北京同世飞天关于商业地产的培训资料

北京同世飞天商业地产筹划培训资料商业业态划分国内商务部把定位的业态划分为17种，其中5种是无店铺业态：自动贩卖机、直销、电视购物、网上商店、购物。其它13种都是有店铺业态：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心〔摩尔〕、工厂直销中心。99年国内商业局的业态定位为9种，后来定位到11种，现在定位为17种，说明商业开展是由简单到复杂、由低级到高级的过程。中国原来的商业是很单一的，农村有供销社，城市根本是百货大楼，像北京有王府井，上海有一百、二百、三百，中国最初没有超市，超市从国外过来叫超级市场，超市为超级市场的简称，国内原来也没有大卖场和仓储店。改革开放以后，国内和国外的商业进行接轨，现在业态多了，划分得越来越细化。例如从理论来讲，国家业态划分“百货〞是一个业态，但从管理实践来讲，百货还可细分成几个业态：有综合百货，就是常见的老百货、大百货，里面几乎什么都能买到的；还有一种称为精品百货、时尚百货、或流行百货，像北京的百盛、中友就是这样的百货；还有一种百货是专做一个品类的，比方以服饰类为主称为服饰类百货。再比方购物中心，购物中心又可以往下细分：有城郊型购物中心、社区型购物中心、都市型购物中心。如上海梅陇镇是都市型购物中心，它位于上海很繁华的市区，周围有很多高档品牌店，它的规模不是最大，里面有主力店、品牌店、还有餐饮娱乐，定位在中高端，很有品位，它是以精品百货或流行百货为主力店的，而另外一种城郊型购物中心主要以仓储店、卖场为主力店的，两者主体构成不一样。主体构成有区别，又使购物中心可分很多。这就不仅仅是国内商务局部的17种业态，还可以细分。商业规划设计的十忌一忌贪大贪洋。商业工程不管本地的实际情况，拿上10万、20万平米就开始做工程，花500万美金请一个外国设计院，有没有必要。二忌省事省钱。自己在那拍着脑袋做了，可以省点钱，也不用那么多讨论。三忌主观经验。过去我这样做过，现在我也这样去做。四忌轻信设计院。设计院确实是很重要的，但是在商业设计中不要太轻信它。五忌迁就主力店。六忌短视看不远。我们不能只顾眼前而不顾工程长期的开展。因为商业工程不是一卖了之，它还有长期的经营收益，还有长期的物业升值，所以我们要看看我们长远的目标是什么？七忌片面重外观。千万不能只看到外边多么漂亮而不管里边。八忌重视装修好脸面。九忌无视经营高本钱。

十忌反复修改没个完。前面不想好，后面边建边改。市场调查四方面内容市场调查是从事商业地产的前提，毛泽东讲过一句名言“没有调查就没有发言权〞。市场调查的主要内容分为如下几方面：

一、社会经济调查首先是当地的经济水平，包括第一：城市开展状况，GDP，人均收入，产业结构，城市开展规划〔道路网建设，交通，周边配套是什么物业〕。第二是投资环境，象税收减免情况，政府办事效率，机关工作作风，房地产开展情况及商业开展状况等。

二、商圈形态调查需要调查商圈类型，商圈规模，形态特点。例如北京的主要几个商圈有，动物园是批发为主，木樨园也是以批发服装为主，燕莎就是高档商圈，西单是个时尚商圈，故燕莎就很难在西单那里生存，因为它的定位是高档百货。我们要考虑商圈的分布、规模、策略和结构形态。同时还要调查商圈之间的关系，商业外表上看是商场和商场的竞争，实际上是商圈和商圈之间的竞争。例如长春，看起来是欧亚和长春百货大楼在打价格战，实际上是重庆路和红旗街两个商圈在打价格战。最好懂得方法是商圈里面结成联盟体，共同对付另外一个商圈，只有一个商圈存活了，你这个企业就能存活。如果你所处的商圈别人都死了，只剩下你一个商家也难以生存。一个商圈要有一个主导企业和主导业态，有合理的形态结构。

三、居民购置力调查是指针对当地居民的购置水平、购置习惯、消费心理等所做的调查。1、要调查居民构成，包括调查常住人口和外来人口比例，是学生多还是打工者多，是办公的人人多还是生活的人多，这些都要了解。2、人口规模调查，包括人口总量，流动量是多少，居民素质如何，居民职业分类，收入来源等都要做详细的调查。居民可支配收入调查包括家庭收入，可支配收入——恩格尔系数是多少，购物习惯调查。我们在筹划一个商场男装放在二楼还是四楼的时候会分析男人买东西是喜欢到店里就买还是要逛一逛再买，放到四楼他会不会就不上去买了，这都是一种消费习惯，值得我们去研究。四、商业同业调查：经营情况，管理水平，赢利状况商业同业调查是指城市里面的商业分布在哪、每个商场的经营定位是什么、业态定位、每个商场的经营规模有多大、以及目前的消费状况亏损还是赢利，毛利率是多少。一个城市的商业购置力总量是一定的，一个城市的商场越多，某一个商场的购置力就越小，多一家商场城市购置力就要从新分配。在做调查中，要了解对手的商业布局，就是了解同行业的每个楼层分别做什么。同时了解同行的物业情况，设施配套比方有多少部电梯，分布位置，灯光，物业现代化程度，交通是否比我们方便，能不能停靠大巴车，说明旅游团有没有可能来店购物等等；还应该调查同行的营销策略；还要了解员工状况，商场和厂家各承当多少员工，员工是如何管理的，员工构成如何，流动性大不大；最后要了解对手的管理团队，是自己人在做管理还是聘请了外脑，是聘请大陆还是台湾的管理公司，还是美国的，这个管理团队的特点是什么，以前有什么成功案例，现在主要工程负责人是谁，素质如何，都要调查仔细。消防标准和商业标准之间的关系第一个消防梯的方向。一般说来，我们每到一个工程，如果这个工程还处在开工之前的阶段，那么我们会告诉他这个消防梯最好是贴角，或者在这个正中间转向，消防梯转向是不违反消防法的，但是它可以让整个卖场空间更通透，布局更方便，为什么那么多商场有那么多死角啊？是因为设计院在消防梯的设计上只是按消防标准做的，并没有考虑到商业的需求，没有按商业标准来做。第二消防分区。假设我这个物业这个地方是要做百货，中间要做卖场，这个地方要做餐饮，他这个消防分区呢在这个地方来一下，在这来一下，把你整个物业空间都破坏了，消防分区应该和商业的业态对应起来。第三消防栓。消防按扭在设计的过程中，我们应该放在柱面的侧面，完全是不影响的，在这还可以做一个广告，还可以挂货。第四个消防卷帘门。如果说我这边是卖场，这是一个卷帘落下来的，这是一个柜位，大家想一想，我的柜位的面积从哪计算呢？从这个卷帘的这一块是可以计算给他的，卷帘门后边是不能摆货的，我们告诉他你这个柱子的话，你可以不把卷帘门放在正中间，如果说这个柱子是60公分，放在正中间去掉10公分，这只有25公分，这边是电梯，把这个消防卷帘门靠这边放，10公分去掉了，还剩50公分，这个商场直线算下来要多出130多平米，每平米卖2万块钱，多少钱呢,260万。所以在消防门的安装问题上，我们经常跟消防公司有很大的分歧。把卷帘门放在正中间，消防检查肯定是合理的，肯定是不违法的。我们讲的无论是把消防按扭放在正中间，还是把消防梯转向，还是把消防门挨边，都是符合消防规定的。招商的八种方法一、先大后小。先将主办商家招进去，再招名不见经传的品牌。二、先易后难。如做试题一样，先将容易的题做完再花时间做难度大的。三、先近后远。先将本地区的商户资源招进来，降低本钱舍近求远不可取，只有本地资源消化透了解空缺有多大，再从外地补充。四、先熟后生。通过招熟人、朋友、亲戚来带动，如安利做传销几十年成功的作法，就是先熟后生。用在商业地产招商中也适用。五、放水养鱼。招商、獭⒘羯蹋詈蟛拍芫獭?/SPAN>六、狐假虎威。“蒙、唬、忽悠〞，这些词好象带贬义，实质上很有用。如你想招“百丽〞，你可以告诉“李宁〞，旁边的位置给了“阿迪达斯〞，他肯定很乐意进来。七、品牌孵化。品牌孵化这个概念重点讲。这是我们从目前的科技工业园、科技产业进行产业孵化借用来的。1、培训商户。2、推荐品牌。3、协助谈判。4、指导经营。第一种品牌孵化：我们可以帮商户选牌子、指导你经营，扶你上马，送你一程，这是对于商户专业水平低的最有效方法。做工程的理念一定是要商户赚钱，你才能赚钱。我们要大量的培训商户。如大庆“香榭丽〞案例，都是小商户，卖了一千多家，差不多挣了一个亿。我们是统一管理的，统一做招牌，卖给自营户、投资客。投资客有两种方式：代租、返租。投资客不卖投资回报，只卖自营。我们还签了两家主办店，二期也卖了75%。案例：大庆香榭丽购物中心

