零售药房品类管理培训讲义

零售药房品类管理培训讲义第1页，共94页，2023年，2月20日，星期四议程连锁药店经营的主要问题品类管理的概念与流程购物者调查与商圈研究品类组合策略品类管理四大战术品类管理的实施步骤品类管理的支持系统品类管理案例分析第2页，共94页，2023年，2月20日，星期四主要问题：规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不高。单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购物气氛不吸引人。利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方式单调。第3页，共94页，2023年，2月20日，星期四主要问题：顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物者调查、客户服务停留在口头上。可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范化、标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏技巧和培训。企业文化有待建设。竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、供应链效率低。第4页，共94页，2023年，2月20日，星期四解决方案？？？

ECR与品类管理！！！ 第5页，共94页，2023年，2月20日，星期四外在环境驱动品类管理竞争激烈，毛利降低，药店有变化的动力跨区域扩张基本失败，发展战略转到区域规模增长和赢利靠差异化经营和深化管理在竞争中培养了自信，开始有长期的目标和战略第6页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理的概念与流程第7页，共94页，2023年，2月20日，星期四什么是品类管理？

品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。供应商零售商消费者第8页，共94页，2023年，2月20日，星期四优化供应提高效率，降低成本扩大需求更好地利用资源ECR品类管理=消费者物流技术支持技术品类管理是一个系统第9页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理新产品品种搭配补货促销CategoryManagementECR圈图品类定义品类角色品类评估品类评分卡品类战略品类战术实施品类回顾零售商/供应商联合项目第10页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理的精髓侧重消费者提供系统方法论强调基于事实/数据的决策

第11页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理流程

品类定义品类角色品类评估 品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾第12页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类定义考虑因素：购买者认为是相关联的一类产品满足消费者的购买要求满足消费者的使用要求有同一属性易于管理方法：购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析品类结构：品类、次品类、小分类、功能组超级品类：多个相关品类品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值第13页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理过程

品类定义

品类角色品类评估 品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾第14页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类角色-消费者导向目标性

常规性

偶然性或季节性

方便性第15页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理过程

品类定义

品类角色

品类评估 品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾第16页，共94页，2023年，2月20日，星期四与主要竞争对手对比，从目标购买者中找出生意机会针对品类及品类细分，分析目前生意状况与目标之间的距离确定品类的合作伙伴(供应商)

量化生意机会制定目标并定期进行回顾品类评估第17页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理过程品类定义品类角色品类评估 品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾第18页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理过程

品类定义

品类角色

品类评估

品类评分表

品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾第19页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理策略品类管理策略提高客流量增加交易金额利润贡献汇集现金刺激额外消费建立药店特有形象品类策略特征高市场占有率、销售率、购买率刺激冲动性购买高毛利和周转高周转、高值及必须的品类冲动性/季节性/生活高格调的品类新奇、新鲜而特别的产品第20页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理过程品类定义品类角色品类评估 品类评分表

品类策略

品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾第21页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理战术品类管理战术品牌款色定价货架陈列促销全面品种领导价格最佳位置及最高立方面积高频率普及品种竞争性一般位置及平均立方面积平均时令品种竞争性(季节性)特别位置(季节性)季节性/时令性挑选品种一般一般低频率品类角色目标性常规性偶然性季节性方便性第22页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理过程品类定义品类角色品类评估 品类评分表

品类策略

品类战术

执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾第23页，共94页，2023年，2月20日，星期四零售商策略制定品类生意计划实施品类计划品类生意回顾1342零售商策略：分析各品类的购买者特点，分析各品类在市场上的主要竞争对手，分析各品类在该商店的生意状况发掘各个品类的生意机会了解商店有限资源在各品类间的分配第24页，共94页，2023年，2月20日，星期四全面品类管理流程总体商店具体品类零售市场发展趋势分析购买者研究竞争对手研究商店过去的经营分析- 强项、弱项以及潜在威胁的分析- 目标市场分析跨品类分析会员卡分析购物篮分析商店的宗旨商店的目标商店的策略品类的定义品类的角色品类的策略品类的战术品类的计划计划的实施品类的回顾- 品类购买习惯分析- 品类销售情况分析品类的战术：

-产品组合

-货架优化

-定价及促销

-新产品引进

-补货- 品类的具体计划/各部门职责- 品类的评估标准第25页，共94页，2023年，2月20日，星期四购物者研究简介购物者研究的基本知识购物者研究的类型和获得方法购物者研究的重要性、功能与应用市场细分和市场定位购物者研究第26页，共94页，2023年，2月20日，星期四1、购物者研究基本知识

