续期业绩推动

1续期业绩推动保费部2010年9月

第一页，共四十四页。课程简介课程名称：续期业务推动课程对象：保费部内勤课程目标：通过梳理续期业绩推动的八项核心工作，帮助学员搭建在业务推动中的工作框架和学习需要掌握的知识，以提升业务推动技能

预计学时：2小时第二页，共四十四页。目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作第三页，共四十四页。续期业绩推动的八项核心工作注：“企划类”和“督导类”仅是对业绩推动工作的分类，并非企划岗和督导岗的工作职责分类项目重点讲解企

划

类•目标值的测算、分解月度考核值的制定•激励方案的策划、追踪激励费的年度规划•业务统计报表编制、下发略分类项目重点讲解督

导

类•业绩指标的分析继续率指标的分析•机构业绩指标的追踪继续率指标的追踪•激励方案的宣导、实施激励方案的启动、追踪、评估•各收费单位的绩效检查略（检查点为机构整体指标追踪的细化）•弱体收费单位的辅导、改善如何实施收费单位的业绩督导第四页，共四十四页。如何制定机构月度考核值如何规划全年激励费的投入如何进行激励方案的启动、追踪和评估如何分析继续率指标如何追踪继续率指标如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作第五页，共四十四页。如何制定机构月度目标值1、目标值的种类短期目标：各类竞赛目标值（总部、区域、机构竞赛）；专项推动、改善目标值长期目标：考核值；机构月度、年度目标值年度考核值分解年度考核排名预期确定月度目标完成率根据总部计算机构年度考核值采用的各因素继续率和本年各月各因素占比将年度考核值分解到月根据机构目前排名确定年度考核排名预期，进而确定年度考核值目标完成率确定月度目标值将年度考核值目标完成率确定为月度考核值目标完成率根据本月实际达成，评估目标值完成情况注：采用以上方法的最主要原因是目前各月险种结构差异较大，通过年度考核值无法确定月度目标值2、月度目标值的确定方法（1）制定目标值的基本思路：年度考核排名预期→年度考核值目标完成率→月度考核值目标完成率→月度目标值（2）制定目标值的具体方法：第六页，共四十四页。应用举例以A机构确定6月目标值为例：步骤详细测算操作第一步:年度考核值分解

13月：91.1%；

25月：94.0%6月份13月月度考核值=∑13月各因素继续率×13月各月各因素占比=88.9%

6月份25月月度考核值=∑25月各因素继续率×25月各月各因素占比=93.6%第二步:年度考核排名预期目前排名：13月：得分114.2，排名第7位；25月：得分110.6，排名第26位；两项综合：得分39.4、排名11位

预期排名：前10位

确定年度考核值目标完成率：

13月年度考核值目标完成率：考虑目前排名已在系统前列，决定维持目前平台，目前实际达成为92.5%，目标完成率为101.4%

25月年度考核值目标完成率：考虑目前排名靠后，需重点提升，决定由26位提升至20位，分析目前各机构得分可知，排名到20位得分为113分，需达成指标值为95.7%，目标完成率为101.7%第三步:确定月度考核值目标完成率13月月度考核值目标完成率=13月年度考核值目标完成率=101.4%

25月月度考核值目标完成率=25月年度考核值目标完成率=101.7%第四步:确定6月目标值6月份13月目标值=6月份13月月度考核值×13月月度考核值目标完成率=88.9%×101.4%=90.2%

6月份25月目标值=6月份25月月度考核值×25月月度考核值目标完成率=93.6%×101.7%=95.2%第七页，共四十四页。

如何制定机构月度考核值如何规划全年激励费的投入如何进行激励方案的启动、追踪和评估如何分析继续率指标如何追踪继续率指标如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作第八页，共四十四页。1、决定激励费投入的因素：各月保费分布各月险种结构续期经营时点营销前期激励活动节假日分布2、激励费投入规划方法（案例说明）：以机构A规划09年激励投入为例如何规划全年激励费的投入第一步：分析各影响因素（具体见下图）•首期经营时点：除考核月外，各月均有激励方案

