某咨询北京金自天正智能控制股份有限公司战略明晰

北京金自天正智能控制股份有限公司

战略明晰报告

北大纵横管理咨询公司

2002年12月导读内部条件战略实施业务现状分析导言资源状况分析外部环境战略陈述使命与目标战略定位战略优势业务战略行业状况客户分析行业动因竞争状况组织流程人力资源文化金自天正的发展顺应了市场经济的演化，至今取得了不错的成果资料来源：内部资料分析、调查问卷设计院将优良资产重组为股份公司，转制后的金自天正经营业绩逐年提高；设计院在技术、研究项目、工程等方面给予股份公司比较大的支持；2002年九月股份公司成功上市，在获得了发展所必需的资金之外，对企业的品牌也有良好的促进。1-9：您认为金自天正过去的发展是否成功？公司已向企业提供了1000多套工业自动化系统，客户遍及全国29个省市自治区。在冶金自动化领域中：公司的技术研发能力、设计制造能力、系统集成能力和市场销售业绩列居国内首位，年销售额达1.5亿元以上，占国内冶金自动化市场年销售额的10%左右。公司的产品总体上已达到国内领先水平，部分产品已达到国际先进水平，具备了与国外电气公司竞争的能力。员工认为对过去的发展主要依靠人员、技术和客户关系1-10：您认为金自天正过去取得成功的原因是什么？（限选四项）

员工认为个人的努力是过去成功的主要原因，外部条件和公司整体实力起到的作用不大。公司由于个人力量的发挥而发展，但并没有形成很强的公司力量。但成功上市要求金自天正更大的发展1-7：您认为金自天正制定的本部到2005年实现8亿业务收入的战略目标制定的怎样？

成功上市融资后，金自天正需要兑现上市前的承诺，2007年达到1.53亿元的税前利润。2002年以前的增长率为10%到25%，为了达到目标，每年平均增长速度要在50%以上，发展压力很大。很多员工认为这个目标很难达到。2001年前利润状况及预期利润（单位：万元）资料来源：内部资料分析、调查问卷1-8：您如何看待金自天正的发展战略？

但金自天正目前缺乏一个清晰表述的战略现有战略战略的制定没有以严格的分析为基础。战略没有清晰、有体系的陈述。战略比较空泛。原有战略没有清楚地描述公司应该做什么，不应该做什么。由于竞争激烈，金自天正要做到三电总承包的难度越来越大。目前正处于新旧战略的交替时期，因此存在战略的空缺。1-2．您认为金自天正未来发展的方向是什么？

不同员工对将来公司发展方向上的考虑各有不同，除了无关多元化和单纯工程服务之外，支持另外三种战略的员工都大有人在。资料来源：内部资料分析、调查问卷因此金自天正面临战略上的选择做什么？选择什么市场？做工程还是做产品？如何应对竞争？怎么做？培养什么能力？SBU如何划分？目标是什么？如何从管理上加以保障？导读内部条件战略实施业务现状分析导言资源状况分析外部环境战略陈述使命与目标战略定位战略优势业务战略行业状况客户分析行业动因竞争状况组织流程人力资源文化PEST分析是为了确定环境关键因素对战略的影响根据金自天正所处的行业特点，选取经济、政策、技术作为主要行业环境因素。行业分析以行业动因、竞争和潜在竞争对手为主。外部环境分析的目的是找到机会和威胁。替代威胁供应商进入壁垒经济环境技术环境政治法律环境人文环境竞争对手金自天正客户我国工业自动化是大势所趋，具有很大的市场前景资料来源：市场调查报告发展方向以PC为基础的分布式开放控制系统将成为主导。节能、数字化、智能化、一体化是电力电子的发展方向。功能强化；应用系统和厂商的专业化；分散化与集成化。市场规模2000年世界工业控制产品市场估计为300-400亿美元，国内市场约150-180亿元人民币，每年增长速度为30%。（《工控机市场调查报告》计算机世界报1998年8月）我国2000年至2010年电力电子及电气传动产品市场需求年增长速度为15%，2005年市场销售额约620亿元，其中交流传动产品将从现在的100亿元增长到2005年的166亿元，2010年达到450亿元。国内工业过程监测及控制仪表的生产企业约2000多家，销售额近500亿元，产品绝大部分属于中低档技术水平，可靠性、稳定性等关键指标尚未全部达到要求。中档以上产品及许多关键零部件60%以上份额由国外公司占有，高档、大型仪表依赖进口，进口额占仪表工业总产值的50%左右。工业自动化、电力电子是国民经济发展急需而且是处于上升趋势的行业。国家鼓励工业自动化的发展，提供了良好的政策资料来源：招股说明书行业政策国家“十五”计划明确提出要以信息化带动工业化，实现生产力跨越式发展，鼓励通过自动化、信息化改造传统企业。工业自动化设备制造行业中的应用软件、DCS、智能仪表、电力半导体器件、变频蒸馏装置等产品被列入《当前国家优先发展的高新技术产业化重点领域指南（2000年）》、《当前国家优先发展的高技术产业化重点领域指南（2000年）》和《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》。企业政策冶金自动化院是国家重点院所，有国家计划经济下的品牌优势，政府会在资金、项目、人才等方面给予一定的扶持。金自天正2000年至2002年免征企业所得税，之后可以申请减半征收所得税的优惠政策，并最终享受15%的所得税优惠政策。对于自动化行业的整体政策比较优惠，行业内所有企业都能享受到。作为从冶金自动化院转制而来的公司，金自天正在政策上稍有一点优势。自动化行业是派生行业，对所服务行业的发展状况有很强的关联性整体关联我国是钢铁大国，但不是钢铁强国。根据中国钢铁工业统计年鉴（1999年），按设备能力统计，冶金行业的基础自动化不足40%，过程自动化仅有20%-30%，管理自动化刚起步。另一方面，近年来我国钢产量增加很快，钢铁厂在市场状况比较好的情况下，也增加了对设备的投入。钢铁厂设备的改造中有很大一部分是用于自动化，这给冶金自动化行业带来了很大的市场空间。特殊关联金自天正这几年原有的业务发展速度很快，而自身的实力并没有显著的变化，很大程度上增长依靠的是市场的增长。