客户研究分析模型详解

优质文档精选客户研究分析模型目前一页\总数四十二页\编于十三点目录客户分类研究2客户信息采集与管理

3客户研究目的31目前二页\总数四十二页\编于十三点我们都有置业需求我想买什么样的物业?总价、区域、户型、小区配套、周边配套等为什么买这样的物业？置业动机生活偏好支付能力通过什么渠道了解物业信息？媒体偏好信息渠道了解我吗？职位、行业背景、年龄、家庭情况等目前三页\总数四十二页\编于十三点我们的需求为什么有差别？引起需求差别的原因：1、2、3、4、5、

……原因归纳：1、2、3、

………目前四页\总数四十二页\编于十三点客户研究目的了解住宅置业客户的细分规则了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活偏好等掌握客户分析的方法和应用客户分析与产品定位客户分析与营销策略客户分析与销售调整掌握客户信息采集的方法目前五页\总数四十二页\编于十三点客户分类研究目前六页\总数四十二页\编于十三点客户分类研究分类依据购买力

家庭购买力水平年收入职位性质行业目前七页\总数四十二页\编于十三点客户分类研究分类依据家庭结构生命周期

健康养老族品质家庭族都市新锐族新新人类族51岁以上41-50岁26-40岁22-25岁目前八页\总数四十二页\编于十三点在对地块及区域市场分析的基础上，研究区域客户社会经济属性、置业需求、产品偏好等，圈定本案目标客户来源，对项目商业和公寓客群进行充分的定位，为项目的推广和营销作好基础。公寓客群商业客群不同客群的购房动机、客群来源、社会属性、经济属性等背景分析不同客群对于地块认知偏好不同客群对产品、房型、配套、服务的偏好……当地商业客群对于商业物业类型的需求性不同客群来源、社会、经济属性不同客群的消费机构、消费偏好不同客群对产品、配套的偏好……项目客群分析目前九页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型（上海）分类模型（住宅）

单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢中产型

经济型

富裕型

富贵型

富豪型—300—100—30以上万元/年30—10万元/年

10万元以下新新人类客户分类模型健康养老（51-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）（22-25岁）购买力客户类型家庭结构客户类型目前十页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型客户类型描述（购买力客户类型）

购买力客户类型描述要素1、家庭年收入水平2、职业背景3、生活偏好4、置业偏好目前十一页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型客户类型描述（购买力客户类型）以上海为例

购买力客户类型描述要素中产型：1、家庭年收入水平

10—30万元/年2、职业背景欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。3、生活偏好生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。目前十二页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型客户类型描述（购买力客户类型）

购买力客户类型描述要素中产型：4、置业偏好偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。目前十三页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型客户类型描述（购买力客户类型）

类别家庭年收入水平职业背景购房支付特点产品偏好生活调性生活偏好富豪型300万以上欧美企业CEO、大型上市公司董事长、非欧美企业、民营企业董事、社会名人、政府机关高级官员，外资金融机构董事等倾向一次性付款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功自信冒险感性领袖理性非凡奢华善于交际，通过社会上层的高级会所、高尔夫俱乐部、名人社交聚会进行广泛的社会交往。喜欢奢侈品、房产、股票等购买和收藏。喜欢豪华消费。拥有名车，喜欢欧美旅游。富贵型100-300万欧美企业高管、上市公司董事、非欧美企业、民营企业总经理、董事，顶级专业人士、政府高级干部，金融企业高管等。一次性付清为主，或短期低额贷款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功精英张扬进取品味善于交际，喜欢出入高级的娱乐场所和会所、社交聚会活动。生活追求高雅、新潮和高品质。喜欢各类投资。拥有名车，经常出国旅游。富裕型30-100万外资企业中高层、国内上市公司高管、民营企业总经理、外资咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，大型制造类行业的高级工程师、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府高级干部、金融机构经理等。低总价的物业一次性付款，高总价的物业考虑分期付款。拥有型奢华型运动型休闲型赡养型进取炫耀享受个性时髦追逐社会高尚生活的表现形式，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。拥有中高档私车，喜欢选择中国周边国家或地区旅游。中产型

