市场部工作总结及工作计划

市场部2015年工作总结及2016年工作计划市场部：牛犇2016年1月5日第一页，共四十页。目录2015年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）12015年1-12月网络数据、微信数据22015年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划4第二页，共四十页。2015年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）12015年1-12月网络数据、微信数据22015年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划4第三页，共四十页。月份1月2月3月4月5月6月半年总计集客量（目标）6122823885307295183059集客量（实际）5172956987838894753657留档量（目标）5202403304506204402600留档量（实际）4412366156877774333189一次进店（目标）4161632453534883532018一次进店（实际）3522225234715863002454总销售台次513043517354302展厅销售台次382130415448232展厅留档率85%80%88%88%87%91%87%展厅成交率8.6%8.9%4.9%6%7%11.1%7.3%展厅数据通过数据得知：2015年上半年除1月和6月外，其它各月集客均已完成目标，上半年集客目标也达到较理想状态！其次，除2月外各月留档率达到年初定制的85%目标，但整体成交率没达到年初定制10%的目标，有待提高！第四页，共四十页。月份7月8月9月10月11月12月全年总计集客量（目标）4474706126245884476247集客量（实际）71710255728267479368480留档量（目标）3804005205305003805310留档量（实际）6289264957186497897394一次进店（目标）2903174164254153192018一次进店（实际）4646683515765086885709总销售台次485478365358629展厅销售台次434768315052483展厅留档率88%90%87%87%87%84%87%展厅成交率6.8%5%13.7%4.3%7.7%6.6%7.6%展厅数据通过数据得知：2015年下半年除9月外，其它各月集客均已完成目标，下半年集客目标也达到较理想状态！全年展厅留档率完成年前制定的85%目标，展厅成交率7.6%未完成年初制定的10%目标。第五页，共四十页。展厅数据月份1月2月3月4月5月6月半年总计状态2014年集客量3572746384973913662523同比增长45%2015年集客量51729569878388947536572014年留档量2072054703583212751836同比增长74%2015年留档量44123661568777743331892014年成交量291720334525169同比增长79%2015年成交量5130435173543022014年留档率58%74.8%73.7%72%82%75%73%同比增长19%2015年留档率85%80%88%88%87%91%87%2014年成交率14%8.2%4.2%9.2%14%9%9.2%同比减少21%2015年成交率8.6%8.9%4.9%6%7%11.1%7.3%通过数据得知：2015年上半年同比2014年上半年集客、留档、成交台次方面都有大幅度提高！第六页，共四十页。展厅数据月份7月8月9月10月11月12月全年总计状态2014年集客量4226014794694995135562同比增长52%2015年集客量717102557282674793684802014年留档量3265124154164334334371同比增长69%2015年留档量62892649571864978973942014年成交量342441415561425同比增长48%2015年成交量4854783653586292014年留档率85%87%89%86.884.479%85%同比增长2%2015年留档率88%90%87%87%87%84%87%2014年成交率10%5%10%10%13%14%9.6%同比减少11.5%2015年成交率7.6%5.8%15.8%5%8.2%7.4%8.5%通过数据得知：2015年全年同比2014年全年集客、留档、成交台次方面也有大幅度提高！成交率由2014年的9.6降低为2015年的8.5，同比降低11.5%，一方面说明消费者理性消费照以往大幅度增加，二是各厂家车型逐渐全面化客户选择性广。那么2016年可以通过加强销售顾问销售技巧培训和加强对战败客户分析两方面提高成交率。第七页，共四十页。展厅数据通过数据得知：2015年销售台次同比2014年增长48%，除10、11、12月持平外，各月都有所增加。2015年前期规划较好、外加上“春、夏、秋”三次大型车展的销量猛增，使得2015全年销量持乐观态度！第八页，共四十页。竞品销量数据月份1月2月3月4月5月6月半年总计和利一汽大众133906615510593642东风日产112825512972120570一汽丰田1196655866091477长安铃木1216766508154439雪弗兰1285461805060433北京现代855049906150385别克915048654360357上海大众824441734042322广汽本田654128774663320广汽丰田513043517354302永生一汽大众693226473143248东风本田444231453540237起亚393436473616208长安福特333216403421176奥迪422228292822171斯柯达2351118171084斯巴鲁711131181060第九页，共四十页。