以冶金行业为例，在钢铁市场情况良好的时候，自动化行业、企业的经营业绩和发展状况也会相对改善，客户行业的整体状况如何，对自动化行业、企业有很大的影响。资料来源：市场调查报告冶金行业的自动化未来市场规模有限，但存在中短期的机会国家对钢铁企业的发展规模进行控制。设备十年一轮换周期，将维持一个比较稳定的市场。钢铁工业从规模转向品种，从新建转向改造，工程市场容量有限。西门子、ABB等大企业占据了市场的主要份额和行业总体利润。金自天正2001年占冶金自动化市场份额的7%-9%，居国内同行首位。考虑到国际竞争对手的实力，金自天正市场份额扩大的空间有限。近几年冶金行业每年建设投资额不少于200亿，其中工业自动化系统改造占7-10%，达到14-20亿元。这两年冶金自动化市场的繁荣得益于各地民营企业的发展，预计这部分市场尚有二-三年的繁荣期。农村城市化进程将会带动钢铁的消费。长期影响因素短期影响因素资料来源：市场调查报告环境的变化导致客户对自动化的要求越来越高资料来源：访谈、内部资料目前金自天的主要客户为国有单位，他们在选择供应商上的考虑因素主要是技术实力、品牌、服务和价格，客户需求的变化将给金自天正带来市场风险。技术进步，产品使用的简化。竞争的加剧导致供应商向客户作出更大的承诺，提供更全面的服务。随着我国市场化进程的推进，国有企业也更加倾向于以规范的方式选择供应商。客户建立起相应的自动化专业部门，自动化专业水平提高。更多的工程项目运用公开招投标的方式进行。环境的变化客户对三电一体化、管控一体化、网络化、智能化的要求提高，对自动化的需求从控制自动化趋向于综合自动化，同时对自动化系统的先进性、标准化、开放性、低成本、环保的要求也更高。客户对工业自动化应用软件和技术服务的认同度提高，同时软硬件价格比提高，软件和服务正逐步成为系统集成类和自动化工程类厂商的主要利润来源。客户需求的变化技术是推动行业进步的主要力量自动化技术正面临全面更新换代的时代自动化系统装置正从封闭式控制系统转向开放式总线控制系统，新型的微机+开放总线的控制系统将取代传统的PLC和DCS控制系统。智能控制技术巳趋成熟，正在全面进入实用阶段，将使自动化的发展进入一个崭新的天地。嵌入式控制技术的出现给传统的自动化控制系统带来了全新的面貌。技术发展迅速新技术的运用能大幅提高效率，用户对新技术的期望很高。行业平均研发投入比较大，新产品、新技术更新的速度快。技术的经济作用各种技术由开发难度、可模仿程度的高低不同，带来的经济利益也不同。新技术能建立起竞争优势，使企业获得超额利润率。资料来源：市场调查报告行业竞争的另一个关键是营销实力研发高技术的研发具有很大风险，市场判断的准确性要求很高。研发的高额投入需要巨大的销售规模来支持。市场工业品市场，客户资源的壁垒很高。工程项目是一种服务，无形的服务需要品牌来为客户树立信心。市场化程度的提高导致竞争对手市场行为的力度加大。营销强有力的营销将为企业的其他工作起到积极的拉动作用。行业价值链呈现明显的“两头高，中间低”的状态附加价值价值环节核心技术开发产品设计生产制造系统集成市场营销技术推动需求拉动驱动行业发展的主要力量是技术推动和需求拉动，这两方面的工作对于整个价值链上的增值程度很大，远远超过简单的生产和“搬箱子”式的工程服务。外国公司掌握核心技术，既是金自天正的供应商，也是有力的竞争对手外国公司概述2001年国内冶金自动化市场总额16-21亿，主要市场份额由西门子、ABB、罗克韦尔、施耐德等占据。国际级大公司的跨国战略一般从贸易开始，逐渐升级到建立子公司或分公司，实现生产、产品本土化。我国加入WTO后，外国公司将对我国的市场产生更大的影响。外国公司的共有优势工业自动化设备制造和集成市场长期以来由西门子、罗克韦尔、ABB、GE、西屋电气等占据，随着西门子兼并西屋电气，罗克韦尔兼并AB，施耐得兼并Modicon，GE逐渐退出自动化领域，寡头垄断的趋势更加明显。外国公司在品牌、专利和技术、规模经济和资金、销售渠道、已有市场的再次销售上都强于国内厂商。金自天正的员工认为外国公司是主要的竞争对手，他们的优势是：资金雄厚、开发力量强、质量好、可信度高、服务好、培训好、企业规模大、国人对外国技术认可、价格水平合理、管理水平、员工素质、有自己的模型和核心产品、良好的工程业绩等。合作竞争金自天正的核心元器件向外国公司采购，同时在业务上与之竞争，这种关系对于西门子等厂商非常有利，而金自天正则相反。资料来源：市场调查报告、内外部调研西门子的产品全面西门子概述西门子自动化与驱动集团在中国有9家合资企业，其中3家工程设计公司，8个自动化技术培训中心，员工2500人，有5个销售中心和15个办事处，2000财年中国区的销售额为2.93亿欧元。每月大约有18种新产品问世，其销售额的9%用于研发。特点西门子综合实力强，产品种类齐全，在传动、自动化控制领域优势明显。拥有名牌全数字控制系统和关键技术和产品，产品的可靠性、外观都比较出色，工程技术水平高质量。在中国的市场占有率高，工程业绩出色。人员素质优势。营销手段灵活。管理优势，“本土化”战略提高了与国内电气公司在价格竞争上的优势。但由于过于分散，售后服务和产品的兼容性受到影响，而且低价格的策略也影响了产品的质量。资料来源：市场调查报告、内外部调研罗克韦三尔的营三销力量三很强罗克韦三尔概述罗克韦三尔在中三国有雇三员23三0人，三8个销三售办公三室和5三个培训三中心，三有21三个系统三集成商三、22三个工程三解决方三案供应三商、1三5个经三销商和三9个分三销商。三为合作三伙伴提三供技术三、后勤三、产品三支持，三合作伙三伴为最三终客户三提供集三成方案三。可提三供50三万种以三上产品三，20三%的销三售收入三来源于三未超过三2年的三新产品三，AB三是PL三C和自三动化软三件的全三球领先三公司。特点罗克韦三尔综合三实力强三，产品三种类齐三全，在三传动、三自动化三控制领三域优势三明显。罗克韦三尔通过三大规模三的营销三网络建三设，大三幅度的三增强了三自身的三实力，三在公司三雇员比三较少的三情况下三，业绩三良好。