2023学年完整公开课版还价策略

商务谈判磋商

还价策略主讲：覃聪知识目标掌握还价的策略及其应用还价的技巧还价的起点还价的方式还价的时机还价的策略还价策略吹毛求疵(素材资源案例——吹毛求疵)最大预算(素材资源案例——最大预算)积少成多(素材资源案例——积少成多)商务谈判还价策略权力有限(素材资源案例——权力有限)讨价还价技巧－思考与研讨1、对方一直在强调你的价格太高了，你怎么办？2、对方以权力有限技巧为托词不接受你方的价格，你怎么办？谢谢！吹毛求疵买苹果苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园，“多少钱一公斤？”“1.6元。”“1.2元行吗？”“少一分也不卖。”采购员只好离开了。目前正是苹果上市的时候，所以没过多久，又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤？”“1.6元。”“整筐卖多少钱？”“零买不卖，整筐1.6元一公斤。”采购员却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀！”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看，这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，算不上一级，勉强算二级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧。”双方终于以每公斤1.4元的价钱成交了。思考：第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。返回最大预算买衣服周末，宋女士独自一人去逛街，在一家服装店内看中了一套衣服，这衣服款式特别新颖，颜色亮丽，非常适合自己的风格，于是问老板价格，老板首先开价，要价800元，宋女士是个精明的人，虽说喜欢这衣服，但不愿意出高价，于是问老板能否便宜点，老板也爽快，把价格改为600元，并说不能再少了，宋女士，依然觉得这不是自己的预期成交价格，就对老板说“这衣服我也很喜欢，也特别想买，但是今天本来只是逛逛街，所以没带这么多钱在出来，身上只有400块，老板您看能不能再少一点，您这里的衣服都很有特点，若您这次给了我优惠，下次我还来您这光顾，我还可以向同事推荐您这家店。”老板不想失去生意，虽然少赚了一点，但可以找到一个老顾客也是不错的，于是同意了宋女士的报价，最终以400元的价格达成了交易。思考：宋女士采用了什么样的策略进行还价？返回积少成多打印机的交易李先生的公司准备采购一批办公设备，其中需求20台打印机，李先生来到电脑城进行采购，来到一家专门卖打印机的店铺向老板说道：“您这种打印机要价820元一台，我们刚才看到同样的打印标价才780元。您的打印机也贵了点吧？”老板说：“如果您诚心想买的话，780元我也可以卖。”李先生接着说：“如果我是批量购买，总共买35台，我要这么多台也没有优惠吗？”老板一听，有大生意来了，连忙回答说：“不会的，我们每台可以再便宜60元卖给您。”李先生又问：“我们现在资金较紧张，是不是可以先购20台，3个月以后再购15台？”老板很是犹豫了一会儿，因为只购买20台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。“那么，您的意思是以720元的价格卖给我们20台机器。”李先生总结性地说。老板没说话，只是点了点头。李先生见机又说：“干嘛要720元呢？凑个整儿，700元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。”老板本想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，这几个星期销售状态实在令他不好受，最后老板还是答应了。思考：如果李先生一开始就还价700元，这次交易会更迅速吗？返回权力有限博榭联合建筑设计有限公司与中外合资重庆某房地产开发有限公司谈判案例

1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克.博榭先生将在上海作短暂的停留。张总经理认为，澳大利亚的建筑汇聚了世界建筑的经典，何况尼克.博榭是当代著名的有许多杰作的建筑设计师！为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适合家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克.博榭先生洽谈。既向这位澳洲著名设计师咨询，又请他帮助公司为金盾大厦设计一套最新方案。丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一下飞机，便马上与尼克.博榭先生的秘书联系，确定当天晚上在一个名为银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇。双方互致问候，彬彬有礼地进入21楼的会议室。继上页根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状。她说：“金盾大厦建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给尼克.博榭一行。尼克.博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司。”该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声明显赫。在上海注册后，尼克.博榭很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克.博榭一行对该公司的这一项目很感兴趣，他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。可以说，双方都愿意合作。然而，根据重庆某公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司报价40万元人民币。这一报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。但是，鉴于重庆地区的工程造价，以及中国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。继上页据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有限公司在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币136.95万元。的确，40万元人民币的报价算是最优惠的了！“40万元人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米设计人民币16元计算的。”尼克.博榭说道。但是，考虑到公司的利益，丁静还价：“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。顺势，丁静女士解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权力范围.......如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，谈判暂时结束。第二天晚上，即7月26日晚上7点，双方又重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈到价格。这次博榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35万元。并一再声称：“这是最优惠的价了。”重庆方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“介于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降价5万元，30万元好了。低于这个价格，我们就不搞了。”重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方有可能还会降价，重庆方面仍然坚持出价20万元。过了一会儿，博榭公司的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。继上页这时，重庆某公司的蒋工程师急忙说：“请贵公司的代小姐与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并给我们指示后再谈，贵公司看这样好不好？”由于这样提议，紧张的气氛才缓和下来。

7月27日，代小姐等人打了很多次电话，与重庆某公司张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张总经理通话，向张总经理详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析和看法。张总经理要求丁