食品行业营销体系塑造细案

食品行业营销体系塑造细案第1页/共112页目录01市场营销战略框架02市场营销组织模式03市场营销体系建设04营销管控体系与关键流程05营销制度管理体系06优化营销绩效激励体系07销售团队建设与培训管理08组织销售力循环提升机制第2页/共112页市场营销战略框架01市场营销战略选择市场营销战略目标市场营销战略路径营销再造实施保障第3页/共112页市场营销战略01-1市场营销战略选择市场营销战略目标市场营销战略路径营销再造实施保障第4页/共112页A-将市场营销提升到战略管理高度，是哈立得实施市场营销体系再造的基础，它将回答哈立得未来参与激烈市场竞争的“目标、策略、方法”等一系列重大问题。市场营销战略管理依照下图——市场营销战略管理框架来组织实施。01-1战略分析战略选择战略实施战略评估1.市场营销战略指导思想□正确认知行业本质□树立市场导向观念□树立市场营销观念□树立营销战略观念□树立品牌营销思想□树立服务营销思想2.竞争战略□市场开发战略□产品开发战略□终端战略□促销战略□渗透战略□质量战略□品牌战略3.营销组合策略□产品策略□定价策略□渠道策略□促销策略□品牌形象4.创新战略□观念创新□组织创新□技术创新□产品创新□市场创新5.文化与人才战略1.市场营销战略指导思想2.目标市场选择3.市场定位4.品牌战略5.竞争战略6.营销组合策略市场营销战略市场营销活动管理选择目标市场确定市场营销策略分析市场机会市场营销战略管理框架与战略选择任务第5页/共112页4Rs顾客(Customer)成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication)与顾客建立关联(Relevance)提高市场反应速度(Reaction)关系营销(Relation)客户回报(Return)产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)4Ps4CsB-市场营销战略制定原则：立足4Ps，向4Rs过渡的市场营销体系再造战略。所谓立足就要首先做好“产品、价格、渠道、促销”四方面的工作，所谓4RS目标，就是指整个市场营销体系要以市场为导向，着手与顾客建立关联、提高市场反应速度、关系营销以及客户回报。01-1第6页/共112页C-哈立得市场营销战略选择：市场营销体系再造应以“创新战略、竞争战略、营销组合策略优化”为重点，更符合哈立得所在的行业现状和企业实际需求。01-1创新战略观念创新组织创新管理（机制）创新市场创新竞争战略市场开发战略产品开发战略品牌营销战略服务营销战略品种质量战略营销组合策略优化产品策略优化定价策略优化渠道策略优化促销策略优化品牌形象推广第7页/共112页市场营销战略01-2市场营销战略选择市场营销战略目标市场营销战略路径营销再造实施保障第8页/共112页哈立得市场营销战略目标树：表层的短期战略目标是市场占有率%提升和营销绩效提升，深层的中长期战略目标则是哈立得市场竞争力提升，而决定哈立得未来市场竞争能力的两个子目标则是“市场营销体系再造目标和销售团队建设目标的达成”。01-2市场占有率%营销绩效提升目标营销体系再造目标竞争力提升目标团队建设目标产品竞争力价格竞争力渠道拓展力品牌吸引力营销策略力预期应变力市场判断力信息分析能力营销策划能力渠道建设能力市场拓展能力商务谈判能力团队创新能力策划执行能力营销战略体系营销执行体系评估激励体系营销管控体系决定支撑第9页/共112页市场营销战略01-3市场营销战略选择市场营销战略目标市场营销战略路径营销再造实施保障第10页/共112页哈立得市场营销战略路径：要达成哈立得的市场营销战略目标，则需要通过以下路径来实现——市场营销体系再造阶段（含技能培训）、营销战略执行阶段、市场竞争力快速提升阶段。01-3国内市场占有率提升10~15%企业营销绩效（食品年销量）提升到3500吨现有销售团队营销战略营销执行营销管控评估激励市场营销品牌营销服务营销市场竞争能力提升阶段一市场营销体系再造阶段二营销战略全面执行阶段三竞争力全面提升第11页/共112页市场营销战略01-4市场营销战略选择市场营销战略目标市场营销战略路径营销再造实施保障第12页/共112页A-大客户服务体系支撑保障：1）CRM客户关系管理系统；2）客户沟通渠道与机制；3）客户服务呼叫中心；4）客户开发与维护；5）客户协作与合作机制。整体规划，分阶段构建客户服务体系是市场营销体系再造的基础性保障系统，是营销战略决策的重要依据。01-4大客户营销与服务体系大客户经理大客户CRM管理系统大客户沟通渠道机制大客户开发与维护机制大客户服务呼叫中心大客户协作/合作机制客户基本档案客户分级管理客户需求识别特别日期提醒交易记录管理客户贡献评估客户管理提示客户关系评估……组织正式沟通行业媒介沟通技术信息沟通业务信息沟通客户经理沟通定期电话回访节假日信息沟通情感经营沟通客服热线呼叫转入电脑客户身份提示客户信息提示业务进度提升客户需求记录客户投诉响应处理结果备案目标客户档案目标客户沟通目标客户需求分析与管理客户关系维护维护活动规划维护活动评估客户满意度调查客户市场分析潜在需求预测需求变化预测捕捉协作机会产前技术支持新品研发协作品质改善协作成本控制协作[说明]：大客户服务体系建设可规划在3年内完成。2010年首先通过与信息系统开发商合作完成大客户CRM客户关系管理信息系统；建立多渠道的大客户沟通渠道和机制；2011年完成大客户协作与合作机制的技术准备和政策准备，全面展开大客户开发与维护工作；2012年启动大客户协作与合作机制。第13页/共112页B-食品市场研究与分析机制保障:将通过构建对食品市场上下游和竞争者的研究，为哈立得及时提供“行业趋势预测、大客户需求、竞争对手策略”变化的定性和定量分析结论，这是现代食品市场营销决策的重要依据，更是建立哈立得企业内部商业情报与信息系统的基础性保障。01-4谁在购买我们的产品?哪些顾客更有价值?谁又将会或可能会购买我们的产品?为什么顾客选择了我们的产品?为什么顾客没有选择我们的产品?顾客究竟需要什么?为什么顾客的需求在下降?为什么顾客在流失?顾客的真正需求是什么?顾客需求下一步将怎样变化?顾客潜在的需求是什么?顾客对我们的产品和服务满意吗?我们的竞争对手是谁?竞争对手的优势在哪儿?竞争对手在做什么?竞争对手将推出什么产品?怎样推广?行业未来发展趋势?我们将面临怎样的威胁?怎么才能使顾客更忠诚?市场调查研究活动任务市场营销决策行业预测信息竞争对手信息客户需求信息市场营销战略绩效决定支持第14页/共112页C-市场信息系统支撑保障:企业内部市场研究分析、购买其它研究机构的行业研究报告、委托专业市场调查公司做专项调研。本设计报告特别建议在市场营销体系再造过程中哈立得首先应着手建立内部市场信息系统，以此作为对市场营销活动的信息支持(决策依据)。01-4内部市场研究分析购买研究机构食品行业研究报告委托专业调查公司专项市场调查优点:研究费用低可多目标研究长期研究动态信息分析缺点:信息范围小分析质量不高增加工作量优点:购买成本较低研究结论较全面获得信息速度快缺点:权威性无保障针对性不强信息采用率未知一次性提供优点:报告权威性高研究针对性强信息可信度高缺点:调查成本很高研究周期长一次性服务食品行业协会年度行业会议专业刊物/杂志Internet互联网小范围抽样调查内部信息系统市场营销支持信息获得渠道[说明]:市场营销部应建立从”食品行业协会、年度行业论坛（会议）、专业刊物、互联网、客户内部信息等渠道”获得有效的影响市场营销决策的关键信息，并建立持续的情报与信息系统。同时，食品行业信息及时全面的获得是体现哈立得与大客户沟通的价值所在。第15页/共112页市场营销组织模式02组织职能优化市场部组织规划市场营销部岗位设计部门管理模式与岗位提升组织效能方案第16页/共112页市场营销组织模式02-1组织职能优化市场营销部组织规划市场营销部岗位设计部门管理模式与岗位描述提升组织效能方案第17页/共112页哈立得销售部组织职能优化的关键节点：1）对以[销售]为主导的组织使命现状的正确分析；2）对以[现代营销]所倡导的组织使命的充分理解和认知；3）围绕营销组织的使命进行组织职能优化。02-1[销售]主导的组织使命销售部的组织名称从心理上暗示成员组织的职能是“以产品销售”为使命。销售部的战略地位处于种植和生产之后的从事地位。在组织价值实现上强调的是“产品”到“客户”。约束了组织职能的扩展。如：市场调研分析、客户关系管理、客户协作与合作、客户沟通平台建立。[营销]需要的组织使命“现代营销理念”强调以“实现市场需求和客户需求的满足”为组织使命。“营销组织”的战略地位处于首要的战略地位。营销强调“以市场和客户为导向”的价值观。“营销理念”扩大了对组织职能的认知范围和界定。“销售行为”则成为整个营销活动中的一个执行环节。组织的职能定位与优化组织定位：将“销售部”更名为“市场营销部”。组织使命：以满足市场和客户需求为价值导向，以提供优质的酒花系列产品为核心价值，并持续改进和提升组织竞争力和行业地位，不断提高客户价值、赢得客户信赖与尊重，最终与客户建立协作和合作的伙伴关系。组织职能：以围绕组织使命达成，提高组织绩效为目标，建立组织职能体系。第18页/共112页哈立得市场营销部组织关键职能需求描述：组织职能服务于组织使命和组织战略需要，现代市场营销体系4RS（产品/价格/渠道/促销）对营销组织的关键职能提出了全面要求——战略管理、营销执行、营销管理与渠道管控、营销绩效评估/激励/培训体系。02-1A营销战略管理B品牌营销管理C市场调查研究D营销战略执行目标市场开发营销活动管理渠道建设与管控合同执行管理物流仓储管理客户服务体系产品定价策略客户沟通实施销售费用控制CRM客户关系客户投诉处理日常运营管理E团队建设与培训F营销绩效评估与激励市场营销品牌营销服务营销营销战略管理营销战略执行营销管理管控绩效评估激励第19页/共112页市场营销组织模式©Guidance2010.君成咨询机构版权所有02-2组织职能优化市场营销部组织规划市场营销部岗位设计部门管理模式与岗位描述提升组织效能方案第20页/共112页哈立得市场营销部组织关键职能的特性与分类：市场营销部的关键职能按照其性质、职权、技术、组织原则（激励与约束）、组织效能（管理成本与人力配置）等要素分为——战略管理类、品牌管理类、行政管理类、营销实施类、客户服务类、内部支持六大类。02-2客户服务管理客户沟通管理CRM信息系统客户投诉处理客服活动市场调查研究营销战略管理产品定价策略市场信息系统战略绩效评估战略管理活动前瞻性宏观性指导性阶段性品牌营销管理营销策划管理营销活动执行品牌形象推广品牌管理活动专业性创意性传播性连续性食品出口服务物流运输服务食品仓储服务内部支持活动单一性安全性重复性市场开发管理渠道建设管理渠道管控评估营销策划执行销售计划管理销售合同管理客户关系管理营销实施活动开拓性有效性创新性职业性操作性日常事务管理营销团队建设销售费用控制营销绩效评估营销激励管理技能培训管理行政管理/评估例常性持久性管理性公正性服务性交互性服务性及时性第21页/共112页依据哈立得营销组织使命的新定义和从“营销”出发的组织关键职能需求，提出市场营销组织结构的优化再造方案：[A]方案——一步到位的现代企业市场营销组织各关联性职能规划（专业化分工）架构方案。02-2市场营销部（营销执行）