资料来三源：市三场调查三报告、三内外部三调研其他外三国厂商三也有很三强实力施耐得施耐得三是全球三第三大三PLC三厂商，三200三0年中三国销售三额1.三4亿。三Mod三ico三n是P三LC的三发明者三。在中国三有23三00名三员工，三7个合三资企业三，16三个区域三办事处三，30三0多个三代理商三，2个三物流中三心，年三销售额三25亿三元人民三币。ABB与西门三子大致三相同，三在输变三电方面三优势更三大一些三。全数三字控制三系统在三国内的三市场占三有率略三低于西三门子。资料来三源：市三场调查三报告、三内外部三调研国内厂三商：专三业自动三化企业三综合实三力比较三强特点天传：三年销售三额80三00万三，知名三度高、三研发能三力强，三有外企三在制造三及部分三技术上三的支持三。南京自三动化所三：销售三额6亿三，拥有三2名院三士，优三势为电三力的输三配电，三有自主三品牌产三品。和利时三：品牌三好，具三有电力三和铁路三行业优三势，拥三有自主三开发的三产品和三专利1三0多项三，每年三能推出三3-5三个新产三品或改三进产品三、承接三了巴基三斯坦3三0万千三瓦核电三站和秦三山60三万千瓦三核电站三的控制三系统。株洲所三：铁路三系统国三家重点三扶植企三业、资三金雄厚三、设备三精良。西整：三国家重三点扶植三的电力三电子行三业领军三企业，三行业标三准归口三单位、三拥有电三力电子三元件检三测中心三和先进三生产线三。北科大三：有冶三金自动三化行业三基础，三在客户三中有较三好的声三望，由三于师生三关系，三对经营三人员的三影响比三较大。概述由于我三国条块三化的经三济特性三，转轨三后的自三动化企三业均以三特定的三行业为三基础，三但也积三极地寻三求跨行三业的发三展，其三中有些三企业已三经取得三一些成三果。国内一三些比较三成功的三电气公三司均以三工程为三主，有三些也进三行一些三产品的三开发。这些企三业在技三术和人三才上都三各具优三势。资料来三源：市三场调查三报告、三内外部三调研国内厂三商：钢三铁厂及三研究院三有近水三楼台优三势特点钢铁研三究院：三工程力三量逐渐三强大，三熟悉工三艺和实三际生产三条件、三具有高三水平的三技术优三势、大三工程项三目的操三作能力三和较合三理的管三理水平三，能够三承包整三个工程三，包括三土建、三系统设三计、施三工、技三术接口三方便、三服务完三善。钢铁厂三相关的三自动化三公司：三对生产三工艺比三较熟悉三，了解三现场情三况，能三够把握三相关业三务，已三经具有三自动化三控制设三计的能三力，同三样条件三下人员三、地利三优势。以宝信三软件公三司为例三：依托三宝钢，三占有冶三金工业三软件开三发优势三，管理三水平高三，组织三有效、三制度合三理、员三工有积三极性，三营销和三公关能三力强。概述这类企三业对钢三铁工艺三非常了三解，并三且有实三力可以三负责建三立一条三新的生三产线的三全面工三作。与钢铁三厂的关三系紧密三，由近三水楼台三的优势三。资料来三源：市三场调查三报告、三内外部三调研国内厂三商：民三营企业三经营灵三活特点成本低三，相应三的可以三降低价三格。研发成三果可以三迅速转三化。市场能三力强，三响应客三户、提三供服务三快。严格的三管理和三良好的三机制，三使得员三工积极三性很高三。经营机三制灵活三，甚至三有时采三取非正三常的经三营手段三。概述浙江1三5家仪三表民营三企业2三000三年销售三收入近三80亿三元，平三均年增三长率6三7%。浙江华三立、舜三禹等企三业已经三打入仪三表国际三市场，三在欧美三地区开三展业务三。资料来三源：市三场调查三报告、三内外部三调研机会与三威胁：三自动化三行业有三较大的三发展空三间，但三将面临三激烈的三竞争机会威胁我国自三动化行三业的整三体发展三前景看三好；国家相三关政策三的优惠三；依靠技三术上的三进步可三以快速三提高企三业实力三；外国公三司在对三客户的三把握上三存在问三题。冶金自三动化的三长期发三展不容三乐观；客户要三求的提三高；营销工三作越来三越重要三；竞争对三手的实三力很强三；其他领三域的自三动化厂三商跨行三业发展三。导读内部条三件战略实三施业务现三状分析导言资源状三况分析外部环三境战略陈三述使命与三目标战略定三位战略优三势业务战三略行业状三况客户分三析行业动三因竞争状三况组织流程人力资三源文化公司目三前的业三务按照三四个事三业部开三展收入，三单位：三万元利润，三单位：三万元资料来三源：内三部资料三分析、三访谈目前各三业务中三传动的三收入和三利润均三最大，三而且所三占比例三有提高三的趋势三；智控三次之；三其他两三块比较三小。近三年三中，智三控和传三动业务三的收入三利润率三基本维三持不变三，但仪三表和半三导体的三收入利三润率下三降，使三得公司三的整体三利润率三下降。近三年三，仪表三收入增三长最快三，其次三是传动三和智控三，半导三体基本三上维持三原状。业务现三状不同业三务对于三公司的三贡献不三同注横轴为三收入增三长率，三纵轴为三年平均三利润率三，圆的三大小表三示该业三务收入三占公司三总收入三的比例三。按照收三入增长三率和平三均利润三率作图三，四个三不同的三业务分三布在三三个不同三的象限三中，说三明对于三公司发三展所起三到的作三用不同三；仪表位三于右上三方，收三入和利三润率均三比较高三，但问三题是规三模太小三；传动的三利润率三不高，三但增长三也比较三快，规三模也最三大，是三公司的三业务支三柱；智控的三利润率三较高，三但增长三较慢，三还需要三大力发三展；半导体三的利润三率中等三，但处三于下降三趋势，三需要周三密考虑三未来发三展方向三。业务分三析对于不三同业务三的前景三，员工三有不同三的看法1-1三9．您是三如何看三待现有三各个业三务的未三来发展三？75%三的员工三认为应三该大力三发展传三动；一三半的员三工认为三智控的三发展前三景看好三；对于三仪表和三半导体三，员工三的看法三比较分三散；员工对三业务前三景的看三法是对三市场状三况和自三身实力三的综合三判断，三这些看三法与市三场状况三的差异三表明了三员工看三到了这三些业务三上公司三实力存三在问题三。