第6章广告战略

第6章广告战略第一页，共九十九页。上一章，IMC1、IMC背景(环境/费用及消费者等)2、IMC核心理论(4C:区隔消费者/利益选择/onevoice/双向沟通/企业公民)3、基本要点及操作(理念/内容及接触点的整合)学习回顾第二页，共九十九页。理解广告战略的相关概念；了解广告战略的类型；掌握广告战略构成及广告战略的选择的方法。学习目的第6章广告战略第三页，共九十九页。6.1广告战略分析6.2广告战略类型6.3广告战略选择6.4广告战略制定路径内容安排第6章广告战略第四页，共九十九页。热身运动两则广告

第五页，共九十九页。1何谓广告战略？2广告战略的作用3广告战略的基本特征4广告战略的内容6.1广告战略分析第6章广告战略第六页，共九十九页。广告战略即为指导营销传播及市场竞争的方略。即企业营销团队为达成市场竞争、品牌建立、竞争优势奠定、影响和改变消费者认知及行为等目的，所制订的策略、方针、政策以及指导性方法。1.何谓广告战略6.1广告战略分析第七页，共九十九页。广告究竟有没有战略？讨论：第八页，共九十九页。A指导广告的行动方向及手段目标导引手段规范例如：可口可乐2.广告战略的作用6.1广告战略分析第九页，共九十九页。第十页，共九十九页。B提告广告效率和效果（广义上：目标统一、手段协调之后的自然结果）2.广告战略的作用6.1广告战略分析第十一页，共九十九页。C提高企业的营销管理水平战略的思考层面－受众；－竞争对手－产品或品牌本身－包括传播环境在内的竞争环境例：三株vs脑白金两乐之争2.广告战略的作用6.1广告战略分析第十二页，共九十九页。D实现掌控市场的目标－控制市场节奏(如预告)；－影响消费者的市场行为；－因应竞争对手的行动－对特殊市场环境有预备方案2.广告战略的作用6.1广告战略分析第十三页，共九十九页。－－全局性与营销最终目标高度相关与企业理念高度相关明确界定传播运动的方向案例：万宝路（形象一贯）酷儿（乐趣不断）脑白金（让消费者习惯）3.广告战略的基本特征6.1广告战略分析第十四页，共九十九页。－－长期性/阶段性要点：1、打开市场；2、延长生命周期3.广告战略的基本特征6.1广告战略分析第十五页，共九十九页。－－创造性“广告，本质在于改变；威力更大的在于颠覆”突破产品边界：1、茅台酒－礼品（团购）；2、万宝路－野性；3、VOLVO－安全4、到希腊旅游－回家（民主的发源地）3.广告战略的基本特征6.1广告战略分析第十六页，共九十九页。－－竞争性“竞争是广告战略的基础所在”竞争手段是多样的：－最低层级：价格（太多）－第2层次：差异化（产品、形象、渠道）－第3层次：理念（品牌）3.广告战略的基本特征6.1广告战略分析第十七页，共九十九页。

－－广告目标设定（阶段性）4.广告战略的内容6.1广告战略分析第十八页，共九十九页。从品牌资产角度来分解，目标存在有1）提高认知率2）提升知名度、信任度3）提高声誉，增强美誉度4）打造品牌个性，竖立品牌形象4.广告战略的内容6.1广告战略分析第十九页，共九十九页。

－－广告对象谁是购买者？谁是决定者？他们生活方式？他们如何使用？感知的利益点？4.广告战略的内容6.1广告战略分析第二十页，共九十九页。思考：为什么童装会成人化？第二十一页，共九十九页。

－－诉求重点利益点：功能？情感性利益点？形象还是个性？促销信息？卖点？理念？4.广告战略的内容6.1广告战略分析第二十二页，共九十九页。比较a第二十三页，共九十九页。比较b第二十四页，共九十九页。比较c第二十五页，共九十九页。

－－广告表现方式－悬念，还是直白沟通？－单一信息，还是尽可能多的信息？－创意广告，还是信息铺陈式？－讲故事？还是扫描式？－形象代言策略？4.广告战略的内容6.1广告战略分析第二十六页，共九十九页。第二十七页，共九十九页。第二十八页，共九十九页。