企划部（营销战略）

品牌管理部（品牌营销）客户服务部（服务营销）日常事务管理营销团队建设销售费用控制营销绩效评估营销激励管理技能培训管理行政管理/评估市场开发管理渠道建设管理渠道管控评估营销策划执行销售计划管理销售合同管理客户关系管理营销实施活动食品出口服务物流运输服务食品仓储服务内部支持活动仓储/物流部客户服务管理客户沟通管理CRM信息系统客户投诉处理客服活动品牌营销管理营销策划管理营销活动执行品牌形象推广品牌管理活动市场调查研究营销战略管理产品定价策略市场信息系统战略绩效评估战略管理活动第22页/共112页依据哈立得营销组织使命的新定义和从“营销”出发的组织关键职能需求，提出市场营销组织结构的优化再造方案：[B]方案——以低管理成本需求和现阶段人才较缺乏的现实考虑，其市场营销组织处在过渡期的职能规划方案。02-2市场营销部（经理）

部门副经理（品牌经理）部门副经理（客服经理）日常事务管理营销团队建设销售费用控制营销绩效评估营销激励管理技能培训管理行政管理市场开发管理渠道建设管理渠道管控评估营销策划执行销售计划管理销售合同管理客户关系管理营销实施活动食品出口服务物流运输服务食品仓储服务内部支持活动仓储/物流部客户服务管理客户沟通管理CRM信息系统客户投诉处理客服活动品牌营销管理营销策划管理营销活动执行品牌形象推广品牌管理活动市场调查研究营销战略管理产品定价策略市场信息系统战略绩效评估营销战略管理

部门副经理（营销经理）第23页/共112页市场营销组织模式©Guidance2010.君成咨询机构版权所有2402-3组织职能优化市场营销部组织规划市场营销部岗位设计部门管理模式与岗位描述提升组织效能方案第24页/共112页[方案A]：按照组织职能规划方案B确定的哈立得市场营销部组织结构及岗位分布，总职数17人。02-3市场营销部部门经理（1人）