这次招商之所以成功的原因，我们每期出?招商快报?，推荐几百个商品品牌、介绍商品风格、产地、规格、代理条件等，公布在招生办公室里“品牌推荐专栏〞里，印制成册发放给来买铺的商户。我们还组织商户培训班，培训品牌知识、投资知识、谈判知识、陈列知识、销售知识。再请工程方花点钱组织商户到北京、哈尔滨等地参观，集体参加北京的服装博览会，那次来了三百多人。投资方召集开会聚餐，告诉大家如何参加展会？如何选牌子？选定品牌后，我们协助谈判、协助他们进行品牌代理。对谈判回来的，装修、商品陈列、经营管理等进行指导，最后做进来的都做得很好。我们还要跟踪品牌代理商，关注他的经营、管理、效劳、营销。这就叫“品牌孵化〞。在商户质量素质较低时，就需要我们帮助他们、引导他们。第二种品牌孵化：选择适宜品牌，拿到品牌的总经销、总代理，经营成熟后转交给商户来经营，再加以指导。我们鼓励甲方采取这种方式。所以品牌孵化是我们常选用的方式。品牌资源是有限的，我们就要想方法培养、培育。八、门当户对。招商不一定是招国际一线牌子就叫好,不能异想天开，什么叫好？适合就好，适应就好，适销对路就好。商业地产招商策略

——如何进行商装组织

招商后合同签定完毕，要进行二次商装。商装组织包括：一、设定我们的招商标准，二、成立二次商装的领导小组，主管领导要亲自挂帅。三、出台商装管理方法。四、制订整个商装的时间方案。五、组织商装检查验收。

对很多商业工程来说，会出现交叉施工的现象。一次工程与二次商装要交叉来做。交叉施工要求整个商装的管理方法，时间限定，每天施工多长时间，从何处运材料，如何进行验收检查，特别强调消防和电力的问题。我们经常会发现装修过程中有很多违反消防要求的，最后消防检查通不过，再改，就影响开业。二次商装还有一个问题就是接电，一次照明和二次照明一定要进行分控。柜台货架广告灯箱壁柜都与电有关，在二次商装的时候要进行二次接线，一定要通过物业部门进行控制、把关、验收，否那么出现短路，会引起消防隐患。

成立二次商装领导小组。由业务招商部、卖场部、营销部、物业管理部、集中参加验收。LOGO、店招、色彩由营销部门把关；防火材料、接线由物业部门把关；装修的规格尺寸业务部门把关，都需要进行完整验收。

商装标准。

1、图纸标准。一个装修专柜或一个品牌店需提供如以下图纸：平面布局图、设计效果图、透视图、装修效果图、施工图等等。

2、材料标准，包括主材和辅材。特别是防火材料，比方形象标牌LOGO用不干胶纸贴是绝对不行的，正规的标牌必须采用亚克力板或其他新型装饰材料。另外还有电工电料、内打光源、外打光源、使用防火板或刷上防火漆等。

二次商装要强调二次接线的问题。对电线的线径有很高的要求，很多商户自已购置低劣的电线，导致最后发生电线短路。吉林辽源某医院的起火原因就是因为医院选用的配电室电缆是购置自河北武强的假冒伪劣产品，由没有任何资质的施工队进行施工，更没有通过相关部门的验收合格，最后酿成大祸。管理过程中很可能有这些漏洞。

3、规格标准包括：布局标准、隔断的高度、壁柜规格、LOGO形象规格、货架柜台规格、门楣标准、灯光标准、灯箱广告标准以及道具标准。

布局标准如何做？壁柜的高度也在2.4米为标准，厚度30公分；门楣高度、主形象、材料、面积、灯光、接待台、照度〔不同的品类对灯光的电量要求不一样〕。大门的规格标准、每个商户的标牌材料标准、字体标准都应统一等等细节。验收标准一定要提前制订，还要成立专项审图小组。

因此招商不是一招了之，招商不是招完就可以了，招进来还要装修、还要进货、将货品布置好，招商才叫成功。商业地产招商策略——如何进行谈判和签约商业地产招商策略

——如何进行谈判和签约

我们一般在意向书签订的根底上，再签订正式合同。很多人可能会问我，为什么不一步到位？先签一份意向书是否增加工作量？我认为，如果一个商业工程招商，假设要签100个品牌，那我建议大家要签120至150个。大家会问，能签那么多吗？你要保证招商成活率和招商质量，你一定要签超过你的招商真正需要量，最后才能保证品牌优化。

就如招聘员工，面试可能有10人，初步选定7人，正式聘用5人。要通过初试、复试、面试，你不可能一开始只选五人。我们在120个品牌签定后，要进行筛选、再分类、再优化，最后签定正式合同。这也是一种招商技巧。不能按意向书签，意向书的条款还是稍微模糊。当意向书最后转化为正式合同，这叫二次签约。二次签约就能到达品牌优化的目的，满足我们的需要，招商条件签得更高。

我们还推荐两种比较有成效的作法。

第一、招商酒会或招商发布酒会。在招商初期，当经过一轮谈判、一轮摸底后，相当一局部商户签了合作意向书后，我们选择一个档次好的宴会厅，将前期接触的品牌商集中起来聚会。我们向大家讲招商取得的成果、讲今后企业的开展目标、开展前景。通过这个招商酒会或招商发布会，请工程投资商发言、工程总经理发言，还要请有影响力的商户代表发言，因为他有号召力、有带动作用。我们还要找同业者来说，如果我们自己宣传说工程如何好，别人不信。我们请同行来介绍这个工程的优势，如何进行错位经营，互相帮助，共同繁荣市场。

长春“亚泰富苑〞就是在遇到全线封杀的情况下，我们就是采取举办招商酒会的形式，请了三百多商户过来，感受一下气氛和我们的诚意。徐州“华美商厦〞我们也是选用这个作法，招商的情况非常好，现场进行签约，一次签了一百多家。一定要请同行业，缓和很多矛盾。还要请记者，每人封个红包，他们就会为我们的工程鼓吹。

有始就要有终，合同签约完了，并不证明工作就已完成。后面还有很多事情。进场装修、二次商装、准上货、员工上岗、开业促销准备，合同签完不是万事大吉。所以第二，大家一定要记得做一个答谢酒会。再次诚挚的谢谢商户，再一次为大家打气。商业地产卖商铺，卖的是两个字：“梦想〞。招商招什么？两个字“信心〞。之所以做招商酒会、答谢酒会，就是要向商户传递两个字“信心〞。达成共识，建立信心和互信，这样整个招商工作、谈判工作才能圆满结束。招商工作确实有很多技巧，要看我们如何设计。

长春百货大楼我们花一个半月的时间将物业情况摸一遍，要将陈旧的物业重新改造，三月份启动招商，目前已经完成90%。我们采取的就是这些方法。招商不是将广告打得越多越好，条件压得越低越好。

太原工程，我们只打两次广告，一次是招商启动时，一次是招商结束时。我们不做广告，就印DM宣传单，比打广告效果好得多。发放到太原市各地做生意、不做生意的，做各式各样生意的商户手中。我们召集经商户进行培训，培训我们的工程优势、市场前景，建立信心、给商户培训投资方案、经商技巧。你不是马上请他来做生意，而是请他来听培训，如五万元、十万元做什么生意？你不到我这里来做，我也赢得了很好的口碑。招商不是硬打广告，这也是招商技巧。商业地产招商策略之如何进行招商条件设定

首先一定要明确我们的对象标准。

就是要分清楚：针对不同的对象要有不同的标准。我们的对象是一些商家、一些品牌商、一些商户等。针对源头厂家、针对支柱品牌，标准会不一样，扣率标准、租金都可酌情处理，租金低甚至免租；对于大牌子、好牌子都有不同的对象标准。在招商过程中要针对对象、品牌权重、品牌作用、品牌大小而设立不同的标准。一般的招商条件不仅要确定租金标准、扣率标准、保底标准、合约租期、结算时间、结算条件、税票条件，扶持程度，还要确定品牌扶持的程度。

比方有些好牌子不愿意进来，还可以动用资金。为成功的招到品牌，采取优惠政策“放水养鱼〞。在条件合理的情况下，或提供免费装修；或提供保证金。比方做“艾格〞品牌，源头厂家一般要做三个店“艾格周末〞、“艾格〞“、艾格〞，他会要求你出一个店的装修或出10至20万的装修保证金等等。