•续期经营时间：按季度、分阶段采取不同方案

•节假日分布：春节、国庆两长假是否需要做进度冲刺方案

•保费分布：3、4、7、8月份保费量最大

•险种构成：3、4月份富贵（财富）险种占比最大，5-12月尤其8-12月万能险种占比最大第二步：确定重点影响因素：对指标的波动造成最大影响的因素根据以上原则，险种构成目前对指标波动造成最大影响，确定其为重点因素，其他因素作为调整依据第九页，共四十四页。第三步：得出分析结论•3、4月份富贵（财富）险占比高，续收难度相对小，虽然保费占比在全年处于较高平台，但应该投入较少量的激励费用

•7-9月份万能险（薄弱险种）占比高，且保费在全年占比高，因此应该投入最大比例的激励费用、确保这两月指标达成

•5、6月份是决定上半年指标的关键时间，且万能险占比已开始上升，此部分投入的费用应仅次于7-9月

•10、11月是确保全年平台和弥补前期保费缺口的时间，但若前期差距较大则即使投入较大比例的激励费用也很难对全年指标造成较大影响，因此此部分投入费用应该少于5-9月份

•1、2月份保费占比不大，且处于春节期间，应该将激励放在08年底，做当月、宽一进度的激励，因此此部分应该投入较少量的激励费

•12月份因涉及结果兑现时间问题，通常不制定激励方案第四步：确定费用投入比例1-4月10%；5、6月30%；7-9月35%；10、11月20%

注：此比例为激励费用投入比例，需要落实到具体激励方案中，若竞赛方案按季度规划则需通过方案设计来调整第十页，共四十四页。时间段一季度二季度三季度四季度123456789101112首期经营时点收获金秋考核月开门红考核月四五连动考核月动感夏日考核月收获金秋续期经营时点开门红上半年冲刺复效、累计指标提升缺口保费修复节假日分布春节

清明节劳动节

国庆节

二次保费分布5.2%6.3%16.1%8.7%7.6%8.3%11.2%7.0%7.7%7.9%7.5%6.5%三次保费分布8.3%6.0%15.0%12.7%5.2%6.7%7.7%11.9%4.6%8.2%8.2%5.6%二次富贵占比5.0%13.6%58.8%50.6%21.9%16.8%24.2%10.9%10.6%11.4%8.0%8.3%三次财富占比15.8%14.0%52.6%71.9%6.5%0.9%0.5%0.5%10.8%6.9%4.6%6.2%二次万能占比39.6%35.5%18.7%21.8%31.6%33.2%29.5%41.0%44.9%44.8%44.1%48.0%三次万能占比26.2%31.1%25.9%14.3%42.4%47.6%53.1%58.7%41.4%62.1%60.6%42.0%续收年度各影响因素第十一页，共四十四页。

如何制定机构月度考核值如何规划全年激励费的投入如何进行激励方案的启动、追踪和评估如何分析继续率指标如何追踪继续率指标如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作第十二页，共四十四页。如何进行激励方案的启动、追踪和评估1、激励方案启动需具备的五个要素：五要素目的正式的方案启动会议启动会形式可充分引起队伍的关注、重视方案开展背景、目的介绍让队伍充分了解机构的经营思路，产生合力。避免队伍单纯将“物质激励”作为参与竞赛的出发点方案内容宣导不仅要介绍方案内容，还要提示队伍拿到奖金或拿到高奖金的方法。让队伍有信心的参与竞赛。方案追踪方式、追踪时点的明确提醒队伍方案追踪方式、时点，便于队伍及时了解数据，和主管方案追踪的时间安排参赛单位的展示营造热烈的竞赛氛围，增强参赛单位的竞争意识2、激励方案追踪需具备的四个要素：四要素目的及时、准确的竞赛追踪报表竞赛报表不仅要及时，还要定时，便于内勤、主管竞赛追踪时间的安排有感染力的赛况点评语言要简短且富有感染力，不可平铺直叙赛况阶段性的竞赛小结根据方案内容，按固定时点进行小结，对弱体机构进行提醒和指导，尤其是包含累计指标的竞赛，必须进行阶段总结参赛单位的竞赛自我追踪情况若竞赛单位为三级机构或组，则追踪机构保费负责人或主管对竞赛的追踪情况；若竞赛单位为个人，则抽查保全员对竞赛的关注度和目标规划。第十三页，共四十四页。3、激励方案评估需具备的五个要素：五要素目的竞赛目标的达成情况分析达成与未达成竞赛目标值的原因参赛单位对竞赛的评估调研制作调研表了解参赛单位对以下五方面内容的评估：