品牌经理（1人）客服经理（1人）

营销经理

（1人）

仓储/物流经理（1人）品牌专员(1人)营销企划(1人)大客户经理(3人)渠道专员(1人)行政文员(1人)信息专员(1人)系统管理员(1人)报关员(文员)1人仓储主管(1人)物流主管(1人)第25页/共112页[方案B]：哈立得市场营销部组织结构优化方案及岗位职数（13人）。02-3市场营销部部门经理（1人）

品牌经理（1人）（兼品牌专员）客服经理（1人）（兼信息专员）

营销经理

（1人）（兼渠道专员）

仓储/物流经理（1人）（兼仓储主管）共同行政文员（2人）营销企划（1人）大客户经理（3人）系统管理员（1人）物流主管（1人）[说明]：现有销售部有部门经理1人、部门副经理2人、业务员2人，总岗位数为5人；以市场营销为导向的部门组织优化需要在原有副经理的职数上新增两个职位：品牌经理（主管）、客服经理（主管），同时，需要增设：营销策划岗位、大客户经理岗位、系统管理员岗位，新增职数5人。第26页/共112页市场营销组织模式02-4组织职能优化市场营销部组织规划市场营销部岗位设计部门管理模式与岗位描述提升组织效能方案第27页/共112页02-4市场营销部门管理模式：通过八大管理活动达成八大组织目标——销售目标、市场开拓目标、市场占有率提升目标、品牌形象提升目标、客户满意度提升目标、营销绩效改善目标、团队建设目标、员工满意度目标。公共服务层市场营销部部门经理（1人）

品牌经理（品牌营销）客服经理（服务营销）

营销经理（市场营销）

仓储/物流经理（后勤保障）共同行政文员（2人）营销企划（1人）大客户经理（3人）系统管理员（1人）物流主管（1人）运营管理层核心价值层1战略提出2目标设定3计划审报4组织实施7考核评估8团队建设5激励约束6监督指导第28页/共112页（1）部门经理：主要职责、职权范围、考核内容。02-4工作职责职权范围考核内容1.负责组织市场调查研究与信息系统运维。1.对下属工作分配权1.产品销售目标2.负责提出市场营销战略，并组织战略计划的实施。2.对下属工作调整权2.市场拓展目标3.负责提交产品年度/季度定价策略方案。3.对下属工作监督检查指导权3.市场占有率%4.负责市场营销战略管理与战略绩效评估。4.对直接下属的绩效评估权4.品牌知名度5.拟订公司年度市场拓展计划和产品销售计划。5.对直接下属的奖惩权5.销售费用率%6.拟订本部门年度团队建设计划和管理提升计划。6.对部门销售费用的审核权6.部门管理目标7.负责本部门团队建设和岗位技能培训工作。7.组织培训权7.团队建设目标8.负责本部门日常行政管理，确保运营顺畅高效。8.对直接下属人事任免建议权8.客户满意度9.负责本部门营销绩效评估与营销绩效激励管理。9.对隔级下属人事停止工作权9.员工满意度10.负责编制部门年度费用预算与销售费用控制。10.提交相关建议报告权10.战略绩效11.对年度市场开拓目标与销售目标的达成负责。11.召集部门会议权11.工作效率12.对年度品牌提升目标和市场占有率目标达成负责。12.提请部门管理制度权12.工作质量13.负责监督、检查、指导、评估直接下属工作。13.提请公司相关专题会议权14.对部门年度管理目标的达成负责。14.列席公司相关专题会议权直接上级：总经理直接下级：营销经理、品牌经理、客服经理、仓储/物流经理、行政文员。第29页/共112页（2）营销经理：主要职责、职权范围、考核内容。02-4工作职责职权范围考核内容1.负责实施部门年度销售计划，协助经理完成目标。1.对下属工作分配权1.产品销售目标2.负责实施年度市场拓展计划，完成市场拓展目标。2.对下属工作调整权2.市场拓展目标3.负责区域代理商渠道的建设、评估、指导与管理。3.对下属工作监督检查指导权3.销售费用率%4.负责组织实施公司拟推出的各类市场营销活动。4.对直接下属的绩效评估权4.合同执行率%5.拟订部门年度市场拓展和产品销售计划，报请批复。5.对直接下属的奖惩权5.团队管理目标6.拟订年度大客户服务提升计划，并报部门经理批复。6.对部门销售费用的控制权6.团队建设目标7.负责检查销售合同管理、合同执行管理。7.对直接下属人事任免建议权7.客户满意度8.负责监督、检查、指导、评估、培训直接下属——大客户经理和渠道专员的工作。8.列席公司相关专题会议权8.员工满意度9.负责大客户合同执行率的提升工作。9.提交相关建议报告权9.工作效率10.负责执行年度销售费用预算。10.出席部门会议权10.工作质量11.对年度市场开拓目标与销售目标的达成负主要责任。12.负责组织实施客户沟通计划与客户关系管理计划。13.对部门年度相应的管理目标的达成负责。14.完成部门经理交办的其他工作。直接上级：部门经理直接下级：大客户经理、渠道专员。第30页/共112页（3）品牌经理：主要职责、职权范围、考核内容。02-4工作职责职权范围考核内容1.负责建立食品产品品牌管理体系。1.对下属工作分配权1.产品销售目标2.负责拟订产品品牌管理制度。2.对下属工作调整权2.市场拓展目标3.负责根据市场营销战略规划提出品牌战略规划。3.对下属工作监督检查指导权3.品牌知名度4.负责组织实施公司拟推出的各类市场营销活动。4.对直接下属的绩效评估权4.品牌形象提升目标5.围绕销售计划和市场开拓计划提出品牌推广计划。5.对直接下属的奖惩权5.团队管理目标6.组织提出年度市场营销策划方案。6.对产品品牌形象的维护权6.团队建设目标7.协助营销经理实施市场营销活动，并给予相应培训。7.对品牌形象规范监督管理权7.内部客户满意度8.负责品牌应用环节的品牌形象规范的监督、检查、指导、培训、审计工作。8.列席公司相关专题会议权8.员工满意度9.负责制定并报批品牌形象提升计划。9.提交相关建议报告权。9.工作效率10.负责制定并报批品牌形象传播计划。10.出席部门会议权。10.工作质量11.负责年度品牌形象传播计划的实施与管理。12.负责编制品牌形象审计方案，并组织实施。直接上级：部门经理直接下级：大客户经理、渠道专员。第31页/共112页（4）客服经理：主要职责、职权范围、考核内容。02-4工作职责职权范围考核内容1.负责建立大客户服务管理体系。1.对下属工作分配权1.产品销售目标2.负责拟订大客户服务管理规定。2.对下属工作调整权2.市场拓展目标3.负责建立大客户信息沟通(传播)机制。3.对下属工作监督检查指导权3.客户满意度4.负责建立、开发、维护CRM客户关系管理信息系统。4.对直接下属的绩效评估权4.CRM系统效度5.围绕销售计划和市场开拓计划提出客户沟通计划。5.对直接下属的奖惩权5.团队管理目标6.配合年度市场营销活动制定客户专项沟通计划。6.对客户投诉的处理权6.团队建设目标7.负责受理大客户投诉。7.对客户沟通信息发布权7.内部客户满意度8.负责组织年度大客户满意度调查。8.列席公司相关专题会议权8.员工满意度9.负责对内部顾客提供CRM客户关系管理信息服务。9.提交相关建议报告权。9.工作效率10.负责组织大客户沟通效果测评。10.出席部门会议权。10.工作质量直接上级：部门经理直接下级：大客户经理、渠道专员。第32页/共112页市场营销组织模式02-5组织职能优化市场营销部组织规划市场营销部岗位设计部门管理模式与岗位描述提升组织效能方案第33页/共112页现代企业提升组织效能的基本管理原则：分工明确、落实责任、权责对等、逐级负责、关系顺畅、目标导向、自主计划、结果导向、适度激励、合理约束、过程控制。依据上述原则，来改善哈立得营销组织的管理现状，从而提升组织效能。02-5权责关系原则1.职责明确2.职权清晰3.责权对等层级关系原则1.平行沟通2.逐级负责3.拒绝越级全程管理原则1.计划管理2.目标导向3.流程控制4.绩效激励第34页/共112页市场营销体系再造方案03市场营销体系规划市场营销体系建设原则市场营销体系建设规划市场营销体系的建设责任市场营销体系建设效果评价第35页/共112页市场营销体系再造方案03-1市场营销体系规划市场营销体系建设原则市场营销体系建设规划市场营销体系的建设责任市场营销体系建设效果评价第36页/共112页03-1哈立得市场营销体系再造的“六大目标”：市场运行体系、组织营销力、团队销售技能、市场预测能力、市场应变能力、市场决策能力、市场拓展能力。1.建立以现代营销理念为支撑的市场运行体系2.提升三宝乐的组织营销力和成员业务技能3.提高三宝乐对酒花市场变化的预测能力4.提高三宝乐对酒花市场变化的应变能力5.提高三宝乐对酒花市场销售的决策力6.提高三宝乐对酒花市场新客户的开拓能力哈立得哈立得对食品哈立得对食品哈立得对食品哈立得对食品第37页/共112页哈立得市场营销体系架构图——营销战略子系统、营销执行子系统、营销管控子系统、营销绩效评估与激励子系统。该体系可作为哈立得未来3年的市场营销体系建设规划。营销组织（销售部）市场研究体系市场战略体系营销策划体系营销战略体系考核评估体系技能培训体系绩效激励体系评估激励体系目标管理计划管理流程管理制度管理营销管控体系市场营销品牌营销服务营销营销执行体系企业战略评估反馈03-1第38页/共112页哈立得的市场营销体系再造的综合解决方案旨在着力打造四个子系统，每个子系统自成作业体系，各子系统由其关键模块构成。市场营销体系再造：MarketingSystemReengineering，在本设计报告中以下缩写为“MSR”营销战略Marketingstrategy1市场研究体系2市场战略体系3营销策划体系营销执行Marketingexecutive1市场营销体系2品牌营销体系3服务营销体系营销管控Marketingcontrol1目标管理体系2计划管理体系3流程管理体系4制度管理体系评估激励Evaluationincentive1考核评估体系2技能培训体系3绩效激励体系03-1第39页/共112页市场营销体系再造方案03-2市场营销体系规划市场营销体系建设原则市场营销体系建设规划市场营销体系的建设责任市场营销体系建设效果评价第40页/共112页市场营销体系再造的建设原则：