了解消费者/购物者的需求和购买行为，分析影响其需求产生、场所选择、品类/品牌选择、需求变化、购买习惯等的因素，协助企业判断从何处入手满足这些需求的过程。第27页，共94页，2023年，2月20日，星期四购物者研究要回答的问题购物者在买什么？购物者在考虑什么？购物者还需要买什么？购物者如何选定一家商店实现购买？购物者在店内如何选择商品？影响购物者购物过程的因素有哪些？零售商如何吸引购物者？如何提高客单价？如何细分市场？第28页，共94页，2023年，2月20日，星期四购物者研究的2个层面第一层面：商店策略分析第二层面：品类层面分析第29页，共94页，2023年，2月20日，星期四药店品类组合策略第30页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类组合策略每个药店都有很多品类，每个品类都有各自的特点。并不是每个品类都能赢利，也并不是每个品类都能吸引客流。但每个品类都应为药店经营做出最大程度的贡献。零售商需要有一个均衡的品类组合，通过各种品类执行各自的角色来产生能满足整体财务目标的利润和销售额。第31页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类组合策略模型品类评估品类优化组合品类计划与实施品类目标品类角色品类定义与界定定期回顾品类表现评分表第32页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类评估高市场增长低低高优胜品类机会品类问题品类安睡品类品类占总销售的份额第33页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类评估举例高市场增长低低高优胜品类机会品类问题品类安睡品类品类占总销售的份额洗发水洗衣粉麦片纸巾卫生纸罐头纸尿布罐头冷冻蔬菜米碳酸饮料第34页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类优化组合淘汰对药店价值低的品类增加有市场潜力，能够帮助药店展现差异化的品类，满足消费者日益变化的需求重新调整药店资源分配，按照各个品类的贡献比分配资源，达到整体最优组合第35页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类计划与实施根据品类相关性及品类占比，调整整体资源分配确定各品类角色后，按照品类管理流程制定各个品类的计划，并予以实施第36页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类评分表每三个月进行一次评分，以跟踪进度，调整计划第37页，共94页，2023年，2月20日，星期四常见误区各品类没有相应角色，全部统一对待品类角色不能反映自己的策略促销不能根据不同品类角色制定，而是一概而论。。。。。。第38页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理战术第39页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理四大战术高效率品种组合(EA)EfficientAssortment高效率新品引进(EPI)高效率促销管理(EPP)高效率产品补货(ER)第40页，共94页，2023年，2月20日，星期四

货架原则(3As)易见、易找、易选产品款式/安排方法/安放空间货架3易目标第41页，共94页，2023年，2月20日，星期四

产品款式选择(Assortment)应摆放什么产品在货架之上

产品摆放方式(Arrangement)应怎样摆放产品在货架之上

产品摆放空间(Allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品高效品种组合与货架陈列(3As)第42页，共94页，2023年，2月20日，星期四

产品款式选择(Assortment)应摆放什么产品在货架之上产品摆放方式(Arrangement)应怎样摆放产品在货架之上产品摆放空间(Allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品高效品种组合与货架陈列(3As)第43页，共94页，2023年，2月20日，星期四货架对消费者均为重要,因为：

1.平均而言,76%的产品是经冲动式的购物方式售出的!76%数据化货架优化管理一个令您药店增加竞争力的重要方式冲动式计划性第44页，共94页，2023年，2月20日，星期四货架对消费者均为重要,因为...2.平均而言,80%的产品是经货架出售的!80%数据化货架优化管理一个令您药店增加竞争力的重要方式货架出售·非货架出售第45页，共94页，2023年，2月20日，星期四因为八成产品是经由货架售出,所以它们会对药店的重要表现有所影响,这包括:销售额/量利润投资回报库存流动资金

营运成本数据化货架优化管理一个令您药店增加竞争力的重要方式第46页，共94页，2023年，2月20日，星期四数据化的货架优化管理是指运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放、安排及安放空间以达到最高回报。数据化货架优化管理一个令您药店增加竞争力的重要方式第47页，共94页，2023年，2月20日，星期四

