浅谈律师事务所经营模式的转型

浅谈律师事所经营模式转型律师事务（以下简律所专业化已得到业界普遍认同专业化是律经营模式的一种模，所谓走向专化，就是所从现有多元经营模式（通称万金油模式）专业化经模式转型但是，律所经营模式什么要转？多元经营模式究竟存在着什么自不可克服缺陷？专化又是怎样克服这些缺陷？所谓经营模，是经营式和由经方式所决定的组织结构（亦称管理构）的总。也就是，经营模式由两事物组成1、定的经方式；2适合这经营方式要的组织结或管理结。因此，探讨律所的营模式应从律所的营方式入手，而不能就现象论现象现象虽然能引导我们到问题之，但是，只有推开门进入问题之中才能揭示题的真正秘。本文从律所经营入手谈谈律所营的特点和基本规律；多元经营模的缺陷；型的目标式；如何转型四问题，希对律所经模式的转型有所裨益。一经营是一种置、使用本的活动律所亦如。资本是经营的要素，了律所的经，首先应了解律所的资本律所的资本为三个大。即：人资本；无形资本；财务资本。由于所的产品法律服务为，人力资本是所的核心本①

。在律所的经过程中，所的资本据自身的性质和经营需要，组合成个大类。包括：其一，经营资本。即接形成法服务产品的资本。经营性资本为两个小：营销资本：出法律服项目的的本。即把市场的潜在需求转变为现委托的资。资本构成为营销资本=营销人资本×营销无形资本②执业资本：成法律服的资本。资本构成为执业人力资其二，支持资本。即直接形成律服务产品，但在经营中起着支持用的资本支持性资本分为两个种：管理资本：护律所经的正常运，为产出、销出法律服务产品提供力资源支的资本。资本构成为管理资本=管理人资本×管理无形资本财务资本：物质上支律所的经、管理的资本。资本构成为财务资本=货币物+可以用币计量的他资本

律所的经营程，就是所的各种资本在经营中交互作用的过程。既然经营是本的运动程，那么依据商品的两重性，就可以从两个面认识律的经营。即：从使用价值面看，律的经营是所配置、使用自己的资本产出法律务产品，律服务产交换为律师费的程。公式表示：（经营性资+支持性资）→法律服产品→律费从价值方面，律所的营是律所入经营的资本的价值通过交换，转为收益的程。公式表示：（经营性资价值支持性本价值）市场价格系数=收益两方面的观可以发现所谓律所经营，其内容是配置、使用资本，出能够交为律师费法律服务产品其目的是使入经营的本的价值转化为收益因此律所的经营方式方法可以多多样，对资本的不的配置、用，也就成不同的经营方式；律所的经营的的却是不的，不论种经营方式，其经营的都是取收益。利润最大化经营追求目标，律的利润最大化，就是投入经营的资的价值全转化为收。但是，如何才做到这点？在律所的经中，有一基本规律配着经营的全部过程。即：经营性本中的营资本产出案源量与执业资完成的案量必须对。如果不对等，高出对方的产出就能转化为益，该部投入就形成亏损。这规律是管理论中的桶原理在律所经营中的再现。就是，如果把所的经营为一个木桶的话，其营效益并是由营销执业之中的最强的一方决定，而是其最弱的方决定。就是短板决定木桶容原则。资本的产出是资本的出能力的现，因此，律所经营的基本规律可用公式表。公式：1≈

资本产出力资本产出力

③在本文之前相关论文，这个公被称为资本能力平衡等式，为了保连贯，这等式所表的规律本文亦称为资本能平衡规律资本能力平规律作为所经营的在规定性，制约着经营中对资本的置、使用不论采用种经营方式，也论是自觉还是自发律所都必须遵循这个规律配置、使资本，否，就不能到利润最大化，就会损。资本的产出力取决于本的投入，根据资本能力平衡规律，就可以算出律所经营性资的投入量的配置例。设：投入经性资本的力资本总为：a投入营销的力资本量：b那么，投入业的人力本量为：a﹣b设：投入营的营销无资本为：c