（1）竞赛目标制定是否公平、合理

（2）数据追踪是否及时、到位

（3）竞赛奖金的兑现是否及时、准确

（4）保全队伍是否充分参与到竞赛当中

（5）竞赛方案需完善的方面竞赛奖金兑现是否在预算内计算竞赛预算的执行情况，评估奖金设置的合理性竞赛奖金的分布情况展示竞赛奖金在各竞赛单位的分布情况，以触动未获奖机构总结方案开展的优势、不足并归档备案结合竞赛单位反馈情况，总结经验以备查询和岗位交接第十四页，共四十四页。机构万能13月赛况万能25月赛况目标值实际达成目标完成率目标值实际达成目标完成率机构A93.2%93.3%100.1%95.7%95.9%100.2%机构B94.1%94.2%100.1%95.7%95.8%100.1%机构C90.2%89.0%98.7%94.4%95.0%100.6%机构D92.2%91.4%99.1%94.8%95.0%100.2%机构E91.4%89.8%98.2%94.1%93.9%99.8%机构F89.7%88.4%98.6%93.5%93.3%99.8%机构G91.2%90.8%99.6%95.3%96.2%100.9%机构H90.6%89.2%98.5%95.6%95.4%99.8%机构I91.3%89.1%97.6%93.9%93.8%99.9%机构J92.2%90.7%98.4%96.0%94.4%98.3%M区91.5%90.6%99.0%95.1%95.1%100.0%案例：以M区万能险大跃进竞赛方案评估为例进行说明（1）竞赛目标的达成情况：第十五页，共四十四页。竞赛目标的达成情况评估：项目赛况激励效果万能13月M区目标完成率99%，未达成竞赛目标。机构A、机构B完成目标值。其他八家机构均未完成目标值，需提交原因说明，并调整万能险推动举措（分析办法可参考继续率指标分析）。该竞赛对万能险13月继续率的激励效果不好，因为机构A、机构B既往平台就在系统值之上，并非激励的重点。重点推动的机构仍维持在原平台，提升效果不显著。万能25月M区目标完成率100%，达成竞赛目标。机构A、机构B、机构C、机构D、机构G完成目标值。机构E、机构F、机构H、机构I虽未达成目标值，但与目标值的差距均在0.2个百分点以内，属指标的正常波动。但机构J与目标值差距1.6个百分点，属异常情况，需做原因说明，调整推动举措。该竞赛对万能险25月继续率的激励效果较好，除机构J外其他机构均较既往平台有显著提升第十六页，共四十四页。（2）参赛单位对竞赛的评估调研：制定调查问卷下发至各收费单位，需注意两点问题：A、表格尽量简洁，以选择性问题为主B、采用匿名调研的方式。例如：收费组的评估调研则将调研表反馈至一位主管处汇总，而不可由方案制定者汇总。问题答案选择（情况说明）建议1、竞赛目标制定是否公平、合理非常合理、基本合理、不合理

