房地产策划员培训材料

房地产策划员培训张超洋上海青山华存投资管理有限公司不是所有人都能做策划专注24小时，做梦都在创意，兴奋能力：接项目的激情和亢奋是必不可少的。你能体会“创作”的乐趣吗？知识，知道别人说什么，才能领会学习能力文字组织能力市场营销的核心理解用户的需求通过提供高质量的产品与服务创造出用户满意度与忠诚度比竞争者更为有效率地运作形成持久的竞争优势

市场战略分析的过程情势分析市场定位形象定位市场元素执行-产品Product-价格Price分销Place广告与促销Pro用户关系People-用户Customers-竞争者Competitor-公司Company-运作环境Context-合作者CollaboratorSWOT分析StrengthenWeaknessOpportunityThreat卖点挖掘卖点就是项目最大的优势点，即USPUSP：UniqueSellingProposition独特销售主张乐百氏：27层净化舒肤佳：杀菌、华林君邸：顶级豪宅卖点最多不超过三个。杜绝“购买xx花园的28个理由”之类的无效罗列品牌形象定位原理创立一个品牌/产品概念或形象，与USP相联系分析用户形成品牌概念的心理空间用户知觉空间图坐标是用户需求的产品效用选择一个合适的心理位置进行品牌定位形成独特价值定义(USP)用户知觉空间图-汽车品牌形象性能现代福特本田雷诺宝马奔驰品牌形象定位案例我是谁？寻找一个“概念”来阐述项目的独特性，以便从广告的海洋中脱颖而出，给人深刻印象定位原则争做第一发现客户价值容易理解案例Sohu宽House运动就在家门口、新生活的领跑者独院庄园慢拍小镇左案工社广告形象定位设计一个独特的形象贯穿VI设计的始终构思原则符合目标客户的审美习惯，可以不符合其他客户的审美习惯，如左案公社的甲虫独特，来吸引眼球符合项目本身的特质，如香溪里的山水画应用范围楼书、DM单、三角旗、看版、户外、报纸广告促销原则一致性连贯性压迫性形象（广告）设计原则力争与众不同联系时政要点今夜无眠—凤凰名居性诱惑留空制造紧张气氛选择最强势的媒体性诱惑案例销售策划的原则十大指导思想

一、客户蓄水销售工作前移聚集客户了解需求及时调整十大指导思想

二、品牌叠加开发商设计师物业管理酒店管理建设商室业装修经营商

更像是高档时装，每一个环节都是最好每一个最好都是ValueAdd十大指导思想

三、挖掘增值环节创意：提升概念点睛：核心价值体现包装品牌绿化经营服务把产品包装成“孤品”，在细节中开发增值价值十大指导思想

四、集中攻势媒体舆论（正面流言）促销广告报道抢购人员十大指导思想

五、购买冲动口号般的简单用语（广告），强化刺激，容易引起冲动销售如此，企划如此！羊西线：成都仅此一家的火暴餐饮商圈！毛家饭店：享誉全国的连锁餐饮旗舰！十大指三导思想六、羊三群效应头羊可三以率领三一群羊三。要善三于抓住三客户的三从众心三理给老客三户、早三期客户三优惠，三制造头三羊十大指三导思想七、想三象空间引导客三户想象帮助客三户认知排除客三户杂念在特定三的时空三条件下三，客户三的思维三是有限三的。向三楼盘销三售有利三的方面三引导客三户的想三象，避三免客户三钻牛角三尖！十大指三导思想八、围三城效应更多客三户有需三求转让也三可以获三利如果有三300三套房子三，要发三展40三0个客三户，制三造紧迫三感制造争三论，形三成媒体三热点—三—苹果三社区巧妙反三击——三氨气事三件十大指三导思想九、公三关策动十大指三导思想十、速三战速决90%三的广告三费在开三盘后1三-2周三内消耗以充分三的前期三准备为三前提上述九三条的必三然结果收集竞三争对手三的信息SWO三T分析实战步三骤1、市三场调查实战步三骤2、价三格调整梳理原三有价格三体系。三对楼层三好、景三观好的三单位加三价，对三相反的三单位减三价，保三持总销三售额不三变对滞销三楼盘要三果断降三价，可三采取加三大折扣三的做法将一楼三花园、三楼顶花三园、露三台、别三墅车库三等从总三价中剥三离开来三，形式三上降低三单价保持团三队精神张弛有三度解说词三培训战前动三员、战三中总结三、战后三表彰庆三功实战步三骤3、销三售员管三理巧妙回三答客户三质疑全方位三解答“三价格高三？”根据看三房路线三，设置三暗示点实战步三骤4、编三写解说三词卖点定三位和广三告形象三构思项目形三象提升定位准三确口号简三单设置易三接受的三参照系高密度信息发三布头版，三小版面三，高密三度实战步三骤5、广三告主题鲜三明，与三项目紧三密相关拉大旗注重细三节，体三现品质注重新三闻效果实战步三骤6、公三关围墙户外广三告停车场迎宾、三礼仪保三安总平布三置模型会谈桌三椅室内灯三箱、宣三传画、三照片、三看板、三户外灯光、三音乐实战步三骤7、卖三场样板房三和示范三区楼书促销D三M单户型单三张手提袋实战步三骤8、销三售道具精心选三择，展三示优势沿路线三强化环三境煤化设置户三外广告礼仪保三安实战步三骤9、看三