还有别的条件就是设“反保底〞。商场要给品牌商设保底，实际招商时经常会碰到品牌商来与我们做“反保底〞。如“耐克〞、“阿迪达斯〞、“百丽〞过来做，但一个月你要保证销售5万元，低于5万元你来承当保底。所以能不能保证销售目标的实现？你有没有很好的管理团队？是对商场一个很大的考验，对我们招商也是一个很大的鞭策和压力。

以下还有：

合同条件。不管是租赁合同还是联营合同，有很多条件招商之间要设立的。如，除上述的，还有相关的处分、费用、低值易耗品、员工工装、员工用餐、销售假冒伪劣要承当的处分等等。

收费标准。每平方米收多少电费？每平方米收多少物业管理费？这些都属收费标准。有些大型的商业工程物业设计共享空间过大，设计理念很超前，引进西方的设计，画面很漂亮，有绿化、有采光顶棚、有喷泉等等。但电费谁出？空调谁出？绿化谁维护？用水呢？是自己负责还是摊在商户身上？“羊毛出在羊身上还是出在牛身上？〞我们要经过调查，周边的商户收费多少，我们收多少才能招到商？要拉平的话你能承当吗？

所以，租费标准、电费等要经过详细的测算。比方说工程物业的空调机组功率、一次照明、二次照明、霓虹灯、广告牌、外广场路灯及公共照明等全部算入，电费摊到商户头上要多少钱？我们不指望从物业电费里挣钱，但也不能赔钱。我们有很多开发商一拍脑袋说每平米收20元、收15元，我问他为什么？开发商收多少一定是要经过测算，我们一般采取一次照明免费提供，二次照明由商户承当。经营商要与商户建立良好的关系，收费一定要透明、公开，收多少费用的依据要让商户心里清楚。

优惠政策。除了免费提供装修、免费提供装修押金外，还可以在结算周期方面给予优惠，每半月结算一次或免租三个月等。商业一般按季节分配销售任务，有淡旺季之分，一季度有春节销售通常最高，三月末四月初国内大局部都在进行新商品换季，销售也不错；九月末十月初也是如此。但春节过后，七、八月份的销售会稍微差些，需要根据这些来进行分解销售任务。

如何创造一个良好的适合经营的环境和条件呢？我们可以采取在淡季和旺季收取不同的租金费用。因此，做商业工程要成功招商，就要合理的设定签约条件。

因此针对招商对象，招商标准。我们可以根据情况设定招商条件！商业地产招商策略之如何进行目标品牌甄选

目标品牌分为一般目标客户和重点目标客户。我们要进行市场调查摸底。招商前的市场调查绝对不是去闲逛商场，而是去看和掌握：同类商家做了哪些品牌？哪些品牌销售得好？哪些销售不好？哪些适合在我们商场销售？最后要排队。

做商业工程的市场调查一定要了解：这个城市有多少品牌资源？现有的做了几家商场？是自营还是做联营专柜？最近有没有开展方案？有哪些在当地是聚人气的支柱型品牌？哪些品牌是替代型的？外地品牌如何进入？

我们在招商时称之为一般客户、重点客户或一般品牌或重点品牌。分为：A类品牌、B类品牌、C类品牌。一般客户就是C类品牌。目标客户重点要选B类和A类品牌。但在目标客户里还要分重点客户，招商一定要分清重点，是哪些牌子，“不能放入篮子都是菜。〞

招商第一是招品牌、第二是招商户。招品牌要招三类品牌：支柱品牌、源头品牌、有特色的个性品牌。在A类品牌中一定作为重点的也可叫源头品牌，要符合ABC结构和“2/8”比率。通过引进这些品牌，可以起到稳定客源、支撑形象、提高销售额，以20%的品牌带动80%的销售的作用。

一般品牌也要选，好花也要有绿叶衬。卖场单靠A类重点品牌是不够的，ABC结构也要合理搭配。C类品牌可能是通常的品牌、饱满卖场的品牌、凑数的品牌、不能销售但可以进行培养的品牌。因此需要进行目标甄选。

建议：能从源头引进的一定不从代理商手中拿牌子。哪些是要找源头的？哪些是通过代理商做的？源头品牌和代理商品牌不一样，如源头厂家直接到商场做，可以保证数量饱满、货品折扣低、商品新款多、装修形象有保障。所以要确认谁是我们的源头品牌，不需要通过代理商的，这一点非常重要。

要确认能否找到独家品牌。我们有没有优势或资源吸引这些品牌进入？能否扶持、引进、甚至是买断某些独家品牌？这些方式都可以解决这个问题。独家品牌不能没有，但是也不能太多，原那么上控制在15%至20%为佳。独家个性品牌一定要建立在群众认知的根底上。商业地产专业调查

做一个商业工程，一定要首先进行充分的市场调查。

从宏观到微观，从整体商业概况到一个城市里同行业的商业经营各方面状况，最重要的是对同业经营的商品布局、物业状况、购置行为、品牌资源、竞争状况、同业经营等情况的掌握。

品牌资源是重点。在做某个商业工程的招商工作之间，商业资源是非常重要的。很多商业工程最后招商招不满，不是招商人员不熟悉，也不是招商人员不努力，最后的原因是他们对商业资源评估不够。

我们认为，商业资源有三种资源。

第一种叫品牌资源，了解一个城市具有多少个当地品牌，或者短缺多少品牌。

例如：我们在陕西铜川做调查时，那就是一个小山沟，只有几个门面店，没有商业资源。不是封锁，而是短缺的问题。

第二种叫商户资源。商业工程“分零出售〞全部变成商铺，个体户租铺经营与品牌商相对较弱。

我们在内蒙古乌海做过一个工程，但是做市场调查后发现这个城市在工商局注册登记的不到一万个工商户，根本没有人做生意，全部是做建材、煤炭、水泥、五金、日杂的。这个城市根本没有商户资源，也做不了一个几万平米的商铺，所以经过调查后我们建议对方将物业整体租给别人，他们采纳了，目前整体卖给了香港一家公司。

第三是人员。

例：我们在锡林浩特做一个工程，当地几乎没有品牌，也没有商户，最难的问题是没有人。一个城市找几个高中生都很困难，周边全部是牧民，语言不通，更听不懂我们的专业课程。这些情况都必须调查清楚，因为商业工程不能盲目上马。商业地产招商策略之团队组建

----扁平架构与专业分工是一个“责〞的问题，让责任更清晰。

程序作业。就是按照招商开业不同时期的工作重点来进行的，所有的工作都是围绕这个重点来进行。一个楼层设一名招商经理再配备一名招商助理，招商力量加强了，然后开始围绕招商进行形象推广、广告宣传、印制招商DM画册、布置招商环境。招商结束就要进行对所有营业员的招聘、培训、一次二次商装，最后开业。这些全部是按照程序来进行的。分岗分责。招商与卖场管理分岗分责。我们说，一个商场要按照这样的管理原那么来做：因事设岗、因岗定编、因岗定级、因级定薪。我们有多少工作就定多少岗位，岗位要求定多少人，定什么样的职责权重，根据这个级别再来定薪。不是因人而设岗、定级、定薪的。

我们组建一个招商团队，首先组建一个架构。在一个招商团队中有四个岗位：

1、招商负责人〔也称招商总监〕：全面负责招商工作，进行布置、决策、制定招商方案；

2、招商经理〔在台湾的体制中有时候称“品类经理〞〕。对于一家商场来讲，要分不同品类、范围分配招商，如按男装、女装、针织、餐饮、娱乐、运动或其他品类来进行划分。

3、招商助理。前期配合招商经理开展招商工作。

4、合同管理员。这个岗位不容无视。了解招商的各种条件，条款，审核，把关。反响合同中存在的各种问题，监督招商总监，管理合同用章。负责合同建档、录入、修改、查询等。合同管理员有权力对合同进行审核、把关、反响合同中出现的问题，应是个常设机构和岗位。

组建招商团队必须首先培训招商人员，培训招商经理、招商助理、文员等。

培训内容：

第一、工程的内容。所有人都一定要把工程的情况掌握清楚。工程的投资策略、哪些留哪些租？不清楚这些如何招商？工程的优势、劣势也要清楚。培训招商人员首先培训的根本就是工程情况。

第二、培训当地的市场条件。任何一个城市的市场条件都不一样，都是具有个性的。我们要进行大量的市场调查，对当地的商圈情况、当地的购置力、当地人均收入情况、同城的商业同业竞争状况、销售状况要尽在掌握。了解清楚了市场条件有利于让谈判对手信服，在谈合作时非常有利。