竞品销量数据月份7月8月9月10月11月12月全年总计和利一汽大众1111141341521642211538东风日产62100130851402881375一汽丰田62751001011101301055长安铃木515840292649692雪弗兰403680666594814北京现代4157723661114766别克4646824688112777上海大众415768364355622广汽本田402850468979652广汽丰田485478365358629永生一汽大众53263129933429东风本田434073355159538起亚204262457595547长安福特302839254054392奥迪232434413557171斯柯达1292015181984斯巴鲁147209152060第十页，共四十页。竞品销量数据第十一页，共四十页。竞品销量数据1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计凯美瑞1426192715111718797152迈腾1678231011241715301114186雅阁222215261814772617174天籁631010510579251385帕萨特117954254885472注：迈腾数据由和利一汽大众提供不包括永生一汽大众通过数据得知：虽然雅阁数据截止到10月份但销量已是174台，凯美瑞全年152台还是和雅阁有一定差距，迈腾186台值得我们警惕上浮很大！第十二页，共四十页。竞品销量数据通过数据得知：虽然战胜了POLO，但在直接对手威驰、瑞纳中处于完败！和威驰的差距近乎3倍！从中有两点，一是消费者还热衷于三厢车型，我们尽可能的改变他们的习惯，二是购买致炫的车主年轻女性居多，我们在女性客户看车时多往致炫车型上转化！1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计致炫11151211151311213111014138威驰411918261635151845405661390瑞纳281116292115162829142854289赛欧934029452834191755554977541POLO61141532135234第十三页，共四十页。竞品销量数据通过数据得知：雷凌在与各直接竞品中处于很大劣势！宝来、卡罗拉是我们的2倍，轩逸是我们的3倍！加强竞品培训，扩大雷凌知名度是我们后续任务重点！1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计雷凌14912131717151727111919190宝来391620373039212441394554405卡罗拉442323252928273140333033366轩逸2131182740593447616981148636朗逸19139351315121527101114193注：宝来数据由和利一汽大众提供不包括永生一汽大众第十四页，共四十页。竞品销量数据1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计汉兰达7310711910181961416130CRV22232016514323422222135266逍客16531857714171321117RAV418972491914216131818176奇骏951822111662129111447209锐界6991045447通过数据得知：虽然汉兰达直接竞品锐界销量一般，但其间接竞品CRV、奇骏等销量都很突出，另一方面说明SUV市场日益成熟化，第十五页，共四十页。2015年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）12015年1-12月网络数据、微信数据22015年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016工作计划4第十六页，共四十页。网站数据网站浏览量易车汽车之家总计1月2299249647952月1575200535803月1593195035434月1540140929495月3583186954526月2473121436877月248190533868月227681830949月51572196735310月19961034303011月16411443308412计283961820946605第十七页，共四十页。网站数据文章发稿数易车汽车之家总计1月3015452月2014343月1333464月3125565月109196月2116377月2518438月214259月25103510月1822011月1752212月17522总计248156404第十八页，共四十页。网站数据网络后台订单数易车网汽车之家总计网络渠道购车总共内阜总共内阜总共内阜1月13155947422512902月1143578561929113月59231309118911414月45311359418012575月176641889336415726月81421046518510737月373275461127848月56481017015711859月20576276112481188510月65538767152120211月684911080178129412月553792651471028总计109254514709132562145842第十九页，共四十页。400电话数易车网汽车之家总计接听率总共接听数总共接听数总共接听数1月47475150989799%2月26232217484083%3月30275439846679%4月41305146927683%5月44425246968892%6月61613228938996%7月535053481069892%8月373768561059389%9月373621417225120883%10月171167504722121497%11月3131827511310694%12月5050565110610195%总计6286017856751413127690%网站数据第二十页，共四十页。微信平台数据月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计发稿数13913981011788119116通过数据得知：微信总人数为1327人！发稿总计为116篇，平均每月发放10篇！第二十一页，共四十页。2015年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）12015年1-12月网络数据、微信数据22015年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划4第二十二页，共四十页。