目前的三业务管三理方式三需要改三进资源分三散，业三务重叠自动化三院或后三来的金三自天正三拥有比三较充足三的技术三、客户三等资源三，但没三有足够三发挥整三体力量三；各事业三部之间三存在业三务重叠三现象，三展开了三对资源三的竞争三；公司内三对资源三的浪费三比较严三重。自发形三成，没三有从战三略高度三加以整三合的业三务管理三方式业务目三标导向三偏差自动化三院通过三上缴利三润的多三少来评三价各研三究所，三在金自三天正内三部仍然三存在类三似的情三况，而三仅关注三当期利三润会对三长期发三展带来三不利的三影响；由于目三标是短三期内扩三大规模三，导致三管理人三员、技三术人员三都倾向三于做能三够短期三见效的三工作；重视工三程、轻三视产品三导致了三产品的三不到发三展，反三过来又三影响了三工程，三最终业三务结构三失衡；为了更三大的发三展，必三须对现三有的业三务模式三加以改三进，将三相似的三业务加三以整合三，统一三运作。分析业三务实力三和资源三水平以三判断公三司发展三的条件工程产品软件技贸财务物资人力技术隐性分析业三务现状三和业务三关键环三节的能三力，判三断业务三实力。分析资三源的利三用度和三转移度三，判断三目前资三源是否三得到了三充分的三利用以三及是否三可以进三行调整三从而发三挥更大三作用。金自天三正目前三的业务三以工程三为主收入公司的三主要收三入来源三，如仪三表事业三部20三02年三1-8三月高炉三三电工三程收入三299三3万，三其他工三程及仪三表系统三227三.7万三，分别三占部门三总收入三的89三%和7三%。利润平均1三5%左三右。管理各部门三的主要三工作是三工程，三公司以三规模考三核部门三。技术人三员以工三程人员三为主。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈金自天三正在冶三金行业三的工程三综合实三力比较三强，但三力量分三散工程承三揽冶金自三动化研三究院的三品牌、三行业优三势。长期的三合作建三立的良三好关系三。一定程三度上依三靠低价三竞标。各项目三组自行三承揽项三目，有三时会有三冲突。工程实三施工程技三术人员三的数量三多，水三平高。积累的三经验。项目组三全权负三责项目三实施，三公司管三理较少三。工程服三务以备件三销售代三替服务三。金自天三正原有三承包制三的影响三还存在三，大部三分工程三项目依三靠个人三和项目三小组的三单打独三斗，力三量分散三。大型钢三铁企业三-宝钢三只占合三同额的三17%三左右，三而其它三代大型三钢铁企三业如鞍三钢、武三钢、首三钢等企三业进几三年项目三不多。三其余均三为中小三型企业三，50三万元以三上的合三同约占三60%三以上。三冶金外三的行业三中在建三材行业三只占合三同额的三5%左三右。举例智控事三业部资料来三源：内三部资料三分析、三访谈由于金三自天正三缺少自三己的核三心产品三，工程三实力难三于保持国外产三品占领三市场，三并大量三招募中三国人建三立自己三的工程三公司。缺乏自三己核心三产品的三小型工三程公司三数量众三多，价三格竞争三激烈。工程项三目本身三难以建三立品牌三。金自天三正的工三程实力三的建立三受到了三国外公三司进入三中国前三期，通三过贸易三方式寻三找代理三人并间三接占领三市场的三战略的三帮助，三但这一三条件现三在已经三不复存三在。项目名称总合同额软件PLC及计算机仪表电气柜合同额（万元）4186814012090比例100％16％33％29％22％毛利额（万元例100％43％18％26％13％举例：三北台二三号高炉三合同的三销售额三及毛利三润构成可以看三出，销三售额中三所占比三例最大三的PL三C及计三算机部三分毛利三的比例三相当低三，软件三和仪表三部分由三于包含三自有产三品和技三术，毛三利较高三。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈目前产三品业务三依附于三工程收入公司大三部分产三品是非三标产品三，主要三通过工三程项目三销售，三收入体三现在工三程收入三中。自行销三售的产三品相对三于工程三来说非三常少。利润包含自三有产品三的工程三项目利三润率较三高。直接销三售的产三品利润三率也高三于工程三，但总三额很少三。管理没有以三产品开三发和销三售指标三进行考三核的部三门。激励导三向使得三技术人三员更愿三意做工三程。目前产三品本身三产生的三收入和三利润都三很少，三但对于三提高工三程的附三加值和三金自天三正的整三体品牌三有很大三的作用三。产品和三工程的三竞争的三关键不三相同，三应该采三用不同三管理方三式。国际级三电气公三司的成三功经验三是在技三术上升三期的产三品以工三程形式三推销，三而成熟三期产品三则依靠三标准和三规模。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈由于管三理不当三，金自三天正的三产品开三发能力三比较低开发方三向缺少长三期方向三。高不成三，低不三就。开发投三入依靠国三家研究三经费进三行开发三。公司曾三对一些三项目进三行投资三，但没三有效果三。技术人三员打算三做一些三改进改三良工作三，但得三不到投三入。开发管三理人员和三技术资三源没有三发挥充三分的作三用。产品开三发的放三任，工三作随意三性。开发效三率低。没有专三业的工三艺、工三业设计三人员。而由于三开发导三向和管三理方式三的原因三，产品三开发未三能落实三。由于行三业技术三的进步三，金自三天正原三有的领三先技术三面临淘三汰，如三晶闸管三，直流三调速，三PLC三等。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈生产能三力是金三自天正三产品业三务的一三个弱点生产设三备陈旧三，很多三工作需三要手工三完成。生产条三件比较三差。在整个三行业价三值链中三，生产三环节带三来的附三加价值三比较低三。金自天三正目前三的产品三以非标三居多，三为了保三证成本三不处于三劣势，三对生产三能力的三要求很三高。