那么，律所经营性资的投入量例为：

bcab这个资本投量的比例然只是理推演是至可以说明律所经营中的个至关重的问题。即：1、律所的法律务产品的出量取决经营性资本的人力资本投入量，经性人力资的规模扩，具有提高营与执业的出的可能。2、在经营性本的人力资本的投入量例关系中营销与执两种人力本的投入量是反比关系。即，由于人资本总量定，营销本投入量增加，执业资本投入量减，反之亦。3、营销无形本是影响经营性人力资的投入量例的潜在素。由于形资本可以由人力资本转化形成，营无形资本变量会对营性人力资本的投入量的比例产生大影响。在了解律所营的特点基本规律，就可以分析一下多元经营模式了二多元经营模亦称为万油模式它是律所中的律师各自独立经营律师经营确定的营对象，随机收案，而执业项也不确定律所不参与实体经营，只参与合同名、结算程序性经活动。在组织结构上律所的经与管理绝分离是该模式的组织特征。多元经营模形成于律制度改革前。在律所作为司法行政机关的事单位时期由于律师务具有司法行政务的特征加之法律务市场尚处萌芽，律师无需营销，而形成随收案、办的经营方式，律所作一个行政的管理机，只负担管理，不参与经营。我国律师制改革后所从行性事业组织转变为市场经营主体律师业务不再是司行政任务而是向市场供产品的场经营活。以律师制度改革为标志，律所转为独立的场经营组，虽然，律所的产品需求者的护、实现身的权利的需要大量参与上层建筑司法、行活动，但，产品的用途不决定产它的组的性质，为独立的经营组织，支配改革后的所的规律经是市场律和经营规律，而不是国家机的运行规。律所的这个根本性变化，促使多经营模式入绝境。伴随我国法体系的完，公民法意识的提高和律师行业的壮大，法服务市场卖方市场向买方市场。市的变化，经营中从被重视的营销跃升为经营的核心内之一，与业共同组律所经营的两大要素自此，营与执业的盾成为律所经营的基本矛盾，制约律所经营全部过程多元经营模的经营方缺陷主要营销缺陷而不是多元执业这个观点可能与习惯法相冲突其实，道理不复杂。多元经营式中，执业的多元性只是一个结果产生这个果的原因营销对象不确定，无定的营销象，才只随机收案；随机收案，才导致执业目不确定使执业呈出“万金油”特点。多元经营方的缺陷包两方面，是律师在各自经营中的营销对象不定；一是所不参与体经营，就是律即不参与销，也不接参与执业。这两个缺陷共同使多经营方式陷困境。律师营销必投入一定的营销资，营销资本则由营销人力资本与营无形资本成。在营对象不确定的条下，每一营销所面的都是新的营销对象，对新对象营，就不仅投入营销力资本，也需要投入定量的原不具备的销无形资本。由于从事经营的律师己也没有种资本，律所因不参与实体经，无营销形资本积，也不能在资本上给予支援，不得，从事经的律师只从自己投

入经营的人资本中分出一部分化为无形资本，以保证营销产出。就是说，资本能力衡规律的规制下，多经营方式经营特点，以最大限度降低执业资本的投入为代价，持营销产。这个特点可由多元经的经营性本的配置比例表示。设：转化为销无形资的人力资量为c′多元经营的营性资本入量比例：

'ab')不难看出，了维持营资本的资构成，保证营销产出，营销投入的力资本量加，执业入的人力资本量应减少。但是，问题未到此为。扩张经（即同时经营几个法律服务项目）律所、律提高经营益的基本手段，是，多元营方式的张经营却引了发另一个灾难性后果以同时经营个项目为。设：每个项中转化为销无形资的人力资本量均为：c′在扩张经营，多元经的经营性本的投入量比例为：