03-2提升营销绩效目标1.提高销售收入2.增加客户数量3.提高客户满意提高组织能力目标1.提高市场预测能力2.提高市场应变能力3.提高团队业务能力直接目标（营销KPI）间接目标（管理KPI）1.经营目标导向原则：驱动建设目标2.遵从系统规划，分项实施原则3.遵从先易后难，先简后繁原则4.确保直接目标优先原则6.PDCA循环提升，持续改善原则5.以直接目标驱动间接目标原则驱动保障MSR的六个建设原则PDCA第41页/共112页市场营销体系再造方案03-3市场营销体系规划市场营销体系建设原则市场营销体系建设规划市场营销体系的建设责任市场营销体系建设效果评价第42页/共112页（1）MSR的营销战略子系统（MS）建设规划：

03-3关键模块建设年度2010年2011年2012年各阶段主要建设任务1.确立信息获取渠道2.落实市场研究主体3.颁布信息提交规范4.规定结论提交周期6.规定信息保密制度5.明确信息应用范围1.市场营销战略指导思想2.目标市场选择3.市场定位:客户/产品/价格4.品牌战略5.竞争战略6.营销组合策略市场研究分析体系市场战略管理体系市场营销策划机制获得全面市场情报1.明确战略规划责任2.制定战略管理制度3.下达战略规划任务锁定目标市场目标客户沟通品牌推广活动方案大客户营销活动方案服务营销活动方案客户关系改善活动方案增设品牌经理岗位增设营销策划岗位制定营销策划规定第43页/共112页（2）MSR的营销执行子系统（ME）建设规划：——1市场营销体系建设规划

03-3关键模块建设年度2010年2011年2012年市场营销体系—主要建设任务3.启动大客户经理机制4.重新审定年度销售目标5.确定年度市场拓展目标6.完善代理商政策与制度8.合同执行率提升计划7.启动客户关系改善计划以直接目标驱动试行市场营销体系达成年度营销绩效目标1.应用市场研究分析结论2.修正市场营销战略规划3.严格编制年度销售计划1.改设“市场营销部”2.组织职能与岗位优化以直接目标考核执行市场营销体系体系评估与改善4.严格编制市场开发计划5.确定部门绩效考核指标6.全面启动市场营销体系7.全面启动服务营销体系8.试行团队管理目标考核9.严格兑现部门绩效奖惩体系再评估与定型启动间接目标考核循环提升组织营销力1.正式启动管理目标考核2.全面启动三大执行体系3.市场调研分析形成支撑4.营销战略管理形成支撑5.CRM信息系统形成支撑6.绩效激励全面发挥作用8.应变力/营销力/竞争力MSR定型完成7.组织营销绩效显著提升第44页/共112页（2）MSR的营销执行子系统（ME）建设规划：——2服务营销体系建设规划