第三、培训招商技巧。要具备谈判技巧：

1、要倾听；先听取商户的意见，第一次交流不能先透露我方太多信息，可以先征询对方的情况，先不下结论。采取“一问二听三沟通〞的方式。

2、先谈共性。首先与商户交朋友，找出共同兴趣。招商不是一个简单的签约过程、买卖过程、谈判过程、条件交换的过程。交上了朋友，很多事情就水到渠成。

3、先退后进。我们可以先不谈或先模糊谈条件，最后要收。

第四、培训招商条件。

招商条件还有降扣条件、装修条件、结算条件。

结算条件：按时间进行结算或按销售量进行结算。常用的是按时间：每月、每半月、十天、一周、三天、日结。商户希望每天可收到现金，利于周转。外表上说每月结算一次，实际上至少需要六十天。因为涉及到30天盘点、对账、核算、出对账单、商家核对、开发票、确认对账单、开增值税票或销售发票、银行打款时间等等，因此，最讲信誉的商家也需六十天左右为结算周期。第二种结算方法是按销售量进行结算。

所以，在招商合同里要注明结算周期、结算时间、结算条件、方法、是否要开发票。商业中分为一般纳税人〔17%增值税〕与普通纳税人之分，结算方法不同，原那么上普通纳税人要加14至17个点，否那么合同没方法签，或者你要为对方承当这个税款。合同内容一定要注明这一点。尽管很多商户是做租赁的，但也要考虑有无税票，这些问题比较复杂。合同中还应注明商品质量、价格、结款周期、付款方式、处分标准。

第五、培训商业人员还要培训各项商业知识。包括：业态、品种、品类、布局、经营、管理、效劳等等。还有法律知识，因为招商行为是一个经济行为、谈判行为，是一个签约行为。还包括行为标准〔职场礼仪〕、职业道德。行为标准问题涉及到如何着装、如何打、如何递名片，这些职场礼仪也要纳入到培训范围内。

商业团队有两种做法：第一种是正规军；第二种叫游击队。只有经过正式招商培训，我们才能称之为正规的招商团队，才能打硬战。不是有力气、会说话、会认字就能打战，要培训成“正规军〞。商业地产招商策略之招商所遇难题

第一、如何进行打破封锁。你想招商，在一个城市里，品牌资源是有限的、品牌商资源也是有限的。这是很多人招商过程中关心的问题。存在“不正当竞争〞。

第二、如何在招商过程中，根据

做思路的调整，也是应变力。我们选的案例：一个是长春亚泰，讲品牌；另一个是大庆香榭丽，讲店铺招商。大庆香榭丽的店铺经营在大庆是成功的。

第三、招商最怕遇到的全线封杀、全线封锁。我们现在全国每年要开五至六家商场。甲方每次提出的条件都是：能否在某个时间保证开业？招商工作如何完成？

很大的一个难题就是同行封锁的问题，对于此，我们总结出了五个方法。

1、偷梁换柱。

就是我们打破封锁时，有些品牌是不允许进入到你这家新商场的。我们想做A牌，但他不愿意来，那我们就签来A牌的副牌，以副牌的形象出现，经营的商品是一样的。

2、源头渠道。

我直接找源头厂家来，招他们来做，经销商无法限制。

3、法不责众。

我们对品牌商采取一起来谈，同一个合同、同一种优惠政策。比方将所有的运动品牌联合起来引进，他们就无法去除所有的品牌，否那么将引起哗变，对其自身不利。

4、第二战场。

第二次世界大战采取了开辟第二战场的方式。我们不仅仅在长春招商，我们还启动了北京、上海、武汉、广州等分战场。这有很多好处，一可以深入到源头厂家；二可以引进新品牌，做独家。第二战场在招商面临封杀时是不得已而为之的。

我们在徐州有一个工程：中国五百强之一的徐矿集团下属“华美商厦〞，经营多年现状老化，目前要扩建一倍。去年12月与我们签订合同，今年1月入驻管理人员，5月1日要开业。我们花了一个月的时间进行市场调查、选择目标品牌、选择目标客户，做定位、布局。徐州城市只有一百多万人口，“王府井〞也在那里开店，南京的“〞也准备开店，竞争是非常剧烈的。我们一摸底，确实存在封杀。我们决定在南京设点招商，最后好几个要攻坚的牌子都在外埠攻下来了。

5、新品替代。

我们大量的引进新品牌、培育新品牌。这个方法很容易将招商招满。

采取上述五种方法，对待业内封杀是很有效的。且我们在合同中也明确注明，招商率肯定到达100%，达不到那么认罚。最后结果说明，我们每次招商都是圆满地完成任务。〔亚泰图片〕三、招商的七个步骤我们要做好招商工作，一定要完成7个步骤：

一、组建招商团队

进行招商，必须要一个团队来完成。对于一个商业工程来说，组建一个能征善战、富有经验和商业理论知识的团队十分重要。

一个优秀的招商经理必须具备以下条件：懂得商业根底知识；熟悉工程的各方面的优劣势；良好的表达能力和谈判能力；懂得相关的法律知识〔如?经济合同法?、?经济法?或?反不正当竞争法?、?产品质量法?、?消费者权益保护法?等根底知识〕；最重要的是具备良好的道德素质和个人修养。

组建招商团队之前，首先商业管理架构必须合理，现在中国的商业管理架构有很多种。老的模式“购销合一〞，是按商品布置来做，部门经理负责招商还负责管理，有招商权、签约权、结算权。95年我们向“郑州亚细亚〞学习时就是这种模式，这种个人权力高度集中的情况就会出问题。我原来在海南做“乐普生商厦〞，很多商品部门经理一年下来能赚到一百万，很多人愿意做。这是一种体制。

另一种从台湾传来的“进销别离〞模式。招商、签约、采购、销售、现场管理、结算权力全部专人来做，权力分开的好处是相互制约，也是非常先进的。目前，国内的主流商业管理架构都是采取这种模式。我们还总结出四句话。

扁平架构。采取“扁平架构〞的方式，使管理层级减到最少环节。一个管理指令的执行，过程中损耗可达11%，商业企业有大量的上传下达、上下沟通，所以我们要求组织架构一定要“扁平架构，专业分工〞，让责任更清晰。

二、进行专业调查

三、进行目标品牌甄选

四、招商条件设定

五、谈判和签约

六、商装组织

七、开业前的准备二次商装的时间进度安排和统一装修

一个好的商业工程，要有精密的时间方案安排，二次商装尤为如此。由准备到统一进场装修再到装修完工统一开业，这些时间安排都要准确。做好时间进度安排，是在二次商装中不容无视的工作环节。二次商装是一项细致的工作，需要预留出足够的时间。

般而言，在二次商装的时间安排上，留出45－60天是最有保障的，如果时间比较紧张，最少也需要30－45天，少于这个时间那么是不行的。实践中有的商场想当然地说，我们的二次商装需要20天就行了，可是实际操作中却发现，油漆的枯燥、挂件的处理等细节，无一不是需要花费时间本钱的。预留出足够的时间之后，还要准确地把握时间的进度。

把握时间进度首先要抓住重要的环节是成立小组，我们把此小组命名为“开业筹备委员会〞。这个小组的工作内容就是把时间量汇总，制定标准的时间表，再根据时间的安排，采取各种方法组织商户统一进场装修，以确保能够如期完工开业。诚信经营就是要从准时开业开始。

商家经营讲究的就是诚信，而诚信经营就是要从准时开业开始。假设一个商场规定要五·一开业，那就绝对不能拖到五月二号，即使是延迟一天也不行，否那么今后的所有工作都将出现能拖那么拖的状况，使得开业工作无法进行。所以，在确定开业时间后，就要将此开业时间告诉所有经营的商户，要求他们做好五·一开业的准备。开业准备的四方面的内容。商场需协助商户做好以下四方面开业准备：1、前期装修的准备。

2、商品的准备。

3、人员准备。

4、经营资金的准备。1、前期装修的准备。

不仅要准备好装修资金，还要物色好装修工程队，测量面积准备装修。

2、

商品的准备。

告知商家开业时间，以便商家准备采购新货。时间的把握是此项准备工作的关键所在。如果不告知商户确切的开业时间，商户就无法准确判断该进哪个季节的商品；而如果开业时间后推，那么很容易给商户造成货物的积压。

3、

人员准备。

关于人员的准备，不仅仅是准备营业员，还要准备管理者和其他人员，这些人员从招聘到选拔，最后到岗，是需要一定的时间的，所以都要提前告知，以免有意外情况发生时手忙脚乱。