''a')')b')简化后：

bc'ab')可见，伴随张经营，元经营中经营性人力资本的投入量呈现出营的投入量增，执业投入量相应递减趋势。这趋势放大资本投入比例失衡的矛盾，迫使多经营中的业活动降其服务质量，甚至消一些必要执业活动以应对资本投入量的减少。多元经营方的经营性本的投入的矛盾，根源于经营方式产生的资的结构矛，而不是力资本的规模，此，多元营律所的力资本的规模扩张，不仅不能缓和执业资本入量不足矛盾，反而会加剧其本的结构盾的激化这也是以往一些律所规模扩张失败原因之一多元经营作一种长期在，仍被遍采用的经营方式，其缺陷必然使师行业不程度地出如下不良现象。1、律师的执水平、质量呈阶梯型下。为了追收益，扩经营成为师的首选；扩张经营带来执业资本的入量递减造成执业平、质量下降；执业水平、质量下引发市场满和信任机，降低了律师的营产出；律不得以追营销投入，进一步消减执业投入，此形成新轮循环。多元经营条件下，律的执业水、质量就这种恶性循环中以阶梯曲线不断下。2、律师的营销形发展。于执业水、质量下降，乏善可陈，位于营销要素之首“产品”素被排斥于销之外，师的营销变为奇特的无产品内容的营销。不产品就只销自己，以，除个人宣传之外律师营销向公共关要素，建立个人之间的关系以取得源成为营的基本内。律师营销蜕变为拉系。在利驱动和不社会风气推动下，以各种手段，包非法手段关系，堂皇之被冠以营销桂冠雄踞律师营销殿堂关系型律师形成，因拉关系触犯法的律师屡于媒体。3、律师的职业德水平下。营销无资本依据其产生方式，分为两种。括：可即形成的资，如公共关系；不能即形成的资，如知名度、信用度等。由于多元营中的营无形资本人力资本即时转化形，在多元营的营销，仍然缺少知名度、信用度等这类能即时形，但决定户的信任和引发委托望的无形本。怎么呢？迫于无正当办法，一些律师就用虚假承、大话、话加以替

代，博取客信任，或打价格牌以违规降低律师费诱导客户的委托望到这一步即便卿佳人，也无奈为贼。律师的业道德水因之以难以遏止的态势下滑。经营方式的陷，也使元经营成最为浪费的一种经营方式。无形资主要来源经营积累多元经营的每一经营同样生无形资积累，但是，由于新的营销对象与前的经营任何联系虽然积累了无形资本却无法使，已经取的无形资本只能闲置或废弃。因此多元经营呈现出令啼笑皆非的状况，一面，动用量的人力本转化成营销无形资本；另一方面已经取得营销无形本又被不断地闲置或弃。多元营的营销形资本就在不断取得、不断放弃中让律师总感叹：曾拥有！多元经营模的经营方的缺陷，能在其经营模式内解决。原因有三其一，经营式决定组结构，多经营律所的管理不能消除其经营方的缺陷。元经营律的组织结构是因经营方式要求产生形成的；其特点是律所以经营之外力量规制约束律师各自的经营。由于律不参与实经营，律作为一种外部力量，无能力解决经之中的资的结构矛。所以，律所只能强管理，尽减少经营式缺陷产生的不良现象，缓和矛盾不是解决盾。其二，在某多元经营所，一部律师可以确定自己的营销对象，缓自己经营的资本的构矛盾，促使自的经营取较好的经效果。但是，这只是所内某个独立营体的成范例，它以作为示范，影响所其他律师经营，却能对其他律师的经营的改变产生根性作用，非这些律奉献出自己所有的营无形资本全所律师享。其三，多元营模式的本的结构盾聚焦于营销无形资本，只有律所与并主持营，律所己积累了全所律可以共享无形资本才有可能消除这种资本的结构矛盾做到这一，律所的营模式就必须转型。这就是律所营模式转的根本原。三律所的经营式转型有个基本目模式一是业专业化模式简称专业化一是营销专营化模，简称专营化专业化、营化是律实务中已经出现的两种模式他目标模式有待于被现创造。专业化是人较熟悉的式。它是，以执业为经营主导，律所选定一或几个执专项组织个或几个团队经，以执业围的确定使营销对象确定，从而使执业与营两种资本投入量相平衡；在组织上，形团队主导业，律所导经营、管理的组织结构。专业化模式应法律服市场的需的发展、变化产生的。随着我国经的发展，会分工也向精细，社会分的精细要法律服务必面面俱到，而应在某一领域，甚某一领域某一环节够提供细致的、专业法律服务专业化就因应这种社会需求而产生。也就是，专业化社会的多次、多方面发展中的工细化这发展的产，因此，专业化既有适应社会发展求的先进，也具有能满足社会需求的某方面的局性。专业化的经方式的特是以确定业范围为基础确定营销对象，由于业项目需队完成，所上升为经营主力量。专化经营方产生两个结果：1、律所主经营，使经营中积累的营销无形资本由律所所有，不再是归分散经营律师个人所有。专业化使无形资本为律所的享资源；2、由于销对象相对定，律所累的营销形资本在经营中可以重复使用，不需要临时割出人力本转化成营销无形资。