2、数据追踪是否及时、到位非常及时、基本及时、不及时

3、竞赛奖金的兑现是否及时、准确非常及时、基本及时、不及时

4、方案对保全队伍的激励效果

（若制定配套方案需提交方案评估）

5、竞赛方案需完善的方面

（3）方案预算执行情况：预算30万，实际兑现21.5万，预算执行率71.7%。未完全执行的原因为机构D、机构J、机构F未获得全额奖金，机构H、机构I未获得奖金，并非奖金设置不合理。第十七页，共四十四页。（4）竞赛奖金的分布情况：采用机构获奖奖金占比与南区划拨激励费占比相比的方式来分析机构获奖情况。如下表，机构G、机构A、机构B、机构C、机构E因竞赛表现优异，获奖比例超过划拨比例，尤其机构G、机构A表现更为突出。机构D、机构J、机构F虽然获奖，但未达到划拨比例。机构H、机构I未从该竞赛获得奖金。机构奖金金额奖金占比划拨比例对比机构G3092014.4%4.8%2.99机构A6755031.4%13.9%2.26机构B2884513.4%7.5%1.79机构C2232010.4%6.1%1.70机构E69103.2%2.9%1.11机构D5086023.6%24.8%0.95机构J59002.7%3.0%0.91机构F21001.0%9.5%0.10机构H00.0%22.9%0.00机构I00.0%4.6%0.00合计215405------（5）总结方案开展的优势、不足并归档备案：形成方案总结报告，归档备案第十八页，共四十四页。如何制定机构月度考核值如何规划全年激励费的投入如何进行激励方案的启动、追踪和评估如何分析继续率指标如何追踪继续率指标如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作第十九页，共四十四页。如何分析继续率指标目的分析角度客观评价指标达成情况当月、累计继续率指标达成、得分、排名展示指标达成走势分析明确与目标值差距、分解差距保费累计月度考核值、保费缺口计算缺口保费分摊寻找弱体因素、弱体单位，解释弱体原因，明确责任各因素继续率分析各收费组、专员达成率分析各收费渠道继续率分析检视风险指标是否存在异常退保率变化趋势及与系统值的比较万能险部分领取保单比例变化趋势及与系统值的比较缴别变更未交费保单占比变化趋势及与系统值的比较1、继续率指标分析目的与分析角度第二十页，共四十四页。（1）月度指标达成走势分析要点：要客观展示各月指标达成走势必须剔除险种结构影响，因此需要采用月度考核值目标完成率走势（2）各因素继续率分析与改善要点：将继续率指标分解到最细维度，通过计算影响度的方式判断弱体指标，找出弱体原因。并制定应对措施及改善工作行事历，根据行事历安排由专人追踪追踪、落实、评估各项工作完成情况2、各分析角度分析与改善第二十一页，共四十四页。（3）缺口保费计算与分解要点：通过当前达成与目标达成间的差距计算缺口保费，并分解到各月，确保全年目标达成举例：以机构A为例，1-4月累计13月继续率为88.6%，1-4月累计月度考核值为91.0%，差距2.4个百分点分析：A、分析差距保费产生原因：机构在1-4月份仅4月完成月度考核值，尤其1、2月份差距较大造成1-4月累计值同考核值有2.4个百分点的差距月份1月2月3月4月累计实际值83.9%80.7%91.8%91.6%88.6%月度考核值88.0%88.7%93.0%91.2%91.0%B、计算缺口保费：缺口保费=（1-4累计值－1-4月考核值）×1-4月应收保费=2.4%×7506万=180万C、分摊缺口保费考虑富贵险种对继续率的提升作用，因此采用5-12月富贵险种占比来分摊缺口保费，即5-12月在保证完成月度考核值的同时需确保增收以下分摊额月份56789101112富贵占比36.1%14.6%25.7%4.2%6.3%6.2%3.4%3.6%分摊额6526467111167第二十二页，共四十四页。如何制定机构月度考核值如何规划全年激励费的投入如何进行激励方案的启动、追踪和评估如何分析继续率指标如何追踪继续率指标如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作第二十三页，共四十四页。如何追踪继续率指标2、例行追踪方法（1）例行追踪：各时点的关注重点关注重点目的月度继续率进度及得分排名了解月度收费进度、节奏日累计继续率进度及得分排名了解已过宽限期保单的继续率情况、预测月度继续率指标。（注：在日累计保费占比达到70%后应重点关注此项指标）日累计保费占比了解未收件剩余情况，利于月度继续率预测各险种继续率分析进度缓慢、薄弱指标日进度追踪：例行追踪日、周、月、季度、半年进度追踪专项追踪机构薄弱指标改善追踪；总部重点关注指标追踪1、指标追踪的种类第二十四页，共四十四页。关注重点目的未收件追踪要求各小组上报月度指标预测值，即“确定可收回”、“无法确定”、“确定不可收回”保单比例确定“不确定保单”的收回比例”根据上报预测值与月度目标值的差距确定“不确定保单”的收回比例分解差距保费根据不确定保单的收回比例计算差距保费，分解到每个收费小组周进度追踪：月进度追踪：关注重点目的月度目标值完成情况分析评估本月目标值完成情况，及近期目标完成率走势各收费组目标值完成情况明确机构指标完成情况责任人，即分析每个小组的影响为正还是为负，若为负则需寻找原因，落实到人各因素继续率分析寻找机构薄弱指标、确定重点改善指标第二十五页，共四十四页。季度进度追踪：关注重点目的季度累计目标值完成情况分析评估季度累计目标值完成情况，计算缺口保费缺口保费分摊将缺口保费分摊到今后各月，调整月度目标值各收费渠道继续率分析分析各营业区、部及收展处、课继续率对机构继续率的影响，找出弱体部门退保率分析分析退保率变化趋势及与系统值进行比较，确定是否存在异常缴别变更保费未交率分析发生缴别变更保单交费情况是否存在异常万能险部分领取情况分析分析万能险部分领取情况及与系统值进行比较，确定是否存在异常半年进度追踪：同季度进度追踪第二十六页，共四十四页。如何制定机构月度考核值如何规划全年激励费的投入如何进行激励方案的启动、追踪和评估如何分析继续率指标如何追踪继续率指标如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作第二十七页，共四十四页。先导而后督——为什么要有“导”·舆论引导的重要性。（通则不痛，痛则不通）·做我所愿意做的事，做有意义的事。（把你的工作披上重要且有意义的“外衣”。）·为随后的“督”的工作奠定理论基础和舆论支持