4、

经营资金的准备。

最后是经营资金的准备。包括采购货物、员工的工资以及每天的经营所需的资金。

商品、人员、资金、时间等准备工作都需要一定的时间度，所以二次商装的时间安排方案要充分细致。让所有的商户、每一个环节，都有充分的时间方案表做保障，为随后的进场装修打下良好的根底。确保商户统一进场装修。

即使是有了完善的时间方案表，在进场装修时，往往也会遇到一个棘手的问题，就是进驻商场的商户较多，如何才能确保他们统一进场装修呢？

在这方面，同世飞天商业管理参谋机构有很多成功的典型案例，比方在江西南昌市全程管理的一个商场，二次商装之初，我们就成立了“开业筹备组织委员会〞，根据订立的合同，委员会要保证商场能够如期开业。我们采取的是“以大带小〞的策略，把南昌市要进驻这家商场的10多家大型商户统一召集起来，让他们先行进场装修，这些商户的经营面积都在几千平米以上，给他们提供一些优惠的政策，以保证他们能够配合整体的时间进度。这些大商户的进场，势必能够带动其他的小型商户。于是，统一装修困难的问题就能迎刃而解。

时间进度安排和统一装修是二次商装的两大难题，做好了这两方面的工作，二次商装也就能到达很好的效果。本文由马艳丽根据张璋在?赢在起点——商业定位及规划布局?上讲课的录音整理而成商场环境空间设计

------商业工程的装修依照先后次序，包括一次装修、二次装修以及美陈导购布置。装修设计的内容及分类

首先是一次装修。包括天花板、地板、柱、墙的装修。然后是二次装修，又叫二次商装，针对的是细致的工程，包括货架、壁柜、灯光、道具等。最后是美陈导购布置。包括指示牌、导购牌、盆景、吊旗、橱窗、广告等。装修的整个过程中，一次装修是根底，它的档次的设定、材质的选择、动线的设计都很重要，对后面两个步骤起着决定性的作用。

二次装修中，灯具的选择是最值得重点探讨的问题之一。照明度和颜色对一个商场非常重要，灯光的照明度与经营品类要协调。首先，我们提倡使用高度节能灯，虽然这种灯相比普通灯具较为昂贵，但它的照明度比其他照明设备高很多,而且节能，质量也很好。其次，不同品类商品对照明度的要求也不一样。珠宝和化装晶要求照明度量高，皮具、服装次之，其它百货商品再次之；单就服装来说，女装和男装也有差异，女装的灯光要求暖色调，可能还带一点颜色，因为女装的颜色比较丰富。男装的颜色会比较深沉，灯光最好是冷色。这些差异决定了在电量、灯具、光源的配置上也要相应区别对待。共享空间的造型与美化

物业工程中的共享空间是用来做广告还是做绿化？广告做在哪儿？绿化摆在哪儿？诸如此类关于共享空间的用途问题，我们需要在一次装修时候确定。共享空间的装修风格还要与业态、功能相统一。

共享空间与经营本钱之间的关系，也是一个事先需要重点考虑的问题，切忌只顾空间好看，不计经营本钱。比方准备做大中庭，就要考虑今后消耗的水电费由谁负担，电费怎样分摊等问题。

二次商装要着重把握柜台装修的标准。就柜台装修标准而言，不同品类的商品，不同档次的品牌，装修标准都不一样。实际中，一些正规品牌厂家有其自己的装修标准。外立面和外广场的要求

首先是外立面，包括外广场和主入口。对于外立面的风格造型，需要强调的是，很多开发商青睐的玻璃幕墙和窗户，对于外立面可谓是华而不实，最终的命运将是被封起来。首先，商场的墙面都是要做壁柜挂货的；第二，商场不需要自然光，自然光会影响室内灯光对商品的衬托效果；第三，强烈的阳光照射进来，时间长了会使服装褪色。笔者对此问题的建议是，与其花费不菲的金钱做玻璃幕墙的外立面，倒不如多花心思做漂亮时尚的橱窗。橱窗是商场的眼睛，好的商场一定有好的橱窗，好的橱窗设计对提升商场的形象和档次能起到不可思议的神奇作用。

外立面还包括夜景效果、挂件预埋。开业、店庆、节假日的时候，商场一般都要筹划促销庆祝等活动，需要在外立面上挂很多吊旗、气球、条幅等。这就要求我们的外立面一定要把预埋件做好，一挂即成，切忌临时钉钉子，把外立面都破坏了。关于外广场的要求，重点要强调的是主入口和外广场的高度差问题。很多商场门口有很多台阶，顾客进出很不方便。按照有关调查，商场的台阶不能超过3级，每多一个台阶，顾客要流失15％。顾客不愿意往里边走，笔者建议商场的台阶最好不要超过3个。现代商业地产招商策略之如何布置品牌及招商

做品牌会提到一些概念。

第一：带不带票？就是带不带增值税票，带的折扣当然更高。

第二：换货率或退货率，15%、20%或者根本不换货。

第三：换货次数和时间。做源头品牌时，要求很高，限制很死。这些都是实操的内容。源头品牌还具有形象好的特点。大品牌都有专门的设计公司和施工队伍，对材质、灯光、陈列的要求都有明确规定。所以说，源头品牌量丰、品新、折低、形象好。

我有一个“四角定位〞的理论：在一个楼层的四个角布置品牌，建议将主要的源头品牌放在此处。源头品牌和支柱品牌其中的关系是什么？在相当情况下，有一致性。支柱品牌可以不是源头品牌，源头品牌也可以不是支柱品牌。如“百丽〞，可能不是“百丽厂家〞直接做，但“百丽〞肯定是支柱品牌，只有厂家直接做才叫源头。个性品牌是我们独有的，可以是源头品牌，也可以支柱品牌。

大家会问：这其中有无结构比例？我认为，支柱品牌原那么上以到达20%为最正确。如果全部是源头品牌，促销活动那么好做，因此尽可能的多做，没有限制。我建议个性品牌在15%或20%比较合理。“大家会问：都做成个性品牌好不好？〞这是因为市场认知度的问题，比方大家喝酒，平常喝“茅台、五粮液、酒鬼〞，突然拿出“酒王〞，有谁敢喝？新牌子要有，但一定不能太多。之所以我们认知很多品牌，首先要通过其他渠道认识一个新品牌，通过社会流传、朋友介绍等。一个新牌子，要大家马上认知是很难的。如何招商户。

商业地产招商户和招品牌是不一样的。招品牌是招物，招商户是招人。生意是由主体和客体构成的。客体是商品、主体是人。我们前面讲的源头品牌、支柱品牌等，就是招商品。但是不同的商品由不同的人操作会出现不同的结果。选人是非常重要的一点，再好的牌子，如果做的人没有经验、没有实力做失败的可能性很大，也有可能一个很菜的牌子能被他培养起来。招人的问题。

1、经验。招商经理绝不能为选品牌而选品牌，一定要选人来做。同一个牌子两家想做，一个是有经验的商场经理，另一个是大学毕业生，我们权衡选谁，一是这个牌子好不好，二是由谁来做，有没有经验。

2、渠道：也叫分销渠道。一定是找一级渠道是总经销、总代理的直接渠道，而不是找从总代理、总经销手里批来的随便选一些货的不入流的渠道来做。同一个牌子，由源头厂家、主渠道代理和一般的渠道、分销商做不一样，这是我们一定要考虑渠道的作用和马上要面临的问题。如果在济南的商业街要开一个店铺做“G2000”，但在济南起码有五家做这个牌子，你们找谁来做？“真维斯〞、“佐丹奴〞等休闲品牌很受学生欢送，你找源头厂家可能不会来，但你可以找总代理、总经销来做。渠道不一样。

3、实力。

经济实力的不同对经营店铺会产生很大区别。实力越强、货量越足、周转越快、风险能力越强。

4、能力。

经商是需要能力的。我们常说：商人是素质很高的一群人，必须具备谈判能力、选货能力、陈列能力、员工管理能力、现场销售能力、售后效劳能力、季节促销能力及资金调配能力。大家知道一个品牌“婷美〞，老板原是北京东安商场的一名针织部门经理，他具备这个能力所以他创办了这个品牌。

5、信誉。

对于一个商户，几种信誉是很重要的。比方我们要求统一收银，你假设是私收现金、拖欠租金、不服从管理的、没有效劳意识甚至对待顾客的态度恶劣的、不配合促销等等，这些信誉都做不到，会导致整体经营困难。信誉非常重要，不是单纯的拖欠款项的问题，合作关系最重要。

6、素质。

素质对商户来说很重要。我经常讲课提到商业里有一个不等式：1经验≠2能力≠3素质≠4悟性。经验与能力相比，能力更重要，只有经验是远远不够的，容易犯经验主义；能力和素质比起来，素质更重要；但素质与悟性相比，悟性更重要，做商业是需要有悟性的。招主力店的不利影响