3As:产品摆放方式一个好的货架摆放方法应考虑:品类的角色 消费者购物习惯货架种类走廊与客流方向产品的相关性第48页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类角色与货架的影响目标性一般性季节性/偶然性方便性角色 货架的分别一般立方空间一般客流的地方低立方空间药店剩余位置最高立方空间分配，最高客流量,显眼及易见的地方高立方空间高客流的地方第49页，共94页，2023年，2月20日，星期四

消费者细分中国洗发水消费者细分高档次低档次品牌生产商品牌生产商>人民币87.5元/公升>

3As:产品摆放方式第50页，共94页，2023年，2月20日，星期四3As:产品摆放方式

走廊及客流方向客流方向是指消费者在走廊内的流动方向药店平面图收款处入口出口走廊货架客流方向第51页，共94页，2023年，2月20日，星期四走廊对货架之影响宽阔的走廊能增加货架的视野广度155cm155cm宽阔 狭窄3As:产品摆放方式

走廊及客流方向第52页，共94页，2023年，2月20日，星期四3As:产品摆放方式

产品的相关性将用途相关和目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或邻近的区域，有利于刺激冲动型购买和连带销售。（关联性销售）第53页，共94页，2023年，2月20日，星期四CategoriesandStoreLayoutGreen,BlueFastMoving!Red,LightBlue

LowMoving美容与减肥儿童用药妇科内服妇科外用促销产品感冒与止呵解热镇痛外用止痛处方药处方药胃药皮肤用药妇科中药中药清热解毒补肾产品计生用品第54页，共94页，2023年，2月20日，星期四产品款式选择(Assortment)应摆放什么产品在货架之上产品摆放方式(Arrangement)应怎样摆放产品在货架之上产品摆放空间(Allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品高效品种组合与货架陈列(3As)第55页，共94页，2023年，2月20日，星期四3As:产品摆放空间

公平货架是现有产品安放空间中最好的原则第56页，共94页，2023年，2月20日，星期四产品组合与货架优化成功案例某连锁药店第57页，共94页，2023年，2月20日，星期四在数据的基础上优化产品组合：

优化品类－消化用药在数据的基础上公平分配货架资源

品种减少了！单品数优化前优化后变化％高价位4438-14%低价位4428-36%高价位1510-33%低价位116-45%总计11482-28%抗溃疡助消化第58页，共94页，2023年，2月20日，星期四优化结果之一：整个品类生意做大品类优化后，品类总体的销售额和销售量增长幅度大于优化前的平均水平。

抗溃疡助消化类177%第59页，共94页，2023年，2月20日，星期四优化后，平均每单品的销量和销额大幅上升，货架产出率得到提高。优化结果之二：提高单品效率抗溃疡助消化效率提高了！第60页，共94页，2023年，2月20日，星期四高价位产品的销量份额增长，部分消费者已从中低价位产品转向消费高价位产品。优化结果之三：价位转移抗溃疡助消化高价位！第61页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理四大战术高效率品种组合(EA)高效率新品引进(EPI)EfficientProductIntroduction高效率促销管理(EPP)高效率产品补货(ER)第62页，共94页，2023年，2月20日，星期四目前新品引进中的问题:盲目引进造成资源浪费货架,库存,人力错过最佳引进时机份额时间:月第63页，共94页，2023年，2月20日，星期四高效率新产品引进两大组成部分:机会评估零售执行第64页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理四大战术高效率品种组合(EA)高效率新品引进(EPI)高效率促销管理(EPP)高效率产品补货(ER)第65页，共94页，2023年，2月20日，星期四高效的定价与促销第一步： 寻找促销机会

-针对药店进行分析

-针对各个品类进行分析第二步： 分析历史数据

-促销活动的前提

从中吸取经验

-分析过往的促销活动第三步： 制定价格策略

-明确各品类在店中的角色

及促销计划

-确定评估标准(评估表)

-制定促销计划

-制定价格策略

-模拟计算的促销效果

-分析促销对纯利润的影响第四步：实施、跟踪及反馈第66页，共94页，2023年，2月20日，星期四第一步

寻找促销机会1.针对药店进行分析

1.1与同类型药店进行比较第67页，共94页，2023年，2月20日，星期四 与主要竞争对手比较

7.550.0% 12.5% 120％

8.2 48.8% 16.0% 105％

7.6 56.1% 13.1% 104％

10.5 66.0%15.6% 92％

12.4 71.0% 17.5% 100％药店A药店B药店C药店D药店E市场占有率=市场渗透率x忠诚度x 花费量指数有X％家庭在本药店购物本药店的购买者的购买力与市场平均购买力对比在本药店的花费量占该群购物者总花费量的％第68页，共94页，2023年，2月20日，星期四 第一步:寻找促销机会1.针对药店进行分析