（让少数人不能逆势而为；噤声)第二十八页，共四十四页。信息收集反馈评价建议督促（追踪）评估督导流程示意图第二十九页，共四十四页。一、信息收集（督导项目及方式）A、报表、指标分析B、未收件核查未收件核查事宜备注方向应收未收客户及失效客户通过前期的指标分析，分析出各纬度（险种角度、在职单孤儿单角度）达成状况，确定核查范围。方式电话回访电话方式直接回访客户，了解未缴原因邮件反馈让收费单位责任人（收费部经理、主管）邮件方式反馈未收原因。内容服务时效询问服务人员联系及面访的次数，以了解该收费单位服务流程的质量。对服务人员的评测对服务人员的服务态度及技能是否满意对公司的诉求减少客户对我们回访的反感，同时了解进一步解决问题的方向。第三十页，共四十四页。项目具体内容收费保全员的自我经营能力1、月度工作时间安排、节奏是否合理（现场检查）

2、收费困难件是否可以做到100%面访（现场检查）

3、跨区域服务保全员的工作时间安排是否合理（现场检查）

4、客户投诉量是否正常（现场检查）督导保全员的营业部经营能力1、营业部早会宣导、培训的频次、内容、效果（访谈业务员）

2、营业部的督导工作时间安排、工作节奏是否合理（现场检查）

3、是否对业务员进行分类管理（现场检查）

4、督导技能、方式是否得到业务员的认可（访谈业务员）

5、是否与营业部业务主任、部经理沟通顺畅，取得对方支持（访谈业务主任、部经理）保全主管的经营管理能力1、目标管理能力：是否为每位保全员制定合理、明确的绩效目标，并有对应的追踪、评估办法（现场检查）

2、未收件管理工作是否符合分公司要求（现场检查）3、是否可以有效辅导组员、提升组员自我经营能力，尤其是对弱体组员的辅导是否到位（访谈保全员）

4、是否可以充分调动组员的积极性，实现指标高达成（访谈保全员）5、是否可以确保分公司竞赛方案、指标改善举措得到充分落实（现场检查）6、是否清楚了解小组的优势、不足。针对不足是否有清晰的改善思路（现场检查）C、现场督导第三十一页，共四十四页。当现状与标准，或预期的状态有了差距时，就表示我们遇到了问题问题是对具有问题意识的人才成为问题什么是问题第三十二页，共四十四页。Step1Step2Step4Step3结果现象分析问题界定问题界定问题的步骤投诉偏多客户不满技能不足培训不力