一、租期很长，物业的后期处置要受限制。

物业二十年，资产变现。想处置一局部，你能分割吗？“家世界〞在中国做得不错，现正在与美国“嘉得宝〞谈合作。“嘉得宝〞是世界上家居建材业最大的零售商，比“百安居、欧必得〞规模都要大。前段时间传“嘉得宝〞要收购“东方家园〞，现在“嘉得宝〞又与天津“家世界〞谈判，“家世界〞当年还送了两百人到美国嘉受训。中国目前的主力店、连锁大卖场，无论是家居还是建材的，这几年正处于一种“跑马圈地〞的状态。“跑马圈地〞也就是先占点，就象下围棋。他们有没有实力？很多是没有实力的，不开店就是死。去年就有一个死得很惨的例子：“普尔斯马特〞。它是中国进行加盟的，最后发生了“多米诺〞效应，出了问题。引进主力店经营不好的死掉了，还有死不了的处置他又不走。

二、主力店的租金非常低，远超出我们的想象。

如果租给普通商家可能两元钱，但租给大型的、国际性的主力店可能只有一元钱，差距不止一倍。还有很多主力店带有“排他性条款“。如“百安居〞要是引进来做，你就不能再做其他家居、陶瓷、卫浴、地板等都不能与他经营工程冲突。中国现在开展的主力店巨头们在合同里会限制得很死，相同品类不得再招类似的来做。

非他性条款有几种形式：

1、业态排他。例：我做家居建材，你就不能再做家居建材；

2、品类排他。“百安居〞作了整体厨房、瓷砖卫浴、最赚钱和最有竞争力的品类，逼迫你只能做些边角的方面。

3、品牌排他。“运动一百〞连锁店，阿迪、耐克、锐步、美津浓、李宁、匡威做了，这些你不能做。你只能做一些“双星〞或国产的不知名品牌，你还有竞争力吗？主力店不好打交道。

我们在与主力店进行谈判的过程中，合同都不是由我们撰写，也不是由我们提供。主力店的合同你撰写了也不会使用，因此称得上所谓的“霸王条款〞，排他性条款就是这样。告诉大家在与主力商家谈判时要防止他们设陷，设排他性的陷阱。

接下来讲商业地产招商如何招品牌店。除了招主力店、次主力店〔配套的功能店〕外，我们还要招大量的品牌店。品牌店对一个大型商业工程来说，无论是做一个百货商场，还是一个大卖场，都是支撑整个商业工程和商业形象的。那么，招品牌店要招什么呢？不是招一般的牌子。重点要招：一、支柱品牌。

支柱品牌是在当地的消费市场上，被消费者广泛认知的、销售一直处在良好状态的、具有强大的品牌吸引力和聚客吸引力、能带来稳定销售的即称为“支柱品牌〞。比方鞋，哪些鞋是支柱型品牌？国产的百丽、哈森、森达、天美意、星期六、他她等；女装：ESPRIT、哥弟、蜜雪儿等；男装：杉杉、雅戈尔、七匹狼等；运动：阿迪、耐克、锐步等；化装品有：欧珀莱、SK-Ⅱ、兰蔻、欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等。餐饮方面的“星巴克、肯德基、麦当劳、上岛咖啡〞等也同样是支撑形象、无人不知的品牌。这些都是支柱型品牌，它们能提升形象、聚客、增加销售，不需要做什么广告。在一个商场里一定要有这些牌子，有多少比较好，支柱型品牌要按照“二八定律〞来做。商业经营结构分析，要用20%的品牌支撑80%的销售额与客流。一定是这个比例，否那么你的商场是有问题的。大家去餐厅里用餐，发现菜谱很厚、菜肴品种很多，但顾客吃饭永远是点那20%的菜。我经常对餐厅老板说：你何必弄这么多菜，要备菜、存储要用冰箱费电，客人点了厨师不会做就跑了，本钱无形增加。肯德基的品类不会超过二十个，这是他成功的决窍。商场里支柱型的品牌一定要有20%。

商场经营结构的分析：ABC分析法。

A类品牌达15%至20%支撑75%至80%的销售；

B类为75%至80%支撑营业额的20%至25%；

C类品牌为5%左右或小于5%，它的销售额为零。C类品牌是样品，是为了饱满展示品、试销品、滞销品、残次品的，每个商场都会有。从分析法来讲，商业地产招商招品牌就是招20%或招A类品牌，我们称之为“支柱品牌〞。我们做任何一个商业工程，首先要列一个招商方案，将招什么A类品牌列出来。一个商场里面假设是招满了就叫好，招得符合结构就更好。

第一、招得满；

第二、招得符合结构。仅招满是不够的，如果不符合ABC的结构还是不行，商品的重复性很高、源头品牌没有、支柱品牌更没有，顾客去商场买什么？

一个购置行为的发生是要满足三个条件而构成的。

第一、适销对路的商品；

第二、顾客能承受的合理价格；

第三、现场销售效劳顾客满意。

这三个条件缺一不可。符合结构就是让商品不能重复、应适销对路。二、源头品牌。

源头品牌就是直接由生产产家直接进行经营销售的、开设专柜的我们称之为源头品牌。商业是个流通行业，它有多个流通环节。一件商品从生产厂商到消费者手里，这中间有多少环节呢？有生产、代理或分销、零售、消费四个环节。源头品牌就是不经过代理或分销这两个环节，由厂家直接开设品牌专柜销售。北京的价格战、购物返券等活动的始作俑者就是SOGO庄胜崇光百货。君太、百盛、中友也能这样做，是因为他们这些零售商场有大量的源头品牌，厂商可以直接操作。从厂家进来商品可低至4折、4.5折或5折、5.5折，高的可能6折。商场要扣点22%至28%不等，超过30%的很少，一般在25、26%。商业还有一些概念：顺加和倒扣等。顺加就是在一件100元商品的根底上再加上20%进行销售；倒扣是在100元的商品销售价格根底上倒扣20%。加上商场还有很多促销活动如“买100送120”，商场和品牌商之间如何进行分摊？一般如五五平摊或全部顺加扣率，只有源头品牌才能做到这一点。三、个性品牌。

个性品牌，也可称为特色品牌，是我们独有而别人没有的。比方说“白领〞女装，在某个城市只有某个商场有这个品牌；我这里有SK-Ⅱ，或只有我这里有BUBBERY，包括一些特色餐厅，如“必胜客〞，招品牌不是什么都招，绝不能放入篮子都是菜。

好处：支柱品牌可以支撑形象、带动销售。源头品牌的数量比较饱满。商场里某些专柜不是由源头厂家做的，是经销商、代理商来做。他们花钱买了铺、装修、铺货，还需要周转金，因此选货就很受限制。冬天找客单价较高的，两月不卖货，但经验不够，春天到了他又没有钱再次进货，周转困难。与代理商合作很难，他们条件有限。

而源头厂家就不会出现此类情况。与源头厂家谈，本钱2.5折、3.5折缺乏为奇，促销活动打至五折后还有盈利。一件赚五件，后面就算稍亏损一点也没问题。到了新季节就会PASS掉，数量很饱满。源头厂家四季新货很清楚，存货只用来做其他市场。源头厂家是按三级市场来定，如一级市场：北京、上海等直辖市；二级市场：各级省会；三级市场：地级市、县城。首先满足一级市场，将最好的货放在北京、上海、成都、武汉、深圳、广州等地。新货配完余下的分流至二级市场，甚至是去年一级市场卖不动的存货放在二级市场。三级市场一定是销售不动的货。最差的是农村市场。商业地产招商——对象的认知

简单的说，就是商业地产招商招什么？商业地产的招商和住宅，同一般商场的招商方式不一样。商场的可能要相对简单一些。商业地产在规划设计之前、在建过程中就要开始招商，招商的过程很漫长、很复杂，这个过程对整个盘子的影响很大。如果方案招进一个主力店，或者已经招了一个主力店，里面的配套、设施都要进行改变，建筑物业都要做改变。如果做大餐饮娱乐，那物业必须增加通风排烟、给水排水、煤气管道。对整个工程的建设和投资策略都有影响。例如主力店不允许分零出售，而且主力店最少的年限要求不能低于8年，一般要12年、20年甚至更高。你不可能将它卖掉，能返租8年、10年吗？能返租得起吗？山西和信MALL就是这样的问题。

我们另外还有一门?商业业务招商实务?课程。商场招商与商业地产招商差异很大。商业地产要提前招商，工程建设、投资、规划、设计、资金预算、销售形式、销售控制都不一样。如招进主力店原定在负一楼，入口坡梯怎么设计？主力店又提出要放在负二楼，如何调整？减少工程量？负一楼做成停车场？做成设备间？打一米地基要增加多少本钱？大家做房地产开发的，都非常清楚这种涉及面太大。负一楼的整个工程都发生变化，二楼的主力店垂直交通又如何解决？还要考虑三楼、四楼做什么？

