种子营销渠道构建的目标和原则

《种子营销》种子营销渠道的构建与管理种子营销渠道构建的目标和原则种子营销渠道构建的目标和原则营销渠道的构建是指为实现企业的分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。种子营销渠道构建的目标和原则一、种子营销渠道构建的目标

1.降低渠道成本，提高渠道效率最近几年，我国种子市场发生了巨大改变，新品种层出不穷，许多种子供大于求，种子企业的竟争日益激烈，营销渠道的利润空间逐渐缩小。因此，一方面要求种子企业通过控制和降低渠道成本，来增加企业和整个渠道通路的利润。另一方面，通过提高种子销售量和销售额，扩大企业产品的市场占有率，提高渠道效率。种子营销渠道构建的目标和原则一、种子营销渠道构建的目标

2.满足农民需要，提高渠道成员忠诚度（1）提高农民对本企业的忠诚度赢得一个新顾客要比保留一个老顾客代价昂贵得多。种子企业必须提高种子的品质、利用顺畅的营销渠道来降低种子价格、方便农民购买、搞好售后服务、保证农民与经销商之间的信息及时传递，使得农民买得开心，用得放心，以此获得忠诚的顾客。种子营销渠道构建的目标和原则一、种子营销渠道构建的目标

2.满足农民需要，提高渠道成员忠诚度（2）提高种子经销商的忠诚度由于营销渠道成员来自于不同的利益群体，所以他们之间存在着矛盾和冲突，企业应当对其渠道成员间的矛盾进行协调，减少渠道冲突，降低渠道成本，增加渠道利润，强化对渠道成员的服务，保证企业与渠道成员间信息及时传递，从而维持和深化企业与经销商之间的关系，提高渠道成员的忠诚度。种子营销渠道构建的目标和原则二、种子营销渠道构建的原则

1.环境匹配原则

2.畅通高效原则

3.终端控制原则

4.扁平化原则

5.适度稳定原则

6.互惠互利、共同发展原则种子营销渠道构建的目标和原则二、种子营销渠道构建的原则

1.环境匹配原则种子营销渠道应当与渠道的内外环境相匹配。种子营销渠道的内部和外部环境影响着种子营销渠道的建立模式，不同的营销渠道环境要求与之相适应的营销渠道模式。只有与市场环境相匹配的营销渠道才能有效运转。种子营销渠道构建的目标和原则二、种子营销渠道构建的原则

2.畅通高效原则种子营销渠道要以农民需求为导向，根据农民购买的时间、习惯和种植需求，通过最短的路线，将种子尽快、尽早并以尽可能优惠的价格送达到农民的手中。从种子企业的角度讲，应该尽量提高分销效率、降低渠道费用。同时，要保持渠道信息的畅通，及时解决销售过程中出现的问题，满足农民的需要，掌握市场的变化情况。种子营销渠道构建的目标和原则二、种子营销渠道构建的原则

3.终端控制原则种子营销渠道的终端直接面对广大的农民，农民对种子的需求以及市场的变化，最先反映在终端。种子企业在推广新品种或开发新市场时，对终端的控制尤为重要。市场决战在渠道，落脚点则是对终端经销商的占领。如果一个企业没有掌控终端，也就没有真正掌握市场的主动权。种子营销渠道构建的目标和原则二、种子营销渠道构建的原则

4.扁平化原则扁平化的真正含义是减少渠道环节，将现有人员更多地集中在最有价值的营销工作中。种子市场面对的主要用户是居住非常分散的农民，多层次的渠道格局不仅使种子企业难以有效控制渠道，阻碍渠道效率的提高，而且使信息不能准确、及时的反馈，不利于形成种子价格竟争优势。如果一味强调降低分销费用，而没有达到足够大的市场覆盖面，必然会影响到蔬菜种子品种的市场占有率，达不到经济利益和社会利益最大化。种子营销渠道构建的目标和原则二、种子营销渠道构建的原则

5.适度稳定原则种子营销渠道一旦建成，就应该具有相对稳定性，一般不宜做较大幅度的调整。相对稳定的营销渠道有利于培养渠道成员的忠诚度。但当某一渠道成员不再符合渠道要求或阻碍渠道的发展时，就要考虑渠道成员的除旧纳新，调整后的渠道应保持适应力和生命力，在可控制的范围内保持基本的稳定状态。种子营销渠道构建的目标和原则二、种子营销渠道构建的原则

6.互惠互利、共同发展原则现在种业企业的竞争已经不是单个企业间的竞争，而是企业所处的价值链体系与另一个价值链体系的竞争，种子企业与其