03-3关键模块建设年度2010年2011年2012年服务营销体系—主要建设任务3.制定客户信息收集标准4.设定CRM系统功能5.明确客户沟通信息类型6.规定沟通渠道与方式8.制定客户关系管理制度7.制定客户信息沟通制度服务营销体系CRM基础建设1.客户情感经营活动管理2.客户销售价值贡献评估3.大客户业务波动提醒1.大客户基本信息整理2.CRM软件系统选择与采购服务营销体系辅助营销职能建设4.大客户个性化需求分析5.大客户行为习惯管理6.大客户投诉处理管理7.大客户沟通记录管理8.潜在大客户服务管理9.客户满意度评估管理大客户满意度和忠诚度9.制定客户投诉处理规定服务营销体系定型国际/国内市场供求波动信息食品种植变化信息食品专业技术信息食品产业链可能影响因素警示信息食品产品研发信息服务营销体系提升信息价值和可信度第45页/共112页（2）MSR的营销执行子系统（ME）建设规划：——3品牌营销体系建设规划

03-3关键模块建设年度2010年2011年2012年品牌营销体系--主要建设任务营销策划职能建设品牌营销体系建设1.品牌形象现状审计2.品牌体系设计3.品牌形象定位4.品牌战略规划5.品牌视觉规范手册6.品牌形象传播方案1.制定品牌形象推广方案2.增设市场营销策划岗位3.制定营销策划规定品牌体系基础建设增设品牌经理岗位4.制定品牌管理规定1.大客户营销活动方案2.品牌推广活动方案3.服务营销活动方案4.客户关系改善方案第46页/共112页（3）MSR的营销管控子系统（MC）建设规划：03-3关键模块建设年度2010~2012年目标管理计划管理流程管理制度管理公司高层部门经理营销经理客服经理品牌经理仓储经理部门职员界定行为边界激励与约束编制部门计划1.年度月度季度;2.营销/管理计划编制条款计划1.年度月度季度;2.营销/管理计划审定/批准下达指标分解目标条块目标阶段目标岗位目标岗位工作计划标准工作程序保障正确做事代理商绩效评估准备管理行为工作行为管控行为服务行为第47页/共112页（4）MSR的评估激励子系统（EI）建设规划：03-3关键模块建设年度2010年绩效考核评估体系绩效薪筹激励体系岗位技能培训体系2011~2012年关键绩效指标(KPI)管理考核指标1.食品销售量(吨)2.新增客户数(个)3.市场占有率(%)4.客户满意度(%)5.合同执行率(%)6.销售费用(元/吨)1.MSR建设目标2.团队技能改善目标3.工作交付及时性4.工作交付质量5.员工满意度(%)权重75%权重25%1.现有薪酬结构改革2.绩效薪酬激励方案3.绩效考核评估周期4.指标计算口径对接5.考评实施主体与范围1.目标管理工具选择2.管理指标考核周期设定3.管理指标考核计算办法绩效达成绩效差距1.心态差距2.能力差距确认培训需求岗位培训薪酬激励第48页/共112页市场营销体系再造方案03-4市场营销体系规划市场营销体系建设原则市场营销体系建设规划市场营销体系的建设责任市场营销体系建设效果评价第49页/共112页MSR的建设各阶段的主要责任与落实措施：03-4咨询机构MSR诊断MSR定型MSR设计阶段MSR导入阶段(2010年)MSR建设阶段(2010~2011年)PDCA循环提升阶段MSR目标可达成MSR系统性充分MSR适应性充分MSR实用性充分MSR具备操作性MSR客户评审领导高度重视实施建设规划充分的实操培训合理投入预算导入方案可行实施辅导到位制定阶段建设目标落实建设责任明确考核评估办法引入体系评估机制遵循六大建设原则获得持续技术支持以年度为循环周期启动PDCA机制设立奖惩机制获得持续技术支持设计责任领导责任辅导责任建设管理责任持续支持责任有效执行责任项目单位责任落实措施1234第50页/共112页市场营销体系再造方案03-5市场营销体系规划市场营销体系建设原则市场营销体系建设规划市场营销体系的建设责任市场营销体系建设效果评价第51页/共112页MSR各建设阶段效果评价方法与主要评价内容：03-5MSR建设目标MSR设计报告综合评价MSR导入阶段体系初步评价MSR建设阶段体系绩效审计问题定位的准确性解决方案的可行性解决方案的可操作性解决方案的完整性人才与机制可支持预见可有效解决问题评价组织MSR执行力度推行方法的正确性偏差MSR的可操作性障碍MSR的有效性评价MSR存在的技术缺陷辅导/培训与技术支持阶段性建设目标达成率%组织营销绩效改善效果组织营销能力改善效果MSR循环提升效果MSR年度审计结论主要评价内容营销绩效提升目标1.提高销售收入2.增加客户数量3.提高客户满意组织能力提升目标1.提高市场预测能力2.提高市场应变能力3.提高团队业务能力测评结论改善管理完善设计结论处理123第52页/共112页营销管控体系与关键流程04营销管控任务界定营销管控范围营销管控机制关键业务流程优化第53页/共112页营销管控体系与关键流程04-1营销管控任务界定营销管控范围营销管控机制关键业务流程优化第54页/共112页哈立得MSR过程中的营销管控任务界定在“组织运营关键领域、销售关键领域、财务关键领域”的12项关键管理活动。04-1运营管理：目标管理、计划管理、流程管理、绩效管理战略管理、品牌管理、广告宣传市场调研与市场信息管理渠道建设与管控销售管理：大客户管理、合同管理、发货管理结算与货款回收管理、客户信用管理大客户服务管理、客户投诉管理客户关系管理财务管理：费用预算管理预算执行监督费用报销管理应收帐款管理营销组织管理任务营销管理领域对应关键领域界定MSR流程管控MSR制度管理运营关键领域：组织目标管理、绩效管理市场营销战略管理市场调研与分析管理区域代理商渠道管控销售关键领域：大客户管理合同管理发货管理结算与货款回收管理客户投诉管理财务关键领域：费用预算管理销售费用控制应收帐款管理第55页/共112页哈立得MSR关键领域的业务流程分析方法：业务流程现存问题分析和管理诊断业务流程描述方法培训业务流程描述划分业务流程，确定业务流程清单对流程重要性进行排序业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计关键业务流程04-1第56页/共112页营销管控体系与关键流程04-2营销管控任务界定营销管控范围营销管控机制关键业务流程优化第57页/共112页MSR营销管控范围：针对MSR的关键领域进行营销管控范围的预定义与确定。04-2关键领域（

Keyarea）（渠道/大客户、合同/发货、营销绩效、财务风险）核心增值业务（Value-addedservices）（市场调研、战略管理、大客户开发、客户服务）关键岗位（

