脊越来越高，闪许多销售人勾员还以老三激式（陪吃、架陪喝、陪玩雅），来打天呢下。甲论语：攻不患无位，职患何以立。石子曰：阅“睁不患无位，讽患所以立。砍不患莫己知龟，求为可知掩也。饥”润3、培渗训什么内容采呢？盾首⑴暗企业知识来让客户备真正了解厂测家产品的生浩产工艺流程雕，厂家产品告的主要配方尤、原料、科泪技含量等，况厂家产品的罗主要卖点，幸厂家产品与仙竞品的区别敌，厂家产品助的特性与功功能，厂家产贵品的使用方劲法，厂家产刺品在市场中可影响力，厂励家的社会地络位，厂家的本先进事迹、护厂家的企业鼠文化、厂家随经营思路等企等。具体通脑过什么方式塑方法向客户冰培训或传达拌，就要看销锻售人员培训与方法和培训笔能力的修炼独了。馋剧⑵心经营管理湾帮助客由户销售人员饿进行市场规劈划，如：教热会客户如何急开发下游网狠点、如何管临理下游网点羊、如何与下长游网点建立帖良好的客情模关系等等；搂帮助客辞户进行人力型资源管理，慧如：让客户孟能在园“素用人，留人律，发展人道”普方面多花那旺么一点心思汉，多做一点讲细节，实现的人才管理以碗控制为基础博，激励为砝仓码，发展为骆目标的用人继机制，消除姜个体老板的漠霸权主义，伯企业内部的树个人英雄主郊义，管理的转不平衡而造沾成人才流失纹。沿帮助客者户重视财务斥管理，如：现要求客户一肝定要建立健武全自己的财旺务管理制度吃，无论是每团月销售、损伍益、资产负雕债等都要有豪明细体现出夸来，这样一附来，经销商捏才能知道自翠己赚了多少寻！亏了多少抱！需要从哪畜些方面降低备经营成本和惭扭亏为盈，恐心中有本清务楚的账。锻帮助客液户进行责权窗利管理，如吼：帮助客户迷搞好员工的合产品分配、葛区域分配、描责任分配等捞，使各司其会职，最大能脏力发挥员工可的长处，最册大能力使其诞做好各自本垄职工作。避摄免管理或销煤售中扯皮现孝象发生。麻蛙雀虽小，五倘脏俱全，无驼论企业的大陷小，都会面指临着企业经炕营管理方面众的困惑，尤膜其是像经销撤商这类客户跑，如今面临钞的最大困惑换就是如何管靠理好自己的炊企业，所以燃厂家销售人扑员能在这个邻方面多下点耻功夫，为客喉户提供有价至值培训或指壳点。溜辱⑶跳操作指导撇不断发关现客户及客孝户销售员在阴实际操作过固程中存在的选问题，包括国铺货不到位争、区域市场锁开发缓千慢、有效销辉售时间效率裁低下、仓储璃管理、产品懂组合、售后缓处理、下线材客户异议与蔬投诉等，及吴时向客户提大出改善建议铅与意见，从雀而提高销售悔执行力与执站行的效果。猾蹈销售人鸣员通过不断室的培训输出仅，帮助客户煌提高整体盈历利水平，弱怠化客户眼光情只盯着厂家戚的资源费用络，降低厂家遭资源费用投单入，来获取落高效销售和王回款。鼠4、培蜂训的具体方坑法算(1）雨用做咨询的偷方式构经销商掏不喜欢也没斩有时间接受采系统性的培机训，培训对捧他们来说不障是预防问题轧发生，而是饶提供解决问腾题的办法，川所以对经销闻商的培训采结取咨询方式东的培训是最开有效果的。役（2）傅当客户的良视师益友巷经销商六喜欢能够提天升自己员工们素质、提供翁管理思路的园厂家业务，配喜欢厂家能辆够通过培训黎或沟通提高唯他们工作效陷率和利益增市值，喜欢通酱过培训或沟耳通提高双方轮合作关系。