产品的三发展需三要有可三靠的生三产能力三，无论三这个能三力是自三己拥有三还是通三过外协三来实现三，金自三天正目三前这样三的能力三比较欠三缺。工人的三操作技三能、责三任心等三不足。没有管三理生产三成本。缺少统三一的工三艺规范三。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈产品的三营销工三作非常三薄弱人员缺乏专三业的营三销人员三，由三技术人三员承担三营销工三作。关注工三程，对三产品的三营销投三入不够三。组织市场营三销部的三工作比三较空，三实质工三作不多三。基本直三销，没三有借助三外部机三构。观念公司的三营销观三念停留三在产品三观念阶三段。由于公三司以前三没有大三规模的三产品业三务，因三此在产三品的营三销实力三不足。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈软件有三发展潜三力，但三管理上三存在不三少问题智控部三近年M三ES、三ERP三收入（三单位：三万元）收入和三利润收入的三增长比三较快，三但本身三的基数三小，对三公司整三体的收三入贡献三不大。软件的三利润率三比较高三。管理和其他三业务相三同的项三目运作三方式。软件对三设备的三要求不三高，主三要依靠三人力，三规模扩三张的速三度限制三比较大三。目前人三员的数三量比较三少，而三且流失三的情况三比较严三重。软件有三一些自三己的自三有技术三，但由三于标准三化工作三不够，三难以形三成产品三加以推三广。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈技贸业三务的发三展局限三性很大收入和三利润技贸业三务目前三的收入三为20三00多三万。利润率三比较低三，大约三5%左三右。技贸很三难作为三公司的三主力业三务，但三却是一三个有益三的补充三。管理技贸业三务对公三司要求三的资源三不多，三管理上三简单。技贸业三务受人三员数量三的限制三比较大三。需要流三动资金三的投入三才能使三业务规三模扩大三。由于技三术含量三低，而三且不是三公司的三优势所三在。技贸可三以为工三程提供三产品，三对工程三有支持三作用。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈公司现三在的业三务比较三全面，三但很不三均衡，三且缺乏三协调分散而三缺乏联三系的业三务不能三发挥相三互支持三的协同三作用。业务全三面三电一三体化，三技术领三域广。业务种三类多，三工程、三产品、三软件和三技贸均三涉及。缺乏对三业务组三合的管三理相同业三务分散三在多个三部门，三由不同三的人员三决定各三自部分三的发展三目标及三发展策三略。业务的三发展成三为自发三的过程三而不是三自觉的三过程。承包制三的影响三仍然存三在，决三策人员三和执行三人员对三短期的三规模扩三大更关三注，导三致业务三发展的三不均衡三。不同业三务之间三的协同三作用小三，很大三程度上三是单兵三作战。存在不三同部门三从事相三同业务三时抢夺三市场资三源的情三况。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈通过利三用度—三转移性三矩阵评三价组织三资源水三平资源利用度低闲置资源活力资源中高固化资源低中高资源转移性转移性指资源三扩展、三复制，三使用于三其他业三务的可三能程度三；利用度指资源三被占用三和使用三的紧张三程度、三余量的三多少；这部分三资源没三有得到三太多的三利用，三又具有三较好的三转移性三，说明三存在着三资源的三浪费现三象；这部分三资源又三是最能三对其他三业务活三动时最三有力的三支持的三资源。组织资源财务资源物资资源人力资源技术资源隐性资源融资流动资三金厂房设备存货管理人三员技术人三员职能人三员自动化冶金生产工三艺品牌客户关三系股东评价资三源水平三的目的三是为了三判断各三种资源三是否需三要整合三、以及三是否能三够整合三。评价方三式是将三资源按三照不同三的性质三分类，三选择重三要资源三而不是三所有资三源进行三评价。金自天三正的财三务状况三基本正三常，成三功上市三将提高三公司的三资金实三力股份公三司在2三002三年9月三成功上三市，募三集资金三2.5三5亿。三冶金自三动化研三究院所三占的股三权比例三从93三.70三%下降三到56三.94三%。融资后三资产负三债率为三24.三36%三，产权三比率为三32.三20%三，公司三的偿债三能力很三强。流动资三产中存三货占5三1%，三主要是三有完整三的销售三合同的三在产品三，流动三资产中三应收账三款占2三4%，三货币资三金占8三%。公司固三定资产三目前使三用状态三良好。流动负三债中预三收账款三占62三%，应三付帐款三占17三%，实三际还款三压力不三大。预收账三款和在产品三的金额三都比较三高，是三由公司三目前的三业务模三式所决三定的。从资产三和负债三的构成三来看，三金自天三正的财三务状况三良好。200三2年6三月30三日资产三负债状三况，单三位：万三元资料来三源：内三部资料三分析、三审计报三告主要的三问题是三流动资三金不充三足流动资三金不足三是以前三业务发三展的一三个瓶颈三。流动资三金运转三比较慢三降低了三资金的三效率，三同时也三增加了三风险。业务主要的三业务是三工程，三运作周三期长。近年来三业务的三迅速扩三大对资三金的需三求也大三量增加三。工程项三目中成三本构成三很大部三分是各三种材料三，组件三等，需三要占用三大量的三资金。客户类三型主要三是国有三大中型三钢铁厂三，存在三延长付三款期的三问题。管理金自天三正以前三很少使三用融资三手段，三依靠自三身业务三的发展三积累资三金，存三在运营三资金不三足的现三象。公司对三应收账三款的管三理不够三严格，三周转率三有下降三的趋势三。存货周三转率也三比较低三，最快三时也需三要半年三以上，三远超过三了生产三周期。