由于专业化效解决了销无形资问题，专业化的经营性资本的投入比例达到平衡。即：一般经营投量比例：

bca扩张经营投量比例（同时经营个项目为例

3a专业化具有下特点：1、执业带动销，推动所的法律务深化。专业化的以业为主导包括下列容：第一，为完成一个或几个法律务专项，师团队在所推动下形成执的主导力，分工、作提高了律所的执业能力；第二，据客户需，律师团在执业中开发新的法服务品种深化、扩法律服务；第三，由执业牵动，营任务转向析客户需，以及预测需求变化推广新的律服务，执业的法律服务和创新提供支持。2、营销纳入所经营，销科学化在多元执业，营销大由律师个完成，专业化则不同。专业化的团执业，使业统一于所，营销也随之统一，律取得主导销的地位。由于营销对象确定，维客户的主方法转向足客户需求，在获取源的动机动下，律不论是自觉，或是被迫，都必须推营销科学，以最大度满足客户需求的方，推出自的法律服产品，取得或维持竞争中的营销优。3、管理加强律所走上轨。执业、营销一于律所律所的管真正成为对自己的经营的控制。多执业时期律所谈不走入正轨，当律作为一种营之外的量规制、约束律师的执业、营销时律所自己在经营轨上，何言正轨？此时正轨，是律师经营有效控制的代名词。律所只有在自进入执业营销轨道，才能控制自己沿着确轨道前。专营化模式早已出现因宣传得，不仅令人略感陌生，甚至被误认是专业化一个种类误解应当纠正。专营化是指以营销为营主导，所选定一个或者几个社会群体（包行业团体作为服务象，因循服务对的群体偏、群体内机制和沟通渠道组织营销，放大营效果，发、梳理群和群体中各个个体的种法律服需求，满律所执业的案源需求，并以此引导业发展；组织上，成营销主导执业，管主导经营组织结构专营化律所经济发达区较多，专营某国或某地区客商、厂商；专中、小企；专营幼园；专营社区服。等等。专营化也是法律服务场的需求发展、变化产生。社会经济的发展不仅使分日益精细同时也产生另一发展趋势即社会一化。经济上的产业链形成，社会各方面的相依赖、相影响的加深，使利益关者逐渐成社会性体。这些群体和群体中的各个个体法律服务求量是庞的，也是多元的，各需求有的循产业链或其他生产、生活链索相互关联，的各自独，多元、形式的法律服务需求要通过营的发掘、理才便于满足，专营化就是因应这法律服务求产生的种经营模式。专营化仍然一种多元业的模式它之所以能够取代多元经营模式，秘就在于的“专营。

销专营化产三个效果、把销对象确定为特定的社会群体，使积累的营销形资本在营中可以复使用，有解决了多经营模式弊病；、群的法律服务需求大于个或单个法的法律服需求，发掘这些需可以满足所的案源求而群有着自己的内部联系机律所营销只要法正确，其效果就能因循群体组织机制公共关系和沟通渠道得以放大，取事半功倍效果；3、对社会群体的营销不能由律师人完成，能由律所组织律师、营销专业人员成，专营迫使律所为经营的主导力量。与专业化相，专营化有效解决营销无形资本问题，使经营性资本投入量比达到了平。即：一般经营投量比例：

bca扩张经营投量比例（同时经营个项目为例

3a专营化具有下特点：1、营销带动业，推动所的法律务深化。与多元执业式比较，营化虽然营销对象确定为社会群体或行业群，促使营产出量提，却并未改变执的多元性不确定性执业的分散迫使执业依赖营销引领在执业依营销的条下，专营化模式只能营销主导所的经营动。专营化的以营销主导经营是指由营销的析、发掘户群体中的法律服务求，以及发新案源新服务项目，引导执业发展。2、营销与执并重的经格局。为了支持对体的营销带动执业专营化律所的营销地位上升至与执持平，或高。由于销的地位、作用执业平衡打破了传律所的结构和思维方式，为了减少擦，经营畅，专营律所一般避免沿用传合伙经营式，多借公司制或有限合伙制形式，以发挥销的主导用。3、管理相对立，律所上正轨。专营化不仅管理加强并使其相独立。专业化虽然也强化管理，但理往往依于执业，不独立。专营化不同。专化以营销经营主导，但是，律所的组织性质定营销只成为与执并重的经营要素，不取代执业为律所的心，在既不能依附营销，也无法依执业条件，管理相独立成为必然选择。理与经营对分离，专营化律所的组织结构趋于更加健、完善，所因之走正轨。四律所经营模的转型，律所向确的目标转变，通常采用目标管理方实施。具步骤介绍下：1、确定转型目标：目标是一种观意愿，内容是客结果，明确达到什么结果，才知道当做什么转型的目模式是转型的最结果，达这一结果要一定的基础。因此，转型可分为种情况：是一步走把转型目标设定为实目标模式是两步走把奠定型基础设定为直接目标把实现标模式设为最终目。人才是转型关键条件向专业化型，律所必须有一个或几个有经验专项律师牵头人，此条件，一步走型；无此件，两步转型。向专营化转型，律所中的大分执业律应具备较的执业能力，并具备定的财务本积累，此条件，一步走，吸纳营销人员，拓群体客；无此条，转向人