Keypositions）（营销决策、部门经理、大客户经理、客服经理）

标准作业程序（

Standardprocedure）（任务、动作、程序、决策、规范）营销管控范围（

Marketingcontrolscope）运营关键领域：组织目标管理、绩效管理市场营销战略管理市场调研与分析管理区域代理商渠道管控销售关键领域：大客户管理合同管理发货管理结算与货款回收管理客户投诉管理财务关键领域：费用预算管理销售费用控制应收帐款管理预定义第58页/共112页营销管控体系与关键流程04-3营销管控任务界定营销管控范围营销管控机制关键业务流程优化第59页/共112页MSR的营销管控机制：针对“组织营销行为、关键岗位行为、区域代理行为”等在关键业务领域的质量、绩效、安全控制需求，建立以“目标导向、制度约束、流程控制、绩效激励、过程监督与指导”五个管控机制为系统的市场营销管控体系。04-3流程控制关键行为制度约束WHAT?——规定任务WH0?——指定对象WHY?——约束意义WHEN?——要求时间H0W?——规定如何H0WMU——要求程度WHERE?——适用场所明确：关联关系（责任）体现：因果关系（交付）控制：关键节点（结果）指定：工作程序（次序）目标导向结果激励组织营销行为关键岗位行为区域代理行为反馈营销过程监督/指导第60页/共112页[示例]：营销战略管控机制——战略管理流程（红线）、战略制定流程（绿线）、战略管控流程（黄线），展示了在营销战略管控中流程所起的作用（把事做正确）；红色圆框代表了《营销战略管理规定》和《各类营销管理制度》在机制中的约束作用；战略评估度量着整个机制的效能，并为战略管理改善提供着必要的反馈。04-3市场营销战略管理与控制框架战略分析战略选择战略实施战略绩效评估1.市场营销战略指导思想2.目标市场选择3.市场定位4.品牌战略5.竞争战略6.营销组合策略营销战略制定流程市场营销活动管理确定市场营销策略战略管理规定市场营销部营销绩效营销管理制度第61页/共112页营销管控体系与关键流程04-4营销管控任务界定营销管控范围营销管控机制关键业务流程优化第62页/共112页（1）哈立得“市场营销战略制定与管理”流程：04-4部门步骤总经理部门经理营销主管品牌主管客服主管分析市场机会选择目标市场确定市场营销策略营销活动管理营销战略指导思想目标食品市场选择市场定位编制市场调研分析报告审阅审核审核竞争战略品牌战略组合策略战略报告年度计划年度目标食品销售目标市场拓展目标品牌传播目标营销策划目标客服提升目标客户满意度目标组织部门内部充分讨论组织部门内部充分讨论客户服务年度满意度分析品牌现状与年度市场占有率大客户需求变化竞争对手情报汇总汇总第63页/共112页（2）哈立得市场营销部“组织目标管理”流程：04-4部门目标研讨会议营销目标管理目标品牌目标管理目标客服目标管理目标财务部公布考核指标设定考核周期部门步骤总经理部门经理营销主管品牌主管客服主管设定年度营销目标下达部门绩效目标部门目标分解目标周期内的管理部门绩效目标部门管理目标绩效考核目标设定年度目标审批营销主管目标品牌主管目标客服主管目标部门目标分解目标研讨会修订客户开发目标年度管理目标年度绩效目标目标修订/追加目标进度面谈目标推荐方案评价成果第64页/共112页（3）哈立得“渠道代理商管控”流程：04-4初审实地考察代理合同(资格控制)区域客户授予代理权区域代理申请表产品代理签约意向商务支持洽谈/考察渠道代理部门步骤总经理部门经理营销主管品牌主管客服主管代理资格申请核准技术业务服务培训渠道业务代理管理区代监督评估终止销售技巧代理商培训审批归入CRM大客户管理客户关系管理品牌营销代理商培训客服规范代理商培训产品技术代理商培训拟订购销合同(风险防范)审批合同执行管理(过程跟进)客户关系评价客户服务评价客户反馈(结果评价)客户信用评价代理行为评价决策事前培训(行为引导)撤消区域代理资格绩效不良违反合同综合评价第65页/共112页（4）哈立得“大客户管理控制”流程：04-4填写大客户晋级评估表大客户亲笔感谢信食品采购量合同执行率大客户代表驻场考察部门步骤总经理部门经理营销主管大客户经理客服主管大客户的晋级审查大客户的沟通管理大客户的服务管理大客户的投诉处理节假日问候情感沟通审批技术市场信息业务沟通按季分设周期定期沟通产品技术支持情感管理需求调研客户投诉(电话/书面)登记/反馈审核特别信息亲自沟通结束立即回复解决方案权限?审核大客户晋级通告指定大客户经理升级CRM大客户级别大客户沟通服务迎送接待(接待规格)优先发货发货通知到货确认结算提醒定期回访满意度调查专题讨论跟进协调满意?YYNN第66页/共112页（5）哈立得“合同管理控制”流程：04-4客户商洽合作内容确定合同条款食品购销谈判按照合同条款履行合同部门步骤总经理部门经理营销主管大客户经理区域代理商酒花产品购销合同草拟正式购销合同签订执行购销合同变更与解除购销合同保管审批签订正式购销合同保存购销合同及各过程资料审核合同档案管理员审核法律顾问提出变更购销合同申请变更购销合同审批审核审核法律顾问购销合同终止或解除第67页/共112页（6）哈立得“销售发货控制”流程：04-4大客户按照客户订单开具发货通知单食品销售合同清点、备货部门步骤部门经理营销主管大客户经理物流主管通知发货货物出库及清点货物运送审批核对销售发货单据确认收货并签字仓管员填写出库单货物出库办理货物发运手续食品销售合同下达发货通知单组织运送货物第68页/共112页（7）哈立得“预付款结算控制”流程：04-4大客户按合同约定支付预付款食品销售合同支付尾款部门步骤部门经理营销主管大客户经理销售会计收取预付款发货销售入帐审核收货确认销售入帐出纳员尾款到帐检查食品销售合同根据客户订单要求安排发货尾款确认预付款到帐检查并通知检查结果审核第69页/共112页（8）哈立得“延期付款审核控制”流程：04-4大客户提出延期付款要求食品销售谈判合同约定期限内付款部门步骤总经理营销主管大客户经理销售谈判客户信用记录检查款项支付结算审核签定销售合同款项结算出纳员按客户订单要求安排发货食品销售谈判签定销售合同合同签订与执行检查客户信用记录或进行信用调查部门经理判断信用是否良好？审核收货确认第70页/共112页（9）哈立得“应收帐款催收控制”流程：04-4客户完成货物销售部门步骤财务经理市场营销部出纳编制应收账款明细表应收账款结算账务处理审核支付货款账务处理销售会计核对应收账款以适当方式向客户催收账款应收帐款主管会计货款结算货款结算及到账检查定期报告货款结算情况定期提交销售业务报表检查业务回款情况编制应收账款明细表第71页/共112页（10）哈立得“市场营销费用预算管理”流程：04-4下达企业年度经营目标部门步骤总经理财务经理财务部编制成本费用预算制定成本费用预算执行预算审核执行新的预算方案市场营销部财务总监（分管财务副总）召开部门成本费用预算会议形成正式营销费用预算调整成本费用预算执行新的费用预算编制本部门年度成本费用预算营销费用预算测算审核审核成本费用预算下达到营销部执行成本费用预算产生成本费用预算调整需求复核营销预算调整方案审核审核审核形成新的营销费用预算编制预算调整方案并提交财务部第72页/共112页（11）哈立得“市场营销费用控制管理”流程：04-4下达企业年度经营目标部门步骤总经理财务经理市场营销部部门经理年度营销费用预算执行审批事前细化方案控制预算财务分析审核费用控制营销/品牌/客服主管或经理财务总监（分管财务副总）部门正式成本费用预算标准批准追加活动方案预算日常费用报销制度控制编制各项活动执行方案并载明详细预算预算内批准预算外追加审核审核审核审核营销费用入帐方案审核审批方案营销活动方案执行后报销活动费用报销审核营销费用分析报表日常费用报销NY第73页/共112页营销制度管理体系05营销制度体系构成营销计划类制度示范管理制度自主优化流程第74页/共112页营销制度管理体系05-1营销制度体系构成营销计划类制度示范管理制度自主优化流程第75页/共112页05-1哈立得市场营销体系再造需要对照《市场营销管理规章制度条目》来完善制度管理体系：分类规章制度条目A.营销计划类1.年度营销计划编制制度2.市场营销预算管理制度3.营销策划流程管理制度B.市场调研类1.市场调研管理制度2.市场调研实施管理制度3.行业竞争现状调研管理规定4.客户调研管理制度5.用户跟踪调查管理制度6.市场调研操作流程规定C.渠道管控类1.销售渠道管理规定2.区域代理商管理规定D.品牌管理类1.品牌形象传播与维护管理规定2.企业网站运营与维护管理制度E.促销管理类1.促销管理办法F.价格管理类1.产品价格管理制度G.客户服务类1.客户服务管理规定2.客户投诉处理规定H.物流仓储类1.仓储规划、租赁与管理规定2.发货管理规定I.组织管理类1.市场营销部管理制度2.市场营销部员工工作纪律与行为规范3.市场营销部员工出差管理规定4.市场营销部人员薪酬和绩效考核制度第76页/共112页营销制度管理体系05-2营销制度体系构成营销计划类制度示范管理制度自主优化流程第77页/共112页05-2A-1《部门年度营销计划编制制度》制度名称年度营销计划编制制度受控状态待批准文件编号P-01-2010执行部门市场营销部监督部门考证部门人力资源部编制日期2010-06-06审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期第1章