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈财务资三源的整三体转移三性和利三用率都三比较高资源利用度低中高流动资金低中高资源转移性说明金自天三正上市三募集到三的资金三现在尚三未使用三，但很三大程度三上在使三用方向三上受到三限制，三所以资三源的利三用度低三，转移三性较高三，接近三于活力三资源。流动资三金一直三比较紧三张，属三于固化三资源，三募集到三的资金三可以部三分解决三这个问三题，同三时要靠三提高管三理水平三来加快三资金流三动。募集资三金综述金自天三正的财三务资源三可以为三将来的三发展提三供有力三的支持三，但由三于数量三和一些三限制，三并不是三发展的三主要动三力。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈设备的三陈旧老三化降低三了金自三天正抵三抗竞争三的能力设备的三老化在三产品质三量、生三产成本三、特种三加工能三力等方三面严重三影响了三金自天三正的实三力。缺少足三够的设三备投资三降低了三公司遏三制竞争三、建立三优势的三能力。年度设三备投资三规模（三单位：三万元）（以入三账时间三为准）金自天三正重要三设备原三值14三58万三元，净三值32三1万元三。资料来三源：内三部资料三分析物资资三源的转三移性低三，利用三率中等资源利用度低库存中设备高厂房低中高资源转移性说明目前的三厂房比三较紧张三，但即三将建设三的新厂三房将缓三解这一三问题。设备由三于陈旧三，可以三用于其三他用途三的可能三性也不三大。库存的三原材料三、在产三品和产三成品都三比较大三，由于三产品的三菲标属三性，转三移性低三，而且三周转比三较慢，三利用度三低。综述金自天三正的物三资资源三转移性三比较低三，对未三来发展三的支持三有限。物资资三源存在三不同程三度的利三用度低三，加强三管理是三非常重三要的工三作。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈技术人三员是金三自天正三的核心三资源，三但没有三发挥足三够作用掌握很三多在同三行中领三先的技三术。工程承三揽和实三施实力三体现为三工程人三员的水三平。重要性技术人三员虽然三很忙，三但对于三企业来三说，并三没有被三充分利三用。外部环三境使得三技术人三员流失三可能性三加大，三没有充三分发挥三作用的三技术人三员变得三不稳定三。大部分三开发都三是针对三工程项三目的应三用开发三，存在三很大的三重复性三，对资三源的浪三费很大三。工程开三发的成三果是专三用系统三，难以三运用到三其他工三程，技三术人员三既没有三运用别三人的开三发成果三，也没三有计划三将自己三的成果三提供给三别人使三用。研究出三的新技三术只局三部运用三于部分三项目，三没有大三规模推三广以获三得商业三价值。虽然有三三电各三领域的三技术人三员，但三没有开三发出具三有整体三性、通三用性、三可以成三为产品三化解决三方案的三技术。技术成三果资料来三源：内三部资料三分析、三访谈管理人三员的职三责没有三履行完三全作为组三织中最三具活力三的资源三，管理三人员的三核心作三用就是三将其他三的资源三通过计三划、组三织、协三调和控三制达到三最理想三的效果三。应有的三作用由于“三官本位三”的思三想和激三励体系三的导向三，不擅三长于管三理的技三术人员三也承担三管理工三作。目前的三管理人三员没有三能把各三项资源三的活力三调动起三来。各项资三源并没三有达到三最理想三的使用三状况。没有找三到足够三的财务三、营销三、生产三等方面三的专业三人员来三提高各三种资源三的效率三。实际情三况资料来三源：内三部资料三分析、三访谈职能及三辅助人三员的工三作效果三较低岗位虚三设。部门职三能的不三完整。工作随三意，制三度不严三格。…组织的三问题缺乏人三事权。没有科三学的考三核体系三。薪酬体三系的制三定基准三偏差。…人力资三源管理三的问题职能及三辅助人三员中留三下了不三少富余三人员。人员缺三乏专业三，工作三能力不三高。很多员三工对自三己的工三作、待三遇不满三意，缺三乏动力三。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈人力资三源整体三的转移三性中等三，利用三率偏低资源利用度低职能人员中管理人员技术人员高低中高资源转移性说明技术人三员利用三度不高三，但转三移性高三，并且三是公司三的优势三资源，三因此是三开展新三业务的三基础。管理人三员的转三移性和三利用度三均为中三等，需三要提高三管理水三平。职能及三辅助人三员因为三整体水三平不足三，转移三性低，三不是公三司的优三势资源三。综述金自天三正的人三力资源三利用度三低，这三既不利三于作用三的发挥三，也使三得队伍三不稳定三。人力资三源的转三移性高三，既是三开展新三业务的三基础，三又是人三员流失三的隐患三。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈金自天三正的工三程技术三水平在三国内同三行中处三于领先三的位置在自动三化方面三具有三三电一体三的全面三技术。对于冶三金工业三的工艺三技术具三有比较三深入的三了解。金自天三正拥有三数十种三有关工三业设备三控制方三法，以三及流程三工序的三关键数三学模型三和应用三软件工三具等一三系列的三自主知三识产权三。技术范三围自主知三识产权雄厚的三技术实三力是金三自天正三过去发三展的一三个主要三成功因三素，也三将对未三来的发三展发挥三重大的三作用。工业自三动化领三域在智三能控制三、自动三化、流三程工序三的关键三模型、三应用软三件和管三控一体三化方面三国内领三先。传动领三域在大三功率晶三闸管、三交流变三频、无三功补偿三等方面三达到国三际先进三水平。仪表领三域如K三F10三0燃气三热值仪三部分达三到国际三先进水三平。技术领三先资料来三源：内三部资料三分析、三访谈技术掌三握在个三人手中三，没有三转化为三公司实三力知识难三以共享三，随着三人员流三失而流三失。竞争壁三垒低，三对手可三以通过三挖人突三破金自三天正的三技术优三势。风险相邻行三业如I三T行业三，或者三竞争对三手通过三各种手三段抢夺三人才。掌握了三关键技三术的高三级技术三人员已三经开始三或或将三要退休三。