如我们前期做的西安盛世广场，当时只负责设计招商方案，做整体布局。我们设想在负一楼做大卖场，把“家乐福〞或“家世界生活卖场〞做进来。“家世界〞的地层高，生活卖场举架高度大约5.4米就可以满足，而引进百安居那么要6.5米，可以想象这个影响很大。招商过程中的随意变动，整个工程进度、投资、配套、空间设计都要改变。商业地产的招商都要复杂得多，影响面更大。案例：北京世纪金源MALL

这个MALL里有十个主力店，其中有两家百货主力店。同一个业态有两家主力店，大家说，同一个业态只能招一个吗？不是，燕莎和贵友虽同属于百货业态，关键在于他们是两种不同的定位，燕莎是高档定位，贵友为中档定位。金源MALL里还有易初莲花、居然之家、国美、游乐园、星美院线、夜总会、溜冰场、红人运动俱乐部、众多中西快餐、咖啡厅、美容院、宠物存放店、洗衣店、银行、电信等等。第二个大问题：商业地产招商招什么？

商业地产招商与一般商场招商不一样。“商〞字包含哪几个方面？第一，招商家。商家真正是在我们的商业地产工程里面做商业经营的“大家〞，也就是常说的主力店，台湾称为“磁场店〞或“磁力店〞。第二，招商户。商户是我们自己分的。家和户有什么区别？我们认为家大于户。家是大商家，户是小业户。第三，招人。经商的人对于商家是很重要的。这是一个经营主体，但两者不能划等号。在北京做“匡威〞品牌的有8家，但经营结果不一样，商誉也不一样。商业地产招商首先要界定招什么？

第一、招商家；

第二、要界定的是商户、招品牌。

第三、是招人。商业地产招商策略之如何招租主力店

很多商业地产工程将招主力店认为是招商工作的重中之重。主力店的作用是什么呢？它可以很好的支撑形象、聚拢人气，通过它的进入提高案子知名度，从而提升所在商业工程的商业价值。

主力店是不是有这么多作用？

在经营过程中，主力店可以聚拢人气、带动客流、提升商业价值等这都是主力店的作用。正因为如此，大家都不遗余力的来招主力店。昨天我在北大讲课中有位山东济南的学员也提出招主力店的问题。主力店很牛、提出条件苛刻、租金要求很低，这种情况下怎么办？我认为，这种情况只能改观，不能彻底改变。

第一，找一个懂行的人去谈，外行的人对方会蒙你。不同的人谈效果不一样。例：我们在通州的工程招“大中电器〞入场，其中有13万的税收，约90%都由出租方来承当。我们谈时提出这个税应该由“大中〞来承当。因为行家能对上话。

第二，多找几家，你不是唯一。有竞争才有压力，价钱还可以往下压。比方招主力店，“国美〞不行，招“苏宁〞、“永乐〞、“百思买〞、山东“三联〞等。这叫“不在一棵树上吊死〞。

彻底改变很难，总结两个方法可以缓解。第一、你一定要将条件摸透，不能让对方牵着你的鼻子走。第二、多找几家主力店谈判。

在商业地产招商过程中，我们经常遇到的主力店有哪些类型呢？

首先，零售类的主力店有12种“有型店铺式〞能够称得上主力店，而像便利店、食杂店、品牌店都不能称为主力店。主力店有：百货、大卖场、家居建材店、专业店。

如下举例：

1、大卖场如：“家乐福，沃尔玛、华联、家世界、联华〞；

2、家居建材可分两种，一种是家居建材品牌店：如居然之家、红星美凯龙及北京的蓝景丽家；还有一种叫家居建材卖场或家居建材超市：百安居，东方家园，家世界，欧密德。

3、专业店有家电专业店：如“国美、苏宁、上海永乐、山东三联、北京大中、美国百思买〞。另外，“运动一百〞也是专业店；“屈臣氏〞也可称专业店，它是专业护理店。不仅有家电专业店，专业店还可以是服装专业店。

商业地产工程招主力店的思路要放宽。配套的主力店有哪些？

我们称之为“次主力店〞。它的面积更小些，主要是配套。在世纪金源MALL里餐饮有“姜仔鸭〞等风味餐厅，还有院线、夜总会、歌城、溜冰场、游乐园、电信、银行等配套店，都是我们招商需要招的。

前面讲到主力店的作用。它有强大的品牌号召力、强大的聚客能力、可以拉升整体价格及提高招商条件。如果一个店没有主力店，你的租金标准可能很难提升。对于一个新店来讲，租金如何提高？租金如达不到收益的话，能否租出去？我认为，无论是主力店还是零散户，租金前期一定不能定得太高。

要经营起来，第一步是招商。招商了就一定能经营起来吗？第二步是养商。只有养活了，才能留商。留下来了最后才可经商。招商的目的是为了经商，这种关系和思路一定要理解。

我遇到的很多开发商很急功近利，提出租金就订这么高，不能降低，必须要挣钱。我说，经营一个商业工程不是一招就活，一定要经历招商、养商、留商，最后经商的过程。通过主力店，只能提高你的招商条件，而不能将价格拉得太高。

万达给沃尔玛的租金〔长春店〕只有五毛钱，停车场免费使用，所有配套都到位。我们知道的沃尔玛、家乐福在二级城市都位于很好的位置，每天租金不会超过两元钱，在北京不会超过三元钱，这种租金标准是非常低的。对方还要提出多长的免租期、多长的维修期，十年要一大修，五年要一中修，每年要一小修。哪些设备、耗材、配套等费用是由开发商来承当的，他们在谈判时会提出很苛刻的条件。虽然一方面提升了租金条件，但同时也会带来很大的投资负担。我们要唱唱反调，第一不要太迷信，第二不要太迁就，第三更不要怕主力店。

一个工程什么样的资金承受力、物业条件，就找什么样的主力店。实用才好，主力店的利处与弊处应分清楚。

如何提升工程的物业价值。

这应该是我们做商业地产工程主力店的真正目的。对一个商业工程来讲，首先不能卖，卖了就不能招。和信MALL的招法是违备投资规律的，卖了十年的投资回报，最后给沃尔玛开出免租十年的条件。如果物业不卖是什么样的结果，白给沃尔玛用十年。现在全部卖光，不光每年没有收回10%的投资回报，还付出10%的投资回报，十年后物业的所有权还不属于自己。这是一个严重的问题。

如果真正要招主力店，一定要保存物业。通过主力店来做物业，使整个物业升值，赚的不是租金收益，赚的物业的升值收益，这才是商业地产的真谛之所在。王健林聪明的地方就是“一箭三雕〞。找世界五百强“沃尔玛〞进来，第一，卖铺；第二，提升租金；第三，坐望物业日后升值。他最后到达两个目的，卖铺拉升了销售价格做到了；提升销售租金没有做到，保障今后物业的升值潜力做到了。

主力店的作用，真正的落脚点并不在于前期的强大号召力、聚客能力、提升形象，这些在卖商铺时做广告时可以用，因为还有很多人不懂。而我们谈的做商业地产的真实目的也是最有价值的，是提升整个物业的商业价值现代商业企业业务管理主要包括以下几项重要工作：p

市场定位p

卖场布局p

品牌甄选p

招商洽谈p

合同管理p

流程设计p

销售分析p

品牌优化p

客户管理

市场定位

从事现代商业业务管理，首先要对工程进行市场定位，只有先进行市场定位，才能确定它今后经营方向、效劳对象、经营品类、营销策略、效劳功能等多方面的内容，市场定位是前提。

卖场布局

市场定位确定，接下来要进行卖场布局，卖场布局就是对一个商场、一个楼层、一个区域，进行品类的分布、品种的分布、品牌的分布，还要确定分布的比例、分布的前后顺序、分布的相邻顺序等，以便下一步的招商工作。

品牌甄选

进入业务招商工作，必须先对目标客户、目标品牌进行筛选。中国的百货类品牌有两百多万个，光服装就有几十万个品牌，业务人员每天要接触不同的客户、接触各种各样的品牌，先要对资源品牌进行甄选，确定符合商场定位、符合卖场布局的需要。

招商洽谈

选中目标品牌之后，要进行招商、洽谈、签合同，招商是从谈判到签约的过程。

合同管理

合同签订后，要进行管理，这也是业务工作的一项主要内容，这种管理并不是签完合同用档案袋存档这样简单，管理要使合同不断完善，最终使客户和商场之间建立一种更加紧密、长期、相互信任的合作关系。