10-30万欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。生活型工作型教育型赡养型休闲型运动型健康型事业积极前瞻快捷个性品味家庭善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。经济型10万以下各类企事业单位的普通员工或职工，下岗职工等。月还款能力较弱，或靠原有房子出售、动拆迁等有一定的首付能力。工作前景预期不高。多采取高首付购房。生活型工作型教育型赡养型健康型生活家庭实惠安全幸福健康喜欢大众化的娱乐和休闲方式，以经济实惠为标准。经济忧患意识强，储蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌，

购买力客户类型描述目前十四页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型购买力客户类型快速定位表

房屋总价（万）首付30%公积金10年贷款月供1000商业贷款商贷月供（20年）家庭可支配稳定年收入（万）基本客户类型延伸客户类型4012101813005.2经济型中产型5015102518007.26018103223009.280241046330013.2中产型富裕型经济型100301060430017.2120361074530021.2150451095680027.42006001401000040富裕型富贵型中产型300900210150006040012002802000080500150035025000100富贵型富豪型100030007005000020015004500105075600300富豪型目前十五页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型客户类型描述（家庭结构类型）

家庭结构类型描述要素：1、家庭结构特点2、消费行为特证3、投资和理财观念4、购房关注要素5、知识和信息获取渠道目前十六页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型客户类型描述（家庭结构类型）

都市新锐族家庭结构特征：年龄在26岁-40岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体，或者与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。消费行为特征：此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。投资与理财：此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。目前十七页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型客户类型描述（家庭结构类型）

都市新锐族购房关注：此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以根据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重赡养父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。知识与信息获取：此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专业、工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、金融、专业、时尚类信息。目前十八页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型客户类型描述（家庭结构类型）

品质家庭族家庭结构特征：年龄在41岁-50岁，以孩子读中学、或大学三口之家为主体。此类群体因子女进入考大学阶段，非常注重孩子的学习状况。此群体的事业出现两极现象，高层管理人员和企业老板事业处于顶峰期，时间和精力倾注于事业，而中层以下人士多为事业的保守期，注重工作的平稳，进去心渐减。养老和子女教育、立家压力很大。消费行为特征：此年龄段的群体非常注重家庭生活品质的改善。理性消费强于感性消费观念，消费出现惯性，购物重视性价比。健康养生观念增强。投资与理财：此阶段理财计划性很高，对于低风险的理财敢于大胆介入。注重子女教育积蓄和养老积蓄。对住房要求以改善提高为主。对投资理财比较重视，愿意用积蓄进行房产或其他产品的投资。购房关注：关注小区和周边生活配套（商业、绿化、健康、会所等），开始进入二次或三次置业期，对居住的舒适度和宽松度要求较高。知识与信息获取：此群体的学习力开始减弱，以丰富的阅历和经验见长。对时政类和经济类的报刊比较关注。通过报纸、电视、杂志等获取信息。目前十九页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型客户类型描述（家庭结构类型）

健康养老族家庭结构特征：年龄在51岁以上，以孩子读大学或参加工作的三口之家为主体。包括孩子结婚生子的三代同堂和二老空巢族。消费特征：此年龄段的群体注重子女成家立业和自己的健康养老。心理惯性强，对商品忠诚度高。注重实际，追求方便实用。稳健的理性消费强于感性消费观念。投资与理财：此阶段理财计划性很高，注重子女的结婚或分住购房积蓄及养老积蓄。对投资理财比较保守。购房关注：关注小区设施和周边配套（商业、绿化、健康机构等），与子女相邻。知识与信息获取：此类群体对新知识不易接受，以阅历和经验见长。对生活类、健康类的信息比较关注。主要通过电视、报纸、电台、“小道消息”等获取信息。