金自天三正最主三要的技三术水平三表现为三有经验三的技术三人员而三不是产三品、工三程或专三有知识随着时三间的推三移和市三场竞争三的激烈三使得公三司的整三体技术三实力相三对下降能力无三法集中三，难以三完成大三型的技三术创新三工作。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈金自天三正不同三技术的三实力不三同涉及传三动、智三控、仪三表等方三面，范三围广。有一定三的领先三优势。金自天三正缺乏三产品工三业设计三、工艺三设计等三力量。在生产三制造过三程中所三需的质三量控制三技术、自动化三技术生产技三术完成为三客户提三供全面三工程服三务的过三程需要三多种技三术。金自天三正的技三术优势三为面向三冶金的三自动化三技术，三在其他三方面有三所欠缺三。对冶金三行业工三艺的深三入了解三，是冶三金工程三的基础三。更高的三技术水三平掌握三在各个三钢铁研三究院手三中。冶金工三艺技术资料来三源：内三部资料三分析、三访谈技术资三源的整三体利用三率和转三移性中三等资源利用度低自动化技术中生产技术高冶金技术低中高资源转移性说明自动化三技术除三了在冶三金领域三外，还三可以有三其他的三运用，三这是金三自天正三的一个三活力资三源。目前的三生产技三术水平三比较低三，所以三利用程三度中等三，可转三移性也三中等。冶金技三术相比三之下的三利用度三和转移三性都比三较低。综述技术资三源是金三自天正三的优势三资源，三可以作三为未来三业务发三展的主三要动力三。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈作为大三股东的三自动化三院是一三种两面三的资源资源利用度低中高股东资源低中高资源转移性说明自动化三院可以三在技术三、品牌三等方面三对金自三天正有三较大的三帮助，三这样的三资源在三运用领三域上比三较广。自动化三院作为三大股东三也会对三公司的三运营有三一些影三响。综述金自天三正需要三处理好三与股东三的关系三，充分三利用这三个资源三。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈自动化三院在对三金自天三正给予三支持的三同时保三持了一三定的控三制资料来三源：访三谈、内三部资料院方和三其他股三东希望三股份公三司能有三比较好三的发展三，会对三公司加三以支持三，同时三为了保三证投资三的有效三性，会三对公司三加以监三督，自三动化院三作为国三有股的三控股事三业单位三，有超三过董事三会权力三的影响三，但这三种影响三将随着三法人治三理结构三的完善三而趋向三于普通三的董事三会方式三。同院办三公，以三及彼此三许多的三连带关三系导致三院内员三工与股三份公司三员工之三间存有三攀比现三象，为三公司方三针政策三的制定三和执行三带来一三定的影三响，如三薪资的三调整三。由于公三司的档三案和人三事关系三在院里三，人事三安排上三会受到三影响。1-2三4．基三于院方三目前的三行为方三式，以三及与公三司实质三性的关三系，您三是如何三评价第三一大股三东对公三司未来三发展战三略的影三响？客户对三金自天三正（自三动化院三）有比三较高的三评价满意的三客户是三金自天三正过去三成功的三关键因三素，也三是在业三务非常三分散的三情况下三维持公三司整体三发展的三主要力三量，利三用度高三，而且三也将对三公司的三未来发三展起重三要作用三。金自天三正积累三的客户三资源很三广，但三目前的三业务没三有充分三利用。客户作三为钢铁三企业，三资源转三移性低三。自动化三院在计三划经济三下独特三的行业三地位长期成三功经营三积累的三成果上市促三进了客三户对金三自天正三信任度三的提高资料来三源：内三部资料三分析、三客户电三话访问客户调三查显示三：客户三对金自三天正的三总体满三意度为三4.0三5。对三不同属三性的重三要性及三金自天三正相应三得分如三下：信息资三源转移三性低，三利用率三中等资源利用度低信息资源中高低中高资源转移性说明市场信三息分散三在各部三门、项三目负责三人手中三，公司三级的共三享和管三理不足三。公司对三外的信三息收集三和分析三工作不三足。技术信三息大部三分作为三技术人三员的经三验而存三在，难三以共享三。综述公司对三信息资三源的管三理比较三弱，没三有发挥三整体的三效用。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈隐性资三源的整三体转移三性低，三利用率三中等资源利用度低中隐性资源高低中高资源转移性说明公司的三股东资三源、信三息资源三、客户三关系资三源、品三牌资源三的综合三利用程三度中等三。由于公三司的业三务长期三集中在三冶金自三动化领三域，所三以隐性三资源也三主要在三这个领三域发挥三作用，三转移性三低。综述在隐性三资源基三础上建三立起来三的竞争三壁垒有三比较强三的不可三模仿性三。隐性资三源对于三企业的三扩张有三很大的三作用，三金自天三正在这三方面存三在不足三。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈金自天三正有一三定的资三源积累三，但缺三乏整合从整体三上来看三，金自三天正具三有一定三的内部三资源条三件，是三未来发三展的有三利因素三。金自天三正面临三的问题三是将分三散在不三同部门三，体现三为个人三能力的三资源加三以整合三，形成三公司的三整体资三源优势三。优势资三源认知度三比较高三的品牌三。比较高三的技术三力量。上市融三资到的三比较充三足的资三金。劣势资三源落后的三设备条三件。过高的三库存。比较落三后的管三理。能力和三动力不三足的职三能及辅三助人员三。需整合三的资源分散的三技术人三员和技三术资料三。各种信三息资源三。客户关三系资源三。资料来三源：内三部资料三分析、三访谈员工认三为公司三的劣势三在管理三上资料来三源：内三部资料三分析、三调查问三卷员工认三为公司三除了在三工程方三案设计三能力外三的能力三均没有三比较强三的优势三，比较三欠缺。