编制原则第1条为了达成公司的整体发展战略目标，有效保障公司市场营销战略目标的在本年度的实现而编制本计划。第2条从实际出发，掌握公司外部食品市场经营环境，全面了解市场竞争格局的变化趋势，着眼于未来编制本计划。第3条以公司年度市场营销绩效目标的达成为导向，设定各项子目标，并确立具有可操作性的，可实现的执行方案。第2章编制程序第5条收集财务或内部销售分析报表，获得上一年度的组织营销绩效分析与评估结论，提出影响组织绩效的问题。第6条收集充分而全面的食品行业市场现状分析结论及未来的变化趋势、特征。第7条收集并分析竞争对手在上一年度的主要变化以及相应营销策略；收集啤酒酿造客户出现的新需求。第8条评价分析公司以往营销策略的成败与根源，并提出组合营销策略改进的具体方案。第9条设定年度营销总目标（或参照公司下达的年度总目标），并进行目标分解、评估与达成子目标的具体计划。第10条针对年度营销综合目标，检查目标达成所需要的条件，如：费用预算、销售政策、岗位培训、广告投入等项。第11条分析本计划执行可能受到的影响因素（风险要素），提出应对方案和计划调整预案。第3章编制要点第12条年度营销综合目标分解为：部门关键绩效考核指标、部门管理提升目标、品牌提升、服务提升的具体目标。第13条年度部门营销综合计划应体现系统性、客观性、严密性、协调性、一致性、可操作性，并突出计划执行要点。第14条年度营销计划应立足客观的分析和判断，采用定性分析和定量分析的办法，做好目标设定，并留有余地。第15条年度营销计划初稿形成后，应首先在本部门内组织相关人员进行充分的研讨，修订和完善。第4章

其他规定第16条市场营销部应于每年元月底前完成公司年度营销计划书的编制工作。第17条市场营销部部门经理负责按时向总经理提交本报告。第18条年度营销计划书的编制质量、及时提交纳入部门绩效考核评估范围。第78页/共112页05-2A-2《市场营销费用预算管理制度》制度名称市场营销费用预算管理制度受控状态待批准文件编号P-02-2010执行部门市场营销部监督部门考证部门人力资源部编制日期2010-06-06审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期第1章

总则第1条编制市场营销费用预算是合理控制市场营销费用的保障，是销售费用的控制依据，是财务规范管理的重要基础。第2条市场营销费用预算由市场营销部组织编制，并提请审核批准，已经下达，任何人应严格执行。第3条市场营销预算管理以及预算调整、追加均应按照《市场营销费用预算管理流程》严格执行，不得违背。第2章预算编制范围第4条主要成本费用预算范围：销售费用预算、销售成本预算、市场开发费用预算、客户服务费用预算、品牌推广费用。第5条辅助支持费用预算范围：行政管理费、业务接待费、差旅费、市场调研费、岗位培训、仓储费、税务预算等。第3章预算编制办法第6条市场营销费用预算由市场营销部经理于每年的2月10日前牵头组织编制。第7条市场营销费用预算编制工作应依照《公司年度经理管理目标》和《年度市场营销计划书》中的相关内容编制第8条市场营销费用预算编制工作应严格按照《市场营销费用预算管理流程》进行。第9条市场营销费用预算编制前应首先通过召集“部门成本费用预算会议”在内部进行充分的讨论，使每个与会人员做到对年度营销目标、管理目标及各子目标的理解是一致的，对以往年度的对应项成本费用了解是全面而准确的。第4章预算执行管理第10条市场营销费用预算需经过财务经理、财务总监、总经理审核批准方可正式下发。第11条市场营销部、财务部应严格按照市场营销费用预算标准组织市场营销活动、审批报销。第12条非预算内支付或超预算支付应由市场营销部在事前提出《请求增加预算的报告》或详细活动计划，以备核准。第13条财务有权拒付超出预算标准的费用报销或未经总经理事先批复活动计划的费用报销。第5章