撕（3）棉先认可，后叮帮助需销售人瓦员不要动辄贡就指出客户委的经营或者倦管理弊端，书这样在以后幅的合作中会烧遇到障碍。通销售人员必讽须先要被客家户认为这销博售人员不错斩，在逐渐帮浙助起发现问陶题、解决问灯题，这样双谊方配合才会静愉快，解决置问题才会更坟加顺利。络（4）缎做有见效的券事情顿销售人聚员在对经销胞的培训要从尿要价值、有察见效的实质拉性问题做起荐。例如：绘抛制区域销售察网点大地图继，悬挂客户昌办公室，显熄示客户的将阶帅风范；培备训客户员工滔做好文件、余档案、资料膏管理，提高东员工工作效涌率等。通过筝做些实效性拼的事情，提邻高自己在客忌户心目中地劲位。历5、培然训效果楼通过培月训客户，让杨自己客户眼捷中争取做到郑：蔑（1）牧一个得到认蚊同的人：客拔户都喜欢和佳自己欣赏的窃人打交道。岛（2）萄一个发现问近题的人：客场户都喜欢那唉些能够帮助私自己的人，揉帮助看到平稳时疏忽掉的脱问题，而这菠个问题有能萝够为自己创湾造利益或减芽少损失。秃（3）厨一个能带来倍新东西的人陶：客户喜欢服那些能够不跑断为自己的佣生意提供新叠的管理手段北或着促销方竖法的销售人筑员。埋（4）一个男可值得深交恋的人：通过秘自己人品、镰行为、知识五、技能、风纷格，让客户谋信服，认为倒自己是个值蛮得深交的朋登友或者伙伴水，而非仅仅抢处在貌合神票离厂商合作饲关系。呈（5）磨一个不可替帽代的人：培户养客户忠诚厚度的最高境轻界，就是让变自己在客户更心中成为一靠个别人无法糠替代的人，灰让客户对自滩己产生依赖坊情绪，就是述最大程度的邪掌控了客户框。宽（6）挡一个能带来摇经营利润的惩人：人都喜串欢能够为自金己带来利益狮的人，而非食那些只知葬“泊会吃、会玩望、会喝、能距说会道匹”尿的空手道高经手，却不干仓实事的销售圆人员。攻五、执著行力放1、什枝么是执行力听？炊思考力扛是在告诉做辞对的事情！命执行力竞告诉我们如壁何把事情做望对！苗执行力樱就是我们实绝现目标的能帜力！素执行力朋就是我们行椒动的能力！闸知道不歇等于做到，宪知行合一，撞才是正道。奸航有道理庙不如有效率拾，有效率不疑如有效果。怪2、影崭响执行力的铅两个方面赌1、状云态影响执行津力伪有的时巡候，我们不嫌是需要更多猪的知识，而样是需要更好制的状态。支天有三乐宝，日月星盒，地有三宝宏，水火风，煎人有三宝，武精气神。勿一个好绑的销售人员缩要做到什么怕？怀精满、终气足、神旺耐。吊2、心铜态影响执行助力太当一个暑人心态好的科时候，他的钥思考是正面暴的，他的表炎达是正面的缎，他的行为枣是精进的，车亚心为塞恶，只要你阻处于亚心状回态，就很难呜保持乌”愁积极卷“充的行动力。跳心理影响生蚊理，境由心贩生，困难都导是自己创造绕的！心想事明成，成功总汉喜欢积极的捞人！绒我们多扑是因为失败茧在心态上错知识、园技能、心态抛是影响工作仪进行的三个葵重要因素，吵其中心态尤澡其扮演着带呀动的角色立人的行惩为受两种因能素影响：逃呜离痛苦、接追近快乐。翼3、塑乔造执行力两皂项法则塌1、价调值取向法则许价值取数向不同，思宵考问题的角典度就不同！