促销策略活动策划实训

促销策略活动策划实训实训一：促销活动策略步骤：在授课老师指导下，由学生选择学校所在地域内一个具有一定规模的超市，对其进行促销和促销组合分析，指出其成功与失误之处，然后为其进行促销活动策划，并写出某某超市促销活动策划书。具体要求：

1、精心进行促销和促销组合知识和相关资料准备。（5分）

2、认真选择调查分析对象(某某超市),妥善安排时间。（5分）

3、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处。（30分）

4、新的促销活动构思（30分）

5、撰写“某某超市促销活动策划书”（30分）实训一：资料分析１泰国华富里酒店的老板荣先生，为提高该店的声誉和招徕顾客，想出了一条促销生财之道。一天，他把该酒店附近一所旧寺庙的几百只猴子请来，设盛宴款待，当然，一些国内外记者也自然成了座上宾。荣先生一共摆了50张桌子，桌上摆满菜肴、水果、炒米饭和各种饮料。群猴入宴后，各个欢蹦乱跳，爬上餐桌，大吃大喝，有的从这张桌子跳到另一张桌子，捡好吃的吃，有的甚至会自己拉开易拉罐，将汽水倒在盘子上，一饮而尽。这颇有情趣的表演成了绝妙的活广告。从此，酒店声誉鹊起，顾客盈门，财源滚滚。【详见案例】设宴请猴实训一：资料分析１1、经营特色是企业在促销中竞争取胜的法宝。经营特色是企业在经营过程中精心策划并区别于他人的一系列销售策略、方法、手段的综合体现。换句话说，经营特色就是企业所拥有的独特风格，它可以在商品质量，经营特点、服务方式、营业时间以及店堂卫生等多方面表现出来。2、俗话说得好：“人上一百，形形色色。”由于消费者的需求是千差万别的，所以，满足其需求的手段、方法也应多种多样。那种千店一面的销售方式、毫无二致的经营品种、一模一样的服务水平，是难以满足消费者的某些特殊需要的。泰国华富里酒店的老板请猴子赴宴，出人意料，形成了独具一格的经营特色，使酒店声誉鹊起，顾客盈门，财源滚滚。3、创立、保持、发扬经营特色，是辟经营之蹊径、赋企业以个性、充分满足消费者实际需要的最佳方法。凡是精明的企业经营者，都应在创立、保持、发扬各自经营特色上下功夫，这样，才能吸引顾客，以特色取胜。【详见案例】分析要点实训一：资料分析7【详见案例】促销的规律促销活动结束后常见的有三种情况。第一种情况：假如企业在销售促进活动前占有6%原市场份额，活动期间上升至10%，活动结束后又跌至5%，经过一段时间又回升至7%。第二种情况：假如企业在销售促进活动前占有6%原市场份额，企业产品的市场份额在销售促进期间上升至10%，活动结束手立即回跌至2%，经过一段时间后回升至6%。第三种情况：企业产品的市场份额在销售促进期间只上升了很少或没有改变，活动期一过就回落，并停留在比原来更低的水平上。实训一：资料分析7【详见案例】分析要点第一种情况是较为理想的结果。显然，此次销售促进活动吸引了新的试用者，也刺激了原有消费者更多地购买。活动结束后销售量的下降，主要是由于消费者需消耗他们的存货所致。而后市场份额又回升到7%说明该公司获得了一些新顾客。第二种情况表明，活动期间，购买者主要是现有顾客并且储存商品，活动结束他们便消费这些商品，最后又恢复到以前的正常购买频率。这说明，此次销售促进活动的结果在很大程度上表现为购买时间模式的改变而非总需求的改变。但企业在这种情况下的销售促进并不一定是浪费。特别当企业库存过多、资金周转不灵时，还是有一定效果的。第三种情况说明该产品基本上处于销售衰退趋势，此次活动只是使衰退速度缓慢一些，但无法改变衰退的趋势。实训一：资料分析6

相传20世纪初，四川成都附近某集镇上有一家茶酒兼营的小店，生意萧条，濒临倒闭，店主无奈之际，请人撰写了一副对联贴在门首，上联是：“为名忙，为利忙，忙里偷闲，且喝一杯茶去”；下联是：“劳心苦，劳力苦，苦中寻乐，再打二两酒来”。这副对联浅显易懂，很符合当时许多人为吃为穿为名为利而疲于奔命的情形，颇能引起共鸣，小店生意也因此兴隆发达起来。【详见案例】茶酒小店对联实训一：资料分析61、这副商业对联，不仅构思奇巧，通俗易懂，妙趣横生，而且居然还能使濒临倒闭的店铺起死回生，春风再度，其促销奇效，可见一斑。2、店铺起死回生，春风再度的奥妙就在于，对联抓住了人们的消费心理。内容符合当时许多人为吃为穿为名为利而疲于奔命的