其他规定第14条市场营销费用预算申报与执行控制纳入市场营销部经理的管理绩效考核。第15条财务部应为市场营销部提供已往相关成本费用数据，并提供有效的技术支持或培训。第16条市场部的营销经理、品牌经理、客服经理应主动承担各自领域的费用预算工作。第79页/共112页营销制度管理体系05-3营销制度体系构成营销计划类制度示范管理制度自主优化流程第80页/共112页05-3市场营销类管理制度自主优化流程：现行制度制度条目制度分类需新增制度制度示范（营销计划类）新制度体系制度审计制度设计市场营销部顾问机构制度的宗旨。制度的系统性现状。制度的实用性现状。制度的权责清晰度。制度的时效性现状。制度的符合性现状。制度的可执行性现状。制度的理念冲突现状。制度的约束力效果。行为边界确定。第81页/共112页优化绩效薪酬激励体系06绩效薪酬激励方案绩效薪酬计算办法激励效果评估与调节第82页/共112页优化绩效薪酬激励体系06-1绩效薪酬激励方案绩效薪酬计算办法激励效果评估与调节第83页/共112页哈立得销售团队现有薪酬体系的激励效果分析结论：无结构岗位固定薪酬模式导致现有薪酬对内表现为无激励作用，对外有一定薪酬比较激励作用；非公开评比年终奖发放模式导致激励难以保持合理公正的效果，易引发负面激励作用，形成新的大锅饭效应。06-1无结构岗位固定薪酬年终奖(效益奖)＋绩效模式重要约束激励作用1.工资对内保密，隐性薪酬差别使岗位薪酬高低对销售团队成员丧失导向和激励作用。2.隐性差别引发成员对薪酬公平和合理性的质疑，容易滋生不满情绪，影响工作热情和积极性。3.非结构化薪酬，无法发挥多种激励因素的作用，增加劳动关系风险。薪酬对内无激励作用对外有一定激励作用1.未将年度经营（销售）目标进行明确的、与薪酬相关联的钢性的绩效考核评估。2.隐性年终奖发放方式，导致内部成员对奖励公正性、合理性、透明度的质疑和猜测，奖金减少时会产生较大的负面激励作用3.由于缺乏具体的、钢性的考核标准，增大了企业的激励成本和对绩效不佳者的保护，新型大锅饭。激励难以保持合理公正易引发负激励和大锅饭第84页/共112页[方案选择]：通过对销售团队固定薪酬体系向绩效激励薪酬体系过渡的三种改革方案优化做进一步的对比分析，建议哈立得目前选择[方案一]会比较容易操作。06-1无结构岗位固定薪酬年终奖(效益奖)＋现有薪酬模式方案三岗位绩效薪酬评估个人+团队绩效岗位（月）结构化基本工资岗位（月、季）个人绩效工资部门（月、季、年）或团队总绩效奖平均＋方案二部门（月、季）团队绩效工资部门年终效益奖（总额%+个人比例%）部门绩效薪酬仅评估团队绩效岗位（月）结构化基本工资＋＋＋方案一岗位浮动绩效工资（20%）部门年终目标考核奖+超额奖岗位固定薪酬分设浮动绩效工资岗位非结构化固定工资（80%）＋＋[对比说明]：[方案一]最接近薪酬现状，薪酬改变幅度小，对HR操作水平要求低，团队心理易于接受；[方案二]的策略是采取岗位结构化基本工资和针对部门绩效的考核激励方式，但是，需要重新对现有工作进行结构化改革，对现有薪酬中的不合理因素给予调整，因此，对销售团队成员的既得利益影响较大；[方案三]是规范的现代企业岗位绩效薪酬模式，对哈立得的HR管理水平有较高的要求，同时对销售团队的既得利益影响颇大，改革的难度较大。第85页/共112页优化绩效薪酬激励体系06-2绩效薪酬激励方案绩效薪酬计算办法激励效果评估与调节第86页/共112页[岗位非结构化固定工资]设定方案：例如,现岗位非结构化固定工资3000元/月，则，[方案1]将该月固定工资调整为2400元/月（80%）或2550元/月（85%）；[方案2]为保持3000元/月不变。（为减少改革难度，现有“五金”的交纳暂时保持现状不变）06-2优化方案岗位浮动绩效工资（20%）部门年终目标考核奖+超额奖岗位固定薪酬分设浮动绩效工资岗位非结构化固定工资（80%）＋＋[设定方案]：将每个成员现有的月工资的80%~85%设为“岗位非结构化固定工资”。保持现有的月工资不变，以此作为对应岗位的非结构化固定工资。=[方案1]：[岗位非结构化固定工资（元/月）]=原月固定工资（元/月）*80%（85%）[方案2]：[岗位非结构化固定工资（元/月）]=原月固定工资（元/月）第87页/共112页[岗位浮动绩效工资]设定方案：例如,岗位非结构化固定工资3000元/月，则，[方案1]将该月固定工资调整为2400元/月（80%）或2550元/月（85%），那么，其[岗位浮动绩效工资]为450元/月~600元/月；[方案2]的岗位绩效浮动工资为（3000元/季÷3月=1000元/月。06-2优化方案岗位浮动绩效工资（20%）部门年终目标考核奖+超额奖岗位固定薪酬分设浮动绩效工资岗位非结构化固定工资（80%）＋＋[设定方案]：将每个成员现有的月工资的15%~20%设为“岗位浮动绩效工资”。将原有的季度奖转化为显性的“岗位浮动绩效工资”随季（月）发放。=[方案1]：[岗位浮动绩效工资（元/月）]=原月固定工资（元/月）*15%（20%）[方案2]：[岗位浮动绩效工资（元/月）]=原季度奖金（元/季）

÷3（月）[说明0]：每个人的[岗位浮动绩效工资]只与自己的原有固定工资或季度奖金有关，而与他人无关。第88页/共112页[部门年终目标考核奖]设定方案：由于食品销售价格的大起大落，因此，市场营销部年终目标考核奖计算的参照数据有几个选择，1）选择销量（吨）；2）选择销售收入（万元）；3）选择销售利润（万元）。年终奖的发放应是对营销绩效的奖惩，因此，建议选销售利润为计算基数。06-2优化方案岗位浮动绩效工资（20%）部门年终目标考核奖+超额奖岗位固定薪酬分设浮动绩效工资岗位非结构化固定工资（80%）＋＋[设定方案]：部门年终目标考核奖的提升比例应参照食品同行的平均水平设定，即x%。部门年终目标考核奖也可参照本企业历年平均水平设定成常量系数。=[方案1]：[部门年终目标考核奖（万元/年）]=部门年度营销目标（销售利润）万元*1%~x%~8%[方案2]：[部门年终目标考核奖（万元/年）]=[部门年终奖平均值（万元）

÷年度平均销售利润]*

部门年度营销目标（销售利润）第89页/共112页[部门年终目标考核奖]提成比例或奖励系数计算方法：“x%”或”C”均受财务数据的约束，本次设计无法测算出其具体数值。财务部应依照下列计算公式，进一步测算出其具体数值。06-2优化方案岗位浮动绩效工资（20%）部门年终目标考核奖+超额奖岗位固定薪酬分设浮动绩效工资岗位非结构化固定工资（80%）＋＋=[方案1]：[部门年终目标考核奖提成比例]x%=部门年终奖（万元）÷部门年终销售利润（万元）*100%[方案2]：[部门年终目标考核奖计算系数]C=[部门年终奖平均值（万元）÷年度平均销售利润][设定方案]：部门年终目标考核奖的提升比例应参照食品同行的平均水平设定，即