鼠思考问题的吧角度不同，逗行动力就不按同，得到的访结果就会不情同！水锹⑵俭生命体验法冠则：样A、养葵成一种习惯更，成就一种妹命运！偏B、学寺会计划、执镜行、检查，点总结，每天挽都在成长中搞。常播种一冲种思想，收束获一种习行奉为，播种一蹲种行为，收瞧获一种习惯鞋，播种一种末习惯，收获领一种性格。鲜性格决定命版运。烫4、提辽高执行力的鄙4个步骤隶咏⑴猛设定目标方抵⑵艰确定步骤拌寸⑶析勤于检查碎饰⑷疲善于总结石许多不援成功不是因贫为没有行动他前的计划，匠而是缺少计振划前的行动哈。坝六、管领理力证1、什伤么是管理力拖？阵管理力碧就是领导力崇；茄--就渗是领导别人身与领导自己杆的能力！先--无复论对与错，搬都能让别人扩心甘情愿跟执着你走下去姥！啊管理的和真谛就是：贫自度、度人扒，自觉、觉浩人！利人才气能利己！蛙许多人疑根本不明白悲管理的真谛劣，拿个鸡毛刘当令箭，动承不动指责、盾处罚，根本田不明白客户剧、员工的真叹正需求。挨还经常着把宁“搞人心散了，性队伍难带了袋”“朽客户大了，妇越来越难管泻了赴”肺挂子嘴上。淹2、管愧理客户的三妨种法则漫人道即效商道，客户甜是被管出来固的！符但管理屡是需要方法事，就是利他小性，就是如式何帮助别人欧解决问题。煮看看我法们销售人员脂管理客户和臭自己的手段龙吧？稀每当听挣到许多业务级员抱怨现在恢客户比鬼子崭还霸道、比吐鬼还精明，述根本难以沟渣通，好歹都辜不听，仿佛支业务员都是胶在忽悠他们冷，迫害他们抚一般。还发来现许多业务拐人员为了客木户处好关系补，整天和客挣户泡在一起捷吃喝嫖赌，商就连裤子也谋能一起穿，单那关系可谓踢真的够铁的吉，可结果呢文？置当业务木要这些兄弟境哥们多搞些奇回款来完成谷任务时，得预到答复要就小是阳奉阴违央，或者是口慎头答应但看倦不到行动，倾要么就是向勾业务要赠品央、要特价、千要活动、要付资源等条件剑来交换，让场人感觉还不萍如关系平平柴的客户做起介事来顺当呢掌？允所以怎伶么和客户真快正处好关系殖，如何真正良管理好自己萌的客户，是址业务员最为予头疼的问题量了狮3、管模理客户的两饶个有效手段叫菊⑴黎、为客户需唇求创造价值宏客户都寻是唯挺“皆利范”惜是图，但不跟同的客户对炉于这个广“芬利共”杜字的需求也杠像马斯洛需疯求一般，也企分不同的层寄次。魔有的客豪户迫切需求该的土?产斧品给他带来缴的利润，淡?企跑业管理给其第带来的发展港利润尼?员虚工的成长给恒其带来的利专润夏?经玩营的思路给巩其带来生存驴转机悄所以，仙我们在客户舰沟通时，在抽为客户策划值时，在和客敞户称兄道弟蝶时，一定要什清楚客户的定最大需求是沙什么？我戏们能为客户渣提供什么？调我们提供给兼客户的意见晴或方法是否饲能为其带来争价值呢？。饼匙案例：略小王和小李箭的区别习小王和鼻小李是不同跪家电厂家的刃业务人员，般小王所在企艳业的产品知良名度要比小纵李大得多，著受到客户喜半爱，但是小峡王和小李在驶客户面前得幅到待遇却不松同于自己的惧产品。途这是为煌什么呢？局原因很勒简单。小王模每次带给客演户的问题几怪乎都是雷同魂的，要么催蹦款、要么埋腹怨产品销的当不好，要么班指责老板不华配合厂家的岸思路，要么夏数落终端形愧象不够完美替。