－－媒介策略－选择什么样的媒介？如何整合其余？－集中投放？还是波段投放？－媒介量能控制计划？－媒介创新计划？4.广告战略的内容6.1广告战略分析第二十九页，共九十九页。1以广告信息的选择来划分2以目标市场的选择来划分3以市场反馈预期来划分4以市场形势与攻守特性来划分6.2广告战略类型第6章广告战略第三十页，共九十九页。a品牌形象广告战略－－以塑造品牌个性为基本策略，通过媒体整合建立适合品牌特性，并为消费者所认可和接受的品牌个性例如：万宝路；奔驰；百事可乐；哈根达斯戴墨镜的男人；农夫山泉；oppo1根据广告信息的类型为标准6.2广告战略类型第三十一页，共九十九页。万宝路：雄性第三十二页，共九十九页。百事：活力和激情第三十三页，共九十九页。b产品信息广告战略－－以产品特性、销售信息、促销信息或者产品利益点等以产品销售力提升为核心目标。例如：国内企业普遍采用；P&G的产品系列广告，把产品做成品牌。－－存在两类：销售广告；品牌广告。1根据广告信息的类型为标准6.2广告战略类型第三十四页，共九十九页。

a特定目标市场战略－－集中某一特定细分市场（区域、特定需求、特定人群）而举行。2根据目标市场的选择为标准6.2广告战略类型第三十五页，共九十九页。例如：水井坊：以沿海地区启动市场；五叶神：珠三角目标市场。全兴大曲－婚庆市场；洋河大曲－夜场6.2广告战略类型第三十六页，共九十九页。

b市场渗透战略－－在一定市场范围内进一步拓展市场空间。表现为：挖掘新的利益点；突破原先的市场边界。例如：茅台酒：2000以后以保肝护肝，突破健康；脑白金：突破原来的保健酒，向礼品转移等；6.2广告战略类型2根据目标市场的选择为标准第三十七页，共九十九页。例如：茅台：2000以后以保肝护肝，突破健康；推出年份酒；6.2广告战略类型2根据目标市场的选择为标准第三十八页，共九十九页。例如：脑白金：突破原来的保健酒，向礼品转移等；6.2广告战略类型第三十九页，共九十九页。

c新品市场开发战略

－－导入新产品为目标，具有明显的阶段性特征：导入期、市场预热、市场启动、市场升温与维持等阶段。以连万达来到无锡等一系列公司形象广告启动市场例如：无锡万达广场6.2广告战略类型2根据目标市场的选择为标准第四十页，共九十九页。例：时代花生的市场启动第四十一页，共九十九页。

a广告诱导心理战略－－引导客户采取符合广告目标的广告战略，通过一定的理念引导受众行为。6.2广告战略类型3根据受众行为反馈预期为标准第四十二页，共九十九页。例如：万象新天第四十三页，共九十九页。第四十四页，共九十九页。第四十五页，共九十九页。第四十六页，共九十九页。

b广告迎合心理战略－－迎合消费者心理或者特定情境的广告系列安排。例如：百事－世界杯广告（一起来吧）贺岁广告（汇源果汁等）。6.2广告战略类型3根据受众行为反馈预期为标准第四十七页，共九十九页。例：两乐贺岁广告6.2广告战略类型3根据受众行为反馈预期为标准第四十八页，共九十九页。

c广告猎奇心理战略－－通过新、奇、特等特殊创意形态实现信息告之与市场导入的广告运动。例如：立邦漆6.2广告战略类型3根据受众行为反馈预期为标准第四十九页，共九十九页。例如：某房地产广告第五十页，共九十九页。第五十一页，共九十九页。第五十二页，共九十九页。第五十三页，共九十九页。第五十四页，共九十九页。

a进攻型战略（麦当劳）

b防守型战略（肯德基）6.2广告战略类型4根据市场形势与攻守特性为标准第五十五页，共九十九页。进攻型广告第五十六页，共九十九页。进攻型广告第五十七页，共九十九页。进攻型广告第五十八页，共九十九页。进攻型广告第五十九页，共九十九页。进攻型广告第六十页，共九十九页。防守型广告第六十一页，共九十九页。防守型广告第六十二页，共九十九页。防守型广告第六十三页，共九十九页。防守型广告第六十四页，共九十九页。战略划分的标准，就是企业制定广告战略的路径，但是核心依然在于广告目标的设定.6.2广告战略类型第六十五页，共九十九页。6.3广告战略选择

