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文档简介

分销策略

-分销渠道策略课程：创业基础主讲教师：董舟教学目标掌握影响分销渠道的因素理解掌握可供企业选择的分销渠道的策略了解分销渠道的管理和调整分销渠道策略一、影响分销渠道选择的因素1、产品因素2、市场因素3、企业自身因素4、环境因素

1、产品因素产品单位价值产品的体积和重量产品的耐久性定制品和标准品技术性和销售服务新产品2、市场因素市场范围：顾客数量的集中程度市场需求特点：生活资料or生产资料消费者购买习惯：价格、品牌、购买产所等市场竞争状况：争锋相对or避开锋芒，扬长避短3、企业自身因素企业的财力企业的管理能力和经验企业信誉和提高服务的能力企业的控制能力目前，安利是全球最大的直销企业之一，业务遍及全球80多个国家和地区，拥有300万人组成的销售队伍和14000名员工，全球销售额近700亿人民币。采用“店铺+雇用推销员”的方式经营分销渠道选择策略1、广泛性分销渠道策略：日用品、易损耗品2、选择性分销渠道策略：选购品、工业零配件3、独家分销渠道策略：特殊商品1、分销渠道的激励和扶持2、分销渠道的评估和调整分销渠道的管理和调整课程小结本次课程主要介绍：分销渠道的影响因素；企业分销渠道的选择策略；企业分销渠道的管理。作业布置分析纯净水、空调、运动鞋应采用

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