广宣一览表12路公交车体1月已到期，露出延长至8月13路公交车体1月已到期，露出延长至8月8路公交车体8月末已到期，暂无露出环路公交车体8月末已到期，暂无露出第二十三页，共四十页。广宣一览表工体桥已更换换面，明年11月到期出租车LED11月8日到期，暂无露出三一八大牌已到期，露出延长至9月末彰武墙体广告12月末到期第二十四页，共四十页。活动一览表日期活动主题活动类型1月10日新年特卖会暨全新凯美瑞上市品鉴会新车上市1月17-18日国足都出线了，你还有什么理由不买车店内活动2月7日-28日喜迎新春八重好礼享不停店内活动3月5日-8日和旺丰田元宵佳节闹个“购”店内活动3月14-15日和旺丰田丰狂来袭店内活动3月21-22日、28-29日和旺丰田春天钜惠购车季店内活动4月11-12日和旺丰田车展优惠提前享店内活动4月15日-20日阜新市春季车展大型车展5月1日和旺丰田五一大放价阜城没谁了（清河门车展）外展5月12-18日B级豪车凯美瑞13.98万将任性进行到底店内活动5月13日和旺丰田购车观影活动维系客户5月17日试在必得驾享人生——和旺丰田户外大型试驾会全车系试驾会第二十五页，共四十页。日期活动主题活动类型5月30-31日新天地外展外展6月6-7日和旺丰田清凉一夏——“购”爽“购”欢乐店内活动6月7-9日高考发宣传单宣传6月19-22日阜新市夏季车展大型车展6月27-28日新天地车展外展7月3-5日香江家居车展外展7月17-19日红玛瑙车展外展7月25-26日新天地车展外展8月15-16日新天地车展外展9月12-13日车展价格提前享店内活动9月18-21日阜新秋季车展大型车展9月25-26日六合嘉际房交会车展外展9月26-10月7日迎中秋庆国庆你放假我放“价”店内活动活动一览表第二十六页，共四十页。日期活动主题活动类型10月16-18日清河门车展外展10月23-25日开发区广场万人团购会店内活动11月11日年终收官闭馆特卖会店内活动11月21-22日金玛广场年终收官车展外展11月28-29日年终收官抢购惠店内活动12月5-6日年终收官抢购惠店内活动12月12-13日和旺丰田双12购车盛宴店内活动12月19日雷凌混动上市会新车上市12月24-27日圣诞周年庆狂欢不等人店内活动活动一览表第二十七页，共四十页。费用明细序号车展费用项目金额（元）备注14月春季车展32451场地费：11200杂费：2125125月清河门车展3960场地费：396036月夏季车展16356场地费：11200杂费：51564香江家居车展200057月彰武车展12006新天地车展20007红玛瑙广场车展550089月秋季车展21200场地：11200杂费：10000910月清河门车展20001011月金玛车展9000总计95667第二十八页，共四十页。费用明细序号广宣投放费用项目金额（元）备注1天润小报12002期2彰武擎天柱100003时尚城市37502014年6期杂志4彰武公交车LED后尾屏50005114查询360一年6易车网45300一年7易车首页广告位3000三个月8易车首页广告位1400一个板月9工体桥三翻转50000一年总计120010第二十九页，共四十页。费用明细序号活动费用项目金额（元）备注15月老客户观影活动3450不含餐饮费25月试驾活动1200租车（雅阁3天）3双十一团购会1700总计6350序号礼品或其它费用项目金额（元）备注1收纳凳6500500个2雇人贴楼层贴20002人*10天*100元3饭店纸抽盒970500个总计9470第三十页，共四十页。费用明细序号上市费用项目金额（元）备注1全新凯美瑞上市36002雷凌双擎上市3100总计6700序号物料费用项目金额（元）备注12014年11月-2015年4月物料4250022015年4-9月物料26300总计68800全年总计费用306997第三十一页，共四十页。费用明细第三十二页，共四十页。返利情况序号已开具发票项目应返金额实返金额差额1全新凯美瑞上市支援3万3万023月广宣支援2万2万034月广宣支援2万2万04全新汉兰达上市支援4万4万05春季车展支援2万2万065月广宣支援2万2万076月广宣支援2万2万087月广宣支援4万4万098月广宣支援4万4万0109月车展2万2万01110月车展1万1万0总计28万28万0序号未开具发票项目应返金额实返金额差额111月自媒体营销0.5万（京东购物卡）00.5万212月营销活动支援2.5万02.5万3雷凌双擎上市3万03万总计6万06万第三十三页，共四十页。2015年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）12015年1-12月网络数据、微信数据22015年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划4第三十四页，共四十页。2015总结2016计划一、广宣方面2015年广宣花费12万占总市场费用的39%（其中有一部分钱结算2014年广宣费用）。2015年我店广宣线上有：汽车之家、易车网、微信、114查询等媒体，线下广宣有：公铁桥户外大牌、公交车车体、农村刷大墙、出租车及公交车LED、三一八大牌等，其它宣传涵盖：与滴滴打车合作、房地产小区合作、发放课程表、张贴楼层贴、出租车拉客送玻璃水、展厅进店客户送扑克、阜蒙县发放纸抽盒等。为2015年集客8480批次奠定了有力的基础！反观今年销售目标700台，留档目标8235批次（用当前成交率8.5%推算），集客目标9466批次（用当前留档率87%推算），照2014年集客量多出986批次！虽然我店随着建店时间的增加，知名度逐渐提高。但要想2016年度进店9466批次，广宣还是一种必不可少的集客途径。2016年广宣计划为（付费平台）：线上：易车、汽车之家，线下：除了工体桥外在6至8月增加出租车LED、12至来年1月投放电影院片头广告，其它：重点联系各楼盘网店开展异业合作增加集客量。第三十五页，共四十页。2015总结2016计划二、网络方面2015年易车和汽车之家总订单量为1458批次（内阜），销售42台车，成交率2.9%。2015年网络存在两方面：市场维护较差、销售跟进较差！如果我们网络成交率提高到4%，销量为58台，间接提高16台！网络客户不会平白无故给你留档除非他是“间谍”或“吃饱了撑的”，我们要抓住每一个网络客户！其次纵观阜新当前卖的好的品牌日产和大众他们都有自己的电网销专员，这样不但解决了网络客户跟踪、维护的麻烦也解决了其它销售顾问因时间、精力