当问题发生的时候，大多数人能够清楚地意识到它的存在；但是，并不是每个人都能够识别真正的问题是什么。13月继续率93%13月继续率考核值95%各维度达成分析自保件占比7%未收件核查汇总在职单自保件达成87%孤儿单自保件达成62%例二：第三十三页，共四十四页。为了改变当前的情形和状态，必须了解掩盖在背后的事实。事实是我们用来辅就解决之路的砖石。逃避和忽视事实是解决问题过程中最失败的药方之一，因为终有一天事实会水落石出。美国华盛顿广场的杰弗逊大厦外墙出现斑驳，后来竟然有了裂纹。政府非常着急，采取了若干措施耗资巨大却无法遏止。最初以为破坏建筑物的原因是酸雨，但研究表明原来是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用。专家并没有到此为止，而是一直把问题问下去：大厦为什么要经常冲洗？回答：大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么会有那么多鸟粪？回答：因为燕子喜欢聚集在这里。为什么燕子喜欢聚集在这里？回答：建筑物上有燕子喜欢吃的蜘蛛。为什么会有这么多蜘蛛？回答：墙上有蜘蛛爱吃的飞虫。为什么会有这么多飞虫？回答：飞虫在这里繁殖快？为什么飞虫在这里繁殖快？回答：因为这里的尘埃最适宜飞虫繁殖。为什么这里的尘埃最适宜飞虫繁殖：回答：尘埃没有多少特别之处，只是与从窗子照射进来的充足阳光相互作用，正好形成了特别刺激飞虫繁殖的温床，于是它们就有了超常的激情繁殖。第三十四页，共四十四页。SWOT续收队伍比较稳定，管理较成熟万能持续销售的正向影响，2010年万能类产品占比超过60％，通过近几年对万能险种的续收，队伍对应对该险种的信心和技能都有了很大的提升，将起到拉动13个月继续率的作用。前线全局观发展理念逐渐成熟，销售趋向规范。经过近几年的推动，业务员对13月继续率已经比较重视与公司各部门、营业区营造的氛围及协作两大系统的持续推进，前线人力膨胀式发展（年轻化、学生及外来人员）带来今年脱落率增高，导致孤儿单占比上升。目前前线人力（营销、区拓）1923人，09年上岗新人1901人，新业务员保单占比30%，势必会对继续率造成下挫。保单流失率（提前退保率）为2% 自保件占比上升为7%，且达成较低，成为13月继续率提升的桎梏。营销的健康发展公司配套的竞赛方案金融危机触底，资本市场开始回温，其他投资渠道多元化SWOT分析－－13个月继续率二、评价、反馈及建议第三十五页，共四十四页。Step1Step2Step3制定备选方案选择最佳方案反馈、建议例：自保件占比7%，且达成较低，成为13个月指标提升的桎梏单独出表追踪停止自保件新契约自保件话术培训通关优化解约劝阻流程自保件新契约交单持续缴费承诺书关于主顾开拓方面的专题宣讲自保件占比较高的营业部单独追踪辅导。备选方案最佳方案单独出表追踪自保件话术培训通关优化解约劝阻流程自保件占比较高的营业部单独追踪辅导自保件新契约交单持续缴费承诺书关于主题开拓方面的专题宣讲治标治本第三十六页，共四十四页。督导项目具体内容存在问题改善建议………………………………………………………………反馈、建议表“督导项目”和“具体内容”可直接填入；“存在问题”：“具体内容”各项中哪些项目存在问题，及问题的详细描述；改善建议为实施督导者对存在问题的改善建议。行动计划表任务责任人资源起始时间中止时间实际完成任务A任务B第三十七页，共四十四页。三、督促（追踪）、辅导业绩推动重心在工作追踪，其追踪的核心是业绩情况与目标的距离，及业绩情况与目标的偏离度。但在追踪、辅导的过程中常常会听到被追踪者这样的声音：保单质量太差因客户买房、买车经济困难自保件太多运气太差前线不配合……可怕的抱怨治“心懒”——态度。不作为、胡作为的行为不可为治“身懒”——执行。必须的过程必须有第三十八页，共四十四页。追踪的种类：例行追踪、专项追踪在追踪过程中，要为被追踪着量身定做辅导方法。

有两种不同的辅导方法：指示型（指示或告诉别人如何做）以及支持型（作为主导者或引导者）方法用途示例指示型技能培养对需要有技能提升的人员进行培训给出答案业务检视会。对弱体人员进行指导、培训指导