流程设计

商业有四流，进行业务工作离不开对各项业务流程进行设计，然后按照流程进行管理，这样会使业务管理工作有序进行。

销售分析

做业务管理工作，还要学会业务分析，针对销售现状从各项销售数据里面、各项销售信息里面、各项市场信息里面进行业务分析，分析出销售的好坏，分析出影响销售的原因等，得出的结论是下一步品牌优化必须遵循的依据。

品牌优化

招商不是一劳永逸的，在经营过程中，还要不断进行品牌优化，品牌优化是一个业务不断完善、不断提升的过程、是一个动态的过程，可使商品更加符合定位，使品牌结构更加合理，使竞争力得到不断提升，使消费者更加喜爱光临，品牌优化是经营环节中的一项长期工作。

客户管理

业务管理最后要建立起对商场的客户管理，这里的客户是商场的品牌商，品牌商与商场是一种合约关系，这种关系不是很稳定的，品牌商与商场签约、进场、进行合作，但不能保证双方一直合作下去，它需要维护、管理，这个过程是一个互动的过程，最终目的是使品牌商与商场达成稳定的、忠诚的合作关系，有利于商场更好的经营。客户关系管理方法和手段：客户管理p

建立客户档案p

听取客户意见p

分析客户销售p

提升客户业绩p

保障客户利益P

建立客户忠诚一、进行客户关系管理，必须建立客户档案，做到一客一档、专人管理、不断丰富、内容包括客户的资信材料、合同文本、月、季度销售业绩、销售分析、管理记录、所提建议、为商场所做的效劳、都可记下存档。

建立客户档案的目的是为客户提供效劳，对其进行业务培训，培训其如何提高销售业绩，为其进行销售分析，定期召开座谈会、听取意见，业绩好的予以奖励，有困难给予帮助，节日慰问，生日慰问，商场有困难时一定会有很好的配合，所以是长期的一种积累，客户关系管理是一种观念，是以为客户效劳的态度做事的一种管理。

比方进行下游客户关系管理中的回访，首先顾客档案录入电脑，有专门小组给顾客打，致歉、生日祝贺、生日送花、积分查零、商品信息提供等，可以用电脑软件设定。顾客档案建立包括内容：

一、个人资料〔姓名、性别、年龄、收入、学历、职业、家庭人口、住址、、生日、结婚纪念日、〕有人会有疑问，这是个人隐私顾客是否能提供，可逐步进行，先留下顾客号码，不断进行顾客跟踪，赠送礼物，进行慰问，还可办理贵宾卡；

二、购置记录，顾客购置的商品都在档案里用电脑表达，购置商品、购置日期都可录入；

三、顾客建议，开座谈会、投诉时的意见、建议、回访建议分析表中的记录，商场有专门的回访小组回访时将顾客意见记录下来，跟踪记录，我们在管理时在一个企业里建立2万顾客档案，这个数目是不容小瞧的，这是很重要的，很多企业建立会员店目的就是建立顾客忠诚，所以顾客跟踪是做得到的，我们曾开的商场开业时做促销积报有奖，共做20期，介绍商场位置、布局、定位、品牌、管理等，把这些积起来奖100元券，开业时人山人海的兑券，有位老顾客三天没有兑上过了活动期，第四天找到经理，老人一气之下再也不来商场，我们通过开业投诉的记录一直跟踪，跟踪了两年，开顾客座谈会时将她请来，她表示，本来下决心再也不来这个商场，但为什么又来呢，当初不来是因为开业促销太伤我心，但两年的八次请我来我才来，实际上我家里不缺钱，商场定位也完全可以消费，我一年消费要七八千元，都到别的商场消费了，没有到你们商场买一次，按理也可以买到商品但我没有来，但你们的跟踪效劳还是打动了我，以后还是会来，从那以后，果然进行半年跟踪，消费了三千块钱，所以做跟踪很重要，建立顾客档案，首先通过顾客档案表，如办理贵宾卡时可填写，还有顾客投诉意见表，销售跟踪表，通过这些可把顾客档案建立。如何进行顾客跟踪效劳？

一、慰问，对顾客喜欢什么促销，听取意见，对顾客的委屈致歉。

二、邮寄内刊，邮寄促销信息，生日节日慰问、祝贺，邮寄贺卡，鲜花祝福，纪念日。

三、定期座谈，这些方法进行客户跟踪，通过电脑建立一个体系，这种效应远远大于打广告的长远影响，是润物细无声，象细雨一样渗透顾客内心，很有价值，

四、体系建设顾客关系管理是一种理念，现在有一种顾客管理软件叫CRM，这是一个顾客关系管理简称，但是企业对顾客管理不只是个管理体系，是一种理念，是长期的而不是阶段的，要常年累月的做，从基层到上层，要领导重视，全员认同，融入企业文化里面去。第一章、

客户关系管理的认识第一节、

客户关系管理在中国的开展第二节、

客户的分类

一、

上游客户——品牌商

二、

下游客户——消费者第三节、

客户管理的重要性

一、

不满意顾客带来的负面影响

二、

顾客不满意在哪些方面第二章、

客户关系管理的方法和手段第一节、

建立客户档案第二节、

取客户意见第三节、

分析客户销售第四节、

提升客户业绩第五节、

保障客户利益第六节、

建立客户忠诚

现代很多企业都在讲客户关系管理和客户关系营销，客户关系管理和客户关系营销是从上个世纪90年代中后期从西方引进到中国的一个管理概念，这个概念被引进中国以后，被很多企业很快运用到管理工作中，取得了很好的效果。

对于一个商业企业来讲，有哪些客户？商业企业的客户，按照沃尔玛来讲，把顾客分成内部顾客和外部顾客，内部顾客是员工，外部顾客又分品牌商和消费者，员工、品牌商、消费者，这三种都称为顾客，沃尔玛的很多理念都是基于顾客的原那么，有三米微笑原那么、有门户开放原那么、有顾客是上帝原那么，有顾客永远是对的原那么、顾客能给企业带来销售，带来利润，跟我们相互之间从事竞争活动的客户、消费者都是我们的顾客，现代商业企业不能只管内部的人，更重要是要把外面的人管理，这里对外部顾客管理就是指对消费者、品牌商进行管理，这是商业企业非常重要的课题。首先要进行指导，品牌商或叫客户，它是一种资源，资金、人力、信息、社会关系称为资源，客户也是资源，它能带来品牌和商品，带来好的品牌就能带来好的销售额，顾客能带来购置力，现代很多企业都在讲客户关系管理和客户关系营销，客户关系管理和客户关系营销是从上个世纪90年代中后期从西方引进到中国的一个管理概念，这个概念被引进中国以后，被很多企业很快运用到管理工作中，取得了很好的效果。</DI

<DIV>   对于一个商业企业来讲，有哪些客户？商业企业的客户，按照沃尔玛来讲，把顾客分成内部顾客和外部顾客，内部顾客是员工，外部顾客又分品牌商和消费者，员工、品牌商、消费者，这三种都称为顾客，沃尔玛的很多理念都是基于顾客的原那么，有三米微笑原那么、有门户开放原那么、有顾客是上帝原那么，有顾客永远是对的原那么、顾客能给企业带来销售，带来利润，跟我们相互之间从事竞争活动的客户、消费者都是我们的顾客，现代商业企业不能只管内部的人，更重要是要把外面的人管理，这里对外部顾客管理就是指对消费者、品牌商进行管理，这是商业企业非常重要的课题。

<DIV>   首先要进行指导，品牌商或叫客户，它是一种资源，资金、人力、信息、社会关系称为资源，客户也是资源，它能带来品牌和商品，带来好的品牌就能带来好的销售额，顾客能带来购置力，跟我们相互之间从事竞争活动的客户、消费者都是我们的顾客，现代商业企业不能只管内部的人，更重要是要把外面的人管理，这里对外部顾客管理就是指对消费者、品牌商进行管理，这是商业企业非常重要的课题。生活中的例子，到餐厅吃饭，很高档，小孩吃饭不小心把一个汤勺摔破，结帐时收取五块钱，坚持原那么坚决收取，最后导致顾客下次不来，一餐消费几百元的顾客就这样损失了，而且这七个顾客把它当成反面的例子到处讲。</DIV>

<DIV>有数据显示：吸引一位新客户所花的本钱要比留住一位原有客户多出5倍；要消除一个负面影响，需要12个正面影响才能弥补；企业为补救效劳品质欠佳的首次消费，往往要多花25%至50%的本钱；100位满意的客户，可以衍生出25位新的客户；每一位抱怨客户的背后，其实还有20位客户也有相同的抱怨，只是他们没有说出来；这就是