对于客户催提出的问题峰，也不愿及伤时解决。总浴之，要么指丰责埋怨，要业么忽悠欺骗抢，要么和客泄户吹拉谈唱霉，在客户眼窝中该业务除预了能为自己宗争取一些政笛策、能为厂衣家索取一点回回款外，简取直就是一个灶流氓。砌而小李领呢？小每次带绿给客户都是老不同的问题皂，要么提出忍一些卖场布产置方案，要仿么策划一些赢活动方案，怖要么主动给砍于一些政策墙支持，要么删提供一些员杏工管理方案省或制度，要桶么交流一些洪家电、竞争夏信息。在客场户的眼中，弊小李就是自少己的朋友，阀自己的员工柔，丝毫没有逢立场、身份侄的差别。肯由于关榨系好，小李笛的产品自然牛得到客户的滚主推，受到低客户欢迎，艳获取回款当斜然不成问题沉凯乏⑵总、为其员工这需求创造价贺值陵俗话讲零的好：脑“揪阎王好斗，耐小鬼难缠榨”猛。锦作为一娃个销售人员糖，虽说不要秋求他们做到基八面玲珑，楼能起码在搞昌定老板的同驳时也要得到杨其员工的支孩持，不然要零么你和老板吧的方案无法如执行到位，诞要么得到员吉工的曲线反类对，而作为管老板相信自类己员工的成横份还比相信察你一个外撇偶销售人员要悟多一些吧！购许多销售人旗员感觉搞定胸老板就万事符大吉。裹其实，喇销售人员应字该清楚，老司板仅仅是规侨划者、命令纸者、监督者息等，细节工丈作还是他们脑的员工在执直行，所以你韵的业务做得怎好不好，不种能说与其员遍工对你工作位的支持和配织合，没有丝舰毫关系阿。动我亲眼傻看到许多销列售人员对其电老板的员工晃要么不怎么绘关心，不去详发掘他们的臣需求，要么竿也像老板一害样指手划脚友，让人看着畅不顺眼。鸭有得员忠工喜欢一些横小恩小惠，弹有的需要雅自身成长或受能力认可，奉有的员工需险要的是尊重毫，业务人员妖面对这些不恩同层次人群孝，怎么和他餐们处理好关颈系，在有心野无意中都能恐为自己提供蒜帮助，让自丛己的业务工张作的开展减任少不必要的尸阻碍，让自纸己的销售与才回款一帆风欺顺。夕案例：科小杜就是这输样搞定客户饮的旁小杜从猾事销售这个岩行当三载多册，总结了个窑规律：和老超板谈赚钱，仓和员工攀交痛情，想做好孕销售，就先前做好人。所言以，在他所培管辖的区域岔内，无论是涛卖场主管还旺是仓库管理滴人员，甚至印搬运工都和锋他有着不同址寻常的关系识。他建立关纹系好简单，亏几句问候，搬几瓶水，或批者几顿饭或口者一点小礼旺品什么的，波总在不知不旱觉中到处交雀到朋友。毅对经销殊商的一些销配售人员，他茂会让公司组蛇织一些培训柴，然后发些焦证书，这对梢于经销商的逝销售人员来鸟讲，不仅提秃升了业务能建力而且得到陈了证书，虽梁然这证书的与含金量有限颜，但对于日泄后的跳槽还评有些帮助的析。所以，这迁些销售人员号都很感激小锈杜，在日常完业务开展中着给予极大支崭持。飞有时竟椒发生这样的门问题，老板三感觉这个型蜘号的产品不勇行或者这个晃促销活动方昂案不理想时车，但是他的瑞员工会说些静有利小杜的鸭话，支持小部杜的工作，讽刺激老板打盟款进货销售煎。偿4、管槐理好客户拜国访工作劣销售人序员管理好自州己的工作，富最直接就是梯体现在管理帆好自己对客所户拜