目前二十页\总数四十二页\编于十三点客户分类模型客户类型描述（家庭结构类型）

新新人类族家庭结构特征：年龄在22岁-26岁，刚涉足社会，单身或准婚族。消费特征：此年龄段的群体感性消费观念较强。对时尚的文化、服饰、娱乐积极追逐。是时尚潮流的倡导者。投资与理财：此阶段群体没有理财观念，属于“月光族”或“透支族”消费型。置业关注：因没有支付能力，以父母资助购买小户型过渡房屋或自己租房为主，重点考虑上班交通便利、房屋总价、社区交往沟通配套等。知识与信息获取：此群体的学习力很强，容易接受新知识和理念。对时尚类的报刊、网络比较关注。目前二十一页\总数四十二页\编于十三点

生活型工作型教育型运动型休闲型赡养型健康型经济型中产型富裕型富贵型富豪型

精神型

拥有型

商务型

奢华型

投资型

文化型产品偏好模型

购买力客户类型购买力分类产品偏好模型

功能偏好

情感偏好产品类型目前二十二页\总数四十二页\编于十三点

拆迁导向交通导向产业导向情感导向投资导向本土导向经济型中产型富裕型富贵型富豪型产品偏好模型

购买力客户类型需求区域偏好模型高

区域边界清晰度低区域界定方法文化导向品牌导向目前二十三页\总数四十二页\编于十三点产品偏好模型家庭结构分类产品偏好模型健康养老（51-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）新新人类（22-25岁）单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢工作型教育型运动型休闲型生活型工作型赡养型生活型健康型工作型赡养型健康型生活型教育型家庭结构客户类型偏好产品类型目前二十四页\总数四十二页\编于十三点产品功能偏好描述产品形态产品特色偏好产品类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构1/1/165左右交通基本生活便利工作型23-30新新人类族都市新锐族单身白领单身小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味升值潜力大运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢二人世界目前二十五页\总数四十二页\编于十三点产品功能偏好描述产品形态产品特色偏好产品类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构2/2/185-105小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族单身交通便捷基本生活便利周边环境好工作型生活型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41-50品质家庭族中学大学三口之家2/2/2105-140交通便捷基本生活便利周边环境很好小区配套齐全工作型生活型休闲型运动型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界幼儿园、小学较近交通便利基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41-50品质家庭族中学以上三口之家目前二十六页\总数四十二页\编于十三点产品功能偏好描述产品形态产品特色偏好产品类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构3/2/2130—150交通便利基本生活便利周边环境较好配套齐全工作型生活型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利周边环境较好教育型工作型生活型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好生活非常便利小区规划齐全物业管理较好生活型养老型工作型41-50品质家庭族中学以上三口之家幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利健康服务齐全健身绿地方便教育型生活型赡养型工作型35-55都市新锐族品质家庭族老人年青夫妻幼小孩子三代同堂4/2/2组合居160-200幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利健康服务齐全健身绿地方便教育型生活型赡养型工作型35-55都市新锐族品质家庭族老人年青夫妻幼小孩子三代同堂目前二十七页\总数四十二页\编于十三点产品情感偏好描述偏好产品类型购房动机产品特点精神型个性张扬精神享受自然环境与人的和谐；天人合一历史文化氛围，人文底蕴周边环境景观和建筑设计景观带来的“高峰体验”艺术家、设计师赋予产品独特精神烙印拥有型对稀缺资源的占有社会地位的标志稀缺珍贵地段被社会认同的自然景观资源被社会认同的文化和社会资源被社会认同的文化和社会资源商务型独享私人商务会所足够的室内商务活动空间有特点的商务会所型的室内装饰和配置靠近自己的商务活动区车位充足，物业管理规范高级商务和休闲活动场所小区或周边有高档、齐全的商务和娱乐设施，如高尔夫、游艇、运动等高级俱乐部和休闲户所周边环境优美、幽静小区业主高端驾车到达交通便捷车位充足，物业管理高档文化型社区文化归属社区的文化同质社区会所齐全，周边国际学校社区规划高档，吻合文化认同物业管理规范奢华型“住”的奢华居住的高品质要求居住空间的“浪费”，室内配置的顶级品牌小区会所和配套的高档和齐全物业服务与管理的高品质投资型物业的长期保值和增值性注重土地价值的长期增值空间物业区位，区域规划建筑品质，开发商品牌市场需求需求潜力很大目前二十八页\总数四十二页\编于十三点偏好描述客户分类与产品偏好目前二十九页\总数四十二页\编于十三点偏好描述客户分类与装修偏好目前三十页\总数四十二页\编于十三点偏好描述客户分类与媒体偏好媒体定义媒体偏好目前三十一页\总数四十二页\编于十三点客户类型的实证案例宝地东花园客户类型研究目标客户定位理论推导主力户型1：面积106平米，2房2厅1卫，总价：150万元，首付30%