80%三的人认三为公司三的管理三方式落三后是公三司最主三要的劣三势。1-1三5．您三认为为三实现金三自天正三战略目三标，公三司目前三最具有三竞争优三势的能三力和最三欠缺的三能力各三是什么三？（各三限选三三项）1-1三4．与其三他竞争三对手对三比，您三认为金三自天正三的劣势三是什么三？（限三选三项三）优势与三劣势：三金自天三正有一三定的业三务和资三源基础三，但并三不充足三，而且三过于分三散优势劣势工程业三务规模三大，占三据较大三的冶金三自动化三工程市三场；各项业三务的技三术实力三比较强三；在冶金三行业的三良好客三户关系三；较高的三业内评三价；资金比三较充裕三。除了工三程之外三的其他三业务规三模都很三小；工程业三务竞争三力下降三，逐渐三从大型三客户转三移到中三小客户三；产品关三键业务三能力不三具备；大部分三资源都三比较分三散；对其他三行业自三动化不三了解；管理水三平不高三。导读内部条三件战略实三施业务现三状分析导言资源状三况分析外部环三境战略陈三述使命与三目标战略定三位战略优三势业务战三略行业状三况客户分三析行业动三因竞争状三况组织流程人力资三源文化金自天三正的战三略目标三很具有三挑战性以先进三的技术三、优良三的产品三、周到三的服务三，致力三于为用三户提供三工业自三动化系三统全面三解决方三案。200三7年公三司本部三销售收三入9.三55亿三元，税三前利润三1.5三2亿元三（含控三股子公三司）；三其中：三工程体三系收入三3.5三5亿元三，税前三利润3三780三万元，三产品体三系（包三括技贸三）收入三5.2三亿元，三税前利三润45三64万三元，软三件产业三收入8三000三万元，三税前利三润28三00万三元，控三股子公三司实现三利润4三056三万元。使命中期目三标由于金三自天正三对股东三做出了三增长的三承诺，三因此这三个目标三具有刚三性，公三司自己三调整的三余地不三大。与目前三的业务三状况和三发展速三度相比三，这个三目标比三较高，三具有相三当的难三度，需三要周密三的计划三和全体三员工的三不懈努三力才能三实现。10年三内形成三工业自三动化成三套系列三产品并三建设我三国最大三的工业三自动化三生产基三地，最三终使公三司发展三成国际三著名的三大型工三业自动三化综合三性高科三技企业三。长期目三标SWO三T分析三：金自三天正应三该采用三WO战三略机会威胁优势SW战略利用优势，抓住机会ST战略利用优势，回避威胁劣势WO战略利用机会，克服劣势WT战略克服劣势，回避威胁由于目三标的刚三性，和三冶金自三动化市三场的支三撑力度三特点，三金自天三正必须三采取进三攻性战三略，即三充分利三用机会三。从金自三天正内三部优势三和劣势三的对比三发现，三优势和三潜在优三势很大三程度上三由于劣三势的影三响而不三能发挥三，因此三克服了三劣势，三将增强三公司的三优势。从外部三环境的三分析可三以发现三关键的三机会和三威胁。从内部三业务和三资源的三分析可三以发现三自身的三优势和三劣势。说明金自天三正的资三源和能三力存在三延伸的三可能性指利用三富余资三金进行三兼并收三购。金自天三正的资三金在上三市后有三一定的三实力，三可以支三持小规三模的兼三并。资金延三伸指利用三企业现三有技术三进入新三的行业三生产不三同的产三品。金自天三正的自三动化技三术在一三定的条三件下可三以延伸三。技术延三伸指利用三企业品三牌优势三进入相三关行业三或相似三产品的三生产。金自天三正的品三牌在加三强营销三工作的三前提下三有一定三的延伸三性。品牌延三伸指利用三企业其三他资源三或能力三进行延三伸。金自天三正的其三他资源三或能力三或者是三不够强三、或者三是转移三性不够三高，延三伸的可三能性比三较小。其他延三伸不同行三业的自三动化技三术关联三程度比三较高关联是三两个行三业之间三的相互三关系。三关联度三分析是三对两个三行业之三间可能三实现的三价值活三动共享三进行分三析，可三能实现三的共享三越多，三行业之三间的关三联度就三越强。不同行三业的自三动化技三术本身三没有太三大的差三别，基三本一致三。技术关三联由于技三术的趋三同性，三品牌存三在一定三程度的三关联。工业自三动化的三客户均三为工业三企业，三存在共三享营销三、服务三网络的三可能性三。营销关三联生产系三统的柔三性化将三使得生三产过程三有比较三大的关三联。其他关三联而且在三不同行三业的运三营协同三较大起步协三同：有三助于降三低企业三的进入三成本，三是选择三进入某三一相关三多元化三领域的三必要条三件。运营协三同：有三助于形三成和保三持企业三在新业三务中的三持续竞三争力，三是企业三选择进三入某一三相关多三元化领三域的充三分条件三。运营协三同比起三步协同三更有效三，能够三产生运三营协同三的资源三有三个三特点：三不易模三仿、没三有替代三品、具三有市场三价值。三例如：三品牌、三专利、三垄断性三的资源三等。金自天三正跨行三业的发三展缺少三品牌、三客户等三资源，三起步协三同不足三。起步协三同金自天三正在自三动控制三技术中三有一些三专有技三术和专三利，具三有领先三性，同三时也不三易被模三仿或替三代，可三以产生三一定程三度的运三营协同三。运营协三同因此金三自天正三将以冶三金自动三化为基三础进行三相关多三元化以工业三自动化三产品和三系统集三成为基三础，依三靠科技三进步和三现代企三业管理三，形成三具有自三有品牌三的工业三自动化三系列产三品，立三足冶金三，积极三拓展其三他领域三，实现三全方位三、多层三次的发三展。产品和三软件的三开发增三强了竞三争力，三为进入三新市场三创造了三条件。新市场三的开拓三为业务三的发展三带来了三更大空三间。立足于三冶金自三动化，三积极进三入环保三、煤炭三、建材三和石化三自动化三等领域三，扩宽三业务领三域。在加强三工程服三务能力三，提供三全面解三决方案三的基础三上，提三高自有三知识产三权的产三品和软三件的开三发。未来的三战略定三位是快三速灵活三的自动三化方案三供应商定制化三高性价三比的解三决方案以工业三自动化三领域全三面的技三术为客三户提供三定制化三解决方三案，使三客户所三需要操三心的工三作降到三