1从企业实际情况选择广告战略2从配合市场方面选择广告战略3从广告实施方面选择广告战略4从产品的生命周期入手第6章广告战略第六十六页，共九十九页。

a、企业是否拥有良好的市场基础？

如万科？如万达？如宝洁？如脑白金

6.3广告战略选择1.从企业切身实际出发第六十七页，共九十九页。

b、企业是否拥有品牌经营理念与能力缔造品牌至少3年投入，企业是否具备？

未来发展规划情况。。。。6.3广告战略选择1.从企业切身实际出发第六十八页，共九十九页。市场拓展是否存在重大行销计划

如:蒙牛酸酸乳？国美体验店？

6.3广告战略选择2.从市场配合出发第六十九页，共九十九页。与超级女生HAPPY的例子：2005年1到6月增长了3倍。2800万节目冠名权＋8000万元推广。05年销量超过20亿元。第七十页，共九十九页。6.3广告战略选择第七十一页，共九十九页。市场导入期，重要建立认知；成长期，重在强调利益点；成熟期重在塑造形象，建立关系；衰退期，重在挖掘新市场、开发新利益点与市场延伸6.3广告战略选择3.从产品生命周期出发第七十二页，共九十九页。案例：云山诗意导入期－重在建立认知第七十三页，共九十九页。启动期－重在诉求利益6.3广告战略选择第七十四页，共九十九页。销售持续期－重在与客户沟通6.3广告战略选择第七十五页，共九十九页。4.从广告的实施方面选择广告战略－企业资源能力有限：重点突破，机动灵活－小批量多品种生产：差别性战略－实力雄厚、竞争力较强：采用同一的广告宣传内容与主题6.3广告战略选择第七十六页，共九十九页。6.4广告战略的制定

1确立广告目标2从配合市场方面选择广告战略3从广告实施方面选择广告战略4从产品的生命周期入手第6章广告战略第七十七页，共九十九页。

感知注意/知晓情感/情绪反应情绪/共鸣说服态度/涉入/动机/忠诚行为行动联想象征/形象认知信息基于效果的战略第七十八页，共九十九页。确立广告目标第七十九页，共九十九页。确立广告目标第八十页，共九十九页。产品特征分析第八十一页，共九十九页。受众感知地图研究第八十二页，共九十九页。第八十三页，共九十九页。目标群体实际的反应目标是什么？（感知、认知、情感、态度、象征及行为）目标群体没有做出反应的原因是什么？什么东西能够使得目标群体按照预期方式做出反应？为刺激目标和扫除障碍，营销传播组合中的各要素应各自发挥什么作用？发觉消费者内在需要第八十四页，共九十九页。问题。(定位、重新定位还是其他)目标对象。(品牌忠诚者、竞争对手消费者、还是偶尔使用者？)品牌定位。品牌重要特征/优势、品牌关系品牌要件。(品牌精髓、个性与形象)？传播目标。（6个要素）消费者内在需要建议或销售主张广告支持创意方向媒介要件发展广告纲要第八十五页，共九十九页。广告战略制定还需做什么工作？广告调研6.4广告战略选择第八十六页，共九十九页。－史玉柱：史式广告战略史玉柱的广告传奇：巨人汉卡脑白金征途黄金酒脑黄金……第6章结束案例第八十七页，共九十九页。1：721法则：70%关注消费者；20%做好终端执行；10%管理经销商。2：测试法则：脑白金江阴等一年试销。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。3：全面互动：脑白金时代，200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处。

第6章结束案例第八十八页，共九十九页。4：长效俗法则：以消费者的认知为基础，打击消费者心智。5：公关先行法则：不蛮干，利用软文、事件等软性手法。6：塔基法则：史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基”。第6章结束案例第八十九页，共九十九页。－P&G的启示第6章结束案例1广告不是万能的，创建品牌并不是单纯做广告2创新是广告战略的灵魂3出色执行创造高团队)4产品是广告成功的关键但品牌大于产品5重视与消费者的互动交流(1990台湾地区模特展示秀发健康亮丽乌黑有光泽)第九十页，共九十九页。－广告战略提纲第6章结束案例1形势分析

背景调查swot分析要解决的主要广告问题第九十一页，共九十九页。－广告战略提纲第6章结束案例2关键的战略决策

广告目标及战略目标受众品牌定位:产品特征和竞争优势品牌形象和品牌个性预算第九十二页，共九十九页。－广告战略提纲第6章结束案例3媒介战略

媒介目标媒介载体选择和预算分配排期第九十三页，共九十九页。－广告战略提纲第6章结束案例4讯息战略

消费者关键的内在需要销售承诺大创意执行第九十四页，共九十九页。－广告战略提纲第6章结束案例5其他营销传播工具

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