按商业贷款20年，公积金贷款10万，贷15年等条件计算。推导结果：主力客户家庭年收入：主力客户购买力类型（潜在客户类型）家庭结构客户类型：目前三十二页\总数四十二页\编于十三点客户类型的实证案例宝地东花园客户类型研究总价150万元案例一：106平方米2房150万/理论推导：30%首付45万首付3成45万元公积金贷款10万15年

商业贷款20年95万公积金月供768元/月

商业月供6872元总月供7640元

家庭月收入2.5万男方月收入1．5万女方月入1万家庭年收入30万男方年收入18万女方年入12万客户类型中产型的高端都市新锐族：其中以幼小三口之家、已婚丁客、新上海人为主。职业分布：中高层管理人士、成功专业人士等。包括欧美企业主管、上市公司部门经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业咨询顾问、高科技行业中级技术人员，制造类行业的中级工程师、成功的自由职业者、高校副教授和教授等。品质家庭族：以中学三口之家为主。富裕型的低端都市新锐族：其中以幼小三口之家、新上海人为主。职业分布：中高层管理人士、私企业主、成功专业人士等。经济型的高端目前三十三页\总数四十二页\编于十三点客户类型的实证案例宝地东花园客户类型研究首付50%以下的实际成交客户占40%年龄（家庭结构）：40岁以下（都市新锐型）：占48%。，41—50岁（品质家庭族）占32%，50岁以上占20%。收入水平：家庭年收入10万以下占26%，10万—30万约占44%，30万以上占30%。故以中产小康型为主，经济持家和黄金富裕型为次。且收入水平越高，首付比例越高。职位中层干部占：45%，高层干部占：18%，普通职员占：15%，其他占22%。

故实际成交客户类型为：中产型的都市新锐、品质家庭、健康养老族为主。富裕型和经济型客户为次。

106平米实际成交客户分析目前三十四页\总数四十二页\编于十三点客户类型的实证案例宝地东花园客户类型研究主力户型1：面积106平米，2房2厅1卫，总价：150万元，首付70%

按商业贷款20年，公积金贷款10万，贷15年等条件计算。推导结果：主力客户家庭年收入：主力客户购买力类型（潜在客户类型）家庭结构客户类型：目标客户定位理论推导目前三十五页\总数四十二页\编于十三点客户类型的实证案例宝地东花园客户类型研究总价150万元

首付7成105万元

公积金贷款10万15年

商业贷款15年35万

公积金月供768元/月

商业月供2975元

总月供3744元

家庭月收入12000万元男方月收入7800元女方月入4600元

家庭年收入15万元男方年收入10万元女方年入5万元

客户类型中产型（低端）：品质家庭族：靠积蓄提高首付，减少月供，改善住房条件。习惯于本区域、或考虑与父母住得近得本区域或附近区域客户。健康养老族：靠积蓄或子女支持提高首付，改善住房条件。都市新锐族：靠父母积蓄提高首付，结婚或与父母分住。经济型（高端）：品质家庭族：理财倾向比较保守，不愿支付利息者，靠积蓄或动拆迁费用提高首付，改善住房条件。都市新锐族：工资收入不高，靠父母积蓄提高首付，结婚或与父母分住靠父母积蓄提高首付，结婚或与父母分住。目前三十六页\总数四十二页\编于十三点客户类型的实证案例宝地东花园客户类型研究

94㎡－106㎡，首付51%—90%有48人，占购买此户