1.1与同类型药店进行比较

1.2明确药店的目标购买者及 主要竞争对手第69页，共94页，2023年，2月20日，星期四目标购买者是谁？药店的忠诚购买者药店的次要购买者所有家庭忠诚购买者平均每年在药店A购物50次次要购买者平均每年在药店A购物12次第70页，共94页，2023年，2月20日，星期四目标购买者分析强项-1&2人的家庭-29岁以下及60岁以上的购买者-中低水平收入的购买者-有0-6岁小孩的购买者-居住在城市东部及北部的购买者机会-提高对“大买家”的渗透率如，四人以上的高收入家庭-提高现有购买者的忠实度弱项-4人以上的家庭-高收入的购买者-有2个以上小孩的家庭-有6-20岁小孩的家庭-居住在城市南部及西部的购买者危机-失去对有孩子的家庭的渗透率-失去对1人和4人以上家庭的渗透率第71页，共94页，2023年，2月20日，星期四为何药店A的购买者还会选择其他的药店？

品种的选择满足情感上的需求方便舒适摆放陈列服务产品的性能价格比质量、清洁度、可信度与同类型药店进行比较

影响购买行为的因素第72页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理四大战术高效率品种组合(EA)高效率新品引进(EPI)高效率促销管理(EPP)高效率产品补货(ER)第73页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理对供应链的影响品类补货策略货架资源的合理分配品类库存与缺货的分析第74页，共94页，2023年，2月20日，星期四数据显示:当碰到缺货时,消费者会怎么办?世界范围内的消费者的普遍反应到其他药店购买31%暂时先不买15%买同一品牌的不同规格19%买别的品牌26%不买9%第75页，共94页，2023年，2月20日，星期四根本原因©2002RetailOut-of-StockStudy13%34%25%10%14%4%门店下订单门店预测门店上货架配送中心总部或供应商其他第76页，共94页，2023年，2月20日，星期四结论缺货是个大问题!不同的地区间有着惊人的相似之处.高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种.星期天和星期一的缺货往往是最高的.约50%的缺货能够在24小时内得到解决.货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响(40%销量损失vs.25%).经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此药店.大部分(约70%)的货架缺货都是由于药店内部的操作导致的.第77页，共94页，2023年，2月20日，星期四库存控制目标：

=(日销售预测量+安全库存量)X(订货周期天数+订单到货间隔天数)建议订单公式

=库存控制目标-现有库存量（包括已下订单但未到货的库存量）什么是库存控制目标？

客户为满足持续的需求，而控制的理想库存总数量。第78页，共94页，2023年，2月20日，星期四客户每3天订1次货补货时间减少减少循环库存平均循环库存

D1D2D3D1D2D3

订货/到货订货/到货3天库存2天库存

1天库存

1天库存2天库存安全库存订购周期缩短，每次购买的库存总量就会减少，每次购买所花费的钱也会减少。第79页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理的实施步骤第80页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理的实施步骤评估／选择实施样本店

确定项目目标建立品管团队开始建立战略伙伴关系品管团队培训信息系统更新／品管软件培训员工培训评估结果项目实施品管流程测试设计品管流程第81页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理需要的信息系统第82页，共94页，2023年，2月20日，星期四信息系统更新查询与分析抽取与转换数据决策支持系统品管软件EPOS单店

200单店199单店2单店1价格模拟促销计划货架管理第83页，共94页，2023年，2月20日，星期四品类管理的组织考虑第84页，共94页，2023年，2月20日，星期四采购副总采购委员会／专家侧重连锁与竞争对手侧重消费者决策配送补货定货对采购负责支持新产品选择空间／货架图定价广告副总决策广告促销对广告与促销负责传统的零售组织采购量与费用控制负责服务水平侧重供应商／运做第85页，共94页，2023年，2月20日，星期四采购／商品副总商品总监品类经理销售与研究总监侧重消费者与连锁分析师

商品数据分析竞争价格分析空间／货价管理商品选择定价促销消费者人口特征货架调整营销副总广告市场情报消费者人口特征消费者研究决策支持侧重消费者/供应商负责销售与利润演变中的零售组织负责销售量与利润第86页，共94页，2023年，2月20日，星期四（各部门的职责请看