才储备和财资本积累2、因循因果系，分解标。目标是结果而这个结由一系列因产生，把原因设定为分目标，就于实现目。目标分解一采用鱼骨析法（通鱼骨图图：1、一般专业化骨图：531制度支持：合伙人分配薪酬制度

营销辅助人员确定营销计划

项目牵头人确定执业团队确定某项或某几项执业专项文化支持：律所文化建设

团队责任团队授权管理结构调整

执业专项确定分工设计专业化操作学习6422、一般专营化骨图：531管理支持：律师执质量标准化文化支持：律所业务学习

财务支持：营销预算管理结构调整分配、薪酬制度营销、执业协调制度

营销牵头人确定营销团队建立某一个或几个客户群目标客户群确定客户分析与营销计划制定6423、目标指标化目标指标化指，把时、数量、量、成本设定为实现分目标行为的为标准，把标准细为可操作可控制的数用以确检验现分目标的行为何时开始和何时结；分为个阶段和复次数；应达到什么果和效果志；以及付多少成本等。指标化的目的，是定实现目行为的完标准，达到指标，实目标的行即被认为经完成。例图：专业化转型标（、2）目标名称

指标名称

数量

质量

时间

成本项目牵头确定执业团队确定

X人X人

xx年日完成xx年日完成

分工设计

xx年月日完成分工安排满意度专业化操作学习

x次

合格率%

费用：元4、指标强相确定。指标强相关定是指，据各指标律所的部门、团队、个人的关联程，确定与标有较强联的部门、团队个人为指执行人。言之，把指标落实到具体的人。指标落实以达指标任书为宜，务书内容包括：指标名称，指标内及说明，行行为要，验收，奖罚。5、指标调控，行监督。指标一经确，就应相稳定。但，因客观情况变化或指标制定中的误，指标定人可以制定程序调整部指标，以实效。因，指标制定人在指标执行阶段一方要监督执，一方面要收集执行中反馈的息，有针性进行指的调整、变更。6、指标执行收。由指标下达在指标完期期满根指标任务书规定验收。指标验收后实现任务规定的奖。律所经营模的转型是个过程，转型过程中，应注意如下几个问题第一，循序进，讲求效。转型改革，应在现有的基础上步步为营无论是专化，还是营化，都可以由一分律师先试点，取经验和实效后再行推广。改革必有痛，循序进的目的是减轻阵痛，平稳转。转型的目的是提高律的资本收率；律所的案源量持续增加，是资收益率提的具体表。在转型初始期应尽量保案源量不少，渡过初始期，应全力增加服务新和案源。追求实是我国改革的成功经，运用这经验，让所的执业餐桌上的菜式日渐丰盛，型才有持发展的动。第二，抓住型的重点转型的重是律所参与经营，抓住这个重点才解决转型两大瓶颈即，其一，律所资源整合资源整合是资本整合，由于对人力资本律所所有权，所整合资所能依托经营性资本有自有营无形资本无形资本主要产生于经营积累，律不参与经，就无无资本，也谈不上整合其二，律的分配制调整。广义的分配制度包括合伙人配和薪酬个方面的度，以往对分配制度变革大多这个制度本身着手致使因阻力大而失败其实分方式并不其自身决，而是由资本所有和投决定。投与回报相对应是决定分配制度的原，只有律参与经营并成为经营中的无形本、财务本的起支作用的投资人时，律所才有条件彻变革分配度，在此前，分配制度只能根律所作为资人的地的变化进行相应的调整。第三，日常理标准化转型的基方法是关键事务管理，即KPI